營銷激勵機(jī)制

1、營銷激勵機(jī)制營銷政策一刖言1、本政策制定的目的是為了體現(xiàn)激勵和公開、公平、公正的原 則。2、2016年為公司進(jìn)入全國市場的第一年，以擴(kuò)大市場知名度為 主要目的，營銷政策的制定應(yīng)體現(xiàn)適應(yīng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的資源整合能力。3、公司發(fā)展之初主要目的為創(chuàng)造平臺、提供平臺，以保證那些珍惜平臺發(fā)展并且具備銷售能力的業(yè)務(wù)員生存和發(fā)展，同時在發(fā)展過程中培養(yǎng)隊(duì)伍。二、價格定義結(jié)算價：公司與營銷中心的結(jié)算價。是核算營銷中心總溢價以及計(jì)算 營銷中心總部管理團(tuán)隊(duì)和駐外銷售團(tuán)隊(duì)提成的基礎(chǔ)。銷售限價：營銷中心按各型號產(chǎn)品制定的市場限格， 是合同評審和核 算溢價的基準(zhǔn)。合同價：營銷中心與客戶簽訂的價格。報(bào)價：營銷中心制訂的產(chǎn)品銷售價

2、格一覽表核算價：按各種采購形式所簽訂合同的實(shí)際執(zhí)行價格（合同價-各項(xiàng)費(fèi)用的價格），捆綁作價的按比例分?jǐn)傆?jì)算。正溢價：有兩個層面的解釋:1 、營銷中心正溢價：根據(jù)公司下達(dá)給營銷中心的目標(biāo)，成交價高于結(jié)算價時，為正溢價，對營銷中心按結(jié)算價核算提成和 各項(xiàng)費(fèi)用，按溢價政策分配。2 、銷售區(qū)域正溢價：根據(jù)營銷中心下達(dá)給銷售片區(qū)的目標(biāo)任務(wù)，成交價高于限價時，為正溢價，對銷售區(qū)域按限價核算提成 和各項(xiàng)費(fèi)用，按溢價政策分配；負(fù)溢價：同樣有兩個層面的解釋：l 、營銷中心負(fù)溢價：公司下達(dá)給營銷中心的目標(biāo)任務(wù)： 成交價 格低于結(jié)算價時，為負(fù)溢價，對營銷中心按成交價格核算提 成和各項(xiàng)費(fèi)用，無溢價分配。2、銷售區(qū)域負(fù)

3、溢價：營銷中心下達(dá)給銷售區(qū)域的目標(biāo)任務(wù)： 成交價格低于限價時，為負(fù)溢價，對銷售區(qū)域按成交價 格核算提成和各項(xiàng)費(fèi)用，無溢價分配。三、貿(mào)易費(fèi)用1、常規(guī)業(yè)務(wù)計(jì)算： 一般貿(mào)易權(quán)限限價v成交價v報(bào)價x 0.83內(nèi)計(jì)提；超過報(bào)價 的部分X 0.8內(nèi)計(jì)提，節(jié)約部分計(jì)入溢價； 程序：實(shí)行事先申報(bào)制度，在合同評審時報(bào)營銷中心后勤保障部審核，營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)；未事先申報(bào)的，原則上后期不補(bǔ)。 成交價與限價持平?jīng)]有形成溢價時，按銷售額的02%申 報(bào)；由營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn); 成交價低于限價2%時，一般無貿(mào)易費(fèi)用;2、非常規(guī)業(yè)務(wù)計(jì)算：定義：成交價格低于結(jié)算價2%以上時；經(jīng)公司總經(jīng)理特批的銷售業(yè) 務(wù)。程序：由營銷中心專題

