拓客指引手冊(cè)

1、 渠道渠道！ 渠道渠道之道，是指通向目標(biāo)的路徑，貫穿兩端實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)之道，是指通向目標(biāo)的路徑，貫穿兩端實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值交換。的價(jià)值交換。 渠道渠道= =商流商流+ +物流物流+ +信息流信息流+ +資金流資金流 圈層圈層 有圈子才有意思！志同道合、彼此認(rèn)同，生活或工作中互有圈子才有意思！志同道合、彼此認(rèn)同，生活或工作中互相支持，在同一個(gè)層面上有相同的價(jià)值觀念。相支持，在同一個(gè)層面上有相同的價(jià)值觀念。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，渠道為王渠道為王，圈層制勝圈層制勝 渠道營(yíng)銷：渠道營(yíng)銷：利用通向潛在客戶方向的各類地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)、信息流，建立銷售平臺(tái)，推介項(xiàng)目信息，全渠道覆蓋潛在客戶。圈層營(yíng)銷：圈層營(yíng)銷：

2、主動(dòng)尋找有錢有權(quán)有影響力的領(lǐng)袖人物，加入客戶圈層，研究客戶模型及需求制定有效的圈層活動(dòng)，與客戶充分溝通并跟蹤維護(hù)，逐步獲得客戶信賴，發(fā)展恒大合伙人，挖掘圈層客戶資源。圈層活動(dòng)流程：圈層活動(dòng)流程： 通用評(píng)估內(nèi)容：通用評(píng)估內(nèi)容：區(qū)位交通篇：區(qū)位交通篇：區(qū)域概況、區(qū)域定位、區(qū)域發(fā)展、主要交通路網(wǎng)、公共交通設(shè)施項(xiàng)目定位篇：項(xiàng)目定位篇：經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品規(guī)劃及戶型、公共區(qū)域設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、室內(nèi)區(qū)域設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃建筑篇：規(guī)劃建筑篇：項(xiàng)目總規(guī)劃、規(guī)劃理念、建筑理念、建筑風(fēng)格、外立面特點(diǎn)園林環(huán)境篇：園林環(huán)境篇：園林設(shè)計(jì)說(shuō)明、景觀主題說(shuō)明、主要景觀講解戶型特色篇：戶型特色篇：戶型規(guī)劃理念、空間布局特點(diǎn)、室內(nèi)9A精裝標(biāo)準(zhǔn)

3、項(xiàng)目配套篇：項(xiàng)目配套篇：行政配套、教育配套、商業(yè)配套、金融配套、醫(yī)療配套、娛樂(lè)配套、分布圖項(xiàng)目品牌篇：項(xiàng)目品牌篇：開(kāi)發(fā)商介紹、規(guī)劃設(shè)計(jì)院、施工建設(shè)商、監(jiān)理單位、物業(yè)公司項(xiàng)目?jī)r(jià)值篇：項(xiàng)目?jī)r(jià)值篇：項(xiàng)目8大賣點(diǎn)、項(xiàng)目8大優(yōu)勢(shì)、購(gòu)買8大理由xx市（市（xx區(qū)）房地產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告區(qū)）房地產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告1、城市及區(qū)域人口基數(shù)、城市及區(qū)域人口基數(shù)全市常住人口：市區(qū)人口：2、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)運(yùn)行情況、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)運(yùn)行情況2010年2011年2012年2013年區(qū)域區(qū)域GDP生產(chǎn)總值生產(chǎn)總值各項(xiàng)存款余額（億元）各項(xiàng)存款余額（億元）城鎮(zhèn)居民人均可支配收入城鎮(zhèn)居民人均可支配收入固定資產(chǎn)投資占固定資產(chǎn)投資占GDP比例比例

