A 頂尖銷售高手的二大法寶

1、 = A 頂尖銷售高手的二大法寶 =一 精通發(fā)問(wèn)的技巧： 1、說(shuō)服不是用說(shuō)的而是用問(wèn)的 2、輕松成交的核心：透過(guò)有效的發(fā)問(wèn)，不斷地取得承諾的能力 3、銷售是一種讓客戶參與的活動(dòng)，參與才會(huì)有認(rèn)同感 1）問(wèn)句容易回答 2）不斷取得小YES 3）對(duì)最后成交有幫助 4）成交敲定語(yǔ) 二 有效傾聽(tīng)： 1、傾聽(tīng)的三大好處 1）它能提供清楚的互動(dòng)使?fàn)顩r變少 2）它能讓你聽(tīng)到可能帶來(lái)訂單的線索 3）它能讓別人覺(jué)得他自己很重要 2、傾聽(tīng)分為三種 1）差勁的傾聽(tīng)者 2）普通的傾聽(tīng)者 3）最好的傾聽(tīng)者 3、五種最好傾聽(tīng)者應(yīng)具備的認(rèn)知 1）有好的眼神接觸2）說(shuō)值得一聽(tīng)的話 3）說(shuō)他們的語(yǔ)言 4）釋放客戶更多的記憶與想像

2、力 5）讓客戶覺(jué)得從你的談話中獲益良多 = B 快速倍增業(yè)績(jī)的三大工具 =一 領(lǐng)導(dǎo)魔法 1、賺錢(qián)高手的三大法寶 1）肢體動(dòng)作占說(shuō)服效果55% 2）聲音占說(shuō)服效果38% 3）文字占說(shuō)服效果7% 2、賺錢(qián)高手的終極秘密一致性說(shuō)服！ 二 贏家表達(dá)法（重視文字的沖擊力） 購(gòu)買(mǎi)擁有或投資 獎(jiǎng)金服務(wù)費(fèi) 價(jià)錢(qián)投資金額 訂金初期投資金額 簽名確認(rèn) 合同同意書(shū) 問(wèn)題想法或挑戰(zhàn) 三 激勵(lì)按鈕（客戶的痛處） 1、每一個(gè)客戶身上都有一個(gè)以上的激勵(lì)按鈕 2、銷售是一種激勵(lì)的過(guò)程 3、成交速度取決引發(fā)動(dòng)機(jī)的程度 4、客戶的十大激勵(lì)按鈕：賺錢(qián)，事業(yè)，健康，工作氣氛，休閑，家庭，生活品質(zhì)，學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，成就感，滿足感。 =C 頂

3、尖銷售高手的四大進(jìn)階技巧 =一 神奇話語(yǔ) 1、我了解，我明白，我知道 2、為什么？請(qǐng)您多談?wù)?3、定義（您說(shuō)的這個(gè)。是什么定義呢？） 4、這個(gè)對(duì)您很重要嗎？ 5、好奇地請(qǐng)教一下： 6、我知道您不知道，假如您知道。的話可能是什么呢？ 7、還有呢？ 8、您+咱們 9、如果您決定投資我們的。您最重視的是什么？ 二 重播法則 1、談話中斷后（重播剛剛說(shuō)的話） 2、談話過(guò)程中重復(fù)對(duì)方講話的最后幾個(gè)字讓別人覺(jué)得被重視 3、重復(fù)銷售（將重點(diǎn)連講三次） 4、即將成交前使用重播法則將產(chǎn)品好處重播標(biāo)準(zhǔn)成交話語(yǔ)：當(dāng)您現(xiàn)在決定擁有我們的產(chǎn)品時(shí)，您即將得到的好處是。 5、下次會(huì)面的一開(kāi)始使用重播法則回顧共同的經(jīng)歷和談話

