大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書經(jīng)典范例(心語(yǔ)茶座)f

1、絕密* 精品文檔由卡哇伊-紫羅蘭整理提供目錄心語(yǔ)茶座 簡(jiǎn)介 -3心語(yǔ)茶座 服務(wù)產(chǎn)品篇 -5心語(yǔ)茶座 市場(chǎng)篇 -9心語(yǔ)茶座 營(yíng)銷方案篇 -11心語(yǔ)茶座 運(yùn)作篇 -14心語(yǔ)茶座 管理篇 -17心語(yǔ)茶座 財(cái)務(wù)篇-20心語(yǔ)茶座 附件1 -25心語(yǔ)茶座 附件2 -27心語(yǔ)茶座 簡(jiǎn)介我們以溫馨茶座的形式，為知心好友，情侶們提供一個(gè)促膝長(zhǎng)談，休閑娛樂(lè)的好去處，我們針對(duì)在校大學(xué)生和老師們的消費(fèi)特點(diǎn)制定營(yíng)銷方案，我們的思路是以真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)的，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，制定了一套人性化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，采取n元/人的收費(fèi)方式，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供無(wú)限飲品與食物，我們會(huì)準(zhǔn)備好各類棋牌，店內(nèi)不間斷播放音樂(lè)，提供點(diǎn)歌平臺(tái)，讓大

2、家在娛樂(lè)的同時(shí)增進(jìn)感情，我們有詳盡的管理機(jī)制，超人性化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，合理的價(jià)格，給各位提供一個(gè)交流感情，溫習(xí)功課的優(yōu)良平臺(tái)。u 本店以主營(yíng)雙皮奶為特色，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，張家港地區(qū)純手工制作的雙皮奶僅港區(qū)一家，其發(fā)展前景廣闊，而且雙皮奶深受廣大年輕消費(fèi)者的喜愛(ài)，我們聘請(qǐng)專業(yè)的雙皮奶制作師傅為各位制作正宗的純手工雙皮奶制品。u 其次，我店會(huì)針對(duì)深受年輕人追捧的特色節(jié)日開(kāi)展有針對(duì)性的活動(dòng)，同時(shí)推出一系列的又會(huì)措施來(lái)吸引廣大年輕消費(fèi)者u 我們會(huì)積極與學(xué)校各學(xué)生會(huì)合作，贊助學(xué)生會(huì)的一些活動(dòng)，并且不定期的配合學(xué)校舉行的一些活動(dòng)，邀請(qǐng)當(dāng)前是熱門的人物來(lái)我店有償表演，如十佳歌手.我們會(huì)與吉他社等社團(tuán)深入合作，后期

3、會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的喜好，定期邀請(qǐng)嘉賓來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演。u 我們營(yíng)業(yè)期間會(huì)需要服務(wù)員，我們會(huì)與學(xué)校勤工部積極聯(lián)系，店員的崗位全部提供給在校大學(xué)生。u 我們確定了專門的社交人員，專門負(fù)責(zé)拉贊助，我們可以在店堂內(nèi)打上他們的廣告，優(yōu)美店內(nèi)環(huán)境，降低投資成本。在我們的二期的投資中，我們打算購(gòu)進(jìn)投影儀，播放視屏，增加溫馨氣氛。心語(yǔ)茶座 服務(wù)產(chǎn)品篇 心語(yǔ)茶座的服務(wù)由兩大部分組成，一、30元/人的無(wú)限零食和飲品（規(guī)定時(shí)間內(nèi)） 二、雙皮奶（特色產(chǎn)品，需另付費(fèi)）。 零食及飲品：1、瓜子（從青草巷批發(fā)，各種口味） 2、薯片 3、水果沙拉拼盤 4、香蕉片,話梅，等類似散裝零食。（可以根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果改動(dòng) 5、馬蹄酥（張家港