4、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資（億元）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資（億元）3、土地市場(chǎng)運(yùn)行情況、土地市場(chǎng)運(yùn)行情況2010年2011年2012年2013年全年土地供應(yīng)面積（萬(wàn)平米）全年土地供應(yīng)面積（萬(wàn)平米）全年土地成交面積（萬(wàn)平米）全年土地成交面積（萬(wàn)平米）成交均價(jià)（元成交均價(jià)（元/平米）平米）4、房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況、房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況2010年2011年2012年2013年供應(yīng)面積（萬(wàn)平米）供應(yīng)面積（萬(wàn)平米）竣工面積（萬(wàn)平方米）竣工面積（萬(wàn)平方米）銷售面積（萬(wàn)平方米）銷售面積（萬(wàn)平方米）全年銷售均價(jià)（元全年銷售均價(jià)（元/平米）平米）全年銷售套數(shù)全年銷售套數(shù)未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)（萬(wàn)平方米）未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)（萬(wàn)平方米）5、不同物業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)

5、、不同物業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)高層洋房商鋪寫(xiě)字樓銷售面積（萬(wàn)平方米）銷售面積（萬(wàn)平方米）銷售套數(shù)銷售套數(shù)熱銷戶型面積段（平方米）熱銷戶型面積段（平方米）銷售均價(jià)（元銷售均價(jià)（元/平米）平米）未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)（萬(wàn)平方米）未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)（萬(wàn)平方米）項(xiàng)目實(shí)操案例：項(xiàng)目實(shí)操案例：南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1、【領(lǐng)航品牌】中國(guó)十強(qiáng)，千億房企，恒大集團(tuán)，中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的精品地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者。18載，147城，300多個(gè)精品地產(chǎn)項(xiàng)目。2、【領(lǐng)航生態(tài)】北眺邕江粼粼波光，南靠1600萬(wàn)平米五象嶺森林公園，內(nèi)賞2500平米私家內(nèi)湖，依山傍水，營(yíng)造富含負(fù)氧離子的宜居微環(huán)境，為居住于生態(tài)圈內(nèi)的居民健康保駕護(hù)航。3、【領(lǐng)

6、航奢裝】攜手國(guó)際名牌，與日立電梯，松下開(kāi)關(guān)，摩恩龍頭，科勒潔具，老板廚電等戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，堅(jiān)持9A標(biāo)準(zhǔn)。4、【領(lǐng)航配套】5300平米超五星級(jí)會(huì)所，8000平米省重點(diǎn)小學(xué)，4000平米北大學(xué)園幼兒園，28000平米歐陸風(fēng)情商業(yè)街，1000平米戶外健身設(shè)施，600平米兒童游樂(lè)設(shè)施，室內(nèi)恒溫游泳池及室外景觀游泳池配套，打造360度便捷生活。5、【領(lǐng)航園林】73000平米世界級(jí)皇家園林，以意大利臺(tái)地園林為藍(lán)本，締造歐式皇家園林典范，千萬(wàn)巨資打造2500平米臻美御湖，種植胸徑30厘米以上大樹(shù)，營(yíng)造移步異景的觀景。6、【領(lǐng)航物業(yè)】金碧物業(yè)，國(guó)家一級(jí)資質(zhì)，為業(yè)主提供24小時(shí)、一對(duì)一的頂級(jí)管家服務(wù)，成為頂級(jí)豪門(mén)

7、生活最中意的保障。7、【領(lǐng)航品質(zhì)】質(zhì)量樹(shù)品牌，行業(yè)獨(dú)有6000多條“精品工程標(biāo)準(zhǔn)”，從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程施工、園林環(huán)境配套到裝修及材料設(shè)備等，貫徹房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全過(guò)程。8、【領(lǐng)航升值】恒大地產(chǎn)在10強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)中以“低價(jià)格，品質(zhì)好，性價(jià)比高”聞名，堅(jiān)持“民生地產(chǎn)”理念，讓利于民，開(kāi)盤(pán)搶到即是賺到。南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀項(xiàng)目劣勢(shì)項(xiàng)目劣勢(shì)1、距離五象新區(qū)核心區(qū)較遠(yuǎn)，與核心區(qū)內(nèi)競(jìng)品相比，區(qū)位劣勢(shì)明顯。2、遠(yuǎn)離五象新區(qū)重點(diǎn)市政配套，與南寧臟亂差城中村大沙田街道緊鄰，形象面較差，不利于樓盤(pán)品質(zhì)形象樹(shù)立。3、緊鄰南寧市最大公墓青龍崗陵園，對(duì)項(xiàng)目宣傳極為不利。4、緊鄰南寧市最大的垃圾填埋場(chǎng)，夜間臭味撲