4、內(nèi)容 三 太極拳策略的核心 1、沒(méi)有有阻力的人只有協(xié)商力不好的人 2、沒(méi)有抗拒的人只有抗拒的心情 3、您贏了爭(zhēng)議輸了生意 4、太極話語(yǔ)：我了解。同時(shí)（而且）；我感覺(jué)。同時(shí)；我同意。同時(shí)；我覺(jué)得。同時(shí) 四 定時(shí)炸彈說(shuō)服法：用問(wèn)話回答問(wèn)題 比如：甲說(shuō)：您的產(chǎn)品可不可以便宜點(diǎn)呢？乙回答：如果我們的產(chǎn)品可以便宜點(diǎn)您現(xiàn)在可以做最后的確定么？ =D 頂尖銷售高手的五大必勝能力 =1、讓客戶認(rèn)識(shí)你 ，凡事主動(dòng)出擊不要被動(dòng)消極 2、讓客戶喜歡你，占成交的71%因素 3、讓客戶相信你，與我合作是值得的 4、讓客戶想聽(tīng)你講話 5、讓客戶相信公司產(chǎn)品就是自己想要的 =E 輕松成交更多客戶的六大黃金思維 =1、我就是

5、頂尖銷售高手 2、銷售就是一場(chǎng)輕松又好玩的游戲 3、被拒絕只是銷售游戲中的一部分真正的銷售就是從被拒絕開(kāi)始 4、銷售就是幫助解決客戶的問(wèn)題 5、只有成交才是真正幫助到客戶 6、任何時(shí)候?qū)Υ魏稳司拖髮?duì)待能給自己帶來(lái)一百萬(wàn)的大客戶一樣 =F 頂尖銷售高手的完美說(shuō)服方程式 =一 建立親和共識(shí)感 1、建立親和共識(shí)感的八大黃金招式 1）立即在心中默念客戶的名字五次2）五分鐘內(nèi)叫出客戶名字至少四次 3）有效贊美：借由說(shuō)因?yàn)槭估碛烧?dāng)化立即反問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，比如：您看起來(lái)很自信因?yàn)槟男θ莺軤N爛好奇地問(wèn)一下您是怎么作到的呢？4）立即是客戶重回高峰經(jīng)驗(yàn)5）不斷使用鏡面映現(xiàn)法則：仿效對(duì)方的肢體動(dòng)作，面部表情，聲音

6、語(yǔ)調(diào)，呼吸頻率6）給客戶一個(gè)好處或禮物 7）找出共同話題廣泛的資訊8）找出客戶的激勵(lì)按鈕對(duì)客戶很重要的人、事、物或感覺(jué) 二 審核需求 1、頂尖銷售高手的三大認(rèn)知 1）沒(méi)有需求就盡量不要銷售 2）不要強(qiáng)求拉馬喝水要讓馬口渴（在傷口上撒鹽）3）不要當(dāng)產(chǎn)品解說(shuō)員要當(dāng)銷售醫(yī)生 2、審核需求的五大步驟 1）找出對(duì)產(chǎn)品的激勵(lì)按鈕至少三個(gè) 2）排列好激勵(lì)按鈕的順序3）引發(fā)興趣 4）取得產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)的承諾5）預(yù)先假設(shè)成交氣定神閑：a 如果您想擁有這種產(chǎn)品您最重視的是什么？b 哪一個(gè)比較重要？c 如果我們的產(chǎn)品能夠滿足您。您有沒(méi)有興趣了解一下呢？d 所以現(xiàn)在請(qǐng)您投入一定的時(shí)間讓我好好介紹我們的產(chǎn)品對(duì)您的幫助，這樣好

7、么？e 對(duì)了！好奇地請(qǐng)教一下假如我們的產(chǎn)品幾乎都能滿足您的需要您有可能很快地做最后的決定么？或者說(shuō)慎重的考慮一下呢？話語(yǔ)間不斷地使用神奇話語(yǔ) 三 產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào) 1、產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)的四大要決 1）完美結(jié)果來(lái)自100%相信產(chǎn)品及完美練習(xí) 2）請(qǐng)勿講理論要講見(jiàn)證請(qǐng)勿賣成分要賣效果（一張圖片勝于一千個(gè)文字） 3）成交是信心的傳遞興奮度的轉(zhuǎn)移4）針對(duì)客戶的激勵(lì)按鈕使用感元說(shuō)服法a視覺(jué)型：講話快呼吸急音量大動(dòng)作多用您看。b聽(tīng)覺(jué)型：喜歡聽(tīng)呼吸慢說(shuō)的慢動(dòng)作少用您聽(tīng)。c感覺(jué)型：說(shuō)的慢呼吸長(zhǎng)而慢想的時(shí)間長(zhǎng)用您感覺(jué)。d小狗成交法：看到+聽(tīng)到+感覺(jué)到 2、產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)的三大黃金步驟： 1）我們是誰(shuí)？銷售就是販賣信賴感多使用興奮度字

