中央空調(diào)場年銷售計(jì)劃書

1、中央空調(diào)市場年度銷售計(jì)劃書中央空調(diào)產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃書一、市場分析隨著的人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)理念的快速轉(zhuǎn)變，中央空調(diào)市場也變 的愈加成熟。目前各大廠家也紛紛對(duì)市場采取了進(jìn)一步細(xì)化運(yùn)營和不斷的推出 更環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品來搶占市場。據(jù)了解，目前占領(lǐng)重慶家用中央空調(diào)市場的前三大品牌分別為大金、美的、 格力，其中大金 2010 年度銷售額約為 7000 萬，美的和格力至少也有前者的一 半，那么就三大品牌的銷售總額就已經(jīng)過億。 其中 1/3 的用戶是公寓與別墅， 但 所采用的機(jī)組大部分為家用 VRV 、一拖一風(fēng)管機(jī)，只有制冷和制熱功能，不能 解決生活熱水和地暖水源的問題。用戶往往還要花大筆費(fèi)用另外采

2、購設(shè)備來解 決問題，既增加了采購成本、又不利于節(jié)能，所以可以預(yù)見制冷+制熱 +熱水的三合一熱泵家用產(chǎn)品在市場上還具有相當(dāng)樂觀的前景。那么怎樣將公司 X 系列熱泵產(chǎn)品導(dǎo)入市場， 讓市場所接受， 從而迅速提高市 場占有率，就是我們本年度工作的重點(diǎn)。二、營銷思路1、產(chǎn)品定位 工欲善其事，必先利其器。一款好的產(chǎn)品就是一個(gè)市場的敲門磚，怎樣針 對(duì)市場找出適合的產(chǎn)品就是第一步工作。主推家用產(chǎn)品： X 系列、 X 系列、 X 系列以上三款產(chǎn)品主要針對(duì)公寓、別墅、大型住宅。商用產(chǎn)品： X 系列、 X 系列以上二款產(chǎn)品主要針對(duì)酒店、辦公樓、等商業(yè)場所。2、價(jià)格定位從營銷的角度來講，產(chǎn)品價(jià)格決定了產(chǎn)品的流量。同時(shí)

3、也決定著消費(fèi)者、 商家和廠家的利益，往往在成交過程中扮演著攔路虎的角色，怎樣給產(chǎn)品一個(gè) 好的價(jià)格定位就顯得非常重要。（具體產(chǎn)品售價(jià)表待和公司商議后決定）3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及定位為什么一個(gè)品牌，在有的市場一貨難求，有的市場卻壓在倉庫里發(fā)霉呢?是市場的原因、公司產(chǎn)品問題、消費(fèi)水平差異？絕對(duì)不是！是因?yàn)殇N售隊(duì)伍的 差異造成的。一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)在如今的品牌中扮演著不可分割的角色，那么, 好的銷售團(tuán)隊(duì)是由什么構(gòu)成？個(gè)人認(rèn)為首先是整體素質(zhì)硬、專業(yè)性強(qiáng)、執(zhí)行力 強(qiáng)、具有良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作精神，能夠及時(shí)的完成公司下達(dá)的各種任務(wù)目 標(biāo)。沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。定位：以渠道的開發(fā)和維護(hù)為主，處理日常訂單，協(xié)助

4、和指導(dǎo)經(jīng)銷商完成 產(chǎn)品的銷售工作，及時(shí)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。如業(yè)務(wù)人員在市場中遇到項(xiàng) 目類信息，必須先在公司報(bào)備項(xiàng)目信息，確保在和公司及渠道客戶無沖突的前 提下由公司進(jìn)行操作。中標(biāo)后，提成部分按照公司規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行。4、渠道建設(shè)及定位昔日我們買一樣商品，往往只能是到國營的商場。購物和銷售渠道單一， 消費(fèi)者和廠家都沒得選擇，要么不買、要不不做。然而隨著時(shí)代的變遷，渠道 也越來越復(fù)雜和多樣，層次參差不齊。好的經(jīng)銷商能夠?yàn)閺S家?guī)碡S厚的利潤 和較高的市場份額，反之則不然。做為渠道開發(fā)，經(jīng)銷商往往不會(huì)只經(jīng)營一個(gè)品牌，特別在區(qū)縣，經(jīng)銷商往共4頁，第3頁往有良好的社會(huì)關(guān)系、背景。在工程項(xiàng)目時(shí)，將自己利潤收

