商業(yè)操作六步分析法概述精編版

1、 目 錄一、三五移動(dòng)云辦公戰(zhàn)略二、三五云辦公銷售六步分析法2.1 客戶屬性分析2.2 客戶需求分析2.3 客戶決策分析2.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.5 客戶需求評(píng)估2.6 協(xié)議簽訂與回款1.1 三五移動(dòng)云辦公戰(zhàn)略定位，三五互聯(lián)整合豐富的云辦公應(yīng)用，對(duì)中小企業(yè)，積極構(gòu)建公有云平臺(tái)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，全面提升不同類型企業(yè)的應(yīng)用體驗(yàn)。三五移動(dòng)云辦公正在掀起“辦公模式革命”的浪潮！ 打造移動(dòng)辦公新模式，為廣大客戶提供“高效便捷、安全穩(wěn)定、低成本易維護(hù)”的產(chǎn)品和服務(wù)。 1.2 移動(dòng)云辦公戰(zhàn)略目標(biāo)致力于為千百萬(wàn)中小型企業(yè)打造最適用的公有云辦公平臺(tái)，以及針對(duì)私有云平臺(tái)的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)突破千萬(wàn)大型企業(yè)用戶的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略

2、目標(biāo)。1.3 35云辦公企業(yè)級(jí)解決方案 云辦公聚合平臺(tái) 一賬號(hào)登陸 目 錄一、三五移動(dòng)云辦公戰(zhàn)略二、三五云辦公銷售六步分析法2.1 客戶屬性分析2.2 客戶決策分析2.3 客戶需求分析2.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.5 客戶需求評(píng)估2.6 協(xié)議簽訂與回款2.1 客戶屬性分析什么是客戶屬性分析？ 客戶屬性是指對(duì)客戶的性質(zhì)或特征的描述，可以包括與客戶有關(guān)的喜好、細(xì)分、需求、聯(lián)系方式等客戶資料。具體地說(shuō)，客戶屬性包括了客戶名稱、所屬行業(yè)、企業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)力、組織結(jié)構(gòu)、辦公模式、資信情況、聯(lián)系方式、主要領(lǐng)導(dǎo)者/干系人的喜好、工作習(xí)慣等信息。2.1 客戶屬性分析客戶屬性分析的內(nèi)容：2.2 客戶決策分析什

3、么是客戶決策分析？ 主要是了解客戶的決策方式、流程，以及分析決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者、支持者、反對(duì)者等角色對(duì)企業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的影響程度，通過(guò)分析以制定相應(yīng)的策略。2.2 客戶決策分析客戶組織結(jié)構(gòu)分析（按角色劃分）：決策者、使用者、支持者、中立者、反對(duì)者關(guān)鍵人定位及角色轉(zhuǎn)換：確定決策者（拍板者）爭(zhēng)取決策者的支持中立者爭(zhēng)取向支持者轉(zhuǎn)換反對(duì)者爭(zhēng)取向中立者或支持者轉(zhuǎn)換將支持者發(fā)展為內(nèi)線，及時(shí)提供公司決策信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入策略。Xx公司決策分析結(jié)構(gòu)圖（示例）支持者內(nèi)線中立者反對(duì)者角色轉(zhuǎn)換路線圖2.2 客戶決策分析客戶決策分析步驟： 一、掌握客戶的采購(gòu)決策流程 二、畫(huà)出與采購(gòu)有關(guān)的部門(mén)和人物 三、分析關(guān)鍵

4、人物之間的角色/傾向/關(guān)系程度和影響關(guān)系 角色：決策者、使用者、中立者、支持者、反對(duì)者四、制定客戶關(guān)系攻關(guān)計(jì)劃 2.3 客戶需求分析什么是客戶需求？ 客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要去分析和引導(dǎo)?？蛻舻男枨笫侵竿ㄟ^(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的長(zhǎng)期溝通，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐步發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來(lái)的過(guò)程。 客戶需求=直接需求+潛在需求善于挖掘客戶的潛在需求更為重要！2.3 客戶需求分析客戶需求的獲取渠道： 客戶交流市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)支持媒體信息技術(shù)交流參觀展覽投標(biāo)溝通例會(huì)高層互訪銷售周報(bào)需求總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流2.3 客戶需求分析影響客戶購(gòu)買(mǎi)的主要因素（$APPEA

5、LS模型）： A可獲得性：客戶全面的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷和獲取渠道E易用性：易用性的構(gòu)成、安裝與管理A保證：提供整個(gè)的產(chǎn)品、服務(wù)P包裝：客戶視覺(jué)評(píng)估/捆綁P性能：需要什么樣的功能和性能特征？S社會(huì)接受程度：什么“形象”信息影響客戶購(gòu)買(mǎi)決定？客戶如何獲得這些信息？L生命周期成本：什么樣的生命周期成本影響了購(gòu)買(mǎi)決定？如企業(yè)的信息化程度等？$價(jià)格：客戶希望為他們尋找的價(jià)值支付多少錢(qián)？影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素2.3 客戶需求分析客戶需求分析的內(nèi)容：2.3 客戶需求分析了解客戶需求的方式： 一、用提問(wèn)的方法了解客戶需求 要了解客戶的需求，提問(wèn)題是最直接、最簡(jiǎn)單而有效的方式，通過(guò)提問(wèn)可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶的真正需求，為

