保險(xiǎn)電話銷售技巧

1、保險(xiǎn)電話銷售技巧介紹完產(chǎn)品后，客戶的問題一般有：1：我不需要;2：我考慮一下;3： 我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了;4：我跟家里人商量一下;5：我對(duì)保險(xiǎn) 不感興趣;6：我有社保了； 7：保險(xiǎn)都是騙人的;8：沒聽過你們保險(xiǎn)公司;9： 我沒錢;10：太麻煩了，11：收益太少了等等。解決這些問題的方式：認(rèn) 同/先解決客戶提出的問題（同位心理）+買點(diǎn)+叢眾心理+促成。很多保險(xiǎn)商業(yè)公司為了擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)，提高自己的市場(chǎng)占有比例。都會(huì)從事一些成本比較低的渠道，那就是電話保險(xiǎn)銷售了，電銷行業(yè)簡(jiǎn)單 的說就是商業(yè)活動(dòng)的一部分。很多人剛從學(xué)校畢業(yè)，或者想換工作，在網(wǎng) 上看到電話保險(xiǎn)銷售工作的工資幾乎都是很高，所以

2、都想來嘗試一下，說 實(shí)在的電話保險(xiǎn)銷售一點(diǎn)都不難，一般電話打過去，都是遇到拒接的，所 以只要學(xué)會(huì)解決顧客問題就可以了。前提條件是，你必須對(duì)公司產(chǎn)品熟悉。 然后都有一些技巧在，希望能幫上大家，大家可以學(xué)一下，希望對(duì)你有幫 助。工具/原料筆，紙，耳機(jī)方法/步驟1第一：公司每天都會(huì)給你發(fā)數(shù)據(jù)，發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù) 來，所以要處理好，新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老 數(shù)據(jù)，介紹過產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數(shù)據(jù)。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有 意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數(shù)據(jù)都可以安排，打一些未接電話的。這是個(gè) 人文章，當(dāng)然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。2第二：在介

3、紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問題。一般有如下幾 個(gè)問題。1：我不需要;2：我考慮一下;3：我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了或有很多保 險(xiǎn)了;4：我跟家里人商量一下;5：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣;6：我有社保了;7： 保險(xiǎn)都是騙人的;8：沒聽過你們保險(xiǎn)公司;9：我沒錢;10：太麻煩了，11： 收益太少了等等。解決這些問題的方式：認(rèn)同/先解決客戶提出的問題（同 位心理）+買點(diǎn)+叢眾心理+促成。舉例：我不需要認(rèn)同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白（或者說我能了解，我能夠 清楚），我們平安健康誰(shuí)都不會(huì)考慮花錢買保險(xiǎn)。呵呵!可是我們退一萬步 來說，生活或工作當(dāng)中，我們不怕一萬，就怕萬一，如果發(fā)生什么事情了， 等到這些風(fēng)險(xiǎn)來了，

4、到時(shí)候我們就買不了保險(xiǎn)了。這些昂貴的治療費(fèi)用， 將來的生活費(fèi)用，都是自己或者家人來承擔(dān)的，所以保險(xiǎn)本來就是在不需 要的時(shí)候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當(dāng)然我們也希望平平安寧， 健健康康的。買點(diǎn)：我們這個(gè)計(jì)劃，保障期滿的時(shí)候，你積累的零花錢都會(huì)一分不 少的，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會(huì)多有給你25%的保費(fèi)。（很多 買點(diǎn)，不用全部掏出）從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險(xiǎn)的，聽了我們這 個(gè)計(jì)劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來了。促成：劉小姐，你是在關(guān)內(nèi)還是關(guān)外??？3第三：回答問題技巧：1,接受問題+回?fù)]棒（反問）。你認(rèn)為怎樣的 保險(xiǎn)才是最適合你的呢?2,接受問題+軟問題（不管

5、有沒有都可以回答）。你有存錢的習(xí)慣?人人希望有,，？3,接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我 之前辦理的一個(gè)客戶，他姓劉，也認(rèn)為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結(jié) 果給家里的孩子辦理了保險(xiǎn)。4：接受問題+化反對(duì)問題為賣點(diǎn)。越?jīng)]有錢 越需要保險(xiǎn)，或者沒有錢也需要存錢。4第四：解決問題之后，一定要及時(shí)促成或假設(shè)成交。一通電話下來, 要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽錄音做筆記，把 好的話術(shù)記下來。因?yàn)閷懸黄浺艄P記，可能是要花很長(zhǎng)時(shí)間的，所以對(duì) 自己要有耐心。開場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語(yǔ)氣怎樣+客戶問題怎么 解決的，自己遇到會(huì)怎么說+要客戶信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要 記錄下來。5第五：要學(xué)好判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)。介紹產(chǎn)品完，解決問題之后。 如客戶問問題：那每個(gè)月交多少錢啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到時(shí) 候怎么理賠啊?保到什么時(shí)候啊?只要客戶提出問題，關(guān)于產(chǎn)品類的都是購(gòu)