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文檔簡(jiǎn)介

1、深化營(yíng)銷革新促進(jìn)發(fā)展 廣梅汕公司是集籌資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、還貸“四位一體”的合資鐵路企業(yè),本身就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,面對(duì)嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),我們以部、集團(tuán)加快運(yùn)輸走向市場(chǎng)、全面推進(jìn)營(yíng)銷改革的一系列重大戰(zhàn)略部署為指南,以“置于死地而后生”的超常決心,解決思想,轉(zhuǎn)機(jī)建制,強(qiáng)化營(yíng)銷,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重圍中爭(zhēng)效益。去年,在全國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊縮的情況下,運(yùn)輸收入完成107億元,比上年同期增長(zhǎng)185%。其中客運(yùn)增長(zhǎng)138%,貨運(yùn)增長(zhǎng)347%,實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)五年來收支平衡、略有盈利的最好佳績(jī)。 一主客觀原因,把廣梅汕推進(jìn)到了一個(gè)別無選擇、背水一戰(zhàn)的境地:一是債務(wù)負(fù)擔(dān)過重。二是資金運(yùn)作捉襟見肘。三是去年運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)生

2、了突變。但我們從自身生存發(fā)展需要出發(fā),提出在確保完成集團(tuán)承包的減虧低線目標(biāo)96億的同時(shí),要力爭(zhēng)收支平衡的高線目標(biāo),完成收入106億。尤其是9月初傅部長(zhǎng)視察廣梅汕,提出殷切希望后,更加堅(jiān)定了公司領(lǐng)導(dǎo)班子的信心和決心。債務(wù)的重壓,環(huán)境的沖擊,市場(chǎng)法則的緊逼,我們展開了強(qiáng)大的營(yíng)銷思想工作: 首先,把公司的嚴(yán)峻形勢(shì)和經(jīng)營(yíng)困難告訴大家,把壓力傳遞給每一個(gè)職工。無論是在公司黨代會(huì)、職代會(huì)報(bào)告中,還是在基層形勢(shì)任務(wù)教育的課堂里,無論是在公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃中,還是在車間宣傳陣地、班組的思想教育里,都離不開廣梅汕負(fù)債經(jīng)營(yíng)、無“皇糧”可吃這個(gè)基本背景教育。讓職工了解公司自負(fù)盈虧,債比山高這個(gè)基本“企情”。讓

3、職工正視現(xiàn)實(shí),看到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。讓職工明白我們到底優(yōu)在哪里,劣在何處,有了自知之明,知已知彼,干部職工就有了壓力,有了緊迫感。 其次,把跨越難關(guān)和走出困境的希望寄予大家,把責(zé)任分解給每一個(gè)職工。大至公司的運(yùn)作方略,小到班組的月計(jì)劃、日安排,都與創(chuàng)利還貸這根主線緊緊相連,讓職工切實(shí)體會(huì)到,公司跨越難關(guān)要靠每一個(gè)人的力量,要靠每一項(xiàng)工作的點(diǎn)滴積累?!捌髽I(yè)興衰,匹夫有責(zé)”的責(zé)任意識(shí)不僅在職工腦海里牢牢扎根,而且變?yōu)榱舜_保安全、增運(yùn)創(chuàng)收、節(jié)約成本的自覺行動(dòng)。 再次,用切合實(shí)際和貼近市場(chǎng)的觀念教育大家,把動(dòng)力輸送給每一個(gè)職工。我們通過營(yíng)銷實(shí)際教育,重點(diǎn)在干部職工中樹立了四種思想意識(shí):第一,市場(chǎng)不相信

4、眼淚。第二,狹路相逢勇者勝。第三,在廣梅汕,還貸是主題,效益是中心,謀求利潤(rùn)最大化是共同的責(zé)任。第四,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,沒有“鐵飯碗”可端。壓力可以逼出勇氣,責(zé)任更能化作堅(jiān)強(qiáng)的意志。在廣梅汕,人人背上有債,心里有帳,戶上有責(zé)。這一切,都成為了背水一戰(zhàn),求生存、求發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。 二如何才能使干部職工走出計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的城堡,沖進(jìn)市場(chǎng)的海洋?我們對(duì)于運(yùn)輸市場(chǎng)作了調(diào)查后,統(tǒng)一了認(rèn)識(shí):粵東有2000多萬人口,2000多億年產(chǎn)值,又是僑鄉(xiāng),經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá),鐵路只占運(yùn)輸市場(chǎng)不到1/4,只能說明技不如人。必須在營(yíng)銷的觀念、機(jī)制、策略、方法上找原因、下功夫,關(guān)鍵是要從主觀上下死決心。我們要求干部職工發(fā)揚(yáng)“水泥釘子”精神

