淺析昆騰新型材料科技有限公司市場營銷活動中的問題與對策

1、淺析昆騰新型材料科技有限公司市場營銷活動中的問題與對策摘 要從混凝土工業(yè)的許多年前被許多企業(yè)作為搖錢樹，發(fā)展到今天，大部分的攪拌裝置，關閉，甚至破產，風風雨雨，經歷了20多年的發(fā)展。目前，混凝土企業(yè)發(fā)展前所未有的機遇是未知的。然而，大多數的混凝土企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)，許多行業(yè)進入混凝土，水泥企業(yè)特定行業(yè)競爭導致一些發(fā)達地區(qū)。二級市場競爭將進一步加劇，并購整合作為主題。具體的企業(yè)為了獲得更多的市場競爭，從廣泛的市場發(fā)展，已經將注意力轉到市場，制定營銷戰(zhàn)略，成為企業(yè)的一個重要手段。不可或缺的商品混凝土在建筑行業(yè)銷售管理工作越來越多，本文主要討論了昆騰新型材料科技有限公司具體的產品銷售，并提出了解決這

2、些問題的方法。關鍵詞：昆騰新型材料科技有限公司；預拌混凝土市場；目標市場；市場定位；營銷策略目 錄引言1一、公司介紹1二、昆騰新型材料科技有限公司混凝土營銷環(huán)境分析2（一）宏觀環(huán)境2（二）微觀環(huán)境2三、SWTO分析3四、南京昆騰新材料科技有限公司營銷活動中存在的問題4（一）銷售模式單一化4（二）銷售人員推銷技巧有所欠缺4（三）提升客戶忠誠度，拓展營銷渠道7（四）服務對混凝土銷售影響的分析8（五）提高團隊效應與溝通的作用8六、結論9參考文獻10致 謝11引言掌握和預測市場前景良好的銷售管理，預拌混凝土市場，因為它作為建筑市場的一個分支，根據政府的建筑業(yè)產值、固定資產投資的比例和城市建設規(guī)劃、城市

3、或地區(qū)人口發(fā)展狀況，預拌混凝土體積和總市場銷售可以相對容易地預測和評估。企業(yè)除了以上信息應根據總額估計潛在的和潛在的地區(qū)，但也需要估計實際的銷售額和市場份額等?，F在介紹實際的方法，估計當前的市場需求。清晰的銷售策略后，企業(yè)應根據銷售策略制定自己的銷售計劃。銷售計劃分為中長期規(guī)劃和年度計劃、季度或月度計劃、銷售計劃等等。開發(fā)一個具有挑戰(zhàn)性的和可行的銷售計劃，實現企業(yè)的目標具有重要意義。營銷策劃應該是企業(yè)營銷策略的實施；銷售計劃應該相對穩(wěn)定，與此同時，根據市場的變化有一定的靈活性。因為一方面，混凝土工業(yè)的建設更緊密地接觸，另一方面因為半成品，長久以來一直被認為是行業(yè)管理水平低，市場營銷的研究很少。

4、隨著社會經濟的快速發(fā)展，市場的快速擴張，競爭加劇的同時，為了培養(yǎng)核心競爭力，獲得更大的市場份額，企業(yè)營銷戰(zhàn)略提上了日程。一、公司介紹南京昆騰新材料科技有限公司是“研發(fā)生產”一體化發(fā)展，打造完整產業(yè)鏈，建立“資源加工銷售服務”上下游產業(yè)鏈條的綠色環(huán)保型預拌混凝土生產企業(yè)，于2013年5月注冊成立。公司占地面積43余畝，位于溧水區(qū)柘塘鎮(zhèn)，西距南京市區(qū)32公里，東距溧水縣城16公里，南鄰南京祿口國際機場僅2.7公里。境內有寧高高速公路、寧杭高速公路、102省級公路交匯貫穿，有得天獨厚的公路運輸便利。公司擁有HZS180攪拌站三座，分別配置了3m原裝進口仕高瑪雙臥軸式攪拌機，單機每小時可生產混凝土18

