5G業(yè)務市場營銷策略

1、5G業(yè)務市場營銷策略 摘要：5G時代的大幕正在徐徐拉開，整個產(chǎn)業(yè)鏈上下都想占得 先機，三大運營商也在建設5G精品網(wǎng)絡上展開了激烈的競爭。本文 結合5G技術特點以及發(fā)展概況，運用市場營銷的相關理論知識，借 鑒之前3G到4G過渡時代的中國聯(lián)通業(yè)務的營銷經(jīng)驗，來研究符合 當今時代特點的營銷策略，以求在5G時代抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，從 而提高保定聯(lián)通的競爭力和競爭優(yōu)勢。 關鍵詞：5G業(yè)務;發(fā)展現(xiàn)狀;營銷策略 1中國聯(lián)通5G技術特點以及發(fā)展概況 4G技術已經(jīng)滿足了用戶在日常生活中的需求，比如網(wǎng)絡聊天、購 物、游戲。5G是4G的延伸，但是也與4G有本質區(qū)別，5G是多種技 術的結合，并不是一個單一的無線接入技

2、術，而是一個融合了 2G、 3G、LTE、LTE-A、Wi-Fi、M2M等的網(wǎng)絡。5G技術的傳輸速率、網(wǎng)絡 容量遠遠超過4G技術,而且延時很短，大大超出了手機端適用范疇， 將會給人們的生活帶來極大的變革。據(jù)報道我國5G牌照最快將于 2018年底發(fā)放。中國工業(yè)和信息化己經(jīng)確定把33003600MHz和 48005000MHz這兩個中頻段用來商用，這兩個頻段既可以兼顧5G 信號覆蓋，又能滿足5G大容量需求。目前我國已基本明確5G目標 頻段，正積極推動相關頻率規(guī)劃方案出臺。中國電信與中國聯(lián)通將分 別獲得3.5GHz左右的各100MHz頻譜資源，中國移動將獲得2.6GHz 和4.9GHz兩個頻段共計3

3、00MHz的頻譜資源。中國聯(lián)通獲得的3.5GHz 頻段的優(yōu)勢在于產(chǎn)業(yè)鏈相對成熟，總體商用成木低，全球通用性強。 因此總的來說，中國聯(lián)通在商用初期擁有較大先發(fā)優(yōu)勢2。 2中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務基于4PS理論的市場營銷策略 2.1中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務的產(chǎn)品策略 保定聯(lián)通和其他電信運營商一樣，以信息傳遞服務為核心產(chǎn)品。 在5G時代，保定聯(lián)通提供的產(chǎn)品應該包括三大類：一是繼承原來的 4G業(yè)務，主要是語音通話業(yè)務和數(shù)據(jù)業(yè)務，還有部分多媒體業(yè)務； 二是利用5G網(wǎng)速快延遲低的特點，大力發(fā)展數(shù)據(jù)流量業(yè)務和物聯(lián)網(wǎng) 業(yè)務；三是繼續(xù)加強保定聯(lián)通現(xiàn)有的特色業(yè)務，比如特定應用內免流 量，互聯(lián)網(wǎng)合作卡等。根據(jù)保

4、定聯(lián)通現(xiàn)有4G業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀來看， 5G業(yè)務產(chǎn)品策略應著力從以下幾個方而進行。（2）加強5G網(wǎng)絡建設, 為5G業(yè)務的順利開展提供保障。網(wǎng)絡是電信運營商最為核心的資產(chǎn)。 保定聯(lián)通在5G時代應加快建設移動網(wǎng)絡和固定網(wǎng)絡，使得網(wǎng)絡覆蓋 率進一步提高，同時持續(xù)優(yōu)化網(wǎng)絡，切實提高5G網(wǎng)絡能力和覆蓋水 平，逐步優(yōu)化流量承載能力，為推動5G流量經(jīng)營提供支持3。 建立以數(shù)據(jù)業(yè)務為中心的產(chǎn)品組合。從4G業(yè)務的發(fā)展動向和5G業(yè) 務的技術特點來觀察，人們對流量的使用量越來越大，所以保定聯(lián)通 應該建立以數(shù)據(jù)為主要中心的產(chǎn)品組合。現(xiàn)在，保定聯(lián)通的業(yè)務相對 單一，如用戶辦理家庭業(yè)務時，還必須申請固定電話以及寬帶業(yè)務, 但

