拓客指引手冊

1、 渠道渠道！ 渠道渠道之道，是指通向目標的路徑，貫穿兩端實現(xiàn)產(chǎn)品或服務之道，是指通向目標的路徑，貫穿兩端實現(xiàn)產(chǎn)品或服務的價值交換。的價值交換。 渠道渠道= =商流商流+ +物流物流+ +信息流信息流+ +資金流資金流 圈層圈層 有圈子才有意思！志同道合、彼此認同，生活或工作中互有圈子才有意思！志同道合、彼此認同，生活或工作中互相支持，在同一個層面上有相同的價值觀念。相支持，在同一個層面上有相同的價值觀念。大數(shù)據(jù)營銷大數(shù)據(jù)營銷，渠道為王渠道為王，圈層制勝圈層制勝 渠道營銷：渠道營銷：利用通向潛在客戶方向的各類地點、機構、信息流，建立銷售平臺，推介項目信息，全渠道覆蓋潛在客戶。圈層營銷：圈層營銷：

2、主動尋找有錢有權有影響力的領袖人物，加入客戶圈層，研究客戶模型及需求制定有效的圈層活動，與客戶充分溝通并跟蹤維護，逐步獲得客戶信賴，發(fā)展恒大合伙人，挖掘圈層客戶資源。圈層活動流程：圈層活動流程： 通用評估內(nèi)容：通用評估內(nèi)容：區(qū)位交通篇：區(qū)位交通篇：區(qū)域概況、區(qū)域定位、區(qū)域發(fā)展、主要交通路網(wǎng)、公共交通設施項目定位篇：項目定位篇：經(jīng)濟技術指標、產(chǎn)品規(guī)劃及戶型、公共區(qū)域設計標準、室內(nèi)區(qū)域設計標準規(guī)劃建筑篇：規(guī)劃建筑篇：項目總規(guī)劃、規(guī)劃理念、建筑理念、建筑風格、外立面特點園林環(huán)境篇：園林環(huán)境篇：園林設計說明、景觀主題說明、主要景觀講解戶型特色篇：戶型特色篇：戶型規(guī)劃理念、空間布局特點、室內(nèi)9A精裝標準

3、項目配套篇：項目配套篇：行政配套、教育配套、商業(yè)配套、金融配套、醫(yī)療配套、娛樂配套、分布圖項目品牌篇：項目品牌篇：開發(fā)商介紹、規(guī)劃設計院、施工建設商、監(jiān)理單位、物業(yè)公司項目價值篇：項目價值篇：項目8大賣點、項目8大優(yōu)勢、購買8大理由xx市（市（xx區(qū)）房地產(chǎn)市場數(shù)據(jù)報告區(qū)）房地產(chǎn)市場數(shù)據(jù)報告1、城市及區(qū)域人口基數(shù)、城市及區(qū)域人口基數(shù)全市常住人口：市區(qū)人口：2、各項經(jīng)濟指標運行情況、各項經(jīng)濟指標運行情況2010年2011年2012年2013年區(qū)域區(qū)域GDP生產(chǎn)總值生產(chǎn)總值各項存款余額（億元）各項存款余額（億元）城鎮(zhèn)居民人均可支配收入城鎮(zhèn)居民人均可支配收入固定資產(chǎn)投資占固定資產(chǎn)投資占GDP比例比例

4、房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元）房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元）3、土地市場運行情況、土地市場運行情況2010年2011年2012年2013年全年土地供應面積（萬平米）全年土地供應面積（萬平米）全年土地成交面積（萬平米）全年土地成交面積（萬平米）成交均價（元成交均價（元/平米）平米）4、房地產(chǎn)市場運行情況、房地產(chǎn)市場運行情況2010年2011年2012年2013年供應面積（萬平米）供應面積（萬平米）竣工面積（萬平方米）竣工面積（萬平方米）銷售面積（萬平方米）銷售面積（萬平方米）全年銷售均價（元全年銷售均價（元/平米）平米）全年銷售套數(shù)全年銷售套數(shù)未來市場供應（萬平方米）未來市場供應（萬平方米）5、不同物業(yè)市場表現(xiàn)

5、、不同物業(yè)市場表現(xiàn)高層洋房商鋪寫字樓銷售面積（萬平方米）銷售面積（萬平方米）銷售套數(shù)銷售套數(shù)熱銷戶型面積段（平方米）熱銷戶型面積段（平方米）銷售均價（元銷售均價（元/平米）平米）未來市場供應（萬平方米）未來市場供應（萬平方米）項目實操案例：項目實操案例：南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀項目優(yōu)勢項目優(yōu)勢1、【領航品牌】中國十強，千億房企，恒大集團，中國標準化運營的精品地產(chǎn)領導者。18載，147城，300多個精品地產(chǎn)項目。2、【領航生態(tài)】北眺邕江粼粼波光，南靠1600萬平米五象嶺森林公園，內(nèi)賞2500平米私家內(nèi)湖，依山傍水，營造富含負氧離子的宜居微環(huán)境，為居住于生態(tài)圈內(nèi)的居民健康保駕護航。3、【領

6、航奢裝】攜手國際名牌，與日立電梯，松下開關，摩恩龍頭，科勒潔具，老板廚電等戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，堅持9A標準。4、【領航配套】5300平米超五星級會所，8000平米省重點小學，4000平米北大學園幼兒園，28000平米歐陸風情商業(yè)街，1000平米戶外健身設施，600平米兒童游樂設施，室內(nèi)恒溫游泳池及室外景觀游泳池配套，打造360度便捷生活。5、【領航園林】73000平米世界級皇家園林，以意大利臺地園林為藍本，締造歐式皇家園林典范，千萬巨資打造2500平米臻美御湖，種植胸徑30厘米以上大樹，營造移步異景的觀景。6、【領航物業(yè)】金碧物業(yè)，國家一級資質(zhì)，為業(yè)主提供24小時、一對一的頂級管家服務，成為頂級豪門

7、生活最中意的保障。7、【領航品質(zhì)】質(zhì)量樹品牌，行業(yè)獨有6000多條“精品工程標準”，從項目規(guī)劃設計、工程施工、園林環(huán)境配套到裝修及材料設備等，貫徹房地產(chǎn)開發(fā)全過程。8、【領航升值】恒大地產(chǎn)在10強房地產(chǎn)企業(yè)中以“低價格，品質(zhì)好，性價比高”聞名，堅持“民生地產(chǎn)”理念，讓利于民，開盤搶到即是賺到。南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀項目劣勢項目劣勢1、距離五象新區(qū)核心區(qū)較遠，與核心區(qū)內(nèi)競品相比，區(qū)位劣勢明顯。2、遠離五象新區(qū)重點市政配套，與南寧臟亂差城中村大沙田街道緊鄰，形象面較差，不利于樓盤品質(zhì)形象樹立。3、緊鄰南寧市最大公墓青龍崗陵園，對項目宣傳極為不利。4、緊鄰南寧市最大的垃圾填埋場，夜間臭味撲