5、0m。年設計生產能力1500000m。生產工藝先進，生產全過程采用微電腦自動控制，配料、計量、輸送、攪拌、出料可在計算機的集中控制下有序完成。公司現有裝載量15m的混凝土攪拌運輸車60臺，單趟運輸混凝土達900m。配有各種型號的混凝土輸送泵十三臺，其中臂架長度為56m汽車泵，52m汽車泵，49m汽車泵各二臺；臂架長度為47m汽車泵三臺，車載固定泵四臺，可滿足多個工地同時施工。為了能在高壓線路停電的情況下確保生產正常進行，公司還配置了500KW發(fā)電機組一臺套，并完善了自動檢測系統、通訊系統以及GPS衛(wèi)星定位系統，實現了對生產、調度、運輸的全過程監(jiān)控。公司秉承質量是企業(yè)生存第一要素的理念，始終如一

6、地緊控產品質量。配置了完整的試驗室，可滿足原材料進廠檢測，各類型普通混凝土及特種混凝土配合比設計和生產。生產過程中嚴格執(zhí)行質量控制及產品最終出廠檢驗的生產全過程質量控制標準。試驗人員分別通過了省、市有關部門考核獲得了上崗證。公司通過了上級有關部門的審查，于2014年取得了南京市住房和城鄉(xiāng)建設委員會頒發(fā)的預拌商品混凝土專業(yè)承包三級資質證書。于2015年12月17日，取得了南京市住房和城鄉(xiāng)建設委員會頒發(fā)的預拌商品混凝土專業(yè)承包不分等級證書，可生產各種等級普通混凝土及抗?jié)B混凝土，能滿足不同用戶、不同構筑物的需求。公司現有員工百余人，其中本科、大中專以上學歷的有46人，高級以上職稱的2人，初、中級以上

7、職稱的8人。與東南大學、河海大學的相關專業(yè)有良好的合作關系，對公司的高性能、高等級混凝土研究與開發(fā)應用乃至質量與成本控制起到了積極作用。其中40%以上的員工及中層以上管理人員有著10年以上從事預拌混凝土生產、管理方面的工作經驗。公司奉行“尊重員工，服務客戶”的文化底蘊，強化員工的團隊意識和敬業(yè)精神。注重培養(yǎng)一支特別能吃苦，特別能戰(zhàn)斗，善于服務客戶的員工隊伍。公司堅持“品質源于厚道，口碑來自客戶，強在細節(jié)，贏在執(zhí)行”的宗旨，以優(yōu)質的產品，最佳的服務，在南京混凝土行業(yè)中樹立自己的形象。二、昆騰新型材料科技有限公司混凝土營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境從1824年波特蘭水泥發(fā)明開始，混凝土材料至今已有10

8、0多年的歷史，以水泥為膠結材的混凝土也取得了具大的發(fā)展，由普通混凝土向高性能混凝土發(fā)展。從20世紀以來，混凝土就己成為房屋建筑、橋梁、水利、公路等現代工程結構首選材料，混凝土作為土木工程中最大宗的人造材料，其用量巨大。據統計，當今我國每年混凝土用量約109m3，并且隨著我國近年來工業(yè)化、城市化進程的加快，其用量將繼續(xù)快速增長。（二）微觀環(huán)境南京昆騰新材料科技有限公司有限公司代理的軸承產品主要用于各類機床，近年來由于機床行業(yè)對國防軍工和制造業(yè)競爭力的決定性作用。南京越麒機械有限公司的微觀環(huán)境主要從兩個方面分析。1、供應商分析南京昆騰新材料有限公司有限公司選擇的供應商基本都是當地的著名企業(yè)，有萬龍

9、建材科技公司、馬鞍山山口采石場、南京中聯水泥有限公司等。南京昆騰新材料科技有限公司選擇當地知名的供應商，擁有了一定的品牌效應，此外通過直接從生產供應商處購買產品這樣的購貨渠道，在產品價格上也具有了一定的優(yōu)勢，為產品的銷售工作打下了堅實的基礎。2、競爭對手分析隨著經濟的發(fā)展，我國商砼企業(yè)的競爭壓力逐漸增大，南京昆騰新材料科技有限公司在本地區(qū)最主要的競爭對手是南京中聯混凝土有限公司（CUCC）和南京恒晟有限公司等。南京昆騰新材料科技有限公司成立于2013年5月，是一家專業(yè)從事制造預拌混凝土及相關產品公司，是南京多家老牌建筑材料下屬公司。南京昆騰主要業(yè)務范圍涉及預拌混凝土、預拌砂漿等多個行業(yè)。南京昆

