鄢圣安-OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護(hù) 【中華講師網(wǎng)】

1、學(xué)習(xí)是最便宜的投資學(xué)習(xí)是最便宜的投資 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)本課件的目錄本課件的目錄 第一部分：對(duì)醫(yī)藥銷售的認(rèn)識(shí) 第二部分：終端開發(fā)六大步驟 第三部分：終端拜訪五大目標(biāo) 第四部分：VIP客戶客情建設(shè) 第五部分：VIP客戶開發(fā)與上量 第六部分：銷售中的小技巧找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)本課程的特點(diǎn)本課程的特點(diǎn) 1、不喊口號(hào)，不做操，安安靜靜學(xué)技巧。 2、講述+現(xiàn)場(chǎng)演練。豐富的實(shí)戰(zhàn)案例。 3、結(jié)合培訓(xùn)公司制作產(chǎn)品核心知識(shí)。 4、結(jié)合培訓(xùn)公司制作拜訪話術(shù)范本。 5、全程錄像，供新員工、老員工日常培訓(xùn)使用。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘

2、平臺(tái)提問提問 目前業(yè)務(wù)工作中最大的困難是什么？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)了解該公司目前的銷售現(xiàn)狀了解該公司目前的銷售現(xiàn)狀 銷售欠佳的業(yè)務(wù)員銷售情況： 主要考察產(chǎn)品知識(shí)和客情維護(hù)情況 較優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的銷售情況找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)啟發(fā)、引導(dǎo)啟發(fā)、引導(dǎo) 啟發(fā)、引導(dǎo)本課程找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一部分 對(duì)醫(yī)藥銷售的認(rèn)識(shí)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)為什么要做銷售來錢最快的方式：創(chuàng)業(yè)或銷售來錢最快的方式：創(chuàng)業(yè)或銷售1.超過超過75%的的CEO出生銷售出生銷售2.做好做好3年的銷售，具有戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和

3、能力。年的銷售，具有戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和能力。3.銷售時(shí)晉升機(jī)會(huì)最多的職業(yè)。銷售時(shí)晉升機(jī)會(huì)最多的職業(yè)。4.銷售時(shí)能帶來豐厚收益的職業(yè)。銷售時(shí)能帶來豐厚收益的職業(yè)。5.銷售時(shí)最容易找工作，生命周期最長(zhǎng)，可以干到銷售時(shí)最容易找工作，生命周期最長(zhǎng)，可以干到50歲的職業(yè)。歲的職業(yè)。6.很多很多CEO都是銷售高手。都是銷售高手。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)什么是OTC代表 OTC是什么意思？ Over The Counter非處方藥（通稱OTC藥）是指那些不需要醫(yī)生處方，消費(fèi)者可直接在藥房或藥店中即可購(gòu)取的藥物。非處方藥是由處方藥轉(zhuǎn)變而來，是經(jīng)過長(zhǎng)期應(yīng)用、確認(rèn)有療效、質(zhì)量穩(wěn)定、非醫(yī)

4、療專業(yè)人員也能安全使用的藥物。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)注意區(qū)別OTC,RX,保健食品、器械、化妝品的區(qū)別 保健食品 保健食品是食品的一個(gè)種類，具有一般食品的共性，能調(diào)節(jié)人體的機(jī)能，適于特定人群食用，但不能治療疾病但不能治療疾病。批準(zhǔn)文號(hào)格式為如“國(guó)食健字*”或“國(guó)進(jìn)食健字*”(進(jìn)口保健食品)。案例：劉浩丹皮酚案例案例：劉浩丹皮酚案例找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)醫(yī)療器械 醫(yī)療器械是指直接或者間接用于人體的儀器、設(shè)備、器具、體外診斷試劑及校準(zhǔn)物、材料以及其他類似或者相關(guān)的物品，包括所需要的計(jì)算機(jī)軟件。 （食）藥監(jiān)械（ ）字 第 號(hào)1 2 3 4 5

5、6找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)化妝品 化妝品是指以涂抹、噴灑或者其他類似方法，散布于人體表面的任何部位，如皮膚、毛發(fā)、指趾甲、唇齒等，以達(dá)到清潔、保養(yǎng)、美容、修飾和改變外觀，或者修正人體氣味，保持良好狀態(tài)為目的的化學(xué)工業(yè)品或精細(xì)化工產(chǎn)品。 衛(wèi)妝準(zhǔn)字29(代表省份)-XK(代表許可)-*(代表批號(hào))找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)什么是OTC代表 OTC代表的做什么工作？代表的做什么工作？（1）對(duì)年度銷售指標(biāo)分目標(biāo)藥店按季、月、周合理分解，并保證完成各期銷售指標(biāo)。（2）保證工作時(shí)間全部用于拜訪店員、采購(gòu)、店長(zhǎng)（經(jīng)理）及其他促銷活動(dòng)，并保持良好的關(guān)系。（3）

6、執(zhí)行企業(yè)、地區(qū)組織的統(tǒng)一的市場(chǎng)活動(dòng)，并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。（4）制訂針對(duì)目標(biāo)藥店、店員及患者的促銷活動(dòng)計(jì)劃，并負(fù)責(zé)執(zhí)行。（5）負(fù)責(zé)向店員、患者傳達(dá)企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)，維護(hù)企業(yè)形象。（6）負(fù)責(zé)目標(biāo)藥店的產(chǎn)品陳列、店員首薦、POP布置。（7）建立、更新目標(biāo)藥店、患者的檔案。（8）及時(shí)了解、收集競(jìng)品在目標(biāo)藥店的銷量、活動(dòng)信息，并制定應(yīng)對(duì)策略匯報(bào)地區(qū)經(jīng)理或零售經(jīng)理。（9）真實(shí)、合理地使用針對(duì)目標(biāo)藥店、店員及患者的促銷費(fèi)用。（10）每月按時(shí)上報(bào)目標(biāo)藥店的進(jìn)銷存報(bào)表，并對(duì)真實(shí)性負(fù)責(zé)。（11）保證目標(biāo)藥店不斷貨、庫存合理。（12）與商業(yè)銷售代表和醫(yī)院銷售代表保持良好的溝通和協(xié)作關(guān)系。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大

