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文檔簡介

1、5G業(yè)務市場營銷策略 摘要:5G時代的大幕正在徐徐拉開,整個產(chǎn)業(yè)鏈上下都想占得 先機,三大運營商也在建設5G精品網(wǎng)絡上展開了激烈的競爭。本文 結合5G技術特點以及發(fā)展概況,運用市場營銷的相關理論知識,借 鑒之前3G到4G過渡時代的中國聯(lián)通業(yè)務的營銷經(jīng)驗,來研究符合 當今時代特點的營銷策略,以求在5G時代抓住機遇,迎接挑戰(zhàn),從 而提高保定聯(lián)通的競爭力和競爭優(yōu)勢。 關鍵詞:5G業(yè)務;發(fā)展現(xiàn)狀;營銷策略 1中國聯(lián)通5G技術特點以及發(fā)展概況 4G技術已經(jīng)滿足了用戶在日常生活中的需求,比如網(wǎng)絡聊天、購 物、游戲。5G是4G的延伸,但是也與4G有本質區(qū)別,5G是多種技 術的結合,并不是一個單一的無線接入技

2、術,而是一個融合了 2G、 3G、LTE、LTE-A、Wi-Fi、M2M等的網(wǎng)絡。5G技術的傳輸速率、網(wǎng)絡 容量遠遠超過4G技術,而且延時很短,大大超出了手機端適用范疇, 將會給人們的生活帶來極大的變革。據(jù)報道我國5G牌照最快將于 2018年底發(fā)放。中國工業(yè)和信息化己經(jīng)確定把33003600MHz和 48005000MHz這兩個中頻段用來商用,這兩個頻段既可以兼顧5G 信號覆蓋,又能滿足5G大容量需求。目前我國已基本明確5G目標 頻段,正積極推動相關頻率規(guī)劃方案出臺。中國電信與中國聯(lián)通將分 別獲得3.5GHz左右的各100MHz頻譜資源,中國移動將獲得2.6GHz 和4.9GHz兩個頻段共計3

3、00MHz的頻譜資源。中國聯(lián)通獲得的3.5GHz 頻段的優(yōu)勢在于產(chǎn)業(yè)鏈相對成熟,總體商用成木低,全球通用性強。 因此總的來說,中國聯(lián)通在商用初期擁有較大先發(fā)優(yōu)勢2。 2中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務基于4PS理論的市場營銷策略 2.1中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務的產(chǎn)品策略 保定聯(lián)通和其他電信運營商一樣,以信息傳遞服務為核心產(chǎn)品。 在5G時代,保定聯(lián)通提供的產(chǎn)品應該包括三大類:一是繼承原來的 4G業(yè)務,主要是語音通話業(yè)務和數(shù)據(jù)業(yè)務,還有部分多媒體業(yè)務; 二是利用5G網(wǎng)速快延遲低的特點,大力發(fā)展數(shù)據(jù)流量業(yè)務和物聯(lián)網(wǎng) 業(yè)務;三是繼續(xù)加強保定聯(lián)通現(xiàn)有的特色業(yè)務,比如特定應用內免流 量,互聯(lián)網(wǎng)合作卡等。根據(jù)保

4、定聯(lián)通現(xiàn)有4G業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀來看, 5G業(yè)務產(chǎn)品策略應著力從以下幾個方而進行。(2)加強5G網(wǎng)絡建設, 為5G業(yè)務的順利開展提供保障。網(wǎng)絡是電信運營商最為核心的資產(chǎn)。 保定聯(lián)通在5G時代應加快建設移動網(wǎng)絡和固定網(wǎng)絡,使得網(wǎng)絡覆蓋 率進一步提高,同時持續(xù)優(yōu)化網(wǎng)絡,切實提高5G網(wǎng)絡能力和覆蓋水 平,逐步優(yōu)化流量承載能力,為推動5G流量經(jīng)營提供支持3。 建立以數(shù)據(jù)業(yè)務為中心的產(chǎn)品組合。從4G業(yè)務的發(fā)展動向和5G業(yè) 務的技術特點來觀察,人們對流量的使用量越來越大,所以保定聯(lián)通 應該建立以數(shù)據(jù)為主要中心的產(chǎn)品組合。現(xiàn)在,保定聯(lián)通的業(yè)務相對 單一,如用戶辦理家庭業(yè)務時,還必須申請固定電話以及寬帶業(yè)務, 但