5、益放在第一位 在所難免，品牌意識(shí)也相對(duì)較強(qiáng)，更多人寧愿多花錢買更好的品牌。在這種情 況下，樹立良好的品牌形象，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，提供良好售前、售中、 售后服務(wù)便是渠道開發(fā)工作的重中之重。然而，如何正確的選擇有能力、有實(shí)力、忠誠度高的經(jīng)銷商，就是我們銷 售人員和廠家所必須要面對(duì)的難題之一。針對(duì)重慶市場渠道分布如下： 市內(nèi)：按每個(gè)區(qū)指定一家經(jīng)銷商的原則，如九龍坡區(qū)相對(duì)較遠(yuǎn)的西彭、白市驛， 渝北區(qū)回興、兩路再另行指定經(jīng)銷商。 暫定計(jì)劃為 15 家。以經(jīng)營家用中央空調(diào)、 熱水、采暖為主。郊縣：長江下游主要以長壽、涪陵、萬州、武隆為主，上游以壁山、江津、永 川、合川、銅梁、綦江、南川為主，進(jìn)行渠道

6、開發(fā)。暫定計(jì)劃為11 家經(jīng)銷商。以經(jīng)營家用中央空調(diào)、熱水、采暖為主。定位：原則上以銷售家用熱泵產(chǎn)品為主，如遇到商用工程項(xiàng)目類（包括家用產(chǎn) 品），經(jīng)銷商先行進(jìn)行項(xiàng)目信息報(bào)備給公司，確保公司內(nèi)部和其他渠道商無沖突 后，進(jìn)行報(bào)價(jià)。經(jīng)銷商如有項(xiàng)目信息；較好的甲方關(guān)系，但又無能力獨(dú)立運(yùn)作 時(shí)；則由公司提供技術(shù)支持，相關(guān)工程預(yù)算、報(bào)價(jià)、安裝由公司負(fù)責(zé)完成?；?由公司出面直接操作；利潤分配嚴(yán)格按公司與經(jīng)銷商所簽定的合約執(zhí)行。這樣 既確保了渠道商的利益又維護(hù)了市場的穩(wěn)定。（具體客戶和任務(wù)分解明晰待市場開發(fā)后公布：預(yù)計(jì) 6 月份前完成所有渠道建設(shè)工作）三、銷售目標(biāo)2011年度銷售預(yù)計(jì)目標(biāo)為 500 萬。具體分解

7、如下：家用系列： X =X 萬商用系列：X系列=X萬（以上銷售目標(biāo)為假定目標(biāo)，待進(jìn)一步了解產(chǎn)品單價(jià)和市場后做出修改）四、營銷策略1、品牌推廣、促銷可以通過和房地產(chǎn)開發(fā)商、經(jīng)銷商合作，建立一些產(chǎn)品樣板房。同時(shí)在渠 道終端增加產(chǎn)品的曝光度。（既樣品、POP宣傳資料等）及時(shí)和經(jīng)銷商一起組織 一系列產(chǎn)品的推廣及促銷活動(dòng)。2、產(chǎn)品知識(shí)、安裝技能培訓(xùn)為了快速的讓經(jīng)銷商對(duì)我們公司產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解、增強(qiáng)信心，更好的 為產(chǎn)品銷售服務(wù)。公司應(yīng)定期針對(duì)經(jīng)銷商組織進(jìn)行產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)及安裝技術(shù) 培訓(xùn)、提供技術(shù)支持，為經(jīng)銷商解決后顧之憂。五、費(fèi)用預(yù)算本年度預(yù)計(jì)總銷售額 X萬，毛利率不低于10%，部門成本費(fèi)用預(yù)算為 x%=x 萬。具體分解如下：類別占比%金額1、部門員工工資（暫定3人）XX萬2、業(yè)務(wù)員銷售提成XX萬3、銷