5、,從無從下手處下手,在難以成功時(shí)成功。 首先,公司班子帶頭找路。從董事長(zhǎng)、總經(jīng)理到黨政班子每一名成員,帶頭對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查、研究、分析,根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際和管內(nèi)客流貨源特點(diǎn),確定了“揚(yáng)長(zhǎng)避短,開辟新路;優(yōu)化政策,規(guī)范服務(wù);深化改革,發(fā)展代理;協(xié)調(diào)組織,增創(chuàng)效益”的營(yíng)銷工作思路,制定了“四補(bǔ)”的創(chuàng)收措施,即:以客補(bǔ)貨一一抓住東莞東、汕頭這兩個(gè)客運(yùn)增長(zhǎng)點(diǎn),增開客車,加開旅游專列;以陸補(bǔ)水一一不再依賴“水貨”運(yùn)輸,利用管內(nèi)運(yùn)價(jià)下浮,開辟本地貨源;以廠補(bǔ)礦一一以水泥廠、電器廠產(chǎn)品來彌補(bǔ)礦產(chǎn)產(chǎn)品的外運(yùn);以到補(bǔ)發(fā)一一利用到達(dá)貨物運(yùn)價(jià)下浮,取多卸車。在本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)和策略上,提出要“強(qiáng)攻汕頭,死保梅州,

6、多超惠州”。在這些正確方針的指導(dǎo)下,公司的營(yíng)銷工作步步為營(yíng),迅速打開了局面。 其次,各級(jí)組織主動(dòng)探路。去年公司黨政工團(tuán)各級(jí)組織齊心協(xié)力,瞄準(zhǔn)突破口,在爭(zhēng)奪市場(chǎng)打了三個(gè)漂亮仗:一是TCL重返鐵路?;葜軹CL彩電是國(guó)產(chǎn)彩電四大品牌之一,年產(chǎn)量250萬臺(tái),過去曾部分走鐵路,但由于車皮和服務(wù)質(zhì)量等原因流失,很長(zhǎng)一段時(shí)間在我公司裝車數(shù)為零。為了將其吸引回頭,有關(guān)部門和車務(wù)段的同志精誠(chéng)備至,先后56次上門,與TCL公司領(lǐng)導(dǎo)層、供銷層、貯運(yùn)層反復(fù)商談,征求意見,極盡鐵路服務(wù)之熱情、周到。去年TCL有22萬多臺(tái)彩電經(jīng)鐵路發(fā)往全國(guó)14個(gè)城市,占了其遠(yuǎn)程運(yùn)輸?shù)?0%多。二是成功開行了梅州水泥專列。梅州是廣東水泥的

7、生產(chǎn)重地。去年經(jīng)過5、6兩月的營(yíng)銷攻關(guān),精心運(yùn)作,6月22日成功開發(fā)了梅州至深圳第一趟水泥專列。目前,梅州水泥大量集中在鐵路上運(yùn)輸,去年共發(fā)送105萬噸,成為了一個(gè)閃亮的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 三是潮汕貨源爭(zhēng)奪戰(zhàn)告捷。潮汕貨物運(yùn)距長(zhǎng),是廣梅汕營(yíng)銷的必爭(zhēng)之地。去年公司將營(yíng)銷部和汕頭車務(wù)段兩個(gè)班子合在一塊,全力強(qiáng)攻,以“不是魚死就是網(wǎng)破”的精神,沖進(jìn)地方運(yùn)輸網(wǎng),實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸大突破。提出了“穩(wěn)住老戶,增加新戶,抓住大宗,積累小宗”和“集零為箱”的思想和戰(zhàn)術(shù),有效地開創(chuàng)了新的局面。 再次,把干部職工逼向市場(chǎng)闖路。一是靠“能者上,庸者下”的用人政策來“逼”干部。我們的干部,不僅要講政治,而且要闖市場(chǎng)、懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管

8、理。二是用“多超多得,完不成少得,重獎(jiǎng)重罰”的分配原則來“逼”職工。給足了激勵(lì)政策,干部職工希望的目光自然集中到市場(chǎng)和旅客貨主身上,憂患思想、競(jìng)爭(zhēng)觀念、營(yíng)銷意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量也就隨之增強(qiáng)。經(jīng)過努力,一批又一批新老旅客貨主被吸引回來,旅客發(fā)送屢創(chuàng)歷史新高,貨物到達(dá)穩(wěn)步上升,發(fā)送也逐漸走出低谷,廣梅汕的市場(chǎng)份額逐步增長(zhǎng)。 三在營(yíng)銷的工作實(shí)踐中,我們注意實(shí)事求是,按照增收、降本、提效的原則,搞有效改革,決不做改革不增效、減人不省錢的事情。去年來,針對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn)和旅客貨主的需求,在營(yíng)銷上初步探索和建立了與市場(chǎng)接軌的五種新機(jī)制: 一是建立了一個(gè)一呼百應(yīng)的營(yíng)銷宣傳機(jī)制。按照現(xiàn)代企業(yè)大營(yíng)銷的戰(zhàn)略和公共媒體大