5、由于手機的普及,在某種程度上,固定電話的使用越來越少,然而 寬帶又是必須品。如果保定聯(lián)通可以提供“5G+寬帶互相組合的產(chǎn)品, 這樣既能夠對5G用戶有很大的吸引力也能夠使用戶的使用感得到很 好地滿足。因此保定聯(lián)通應該細心地做好每一步,為將來的發(fā)展打下 堅實的基礎。 2.2中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務的渠道策略 保定聯(lián)通以對渠道的多年建設為基礎,建立了比較成熟的渠道體 系,包扌4自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、代理點、電子渠道等。該渠道 體系的特點是覆蓋全而、形式多樣、功能齊全。但是這些渠道也有不 好的一而:那些渠道代理商不能被總部有效地管理,所以他們有時候 對客戶的服務態(tài)度不是非常的好,從而給客戶留下了保

6、定聯(lián)通服務不 好的卬象??蛻襞c公司最直接接觸的方式就是通過各種渠道,所以渠 道代理商服務的好壞就決定了客戶對公司的認知。保定聯(lián)通必須強化 服務的各個方而,詳細的步驟應該包含以下幾點。(1)對代理商實行獎 懲措施。表現(xiàn)好的給予獎勵,表現(xiàn)差的必須進行懲罰,做到始終把服 務質量放在第一位,盡量降低用戶投訴,增強用戶滿意度,以提高企 業(yè)形象。(2)針對新興市場加強渠道建設。保定的經(jīng)濟不斷發(fā)展,人民 的生活水平不斷上升,所以不僅城鎮(zhèn)用戶對通信的需求越來越高,農(nóng) 村農(nóng)戶對通信的需求也同樣在提高。因此,我們必須加強對農(nóng)村這個 新興市場進行渠道建設,大力增加農(nóng)村的自有和合作營業(yè)廳數(shù)量,提 供更直接、更方便的渠

7、道來發(fā)展客戶。(3)強化線上線下一體化經(jīng)營體 系。保定聯(lián)通現(xiàn)已完全實現(xiàn)了和渠道合作者的互利共贏。在線下和全 國各地的連鎖店簽了共同發(fā)展互利共贏的署約;在線上也和多家網(wǎng)上 售賣平臺合作例如京東、蘇寧等。在5G的大潮下,保定聯(lián)通更應順 應當今移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大趨勢,繼續(xù)整合線上線下渠道,打造線上線 下一體化的經(jīng)營體系。 2.3中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務的價格策略 在以后三大運營商不斷競爭的過程中,保定聯(lián)通如果想獲得更多 的客戶,就一定要改變資費結構,讓客戶都能享受到更加實惠的服務。 保定聯(lián)通可以從以下幾個方面來打出自己的價格優(yōu)勢,得到客戶的支 持。開展大量5G體驗服務,培養(yǎng)用戶使用習慣。最近開幕的互

8、聯(lián) 網(wǎng)大會上,互聯(lián)網(wǎng)巨頭們在體驗了 5G的高速后,紛紛對未來的通信 行業(yè)發(fā)展充滿信心和期待。保定聯(lián)通應該跟進5G體驗業(yè)務,以加快 普及聯(lián)通5G技術的優(yōu)越性,在5G服務體驗良好的條件下,可以使 一大部分5G體驗用戶轉化成真正的5G用戶。針對家庭客戶,提 供靈活的共享服務。由于無線通信技術的快速發(fā)展和手機的普及,家 庭用戶對固定電話的需求己逐漸減少。在5G時代,為了滿足用戶日 益增長的高速寬帶需求,保定聯(lián)通應針對家庭用戶,延續(xù)4G時代的 策略,繼續(xù)添加終端呼叫時間共享、流量共享等共享服務。 2.4中國聯(lián)通保定分公司5G業(yè)務的促銷策略 促銷就是為了打出品牌名聲,讓人們認識到大的實惠,從而賣出 更多的