8、鼻，嚴(yán)重影響項(xiàng)目周邊環(huán)境情況，同時(shí)導(dǎo)致晚上不能邀約客戶到訪以及在現(xiàn)場(chǎng)舉辦活動(dòng)。5、項(xiàng)目2008年動(dòng)工，2009年停工5年后，14年方才復(fù)建，被部分市民誤認(rèn)為爛尾樓，同時(shí)僅剩62年的土地使用年限，更加增大了項(xiàng)目推廣銷售的難度。6、南寧市各樓盤(pán)戶型贈(zèng)送面積大，絕大多數(shù)樓盤(pán)得房率超100%，項(xiàng)目戶型無(wú)贈(zèng)送面積，且兩房戶型比例過(guò)高，約占總戶數(shù)的50%，戶型配比不合理，整體戶型設(shè)計(jì)劣勢(shì)明顯。7、“重名”品牌影響已成立19年的當(dāng)?shù)胤科竺麨椤皬V西恒大集團(tuán)”，所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目臭名昭著，而我司品牌在南寧市內(nèi)知名度不夠，加劇了項(xiàng)目前期品牌推廣難度。8、南寧市籌備東盟博覽會(huì)及世錦賽期間，大量戶外資源被拆除，道旗、藍(lán)白牌等

9、渠道被禁，短信發(fā)送屏蔽嚴(yán)重，派單遭遇城管圍追堵截由于進(jìn)入南寧市場(chǎng)較晚，優(yōu)勢(shì)推廣資源已被各大開(kāi)發(fā)商搶占，僅剩的媒體推廣渠道較少且資源優(yōu)勢(shì)不明顯。南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀市場(chǎng)分析：市場(chǎng)分析：1、近兩年，全國(guó)品牌房企陸續(xù)進(jìn)入南寧，新開(kāi)工量大規(guī)模增加，截止14年上半年，商品房存量已高達(dá)1000余萬(wàn)方，以南寧市場(chǎng)45萬(wàn)方的月均去化量計(jì)算，僅存量房靜態(tài)去化周期已高達(dá)23個(gè)月；2、金九銀十，南寧市場(chǎng)集中放量，40余盤(pán)300余萬(wàn)方住宅推向市場(chǎng)，打出4字頭、5字頭的超低起價(jià)，讓樓市一度進(jìn)入膠著狀態(tài)。僅項(xiàng)目周邊已有10余盤(pán)國(guó)慶前后集中開(kāi)盤(pán)，其中不乏如萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)、綠地、華潤(rùn)、招商、寶能、合景等房企，各樓盤(pán)更

10、大手筆高投入開(kāi)展?fàn)I銷宣傳，南寧綠洲開(kāi)盤(pán)面臨極大競(jìng)爭(zhēng)壓力。3、南寧恒大綠洲項(xiàng)目預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)推售千余套房源，總體量十萬(wàn)余平方米。相當(dāng)于南寧市場(chǎng)月均銷量的1/4份額。4、9月下旬，政府釋放購(gòu)房按揭貸款利率打折，最低降至七折，具體細(xì)則由當(dāng)?shù)夭块T(mén)制定。好消息增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心，部分媒體釋放房?jī)r(jià)有上漲可能，激發(fā)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 拓客地圖及考核獎(jiǎng)懲拓客地圖及考核獎(jiǎng)懲XX房地產(chǎn)項(xiàng)目拓客目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)項(xiàng)目拓客目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)基本參數(shù)基本參數(shù)指標(biāo)類別XX區(qū)域XX區(qū)域XX區(qū)域GDP排名/人均GDP排名常駐人口排名渠道數(shù)渠道數(shù)政府機(jī)構(gòu)數(shù)事業(yè)單位數(shù)專業(yè)市場(chǎng)數(shù)居民社區(qū)數(shù)工廠園區(qū)數(shù)寫(xiě)字樓數(shù)星級(jí)酒店數(shù)商業(yè)中心數(shù)量及體量任務(wù)指標(biāo)任務(wù)指標(biāo)拓客目