10、騰新材料科技有限公司業(yè)務涉及范圍較廣，而南京昆騰新材料科技有限公司銷售的預拌混凝土多數用于建筑行業(yè)，在產品經營范圍上，南京中聯混凝土有限公司對其造成的競爭壓力最大。三、SWTO分析不管是新進入者、還是已經存在的攪拌站都應該靜下心來，認真分析市場環(huán)境所存在的機會、威脅，及企業(yè)自身的優(yōu)勢、劣勢，從而制定出適宜的營銷戰(zhàn)略，沒有明確競爭戰(zhàn)略的企業(yè)所處的地位是非常不利的，企業(yè)必須根據自身能力和環(huán)境條件盡早做出根本性的戰(zhàn)略決策，并要根據環(huán)境的變化不斷調整。在做上述分析時可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流行的是“SW0T”工具，即：優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Oppo

11、rtunities）、威脅（Threats）。表 1 南京昆騰新材料科技有限公司優(yōu)勢、劣勢分析優(yōu)勢劣勢1.企業(yè)生產能力高，運輸能力強2.行業(yè)內知名度高、信譽良好3.各站布局良好，統一管理，相互協調4.與材料方建立長久合作關系，在價格、付款上有較大優(yōu)勢6.生產管理網絡化，加快了對問題掌握、解決的速度7.GPS系統有利于供應管理1. 企業(yè)經營方式較死板，任務量重。2. 企業(yè)人員多，運營成本費用高3. 企業(yè)年齡結構不合理，后續(xù)力量弱4. 對技術研發(fā)的重視不夠通過以上的SWOT分析，北京住總商砼中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃：第一，利用多站統一管理的優(yōu)勢，重新調整生產布局，適應北京市規(guī)劃發(fā)展的機會；第二，繼續(xù)

12、發(fā)揮中心生產規(guī)模優(yōu)勢，抓住競爭對手資金短缺的機會，擴大市場；第三，利用企業(yè)先進管理機制，為用戶提供更好的服務；第四，加強成本管理，應對原材料上漲的威脅；第五，進行風險控制，應對房地產市場可能出現的風險威脅四、南京昆騰新材料科技有限公司營銷活動中存在的問題（一）銷售模式單一化南京昆騰新材料科技有限公司的銷售模式過于單一，僅僅是以人員推銷為主要手段，在體現針對性強、成功率高、作用彈性大有利于信息反饋、即使促成購買等優(yōu)點的同時，沒有充分考慮其缺點。人員推銷的缺點：成本高；支出較大等。在考慮人員推銷缺點的情況下，沒有采取能互補的銷售模式。（二）銷售人員推銷技巧有所欠缺南京昆騰新材料科技有限公司采用的銷

13、售模式主要以人員推銷為主，而銷售對象是開發(fā)商下屬承包商，然而這些承包商的聯系方式都是由銷售人員從網絡上搜集的，一般的承包商在網絡平臺上留下的聯系人都是公司的銷售人員，對代理商的銷售人員進行人員推銷，能夠促成訂單的概率比較小，代理商的進貨事宜一般是由采購人員去考慮的，所以銷售人員選擇銷售對象不明確。人員推銷的首要缺點就是很難取得客戶的信任，很多人對于帶有廣告性質的推銷很是排斥，在客戶接到推銷的第一時間首先就會由于排斥心理不想聽銷售人員繼續(xù)說下去。如果客戶愿意聽你說，在產品的質量和價格上也無法讓客戶達到信任的程度。價格高，客戶不愿意買，價格低，客戶會質疑產品的質量。銷售人員的推銷技巧有所欠缺，難以