7、的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)為什么要做OTC銷售代表 1.薪酬方面 2.自我成長(zhǎng) 3.職業(yè)發(fā)展 4.自我健康 5.工作價(jià)值找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)薪酬方面 賣藥掙錢嗎？ 俗話說，劫道的不如賣藥的 你為什么沒有掙到錢？ 不管什么行業(yè)，掙錢的永遠(yuǎn)是龍頭老大，不管什么行業(yè)，掙錢的永遠(yuǎn)是龍頭老大，做業(yè)務(wù)也是如此，掙錢的永遠(yuǎn)是那些最專做業(yè)務(wù)也是如此，掙錢的永遠(yuǎn)是那些最專業(yè)的銷售代表。業(yè)的銷售代表。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)自我成長(zhǎng) 拒絕是家常便飯 市場(chǎng)是最好的老師！在市場(chǎng)中磨練，才能成長(zhǎng)的最快！ 寧可在外碰壁，也不要在家面壁。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)

8、講師選聘平臺(tái)職業(yè)發(fā)展能把醫(yī)藥銷售做好的，做其他任何行業(yè)都不難。兩個(gè)搞過醫(yī)藥銷售的名人：馬云、曾蔭權(quán)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)自我健康 了解醫(yī)藥知識(shí)、服務(wù)家人健康找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)工作價(jià)值 把最前沿的醫(yī)藥信息帶到終端、知道店員合理薦藥、幫助患者合理用藥，解除疾病痛苦，關(guān)愛他人健康，為健康事業(yè)奮斗。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)OTC醫(yī)藥代表與醫(yī)藥代表的區(qū)別 OTC醫(yī)藥代表是做生意 醫(yī)藥代表：回扣銷售+客情銷售找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)怎么才能把OTC代表做好？ “三心”、“五力” 良心：不“重利輕

9、義”，合理推廣產(chǎn)品。 責(zé)任心： 自信心：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“五力” 計(jì)劃力 分析能力和總結(jié)能力 執(zhí)行力:執(zhí)行力就是競(jìng)爭(zhēng)力。 溝通能力 學(xué)習(xí)力找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)最優(yōu)秀的最優(yōu)秀的OTC醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 最優(yōu)秀的OTC醫(yī)藥代表一定是那些最勤奮，心態(tài)最好，產(chǎn)品知識(shí)最豐富，服務(wù)態(tài)度最周到的銷售代表。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)最勤奮 銷售不是名詞是動(dòng)詞。動(dòng)詞。 動(dòng)腿：動(dòng)起來、跑起來動(dòng)腿：動(dòng)起來、跑起來 動(dòng)嘴：說動(dòng)人動(dòng)嘴：說動(dòng)人 動(dòng)眼：察言觀色動(dòng)眼：察言觀色 動(dòng)心：走心動(dòng)心：走心找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師

10、選聘平臺(tái)最勤奮 拜訪量是業(yè)務(wù)員的生命線。 任何業(yè)績(jī)的質(zhì)變都是來自于量變的積累。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)最勤奮不等于瞎忙最勤奮不等于瞎忙 規(guī)劃好線路（一周工作分好區(qū)）、設(shè)定好拜訪頻率（按藥店的級(jí)別制定拜訪頻率） 勤拜訪，每天不低于8家次。 “長(zhǎng)”跑店，長(zhǎng)時(shí)間的交流?！傲耐浮保? 產(chǎn)品銷售的真實(shí)狀況，店員的興趣點(diǎn)、老板的特點(diǎn)。 “高效”-去了就要有收獲。計(jì)劃、陳列、行動(dòng)方案找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)心態(tài)最好 1.拒絕是家常便飯?？蛻舻木芙^只是反映，不代表反對(duì)。 2.不以物喜、不以己悲。成交值得高興，不成交也要感激。 3.不著急，最好總是會(huì)在最不經(jīng)意

11、的時(shí)候出現(xiàn)。（泰戈?duì)枺┱抑v師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)產(chǎn)品知識(shí)最豐富 考察：你的產(chǎn)品知識(shí)豐富嗎？核心產(chǎn)品 1.產(chǎn)品名稱、品規(guī)、功能主治、用法用量、用藥注意、用藥注意事項(xiàng) 2.產(chǎn)品特點(diǎn)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)產(chǎn)品知識(shí)提煉產(chǎn)品知識(shí)提煉 提煉兩個(gè)內(nèi)容： 1.一分鐘，五分鐘介紹 2.廣告語 心寶制藥將龜鹿補(bǔ)腎片的賣點(diǎn)簡(jiǎn)單概括為“腰不酸，夜尿少，睡眠好，陰陽雙補(bǔ)，挺好!”， 白云山板藍(lán)根顆粒：防病毒，治流感。只有背下來的東西才能夠脫口而出只有背下來的東西才能夠脫口而出主要重復(fù)足夠多的遍數(shù)，就能夠征服客戶主要重復(fù)足夠多的遍數(shù)，就能夠征服客戶把簡(jiǎn)單的銷售語言練到極

12、致就是絕招把簡(jiǎn)單的銷售語言練到極致就是絕招找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)示例示例苦參凝膠一分鐘介紹信息苦參凝膠一分鐘介紹信息苦參凝膠為廣譜的、純中藥，帶有送藥器，應(yīng)用卡波姆技術(shù)的凝膠劑。快速消除各種陰道炎、宮頸糜爛引起的瘙癢、白帶異常等癥狀，是目前最先進(jìn)、最經(jīng)濟(jì)的治療藥物。廣譜：抗菌消炎、抗病毒、抗過敏作用。純中藥：主要成分是苦參總堿，苦參號(hào)稱“婦科金藥”，含量達(dá)90%以上，5克4支，劑量大。送藥器：專利產(chǎn)品，特殊給藥器，使藥物能夠直接到達(dá)病灶，提高生物利用度。送藥器的特點(diǎn)：（1）可以準(zhǔn)確無誤地定量給藥。（2）可以把藥物直接送到陰道深處病灶部位。（3）潔凈、衛(wèi)生，可以避免二