8、鼻，嚴重影響項目周邊環(huán)境情況，同時導致晚上不能邀約客戶到訪以及在現(xiàn)場舉辦活動。5、項目2008年動工，2009年停工5年后，14年方才復建，被部分市民誤認為爛尾樓，同時僅剩62年的土地使用年限，更加增大了項目推廣銷售的難度。6、南寧市各樓盤戶型贈送面積大，絕大多數(shù)樓盤得房率超100%，項目戶型無贈送面積，且兩房戶型比例過高，約占總戶數(shù)的50%，戶型配比不合理，整體戶型設計劣勢明顯。7、“重名”品牌影響已成立19年的當?shù)胤科竺麨椤皬V西恒大集團”，所開發(fā)項目臭名昭著，而我司品牌在南寧市內(nèi)知名度不夠，加劇了項目前期品牌推廣難度。8、南寧市籌備東盟博覽會及世錦賽期間，大量戶外資源被拆除，道旗、藍白牌等

9、渠道被禁，短信發(fā)送屏蔽嚴重，派單遭遇城管圍追堵截由于進入南寧市場較晚，優(yōu)勢推廣資源已被各大開發(fā)商搶占，僅剩的媒體推廣渠道較少且資源優(yōu)勢不明顯。南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀市場分析：市場分析：1、近兩年，全國品牌房企陸續(xù)進入南寧，新開工量大規(guī)模增加，截止14年上半年，商品房存量已高達1000余萬方，以南寧市場45萬方的月均去化量計算，僅存量房靜態(tài)去化周期已高達23個月；2、金九銀十，南寧市場集中放量，40余盤300余萬方住宅推向市場，打出4字頭、5字頭的超低起價，讓樓市一度進入膠著狀態(tài)。僅項目周邊已有10余盤國慶前后集中開盤，其中不乏如萬科、萬達、綠地、華潤、招商、寶能、合景等房企，各樓盤更

10、大手筆高投入開展營銷宣傳，南寧綠洲開盤面臨極大競爭壓力。3、南寧恒大綠洲項目預計開盤推售千余套房源，總體量十萬余平方米。相當于南寧市場月均銷量的1/4份額。4、9月下旬，政府釋放購房按揭貸款利率打折，最低降至七折，具體細則由當?shù)夭块T制定。好消息增強客戶購買信心，部分媒體釋放房價有上漲可能，激發(fā)客戶購買動機。 拓客地圖及考核獎懲拓客地圖及考核獎懲XX房地產(chǎn)項目拓客目標標準房地產(chǎn)項目拓客目標標準基本參數(shù)基本參數(shù)指標類別XX區(qū)域XX區(qū)域XX區(qū)域GDP排名/人均GDP排名常駐人口排名渠道數(shù)渠道數(shù)政府機構數(shù)事業(yè)單位數(shù)專業(yè)市場數(shù)居民社區(qū)數(shù)工廠園區(qū)數(shù)寫字樓數(shù)星級酒店數(shù)商業(yè)中心數(shù)量及體量任務指標任務指標拓客目

11、標數(shù)渠道拓展數(shù)圈層活動數(shù)展架植入數(shù)展點數(shù)（二、三、四級）拓轉(zhuǎn)訪占比訪轉(zhuǎn)籌占比認籌轉(zhuǎn)認購占比認籌數(shù)及金額認購數(shù)及金額認購目標認購目標認籌數(shù)到訪數(shù)意向客戶數(shù)拓客數(shù)12-2.520-2560-75300-37510002000-250020000-250006000075000300000-375000考核原則考核原則: :1、公平公正，責任到銷售團隊、拓客團隊各個成員。2、綜合考評，多項考核指標聯(lián)動排名評比，獎優(yōu)罰劣，優(yōu)勝劣汰。3、日考核、周考核、月考核、節(jié)點考核綜合應用，全面評估?？己藱C制：考核機制：1、獎罰（日、周、月）：依據(jù)考核排名，團隊或個人第一獎勵XX元，倒數(shù)第一罰款XX元。2、淘汰、降

12、級或晉級：依據(jù)考核排名，團隊或個人第一晉級，倒數(shù)第一淘汰或降級。項目實操案例：項目實操案例：南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀拓客地圖拓客地圖經(jīng)過前期調(diào)研，拓展團隊將全市分為五個區(qū)域進行大面積撒網(wǎng)拓展，包括西鄉(xiāng)塘區(qū)、興寧區(qū)、青秀北區(qū)、青秀南區(qū)、江南區(qū)及周邊縣鄉(xiāng)。主要針對各區(qū)域企事業(yè)單位，軍政機關、機構，商業(yè)中心，中高端住宅小區(qū)，行業(yè)商會，金融系統(tǒng)，教育機構，醫(yī)療機構，開發(fā)區(qū)等進行全面客戶拓展。根據(jù)南寧市區(qū)實際情況，拓客團隊將重點拓展區(qū)域鎖定在民族大道向北500米起的以南區(qū)域至項目周邊，其中商業(yè)中心（如朝陽商圈、東盟商圈、新夢之島商圈、五象商圈等）寫字樓（帝王商務區(qū)、東盟商務區(qū)等）、家屬區(qū)（融合山

13、水美地、東盟12國城、南湖公務員社區(qū)、大板1區(qū)2區(qū)、各省廳家屬區(qū)等），同時由于大沙田區(qū)域的重要性，拓客團隊將對大沙田區(qū)域進行全覆蓋。南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀拓客地圖拓客地圖 南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀考核獎懲考核獎懲根據(jù)前期市場調(diào)研后劃分的拓客地圖，依照各區(qū)域的人口、收入等因素設置區(qū)域起拍價（拓客任務數(shù)量）。五個團隊進行區(qū)域競拍，按照競拍結(jié)果，確定各團隊拓客目標考核任務?？紤]開盤目標為認購1000余套，則需要20002500認籌量；按照1/10到訪轉(zhuǎn)認籌率，則需要2000025000組到訪，則需要6000075000組意向客戶；按照1/5拓轉(zhuǎn)訪率，則需要300000375000組

14、拓客量。綜合考慮制定以下目標： 綜合獎勵：綜合獎勵：根據(jù)當日置業(yè)顧問綜合指標完成情況（前十名）、單項指標完成情況（前三名）給予現(xiàn)金獎勵200元/人；當日綜合指標排名第一的團隊團長現(xiàn)金獎勵200元；根據(jù)每周團隊排名情況對排名第一的團隊獎勵現(xiàn)金2000元，由團長負責分配，獎金于次日晚會兌現(xiàn)。綜合處罰：綜合處罰：當日綜合指標排名倒數(shù)第一的團隊團長罰款200元；罰金于次日晚會兌現(xiàn)。周排名倒數(shù)第一的團隊罰款1000元，連續(xù)兩周最后一名的團隊，團長降職處理，團隊成員淘汰20%，其余人員平均并入其他小組，罰金于次日晚會兌現(xiàn)。到訪考核：到訪考核：置業(yè)顧問每天必須完成3組到訪，完成獎勵10元/組，完不成罰款5元

15、/組；如團隊總體任務未完成，負責該團的案場經(jīng)理罰款100元，晚會檢討5分鐘。 團隊組建及拓客管理團隊組建及拓客管理營銷負責人營銷負責人拓客團隊拓客團隊銷售團隊銷售團隊內(nèi)勤團隊內(nèi)勤團隊統(tǒng)籌中心統(tǒng)籌中心策劃團隊策劃團隊認購數(shù)認購數(shù)拓客數(shù)拓客數(shù)拓客天數(shù)拓客天數(shù)日均拓客日均拓客拓客人員拓客人員人人/天天/組組100015000030500020025項目實操案例：項目實操案例：南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀團隊組建及拓客管理團隊組建及拓客管理 競拍結(jié)果為拓客121400組，按照拓客20-25組/人/天，拓客周期1個月，則需要200名員工參與拓客任務。為完成兩個月內(nèi)快速開盤銷售任務，營銷工作啟動后，第