4、報(bào)告，經(jīng)公司總經(jīng)理特批。3、操作在合同評審時申報(bào)審批手續(xù)；在合同執(zhí)行后，貨款回款達(dá) 50%以上時，即按回款比例提付，其 余部分須在貨款全部到帳時一次性提付（質(zhì)保金除外）；貿(mào)易費(fèi)的兌現(xiàn)在條件允許的情況下原則由公司統(tǒng)一直接匯入對方 賬戶，特殊情況下需現(xiàn)金支付的， 按公司統(tǒng)一辦法執(zhí)行。四、價格政策1、權(quán)限1）常規(guī)性業(yè)務(wù)：銷售經(jīng)理：銷售限價；區(qū)域經(jīng)理：銷售限價下浮2%以內(nèi)；分管部門經(jīng)理：銷售限價下浮 3%以內(nèi)；營銷中心總經(jīng)理：銷售限價下浮 5%以內(nèi)； 2）非常規(guī)業(yè)務(wù)（定義同上），價格由營銷中心核定，報(bào)公司總經(jīng)理批2、各區(qū)域之間不得跨區(qū)域報(bào)價，總部工作人員必須事先與區(qū)域 負(fù)責(zé)人溝通后才能進(jìn)行報(bào)價。3、溢

5、價政策1）常規(guī)業(yè)務(wù)的結(jié)算：公司與營銷中心年度結(jié)算，成交價格超過結(jié)算價的溢價部分，由營銷中心統(tǒng)一提留。營銷中心按限價與銷售區(qū)域核算二次溢價分配，期間發(fā)生的貿(mào)易費(fèi)用、溢價提成等均為預(yù)支。營銷中心應(yīng)按合同分別建立銷售區(qū)域、銷售人員的溢價臺帳。凈溢價原則：按各區(qū)域年度回款率進(jìn)行考核負(fù)溢價指標(biāo)；凈溢價二次核算分配：營銷中心總部管理團(tuán)隊(duì)按10%計(jì)提，駐外團(tuán)隊(duì)按40%計(jì)提；2）非常規(guī)業(yè)務(wù)的結(jié)算銷售人員按臺數(shù)計(jì)算提成，不再在溢價臺帳上體現(xiàn)正負(fù)溢價。營銷中心負(fù)溢價原則：成交價低于核算價計(jì)入營銷中心提留部分；營銷中心留存的50%溢價部分扣減負(fù)溢價后如有結(jié)余，由營銷中心 提出方案，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后用于非常規(guī)業(yè)務(wù)的

6、結(jié)算及再次分配。五、費(fèi)用政策各區(qū)域?qū)?項(xiàng)經(jīng)營性費(fèi)用實(shí)行定額承包，其項(xiàng)目為基本工資、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、車輛費(fèi)、招待費(fèi)，由營銷中心審批報(bào)銷。其他固定費(fèi)用按已定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不列入承包項(xiàng)目，由營銷中心審批報(bào)銷。各類人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)按薪酬政策執(zhí)行1、基本工資和基本績效按薪酬政策和銷售區(qū)域目標(biāo)責(zé)任書執(zhí)行。2、差旅費(fèi)1) 差旅費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定執(zhí)行；2) 駐外人員春節(jié)返回家鄉(xiāng)，可按照標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷往返一年一次交通 費(fèi)；3) 駐外人員除季度總結(jié)會議、按照公司規(guī)定要求以及陪同重要 客戶回公司考察，其它時段一般需要堅(jiān)守崗位。3、辦公費(fèi)1)辦公費(fèi)包括所有開支的文具、紙張、打字復(fù)印、郵寄和 日常辦公、生活低值易耗品開支；2)水、電、

7、煤氣、物業(yè)、車位和采暖等固定費(fèi)用計(jì)入公司總 部費(fèi)用，由營銷中心制定相關(guān)制度進(jìn)行把控。4、車輛使用費(fèi)1) 區(qū)域承擔(dān)的車輛費(fèi)用按額度包干；2) 加油發(fā)票80%以上應(yīng)為增值稅發(fā)票。5、招待費(fèi) 責(zé)任區(qū)域內(nèi)開支的餐飲、娛樂等費(fèi)用； 客人到總部發(fā)生的餐飲、住宿、娛樂、禮品、旅游開支；注：客人來公司總部，由營銷中心領(lǐng)導(dǎo)出面接待的主餐費(fèi)用由營 銷中心承擔(dān)；由公司領(lǐng)導(dǎo)出面接待的主餐費(fèi)用由公司承擔(dān)。 分階段授予駐外人員招待費(fèi)用權(quán)限以利前期蓄客，分為即興 招待、一般招待、重點(diǎn)招待三級。即興招待費(fèi)用不超過400元/次，需提前或執(zhí)行的當(dāng)天向分管 部門經(jīng)理電話說明并向營銷管理部事后報(bào)備， 按照費(fèi)用管理辦法予以 報(bào)銷。超過