13、次感染?？ú穭┬吞攸c(diǎn)：（1）水溶性分子結(jié)構(gòu)，穿透力強(qiáng)，易清洗。（2）網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，附在黏膜表面，能均勻攤開而且不易脫落。（3）無異物感，無刺激，無味。最先進(jìn)：首個(gè)將卡波姆劑型用于陰道給藥的產(chǎn)品。最經(jīng)濟(jì)：1盒一療程，5克4支。市場(chǎng)情況：市場(chǎng)情況：苦參凝膠在北京市場(chǎng)已經(jīng)做了10年臨床，我們?cè)谒幏恳膊僮髁?年。醫(yī)院帶動(dòng)：解放軍醫(yī)院、醫(yī)院、北京醫(yī)院。藥房帶動(dòng)：京衛(wèi)連鎖、金象連鎖、普安藥房、康佰馨連鎖、開心人連鎖、德威治連鎖，最大單店藥房3店取得了一個(gè)月300盒的銷量。利潤(rùn)前景：利潤(rùn)前景：折扣，進(jìn)貨價(jià)合下來是元，零售價(jià)59.8元，1盒元的利潤(rùn)！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)服務(wù)態(tài)度最周

14、到商品冷的、但服務(wù)是熱的。服務(wù)是銷售的開始。產(chǎn)品是同質(zhì)化的但服務(wù)是差異化的。案例：修正業(yè)務(wù)案例案例：修正業(yè)務(wù)案例找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)作業(yè)作業(yè) 梳理、提煉公司核心產(chǎn)品知識(shí)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第二部分第二部分 終端開發(fā)七步驟找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售心理學(xué)的六個(gè)問題銷售心理學(xué)的六個(gè)問題 1.你是誰 2.你要跟我介紹什么 3.你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)我有什么好處 4.如何證明你介紹的是真實(shí)的 5.為什么我要跟你買 6.為什么我要現(xiàn)在跟你買找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)終端開發(fā)七步驟終端開發(fā)七步驟

15、一、開發(fā)前的準(zhǔn)備工作 二、開場(chǎng)白 三、產(chǎn)品介紹 四、價(jià)值提醒 五、解決異議 六、成交 七、告別、記錄找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、開發(fā)前的準(zhǔn)備一、開發(fā)前的準(zhǔn)備 1.產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備A.核心產(chǎn)品的一分鐘介紹，5分鐘介紹，案例儲(chǔ)備。B.競(jìng)爭(zhēng)品種的相關(guān)情況及應(yīng)答方案 2.熟知公司的銷售政策熟知公司的銷售政策要背誦下來，給完政策后的成本價(jià)，扣率，利潤(rùn)空間要脫口而出。 3.準(zhǔn)備好拜訪工具準(zhǔn)備好拜訪工具名片、產(chǎn)品彩頁、包裝盒、小禮品、能證明的材料等。 4.牢記拜訪目標(biāo)牢記拜訪目標(biāo)A.找出核心人物 B.了解產(chǎn)品情況C.合作上等。 5.個(gè)人形象個(gè)人形象找講師，就上中華講師網(wǎng) 中

16、國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、開場(chǎng)白二、開場(chǎng)白 1.講究時(shí)機(jī)（P44）如果說話的時(shí)機(jī)不對(duì)，一切都是錯(cuò)的。案例：智仁融僑案例：智仁融僑 2.精彩的開場(chǎng)白（P45）以真誠(chéng)的贊揚(yáng)開場(chǎng)以提問開場(chǎng)向客戶請(qǐng)教以介紹人意見開場(chǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、產(chǎn)品介紹 1.按照一定的主題介紹產(chǎn)品（按照一定的主題介紹產(chǎn)品（P047-P051) 2.產(chǎn)品介紹如何出彩產(chǎn)品介紹如何出彩 獨(dú)家組方、成分獨(dú)家、獨(dú)特劑型、臨床產(chǎn)品、品牌廠家、廣告產(chǎn)品、醫(yī)保基藥產(chǎn)品、制造工藝先進(jìn) 3.利益提醒利益提醒 該談扣率談扣率、該談空間談空間 案例：夏枯草口服液案例：夏枯草口服液 4.案例案例+數(shù)據(jù)穿插其中數(shù)據(jù)穿插

17、其中。（故事大于道理）案例：視頻案例：視頻找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、價(jià)值提醒 控銷 店員培訓(xùn) 送貨上門 無條件退換貨 禮品配合 贈(zèng)送旅游 促銷找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、解決異議 產(chǎn)品價(jià)格高 產(chǎn)品太普通 產(chǎn)品扣率高 擔(dān)心會(huì)亂價(jià) 想做鋪貨 產(chǎn)品不好賣找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、成交 成交的方法： 選擇性成交特殊性成交嘗試性訂單直接要求訂單案例：子墨大藥房找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)七、告別、記錄 記錄核心問題，以便下次拜訪查閱 銷售應(yīng)該目光放的長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，有些人可能不是很快給你訂單，如果你仍然維護(hù)

18、得很好，也許他們就會(huì)給你驚喜。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售不跟蹤、最終一場(chǎng)空 美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：80%的銷售是在第4-11次跟蹤后完成的！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)終端拜訪五大目標(biāo)終端拜訪五大目標(biāo) 1.鋪貨：鋪貨或者補(bǔ)充產(chǎn)品 2.陳列 3.店員教育/促銷 4.維護(hù)價(jià)格 5客情維護(hù)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備 1.拜訪線路（去哪里） 2.拜訪目標(biāo) 3.物料準(zhǔn)備 4.達(dá)不到目標(biāo)怎么辦？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)拜訪線路的設(shè)計(jì)拜訪線路的設(shè)計(jì)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的

19、培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo) 目標(biāo)：目的和標(biāo)準(zhǔn) 舉例：某某藥店進(jìn)苦參凝膠20盒。案例：每天要掙300元找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備 宣傳彩頁 包裝盒 出庫票據(jù)或流向 上次拜訪需要帶的物件 小禮品找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)達(dá)不到目標(biāo)怎么辦達(dá)不到目標(biāo)怎么辦 就算跌倒也要抓一把沙找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、鋪貨一、鋪貨 鋪貨的兩個(gè)內(nèi)容：1.已有產(chǎn)品補(bǔ)貨。2.補(bǔ)充新的品類。 技巧：1、計(jì)算已有產(chǎn)品的安全庫存。安全庫存=上次拜訪后的實(shí)際銷量*1.5建議訂貨量=安全庫存-現(xiàn)有庫存 2、看競(jìng)品或同名品種的銷售情況，予