16、一要務就是將團隊從零建起，迅速完成團隊組建。在公司領導和相關部門的大力支持與配合下，7月16日至7月25日，項目進行10余場大規(guī)模集中招聘，管理層每晚加班加點進行面試，周末更是在南寧以及柳州、北海等地舉辦多場大型專場招聘會，以最快的速度吸納房地產(chǎn)行業(yè)營銷精英，組建了一支執(zhí)行力強、富有“殺氣”和強大戰(zhàn)斗力的200人營銷拓客團隊；集團領導對于南寧綠洲時間緊任務重的營銷困難也給予了大力支持，為支援開盤，特別抽調(diào)飛虎隊43位精英遠赴南寧，在項目正式入市前就加入營銷一線工作；開盤前一個月，營銷中心領導更是親臨現(xiàn)場坐鎮(zhèn)，對項目大力指導，親率飛虎隊開展工作，讓綠洲營銷團隊如虎添翼。由一名拓客經(jīng)驗豐富的資深案

17、場經(jīng)理兼任拓客負責人，主要負責拓客工作的全面統(tǒng)籌、內(nèi)外場對接及統(tǒng)籌中心管理，直接管轄5名團長及統(tǒng)籌中心；全體置業(yè)顧問分為五個團，約35人/團，設團長一名，每周一至周五，每團外拓人員20名左右，周末每團外拓人員10名左右，根據(jù)每日拓客業(yè)績排名情況，確定次日外拓人員與內(nèi)場接待人員排班，以此機制刺激置業(yè)顧問拓客積極性及業(yè)績壓力；團長主要負責率領團隊在外場開展拓客工作，團隊內(nèi)場接待人員由案場經(jīng)理在內(nèi)場統(tǒng)籌管理；內(nèi)外場結(jié)合、扁平化的管理機制，讓拓客工作高效執(zhí)行無縫銜接案場，統(tǒng)籌中心為外拓人員做好后勤服務及數(shù)據(jù)統(tǒng)計，讓銷售員無后顧之憂，集中全力拓展客戶。 單兵作戰(zhàn)：單兵作戰(zhàn)：應趨向于短（時間）、小（范圍）

18、、精（技巧）、準（客戶）。一對一直銷拓客，派單及講解PPT，涉及陌生拜訪與客戶回訪。一對多推介銷講，重點輸出項目基礎信息，獲取意向客戶信息。電話call客，探尋客戶心理，輸出賣點，激發(fā)客戶購買欲望。微信及短信維護客戶，噓寒問暖，告知項目節(jié)點事件及優(yōu)惠。朋友介紹客戶，挖掘身邊人脈關系，爭取熟人介紹轉(zhuǎn)成交。團隊作戰(zhàn)：團隊作戰(zhàn)：則趨向于大范圍大面積的網(wǎng)收客戶。精確分工，分類收集。展點收客，展點周邊覆蓋派單、派發(fā)禮品、留電話、拉訪。資源置換及活動嫁接，尋找各類渠道各類活動資源，推介項目。組織專屬看房團，針對單個社區(qū)或公司或機構，專屬銷講服務。發(fā)展渠道經(jīng)紀人，告知介紹客戶給傭金，獲取渠道及客戶資源。制定

19、專屬活動，針對團隊、單位或圈層，互動娛樂、推介項目。南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀拓客方向及拓客策略拓客方向及拓客策略拓客拓客 方向方向行政區(qū)細分行政區(qū)細分: :西鄉(xiāng)塘區(qū)江南區(qū)及周邊縣城興寧區(qū)青秀區(qū)辦公區(qū)細分辦公區(qū)細分: :帝王商務區(qū)東盟商務區(qū)行政辦公區(qū)商圈區(qū)細分商圈區(qū)細分: :五象商圈朝陽商圈 東盟商圈新夢之島商圈社區(qū)細分社區(qū)細分: :融合山水美地公務員社區(qū)及其他東盟12國城拓客拓客策略策略直銷拓客：直銷拓客：植入展架海報植入展架海報直銷推介拓客直銷推介拓客拜訪拜訪 拉訪拉訪電開拓客：電開拓客：獲取電話資源獲取電話資源電話推介拓客電話推介拓客邀約到訪看房邀約到訪看房派單拓客：派單拓客：托客

20、車拉訪托客車拉訪經(jīng)理、專員管理經(jīng)理、專員管理大小蜜蜂同步大小蜜蜂同步渠道拓客：渠道拓客：二三四級展點二三四級展點發(fā)展代理機構發(fā)展代理機構發(fā)展合伙人發(fā)展合伙人 圈層拓客：圈層拓客：贊助活動贊助活動嫁接活動嫁接活動老帶新活動老帶新活動 第一階段第一階段 地毯搜索，覆蓋全城：地毯搜索，覆蓋全城：8.2-8.238.2-8.23將拓客區(qū)域承包給拓客小組，第一輪掃街，完成海報、展架及禮品植入，成功在21天的時間內(nèi)，將項目信息滲透到全城每一個角落，并通過渠道拜訪留電、加微信，積累了大量客戶。第二階段深耕渠道，鎖定目標：第二階段深耕渠道，鎖定目標：8.24-9.68.24-9.6在全市范圍內(nèi)全面開展渠道拓展

21、，著重進行圈層活動及大客戶拜訪，通過圍餐、推介會、圈層、電影包場等形式豐富的活動，將政府、企事業(yè)單位、銀行、學校等意向客戶一網(wǎng)打盡。第三階段強效拓客，精準營銷：第三階段強效拓客，精準營銷：9.610.79.610.7結(jié)合前期拓客情況進行調(diào)整，縮小拓客范圍，火力集中江南、良慶兩區(qū)域地緣性客戶，重點增加拓轉(zhuǎn)訪；同時對已積累客戶維穩(wěn)圈客，為開盤做好全面準備。南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀軍團覆蓋及立體拓客軍團覆蓋及立體拓客直銷拓客：直銷拓客：將拓客區(qū)域劃分，由拓客團隊掃街掃樓，通過陌生拜訪及客戶回訪等方式，挖掘意向客戶，直接與客戶建立關系，推介品牌，講解項目信息。拓客人員每天需完成25組拓客任務，

22、根據(jù)當日綜合指標完成情況，單項指標完成情況，給予現(xiàn)金獎勵及懲罰。 渠道渠道拓客：拓客：針對目標客戶聚集區(qū)域進行重點渠道鋪設，拓客工作開始一周內(nèi)，在大型商超、會所、餐飲等人流密集區(qū)完成展架植入5503個，海報張貼8427張，相當于鋪設了上萬個免費廣告宣傳欄，在前期沒有線上廣告投放的情況下，以最低成本，將品牌及項目信息傳遞全城。在董事長支持與協(xié)調(diào)下，順利進入恒大冰泉1800余個鋪貨渠道，上架帶有綠洲銷售信息瓶貼及瓶掛廣告的冰泉近3萬瓶，贈送商鋪手提袋，多渠道輸出項目信息，輻射周邊人群。1個城市展廳，6個固定展點，24個臨時巡展點，全城覆蓋網(wǎng)羅客戶。圈層拓客：圈層拓客：外拓團隊平均每天在內(nèi)外場洽談并

