如何與客戶第一次接觸

1、v邀約時(shí)的苦惱是最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往避而不見或在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，到底問題出在那里：v你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？v在見客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？v在見客戶前，你通過別人了解過他的情況嗎？在見客戶前，你通過別人了解過他的情況嗎？v在初次見到客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？在初次見到客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？v在與客戶面談時(shí)，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客在與客戶面談時(shí)，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？戶說的話多？ v要明確地知道初次拜訪客戶的主要目的就是了

2、解客戶是不是有購(gòu)買產(chǎn)品的需求，當(dāng)然也要做一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備招生資料、招生文件夾、名片、招生簡(jiǎn)章等，不過，在見客戶時(shí)如果沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購(gòu)買的興趣；在與客戶交談時(shí)，應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛；當(dāng)然在新人身上可以發(fā)現(xiàn)自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。v做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、事前的準(zhǔn)

3、備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模式，來探討客戶拜訪技巧。 v招生老師自己的角色：只是一名學(xué)生和聽招生老師自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；眾；v讓客戶扮演的角色：一名導(dǎo)師和講演者；讓客戶扮演的角色：一名導(dǎo)師和講演者；v前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)公司經(jīng)營(yíng)理念及業(yè)界同行業(yè)的信息知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；v拜訪流程設(shè)

4、計(jì)：拜訪流程設(shè)計(jì)：v1、打招呼：、打招呼：v在客戶未開口之前，以親切的聲音向客戶打招呼，如：“王先生，早上好！”v2、自我介紹：、自我介紹：v介紹公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！v3、運(yùn)用活術(shù)：、運(yùn)用活術(shù)：v營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王先生，我是您部門的張先生介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。v4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：v（1）、提出議程；v（2）、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；v（3）、時(shí)間約定；v（4）、詢問是否接受；v 如：“王先

5、生，今天我是專門來向您了解你們對(duì)孩子學(xué)習(xí)英語的需求情況，想了解你對(duì)孩子明確的學(xué)習(xí)計(jì)劃和需求后，我可以為你提供優(yōu)質(zhì)教育的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎” v5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠；、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠；v（1）設(shè)計(jì)好問題的解決方法；）設(shè)計(jì)好問題的解決方法；v 通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是招生人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。孩子在學(xué)習(xí)英語方面有哪些重點(diǎn)需求？”、“你對(duì)我校的有什么需求，您能讓我了解嗎？v（2）結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；）結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；v 采用擴(kuò)大詢問

6、法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的信息，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離談活的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，招生人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。如：“媽媽，您對(duì)孩子教育的需求計(jì)劃是如何呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“媽媽，像我們提供的英語學(xué)習(xí)計(jì)劃，是需要通過您的決定后才能落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而招生人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。v3）對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；）對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；v 根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致

7、同意；如：“媽媽、爸爸，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？”v 在結(jié)束初次拜訪時(shí)，招生人員應(yīng)該再次確認(rèn)本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如：“王先生，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)英語學(xué)習(xí)計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來，您看可以嗎？”v招生老師自己的角色：是一名專家型學(xué)習(xí)招生老師自己的角色：是一名專家型學(xué)習(xí)計(jì)劃方案的提供者或問題解決者；計(jì)劃方案的提

8、供者或問題解決者；v讓客戶扮演的角色：是一位不斷挑剌、不讓客戶扮演的角色：是一位不斷挑剌、不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；v前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的學(xué)習(xí)解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)習(xí)相關(guān)資料、招生方案、名片、電話號(hào)碼簿；v1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；v如：“王先生，您好！我是洪恩公司的蔡老師，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶缀⒆拥挠⒄Z學(xué)習(xí)計(jì)劃書來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室（家），您看可以嗎？”v2、進(jìn)門打招呼：、進(jìn)門打招呼：v第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問

9、候，如：“王先生，上午好??！” v3、運(yùn)用話術(shù)：、運(yùn)用話術(shù)：v再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。v4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：v（1）、確認(rèn)理解客戶的需求；（2）、介紹教材或?qū)W習(xí)計(jì)劃給孩子的幫助；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王先生，上次您談到孩子在學(xué)習(xí)英語方面碰到的幾個(gè)問題，他們分別是，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套完整的學(xué)習(xí)計(jì)劃，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是通過這套方案，您看能不能解決孩子所碰到的學(xué)習(xí)問題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五