20、以替代。 案例：終端如何替換修正牌二丁顆粒找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、陳列二、陳列 1.什么是陳列？陳列是指以最能誘導(dǎo)消費(fèi)者的方式展示產(chǎn)品，將產(chǎn)品明顯的展示，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 2.為什么要搞好陳列產(chǎn)品本身是最好的廣告。 3.怎么搞好陳列？原則：讓消費(fèi)者看得到，讓店員拿得到，讓消費(fèi)者買的到?！耙啄煤萌∧苜u易拿好取能賣”。 4.形式：硬陳列，軟陳列（生動(dòng)化陳列），POP，展架等。 案例：白云山板藍(lán)根顆粒找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)具體陳列要求 1.量大：確保產(chǎn)品品種、規(guī)格齊全，數(shù)量充足?！皻鈩?shì)” 要求：陳列數(shù)量不低于10盒。 2.面廣：不低于兩

21、個(gè)陳列面 3.最佳位置： 柜臺(tái)：占據(jù)最上層 貨架：黃金檔位：位于貨架的1.3-1.5米。 技巧：和品牌產(chǎn)品或廣告產(chǎn)品陳列在一起。技巧：和品牌產(chǎn)品或廣告產(chǎn)品陳列在一起。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)優(yōu)秀陳列欣賞找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)優(yōu)秀陳列欣賞找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、店員教育/促銷 1.為什么要搞店員教育？據(jù)IMS調(diào)查：大多數(shù)消費(fèi)者傾向于店員推薦，特別是30-45歲的消費(fèi)者。約有74%的消費(fèi)者主動(dòng)要求店員推薦；具有目標(biāo)品牌的消費(fèi)者，64%會(huì)要求藥店店員推薦。（1）提高公司品牌知名度（2）讓店員掌握相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)（3）對(duì)抗

22、競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣（4）與店員建立良好關(guān)系，使產(chǎn)品成為第一推薦?？偰繕?biāo)：提高銷量案例：店員不知道怎么賣苦參找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、店員教育/促銷 影響店員推薦的主要因素：影響店員推薦的主要因素： （1）店員對(duì)產(chǎn)品的了解程度 （2）正在進(jìn)行的促銷活動(dòng) （3）該產(chǎn)品的知名度 （4）產(chǎn)品的、質(zhì)量和療效 （5）該產(chǎn)品的利潤(rùn) （6）產(chǎn)品的陳列位置及拿取的難易度。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、店員教育/促銷 2.怎么開展有效的店員教育？ （1）一對(duì)一的店員培訓(xùn)。 技巧：在無形中教育。案例：勾引興趣。 （2）店員培訓(xùn)會(huì)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)

23、講師選聘平臺(tái)三、店員教育/促銷終端學(xué)術(shù)推廣重在店員教育終端學(xué)術(shù)推廣重在店員教育來源：醫(yī)藥觀察家報(bào) 發(fā)布時(shí)間：2014-08-15 08:58:24 瀏覽次數(shù)： 124關(guān)鍵詞： 2014年08月15日 第416期 藥店 學(xué)術(shù)推廣 據(jù)IMS調(diào)查，約六成消費(fèi)者在每次消費(fèi)時(shí)有明確的目標(biāo)品牌選擇傾向，其中90%集中于睡眠障礙類患者。雖然此類客戶有明確的目標(biāo)品牌選擇傾向，但卻易受到藥店人員推薦、醫(yī)生推薦與“藥品口碑”的影響，從而改變購(gòu)買習(xí)慣。因此，如何加強(qiáng)藥店人員培訓(xùn)，達(dá)到主動(dòng)向顧客推薦的最終目的，是每個(gè)藥企急需思考的問題。 鄢圣安鄢圣安/文文加強(qiáng)店員培訓(xùn)，增強(qiáng)推薦效果加強(qiáng)店員培訓(xùn)，增強(qiáng)推薦效果從藥店人員

24、推薦方面的數(shù)據(jù)來看，大部分消費(fèi)者均傾向于接受藥店人員的推薦，特別是30-45歲人群；而約74%的消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)要求藥店人員推薦，其中29歲及以下的人群要求推薦的比例最高。同時(shí)，那些偶發(fā)性具備目標(biāo)品牌的消費(fèi)者們也有64%的比例會(huì)要求藥店人員進(jìn)行推薦。以上數(shù)據(jù)無疑顯示了藥店店員推薦對(duì)藥品銷售的重要程度。但在一些相對(duì)偏遠(yuǎn)、信息閉塞的地方，由于藥店店員的醫(yī)藥知識(shí)并不豐富，對(duì)藥品缺乏深入的了解，最終只是憑感覺猜測(cè)藥品的功效而進(jìn)行熟悉品種的推薦。因此，針對(duì)此情況，就需藥企對(duì)藥店店員進(jìn)行培訓(xùn)。而對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，一方面能使店員更加了解我們的產(chǎn)品及產(chǎn)品的治療效果，增強(qiáng)其推薦的信心；另一方面，開展店員培訓(xùn)還能起到以下

25、作用：一是提高藥企品牌知名度；二是提高店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，使店員掌握和認(rèn)可產(chǎn)品治療信息；三是對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣；四是與店員建立良好的共同關(guān)系，使產(chǎn)品成為“第一推薦藥”。而藥品在藥店的銷售過程中，店員所起的作用毋庸置疑且不可替代，而藥企依靠店員來提高自己產(chǎn)品的銷量無疑是最直接、最經(jīng)濟(jì)并且快速有效的手段。但由于影響店員推薦率的因素多樣，如店員對(duì)產(chǎn)品的了解程度、正在進(jìn)行的促銷活動(dòng)、該產(chǎn)品的知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量和療效、該產(chǎn)品的利潤(rùn)、產(chǎn)品陳列位置及拿取難易度、產(chǎn)品質(zhì)量與療效等。所以，藥企的終端人員需要把藥店店員作為重點(diǎn)工作對(duì)象，通過培訓(xùn)，使他們掌握產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)，達(dá)到銷售時(shí)向顧客主動(dòng)推薦的最終目的。 找講

