村鎮(zhèn)銀行發(fā)展論壇交流材料：以交叉檢查為核心的小額信貸風(fēng)控技術(shù)

1、以交叉檢查為核心的小額信貸風(fēng)控技術(shù)村鎮(zhèn)銀行發(fā)展論壇交流材料小銀行只能做小客戶(hù)，這是臺(tái)州銀行在長(zhǎng)期發(fā)展歷程中總結(jié)出來(lái)的樸素真理。臺(tái)州銀行自銀座城市信用社創(chuàng)立至今20余年來(lái)，遵循商業(yè)可持續(xù)發(fā)展理念，為大多數(shù)在過(guò)去無(wú)法從銀行獲得貸款的小企業(yè)和微小企業(yè)創(chuàng)造了獲得銀行貸款的機(jī)會(huì)，從而也創(chuàng)造出自身生存和發(fā)展的空間。20多年的探索實(shí)踐，我行已發(fā)展成為在全國(guó)小企業(yè)金融服務(wù)和小額信貸領(lǐng)域做出突出成績(jī)的一家城市商業(yè)銀行，連續(xù)三年獲評(píng)銀監(jiān)會(huì)小企業(yè)授信業(yè)務(wù)先進(jìn)單位。臺(tái)州銀行及主發(fā)起設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行以及業(yè)績(jī)實(shí)證：一是做小客戶(hù)可以取得低風(fēng)險(xiǎn)、高盈利的業(yè)績(jī)。截至2010年4月末，臺(tái)州銀行各項(xiàng)存款余額413.15億元，各項(xiàng)貸款

2、余額291.55億元，貸款不良率為0.27%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5.14億元，資本利潤(rùn)率42.24，資產(chǎn)利潤(rùn)率3.19。2010年末我行共有有余額貸款戶(hù)5.79萬(wàn)戶(hù)，平均戶(hù)額41.09萬(wàn)元，其中100萬(wàn)元以下的貸款戶(hù)占到所有貸款戶(hù)的92.89%，貸款余額占全部貸款余額的55.83%；又如由臺(tái)州銀行主發(fā)起的浙江三門(mén)銀座村鎮(zhèn)銀行已成為浙江轄內(nèi)貸款戶(hù)最多、戶(hù)均最小、“支農(nóng)支小”最富特色的村鎮(zhèn)銀行之一。2010年3月份開(kāi)業(yè)，截至2010年末，該行存款余額42976萬(wàn)元，貸款余額61000萬(wàn)元，貸款不良率為0%，有余額貸款戶(hù)數(shù)達(dá)2995戶(hù)，平均戶(hù)額為20.37萬(wàn)元，開(kāi)業(yè)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)594萬(wàn)元，在地實(shí)現(xiàn)村鎮(zhèn)銀行“

3、支農(nóng)支小”辦行宗旨的同時(shí)，走上了商業(yè)可持續(xù)發(fā)展道路。二是做小額信貸需要一個(gè)體系支撐。人民銀行和銀監(jiān)會(huì)在倡導(dǎo)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)從事小額信貸，提出了諸如“六項(xiàng)機(jī)制”等要求，提出并實(shí)踐了小額貸款公司、村鎮(zhèn)銀行、持證的小企業(yè)貸款中心等方式，理由和目的非常清楚，原有以大中客戶(hù)為目標(biāo)定位的銀行運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制是無(wú)法適應(yīng)小額信貸需要的，必須另建。而臺(tái)州銀行是一家以中小客戶(hù)為目標(biāo)市場(chǎng)定位的銀行，所有管理體系均圍繞特定目標(biāo)市場(chǎng)而建立。所以，只有更專(zhuān)注，才能更專(zhuān)業(yè)；三是做小額信貸需要合適的信貸技術(shù)。小額信貸風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)是小額信貸管理體系建設(shè)的一個(gè)重要部分，它非常重要，但并非小額信貸管理的全部?，F(xiàn)以臺(tái)州銀行小本貸款為例，介紹我

