陶瓷行業(yè)渠道開(kāi)拓與管理

1、陶瓷行業(yè)渠道開(kāi)拓與管理 2 培訓(xùn)目的 總結(jié) 學(xué)習(xí) 運(yùn)用 3 了解陶瓷行業(yè)渠道模式及 廠商關(guān)系 渠道開(kāi)拓及經(jīng)銷(xiāo)商選擇 對(duì)渠道商的服務(wù)和管理 課程介紹 4 什么是渠道? o 渠道的定義： o 渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中， 所經(jīng)過(guò)的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。 o 是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整 套相互依存的組織。 一是區(qū)域總代理制：絕大多數(shù)廣東的瓷磚企業(yè) 陶瓷行業(yè)的渠道模式 三是上述兩者的結(jié)合 二是分公司制：最典型的是諾貝爾 6 陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)（示意圖） 陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)（示意圖） 零售 傳統(tǒng)經(jīng) 銷(xiāo)商 大型建材 連鎖機(jī)構(gòu) 紅星美凱龍、居然之家 吉盛偉幫、金盛家居、華耐立家 陶瓷行

2、業(yè)渠道結(jié)構(gòu) 陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu) 陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu) 陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu) 互聯(lián)網(wǎng)家裝興起：全國(guó)已有150多家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司 陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì) 陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì) 大型家居企業(yè)跨界殺入 首家集零利潤(rùn)施工、廠家直供主材、首家集零利潤(rùn)施工、廠家直供主材、3000平一線品牌主材體平一線品牌主材體 驗(yàn)館、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景樣板間、設(shè)計(jì)驗(yàn)館、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景樣板間、設(shè)計(jì)+施工施工+建材建材+家電家電+家具家具+智能家智能家 居為一體的居為一體的F2C整體家裝整體家裝 陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì) 整體家居、泛家居興起 陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì) 跨界顛覆成為可能 趨勢(shì)一 1 趨勢(shì)二 趨勢(shì)四 垂直多元化 C2B+O2O 傳統(tǒng)

3、家居的互聯(lián)網(wǎng)化 陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì) 泛家居化 趨勢(shì)三 17 1. 一二級(jí)市場(chǎng)洗牌勢(shì)必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而 是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的洗牌； 2. 在大環(huán)境的影響下，新時(shí)代正式來(lái)臨。 成為趨勢(shì)。 4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不再是一招一式間的絕殺，陶瓷營(yíng)銷(xiāo)已步入 的時(shí)代。 陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì) 18 5.等新興渠道成為重要輔助渠道。 6.紅星、居然全國(guó)性連鎖瘋狂圈地，地方賣(mài)場(chǎng)也不甘寂 寞，新開(kāi)、重裝，很多單品牌陶瓷大型專(zhuān)賣(mài)店生存空 間被擠壓，賣(mài)場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)白熱化。 7.無(wú)促不銷(xiāo)，促銷(xiāo)從單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)向轉(zhuǎn)變。 8.由單品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)向家居一體化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。 陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì) System 經(jīng)銷(xiāo)商在渠道變革中的

4、機(jī)會(huì) 巨大的市場(chǎng)空間 這是一個(gè)規(guī)模巨大而無(wú)大品牌壟斷的黃金市場(chǎng) 這是一個(gè)低關(guān)注度消費(fèi)者認(rèn)知可強(qiáng)化改變的市場(chǎng) 這是一個(gè)少有的沒(méi)有被外資搶占的潛力市場(chǎng) 這是一個(gè)精彩紛呈的營(yíng)銷(xiāo)多樣化的魅力性市場(chǎng) 這是一個(gè)隨中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程而不斷放大的朝陽(yáng)市場(chǎng) 巨大的市場(chǎng)空間 啟示：一個(gè)企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)要參考哪些因素？ o產(chǎn)品的流通屬性不同渠道模式不同 o產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同渠道模式不同 o企業(yè)發(fā)展階段不同渠道模式不同 o企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)不同，渠道模式不同 o行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)不同，渠道模式不同 o渠道發(fā)展的三個(gè)階段：業(yè)務(wù)對(duì)接、管理對(duì)接、縱向一體化 23 廠商關(guān)系的重要性 什么是廠商關(guān)系? 廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售平臺(tái),是區(qū)域市場(chǎng)