26、師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、店員教育/促銷遴選培訓(xùn)方式，做好回訪工作遴選培訓(xùn)方式，做好回訪工作店員培訓(xùn)的形式多種多樣，但一定要在一個(gè)自愿的環(huán)境下進(jìn)行，這樣店員才容易接受知識(shí)，才會(huì)認(rèn)真聽講，將產(chǎn)品信息帶給消費(fèi)者，最終將所學(xué)到的知識(shí)用在自己的產(chǎn)品推薦之中。一對(duì)一培訓(xùn)一對(duì)一培訓(xùn)不是所有的培訓(xùn)都需要興師動(dòng)眾，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)無時(shí)無刻都可融入我們對(duì)終端的拜訪之中。如一對(duì)一培訓(xùn)就是藥代在日常拜訪之中，談到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。因此，藥代要鍛煉成為產(chǎn)品專家和培訓(xùn)專家。但如何在無聲無息中開展培訓(xùn)？其實(shí)，在筆者看來，利用店員的好奇心無疑是一種好辦法。并且在和店員進(jìn)行交流時(shí)，提煉幾句經(jīng)

27、典且易記的術(shù)語，反復(fù)地跟店員重復(fù)，在他腦中留下深刻印象，以便他在銷售相關(guān)產(chǎn)品時(shí)全力進(jìn)行推銷。如，藥代：“張老師您好，最近我們的清火膠囊銷售情況如何？同濟(jì)堂大角店現(xiàn)在一個(gè)月能賣50多盒?！睆埨蠋煟骸笆菃幔克麄?cè)趺促u的？”藥代：“聽他們李老師講，主要將銷售定位在易上火的人群，比如熬夜后的兔子眼、臉上長(zhǎng)痘痘，還有便秘的患者。另外，那位老師還跟消費(fèi)者說，我們的清火膠囊實(shí)火虛火同能治，而且是生津祛火不上元?dú)?。一般的退火藥都是祛?shí)火，并且不像其他清火藥含大黃、石膏，脾胃不好的人服用后容易拉肚子，我們產(chǎn)品里的土大黃是特色道地苗藥藥材，無不良影響?；颊呗犂罾蠋熯@樣推后都說容易接受，并且反饋回來的藥品療效也很好

28、?！睆埨蠋煟骸笆菃幔课乙苍囋嚳??！彼幋骸澳蔷吐闊┠嗤仆?，及時(shí)反饋信息?！?找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、店員教育/促銷店員培訓(xùn)會(huì)店員培訓(xùn)會(huì)店員培訓(xùn)會(huì)就是把店員集中起來培訓(xùn)。單體藥店一般采用直接在門店，在顧客比較少的下午舉行，因?yàn)榇藭r(shí)，剛好也是藥店交接班的時(shí)間，可以最大量的集中店員。而連鎖藥店則是在連鎖總部會(huì)議室或者其他外租會(huì)議室進(jìn)行，其內(nèi)容和流程基本一致。培訓(xùn)會(huì)前須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，如授課課件、產(chǎn)品畫冊(cè)、產(chǎn)品易拉寶、較大的產(chǎn)品展示盒，在這些東西準(zhǔn)備就緒后，還需同連鎖總部溝通好設(shè)備，如筆記本電腦、禮品等物料。另外，在設(shè)計(jì)培訓(xùn)的內(nèi)容及流程時(shí)，藥代一定需按程序進(jìn)行策劃：第一

29、，自我介紹及公司介紹；第二，核心產(chǎn)品介紹，如產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)、與其他品牌產(chǎn)品的比較、產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品的副作用、消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)問的問題及解答。在此環(huán)節(jié)中，藥代還應(yīng)注意，在講述病理病因的時(shí)候少用專業(yè)術(shù)語，因?yàn)楹芏嗟陠T并非高學(xué)歷的學(xué)醫(yī)學(xué)藥的專業(yè)人員，高深的理論知識(shí)店員不一定能弄懂，反而增加了反感情緒；第三，提問。如核心產(chǎn)品的陳列位置，核心產(chǎn)品的重要賣點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)演練如何向消費(fèi)者推薦我們的產(chǎn)品；第四，發(fā)獎(jiǎng)。注意詢問獲獎(jiǎng)?wù)叩男彰?，以便以后重點(diǎn)關(guān)注。最后，鳴謝。 問卷調(diào)查問卷調(diào)查這一類產(chǎn)品通常是把核心產(chǎn)品的信息用調(diào)查表的形式或卡片的形式讓店員參與其中，如派發(fā)小禮品或者抽獎(jiǎng)等。其未來加強(qiáng)店員對(duì)產(chǎn)品的了解和

30、印象，增大推薦的力度，提高產(chǎn)品銷售。筆者曾經(jīng)遇見過某知名藥企以答題卡的形式進(jìn)行店員培訓(xùn)，首先要求店員填上基本信息，包括姓名、生日、電話等，然后告訴店員回去抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)即可獎(jiǎng)勵(lì)話費(fèi)。事實(shí)上，獎(jiǎng)勵(lì)的店員名單早已準(zhǔn)備好了，即客情關(guān)系比較好、銷售量比大的店員。但該藥企如此操作，既增加了客情關(guān)系，又告訴其他店員活動(dòng)抽獎(jiǎng)存在的真實(shí)性，以便下次更有激情投入。在進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)后，藥代還需對(duì)店員進(jìn)行跟蹤。藥代花大量的時(shí)間、物力和精力來做店員培訓(xùn)，無非就是為了與店員建立起良好的客情關(guān)系，讓店員掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，特別是產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，能讓店員主動(dòng)向消費(fèi)者推薦其相關(guān)產(chǎn)品，成為“第一推薦”。因此，為了達(dá)到上述培訓(xùn)的目的，

31、藥代應(yīng)及時(shí)做好回訪，進(jìn)一步地詢問店員的銷售情況，熟悉店員，讓店員對(duì)產(chǎn)品有更深層次的了解，加大產(chǎn)品的推薦力度，為“首推”做鋪墊。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、店員教育/促銷 促銷： （1）促銷活動(dòng)的宣講。案例：反復(fù)講：趙總開發(fā)九州通案例，回春堂案例 （2）在重要節(jié)日駐店促銷。 案例：益豐、普安駐店促銷的感觸。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、價(jià)格維護(hù) 為什么要維價(jià)？只有維護(hù)終端零售價(jià)格，才能保證利益最大化。案例：輔仁藥業(yè) 怎么維價(jià)？協(xié)議找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、客情維護(hù) 為什么要維護(hù)客情？沒有利益就沒有客情、沒有客情就沒有首