9、產(chǎn)品,拉攏搖擺不定的可能客戶。目前,主要促銷方法有:廣 告、業(yè)務推廣、公關營銷等。保定聯(lián)通的服務項目針對的是全市人民, 必須使用靈活多變的促銷手段來獲得更多客戶。(1)廣告宣傳。成功的 廣告能給客戶留下清晰而長久的記憶,博得客戶的好感,從而建立企 業(yè)的信譽,提高企業(yè)的知名度,同時也有助于提高產(chǎn)品的市場地位4。 由此可見,正確的廣告促銷策略對于企業(yè)具有重大意義。由于廣告有 著較高的使用成本,為了使廣告達到最佳的宣傳效果,應以統(tǒng)一品牌 宣傳為主,有選擇性的進行投放。還應注意的是,在進行產(chǎn)品宣傳時, 要提前做好調研,明確的知道某個區(qū)域的客戶可能接受的宣傳方式, 以及宣傳的時間和次數(shù)。保定聯(lián)通應該以電

10、視為主,再在報紙、廣播、 雜志和網(wǎng)絡上全而鋪開,提高市場覆蓋面。針對不同客戶也要進行有 差別的廣告投放。針對農(nóng)村客戶,要因地制宜,借助在農(nóng)村廉價的墻 體廣告、橫幅、宣傳標語、車載廣播等成本低,人力需求少,而效果 好的促銷方法;針對一般客戶,可以借助當今時代快捷簡單的互聯(lián)網(wǎng) 作為突破口,也可使用廣告、報紙等以傳統(tǒng)媒體為媒介的宣傳方式。 營業(yè)推廣活動。營業(yè)推廣,是由一系列富有誘導性的激勵手段構成, 在促進銷售方而的功效甚是獨特,在市場競爭激烈的時候,是企業(yè)非 ??粗氐拇黉N利器5。保定聯(lián)通在5G業(yè)務上應該堅持新用戶發(fā)展和 老用戶維系并重的促銷策略。首先,通過回饋老客戶的方式,借助存 話費返話費等優(yōu)惠

11、活動,讓客戶真真正正享受到實惠,從而了解并接 受保定聯(lián)通的5G服務。其次,借助打折促銷的手段,如在特定時期 辦理5G入網(wǎng)業(yè)務的客戶,可以選擇優(yōu)惠套餐或以折扣價格購買5G 終端等,吸引一批客戶進入保定聯(lián)通的服務范圍。再次,使用節(jié)日營 銷的方式,在抗擊競爭對手的同時迅速讓人們熟悉了解保定聯(lián)通優(yōu)質 的服務。最后,使用體驗營銷的方式,上門對客戶進行5G服務體驗, 讓客戶切實體驗到5G的優(yōu)勢,促使其成為保定聯(lián)通5G服務的真正 客戶。(3)公共關系營銷。公共關系營銷就是指通過處理好企業(yè)與顧客、 新聞媒體、政府部門、供應商和銷售商、競爭者、各種社會團體以及 內部職工等之間的關系,進而給企業(yè)和產(chǎn)品塑造出良好的

12、形象,以引 起用戶的好感6。對任何企業(yè)來說,良好的公共形象都是寶貴的財富, 對保定聯(lián)通來說更是如此。第一,保定聯(lián)通應塑造自身良好形象。一 方而提高5G產(chǎn)品質量和服務水平;另一方而在公司的各種大型活動 中,做好公關宣傳,邀請媒體參加并跟蹤宣傳,借助媒體來加深人們 對保定聯(lián)通的認識,同時與保定市新聞媒介建立廣泛、良好的關系。 第二,保定聯(lián)通應提高自身影響力。一是要積極參與公益活動,為本 地的科教文衛(wèi)事業(yè)的發(fā)展提供技術支持;二是積極支持市政府的各項 活動,比如在汽車節(jié)、博覽會等大型活動中,通過保障網(wǎng)絡通信、活 動贊助等方式,得到全市人民的支持和市政府的贊賞;三是利用人大 和政協(xié)會議的機會,邀請并向政府領導和政協(xié)委員介紹保定聯(lián)通5G 業(yè)務的推進和發(fā)展情況,以求得到支持。第三,保定聯(lián)通應與產(chǎn)業(yè)鏈 保持良好合作關系。與各方做好公共關系營銷,以此來提升產(chǎn)業(yè)鏈的 積極性,增進彼此了解,提高合作效率,推動5G業(yè)務的開展。 參考文獻 何璽.5G時代,智能手機大變革J.科學之友(上半月),2018(2). 2董帝

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