14、取得客戶信任，導致成交率不高。并且對于付款方式難以達成一致要求。 （三）客戶流失嚴重1、公司人員流動導致客戶流失 這是現今客戶流失的重要原因之一，特別是公司的高級營銷管理人員的離職變動，很容易帶來相應客戶群的流失。因為職業(yè)特點，如今，營銷人員是每個公司最大最不穩(wěn)定的“流動大軍”，如果控制不當，在他們流失的背后，往往是伴隨著客戶的大量流失。2、競爭對手奪走客戶。任何一個行業(yè)，客戶畢竟是有限的，特別是優(yōu)秀的客戶，更是彌足珍稀的，所以往往優(yōu)秀的客戶自然會成為各大廠家爭奪的對象。小心，也許你的主要競爭對手現在正在對你的大客戶動之以情，曉之以理、誘之以利，以引誘他放棄你而另棲高枝。任何一個品牌或者產品肯

15、定都有軟肋，而商戰(zhàn)中的競爭對手往往最容易抓到你的軟肋，一有機會，就會乘虛而入。3、市場波動導致失去客戶企業(yè)的波動期往往是客戶流失的高頻段位，任何企業(yè)在發(fā)展中都會遭受震蕩，比如高層出現矛盾，比如企業(yè)資金出現暫時的緊張、比如出現意外的災害等等，都會讓市場出現波動，這時候，嗅覺靈敏的客戶們也許就會出現倒戈。其實，在商業(yè)場中，以利為先的絕大多數商人多會是墻頭草，那邊有錢可賺就會倒向哪邊。（四）售后服務不完善隨著市場競爭越來越激烈，消費者不僅僅注重產品本身，逐漸將目光轉向產品的附加值，其中完善的售后服務在消費者心中所占的比例越來越高。南京昆騰新材料科技有限公司在營銷中售后服務存在的問題剖析：1、企業(yè)沒有

16、成立客服部門，很多客服方面的工作都落在了銷售人員的身上，銷售人員了解產品的基本信息和推銷技巧，但是有很多勘察度等方面的專業(yè)問題常常是銷售人員無法解決的，因此造成客戶對售后服務不滿意。2、服務觀點淡薄。銷售人員越來越注重銷售本身，只看得到銷售業(yè)績，在自己售出產品的同時，忽略應該給客戶提供的售后服務。公司在培訓員工時，更多的是教導員工如何成交訂單，完成銷售業(yè)績，往往忽略給員工培訓售后服務意識，提高客戶滿意度。3、忽視及時反饋客戶信息?，F在的企業(yè)開始重視客戶的資料收集與客戶信息反饋，但是往往這些客戶反饋的信息并沒有得到消費者的滿意回應或解決?？蛻艋卦L成了一種流于形式的工作流程，并沒有真正去了解客戶的

17、建議，沒有將客戶回訪信息建立檔案，進行分析，并及時反饋。南京昆騰新材料科技有限公司的客戶信息得不到及時的反饋，不能為公司的競爭及戰(zhàn)略決策提供依據。（五）人員調動頻繁團隊意識不足南京昆騰新材料科技有限公司與江蘇中砼新材料科技有限公司屬于合作企業(yè)，兩邊人員調動較為頻繁，難以形成團隊，所以人員團隊意識不足，企業(yè)管理銷售人員也比較混亂。對于重要的付款以及訂單合同經常錯亂，企業(yè)部門間沒有默契，領導對于這種人員變動也沒有一個良好的解決方法。對于客戶要求，銷售反饋需要一層層申請，領導間存在通信故障。 五、南京昆騰新材料科技有限公司營銷問題的解決策略（一）開展網絡營銷，創(chuàng)新銷售模式網絡營銷是指基于互聯網平臺，

18、利用信息技術與軟件工具滿足公司與客戶之間交換概念、產品、服務的過程，通過在線活動創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價值，并且對客戶關系進行管理，以達到一定營銷目的的新型營銷活動，網絡營銷具有跨時空、整合性、交互性、成長性和經濟性等特征。網絡營銷策略包括企業(yè)網站的建設、發(fā)布企業(yè)信息，營銷預算，選擇網絡營銷方式和推廣產品，利用專業(yè)的銷售人員，在網站上進行產品的推廣，完整的網絡營銷策劃方案，是網絡營銷邁向成功的第一步。南京越麒機械有限公司應該應該加強企業(yè)網絡建設，充分利用企業(yè)網絡平臺，開展網絡營銷。南京昆騰新材料科技有限公司要明白建設網站主要是為了配合網絡營銷的進行，網站設計主要以方便用戶，滿足用戶需求為原則，雖