32、推、沒有首推就沒有銷量。沒有利益就沒有客情、沒有客情就沒有首推、沒有首推就沒有銷量。 怎么維護(hù)客情？ 對(duì)于利益的理解：物質(zhì)+精神找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、客情維護(hù) 以利相交，利盡則散；以勢(shì)相交，勢(shì)去則傾；惟以心相交，方成其久遠(yuǎn)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、客情維護(hù) 一般客戶對(duì)象的客情建設(shè)方法（P094-P096)： 小恩小惠法 投其所好法 微笑贊美法 示弱叫苦法 感動(dòng)法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、客情維護(hù)借客情，提銷量借客情，提銷量來源：醫(yī)藥觀察家報(bào) 發(fā)布時(shí)間：2014-10-30 14:53:38 瀏覽次數(shù)： 1

33、16關(guān)鍵詞： 2014年10月25日 第423期 醫(yī)藥代表 藥代 客情 銷量 俗話說，沒有利益就沒有客情，沒有客情就沒有首推，沒有首推就沒有銷量。而要想提升產(chǎn)品銷量，藥代就必須學(xué)會(huì)用行動(dòng)去感動(dòng)客戶，因?yàn)橹挥懈袆?dòng)到客戶，才有望加深他們對(duì)我們藥代的印象，順利上量。 鄢圣安/文 勤奮至上勤奮至上 都說拜訪量是藥代的生命線，沒有一定的拜訪量就沒有銷售量。所以，藥代需根據(jù)客戶的分級(jí)和客情的進(jìn)展情況去制定拜訪計(jì)劃，按時(shí)按量地拜訪，以最短的時(shí)間令彼此熟悉，只有雙方相互了解了，銷量才能好起來。 如藥代小劉負(fù)責(zé)國(guó)中第88藥店的業(yè)務(wù)，貨物鋪進(jìn)去以后銷售一直不好。但小劉堅(jiān)持每隔一天就去拜訪一次，了解藥店的銷售情況。

34、因?yàn)槿サ拇螖?shù)多，和店員的關(guān)系也就熟識(shí)了起來，而也正因如此，其產(chǎn)品的銷量最終得到了提升。后來，隨訪時(shí)，小劉與藥店李經(jīng)理聊了到相關(guān)產(chǎn)品，李經(jīng)理說：“其實(shí)藥代的工作并不難做，只要你們經(jīng)常來，我們自然會(huì)對(duì)你們的產(chǎn)品形成印象，時(shí)間久了，也就會(huì)去推薦了。因?yàn)樗幋看伟菰L都會(huì)拜托我們店員多推薦，久而久之，不推薦我們也會(huì)不好意思?！币虼?，勤奮、經(jīng)常拜訪是關(guān)鍵。當(dāng)藥代對(duì)該藥店認(rèn)真的時(shí)候，別人自然也對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)真。 專業(yè)動(dòng)人專業(yè)動(dòng)人 現(xiàn)在常常能聽到一句話叫“專業(yè)的事交給專業(yè)的人去辦”。作為一名藥代，我們捫心自問：對(duì)自己的“產(chǎn)品”，你足夠“專業(yè)”嗎？在談判之前，有真正了解同類產(chǎn)品的藥品結(jié)構(gòu)嗎？能用三句話說出自己的產(chǎn)

35、品與其他產(chǎn)品的不同嗎？能用一分鐘的時(shí)間打動(dòng)人嗎？如果你對(duì)這些問題還存遲疑，就說明你的表現(xiàn)還不夠?qū)I(yè)，顯然也難以打動(dòng)客戶。因?yàn)?，每個(gè)人都想和專業(yè)的人打交道。 筆者曾在某連鎖藥店談一些產(chǎn)品入場(chǎng)，在其采購(gòu)想購(gòu)進(jìn)某產(chǎn)品時(shí)，筆者說道：“張經(jīng)理，您要采購(gòu)的該產(chǎn)品我個(gè)人認(rèn)為沒有合作的必要，因?yàn)槟牡昀镆呀?jīng)有三款同類的產(chǎn)品了，并且在價(jià)位段和品牌上都有了一定的區(qū)分，再加上其中一款早已在店員那里形成了一定的銷售慣性，再采購(gòu)我的這款產(chǎn)品，屆時(shí)銷量將很難達(dá)到我最終的預(yù)期。所以，您還是來看看其他幾個(gè)產(chǎn)品怎么合作吧？”隨后，筆者又將另外的產(chǎn)品與張經(jīng)理在價(jià)位、品牌、對(duì)藥店的貢獻(xiàn)值等方面進(jìn)行了專業(yè)的分析，在分析完后，采購(gòu)經(jīng)理

36、立刻答應(yīng)了合作事宜。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、客情維護(hù)知識(shí)助力知識(shí)助力 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，藥代用自己的知識(shí)也能為做好客情提供力量。在一些地區(qū)或者一些藥店，由于店員本身的專業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)，導(dǎo)致被部分“聰明”的顧客的問題絆住了手腳。若藥代能用相關(guān)知識(shí)幫助店員解決此類困擾，勢(shì)必會(huì)博得店員好感，客情關(guān)系也將迅速升溫。 例如，筆者前段時(shí)間到江漢區(qū)某藥店拜訪李老師、張老師，在和李老師聊天時(shí)詢問了一下我們公司藥品的銷售情況。李老師如實(shí)表示，部分產(chǎn)品不夠理想。筆者追詢?cè)?，李老師說：“因?yàn)閷?duì)該產(chǎn)品的藥效和用法并不了解，以至于難以答復(fù)客戶的提問。”于是，筆者立馬利用現(xiàn)場(chǎng)在詢問該產(chǎn)品的消費(fèi)者

37、給她做了示范，“您孩子這種白天不咳晚上咳的癥狀，就是典型的陰虛火旺，是否還伴隨著口干、小便發(fā)黃等癥？”那位消費(fèi)者說都有，筆者就順勢(shì)向她推薦了一支糖漿，并叮囑她注意小孩的飲食。說完，那位消費(fèi)者欣然接受了筆者的推薦。在客人走后，李老師很高興，然后問到筆者是否學(xué)習(xí)過？筆者說，這種癥狀以前在公司培訓(xùn)的時(shí)候我們經(jīng)理講過，我也可以將那些學(xué)習(xí)筆記借給你！通過此次經(jīng)歷，筆者和李老師的客情關(guān)系也進(jìn)一步得到了提升。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、客情維護(hù)經(jīng)歷感人經(jīng)歷感人 自己不平凡的經(jīng)歷、成長(zhǎng)中的故事，講出來，也可以讓客戶相信你、佩服你，并愿意和你合作。和客戶相同的經(jīng)歷總是能很容易地讓彼此打