4、特產(chǎn)）（可盒裝外賣） 1、 橙汁（沖泡型）2、 可樂(lè)、雪碧3、 大麥茶、水果茶、茉莉清茶等4、 各種風(fēng)味的咖啡5、 奶茶、奶昔 以上產(chǎn)品可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果增加特色產(chǎn)品簡(jiǎn)介： 雙皮奶主要由水牛奶、蛋清和糖等混合燉制而成，狀如膏，色潔白，質(zhì)感細(xì)膩嫩滑，口味甜香清淡，可熱品亦可冷食，潤(rùn)肺養(yǎng)顏，堪稱絕妙。 做法：將清晨新擠的牛奶煮開(kāi)，趁熱倒在碗里，熱氣會(huì)使鮮奶表層結(jié)出奶皮，待到牛奶完全冷卻之后，再留皮去奶，而后再在倒出的牛奶里添加細(xì)糖和蛋白，放到火上去燉，不久就可以結(jié)出一層皮來(lái)。把燉好的牛奶倒回原來(lái)的碗中，一碗饞剎眼球的雙皮奶就做成了。 雙皮奶的市場(chǎng)：雙皮奶在南方比較流行，而且營(yíng)養(yǎng)價(jià)值也很高。但經(jīng)過(guò)市

5、場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)張家港地區(qū)的雙皮奶資源甚少，純手工制作雙皮奶的店就一家，其余的大都采用奶粉沖泡，味道不純正。所以雙皮奶的市場(chǎng)前景比較廣闊，而且雙皮奶非常能吸引年輕一族的消費(fèi)，是情侶約會(huì)或聊天時(shí)絕妙的“道具”。雙皮奶種類更新：本店會(huì)邀請(qǐng)一名雙皮奶制作師不定期來(lái)店指導(dǎo)及推出新產(chǎn)品，我們會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的口味及季節(jié)變化來(lái)研究新產(chǎn)品。在特殊的節(jié)日，如：情人節(jié)，我們會(huì)推出情人節(jié)特別版雙皮奶（限量供應(yīng)）及配套產(chǎn)品，如奶昔和奶茶。 雙皮奶的容器： 我們準(zhǔn)備使用pla材質(zhì)的杯子來(lái)盛雙皮奶，一方面pla這種材料環(huán)保無(wú)污染，另一方面，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。到了后期我們會(huì)采用一些有個(gè)性的杯子，如自己diy的個(gè)性紀(jì)念杯。雙皮奶服務(wù)細(xì)則：在

6、剛開(kāi)始時(shí)由專業(yè)雙皮奶制作師帶著盧靖宇和夏青學(xué)習(xí)制作方法，制作師彈性上班，在指定時(shí)間與學(xué)徒研究新產(chǎn)品。雙皮奶每周限量供應(yīng)（周末除外），節(jié)日紀(jì)念版亦是如此。在店里我們會(huì)設(shè)一個(gè)雙皮奶品嘗意見(jiàn)點(diǎn)，我們會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的建議推出新品。新品出來(lái)之前我們還會(huì)隨機(jī)邀請(qǐng)一部分消費(fèi)者免費(fèi)試吃。新品更新周期：每月出一個(gè)新品和一款搭配的奶昔或奶茶ps：本店會(huì)適時(shí)推出法式冰淇淋（后期）心語(yǔ)茶座 市場(chǎng)篇 我們開(kāi)的店主要是面向大學(xué)城的學(xué)生，學(xué)生是一群特殊的消費(fèi)群體，他們不賺錢，但是父母給他們的生活費(fèi)使他們具有一定的消費(fèi)能力。學(xué)生喜歡新穎的東西，而雙皮奶作為一種特色食品，具有特殊的口感，味道極佳，富含豐富的蛋白質(zhì)，鈣和磷等微量元

7、素，對(duì)人體大有好處，很適合學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體。當(dāng)然，我們店的特色也在于為情侶們提供約會(huì)的場(chǎng)所，讓大學(xué)城的情侶們能有一個(gè)獨(dú)處的空間。在大學(xué)城中，沒(méi)有什么店為情侶們專門提供地方供他們約會(huì)，他們只能在食堂，小竹林，等地方見(jiàn)面，當(dāng)做約會(huì)場(chǎng)所，但存在外界干擾，無(wú)法安靜地過(guò)二人世界，這不得不說(shuō)是一件很糟糕的事情。所以我們店專門為情侶們提供了這樣的場(chǎng)所，來(lái)我們店30元/客，除了雙皮奶是需要另外付費(fèi)的，我們免費(fèi)提供其他的小吃，瓜子，茶，飲料，為情侶們提供一個(gè)私人空間，讓他們可以過(guò)二人世界。當(dāng)然，我們開(kāi)這個(gè)店主要為大學(xué)生們提供一個(gè)放松休閑的好去處。同時(shí)我們也為教師們及學(xué)校員工們，還有路人們提供一個(gè)休息的好場(chǎng)所。我