4、們的小額信貸定位、理念及交叉檢查為核心的信貸技術(shù)，一、臺(tái)州銀行小本貸款業(yè)績(jī)及管理理念2006年1月份，臺(tái)州銀行對(duì)外推出小額信貸微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，產(chǎn)品名稱(chēng)為小本貸款。目標(biāo)客戶(hù)是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性的小型和微型企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)、家庭作坊等小業(yè)主。產(chǎn)品設(shè)計(jì)金額在2000元-100萬(wàn)元，期限0-3年，在還款方式上主要采用分期還款，在擔(dān)保上不注重抵押。宗旨是“為過(guò)去大多數(shù)無(wú)法從銀行獲取貸款的微小企業(yè)創(chuàng)造獲得銀行貸款的機(jī)會(huì)”，當(dāng)時(shí)設(shè)定的平均單戶(hù)貸款余額不能超出5萬(wàn)元，象這些在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不要說(shuō)風(fēng)浪，即使一個(gè)最小的意外也能使其生存面臨考驗(yàn)的小客戶(hù)，到底能不能貸？該怎么貸？臺(tái)州銀行以“微小客戶(hù)為中心”，建立了一套獨(dú)立于原

5、有信貸體系以外的完整的小本貸款管理體系，吸收并融合了中西方信貸管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，經(jīng)過(guò)5年多的努力，成功實(shí)現(xiàn)了西方銀行微貸模式在大地上的“本土化”，取得了非常好的效果?，F(xiàn)有貸款余額25億元，平均戶(hù)額10.31萬(wàn)元。在所發(fā)放貸款中，其中失土農(nóng)民占比94%，無(wú)業(yè)城鎮(zhèn)居民占比為5%，異地創(chuàng)業(yè)流動(dòng)人口占1%。加權(quán)平均利率約10%，不良率0.3%。主要理念如下：1、以一些有勞動(dòng)技能并肯勞動(dòng)的小業(yè)主為目標(biāo)客戶(hù)的客戶(hù)觀。小額貸款要實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，首先要使提供小額貸款的銀行發(fā)展具有可持續(xù)性，所以貸款對(duì)象只有選擇一些有勞動(dòng)技能的經(jīng)營(yíng)者，且經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目要能盈利，才能保證貸款本息通過(guò)他們的經(jīng)營(yíng)所得順利償還?？蟿趧?dòng)則集中

6、反映了銀行對(duì)客戶(hù)道德風(fēng)險(xiǎn)的防范，這些靠誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)謀生計(jì)的社會(huì)最底層的樸實(shí)的勞動(dòng)者，其信用狀況是非常好的。2、以不追求“零風(fēng)險(xiǎn)”為核心的風(fēng)險(xiǎn)觀。單戶(hù)小額貸款的風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)于大客戶(hù)來(lái)說(shuō)肯定較高，但小額貸款的單戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)雖然較高，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)更加重要的是遵循了風(fēng)險(xiǎn)分散的原則，總體風(fēng)險(xiǎn)可控。所以為他們提供貸款就不能要求信貸員去做到“零風(fēng)險(xiǎn)”，要允許信貸員發(fā)生一定的不良貸款。如臺(tái)州銀行對(duì)小本貸款信貸員有2%的筆數(shù)逾期率容忍度，也就是說(shuō)一個(gè)信貸員的不良率在2%以下時(shí)可以免于處罰。管理層甚至認(rèn)為不發(fā)放不良貸款的信貸員不是好信貸員，他（她）的過(guò)于保守會(huì)使銀行喪失很多的盈利機(jī)會(huì)。3、以奉行小客戶(hù)可普遍接受的“高利率”為

7、特征的效益觀。小額貸款單戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)和成本相對(duì)較高，決定了銀行開(kāi)展小額貸款要奉行較高的利率政策，讓收益覆蓋成本，并在管理上要求不斷撇除壞帳。如臺(tái)州銀行一年期小本貸款利率為14.4%，高于一般銀行貸款利率，但低于民間借貸和高利貸利率。事實(shí)證明，臺(tái)州銀行相對(duì)較高的利率水平能被微小客戶(hù)所接受，原因是業(yè)主自身勞動(dòng)力的利潤(rùn)貢獻(xiàn)就包含在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目利潤(rùn)中，且小額信貸的利息總額相對(duì)較少，完全能被較高的邊際利潤(rùn)所覆蓋。如一家夫妻早餐店，業(yè)主是既做廚師，又兼出納和營(yíng)業(yè)員，人工成本就很低，若在臺(tái)州銀行貸款5萬(wàn)元，期限一年，需支付的利息額是4500元，但一年下來(lái)銷(xiāo)售所得扣除直接成本完全有可能超過(guò)5萬(wàn)元，均可用來(lái)歸還貸款本息。