38、開話匣子，相同的感受能讓兩個(gè)人快速建立密切的關(guān)系。比如，大家都到過某個(gè)地方旅游，或者是老鄉(xiāng)、校友，再或者說給藥店老板的小孩在學(xué)習(xí)、工作、擇業(yè)上給一些建議等。 如筆者在和惠美康藥房建立客情的時(shí)候就是用自己不一樣的經(jīng)歷感動(dòng)了老板黃姐。某天拜訪，黃姐說：“你和別的藥代不一樣?！蔽亦坂鸵恍Γ骸霸趺床灰粯永?？”黃姐說，感覺你是一個(gè)有故事的人。于是，我和她聊起了在北京的生活，以及為什么去北京，是如何在北京干了三年在武漢買房的，又為什么回武漢發(fā)展等。在這些故事中，包含了我之前是如何跟藥店合作的，藥店的老板為什么那么相信我等，也是為了樹立我誠(chéng)實(shí)守信的形象，如今作為經(jīng)理每次協(xié)訪，大家仍舊像老朋友一樣聊得開。 同

39、時(shí)，在用經(jīng)歷感動(dòng)客戶的同時(shí)，做好服務(wù)也是十分必要的。因?yàn)殇N售競(jìng)爭(zhēng)到最后，往往比的都是服務(wù)。藥店比的是藥事服務(wù)，銷售比的是銷售服務(wù)。周到細(xì)致快捷的服務(wù)能夠讓客戶滿意，只要客戶滿意了你的服務(wù)，客戶的銷量也會(huì)讓你滿意。 像筆者多次與某藥店老板談到為什么不愿意和某廠家合作的話題，在詢問其原因時(shí)，該老板解釋到，“某產(chǎn)品在季節(jié)到來時(shí)銷量不錯(cuò)，跟藥代要貨，結(jié)果那名藥代表示要么直接采購(gòu)100盒，要么就不送，說藥店太遠(yuǎn)，送了又不掙錢，過幾天再送。結(jié)果，苦等一周后，那名藥代才和藥店聯(lián)系送藥?！睆倪@一服務(wù)態(tài)度中不難看出，該藥代明顯不夠尊重他人，以至于他失去了一個(gè)客戶。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘

40、平臺(tái)五、客情維護(hù)關(guān)愛示人關(guān)愛示人 藥代若關(guān)心客戶，客戶就會(huì)關(guān)心你的銷量。關(guān)心的方面很多，比如關(guān)心客戶孩子的學(xué)習(xí)工作情況，關(guān)心客戶的藥店發(fā)展情況，關(guān)心店員的工作情況等。找一個(gè)合適的機(jī)會(huì)切入進(jìn)去，藥代就有可能走進(jìn)客戶的心。 如全安康大藥房是藥代小藍(lán)的一個(gè)重要客戶。某日拜訪得知，店長(zhǎng)項(xiàng)姐現(xiàn)在有孕在身，但是由于工作的需要，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)去其它店鋪調(diào)貨或其他藥店過來調(diào)貨需要送貨的情況。小藍(lán)得知此事后跟項(xiàng)姐說:“您現(xiàn)在身體不方便，以后要送貨什么的您直接跟我說一聲，我有電動(dòng)車，也就在這附近的區(qū)域跑店，您以后要拿貨或送貨，直接電話我，我去給您辦?！敝?，藥店的工作基本就是小藍(lán)在幫忙處理，而由于頻繁地和兩個(gè)藥店有來

41、往，加上項(xiàng)姐的店長(zhǎng)作用，小藍(lán)的產(chǎn)品銷量也迅速地提高。 維護(hù)客情，感動(dòng)客戶的方法其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述幾種。但無論采用什么辦法，都需要藥代有一定的拜訪量，因?yàn)橹挥性诎菰L中，藥代才能發(fā)現(xiàn)維護(hù)客情的機(jī)會(huì)，才有機(jī)會(huì)去感動(dòng)客戶，加深自己在客戶心中的印象，走進(jìn)客戶的心，最終提高產(chǎn)品銷量。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第四部分：第四部分：VIP客戶客情建設(shè)客戶客情建設(shè)測(cè)測(cè)你的客情關(guān)系1）客戶能第一時(shí)間叫出你的名字和產(chǎn)品嗎？（2）你了解客戶的家庭、興趣愛好、生日嗎？（3）客戶給你手機(jī)號(hào)碼、QQ號(hào)了嗎？（4）你有給客戶送過小禮品嗎？（5）客戶接受你對(duì)他的關(guān)心并表示過感謝嗎？（6）你在工作時(shí)間外給客

42、戶打過電話嗎？（7）客戶邀請(qǐng)過你參加他的活動(dòng)或吃飯嗎？（8）客戶能主動(dòng)給你打電話要貨嗎？（9）客戶愿意把他的朋友介紹給你認(rèn)識(shí)嗎？（10）客戶是否邀請(qǐng)你幫他解決一些困難？（11）客戶有跟你提生活中的煩惱嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客情關(guān)系金字塔客情關(guān)系金字塔客情關(guān)系金字塔找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)VIP客情建設(shè)客情建設(shè)-了解期了解期 掌握客戶的家庭、職業(yè)、休閑、動(dòng)機(jī)四個(gè)方面的信息。比如，同濟(jì)堂安心店的李老板平時(shí)喜歡釣魚，可以了解一些釣魚的信息與其交流。 讓客戶記住你的名字或符號(hào)，做與眾不同的零售代表。比如，在做業(yè)務(wù)員期間，但凡濟(jì)民康泰大藥房做活動(dòng)

43、，我都送洗潔精，以至于藥店的人只要做活動(dòng)就知道洗潔精是我送的。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)VIP客情建設(shè)客情建設(shè)-蜜月期蜜月期 “交往”一段時(shí)間后，和客戶的了解比較深了，這時(shí)進(jìn)入了蜜月期。在蜜月期，我們要做好以下工作。 組織符合客戶興趣的休閑活動(dòng)。比如，在春季安排大客戶參加采摘活動(dòng)等。 給客戶一個(gè)驚喜。比如，免費(fèi)贈(zèng)送客戶一些樣品或試用裝。 幫客戶一個(gè)忙或解決一個(gè)問題。比如，有些產(chǎn)品客戶進(jìn)不到貨，你利用自己的渠道幫客戶拿到貨。 每周在工作以外的時(shí)間給客戶打一個(gè)電話。 贊美客戶。怎么贊美？贊美客戶。怎么贊美？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)VIP客情建設(shè)客情