11、標(biāo)數(shù)渠道拓展數(shù)圈層活動(dòng)數(shù)展架植入數(shù)展點(diǎn)數(shù)（二、三、四級(jí)）拓轉(zhuǎn)訪占比訪轉(zhuǎn)籌占比認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)占比認(rèn)籌數(shù)及金額認(rèn)購(gòu)數(shù)及金額認(rèn)購(gòu)目標(biāo)認(rèn)購(gòu)目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)到訪數(shù)意向客戶數(shù)拓客數(shù)12-2.520-2560-75300-37510002000-250020000-250006000075000300000-375000考核原則考核原則: :1、公平公正，責(zé)任到銷售團(tuán)隊(duì)、拓客團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員。2、綜合考評(píng)，多項(xiàng)考核指標(biāo)聯(lián)動(dòng)排名評(píng)比，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，優(yōu)勝劣汰。3、日考核、周考核、月考核、節(jié)點(diǎn)考核綜合應(yīng)用，全面評(píng)估。考核機(jī)制：考核機(jī)制：1、獎(jiǎng)罰（日、周、月）：依據(jù)考核排名，團(tuán)隊(duì)或個(gè)人第一獎(jiǎng)勵(lì)XX元，倒數(shù)第一罰款XX元。2、淘汰、降

12、級(jí)或晉級(jí)：依據(jù)考核排名，團(tuán)隊(duì)或個(gè)人第一晉級(jí)，倒數(shù)第一淘汰或降級(jí)。項(xiàng)目實(shí)操案例：項(xiàng)目實(shí)操案例：南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀拓客地圖拓客地圖經(jīng)過(guò)前期調(diào)研，拓展團(tuán)隊(duì)將全市分為五個(gè)區(qū)域進(jìn)行大面積撒網(wǎng)拓展，包括西鄉(xiāng)塘區(qū)、興寧區(qū)、青秀北區(qū)、青秀南區(qū)、江南區(qū)及周邊縣鄉(xiāng)。主要針對(duì)各區(qū)域企事業(yè)單位，軍政機(jī)關(guān)、機(jī)構(gòu)，商業(yè)中心，中高端住宅小區(qū)，行業(yè)商會(huì)，金融系統(tǒng)，教育機(jī)構(gòu)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)區(qū)等進(jìn)行全面客戶拓展。根據(jù)南寧市區(qū)實(shí)際情況，拓客團(tuán)隊(duì)將重點(diǎn)拓展區(qū)域鎖定在民族大道向北500米起的以南區(qū)域至項(xiàng)目周邊，其中商業(yè)中心（如朝陽(yáng)商圈、東盟商圈、新夢(mèng)之島商圈、五象商圈等）寫(xiě)字樓（帝王商務(wù)區(qū)、東盟商務(wù)區(qū)等）、家屬區(qū)（融合山

13、水美地、東盟12國(guó)城、南湖公務(wù)員社區(qū)、大板1區(qū)2區(qū)、各省廳家屬區(qū)等），同時(shí)由于大沙田區(qū)域的重要性，拓客團(tuán)隊(duì)將對(duì)大沙田區(qū)域進(jìn)行全覆蓋。南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀拓客地圖拓客地圖 南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀考核獎(jiǎng)懲考核獎(jiǎng)懲根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)研后劃分的拓客地圖，依照各區(qū)域的人口、收入等因素設(shè)置區(qū)域起拍價(jià)（拓客任務(wù)數(shù)量）。五個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域競(jìng)拍，按照競(jìng)拍結(jié)果，確定各團(tuán)隊(duì)拓客目標(biāo)考核任務(wù)?？紤]開(kāi)盤(pán)目標(biāo)為認(rèn)購(gòu)1000余套，則需要20002500認(rèn)籌量；按照1/10到訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌率，則需要2000025000組到訪，則需要6000075000組意向客戶；按照1/5拓轉(zhuǎn)訪率，則需要300000375000組