5、運(yùn) 作的硬件和載體，即所謂的天時(shí).地利.人和!是區(qū)域 市場(chǎng)成功的頭等大事! 廠商關(guān)系的本質(zhì)是資源的整合,是區(qū)域管理者整合資 源能力的體現(xiàn)! 廠商關(guān)系是綱,市場(chǎng)推廣是目,所謂綱舉才能目張! 廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的標(biāo) 準(zhǔn)化,決定了未來(lái)市場(chǎng)運(yùn)作的效率! 廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場(chǎng)整體執(zhí)行力的強(qiáng)弱。 24 人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上的低效， 究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)作為一名廠家業(yè)務(wù) 代表在和經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚， 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正。 左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系

6、、貿(mào)易關(guān)系。 右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶(hù)、客戶(hù)是上帝。 經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就 大、關(guān)系好銷(xiāo)量就好； 你和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是什么？ 25 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異 廠商交易之中，經(jīng)銷(xiāo)商最想跟廠家要的條件是什么？ 1)更小的資金風(fēng)險(xiǎn)； 2)更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)； 3)更多的支持； 4)更好的產(chǎn)品 5）更好的服務(wù)； 6)其他； 26 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷(xiāo)商做的是什么？ 1)降低廠家成本； 2)更專(zhuān)注的投入； 3)更大的市場(chǎng)推廣力； 經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多 的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推

7、廣市場(chǎng)。 4)更好的配合力度； 經(jīng)銷(xiāo)商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的營(yíng)銷(xiāo)方策略。 通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商這兩個(gè)所謂 夫妻關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。 27 廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 1、經(jīng)銷(xiāo)商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的橋梁。 2、經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。 3、經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 通過(guò)專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益， 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái) （即：經(jīng)銷(xiāo)商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣(mài)我們的產(chǎn)品；十輛車(chē)，八輛車(chē)在 送我們的產(chǎn)品）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷(xiāo)商守約付

8、款，不 沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng) 最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 28 廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則 建立合作伙伴關(guān)系及相互信任。 輔助經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn) 行競(jìng)爭(zhēng)。 了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任。 通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的 產(chǎn)品。 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商如何能利用它的資源來(lái)支持我們。 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。 我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。 29 我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售， 而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。 廠商關(guān)系的原則 合作伙伴 利益共同體 廠商一體 生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈 新型廠商關(guān)系 問(wèn)題：你和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系么樣？

9、 經(jīng)銷(xiāo)商虐我一千遍，我待經(jīng)銷(xiāo)商如初戀！ 與經(jīng)銷(xiāo)商斗，其樂(lè)無(wú)窮（斗智斗勇斗狠） 私人關(guān)系？ 35 了解經(jīng)銷(xiāo)商 渠道開(kāi)拓與經(jīng)銷(xiāo)商選擇 渠道服務(wù)和管理 經(jīng)銷(xiāo)商在哪里？ 如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商是成功的基礎(chǔ) 渠道開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備 （討論） 假如你去開(kāi)發(fā)一個(gè)空白市場(chǎng)， 你會(huì)做哪些準(zhǔn)備？ 行業(yè)趨勢(shì) 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)知識(shí) 行業(yè)知訊 產(chǎn)品知識(shí) 宏觀經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì)政策 房地產(chǎn)業(yè) 家裝行業(yè) 家裝趨勢(shì) 裝修常識(shí) 家居文化 區(qū)域文化 家居風(fēng)水 行業(yè)知識(shí) 行業(yè)知訊 產(chǎn)品知識(shí) 裝修常識(shí) 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備 專(zhuān)家+雜家 企業(yè)歷史 品牌文化 產(chǎn)品體系 招商政策 成功案例 40 葵花寶典 43 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)