8、們店所需資金不多，很適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，具有不錯(cuò)的發(fā)展前景。我們打算在外面租用民房，民房?jī)r(jià)格低廉，我們自己動(dòng)手裝潢布置,很適合小資本經(jīng)營(yíng)。我們店的特色食品是雙皮奶，經(jīng)我方調(diào)查，在張家港，手工雙皮奶店只有一家，所以我們店的發(fā)展前景非常廣，只要我們經(jīng)營(yíng)方式妥當(dāng)，管理完善，前景一片光明。我們店具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第一，在張家港純手工制作的雙皮奶幾乎沒(méi)有。第二，雙皮奶本身就存在優(yōu)勢(shì)，雙皮奶那種奇妙的口味和低廉的價(jià)格是我們的信心所在。第三，我們店專門為情侶們提供了獨(dú)處的機(jī)會(huì)，我們相信會(huì)很受情侶們的歡迎。第四，我們店的主旨在于為人們提供一個(gè)放松休閑的好地方，在大學(xué)城附近沒(méi)有，這也是我們的優(yōu)勢(shì)所在。第五，我們店

9、的價(jià)格低廉，很適合學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體。我們相信，我們能辦好這個(gè)店。 心語(yǔ)茶座 營(yíng)銷方案篇我們的心語(yǔ)茶座是針對(duì)在校大學(xué)生群體的一個(gè)談心聊天，休閑放松的好去處。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，許多小情侶因無(wú)處約會(huì)而煩惱，許多好友缺少一個(gè)促膝長(zhǎng)談的地方，于是，我們提供一個(gè)服務(wù)的平臺(tái)：一個(gè)放著輕音樂(lè)的優(yōu)雅環(huán)境，溫馨舒緩，兩人對(duì)坐而談，捧一杯溫?zé)岬哪滩?，心與心的交流無(wú)處不在。你還在為炎熱的夏天無(wú)處納涼而煩惱嗎？你還在以昏昏沉沉睡一個(gè)下午來(lái)打發(fā)無(wú)聊的時(shí)光嗎？你還在因?yàn)樾『舆叺募s會(huì)腿上被蚊子叮咬到不行而郁悶嗎？來(lái)我們的心語(yǔ)茶座，我們用真心送您一份舒心。具體營(yíng)銷方案：1. 自行設(shè)計(jì)，制作宣傳海報(bào)，與學(xué)生會(huì)合作，粘貼于各

10、樓棟的宣傳板上。2. 通過(guò)人脈關(guān)系，發(fā)展一支屬于自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，定期進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查及時(shí)了解市場(chǎng)的需求，改變我們的服務(wù)重點(diǎn)，并依靠這支團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展外送活動(dòng)。（附件1：?jiǎn)柧碚{(diào)查表；附件2：外賣單）3. 針對(duì)我們的主營(yíng)產(chǎn)品-雙皮奶開(kāi)展外送活動(dòng)，一個(gè)電話，新鮮正宗的雙皮奶可以一直送到消費(fèi)者的床邊。4. 不定期優(yōu)惠活動(dòng)，驚喜活動(dòng)，針對(duì)的優(yōu)惠商品是具體情況而定。5. 特殊節(jié)日的優(yōu)惠活動(dòng)（附件3：未來(lái)兩年內(nèi)特殊節(jié)日的活動(dòng)策劃書）情人節(jié)：所有女生八折優(yōu)惠，送玫瑰一朵。（2012年2月14日，唱出你的愛(ài)活動(dòng)）女生節(jié)：所有女生八折優(yōu)惠，送精美禮品一份。（2012年 化妝大比拼） 生日：若為一對(duì)情侶，送慕斯小蛋糕兩個(gè)，