14、拓客量。綜合考慮制定以下目標(biāo)： 綜合獎(jiǎng)勵(lì)：綜合獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)當(dāng)日置業(yè)顧問(wèn)綜合指標(biāo)完成情況（前十名）、單項(xiàng)指標(biāo)完成情況（前三名）給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)200元/人；當(dāng)日綜合指標(biāo)排名第一的團(tuán)隊(duì)團(tuán)長(zhǎng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)200元；根據(jù)每周團(tuán)隊(duì)排名情況對(duì)排名第一的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2000元，由團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)分配，獎(jiǎng)金于次日晚會(huì)兌現(xiàn)。綜合處罰：綜合處罰：當(dāng)日綜合指標(biāo)排名倒數(shù)第一的團(tuán)隊(duì)團(tuán)長(zhǎng)罰款200元；罰金于次日晚會(huì)兌現(xiàn)。周排名倒數(shù)第一的團(tuán)隊(duì)罰款1000元，連續(xù)兩周最后一名的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)長(zhǎng)降職處理，團(tuán)隊(duì)成員淘汰20%，其余人員平均并入其他小組，罰金于次日晚會(huì)兌現(xiàn)。到訪考核：到訪考核：置業(yè)顧問(wèn)每天必須完成3組到訪，完成獎(jiǎng)勵(lì)10元/組，完不成罰款5元

15、/組；如團(tuán)隊(duì)總體任務(wù)未完成，負(fù)責(zé)該團(tuán)的案場(chǎng)經(jīng)理罰款100元，晚會(huì)檢討5分鐘。 團(tuán)隊(duì)組建及拓客管理團(tuán)隊(duì)組建及拓客管理營(yíng)銷負(fù)責(zé)人營(yíng)銷負(fù)責(zé)人拓客團(tuán)隊(duì)拓客團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌中心統(tǒng)籌中心策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)認(rèn)購(gòu)數(shù)認(rèn)購(gòu)數(shù)拓客數(shù)拓客數(shù)拓客天數(shù)拓客天數(shù)日均拓客日均拓客拓客人員拓客人員人人/天天/組組100015000030500020025項(xiàng)目實(shí)操案例：項(xiàng)目實(shí)操案例：南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀團(tuán)隊(duì)組建及拓客管理團(tuán)隊(duì)組建及拓客管理 競(jìng)拍結(jié)果為拓客121400組，按照拓客20-25組/人/天，拓客周期1個(gè)月，則需要200名員工參與拓客任務(wù)。為完成兩個(gè)月內(nèi)快速開(kāi)盤(pán)銷售任務(wù)，營(yíng)銷工作啟動(dòng)后，第

16、一要?jiǎng)?wù)就是將團(tuán)隊(duì)從零建起，迅速完成團(tuán)隊(duì)組建。在公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門(mén)的大力支持與配合下，7月16日至7月25日，項(xiàng)目進(jìn)行10余場(chǎng)大規(guī)模集中招聘，管理層每晚加班加點(diǎn)進(jìn)行面試，周末更是在南寧以及柳州、北海等地舉辦多場(chǎng)大型專場(chǎng)招聘會(huì)，以最快的速度吸納房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷精英，組建了一支執(zhí)行力強(qiáng)、富有“殺氣”和強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的200人營(yíng)銷拓客團(tuán)隊(duì)；集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于南寧綠洲時(shí)間緊任務(wù)重的營(yíng)銷困難也給予了大力支持，為支援開(kāi)盤(pán)，特別抽調(diào)飛虎隊(duì)43位精英遠(yuǎn)赴南寧，在項(xiàng)目正式入市前就加入營(yíng)銷一線工作；開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月，營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)更是親臨現(xiàn)場(chǎng)坐鎮(zhèn)，對(duì)項(xiàng)目大力指導(dǎo)，親率飛虎隊(duì)開(kāi)展工作，讓綠洲營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如虎添翼。由一名拓客經(jīng)驗(yàn)豐富的資深案