23、執(zhí)行大大小小的圈層活動，包括企事業(yè)單位中小型宣講，高端美容健身講座，名車聯(lián)展，企業(yè)聯(lián)誼運動賽，車友自駕游等活動。截止開盤前，累計開展有效圈層581余場。圈層活動作為前期拓客工作重點，在超E啟動前舉辦332場，超E啟動后認籌前舉辦230場，認籌后至開盤前舉辦19場。圈層活動中72%為資源互換的免費圈層，費用在500元以下的圈層互動占比21%，費用在500-1000元的圈層活動占比7%，平均客單價控制在30元以內(nèi)，以最低的成本置換最優(yōu)質(zhì)的客戶資源。派單拓客：派單拓客：銷售負責人兼任派單拓客總監(jiān)，全權負責各項工作統(tǒng)籌管理與績效考核；下屬2名派單拓客負責人，專門進行派單拓客工作，各自管理一個團隊，每個

24、團隊人員及車輛配置相同，兩個團隊進行每日評比由派單拓客總監(jiān)根據(jù)每團每日派單拓客成績考核派單拓客負責人；每名派單拓客團隊負責人直接管轄7名大蜜蜂，其中5名大蜜蜂負責拓客組，各自率領10名小蜜蜂，每組均配備一輛拓客車，進行拓客拉訪工作；2名大蜜蜂負責派單組，并配備拓客車一輛，直管5名小組長，每名小組長率領20名小蜜蜂，開展派單工作；拓客團隊負責人制定每日派單拓客計劃，每天考核團隊業(yè)績，大蜜蜂對小蜜蜂進行工作監(jiān)督與考核。 電開拓客：電開拓客：由一名中層直接負責電開管理，直管電開管理專員，主抓人員培訓；電開管理專員進行具體電開工作安排與執(zhí)行，管轄由50人組成的電話量：每天不少于150組，未完成任務發(fā)現(xiàn)

25、一次扣罰200元；拉訪量：每周不少于8組，每超一組獎勵50元，每少一組罰20元。在董事長的大力支持下，全南寧公司上下齊心協(xié)力，短短三天時間內(nèi)收集到南寧市各大單位通信錄及移動公司月話費300元以上號碼共計141萬條、購買競品樓盤客戶及業(yè)主電話3萬條，共計144萬條（南寧本地人口僅360萬左右），為電開團隊提供了大量優(yōu)質(zhì)資源，為精準電話營銷做好充分準備。拓客心得：拓客心得：通過直銷拜訪、渠道植入，派單、電call及圈層活動，針對各個區(qū)域進行全面拓客。歷時1個月，擴大了品牌及項目知名度，提升了來電來訪量并促進最終成交，全員拓客起到了極為重要的作用?？偟膩碚f，渠道為王，實行內(nèi)外場競爭上崗制度，及時調(diào)整

26、策略，結(jié)合南寧本地特色創(chuàng)新渠道，發(fā)展圈層客戶極為重要。 渠道渠道圈圈層活動指引層活動指引社區(qū)社區(qū)通過物業(yè)和居委會召集人員，邀約到訪展廳，舉辦各類專題講座。（健康養(yǎng)生、金融投資、交通安全、投資、美容、風水、運動健身、趣味運動會、廣場舞大賽）挖掘項目附近地緣性客戶以及市區(qū)內(nèi)具有實力的優(yōu)質(zhì)客戶聚集社區(qū)，通過社區(qū)講座、展點巡展、項目推介、禮品派發(fā)等方式，了解客戶購買意向，從而長期跟進維護。與物業(yè)合作，舉辦活動，免費贈送禮品，免費維修家電，歌舞表演，社區(qū)巡展活動，幸運大轉(zhuǎn)盤，回饋抽獎等。寫字樓寫字樓派發(fā)咖啡券、純凈水、飲料、啤酒等，留取客戶信息。組織企業(yè)員工，參觀展廳免費贈門票，游覽景點。資源整合，制作

27、聯(lián)盟商家會員卡，享受指定消費折扣，免費派送。組織員工運動會、才藝表演，推介項目。餐飲餐飲免費贈送抽紙、價目表，植入項目廣告。贊助餐廳營銷禮品，答謝客戶，獲取VIP客戶名單。4S店店名車車展，名車試駕，贊助禮品，發(fā)展恒大合伙人。品牌商家品牌商家答謝VIP會員活動，召集商家會員前往展廳或項目。金融機構金融機構邀約高端VIP客戶至展廳，舉辦財富論壇，推介項目。針對銀行高額存款客戶，制定圈層活動，項目推介。洽談恒大合伙人政策及投資收益，激發(fā)圈層客戶購買及再推介欲望，促使成交。（針對銀行、擔保公司、證券公司）酒店酒店了解了解酒店會議及活動排期，贈送禮品，嫁接項目推介會。酒店會議及活動排期，贈送禮品，嫁接

28、項目推介會。企事業(yè)企事業(yè)單位單位贊助舉辦聯(lián)誼活動，專題論壇，親子活動，紅酒品鑒等。(針對公務員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等)政府機政府機關關通過項目部、財務部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺，贊助政府活動，提供禮品，植入展架、派單，推介項目。協(xié)會商協(xié)會商會會嫁接商會內(nèi)部會議、論壇、投資等，贊助活動茶點，進行項目推介與總裁簽售。舉辦投資論壇，紅酒品鑒會，派發(fā)物料，推介項目。（地方商幫，行業(yè)協(xié)會，社團組織）個體商個體商戶戶制作PPT進行推介，重點是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源。介紹項目，植入展點，搭建渠道。(主要針對小型私營業(yè)主、商家等等)教育機教育機構構贊助活動，嫁接項目推介會，擴大影響范圍，樹立項

29、目美譽度。（小初高、大學、職業(yè)學校、培訓機構）商業(yè)中商業(yè)中心心通過植入展點，開展直銷活動，配合派發(fā)單頁，進行看房車現(xiàn)場拉訪。（主要針對市區(qū)各個區(qū)域核心商業(yè)街，人員流量大區(qū)域）醫(yī)療機醫(yī)療機構構（門診、醫(yī)院、藥店、醫(yī)療器械公司）合作舉辦講座，推廣健康生活方式，開展公益活動，爭取媒體曝光，引發(fā)關注。拓客經(jīng)驗分享拓客經(jīng)驗分享拓客其實就是進入渠道內(nèi)部，同客戶談贊助活動，讓對方受益從而植入產(chǎn)品介紹。圈層營銷就是在拓客的過程中，投其所好，融入客戶的生活圈、朋友圈，最終實現(xiàn)銷售目標。拓客并不難，滿懷責任心并持之以恒的做事情，就會很容易做好。高琳總南寧恒大綠洲實操案例南寧恒大綠洲實操案例社區(qū)類：社區(qū)類：1、挖掘