11、或者兩人享受八折優(yōu)惠 。非情侶的，當(dāng)天過(guò)生日的人享受八折優(yōu)惠加送慕斯小蛋糕一個(gè)。（出示有關(guān)有效證件）6. 會(huì)員制優(yōu)惠措施：會(huì)員卡分白金卡，金卡，銀卡，其中一次性消費(fèi)滿50元，銀卡會(huì)員，滿100元，金卡會(huì)員，滿150 元，白金卡會(huì)員，各自的折扣率分別為9.5折，9折，8.8折一張會(huì)員卡，一次性可以兩個(gè)人使用，不可轉(zhuǎn)借，三種卡之間會(huì)相互升降低層次的卡連續(xù)兩次消費(fèi)滿上一層次的卡的要求消費(fèi)金額后可自動(dòng)升級(jí)，同樣若此卡半年內(nèi)的消費(fèi)金額未滿本卡的要求金額，則自動(dòng)降級(jí)。（附件4：樣本會(huì)員卡的制作）7.出售消費(fèi)卡的優(yōu)惠措施：分五十元消費(fèi)卡，一百元消費(fèi)卡，一百五十元消費(fèi)卡，卡上金額可分次使用，使用消費(fèi)卡可享受9

12、折優(yōu)惠，同時(shí)我們與各比賽組織單位合作，將我們的消費(fèi)卡作為獎(jiǎng)勵(lì)物品，其中的優(yōu)惠條件與組織單位詳談。8.推出積分卡，以蓋章的形式，每消費(fèi)一次蓋一個(gè) 章，蓋滿五個(gè)張可以換取任意口味的雙皮奶一份，9. 和校方各社團(tuán)合作，定期邀請(qǐng)一些熱門人物來(lái)店進(jìn)行表演，如十佳歌手，吉他社成員等。后期可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好，定期邀請(qǐng)嘉賓來(lái)表演。（如每周三上午場(chǎng)是歌手xxx表演）10. 每日推出一款優(yōu)惠措施，真正讓利消費(fèi)者。11.采取n元/人的收費(fèi)方式，買單之后除雙皮奶外，所有零食全部無(wú)限量供應(yīng)，我們會(huì)備齊大家喜歡玩的棋牌工具，供大家休閑娛樂(lè)，其中分上午場(chǎng)30元/人，下午場(chǎng)30元/人，夜場(chǎng)40元/人12.場(chǎng)內(nèi)不定時(shí)的演員表

13、演，輕音樂(lè)的播放，可提供生日點(diǎn)歌，送祝福的服務(wù)。 13.所有無(wú)限量供應(yīng)的食物，只可以堂食，不可以帶走。 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人：朱亦林心語(yǔ)茶座 運(yùn)作篇要想使一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃獲得成功，那么企業(yè)的運(yùn)作應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵，以下便是我們的心雨茶座具體的運(yùn)作方案。一， 開(kāi)店之前的準(zhǔn)備工作1， 在開(kāi)店前要首先向工商業(yè)管理部門辦理經(jīng)營(yíng)許可證，依法辦理各種開(kāi)業(yè)手續(xù)。獲得經(jīng)營(yíng)資格。2， 明確小店的經(jīng)營(yíng)方向。我們心語(yǔ)茶座主要提供休閑場(chǎng)所無(wú)限飲品和特色雙皮奶。3， 找好合作伙伴，分工協(xié)作，具體人員分工如下，朱亦林做總負(fù)責(zé)人，夏青負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作，盧靖宇，劉雯，陳澄負(fù)責(zé)具體的銷售工作。同時(shí)每個(gè)星期小店都要開(kāi)一次會(huì)議?；仡櫳弦粋€(gè)星期

14、所取得的成果及不足，力求做到完美。4， 做好資金的籌備工作，在開(kāi)店之前就要依據(jù)市場(chǎng)的真實(shí)情況充分核算價(jià)格，要準(zhǔn)備好充分的資金方能確保小店的正常運(yùn)行。二 ，小店的選址（好地址才會(huì)有好生意）1，由于小店以大學(xué)生作為主要客源，那么小店的地址不宜離大學(xué)城太遠(yuǎn)。店面不宜設(shè)在高層樓上，如果設(shè)在高層樓上，第一會(huì)給顧客出入帶來(lái)不便，第二，廣告效果較差，不適用于小店。不要選擇近期有可能拆遷的地區(qū)，新開(kāi)小店局面剛剛打開(kāi)就遭遇拆遷會(huì)造成很大損失。盡量避免在陽(yáng)光暴曬的地方或在風(fēng)口位置開(kāi)店。那樣會(huì)在冬天或夏天時(shí)給顧客帶來(lái)不便。2，簽訂房屋租用合同在確定店面后應(yīng)盡快與房東聯(lián)系并簽訂合同。在簽訂和同時(shí)要仔細(xì)核對(duì)每個(gè)條款，避