19、然華麗的網站可以吸引用戶，但是對于沒有實用性、滿足不了他們需求的網站，用戶只會在“欣賞”完網站之后便匆匆離去。在網站設計時除了要清晰地顯示企業(yè)圖像外，還應完善網站營銷服務功能，注重產品和客戶服務功能、用戶交流、信息檢索、客戶體驗等功能的顯示，使網站更實用，能夠滿足用戶的需求。網絡營銷就是為了借助互聯網使得企業(yè)品牌在網絡中迅速有效地傳播，提高企業(yè)知名度，提升企業(yè)品牌效應。（二）加強對銷售人員的培訓在培訓的過程中應收技能培訓比銷售更重要技能培訓。建筑市場普遍存在，就拖欠貨款，有不斷升級的趨勢。企業(yè)不是慈善機構，是為了賺錢，所以混合站要牢記，在微利時代的“回報”關注“銷售”。在微利的時代，以確保真正

20、的經營成果最有效的策略是首先，最快速收集行動，先第一個贏得錢最快的，大多數都是在市場上真正的贏家。企業(yè)總是說教推銷員必須發(fā)誓要達到目標不放棄的精神，同時定義客戶還真豐富，不是惡意欠款，提前準備應對各種各樣的借口在穿越之前，還要求銷售人員必須明確單位拖欠付款程序，用于付款日期結算周期。完全熟悉的另一邊結算程序，對于大多數的借口可以立即看到彼此。問店員的施工單位協議，我們決不食言，你也應該的話，如:我公司墊資部分的承諾沒有達到之前，我們公司不會要求貴公司的付款，但是同意付款時間，用戶必須支付，這是一種無形的壓力對客戶。服務同時，法律文件在遍歷和客戶催函，請簽名收據證明。要求對方先書面保證分期付款或

21、還款計劃，做都可以給對方還款壓力，并能保證時效的連續(xù)性。（三）提升客戶忠誠度，拓展營銷渠道客戶是企業(yè)的上帝，關系營銷的目的不僅僅是為了客戶，更重要的是維護客戶，因為維護客戶的成本遠低于成本的客戶開發(fā)和客戶忠誠度對企業(yè)的貢獻是巨大的?？蛻糁艺\度的措施，包括客戶重復購買的數量，客戶選擇的時間，價格敏感的客戶，客戶的競爭產品的態(tài)度，客戶對產品質量事故的能力。通過這些標準可以分為:適度的企業(yè)忠誠轉變?？蛻糁艺\度主要依靠不斷改善客戶滿意度?？蛻魸M意是指客戶通過使用產品的感受，對前一個值的影響，形成的愉悅或失望的狀態(tài)。似乎太難以維護客戶滿意度，其實不然。客戶期望從我們的承諾，所以混合站在招標，應當采取談判

22、的承諾，滿足客戶的基本要求，而不是言辭，避免將來不實現，讓客戶有很多心理上的差距。其次，在合作的過程中，在供應，確保質量和供應，而且往往知道客戶的評價，為了避免忽視顧客的意見，及時解決客戶的損失。企業(yè)需要謙虛征求客戶意見，必須履行服務承諾，產品必須始終保持良好的質量，正確的處理客戶投訴和快速反應。公司堅持關系營銷。同時，客戶的關鍵人員建立了良好的情感復雜，客戶忠誠度自然會慢慢改善。（四）服務對混凝土銷售影響的分析從讓度價值理論可以看出，用戶的購買意識在很大程度上取決于產品價值外部實體。服務很有效果的影響值，混凝土行業(yè)也不例外。很多混合站主要集中在如何“贏”，而不是“擁有”在很長一段時間內客戶。

