2018年經(jīng)理年度工作總結(jié)

1、2018 年經(jīng)理年度工作總結(jié)剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告， 很高興在大家的一致努力下， 各銷售部的工作都取 得了很大的進(jìn)展，但同時也暴露了不少問題。 在我談問題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第 一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù)， 而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在 一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上， 目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢， 我們只有集 中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因 此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會，毫無保留地、 開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下 面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。一、統(tǒng)一思想

2、，端正態(tài)度1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題， 比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會的召開時間 ，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導(dǎo)致 這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。 有這樣一個故事： 一個公司在招聘人員 的過程中， 經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人， 該公司是生產(chǎn)梳子的， 最后一道考試題便是誰 能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出 了一把梳子。 （在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難 耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。 ）乙：賣出了十把梳子。 （也跑了很多寺院，但都

3、沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā) 現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂， 于是對寺院的主持說， 這是一種對菩薩的不敬， 終 于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。 ）丙：賣了 1500 把，并且可能會賣出更多。 （在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到 很困難， 便分析怎樣才能賣出去 ?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)， 但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益， 前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里， 應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。 于是和寺院的主持商量， 在 梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳 ，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果 寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。 ）態(tài)度決定一切。 大家知道， 在處

4、方藥的市場管理當(dāng)中， 常見的管理方式有預(yù)算制和承包 制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍， 并達(dá)成目標(biāo)， 就需要運用管理工具對大家進(jìn)行管理， 并且也有權(quán)利管理到大 家的每一個工作日。在前階段的工作中， 銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)， 遇到難題就消極地等 待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場 運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級

5、以及自己將來的發(fā)展。拿破侖。希爾曾經(jīng)說過， “人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這 一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會 會有好結(jié)果 ?，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么市場競爭日趨激烈， 市場機(jī)制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并 不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前， 你以一種什么樣的態(tài)度去對待它， 你就會得到一種什么樣的 結(jié)果。2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個在公司工作的員工也有自己的個人 發(fā)展

6、目標(biāo)， 在這個問題上， 我認(rèn)為有兩點值得大家思考： 一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一 起來。 每個人都會有壓力、有需求， 但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使 得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時， 實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。 這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃 融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市，只有上下統(tǒng)一起來， 步調(diào)一致，才能往前走。 這就需要大家加強(qiáng)相互溝通， 達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的 團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。二是實現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、 方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能 實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。

7、在目標(biāo)確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值， 要與科學(xué)的方法相結(jié)合。 另外， 保持一種 好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。3、 關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的， 用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。 ”我們應(yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學(xué) 習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法， 更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。 大家或多或少都有一種批判的吸收心 態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。 我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見， 即先以一種寬容、 包容的心態(tài)聽取別 人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

8、就像我們組織開會和培訓(xùn)， 公司花費金錢， 同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)， 如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。 每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進(jìn)步。我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。這個過程就像下圍棋一樣， 起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局， 有了進(jìn)展 之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)， 就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷 的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實，工作中也是一樣，你需

9、要不斷地學(xué)習(xí)、充實，銷售部要盡力塑造一 種學(xué)習(xí)的氛圍， 來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊， 但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義， 要切記與實踐 相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。4、關(guān)于團(tuán)隊每個企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力 量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時， 首先是長者， 有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作， 要理解人性 ;不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能 獲得收益，能夠不斷成長 ;要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們

10、，要 抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它;要切實加強(qiáng)團(tuán)隊意識，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊。有句話說得好， “不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。 ”隨著公司的發(fā)展， 會有更多的崗位和機(jī)會擺在每個人的面前， 在團(tuán)隊建設(shè)的過程中， 面 臨著一個信任與控制的問題， 我們現(xiàn)在運用各種表格加強(qiáng)過程管理， 其實只是管理的手段之 一，大家不要有一種排斥、對抗的心理， 任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的 目的都是一樣的。5、關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者， 在上級面前是被管理者。 而從另外一個角度， 大家都是社會人、