30、項目附近地緣性客戶以及市區(qū)內(nèi)中高檔社區(qū)居住客戶，通過社區(qū)巡展和派發(fā)禮品，推介項目，邀約社區(qū)代表參與飯局營銷，從而長期跟進維護。2、進行廣場舞拓客，通過物業(yè)和居委會召集人員，邀約到訪展廳，舉辦各類暖場活動。南寧恒大綠洲實操案例南寧恒大綠洲實操案例寫字樓類：寫字樓類：1、陌生拜訪，直銷推介，了解客戶購房意向，收集客戶信息。2、免費派發(fā)恒大冰泉、拉桿筆、抽紙等禮品，派發(fā)單頁宣傳項目，留取客戶信息。 南寧恒大綠洲實操案例南寧恒大綠洲實操案例金融機構類：金融機構類：1、針對銀行高額存款客戶，制定圈層活動或定向拜訪，推介項目。2、組織員工開展運動會、球賽，嫁接項目推介會，擴大項目宣傳力度。南寧恒大綠洲實操

31、案例南寧恒大綠洲實操案例政府機關類：政府機關類：1、進入政府機關大樓，拍照取得辦公室電話名錄，獲取客戶資源。陌生拜訪單位領導及員工，派發(fā)單頁及禮品類物料，邀約客戶到訪。2、贊助政府活動拉近客戶關系，推介項目信息。提供禮品，植入展架及宣傳物料。 南寧南寧恒大綠洲實操案例恒大綠洲實操案例企事業(yè)類：企事業(yè)類：1、贊助舉辦圈層活動，邀約客戶到訪展廳參加活動，同時贈送電影票及其他禮品。2、組織企業(yè)員工參觀展廳，贈送游玩門票，體驗五星級會所配套設施，同時推介項目。南寧恒大綠洲實操案例南寧恒大綠洲實操案例個體商戶類：個體商戶類：1、針對私營業(yè)主、商家等，制作合作PPT、項目PPT進行洽談，發(fā)掘其擁有的客戶資

32、源。2、植入展架宣傳推介，舉辦答謝商戶抽獎活動，召集會員前往展廳或項目。 南寧南寧恒大綠洲實操案例恒大綠洲實操案例協(xié)會商會類：協(xié)會商會類：1、地方商幫、行業(yè)協(xié)會、社團組織，嫁接商會內(nèi)部會議、論壇、投資等，贊助活動茶點，進行項目推介與總裁簽售。2、定向植入展點，針對區(qū)域內(nèi)客戶講解項目價值，邀約到訪銷售中心參與暖場活動。 南寧恒大綠洲實操案例南寧恒大綠洲實操案例教育醫(yī)療類：教育醫(yī)療類：1、幼兒園、小學、中學、大學、職業(yè)學校、培訓機構等，贊助活動嫁接項目推介會，擴大影響范圍，樹立項目美譽度。2、門診、醫(yī)院、藥店、醫(yī)療器械公司等，開展體育、公益、抽獎類活動，樹立項目美譽度。 南寧南寧恒大綠洲實操案例恒

33、大綠洲實操案例商業(yè)中心類：商業(yè)中心類：1、主要針對市區(qū)各個區(qū)域核心商業(yè)街及人員流量大的區(qū)域，通過植入展點，開展直銷活動，配合派發(fā)單頁，進行看房車現(xiàn)場拉訪。2、聯(lián)合商超推出組合優(yōu)惠活動，客戶憑購物小票領取禮品或獎券，參與銷售展廳抽獎活動。南寧恒大綠洲實操案例南寧恒大綠洲實操案例車行戶外類：車行戶外類：1、贊助名車車展、名車試駕、車友會、自駕游等，派發(fā)隨手禮。2、資源置換，獲取車行VIP客戶聯(lián)系方式，電call客戶，邀約到訪。南寧南寧恒大綠洲實操案例恒大綠洲實操案例餐飲酒店類：餐飲酒店類：1、贊助餐廳及酒店營銷禮品，現(xiàn)場舉行抽獎活動，免單活動答謝客戶，獲取客戶名單。了解酒店活動排期，獲取客戶簽到信

34、息。植入展架、贈送禮品等方式，嫁接推介會。 拓客執(zhí)行實例拓客執(zhí)行實例做為一個北方人，我愛吃面條，可是一直到現(xiàn)在，每天都是吃米飯或吃米粉，要知道對于一個背井離鄉(xiāng)的他鄉(xiāng)人，能吃上一碗鄉(xiāng)味十足的雞蛋面是多么難得。于是我就想去菜市場買個炒菜鍋和食材，期待在閑暇時刻自己動手做飯吃，順便做個活動，就暫且命名“公平秤，秤一秤”吧，指不定還能挖掘一個渠道資源。早上7點出發(fā)，8點的時候到了菜市場。隨后擺出展架、折疊桌、板凳、公平秤、抽紙、手提袋和其他宣傳資料，拿著我的擴音器講到：公平秤、秤一秤，讓您放心又輕松。吆喝幾聲果然有回應，一位阿姨過來讓我?guī)兔ΨQ一下她買的菜，接著我送了她一盒抽紙，請她做了貴賓登記。隨后我

35、又幫助周邊的其他居民稱了菜重。也就10分鐘的事兒，兩個菜販過來找我，很不高興的說我耽誤他們做生意，說是小本買賣還讓我給黃了。我看這情況就跟他們理論，做生意要誠信，可他們依舊不依不饒要趕我走。無奈之下，同事說不就是賣菜嘛，我買你100元豆芽，你別再鬧了，商販一聽倒也樂意。同事說自己已經(jīng)想好了，分成50份，直接派發(fā)給市民，就當是給公司做廣告了，也算是做個活動，拓個渠道，我覺得這樣確實挺好。結(jié)果我們買了一車豆芽分成50份，開始更大范圍的宣傳。來的人可以領豆芽，可以領抽紙，可以領手提袋，只要求大家關注恒大綠洲做個貴賓登記，我們還會邀約大家參與暖場活動，免費體驗運動健身俱樂部等等。拓客效果很轟動，都是來

36、搶菜的，不到20分鐘就被搶完了，還有好幾個人說要去看房，價格合適就買，甚至有認籌的打算，我們抓住機會和客戶約了周六看房。仔細一算，50多人呢，1個人告訴家里4個人那就影響到200人，200人告訴街坊鄰里那就能影響上千人，這樣的宣傳面是相當寬泛的。菜市場活動結(jié)束后已經(jīng)是上午9點了，昨天申請過今天不開早會，這樣一來時間反而更充裕。下一個目標是電力公司，聽說那里有好幾千員工，而且電力系統(tǒng)的待遇很不錯，人都有錢有閑。驅(qū)車到達電力公司后，看到門口的保安我們很緊張，之前有過同事在其他地方被保安轟走的情況，所以我們很擔心，都把營銷物料裝進了自己的手提包中。同事說沒問題的，只見同事直接用南寧話跟他搭訕，順手遞

37、上一根中華煙，大概是說要去電力公司贊助活動，之前跟領導打過招呼，還要給大家發(fā)福利呢，之后便將整包煙放在保安亭內(nèi)的桌子上，就這樣我們順利打入內(nèi)部，我越發(fā)崇拜同事的沉穩(wěn)與機智。進入單位后，先是觀察地形，了解部門及領導分布，然后我們?nèi)チ司C合辦公室。見到辦公室主任，我就講我們是恒大地產(chǎn)的，最近一直在做贊助活動推廣品牌，問他單位最近有沒有活動需要我們提供支持。他滿口同意說下午2點半有例會希望提供三箱恒大冰泉，除此之外周日他們有足球聯(lián)誼賽，也希望我們贊助。了解到具體的情況后，最終確定下午布置現(xiàn)場植入展架、單頁，提供恒大冰泉同時登記有買房意向的客戶。等到周日則在足球場布場，同樣是恒大冰泉、條幅、展架、單頁等