9、傳播的特點(diǎn),改變零敲碎打、各自為政的松散習(xí)慣,發(fā)揮黨委宣傳部門的雙重職能和信息靈、聯(lián)系廣、渠道寬的優(yōu)勢(shì),建立了以宣傳部為主的營(yíng)銷宣傳新聞中心,總攬全公司營(yíng)銷宣傳的策劃、部署和動(dòng)作。同時(shí)建立公司、站段、班級(jí)三級(jí)營(yíng)銷宣傳網(wǎng),形成了黨政工團(tuán)齊抓,整體協(xié)調(diào)運(yùn)作的大營(yíng)銷、大宣傳態(tài)勢(shì)。 二是建立了一個(gè)處理問題不過夜的快速反應(yīng)機(jī)制。其中包括:靈敏的調(diào)查分析決策。營(yíng)銷、運(yùn)輸、客運(yùn)、貨運(yùn)、收入、監(jiān)察等部門天天摸情況、算細(xì)帳、調(diào)措施,對(duì)于站段營(yíng)銷中的問題,以“不過夜”的精神研究解決。隨行就市的價(jià)格。根據(jù)公司“能大賺就大賺,不能大賺則小賺,不能小賺也要攤薄運(yùn)輸成本”這樣一條原則,去年我們出臺(tái)的運(yùn)價(jià)下浮政策,發(fā)送有4

10、8項(xiàng),到達(dá)有32項(xiàng)。其中包括客運(yùn)的優(yōu)質(zhì)價(jià)、普通價(jià)、團(tuán)體價(jià)、貨運(yùn)的地區(qū)價(jià)、大宗貨物價(jià)、專列價(jià)等??茖W(xué)合理的運(yùn)能配置。如京九客車開行后,開往內(nèi)地的空調(diào)列車不大受歡迎,我們迅速調(diào)整編組,實(shí)行空臥、空座、非空座混編,三種價(jià)格,滿足了不同層次的旅客,現(xiàn)管內(nèi)的幾趟京九線列車趟趟滿足。 三是建立了一個(gè)全安、暢通、優(yōu)質(zhì)、高效的運(yùn)輸組織保證機(jī)制。首先是搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù),方便旅客貨主。公司清理了不合理的價(jià)外收費(fèi),改善購(gòu)票、候車環(huán)境,實(shí)行“窗口革命”,提高工作效率。同時(shí),開展“崗位講文明,服務(wù)樹新風(fēng)”活動(dòng),制訂有關(guān)條例,嚴(yán)懲“兩亂”行為,整頓站車治安環(huán)境,保護(hù)好“衣食父母”。運(yùn)輸系統(tǒng)從提高客貨運(yùn)輸收入率和實(shí)現(xiàn)清算收入最

11、大化的角度,建立了運(yùn)力配置和運(yùn)用分析制度。對(duì)于監(jiān)測(cè)、清算、堵漏、追欠這些關(guān)系顆粒歸倉(cāng)的工作,我們不一味地強(qiáng)調(diào)減員,這方面要多少人,公司就給多少人。去年追欠收入比上年同期增長(zhǎng)15%。 四是建立了一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠的共同發(fā)展機(jī)制。市場(chǎng)需要競(jìng)爭(zhēng),也需要聯(lián)合。只要是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),利益共享,能夠共同拓展市場(chǎng)的,就是上策。在鐵路內(nèi)部,我們積極主動(dòng)與廣深、羊城、長(zhǎng)沙等兄弟單位溝通,聯(lián)手降價(jià)爭(zhēng)市場(chǎng),消滅無序競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于公路,我們積極發(fā)展聯(lián)營(yíng)、聯(lián)運(yùn)、變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為合作伙伴,共同開發(fā)市場(chǎng)。五是建立了一個(gè)緊貼營(yíng)銷成效、獎(jiǎng)勤罰懶、優(yōu)勝劣汰的激勵(lì)機(jī)制。公司先后制定了營(yíng)銷任務(wù)考核掛鉤一系列辦法,將公司領(lǐng)導(dǎo)、機(jī)關(guān)干部、站段長(zhǎng)和

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