8、4、以貸款為先導(dǎo)的服務(wù)觀。小額信貸要追求規(guī)模效益，必須追求貸款的覆蓋面，從而必須倡導(dǎo)新客戶(hù)的開(kāi)拓。針對(duì)這些大多數(shù)第一次與銀行打交道的小客戶(hù)，最好的客戶(hù)開(kāi)拓方法是“先予后取”，一筆微小額的貸款會(huì)把這些客戶(hù)吸引到銀行，并很容易會(huì)成為銀行的忠實(shí)客戶(hù)。當(dāng)銀行擁有一大批經(jīng)過(guò)篩選的客戶(hù)群后，日后就可以開(kāi)展存款、信用卡、結(jié)算、理財(cái)?shù)认嚓P(guān)產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售。二、為什么選擇交叉檢查作為小額信貸技術(shù)解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問(wèn)題，小額信貸也不例外。信息不對(duì)稱(chēng)在小額信貸業(yè)務(wù)流程中有三個(gè)層級(jí)，一個(gè)是客戶(hù)信息與調(diào)查人員之間的不對(duì)稱(chēng)，第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對(duì)稱(chēng)，第三個(gè)是管理人員與小額信貸業(yè)務(wù)流

9、程參與人員之間的信息不對(duì)稱(chēng)。交叉檢查就是有效破解這種信息不對(duì)稱(chēng)的有效手段。小客戶(hù)的特點(diǎn)決定了小客戶(hù)信息更加不規(guī)范，具體表現(xiàn)為沒(méi)有規(guī)范報(bào)表、家庭財(cái)產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)資金難以分清、缺少抵押物等特征。所以，我們所采取的調(diào)查技術(shù)是“到戶(hù)調(diào)查、眼見(jiàn)為實(shí)”、“自編調(diào)查報(bào)告（客戶(hù)簡(jiǎn)易財(cái)務(wù)報(bào)表）”，交叉檢查是具體的手段。而所有的信貸決策都不能脫離真實(shí)的客戶(hù)信息，它是基礎(chǔ)，是一切信貸決策技術(shù)的基礎(chǔ)。我們不反對(duì)模型化的信貸評(píng)分技術(shù)，但它也必須建立在真實(shí)的客戶(hù)信息獲取之上，否則一切都是妄談。而交叉檢查不但能解決最基礎(chǔ)的客戶(hù)信息真實(shí)獲取問(wèn)題，而且同樣能運(yùn)用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。如我曾在一筆貸款審批時(shí)就能通過(guò)交叉檢

10、查看出一個(gè)客戶(hù)現(xiàn)金與存貨之間不匹配，客戶(hù)從事再生資源行業(yè)，運(yùn)行特點(diǎn)非常簡(jiǎn)單，現(xiàn)金及銀行存款變成存貨、存貨銷(xiāo)售則變成銀行存款或現(xiàn)金，調(diào)查報(bào)告顯示存貨60萬(wàn)元，現(xiàn)金最高留存額則為15萬(wàn)元，我就懷疑其存貨的真實(shí)性，結(jié)果經(jīng)客戶(hù)經(jīng)理核實(shí)果然存貨屬于合伙，且僅占1/5。三、 什么是交叉檢查交叉檢查是通過(guò)不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。貸款調(diào)查交叉檢查技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過(guò)程中，通過(guò)不同信息來(lái)源途徑、同一信息來(lái)源途徑的勾稽關(guān)系，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過(guò)程。交叉檢查有兩個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系，當(dāng)二個(gè)或二個(gè)以上信息來(lái)源途徑，或同一信息來(lái)源途徑通過(guò)勾稽關(guān)系推導(dǎo)得到基