11、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和 藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理， 在隊伍出現(xiàn)問題的時候， 在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是 一種非常重要且有效的途徑。 所以有的管理學(xué)家甚至說， 管理就是溝通。 其重要性不容置疑。我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料， 這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團(tuán)隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有 沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪 ?沒有規(guī)矩不成方圓。 管理是一種投入， 我們要向管理要效益， 不斷完善各種管理制度和 方法，并真正貫徹到行動中去。二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗1、財務(wù)意識有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個營運成本

12、，同時，開發(fā) 費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務(wù)控制的態(tài)度。首先要學(xué)會算帳，加強(qiáng)財務(wù)分析。各銷售部財務(wù)主管要主動承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、 分析， 對不同費用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳， 要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷， 又要算好投資的帳， 把工作看成是自己的事， 從自己的角度出發(fā)， 什么 事情該做，什么事情不該做。其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他 （ 她 ）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以 根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整， 在基本工資和獎金提成上靈活變動， 是增加還是減少激勵成 分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。所有的

13、結(jié)果最終都落在財務(wù)指標(biāo)上， 要拋打緊用， 先緊后松， 加強(qiáng)費用分析與市場策略 的結(jié)合。特別是財務(wù)主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng) 分析，幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處 在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否 則還不如不要制度。 管理制度對公司大系統(tǒng)需要、 對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要， 對規(guī)范個人 的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫， 經(jīng)理通過其規(guī)范的報 表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。對于年度計劃，要將目標(biāo)計劃分解到每個季

14、度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個 醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就 成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時間管理， 同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理， 要以身作則， 才能 帶好團(tuán)隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp 系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。3、人力資源管理首先有一個用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一 定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。其次在形式表現(xiàn)上， 員工的工作能力

15、如開發(fā)醫(yī)院情況， 工作效率和工作飽和度也是需要 著重考慮的方面。最后要通過培訓(xùn)， 采取不同策略， 把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進(jìn)行有效組合， 達(dá)到 整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢的目的。在市場人員運用策略上， 對于槍手的運用在現(xiàn)在特定的階段， 可以予以考慮， 但必須事 先向公司聲明。在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個方面來進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣， 通過經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理 ;二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對他們 進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn) ;三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶 好團(tuán)隊。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來， 涉及到現(xiàn)實的

16、收益、 成長的空間、 實際能力的提高等諸多方面， 只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家， 才能團(tuán)結(jié) 穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。4、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要， 但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來， 理論與實踐相統(tǒng)一， 在市場直覺的基礎(chǔ)上， 加上科學(xué)的分析和 研究，這樣得到的成功才是一種必然。不妨看一則關(guān)于肯德基的故事： 在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時候， 肯德基針對北京王府井的 情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研， 第一位職員在到達(dá)王府井后， 看見熙熙攘攘的人 流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位 職員到

17、達(dá)王府井后， 在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況， 按層次、按年齡加以分類， 同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查， 最終通過數(shù)據(jù)分析， 得 出可以在王府井開店的結(jié)論。 事實證明最終開店的結(jié)果是成功的， 但兩位職員得出結(jié)論的方 法和過程并不一樣， 其差別大家可以很容易看到， 所以第一位職員回去之后就被降職了。 如 果我們在市場操作的過程當(dāng)中， 能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來， 則 成功將會屬于我們。要學(xué)會分析市場， 分清主要矛盾與次要矛盾， 主要矛盾的主要方面與次要方面， 抓住重 點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對

18、比較容易， 但臨床跟進(jìn)比較缺乏， 所以， 下一步的重點就要適當(dāng)向臨床上傾斜， 包括招聘臨床工作人員 等;而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)能 力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。在市場推廣方面一定要抓住一個中心， 結(jié)合主要與次要矛盾， 有效避免東一榔頭， 西一 棒槌的事情發(fā)生。帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段， 但絕對不是唯一的手段。 從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展 的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案， 專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。我們只 有綜合運用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。 所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上 升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有 計劃地去做市場推廣， 通過正確的市場策略的運用， 來達(dá)到我們建設(shè)隊伍、 營建網(wǎng)絡(luò)的目的。5、物流管理一是貨物風(fēng)險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險， 加強(qiáng)風(fēng)險管理的意識，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎。再一