10、的調(diào)研 1）競(jìng)爭(zhēng)分析，充分了解信息。 l市場(chǎng)消費(fèi)特征 l市場(chǎng)總體規(guī)模 l競(jìng)品的份額、策略 l準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的背景資料 l產(chǎn)品需要什么 l價(jià)格何種性?xún)r(jià)比 l業(yè)態(tài)在哪里購(gòu)買(mǎi) l促銷(xiāo)從哪里了解 l服務(wù)深度需求 l其他偏好習(xí)慣 2）需要調(diào)研什么？（內(nèi)容） 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 l競(jìng)品資訊： 主流品牌4P策略 主流品牌經(jīng)銷(xiāo)商3力分析 主流品牌市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售額、 工程接觸率 主流品牌業(yè)務(wù)拓展流程 主流品牌經(jīng)銷(xiāo)商政策 主流品牌樣板工程 （討論） 向誰(shuí)開(kāi)展調(diào)研？ 哪些人可以幫你提高調(diào)研的效率？ 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 3）向誰(shuí)開(kāi)展調(diào)研？（對(duì)象） l行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)媒體 l競(jìng)爭(zhēng)品牌營(yíng)銷(xiāo)人員 l相關(guān)性行業(yè)營(yíng)

11、銷(xiāo)人員 l傳統(tǒng)建材商、裝飾公司、建筑商 l競(jìng)品的歷史工程、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商 l相關(guān)性行業(yè)零售商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商 l工程、工地負(fù)責(zé)人（基建科） l施工人員 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 48 建議：跑出去吧少年！ 去和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聊天 去和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道聊天 去和你的經(jīng)銷(xiāo)商聊天 去和類(lèi)似行業(yè)的渠道商聊天 去和上下游的同行聊天 把這個(gè)市場(chǎng)上的所有情況摸個(gè) 清清楚楚，明明白白！ 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 4）如何實(shí)施調(diào)研？（步驟） 第一步：整體性普查調(diào)研（宏觀面） 獲得感性認(rèn)識(shí) 粗略把握市場(chǎng) 第二步：選擇性重點(diǎn)調(diào)研（中觀面） 縮小調(diào)研范圍 鎖定重點(diǎn)對(duì)象 第三步：確定性集中調(diào)研（微觀面） 深度背

12、景調(diào)研 確定關(guān)鍵性條件 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 5）調(diào)研結(jié)果是什么？（分析） l市場(chǎng)特點(diǎn) l市場(chǎng)容量 l當(dāng)?shù)厍?0同類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商SWOT分析 l意向潛在經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣勢(shì)比較 l競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì) l我們品牌的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里 l區(qū)域的渠道策略與市場(chǎng)目標(biāo) 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程市場(chǎng)方案擬定 思考：一份市場(chǎng)開(kāi)拓方案 包括哪些內(nèi)容？ 1.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總體分析 2.市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣分析 3.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 4.主流品牌SWOT分析 5.品牌SWOT分析 6.品牌市場(chǎng)開(kāi)拓策略 7.市場(chǎng)占有率目標(biāo) 8.渠道布局與開(kāi)拓計(jì)劃 9.年、月度新客戶(hù)拓展目標(biāo) 10.樣板工程建設(shè)計(jì)劃 11.組織建設(shè)與培訓(xùn)計(jì)

13、劃 12.整合傳播、推廣計(jì)劃 13.市場(chǎng)規(guī)劃與分工 14.年度利潤(rùn)、費(fèi)用指標(biāo) 15.銷(xiāo)售管理制度與工具 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程市場(chǎng)方案擬定 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程渠道布局策略 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)源 思考（討論）：準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)源有哪些? l傳統(tǒng)陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商 l相關(guān)建材經(jīng)銷(xiāo)商 l家居用品經(jīng)銷(xiāo)商 l轉(zhuǎn)介紹：朋友、同行、老客戶(hù) l大品牌分銷(xiāo)商 l裝飾公司老板、設(shè)計(jì)師 l開(kāi)發(fā)商、建筑商中高層領(lǐng)導(dǎo)、采購(gòu)負(fù)責(zé)人 l施工隊(duì)包工頭 l跨界商人 l其他？ 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)源 57 思路一：選擇經(jīng)銷(xiāo)商就象選老婆。 思路二：選擇經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)要全面。 1、商業(yè)意識(shí)：考查其商業(yè)意識(shí)和敬業(yè)精神； 2、實(shí)力認(rèn)證：財(cái)務(wù)實(shí)