17、場(chǎng)經(jīng)理兼任拓客負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)拓客工作的全面統(tǒng)籌、內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接及統(tǒng)籌中心管理，直接管轄5名團(tuán)長(zhǎng)及統(tǒng)籌中心；全體置業(yè)顧問(wèn)分為五個(gè)團(tuán)，約35人/團(tuán)，設(shè)團(tuán)長(zhǎng)一名，每周一至周五，每團(tuán)外拓人員20名左右，周末每團(tuán)外拓人員10名左右，根據(jù)每日拓客業(yè)績(jī)排名情況，確定次日外拓人員與內(nèi)場(chǎng)接待人員排班，以此機(jī)制刺激置業(yè)顧問(wèn)拓客積極性及業(yè)績(jī)壓力；團(tuán)長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在外場(chǎng)開(kāi)展拓客工作，團(tuán)隊(duì)內(nèi)場(chǎng)接待人員由案場(chǎng)經(jīng)理在內(nèi)場(chǎng)統(tǒng)籌管理；內(nèi)外場(chǎng)結(jié)合、扁平化的管理機(jī)制，讓拓客工作高效執(zhí)行無(wú)縫銜接案場(chǎng)，統(tǒng)籌中心為外拓人員做好后勤服務(wù)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，讓銷售員無(wú)后顧之憂，集中全力拓展客戶。 單兵作戰(zhàn)：?jiǎn)伪鲬?zhàn)：應(yīng)趨向于短（時(shí)間）、?。ǚ秶?/p>

18、、精（技巧）、準(zhǔn)（客戶）。一對(duì)一直銷拓客，派單及講解PPT，涉及陌生拜訪與客戶回訪。一對(duì)多推介銷講，重點(diǎn)輸出項(xiàng)目基礎(chǔ)信息，獲取意向客戶信息。電話call客，探尋客戶心理，輸出賣點(diǎn)，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。微信及短信維護(hù)客戶，噓寒問(wèn)暖，告知項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)事件及優(yōu)惠。朋友介紹客戶，挖掘身邊人脈關(guān)系，爭(zhēng)取熟人介紹轉(zhuǎn)成交。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：則趨向于大范圍大面積的網(wǎng)收客戶。精確分工，分類收集。展點(diǎn)收客，展點(diǎn)周邊覆蓋派單、派發(fā)禮品、留電話、拉訪。資源置換及活動(dòng)嫁接，尋找各類渠道各類活動(dòng)資源，推介項(xiàng)目。組織專屬看房團(tuán)，針對(duì)單個(gè)社區(qū)或公司或機(jī)構(gòu)，專屬銷講服務(wù)。發(fā)展渠道經(jīng)紀(jì)人，告知介紹客戶給傭金，獲取渠道及客戶資源。制定

19、專屬活動(dòng)，針對(duì)團(tuán)隊(duì)、單位或圈層，互動(dòng)娛樂(lè)、推介項(xiàng)目。南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀拓客方向及拓客策略拓客方向及拓客策略拓客拓客 方向方向行政區(qū)細(xì)分行政區(qū)細(xì)分: :西鄉(xiāng)塘區(qū)江南區(qū)及周邊縣城興寧區(qū)青秀區(qū)辦公區(qū)細(xì)分辦公區(qū)細(xì)分: :帝王商務(wù)區(qū)東盟商務(wù)區(qū)行政辦公區(qū)商圈區(qū)細(xì)分商圈區(qū)細(xì)分: :五象商圈朝陽(yáng)商圈 東盟商圈新夢(mèng)之島商圈社區(qū)細(xì)分社區(qū)細(xì)分: :融合山水美地公務(wù)員社區(qū)及其他東盟12國(guó)城拓客拓客策略策略直銷拓客：直銷拓客：植入展架海報(bào)植入展架海報(bào)直銷推介拓客直銷推介拓客拜訪拜訪 拉訪拉訪電開(kāi)拓客：電開(kāi)拓客：獲取電話資源獲取電話資源電話推介拓客電話推介拓客邀約到訪看房邀約到訪看房派單拓客：派單拓客：托客