15、免合同訂立不當(dāng)造成損失。二， 店面設(shè)計(jì)邀請(qǐng)建工系的合作伙伴運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，進(jìn)行店內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)，體現(xiàn)大學(xué)生自立根生，活學(xué)活用的精神。三 小店的采購(gòu)管理1， 采購(gòu)原料要注重質(zhì)量，在采購(gòu)原料時(shí)我們會(huì)嚴(yán)格做好質(zhì)量的把關(guān)工作，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查選擇那些信譽(yù)較好的供應(yīng)商。另外我們會(huì)仔細(xì)檢驗(yàn)原料的質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。2， 在采購(gòu)前我們會(huì)結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況及心理價(jià)位，同時(shí)參考市場(chǎng)價(jià)格。定出一個(gè)合理的價(jià)格，力爭(zhēng)做到物美價(jià)廉。四員工的考核與獎(jiǎng)勵(lì)為了小店更好的發(fā)展，調(diào)動(dòng)員工的積極性，我們將采取底薪+提成+獎(jiǎng)金的模式。具體操作如下，1.所有的商品實(shí)行條碼管理通過(guò)電腦收款機(jī)與條碼的應(yīng)用打印出員工的銷售記錄便于核查。2.以實(shí)際的銷售

16、記錄作為提成與獎(jiǎng)金的依據(jù)。提成以實(shí)際銷售額的2%計(jì)算，在每個(gè)月底依據(jù)實(shí)際的銷售情況發(fā)放獎(jiǎng)金。五，小店的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，1， 前期取得成功之后的選擇在小店獲得初步的手以后，為了小店以后更好的發(fā)展提高小店的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，應(yīng)該建立連鎖店，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。同時(shí)小店規(guī)模不大，成本小，也更容易形成連鎖。2.連鎖店的地址應(yīng)該設(shè)在學(xué)校附近，或一些企事業(yè)單位等人流量大的地方，力爭(zhēng)吸引更多的潛在顧客，獲得更大的利潤(rùn)。注，這只是小店初步的運(yùn)行方案，以后隨著小店的發(fā)展。我們將結(jié)合實(shí)際的情況，引進(jìn)更先進(jìn)的管理方法，把小店建設(shè)的更好。心語(yǔ)茶座 管理篇一管理層：朱亦林，盧靖宇，劉雯，夏青，陳澄二執(zhí)行ceo：朱亦林

17、 外交ceo：劉雯，盧靖宇itceo,廣告?zhèn)髅剑宏惓?財(cái)會(huì)，美飾，音樂(lè)指導(dǎo)：夏青三服務(wù)員：盧靖宇，劉雯，外請(qǐng)三位服務(wù)員 雙皮奶師傅 四time table8：008：30 準(zhǔn)備（打掃，準(zhǔn)備零食，檢查娛樂(lè)項(xiàng)目的齊全與否，開(kāi)店前會(huì)議）8：45 開(kāi)門營(yíng)業(yè)8：4511：30 上午場(chǎng)11：3012：00 工作餐時(shí)間12：0012：30 休息時(shí)間12：301：00 準(zhǔn)備（打掃，準(zhǔn)備零食，檢查娛樂(lè)項(xiàng)目的齊全與否 ）1：00 開(kāi)門營(yíng)業(yè)1：005：00 下午場(chǎng)5：006：00 晚餐休息時(shí)間6：006：30 準(zhǔn)備（打掃，準(zhǔn)備零食，檢查娛樂(lè)項(xiàng)目的齊全與否 ）6：3010：30 夜場(chǎng)五具體分工：u 執(zhí)行ceo：總負(fù)責(zé)