5、由于手機的普及，在某種程度上，固定電話的使用越來越少，然而 寬帶又是必須品。如果保定聯(lián)通可以提供“5G+寬帶互相組合的產(chǎn)品, 這樣既能夠對5G用戶有很大的吸引力也能夠使用戶的使用感得到很 好地滿足。因此保定聯(lián)通應該細心地做好每一步，為將來的發(fā)展打下 堅實的基礎。 2.2中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務的渠道策略 保定聯(lián)通以對渠道的多年建設為基礎，建立了比較成熟的渠道體 系，包扌4自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、代理點、電子渠道等。該渠道 體系的特點是覆蓋全而、形式多樣、功能齊全。但是這些渠道也有不 好的一而：那些渠道代理商不能被總部有效地管理，所以他們有時候 對客戶的服務態(tài)度不是非常的好，從而給客戶留下了保

6、定聯(lián)通服務不 好的卬象?？蛻襞c公司最直接接觸的方式就是通過各種渠道，所以渠 道代理商服務的好壞就決定了客戶對公司的認知。保定聯(lián)通必須強化 服務的各個方而，詳細的步驟應該包含以下幾點。（1）對代理商實行獎 懲措施。表現(xiàn)好的給予獎勵，表現(xiàn)差的必須進行懲罰，做到始終把服 務質量放在第一位，盡量降低用戶投訴，增強用戶滿意度，以提高企 業(yè)形象。（2）針對新興市場加強渠道建設。保定的經(jīng)濟不斷發(fā)展，人民 的生活水平不斷上升，所以不僅城鎮(zhèn)用戶對通信的需求越來越高，農(nóng) 村農(nóng)戶對通信的需求也同樣在提高。因此，我們必須加強對農(nóng)村這個 新興市場進行渠道建設，大力增加農(nóng)村的自有和合作營業(yè)廳數(shù)量，提 供更直接、更方便的渠

7、道來發(fā)展客戶。（3）強化線上線下一體化經(jīng)營體 系。保定聯(lián)通現(xiàn)已完全實現(xiàn)了和渠道合作者的互利共贏。在線下和全 國各地的連鎖店簽了共同發(fā)展互利共贏的署約；在線上也和多家網(wǎng)上 售賣平臺合作例如京東、蘇寧等。在5G的大潮下，保定聯(lián)通更應順 應當今移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大趨勢，繼續(xù)整合線上線下渠道，打造線上線 下一體化的經(jīng)營體系。 2.3中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務的價格策略 在以后三大運營商不斷競爭的過程中，保定聯(lián)通如果想獲得更多 的客戶，就一定要改變資費結構，讓客戶都能享受到更加實惠的服務。 保定聯(lián)通可以從以下幾個方面來打出自己的價格優(yōu)勢，得到客戶的支 持。開展大量5G體驗服務，培養(yǎng)用戶使用習慣。最近開幕的互

8、聯(lián) 網(wǎng)大會上，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們在體驗了 5G的高速后，紛紛對未來的通信 行業(yè)發(fā)展充滿信心和期待。保定聯(lián)通應該跟進5G體驗業(yè)務，以加快 普及聯(lián)通5G技術的優(yōu)越性，在5G服務體驗良好的條件下，可以使 一大部分5G體驗用戶轉化成真正的5G用戶。針對家庭客戶，提 供靈活的共享服務。由于無線通信技術的快速發(fā)展和手機的普及，家 庭用戶對固定電話的需求己逐漸減少。在5G時代，為了滿足用戶日 益增長的高速寬帶需求，保定聯(lián)通應針對家庭用戶，延續(xù)4G時代的 策略，繼續(xù)添加終端呼叫時間共享、流量共享等共享服務。 2.4中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務的促銷策略 促銷就是為了打出品牌名聲，讓人們認識到大的實惠，從而賣出 更多的