8、1000元的重點(diǎn)招待需根據(jù)銷售經(jīng)理上報(bào)的 重點(diǎn)客戶拜 訪計(jì)劃表，制定重點(diǎn)客戶公關(guān)計(jì)劃后，由公司各級領(lǐng)導(dǎo)按計(jì)劃前往 各區(qū)域?qū)嵤┌菰L并由銷售經(jīng)理酌情招待，以達(dá)到立體出擊市場、加深客情關(guān)系的目的，按照費(fèi)用管理辦法予以報(bào)銷。六、特別獎勵1、季度銷售明星獎，每季銷量第一的業(yè)務(wù)人員將被評為季度銷售明星，頒獎2000元，并在公司宣傳欄上公開宣揚(yáng)。2、年度銷售標(biāo)兵獎，各區(qū)域業(yè)務(wù)人員在完成年度個人任務(wù)的 前提下，全年實(shí)現(xiàn)銷量前兩名的將有資格被評為年度銷售標(biāo)兵， 獎勵筆記本電腦1臺，現(xiàn)金10000元。3、年度市場開拓團(tuán)隊(duì)獎，全年各項(xiàng)考核指標(biāo)第一的區(qū)域?qū)⒈辉u 為市場開拓先進(jìn)團(tuán)隊(duì)獎，團(tuán)隊(duì)獎勵現(xiàn)金 20000元，錦旗一

9、面。4、快速回款獎：貨到10個工作日內(nèi)，款項(xiàng)回至95% （招標(biāo)采購 的，除規(guī)定的保證金外）；獎勵標(biāo)準(zhǔn)：洗掃車、掃路車 1000元/臺， 其它總質(zhì)量大于6噸的非掃路機(jī)械500元/臺，總質(zhì)量小于6噸的非 掃路機(jī)械300元/臺。限價以下減半。說明：所有獎項(xiàng)將按照嚴(yán)格的評選方案遴選產(chǎn)生。七、銷售類人員薪酬方式1基本工資按月度發(fā)放；2. 績效（管理績效、考核績效、臺份提成、基本提成和溢價提成）, 按季度兌現(xiàn)；3. 特別獎勵：快速回款獎，單項(xiàng)獎；達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)即時兌現(xiàn)；八、績效的考核與發(fā)放1. 營銷中心管理團(tuán)隊(duì)的業(yè)績提成，由財(cái)務(wù)部、人力資源部、營 銷管理部、售后服務(wù)部交叉組織季度考核，季度發(fā)放。2. 區(qū)域經(jīng)理承

10、擔(dān)的指標(biāo)以 銷售區(qū)域目標(biāo)責(zé)任書的形式下達(dá)， 由營銷中心組織進(jìn)行考核，季度考核，季度發(fā)放。3. 銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員按產(chǎn)品銷售臺量提成（視溢價情況，分 別為臺份提成或保底提成），由營銷中心進(jìn)行季度考核，區(qū)域經(jīng)理提 出意見，季度發(fā)放。十、其他說明1. 財(cái)務(wù)部按照公司營銷方案和營銷政策建立臺賬，核 算營銷中心各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，年底根據(jù)經(jīng)營結(jié)果進(jìn)行結(jié)算；2. 營銷中心根據(jù)財(cái)務(wù)部結(jié)算按照薪酬與激勵方案評議制定 分配方案，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以執(zhí)行；3. 根據(jù)總公司政策，合加公司作為經(jīng)營性單位，工資性總支出（月工資、績效等所有個人收入總和）與年度目標(biāo)完成情況掛鉤，考核 的不光是績效部分，也涵蓋了對月工資部分的考核。因此，本薪酬政 策也是按個人的年度收入進(jìn)行測算和設(shè)計(jì)，工資部分相當(dāng)