18、整個(gè)心語(yǔ)茶座的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，負(fù)責(zé)人員安排，日常的工作安排，以及所有活動(dòng)的策劃與組織，其他所有人負(fù)責(zé)的工作都必須參與協(xié)助，解決日常營(yíng)業(yè)中遇到的問(wèn)題。u 外交ceo：負(fù)責(zé)拉贊助商，拉廣告商，負(fù)責(zé)宣傳海報(bào)的設(shè)計(jì)與印制，處理一些對(duì)外問(wèn)題，如與全院的學(xué)生會(huì)的合作問(wèn)題，與個(gè)社團(tuán)的合作的問(wèn)題，外請(qǐng)嘉賓的事宜。u it ceo：負(fù)責(zé)電腦方面的事務(wù)，協(xié)助設(shè)計(jì)廣告宣傳冊(cè)，布置場(chǎng)內(nèi)燈光影響，測(cè)試效果。u 文秘，財(cái)會(huì)，美飾，音樂(lè)指導(dǎo)：管理財(cái)務(wù)，每月初上報(bào)財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)，月末上報(bào)財(cái)務(wù)結(jié)算，并根據(jù)賬面資料協(xié)助執(zhí)行ceo制定一些新的營(yíng)銷策劃；負(fù)責(zé)問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，與調(diào)查結(jié)果的統(tǒng)計(jì)；每日負(fù)責(zé)安排音樂(lè)，提前一天上報(bào)第二天要用的音樂(lè)曲目

19、。 日常工作安排表：每周一，開(kāi)晨會(huì)，布置一周工作任務(wù)與營(yíng)銷重點(diǎn)，根據(jù)財(cái)務(wù)上報(bào)的策劃，商量一周的營(yíng)銷銷策略 ，與會(huì)人員：全體工作人員，由夏青做會(huì)議記錄并存檔。 工資：由夏青負(fù)責(zé)安排，根據(jù)試營(yíng)業(yè)的情況，上報(bào)執(zhí)行ceo，共同制定服務(wù)員的月薪。根據(jù)剩下了的盈余情況制定管理層的工資，每月都要有盈余作為二期發(fā)展的啟動(dòng)資金。 外交ceo聯(lián)系贊助商及表演人員 其中的收益與之處都必須制成表格上交財(cái)會(huì)并存檔，其中必須包括時(shí)間地點(diǎn)人物，數(shù)量，收入/酬勞，待通過(guò)后施行。 每月盈余存入公司賬戶，受所有內(nèi)部員工監(jiān)督，財(cái)務(wù)問(wèn)題，公司內(nèi)部公開(kāi)透明。 團(tuán) 隊(duì)主 要成 員姓 名性別年齡班級(jí)備注（分工）朱亦林男19國(guó)貿(mào)一班（負(fù)責(zé)人

20、）管理，營(yíng)銷,執(zhí)行ceo盧靖宇男18國(guó)貿(mào)二班產(chǎn)品 外交ceo夏青女19國(guó)貿(mào)一班財(cái)會(huì) 美飾 音樂(lè)指導(dǎo)劉雯男19國(guó)貿(mào)二班運(yùn)作 外交ceo陳澄男19國(guó)貿(mào)二班市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng) it 廣告?zhèn)髅?心語(yǔ)茶座 財(cái)務(wù)篇一、關(guān)于心語(yǔ)茶座消費(fèi)人群分析學(xué)生消費(fèi)群體 按照年級(jí)分為入巢，守巢，離巢三個(gè)階段。 1入巢： 主要是大一年級(jí)。初來(lái)乍到，處于對(duì)學(xué)校環(huán)境和周邊環(huán)境的熟悉階段，對(duì)一切都十分好奇，有充足的課外時(shí)間，對(duì)校內(nèi)外乃至整個(gè)張家港市的飲食有較濃厚的興趣。另外因?yàn)橥ㄟ^(guò)社團(tuán)活動(dòng)等和高年級(jí)的師兄師姐的接觸中，漸漸建立起對(duì)學(xué)校環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的大致認(rèn)知。大一入巢期雖然不會(huì)有較頻繁的消費(fèi)行為，但是是建立良好形象的關(guān)鍵時(shí)期（新生對(duì)新接

21、觸到的事務(wù)總是充滿好奇，易于接受并且先入為主很容易建立良好的第一印象而且可以長(zhǎng)期維持），事實(shí)上，入巢期的新生之中一部分的先行者開(kāi)始體驗(yàn)，對(duì)其他的入巢者起著示范和引導(dǎo)的作用。 2守巢： 主要是大二學(xué)生。經(jīng)過(guò)大一的迷惘和適應(yīng)期之后，心態(tài)逐漸和學(xué)校的環(huán)境合拍，消費(fèi)行為由大一的大學(xué)生活必需品的消費(fèi)轉(zhuǎn)為非生活必需品的體驗(yàn)性和情感性的消費(fèi)。 一部分人尋找兼職工作，可支配收入增加（我們心語(yǔ)茶座可以提供兼職工作），同時(shí)相當(dāng)一部分守巢期的消費(fèi)群體開(kāi)始戀愛(ài)，情感需要表達(dá)，心語(yǔ)茶座是休閑課后的好去處。針對(duì)情侶市場(chǎng)大有可為。 3離巢： 大三的可歸入離巢期。因?yàn)榫蜆I(yè)的壓力，可支配的剩余時(shí)間減少，針對(duì)離巢期的消費(fèi)群體可以