38、等，直接贊助足球賽。緊接著我們又走訪了其他辦公室，做了直銷講解，整體來說客戶認可度比較高，重點考慮的是配套設施和性價比，最后在電力公司獲取了7組意向客戶的信息。10點半離開電力公司后開始掃街、掃商鋪，一直到11點半合計拓客8組，意向客戶5組。緊跟著也是今天的重點，上次和飯店老板約好了，這次去做個抽獎活動和免單活動。當然免單的上限是50元，抽獎的禮品是U盤和小玩具。從11點半開始一直持續(xù)到下午1點半，一共抽獎3次。飯店的人群都很樂于參加這個活動，最后我們送出了100元免單和3個U盤，也是不小的投入。累計拓客80組，意向客戶30組。 緊接著我們趕緊打電話叫車送來了3箱恒大冰泉去電力公司，在2點前完

39、成了會議室的布置工作，會議一直開到3點半，我們在那兒拓客22組，意向客戶13組?？傮w評估下來，我們團隊完成了將近200組拓客。 隨后4點我們?nèi)チ诵W，給放學接送孩子的爸媽派單，收集意向客戶，一共拓展20組客戶。等到5點半的時候又去了寫字樓，按照之前的套路又做了拓客。見人就派單留名片，尋找意向客戶，一直忙到7點，居然留電15組，意向客戶10組。 接下來是在商場展點坐銷，我守候在商場的展點內(nèi)，雖然只有10平米，但足夠迎接來來往往的人群。在晚上8點之后，遠遠觀望廣場舞大媽們又出動了，我毫不猶豫的沖上去和她們一起做運動，昨晚認識的幾個人還在，我就和她們聊天，談論最近的中國好聲音。當她們累了的時候，一瓶

40、恒大冰泉是最好的禮物，這樣的宣傳方式推廣了恒大集團的兩大業(yè)務。拓客不在于結(jié)果，而在于過程。 9 點之后，我考慮轉(zhuǎn)移陣地主攻路邊攤，這個時候街上有人吃夜宵，每看到一個客戶我都會熱情推介，告訴他們恒大的房子好，值得購買。待到晚上11點收工統(tǒng)一回銷售中心開“夜總會”，也就是夜晚總結(jié)大會?；叵胍惶?，碩果累累。堅持1個月將拓客進行到底，只有拓客到位，才能保證品牌落地、項目形象定位被肯定，這樣做的結(jié)果是：客戶信任，愿意傾聽銷售顧問，認可我們的恒大綠洲項目，對于個人和公司都是有益的。我要努力工作，迎接大開盤和項目大賣，為了傭金再苦再累都值得了。 合作單位類合作單位類實例實例1：關于：關于“恒大電影節(jié)恒大電影

41、節(jié)”的客戶答謝的客戶答謝活動活動置業(yè)顧問李置業(yè)顧問李靜靜靜靜 一直以來各個團隊都在拓展渠道，尋找意向客戶。到目前為止，已經(jīng)有了一定的成績，拓客數(shù)量和意向客戶都有很多，為了維溫老客戶，進一步宣傳恒大品牌和項目，領導決定籌備客戶答謝觀影節(jié)活動。 主要就是每周在電影院包場，將整場次的電影票回饋給意向客戶。由于電影院座位有限，每次容納一百多人，所以就將票合理分配給各個團隊，由各個團隊打電話告知客戶信息，邀約到訪。整體來說效果很不錯，打電話跟客戶說，客戶都很開心，愿意參與甚至攜家?guī)Э?。邀約客戶沒有問題，重點是活動現(xiàn)場的把控和項目的推介。我們考慮在影院植入展點，擺放展架、恒大冰泉，發(fā)放單頁以及部分禮品，還

42、準備了客戶簽到表，等客戶到訪后發(fā)放影票以及項目宣傳物料包，同時做貴賓登記。觀影當天我的一個客戶打電話跟我說，路上堵車要遲到了，不知道還能不能看電影。他是一家四口人來歡度周末，也是想放松娛樂下，不希望來了之后進不去。由于客戶購房意向很強烈，三番兩次來看房，也很認可恒大集團，又考慮到他全家來參加活動很不容易，我就告訴他不要著急，路上慢點兒，我給他預留影票等他過來。當客戶來了之后便順利進場，還對我表示感謝，約定明天一起去吃飯。這次事件之后客戶更加信任我，最終在我這里認籌一套四居室，并讓我隨時告訴他項目進展情況和開盤動向。后來我告訴客戶可以參與老帶新政策拿傭金，他居然給我?guī)Я?組客戶，最后有1組成功認

43、籌，最終我成功賣出2套房子。至今我們都有保持聯(lián)系，已經(jīng)成為生活中的朋友，彼此都有微信互動。把客戶當親人看待，做真實的自己，為客戶做最好的選擇，這比買房更讓我有成就感。 實例實例2 2：關于：關于“南寧樂居南寧樂居”的拓客推介活動的拓客推介活動置業(yè)顧問尹春華置業(yè)顧問尹春華得知策劃部有一場圈層活動，需要我們組支持，電話溝通說去新浪樂居進行項目推介。了解到樂居是我們合作伙伴，我就提前打了電話初步溝通確定時間、地點以及活動形式。下午，我和兩個同事一起到樂居的辦公室，我們帶了宣傳頁、禮品和項目宣貫PPT，按照上午約定，我先和他們領導對接，隨后在會議室進行宣貫。首先是講解項目的整體規(guī)劃，接著是戶型配套，最

44、后是問答環(huán)節(jié)。樂居公司的大多數(shù)人屬于80后，有購房意向，在我們深入交流后，他們表示要看房，于是我就留了他們的聯(lián)系方式，方便后期邀約到訪。在這之后，我們邀請他們公司的員工來銷售中心，講解沙盤、樣板間以及景觀綠化，最后他們當中有兩個同事考慮超E認籌，于是就當場下定。之后我建議他們參與老帶新推介，可以拿傭金，他們覺得也挺好，同意幫忙推薦客戶。后來推介了3組客戶到訪，雖然沒有成交，但還是要感謝他們。做完這次活動，我收獲了很多經(jīng)驗?？蛻羰怯行枨蟮?，我們需要多溝通、多提問，用產(chǎn)品說話，講出項目價值，肯定是有結(jié)果的。以后職業(yè)路上我要更加努力，站在客戶的立場想問題，為客戶服務，這樣才能成為優(yōu)秀的銷售顧問。 社

45、區(qū)社區(qū)類類 實例實例3 3：關于：關于“陽光新城社區(qū)陽光新城社區(qū)”的拓客推介活動的拓客推介活動置業(yè)顧問盧美萍置業(yè)顧問盧美萍陽光新城社區(qū)廣場就在我們售樓部的西面，是我們五團所負責的拓客區(qū)域，這個區(qū)域臨近銷售中心且周邊多以本地居民為主?？蛻舸笾路譃槿?，一部分客戶已經(jīng)在陽光新城購房置業(yè)，另一部分客戶則是長期租住在陽光新城社區(qū)內(nèi)，最多的還是當?shù)氐木用褚约瓣柟庑鲁堑臉I(yè)主，這三類客戶有自建房或穩(wěn)定住房。但是近年來政府推進新區(qū)開發(fā)，已有部分客戶房產(chǎn)被征收或?qū)⒈徽魇?。他們都有充足的資金存款，渴望改善現(xiàn)有的居住環(huán)境。據(jù)我了解這些客戶都集中在晚上8點來到廣場，所以我提前半小時到達，開始植入展點，當晚我準備了單頁