14、力、渠道實(shí)力、社會(huì)關(guān)系實(shí)力； 3、市場(chǎng)能力：現(xiàn)經(jīng)商品或項(xiàng)目的業(yè)績(jī)表現(xiàn)； 4、管理能力：團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、管理架構(gòu)、公司核心人物； 5、口碑：在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中的口碑、在合作伙伴中的口碑； 6、合作意愿：企業(yè)提供的政策、產(chǎn)品和服務(wù)是否可以滿(mǎn)足他的需求進(jìn)而 激發(fā)他的積極性； 思路三：選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇 AB 關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù) 經(jīng)營(yíng)能力 年銷(xiāo)售額 所屬區(qū)域市場(chǎng)份額 市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 年利潤(rùn)率 渠道控制能力 倉(cāng)儲(chǔ)配送能力 售后服務(wù)能力 財(cái)務(wù)狀況 總計(jì)1.0 市場(chǎng)信譽(yù)度 回款速度（周期） 合同完成情況 市場(chǎng)口碑 總

15、計(jì)1.0 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇 十全十美經(jīng)銷(xiāo)商 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇 60 選擇客戶(hù)的誤區(qū) 誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商一定認(rèn)可你的觀點(diǎn) 和品牌； 誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷(xiāo)商造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的輕 視、使自己在談判中處于不利地位。 誤區(qū)三：不重視保密底線露得太快，過(guò)早表達(dá)合 作意愿。 要知道你的目標(biāo)客戶(hù)想要什么？ 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程找“要點(diǎn)” 別只說(shuō)自己想要什么？ 你想要的和他想要的找到平衡才能談成生意。 一般來(lái)說(shuō)， 沒(méi)有談不攏的生意，只有談不攏的價(jià)格。 關(guān)鍵是這個(gè)平衡點(diǎn)是否是你和他都能接受的。 62 一般來(lái)講，人家要錢(qián)！ 二般來(lái)講，人家要名。 三般來(lái)講，人家要布局。 四般來(lái)講，人家要未來(lái)。 討

16、論：經(jīng)銷(xiāo)商要什么？ 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程找“要點(diǎn)” 63 客戶(hù)在產(chǎn)品品類(lèi)補(bǔ)充方面的需要、客戶(hù)在售后服務(wù)方面的需要、客 戶(hù)在促銷(xiāo)方面的需要、客戶(hù)在市場(chǎng)定位方面需要支持、客戶(hù)在渠道 定位方面需要支持、客戶(hù)在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面需要支持、客戶(hù)在營(yíng) 銷(xiāo)策劃方面需要支持、客戶(hù)在培訓(xùn)方面需要支持、客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)知識(shí) 方面需要支持、客戶(hù)在了解行業(yè)信息方面的需要、客戶(hù)在提升企業(yè) 形象方面的需要 仔細(xì)想一想，客戶(hù)的需要是多方面的，可能你只需要滿(mǎn)足客 戶(hù)在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時(shí)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)， 上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場(chǎng)支持費(fèi)用 要求更高的需要。你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，尤其是你了解的邊緣專(zhuān)業(yè) 的知識(shí)將減少費(fèi)用

17、的談判，為公司帶來(lái)效益。 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程找“癢點(diǎn)” 利潤(rùn)越來(lái)越低 回款越來(lái)越難 費(fèi)用越來(lái)越高 休息越來(lái)越少 廠家越來(lái)越強(qiáng)硬 品牌越來(lái)越雜 顧客越來(lái)越挑剔 員工越來(lái)越散漫 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程放大“痛點(diǎn)” 65 接近 拜訪 談判 合作 協(xié)作 自我檢討 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程談合作 66 你得會(huì)聊天 天下三問(wèn)： 第一問(wèn)：您的公司做這么大，當(dāng)年是怎么做起來(lái)的 有什么經(jīng)驗(yàn)和心得沒(méi)有？ 第二問(wèn)：那您覺(jué)得現(xiàn)在公司有什么問(wèn)題沒(méi)有？ 第三問(wèn)：您對(duì)公司未來(lái)三年有哪些規(guī)劃？ 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程談合作 67 起步階段 成熟階段 快速增長(zhǎng) 起步階段需求： 幫扶 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長(zhǎng)階段需求： 培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理

18、銷(xiāo)售咨 詢(xún)、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新 產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客 戶(hù)忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià) 格保障利潤(rùn) 經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求 68 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 對(duì)渠道的服務(wù)和管理 討論： 渠道管理，管理什么？ 渠道服務(wù)與管理 70 渠道管理 一半是服務(wù) 一半是掌控 渠道服務(wù)與管理 銷(xiāo)售 經(jīng)理 管理團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)專(zhuān)家 推廣專(zhuān)家 店面運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家 經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家 71 渠道服務(wù)與管理 72 1、心態(tài)原因 原因一：因循守舊 原因二急于求成 原因三：小富即安 原因四：移情多戀 2、戰(zhàn)略原因 原因一：只低頭拉車(chē)，不抬頭看路 原因二：盲目多元 原因三：不愿投入，小打小鬧 3、執(zhí)行原因 原因一：隨意