11、本一致的結(jié)果時(shí)，這個(gè)結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就高；反之，會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，兩個(gè)結(jié)果要么全錯(cuò)，要么只有一個(gè)正確。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，比如我們手中有客戶(hù)的征信記錄，但我們可以以開(kāi)方式的提問(wèn)方式問(wèn)客戶(hù)：“你在銀行有貸款嗎？貸了多少？”有些客戶(hù)會(huì)隱瞞，就證明他不太老實(shí)。不同信息來(lái)源途徑包括：1）保證人；2）鄰里；3）同行或行業(yè)協(xié)會(huì)；4）夫妻及其它家庭成員；5）合伙人；6）經(jīng)營(yíng)管理者或雇員；7）政府或其它信息來(lái)源，如經(jīng)貿(mào)、財(cái)稅工商、司法、海關(guān)、電力等；8）申請(qǐng)信息與調(diào)查信息；9）上一次調(diào)查信息與本次調(diào)查信息；等等?？梢越y(tǒng)稱(chēng)為“側(cè)面調(diào)查”，其主要功效在于調(diào)查道德風(fēng)險(xiǎn)及大致的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。同一信息來(lái)源交叉檢查是指僅憑借

12、對(duì)借款人的正面調(diào)查，通過(guò)對(duì)借款人基本情況、財(cái)務(wù)情況和非財(cái)務(wù)情況、貸款用途和還款來(lái)源等相關(guān)聯(lián)內(nèi)容項(xiàng)的交叉檢查，驗(yàn)證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性的過(guò)程。它是交叉檢查的核心內(nèi)容。四、如何交叉檢查（以存貨為例）單一客戶(hù)的所有信息都不是獨(dú)立存在的，所有信息之間均存在勾稽關(guān)系，具體包括客戶(hù)基本信息、借款用途和還款來(lái)源、財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息等，我們需要培訓(xùn)信貸人員嫻熟的交叉檢查技巧。以下以存貸的交叉檢查為例說(shuō)明。存貨是指借款人在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為銷(xiāo)售或耗用而儲(chǔ)存的物資。對(duì)不同行業(yè)，存貨的表現(xiàn)形式是不同的。工業(yè)制造業(yè)存貨包括原材料、半成品、產(chǎn)成品及燃料、包裝物、低值易耗品等；代加工行業(yè)的存貨往往是別人的；商

13、品流通企業(yè)的存貨包括商品、材料物資、包裝物等；房地產(chǎn)企業(yè)的存貨則是商品樓盤(pán)或土地等；服務(wù)行業(yè)的存貨一般較小，主要為物料用品、辦公用品等。調(diào)查存貨要注意報(bào)表和存貨明細(xì)帳相結(jié)合，明細(xì)帳和實(shí)地走訪相結(jié)合，借款人口述和實(shí)際清點(diǎn)相結(jié)合。在調(diào)查時(shí)注意反復(fù)印證，客戶(hù)經(jīng)理可以根據(jù)客戶(hù)報(bào)出的數(shù)量、報(bào)表和對(duì)實(shí)物的盤(pán)點(diǎn)，若初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價(jià)值。1、交叉檢查存貨的權(quán)屬、價(jià)款、質(zhì)量借款人對(duì)存貨的熟悉程度、存貨清單、提貨單、托運(yùn)單、出貨單、顧貨倉(cāng)庫(kù)租賃合同、進(jìn)貨付款銀行交易痕跡都可以交叉檢查存貨的權(quán)屬。對(duì)松散型合伙情況，存貨還有可能存在部分權(quán)屬有問(wèn)題的情況，需要更深入的交叉檢查。如舊電機(jī)拆解行業(yè)?？蛻?hù)經(jīng)