22、采取情感營(yíng)銷的方式，營(yíng)造一種濃濃的歸屬感，得到消費(fèi)者的情感認(rèn)同。 教師消費(fèi)群體1 年輕教師：剛畢業(yè)不久，留校的年輕老師，一般單身，沒(méi)有家庭，處于學(xué)生和教師角色的轉(zhuǎn)換之中。生活穩(wěn)定，有較穩(wěn)定的收入，易于接受新事物，追求自己的生活方式。2 其他教師：相對(duì)于年輕教師而言，收入較高，有子女和家庭，可支配收入更多。是潛在的咖啡消費(fèi)者。 其他顧客群 社會(huì)消費(fèi)群體，因?yàn)闉榱烁惺軐W(xué)校氛圍，或者節(jié)慶，拜訪朋友同學(xué)，構(gòu)成了流動(dòng)的消費(fèi)群體。二、創(chuàng)業(yè)資金分析 （1）自身優(yōu)勢(shì) a、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)往往對(duì)未來(lái)充滿希望，有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及“初生牛犢不怕虎”的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的素質(zhì)。 b、大學(xué)生在學(xué)

23、校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的知識(shí)技能優(yōu)勢(shì)。知識(shí)的重要性是不言而喻的，“用智力換資本”是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的特色和必然之路。 c、大學(xué)生屬于年輕一代，對(duì)流行時(shí)尚的敏感度強(qiáng)，可以始終走在流行的前列，和適合此類項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)。（2）政策優(yōu)勢(shì) 近年來(lái)，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國(guó)家各級(jí)政府出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開(kāi)業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。根據(jù)國(guó)家和各市政府的有關(guān)規(guī)定，各地區(qū)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)可享受免費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、免費(fèi)政策培訓(xùn)、無(wú)償貸款擔(dān)保及部分稅費(fèi)減免四項(xiàng)優(yōu)惠政策。 自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，向銀行申請(qǐng)開(kāi)業(yè)貸款擔(dān)保額度最高可為10萬(wàn)元，并享受貸款貼息。（3） 資金投入及回報(bào)分析 1資金來(lái)源保證貸

24、款 由父母或是親戚的同事作擔(dān)保，即可在工行、建行等金融機(jī)構(gòu)獲得10萬(wàn)元左右的保證貸款，從而較快的獲取創(chuàng)業(yè)資金。 2早期資金投放及回報(bào)情況 店面面積為八十平米米到五十平方米，一平方米到二人均可，封口機(jī)1臺(tái)、刨冰機(jī)1臺(tái)、沙冰機(jī)1臺(tái)、雙皮奶專用模具5套、制作雙皮奶專用器具1套。店內(nèi)需34店員，員工工資占投資額的10左右。（包括 雙皮奶師傅 2000元/月 服務(wù)員由學(xué)校在校兼職 60元/天） 留2000元用于平時(shí)經(jīng)營(yíng)流通。 剩下的投資用于進(jìn)貨。 3具體費(fèi)用安排如下： （1）店面租金：1800/月 （2）設(shè)備投入 電腦一套3500元 柜臺(tái)3000元 封口機(jī)一臺(tái)200元 電話機(jī)一臺(tái)70元 刨冰機(jī)一臺(tái)300