10、分鐘，您看可以嗎？” v什么是什么是FFAB：vFeature:產(chǎn)品、學(xué)習(xí)教材或解決方法的特點(diǎn)；產(chǎn)品、學(xué)習(xí)教材或解決方法的特點(diǎn)；vFunction:因教學(xué)特點(diǎn)而帶來的教學(xué)特色；因教學(xué)特點(diǎn)而帶來的教學(xué)特色；vAdvantage:九大教學(xué)方式的優(yōu)點(diǎn)；九大教學(xué)方式的優(yōu)點(diǎn)；vBenefits:九大教學(xué)方式的優(yōu)點(diǎn)對(duì)孩子的幫助；九大教學(xué)方式的優(yōu)點(diǎn)對(duì)孩子的幫助；v在導(dǎo)入在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出教材的特點(diǎn)及教學(xué)特色，避免使用艱深的話術(shù)，通說出教材的特

11、點(diǎn)及教學(xué)特色，避免使用艱深的話術(shù)，通過我校的教學(xué)優(yōu)勢(shì)及客戶能接受的英語學(xué)習(xí)計(jì)劃，以對(duì)過我校的教學(xué)優(yōu)勢(shì)及客戶能接受的英語學(xué)習(xí)計(jì)劃，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。招生人員應(yīng)記住，客戶始招生人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的教學(xué)服務(wù)能幫助孩子學(xué)好英語，而不終是因你所提供的教學(xué)服務(wù)能幫助孩子學(xué)好英語，而不是因?qū)虒W(xué)服務(wù)感興趣而購(gòu)買報(bào)名；是因?qū)虒W(xué)服務(wù)感興趣而購(gòu)買報(bào)名；v6、介紹學(xué)習(xí)方法和教學(xué)特點(diǎn)：、介紹學(xué)習(xí)方法和教學(xué)特點(diǎn)：v（1）根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶（孩子）的每一個(gè)需要；v（2）總結(jié)客戶的需要應(yīng)該通過什么方式來滿足客戶、孩子；v（3）介紹每一個(gè)學(xué)習(xí)方法和教材的特點(diǎn)； v（4

12、）就解決學(xué)習(xí)方法和教材征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；v（5）總結(jié)；（北美ESL美語課程、商務(wù)英語課程、生活旅游英語課程、出國(guó)留游學(xué)）v7面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除v（1）當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；v（2）當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；v（3）當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)給客戶的優(yōu)惠；（假設(shè)成交法）v（4）當(dāng)招生人員做學(xué)費(fèi)分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（運(yùn)用富蘭克林法則的優(yōu)、缺點(diǎn)）v（1）、重提客戶的好處及對(duì)孩子的幫助；（2）、提議下一步驟；（3）、詢問是否接受；當(dāng)招生人員做完上述三個(gè)程序，接下來就

13、應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買教材或教學(xué)服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買報(bào)名愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:v客戶的面部表情：客戶的面部表情：1、頻頻點(diǎn)頭；、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；、定神凝視；3、不尋、不尋常的改變；常的改變；v客戶的肢體語言：客戶的肢體語言：1、 探身往前；探身往前；2、由封閉式的坐姿而、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；、記筆記；v客戶的語氣言辭：客戶的語氣言辭：1、這個(gè)主意不壞，等等、這個(gè)主意不壞，等等v2、那就要恭喜你，你的職業(yè)拜訪之道已成功的為你找到、那就要恭喜你，你的職業(yè)拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的一個(gè)能買單的“主主”了！了！v祝您成功！v謝謝v客戶是我們的教育事業(yè)伙伴，客戶是我們的教育事業(yè)伙伴，v是我們的同路人，也是我們的合作者；是我們的同路人，也是我們的合作者；v更是構(gòu)建學(xué)校、家庭、社會(huì)三位為一體的教育同更是構(gòu)建學(xué)校、家庭、社會(huì)三位為一體的教育