46、、X展架、條幅等宣傳物料，還有抽紙、撲克牌、扇子等禮品。我打算在現(xiàn)場造勢，引起人群關注，然后推介項目并登記意向客戶信息。此次活動耗時3個小時，費用為0元，在這個過程中我了解到社區(qū)客戶對我們項目的關注度較高，也感受到客戶的改善性需求比較強烈。活動之后，我將他們都邀約到了銷售中心，讓他們親臨感受。在這之后我又多次跟蹤回訪，進行一對一客服服務，最終我成功認籌2個，開盤簽約2套?，F(xiàn)在總結(jié)經(jīng)驗，成功的原因歸結(jié)于準確把握了客戶，并且長期回訪。項目地附近的居民有改善性需求，只要堅定不移的開展拓客工作，讓他們了解恒大綠洲優(yōu)勢，他們自然會購買。 寫字樓類寫字樓類 實例實例4 4：關于：關于“泰安大廈泰安大廈”的

47、拓客推介活動的拓客推介活動置業(yè)顧問置業(yè)顧問王龍飛王龍飛泰安大廈位于民族大道，現(xiàn)有辦公企業(yè)59家，在職員工接近500人，是南寧市較早建成的寫字樓之一，我們團隊決定對泰安大廈進行一次深度挖掘。由于企業(yè)較多，我先在一樓公示區(qū)進行企業(yè)劃分，針對性的尋找符合我們恒大綠洲拓客定位的企業(yè)。首先我選擇和我們有較多合作機會的企業(yè)入手，從中選取了2家保險公司，1家投資公司。進入保險公司后我直接找了他們的大客戶銷售經(jīng)理，因為我們都有著相同性質(zhì)的工作，所以和他們大客戶經(jīng)理聊天聊得比較順暢。經(jīng)過溝通，他同意我們在下午5點進行項目來的時候比較匆忙，物料準備不夠充分，我又回到了銷售中心領取物料。此次活動大概參與人員接近40

48、人，包含7名中層領導。所以我準備了7盒茶葉，40本筆記本，40支拉桿筆，以及展架、宣傳單頁。4點半準時來到保險公司進行布場，5點開始推介，當天實際到場人員37名。整個活動的流程是集中宣貫、現(xiàn)場答疑和意向客戶登記?；顒优e辦較為順利，后期我們還進行了多次合作，順利拿到了他們的大客戶數(shù)據(jù)，有一千多組電話號碼。經(jīng)過一段時間的邀約，最終拉訪130組，成功認籌2個。拓客講究方法，重在渠道拓展，這樣才能省時省力，效果也好。如果每天都拓展兩三個渠道資源，完成任務根本不是問題，到訪客戶多，認籌也多，最后賺的錢自然多。 實例實例5 5：關于：關于“喜相逢大廈喜相逢大廈”的拓客推介活動的拓客推介活動置業(yè)顧問王立禮置

49、業(yè)顧問王立禮在南寧做了這么久的置業(yè)顧問，第一次接觸到渠道拓客，感覺很激動，之前沒有做過，心里沒底氣，但是每天都有拓客、渠道、圈層任務，在任務面前必須做到最好。為了更好的進入渠道，我們做了前期鋪排，選擇商務中心，那里寫字樓比較聚集，整體公司實力都挺強。因為是第一次，到了地方我們兩人一組逐層走訪。我們帶上準備好的宣傳單、撲克牌、抽紙、拉桿筆、筆記本等小禮品以及我做推介用的ipad。每到一層，都會先了解企業(yè)情況，同時告訴自己客戶都是友善的，我可以做的很好。因為沒有經(jīng)驗，剛開始很不順利，客戶排斥我們這樣的直銷模式，我就和同事討論問題出在那個環(huán)節(jié)，最后得出的結(jié)論是，我們的溝通方式有問題，進入公司直接就是

50、派單，硬性的講解恒大地產(chǎn)，大多數(shù)人可能都比較反感。反省之后，每進入一家公司都會以贊助活動、贈送禮品為主要切入點，在這樣的前提下留下宣傳單，同時適當講解我們恒大地產(chǎn)，探尋客戶需求留下客戶的電話，用于后期跟進回訪。三個小時下來，整棟大廈就被我們攻克了，有的成功有的失敗，最終留電115組，意向客戶85組。整棟大廈有幾百個員工，一傳十，十傳百，百傳萬，我們可以影響上萬人呢。大家會關注恒大地產(chǎn)南寧項目，肯定會促使有買房考慮的客戶到訪展廳和銷售中心。這上百組留電就是我們的資源，來之不易。按照同事的說法這就是種子，我們要好好呵護，等待發(fā)芽，結(jié)出我們的果實。拓客不僅僅是找客戶，換個角度看，我們是在推廣品牌和項

51、目。大家都知道恒大綠洲后，自然有客戶到訪銷售中心，自然有客戶購買房子，項目必然大賣！ 金融機構類金融機構類實例實例6 6：關于：關于“星湖路民生銀行星湖路民生銀行”的拓客推介活動的拓客推介活動置業(yè)顧問王龍飛置業(yè)顧問王龍飛 按照前一天自己設定的拓客計劃，今天我將主動上門陌拜一些金融單位，并邀約客戶參加我們明天的“電影票大贈送活動”。第一站我來到了位于南寧五象商務圈的興業(yè)銀行和農(nóng)業(yè)銀行，由于銀行工作比較繁忙，所以此次拜訪吃了閉門羹。屢遭拒絕，我決定轉(zhuǎn)移場地，來到位于南寧星湖路的金融單位集中區(qū)，這片區(qū)域集中了民生銀行、工商銀行、以及中國銀行。進入民生銀行后我直接找到了他們的大堂經(jīng)理，而這位大堂經(jīng)理的

52、丈夫就是我們恒大地產(chǎn)北海項目的職工。經(jīng)過一番介紹和活動邀約，她答應幫助我們在單位內(nèi)部進行活動推介，最終確定第二天有6個人去城市展廳領取電影票。第二天客戶到訪后，我為他們講解了項目的整體規(guī)劃以及戶型配套。針對購房意向較強的客戶還進行了深入溝通，他們對我們的項目都很認可，于是相互留了聯(lián)系方式，方便后期邀約參與暖場活動。在這之后，我還邀請他們公司的其他員工來項目看房，講解沙盤、樣板間，最終他們當中有2個人成功購買我們恒大的房子，成為了我們尊貴的業(yè)主。實例實例7 7：關于：關于“中國銀行廣西分行中國銀行廣西分行VSVS南寧恒大綠洲南寧恒大綠洲”的足球聯(lián)誼賽的足球聯(lián)誼賽置業(yè)顧問程遠明置業(yè)顧問程遠明 我在