8、眼比如：最大，唯一，最好，最有效果。2）公司團(tuán)隊(duì)自己的輝煌紀(jì)錄 3）我們能為您做什么？ 四 解除抗拒 1、解除抗拒的三大認(rèn)知 1）贏了爭(zhēng)議輸了生意 2）異議就是通往成功道路的指示牌 3）一旦異議處理好后立刻要求假設(shè)成交 2、解除抗拒的三大黃金話術(shù) 1）“我再考慮一下”成交法：a 這也好*很明顯您不會(huì)花時(shí)間考慮除非您應(yīng)該是真的有興趣，對(duì)么？b 我的意思是說(shuō)，您不會(huì)告訴我在考慮一下是為了要躲開(kāi)我吧？c 因此我假設(shè)您真的會(huì)很認(rèn)真地考慮，對(duì)不對(duì)？同時(shí)現(xiàn)在讓我了解一下您需要考慮的是什么呢？d 是產(chǎn)品品質(zhì)還是售后服務(wù)？還是我漏講了那些事情呢？e 講真的告訴我它可能是錢(qián)的問(wèn)題么？ 2）“太貴了”成交法：a

9、跟什么比呢？b 塑造差異化好處及特色 c 塑造價(jià)值所在=產(chǎn)品全額-客戶能付金額 比如說(shuō)：我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是：定價(jià)高代價(jià)低使用效果好我相信您一定認(rèn)為效益要比價(jià)錢(qián)來(lái)的重要不是么？俗話說(shuō)一分錢(qián)一份貨對(duì)么？您假設(shè)買(mǎi)一臺(tái)二手電腦價(jià)錢(qián)低代價(jià)卻高使用效果也不能保證維修費(fèi)用加上去反倒定價(jià)高了您在假設(shè)奔馳一萬(wàn)賣給您您想買(mǎi)么沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)的誰(shuí)都會(huì)懷疑他的性價(jià)比在那里？ 3）相似情景成交法：例舉一位客戶與他情況一樣說(shuō)他們?cè)九e棋不定而最后因有了投資決定而如今擁有了那些正面的價(jià)值 3、解除抗拒的六大步驟 1）忽視（抗拒直接過(guò)去不提）2）傾聽(tīng) 3）反問(wèn)（真的很貴么？）4）回答 5）確認(rèn) 6）換檔（成交后要換檔比如：順便提一下

10、您加入進(jìn)來(lái)要準(zhǔn)備。） 五 成交 1、輕松成交的六大關(guān)鍵 1）心想產(chǎn)品對(duì)客戶的好處因?yàn)槟繕?biāo)不等于目的：目標(biāo)達(dá)成業(yè)績(jī)賺到錢(qián) 目的幫助客戶解決問(wèn)題幫助客戶夢(mèng)想成真 2）真正成交是需要大約測(cè)試五次左右堅(jiān)持五次被拒絕七次被拒絕是極限了 3）當(dāng)內(nèi)心越平穩(wěn)講話速度適當(dāng)時(shí)成交機(jī)率越高！4）成交時(shí)要記住不只說(shuō)謝謝而說(shuō)恭喜“恭喜您做這么好的決定謝謝您對(duì)我們的支持”5）成交時(shí)不宜有太夸張的表情易給客戶帶來(lái)不安全感 6）重播產(chǎn)品的好處 2、有效成交的神奇句型 1）好吧，我覺(jué)得我們幾乎每一項(xiàng)都討論過(guò)了而最后一個(gè)想法是，您多久就可以享受你現(xiàn)在就想要的。2）使用交替性假設(shè)比如：做一年還是兩年？ 3、要求轉(zhuǎn)介紹 1）*我們很努力的想要透過(guò)口碑建立我的事業(yè)所以我會(huì)非常感激您現(xiàn)在幫助我想出幾位我可能會(huì)為他們服務(wù)的對(duì)象或朋友請(qǐng)您幫忙做三個(gè)人左右的優(yōu)質(zhì)引見(jiàn) 2）請(qǐng)教一下，如果您換成我做這份事業(yè)的話您會(huì)想要將這么值得分享的產(chǎn)品介紹給那些人呢？ =G 面對(duì)失敗的