19、管理 原因二：不建團(tuán)隊(duì) 原因三：缺乏行動(dòng) 管理念只要思想不滑坡 經(jīng)銷(xiāo)商做不大的原因 73 六大轉(zhuǎn) 型七大轉(zhuǎn)型 從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型1 7 4 2 3 個(gè)人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變 憑經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理 人情管理轉(zhuǎn)向制度管理 5 家族化向社會(huì)化轉(zhuǎn)變 6 單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型 決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變 管理念七大轉(zhuǎn)型 74 S E C O N D F I R S T ChannelConflict 渠道沖突有利也有弊 渠道沖突是不可避免的 管秩序化解渠道沖突 別讓渠道商之間殺價(jià)殺到大家都不賺錢(qián)。 良性竄貨 報(bào)復(fù)竄貨 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存太大竄貨 空白市場(chǎng)區(qū)域竄貨 帶貨竄貨 批發(fā)商竄貨 炒單沖貨 管秩序化解

20、渠道沖突 管投資養(yǎng)魚(yú)，放長(zhǎng)線、釣大魚(yú) 經(jīng)銷(xiāo)商投資經(jīng)營(yíng)的三種心態(tài) 管投資養(yǎng)魚(yú)，放長(zhǎng)線、釣大魚(yú) 管投資養(yǎng)魚(yú)，放長(zhǎng)線、釣大魚(yú) 管團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 80 會(huì)議激勵(lì) p高效例會(huì)模式 p會(huì)議激勵(lì) p培訓(xùn) 競(jìng)賽PK激勵(lì) p個(gè)人PK賽 p小組PK競(jìng)賽 p先進(jìn) p光榮榜 福利激勵(lì) p生日節(jié)慶 p假期 p禮物 p旅游 精神激勵(lì) p短信/微信、微博傳x p銷(xiāo)售排名激勵(lì) 晉升臺(tái)階 崗位工資 工齡工資 獎(jiǎng)金 提成 薪酬激勵(lì) 管團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系 表格 溝通 培訓(xùn) 例會(huì) 晨會(huì)、周會(huì)、 月度會(huì)、季度會(huì) 項(xiàng)目會(huì) 年度會(huì) 店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)幫帶 業(yè)務(wù)員幫帶 業(yè)務(wù)經(jīng)理定期培訓(xùn) 廠家有計(jì)劃組織專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn) 隨機(jī)溝通 約定溝通 專(zhuān)賣(mài)店評(píng)估表格 工作進(jìn)

21、度表格 信息搜集表格 客戶(hù)檔案表 經(jīng)銷(xiāo)商 團(tuán)隊(duì)提升 四招 管團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)提升工程 82 1.設(shè)定 目標(biāo) 4.評(píng)估 績(jī)效 2.組織 資源 3.激勵(lì) 與溝通 5.培養(yǎng) 人才 管老板老板的日常工作 83 終端毛利收益= 人流量進(jìn)店率成交率成交金額平均 毛利率回頭率（轉(zhuǎn)介紹率） 管店面店面形象與生動(dòng)化 84 一套茶具的故事一套茶具的故事 超市陳列：50元/套 店面體驗(yàn)：500元/套 文化館：5000元/套 管店面店面形象與生動(dòng)化 85 系統(tǒng)的店面建設(shè) 硬裝飾 天花板 地面 墻面 廁所 其他硬件 軟裝飾 櫥窗 窗簾 綠化 飾品 員工形象 氛圍渲染 音樂(lè) 氣味 燈光 人際 助銷(xiāo)物料 畫(huà)冊(cè) 易拉寶 證書(shū) pop 電視 老業(yè)主照片 手提帶 店外 門(mén)鈴 停車(chē)位 門(mén)外地面 車(chē)輛 門(mén)頭 櫥窗 戶(hù)外廣告 功能區(qū)規(guī)劃 布局 接待臺(tái) 洽談區(qū) 設(shè)計(jì)區(qū) 辦公區(qū)