23、我認為混合站應該努力做服務，質量和銷售三個聯鎖，使“贏得”客戶”自己的“客戶相互呼應。傳統觀念，人們必須看從狹隘的角度來看客戶服務，客戶服務在這個視圖的主要作用是將正確的產品在正確的時間到適當的位置，并滿足基本要求規(guī)范，從循環(huán)的角度來看，基本上是銷售和物流服務考慮它。然而，我認為更廣泛的客戶服務在后臺，把它作為一個多層次的問題，放棄傳統的只是“符合規(guī)范和標準”為標準的質量概念，和占主導地位的概念讓位給客戶，原則是在滿足“客戶導向”的規(guī)范，同時也感覺和批準級別，客戶是我們的追求。在過去，具體的產品是最終產品的重點檢查，現在它正在改變，主要是嚴格監(jiān)控的關鍵過程。尤其是混凝土制品，再也無法維修和銷售

24、部門必須與生產和技術部門協調，加強公司和客戶之間的關系和良好的橋，以確保產品的整個過程的所有方面的溝通和正常?？蛻舻臉藴?，滿足客戶的需求，從而提高信譽的中心，不僅是公共產品熟悉，知道聲譽產品深受大眾好評。消費者購買的可見性是必要的，但它不是一個充分必要條件，它可以促使消費者購買第一次，但不一定構成持續(xù)的消費者購買的，如果消費者在第一次使用的感覺不好，它可以形成一個扭轉力。只有通過不斷提高產品的聲譽，贏得更多的客戶，才能繼續(xù)擴大市場份額。（五）提高團隊效應與溝通的作用預拌站的管理銷售人員應該強調企業(yè)團隊精神，一些重要的付款，銷售總監(jiān)將個人和代理協商與客戶在一起，不能讓推銷員的感覺是孤獨的掙扎，無

25、助。組織可能只是一個簡單的組合，呈現出無序的可能性，一種混亂有強烈的想，但是團隊合作，團隊本身就是競爭的表現!有很多部門在企業(yè)、部門本身是一個小組。一小群一大群的數量，如何使小組成小群體，一大群一大群嗎?獨立思考和有效溝通的必要條件。大部分的企業(yè)員工不缺乏思考，關鍵在于是否應用程序和應用程序去嗎?他們的權利、薪酬、績效考核、晉升、和部署是由領導決定的，所以領導是非常重要的。尊重領導這是可以理解的，但是如果發(fā)展眼睛只是領導的指示，實際上是對其他部門的需求，及時響應客戶需求，部門和部門之間的無形的壁壘，通信故障。部門不買而不是領導的協調，這樣一個模型是如何參與到激烈的市場競爭?我認為企業(yè)的思維方式

26、應該從產品銷售向客戶營銷轉變，從領導到中心，以客戶為中心的轉變。強調每個人都應該考慮顧客的需要，思考如何改進你的工作，以滿足客戶的需求。每個級別的管理人員也應該考慮員工，談思想，注意鼓勵下屬參與分析工作，提出建議培養(yǎng)員工獨立思考的能力。六、結論綜上所述，預拌混凝土市場經歷了自由競爭，企業(yè)經歷了瘋狂的快速發(fā)展時期，市場萎縮的困境也下降了很長一段時間。預拌混凝土已經成為最常見的一種市場進口企業(yè)。企業(yè)的生命除了市場需求的變化，競爭和一個重要的原因是，預拌混凝土的主要原因是一種特殊的產品，其銷售糾紛一直飽受預拌混凝土企業(yè)。應收賬款臃腫，壞賬積累無法識別未售出，處理應收賬款，足以說明預拌混凝土企業(yè)。特定行業(yè)的發(fā)展，通過起伏，以及機遇和挑戰(zhàn)。為此，本文針對現狀，提出了存在的主要問題和解決方案。對特定產業(yè)的發(fā)展，本文做了一個簡單的營銷工作的探索，從樹立正確的營銷理念，使用各種營銷方法，闡述了我的一些觀點。激勵競爭將在很長一段時間，可能變得更加激烈，但我們不抱怨的嚴酷現實，看看這將是最后一個黎明前最黑暗的時刻。關鍵是要創(chuàng)造良好的環(huán)境，行業(yè)自律的