25、元 沙冰機(jī)1臺(tái)300元 （3）水電通訊費(fèi)用 上網(wǎng)費(fèi)用：40元/月 （4）電費(fèi)：400/月 （5）工人工資： 大略（2000元+60*3*23=6140元） （6）推廣費(fèi)用：傳單費(fèi)用約為200元/月 4中期及以后發(fā)展資金投放及回報(bào)情況：由于中期以后發(fā)展涉及到加盟和連鎖等深入研究。有待日后根據(jù)公司發(fā)展情況和行業(yè)情況進(jìn)行具體分析。 另：參與員工的招聘與培訓(xùn)茶座培訓(xùn)雙皮奶制作。培訓(xùn)是部門開(kāi)業(yè)前的一項(xiàng)主要任務(wù)，茶座部門主管需從本茶座的實(shí)際出發(fā)，制定切實(shí)可行的部門培訓(xùn)計(jì)劃，選擇和培訓(xùn)部門培訓(xùn)員，指導(dǎo)其編寫具體的授課計(jì)劃，督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，并確保培訓(xùn)丁作達(dá)到預(yù)期的效果。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。附件1：心語(yǔ)茶座市場(chǎng)

26、調(diào)查問(wèn)卷您好，即將開(kāi)業(yè)的心語(yǔ)茶座耽擱您兩分鐘的時(shí)間希望您能夠配合我們做一份問(wèn)卷調(diào)查，這樣，可以讓我們更好的提供服務(wù)，謝謝。1.您希望學(xué)校周圍有一家稍微上檔次的茶座供你休閑談心，約會(huì)交流嗎？希望 不希望2.您一般會(huì)多久光顧一次類似與心語(yǔ)茶座的場(chǎng)所？ 每周 每半月 每月3.您認(rèn)為定價(jià)為n元/客比較合理？ 25 30 354.在無(wú)限量供應(yīng)的零食飲品中您最想包括些什么呢？5.您認(rèn)為心語(yǔ)茶座的裝潢設(shè)計(jì)成什么風(fēng)格您會(huì)感覺(jué)比較舒心？（可以現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)查人員口述，我們會(huì)認(rèn)真記錄）歐式風(fēng)格 復(fù)古風(fēng)格 唯美風(fēng)格 童話風(fēng)格6.您認(rèn)為晚上我們營(yíng)業(yè)帶幾點(diǎn)比較好呢？10：00 10：30 11：007.您比較喜歡茶座內(nèi)有什么

27、表演項(xiàng)目呢？歌曲 吉他 相聲8.您有意向邀請(qǐng)學(xué)校哪些知名人物來(lái)點(diǎn)表演？十佳歌手 吉他社成員 街舞社成員 其他- （可具體的寫下名字，我們會(huì)盡力聯(lián)系）9.我們茶座距離學(xué)校多遠(yuǎn)您可以接受？10.您愿意成為我店的長(zhǎng)期市場(chǎng)調(diào)查對(duì)象嗎？我們會(huì)有針對(duì)性的優(yōu)惠，會(huì)在節(jié)日里給您送去問(wèn)候，如果愿意，留下您的姓名，號(hào)碼好嗎- 謝謝配合！ 心語(yǔ)茶座附件2:宣傳語(yǔ)：冬天，捧一杯溫?zé)岬哪滩?，坐在窗邊的吊椅上，耳朵里充滿著舒心的輕音樂(lè)，品味著屬于自己的美好午后：春暖花開(kāi)的時(shí)光，牽上戀人的手，約上三五好友，聊天談心，以感情的交流來(lái)代替半天昏昏沉沉的睡眠，陽(yáng)光透過(guò)窗，連你的眼睛也會(huì)笑的.夏天，鉆進(jìn)心語(yǔ)茶座，忘記外面的煩躁，連

28、呼吸都充斥著涼意，就安安靜靜的享受這份難得的輕松，與內(nèi)心的靜謐吧.秋天，大大的落地窗前的你，感懷著傷感，融入暖暖的咖啡里，讓她輕輕流過(guò)身體的每個(gè)角落，享受那份深秋的午后閑情.冬天里一杯燙燙的奶茶，溫暖了你的胃，溫暖了你的心。選擇心語(yǔ)茶座，找一個(gè)溫馨的港灣，找一個(gè)心的歸屬，把心交給我們，我們給您一份舒心！ 蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈

29、芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆

30、芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇

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32、羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅

33、羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆

34、肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆

35、聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄

36、肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊

37、膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆

38、膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄

39、艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芅葿蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇蒈螃袈膀芁蠆袇莂蒆蚅袆肂荿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆薃螞羂肈蒞薈羂膁薁蒄羈芃莄袂羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羆聿芃螅肆膁葿蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅膆芀袂肂羋薅螈肁莀莈蚄肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芅薂螄螅羄蒞蝕螄肆薀薆螄艿莃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