53、良慶區(qū)深拓的時候偶然認識了謝行長，那天本想著去良慶區(qū)的一個物流中心做深拓，偶然發(fā)現(xiàn)在物流中心的門口處有一個銀行支點。我進入銀行拓客找人的時候謝行長就坐在大廳，我便直接向謝行長介紹自己，說是恒大的員工，希望能和銀行聯(lián)合做活動。說起恒大集團，謝行長也比較了解，他本身就是恒大的球迷，借此機會我就建議與銀行搞一場足球聯(lián)誼賽。由于謝行長比較繁忙，他當時答應回頭再約定具體時間，于是留了彼此的聯(lián)系方式，方便后期溝通。8月1日是我們外展點開放的前一天，所以大家都比較忙。也就在當天下午謝行長給我打了個電話，說要和我們踢球，對此我即高興又憂慮。高興的是之前的拓客要出效果了，付出要有回報了。憂慮的是當天比較忙，且需

54、要臨時組建足球隊。匯報領導后，領導建議我們?nèi)プ雎?lián)誼賽，于是我們倉促的準備了2箱恒大冰泉、5套恒大球服。比賽地址選在茶花園路荔灣港大酒店右邊的足球場，聯(lián)誼賽開場前相互介紹，當天到場的有支行行長、個貸主任及其他員工?；ハ嘟榻B后，我在現(xiàn)場做一個5分鐘的項目推介，輸出我們展點開放的信息。在項目認籌階段，有3個銀行領導成功認籌，其中有2個認籌在我名下。我想說，堅信渠道為王，進入朋友的朋友圈是拓客的正確選擇。 政府機構類政府機構類實例實例8 8：關于：關于“安檢局安檢局”的拓客推介活動的拓客推介活動置業(yè)顧問梁彬昶置業(yè)顧問梁彬昶 都說政府機關管的比較嚴，保安攔截不好進入內(nèi)部，這次我們趁機溜進安檢局準備大展拳

55、腳。按照事前籌備帶上宣傳物料和筆記本、拉桿筆進行陌生拜訪。進入辦公大樓后，先是熟悉了下樓層分布和辦公區(qū)域，緊接著逐個進入辦公室，剛開始客戶很排斥我們，以為我們是搞傳銷的。我們就解釋說是恒大地產(chǎn)的，這才解除誤解。在推介過程中，了解客戶比較關注項目配套和區(qū)位，區(qū)位好上班方便，配套好生活舒適。結(jié)合客戶需求我們講解了項目的五星級會所，內(nèi)設游泳池、羽毛球、健身俱樂部等等設施，項目也在未來的地鐵4號線附近。最重要的是開盤特價，高折扣和精裝修，同周邊的項目對比項目性價比最高。我們還通過派發(fā)禮品的方式，消除客戶抗性。告知他們銷售中心要做好多暖場活動，各種手工DIY，游玩體驗等等。最后收集了二三十組客戶信息，通

56、過后期的跟進維護，邀約到訪，成功達成2個超E認籌。實例實例9 9：關于：關于“良慶區(qū)政府良慶區(qū)政府”拓客推介活動拓客推介活動置業(yè)顧問劉婷婷置業(yè)顧問劉婷婷 機密部的朱主任和黃主任是我在展廳輪排時候接到的客戶,他們當天到訪我們的城市展廳了解項目的信息，也留下了聯(lián)系方式。由于屬于自然到訪，說明他們的購買意向十分強，為了更好的維護好這兩位準客戶，我每隔2天就會打電話問候他們。他們的單位也靠近我們項目地，從購房情況來說，購房者都會購買距離上班和生活較近的樓盤。為了能夠順利進入?yún)^(qū)政府，打通渠道圈層，我決定上門拜訪兩位主任。電話溝通幾次后，約定好時間是8月11日的下午15點，拜訪良慶區(qū)政府六樓、四樓的領導。

57、首先去六樓機密部拜訪朱主任和黃主任，送資料講解項目，邀約他們周三去展廳領取電影票。然后到四樓政法辦拜訪覃主任，最后在一樓大廳30個信箱處投遞恒大綠洲家書。本次推介對象是良慶區(qū)政府的領導及員工，年齡在28-43，其中四位主任級別，后期有三位領導打電話咨詢價格，想要了解項目信息，判定為B類客戶。他們當中有一位韋先生是恒大球迷，愿意買恒大房子。另一位黃主任名下兩套房，會考慮一次性支付，主動要求我送資料，還打電話咨詢價格、工程進度和開盤時間。除此之外，我還獲取了良慶區(qū)內(nèi)部電話本，電話數(shù)量約120個。最終開盤的時候，這個渠道有3名客戶成功認購，而且都在我的名下。我總覺得能夠主動去銷售中心或展廳看房的客戶

58、，都是有意向買房子的，把握好這批原始客戶，是可以在其他方面拓展渠道和人脈的，甚至有可能終身受用。實例實例1010：關于：關于“南寧武警直屬支隊南寧武警直屬支隊”藍球聯(lián)誼賽推介藍球聯(lián)誼賽推介活動活動置業(yè)顧問置業(yè)顧問陳莉陳莉我的朋友是南寧武警直屬支隊的一名內(nèi)勤兵，他們單位離我們項目僅十五分鐘車程，所以我第一時間把他們單位作為我的重點拓客方向。我是在8月3號和他取得聯(lián)系的，在電話里我們主要聊了一些關于活動聯(lián)誼的話題，因為武警單位是男性為主，體育類活動是他們休閑娛樂的主要方式，所以我們在聊天的過程中直接談到了共同舉辦籃球聯(lián)誼賽。贊助方式是提供恒大球服和恒大冰泉，8月5號我朋友給我回了個電話，經(jīng)過協(xié)商我

59、們把時間定在了周六。比賽當天我們準備的物料有條幅兩張、球服10套、冰泉兩箱以及抽紙5盒。整個活動流程是賽前做貴賓登記，接著做自我介紹，介紹完畢派發(fā)項目的宣傳單并做項目推介。當天比賽氛圍濃重，場上隊員活躍，場下我們和其他未參與比賽的成員聊天，了解到該部隊共有一千多人，買過房的官兵都是在大沙田片區(qū)，因為離他們部隊比較近。活動之后，有8組客戶到訪，最終有4組客戶認籌，經(jīng)熟人介紹再拓客，效果就是好。實例實例1111：關于：關于” ”麻村村長競選麻村村長競選” ”的拓客推介活動的拓客推介活動置業(yè)顧問置業(yè)顧問李冰冰李冰冰記得那一天，我們在拜訪銀行渠道的路上看到有一群人集合在一起，貌似進行什么活動，出于好奇

60、我就走上前進圍觀。廣場現(xiàn)場大概有七八十人，臺上還有一個簡易的投票箱，原來他們正在投票競選村長?？吹侥敲炊嗳嗽诂F(xiàn)場，我就想做一場圈層活動，于是我走到舞臺旁與現(xiàn)場工作人員溝通。但是國家有明文規(guī)定，擾亂競選活動的是違法的，所以他們怕我們擾亂秩序，不肯合作。多次溝通還是沒能和現(xiàn)場工作人員達成合作意向，在這種情況下我們并沒有放棄。考慮到他們選舉是在露天廣場，這里沒有遮陽篷，而且氣溫也高，顯得十分炎熱。在他們中途休息的時候我們果斷利用恒大冰泉推介，給現(xiàn)場參與投票的村民們送去免費的恒大冰泉。現(xiàn)場工作人員看我們是在做好事，也就沒有驅(qū)趕我們。但是村民比較多，發(fā)放恒大冰泉的時候，叔叔阿姨們也比較激動，一哄而上來搶