6、客戶提供他們所需要的服務(wù)。常用的提問(wèn)方式： （1）提問(wèn)式問(wèn)題（2）封閉式問(wèn)題（3）了解對(duì)方身份的問(wèn)題（4）描述性問(wèn)題（5）澄清性問(wèn)題（6）有針對(duì)性的問(wèn)題（7）詢問(wèn)其他要求的問(wèn)題 二、通過(guò)傾聽(tīng)客戶談話來(lái)了解客戶的需求 在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，必須集中精力，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的回答，站在對(duì)方的角度盡力去理解對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容，了解對(duì)方在想什么，對(duì)方的需要是什么，要盡可能多地了解對(duì)方的情況，以便為客戶提供滿意的服務(wù)。 三、通過(guò)觀察來(lái)了解客戶的需求 要想說(shuō)服客戶，就必須了解他當(dāng)前的需要，然后著重從這一層次的需要出發(fā)，動(dòng)之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過(guò)程中，你可以通過(guò)觀察客戶非語(yǔ)言行為了解他的需要欲望、觀點(diǎn)和想法。

7、 2.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的目的在于： 是通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，獲知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展策略以及行動(dòng)，以作出最適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)。 2.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者？他們的產(chǎn)品/服務(wù)是什么？他們的優(yōu)劣勢(shì)是什么？他們的策略是什么？他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)模式如何？2.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的主要內(nèi)容：2.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析常用的競(jìng)爭(zhēng)手段： 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)法：這是最常用的競(jìng)爭(zhēng)手段，通過(guò)較低的價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 理念競(jìng)爭(zhēng)法：通過(guò)提出領(lǐng)先于行業(yè)甚至引領(lǐng)時(shí)代發(fā)展潮流的產(chǎn)品/服務(wù)理念，贏得客戶認(rèn)同，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 品牌競(jìng)爭(zhēng)法：通過(guò)自身產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中的品牌影響力，影響客戶的決策行為，在競(jìng)爭(zhēng)中

8、取得優(yōu)勢(shì)。 質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)法：通過(guò)為目標(biāo)客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)法：通過(guò)售前、售中和售后服務(wù)或承諾，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)法：通過(guò)產(chǎn)品/服務(wù)的包裝和組合，突顯產(chǎn)品的使用價(jià)值，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 信息競(jìng)爭(zhēng)法：率先獲取客戶的信息，特別是決策者（拍板者）、決策鏈、客戶需求、資金預(yù)算等信息，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 資源競(jìng)爭(zhēng)法：占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)資源，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 人才競(jìng)爭(zhēng)法：吸納優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷人才，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 特色競(jìng)爭(zhēng)法：增加產(chǎn)品/服務(wù)特色，形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)法：提高產(chǎn)品科技含量，展現(xiàn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)實(shí)力，從

9、而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 速度競(jìng)爭(zhēng)法：“不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)”，通過(guò)速度取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.5 客戶需求評(píng)估/產(chǎn)品解決方案 本步驟在于經(jīng)過(guò)前面的客戶需求分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，提出針對(duì)客戶的產(chǎn)品解決方案，以滿足客戶的需求。2.5 客戶需求評(píng)估/產(chǎn)品解決方案產(chǎn)品解決方案的常見(jiàn)格式： 一、方案概述 1.1 項(xiàng)目背景 1.2 項(xiàng)目?jī)?nèi)容/目標(biāo) 二、需求的描述及分析 2.1 總體需求概述 2.2 需求描述 2.3 需求分析 三、業(yè)務(wù)解決方案 3.1 系統(tǒng)設(shè)計(jì)概述 3.2 系統(tǒng)功能設(shè)計(jì) 3.3 業(yè)務(wù)流程圖 四、技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案 五、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃及進(jìn)度安排 六、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 七、技術(shù)及服務(wù)承諾 八、成功案例 九、企業(yè)簡(jiǎn)介及聯(lián)系方式云辦公解決方案的推薦格式： 一、客戶目前在管理/辦公模式存在的問(wèn)題 1.1 客戶目前的管理現(xiàn)狀 1.2 存在的問(wèn)題 二、如何解決客戶問(wèn)題 三、價(jià)值實(shí)現(xiàn)方案評(píng)估 4.1 產(chǎn)品/服務(wù)概述 4.2 三五云辦公的報(bào)價(jià)方案（性價(jià)比） 4.3 從技術(shù)/研發(fā)評(píng)估滿足客