44、建設(shè)-成熟期成熟期 客戶拿貨趨于穩(wěn)定，你對(duì)藥店的銷售情況和店員情況都比較清楚，和店員相處比較融洽，和個(gè)別店員的客情建設(shè)更為深厚。在成熟期，我們要做好以下工作。 給客戶送點(diǎn)生活上的小禮物。 和客戶一起吃飯、購(gòu)物、學(xué)習(xí)。 找機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)到客戶的住所坐坐。 找機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)見客戶的直系親屬或者戀人。 讓客戶幫自己一個(gè)小忙。比如，領(lǐng)導(dǎo)檢查客情關(guān)系做得怎么樣，和我們隨訪的時(shí)候就讓我們向藥店的店員借50元，能借到就說明客情關(guān)系建設(shè)得不錯(cuò)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)VIP客情建設(shè)客情建設(shè)-繁衍期繁衍期 利用生日、節(jié)日、重大事件給客戶辦一個(gè)小型聚會(huì)。 邀請(qǐng)客戶參加公司活動(dòng)。比如，公司

45、的年會(huì)或周年慶。 讓客戶把他的朋友介紹給自己。比如，讓客戶把關(guān)系好的朋友的藥店推薦給你。 給客戶提供更有效的合作方案。比如，年度進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)化合作方案，使雙方合作利益最大化。 給客戶提供學(xué)習(xí)、晉升有幫助的資源。比如，提供藥店經(jīng)營(yíng)的相關(guān)培訓(xùn)。有部分廠家現(xiàn)在提供金牌店長(zhǎng)打造服務(wù)，有效利用藥店會(huì)員的培訓(xùn)等。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)VIP客戶客情建設(shè)客戶客情建設(shè)-作業(yè)作業(yè) 制定一個(gè)VIP客戶建設(shè)的具體方案找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第五部分：第五部分：VIP客戶開發(fā)與上量客戶開發(fā)與上量 1、市場(chǎng)調(diào)查 2、談判前的準(zhǔn)備工作 3、業(yè)務(wù)談判 4、簽約合作 5、

46、業(yè)務(wù)員跟進(jìn) 6、培訓(xùn)活動(dòng) 7、兌現(xiàn)承諾 8、總結(jié)完善找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第五部分：第五部分：VIP客戶開發(fā)與上量客戶開發(fā)與上量市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查1、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街，我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪。可以在藥店的門口待一段時(shí)間，觀察進(jìn)店的消費(fèi)者人數(shù)。2、進(jìn)藥店看其經(jīng)營(yíng)理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價(jià)來判斷藥店的經(jīng)營(yíng)理念，是以平價(jià)藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主。3、看競(jìng)品的情況：不管你是廠家還是醫(yī)藥批發(fā)公司，你總是有自己的核心品種的。所以進(jìn)藥店一定要觀察你的競(jìng)品情況。主要看陳列面和陳列的數(shù)

47、量。陳列面和陳列數(shù)量明顯優(yōu)于其他廠家產(chǎn)品的，肯定是店內(nèi)的首推品種。看競(jìng)品區(qū)域的品種的價(jià)簽是否有特殊標(biāo)記的。競(jìng)品的擺放是否干凈整齊，競(jìng)品陳列的批號(hào)、生產(chǎn)日期，有效期、品規(guī)、生產(chǎn)廠家等等。4、問店員或店長(zhǎng)：藥店的哪方面的藥品賣的比較好，競(jìng)品的銷售情況如何。賣的最好的是哪個(gè)產(chǎn)品，賣的好的原因是什么？是因?yàn)楣鞠逻_(dá)了銷售指標(biāo)還是有銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策。業(yè)務(wù)在什么地方找哪個(gè)經(jīng)理談。5、問同行：?jiǎn)柾兴幍甑匿N售實(shí)力和回款信譽(yù)?；乜钚抛u(yù)好可以直供，回款信譽(yù)不好可以選擇商業(yè)調(diào)撥。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第五部分：第五部分：VIP客戶開發(fā)與上量客戶開發(fā)與上量-準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作1.根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)

48、情況，確定與客戶合作的方案（怎么把貨進(jìn)去，怎么上量，上量達(dá)不到預(yù)期怎么處理等問題事先設(shè)計(jì)好），是底價(jià)直供做首推還是商業(yè)調(diào)撥做首推。根據(jù)合作方法調(diào)整好價(jià)格體系主要是考慮留出空間，一旦銷售不滿意，我們?nèi)绾握{(diào)整上量的策略，準(zhǔn)備一份合作協(xié)議的模板。2.物料準(zhǔn)備：按照設(shè)計(jì)好的價(jià)格體系標(biāo)注的產(chǎn)品彩頁、包裝盒、樣品、小禮品、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片（放手機(jī)或者平板電腦里）、店員培訓(xùn)會(huì)照片、促銷照片、銷售流向、樣板案例（有故事講故事，沒有故事編故事講）等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。3.熟背銷售話術(shù)：（1）我是誰？ 張經(jīng)理您好，我是*藥業(yè)的銷售經(jīng)理鄢圣安。（2）你要跟我介紹什么？ 跟您介紹幾個(gè)市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品。（3）你介紹

49、的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？ 控銷+助銷模式，給您帶來“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)”。（4）如何證明你介紹的是真實(shí)的？ 拿出照片，和樣板案例（5）為什么我要跟你買？我們能給您提供“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)”。（6）為什么我要現(xiàn)在跟你買？我們的促銷活動(dòng)正在進(jìn)行時(shí)，早合作，早受益（以上的回答我只提供的是思路，具體的大家根據(jù)自己的實(shí)際情況編寫）4.形象準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備：形象準(zhǔn)備：干凈、利索的職業(yè)形象。心理準(zhǔn)備：第一次只當(dāng)了解情況，不要心急一次談成。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第五部分：第五部分：VIP客戶開發(fā)與上量客戶開發(fā)與上量業(yè)務(wù)談判業(yè)務(wù)談判1、抓住時(shí)機(jī)和精彩開場(chǎng)白抓住時(shí)機(jī)：不要在采購(gòu)負(fù)責(zé)人忙的時(shí)候