9、產(chǎn)品，拉攏搖擺不定的可能客戶。目前，主要促銷方法有：廣 告、業(yè)務推廣、公關營銷等。保定聯(lián)通的服務項目針對的是全市人民， 必須使用靈活多變的促銷手段來獲得更多客戶。（1）廣告宣傳。成功的 廣告能給客戶留下清晰而長久的記憶，博得客戶的好感，從而建立企 業(yè)的信譽，提高企業(yè)的知名度，同時也有助于提高產(chǎn)品的市場地位4。 由此可見，正確的廣告促銷策略對于企業(yè)具有重大意義。由于廣告有 著較高的使用成本，為了使廣告達到最佳的宣傳效果，應以統(tǒng)一品牌 宣傳為主，有選擇性的進行投放。還應注意的是，在進行產(chǎn)品宣傳時， 要提前做好調研，明確的知道某個區(qū)域的客戶可能接受的宣傳方式, 以及宣傳的時間和次數(shù)。保定聯(lián)通應該以電

10、視為主，再在報紙、廣播、 雜志和網(wǎng)絡上全而鋪開，提高市場覆蓋面。針對不同客戶也要進行有 差別的廣告投放。針對農(nóng)村客戶，要因地制宜，借助在農(nóng)村廉價的墻 體廣告、橫幅、宣傳標語、車載廣播等成本低，人力需求少，而效果 好的促銷方法；針對一般客戶，可以借助當今時代快捷簡單的互聯(lián)網(wǎng) 作為突破口，也可使用廣告、報紙等以傳統(tǒng)媒體為媒介的宣傳方式。 營業(yè)推廣活動。營業(yè)推廣，是由一系列富有誘導性的激勵手段構成, 在促進銷售方而的功效甚是獨特，在市場競爭激烈的時候，是企業(yè)非 ?？粗氐拇黉N利器5。保定聯(lián)通在5G業(yè)務上應該堅持新用戶發(fā)展和 老用戶維系并重的促銷策略。首先，通過回饋老客戶的方式，借助存 話費返話費等優(yōu)惠

11、活動，讓客戶真真正正享受到實惠，從而了解并接 受保定聯(lián)通的5G服務。其次，借助打折促銷的手段，如在特定時期 辦理5G入網(wǎng)業(yè)務的客戶，可以選擇優(yōu)惠套餐或以折扣價格購買5G 終端等，吸引一批客戶進入保定聯(lián)通的服務范圍。再次，使用節(jié)日營 銷的方式，在抗擊競爭對手的同時迅速讓人們熟悉了解保定聯(lián)通優(yōu)質 的服務。最后，使用體驗營銷的方式，上門對客戶進行5G服務體驗， 讓客戶切實體驗到5G的優(yōu)勢，促使其成為保定聯(lián)通5G服務的真正 客戶。(3)公共關系營銷。公共關系營銷就是指通過處理好企業(yè)與顧客、 新聞媒體、政府部門、供應商和銷售商、競爭者、各種社會團體以及 內部職工等之間的關系，進而給企業(yè)和產(chǎn)品塑造出良好的

12、形象，以引 起用戶的好感6。對任何企業(yè)來說，良好的公共形象都是寶貴的財富, 對保定聯(lián)通來說更是如此。第一，保定聯(lián)通應塑造自身良好形象。一 方而提高5G產(chǎn)品質量和服務水平；另一方而在公司的各種大型活動 中，做好公關宣傳，邀請媒體參加并跟蹤宣傳，借助媒體來加深人們 對保定聯(lián)通的認識，同時與保定市新聞媒介建立廣泛、良好的關系。 第二，保定聯(lián)通應提高自身影響力。一是要積極參與公益活動，為本 地的科教文衛(wèi)事業(yè)的發(fā)展提供技術支持；二是積極支持市政府的各項 活動，比如在汽車節(jié)、博覽會等大型活動中，通過保障網(wǎng)絡通信、活 動贊助等方式，得到全市人民的支持和市政府的贊賞；三是利用人大 和政協(xié)會議的機會，邀請并向政府領導和政協(xié)委員介紹保定聯(lián)通5G 業(yè)務的推進和發(fā)展情況，以求得到支持。第三，保定聯(lián)通應與產(chǎn)業(yè)鏈 保持良好合作關系。與各方做好公共關系營銷，以此來提升產(chǎn)業(yè)鏈的 積極性，增進彼此了解，提高合作效率，推動5G業(yè)務的開展。 參考文獻 何璽.5G時代，智能手機大變革J.科學之友(上半月),2018(2). 2董帝