14、理應(yīng)知曉一個(gè)道理，當(dāng)存貨量多、品種繁雜根本無(wú)法清點(diǎn)時(shí)，必定有存貨清單，如配送行業(yè)的存貨等。委托加工行業(yè)、代銷(xiāo)的存貨并不能計(jì)入借款人存貨。如電鍍廠的在加工配件。存貨應(yīng)按進(jìn)價(jià)或市價(jià)孰低來(lái)計(jì)價(jià)。死貨應(yīng)按市場(chǎng)價(jià)值保守折價(jià)或不予計(jì)價(jià)。存貨的盤(pán)點(diǎn)是一項(xiàng)技能，眼見(jiàn)為實(shí)為交叉檢查的基礎(chǔ)。主要方法有：1）有規(guī)則存放、包裝存貨。如疊放存貨數(shù)量=底長(zhǎng)數(shù)量*底寬數(shù)量*疊高數(shù)量；2）抽樣盤(pán)點(diǎn)。樣本價(jià)款*總數(shù)量。3）重點(diǎn)權(quán)重貨物盤(pán)點(diǎn)。選取價(jià)款占比高的重點(diǎn)貨物進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，而相對(duì)忽略低小散貨物。2、現(xiàn)金與存貨交叉檢查貿(mào)易性行業(yè)存貨會(huì)與現(xiàn)金通過(guò)銷(xiāo)售、進(jìn)貨不斷直接轉(zhuǎn)化，生產(chǎn)性行業(yè)則轉(zhuǎn)化過(guò)程相對(duì)較長(zhǎng)、較復(fù)雜，并和應(yīng)收應(yīng)付關(guān)聯(lián)。調(diào)查的

15、現(xiàn)金流量最高水平與頻度須與存貨相匹配，尤其是一次性進(jìn)貨銷(xiāo)售及季節(jié)性行業(yè)，如果應(yīng)收帳款水平很低，最高現(xiàn)金余額與流量應(yīng)低于存貨量。存貨和現(xiàn)金的關(guān)系還表現(xiàn)在貸款用途為“進(jìn)貨、進(jìn)原料”時(shí)，存貨的水平能表明這個(gè)用途的真實(shí)性，現(xiàn)金的水平表示借款人為貸款用購(gòu)貨所作的準(zhǔn)備。3、應(yīng)收帳款與存貨交叉檢查應(yīng)收帳款規(guī)模必須與存貨、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售成本相匹配，這幾項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能進(jìn)行交叉檢查的原因在于其本身的關(guān)聯(lián)性。存貨的月周轉(zhuǎn)次數(shù)的累計(jì)就是銷(xiāo)售成本中的主要可變成本，銷(xiāo)售中的賒銷(xiāo)產(chǎn)生應(yīng)收帳款。應(yīng)收帳款的總體水平是穩(wěn)定的、增加的，還是在不斷減少，這對(duì)與銷(xiāo)售之間財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)交叉檢查非常重要。如客戶(hù)產(chǎn)品全部賒銷(xiāo)，每月銷(xiāo)售100萬(wàn)元左

16、右，一般三個(gè)月收回應(yīng)收帳款，則客戶(hù)的應(yīng)收帳款水平應(yīng)在300萬(wàn)元以上。如果這個(gè)客戶(hù)的存貨水平一般為10萬(wàn)元，考慮利潤(rùn)加點(diǎn)因素（如30%），那么這個(gè)客戶(hù)每月存貨必須周轉(zhuǎn)達(dá)7次以上，可能不可能？因此，在貸款調(diào)查中以下提問(wèn)結(jié)果均可進(jìn)行交叉檢查。3、存貨與銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售額存貨是銷(xiāo)售成本中的主要變動(dòng)成本，存貨的變量就是銷(xiāo)售成本的主體。如一家企業(yè)，期初存貨100萬(wàn)元，期末存貨90萬(wàn)元，期間進(jìn)貨150萬(wàn)元，則當(dāng)期銷(xiāo)售成本原材料消耗為160萬(wàn)元。因此，關(guān)注存貨的變化是存貨與銷(xiāo)售成本交叉檢查的關(guān)鍵。從而也能通過(guò)行業(yè)平均利潤(rùn)率來(lái)找到基本相吻合的銷(xiāo)售額。例如，可以通過(guò)以下幾個(gè)問(wèn)題來(lái)交叉檢查一家服裝店的存貨與銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售額的關(guān)系： 你現(xiàn)在店里存貨有多少（并清點(diǎn)計(jì)價(jià)）？ 進(jìn)貨在哪里？上個(gè)月去進(jìn)了幾次，一共進(jìn)了多少？ 上個(gè)月賣(mài)了多少？這個(gè)月呢？ 象這件衣服，進(jìn)價(jià)時(shí)多少？一般賣(mài)多少？4、存貨與貸款用途進(jìn)貨、進(jìn)貨往往是借款人申請(qǐng)人隨意說(shuō)出口的貸款用途，但往往并不真實(shí)，可以進(jìn)行交叉檢查。如存貨能銷(xiāo)售好