20、車?yán)L托客車?yán)L經(jīng)理、專員管理經(jīng)理、專員管理大小蜜蜂同步大小蜜蜂同步渠道拓客：渠道拓客：二三四級(jí)展點(diǎn)二三四級(jí)展點(diǎn)發(fā)展代理機(jī)構(gòu)發(fā)展代理機(jī)構(gòu)發(fā)展合伙人發(fā)展合伙人 圈層拓客：圈層拓客：贊助活動(dòng)贊助活動(dòng)嫁接活動(dòng)嫁接活動(dòng)老帶新活動(dòng)老帶新活動(dòng) 第一階段第一階段 地毯搜索，覆蓋全城：地毯搜索，覆蓋全城：8.2-8.238.2-8.23將拓客區(qū)域承包給拓客小組，第一輪掃街，完成海報(bào)、展架及禮品植入，成功在21天的時(shí)間內(nèi)，將項(xiàng)目信息滲透到全城每一個(gè)角落，并通過(guò)渠道拜訪留電、加微信，積累了大量客戶。第二階段深耕渠道，鎖定目標(biāo)：第二階段深耕渠道，鎖定目標(biāo)：8.24-9.68.24-9.6在全市范圍內(nèi)全面開(kāi)展渠道拓展

21、，著重進(jìn)行圈層活動(dòng)及大客戶拜訪，通過(guò)圍餐、推介會(huì)、圈層、電影包場(chǎng)等形式豐富的活動(dòng)，將政府、企事業(yè)單位、銀行、學(xué)校等意向客戶一網(wǎng)打盡。第三階段強(qiáng)效拓客，精準(zhǔn)營(yíng)銷：第三階段強(qiáng)效拓客，精準(zhǔn)營(yíng)銷：9.610.79.610.7結(jié)合前期拓客情況進(jìn)行調(diào)整，縮小拓客范圍，火力集中江南、良慶兩區(qū)域地緣性客戶，重點(diǎn)增加拓轉(zhuǎn)訪；同時(shí)對(duì)已積累客戶維穩(wěn)圈客，為開(kāi)盤(pán)做好全面準(zhǔn)備。南寧恒大綠洲解讀南寧恒大綠洲解讀軍團(tuán)覆蓋及立體拓客軍團(tuán)覆蓋及立體拓客直銷拓客：直銷拓客：將拓客區(qū)域劃分，由拓客團(tuán)隊(duì)掃街掃樓，通過(guò)陌生拜訪及客戶回訪等方式，挖掘意向客戶，直接與客戶建立關(guān)系，推介品牌，講解項(xiàng)目信息。拓客人員每天需完成25組拓客任務(wù)，

22、根據(jù)當(dāng)日綜合指標(biāo)完成情況，單項(xiàng)指標(biāo)完成情況，給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰。 渠道渠道拓客：拓客：針對(duì)目標(biāo)客戶聚集區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)渠道鋪設(shè)，拓客工作開(kāi)始一周內(nèi)，在大型商超、會(huì)所、餐飲等人流密集區(qū)完成展架植入5503個(gè)，海報(bào)張貼8427張，相當(dāng)于鋪設(shè)了上萬(wàn)個(gè)免費(fèi)廣告宣傳欄，在前期沒(méi)有線上廣告投放的情況下，以最低成本，將品牌及項(xiàng)目信息傳遞全城。在董事長(zhǎng)支持與協(xié)調(diào)下，順利進(jìn)入恒大冰泉1800余個(gè)鋪貨渠道，上架帶有綠洲銷售信息瓶貼及瓶掛廣告的冰泉近3萬(wàn)瓶，贈(zèng)送商鋪手提袋，多渠道輸出項(xiàng)目信息，輻射周邊人群。1個(gè)城市展廳，6個(gè)固定展點(diǎn)，24個(gè)臨時(shí)巡展點(diǎn)，全城覆蓋網(wǎng)羅客戶。圈層拓客：圈層拓客：外拓團(tuán)隊(duì)平均每天在內(nèi)外場(chǎng)洽談并

23、執(zhí)行大大小小的圈層活動(dòng)，包括企事業(yè)單位中小型宣講，高端美容健身講座，名車聯(lián)展，企業(yè)聯(lián)誼運(yùn)動(dòng)賽，車友自駕游等活動(dòng)。截止開(kāi)盤(pán)前，累計(jì)開(kāi)展有效圈層581余場(chǎng)。圈層活動(dòng)作為前期拓客工作重點(diǎn)，在超E啟動(dòng)前舉辦332場(chǎng)，超E啟動(dòng)后認(rèn)籌前舉辦230場(chǎng)，認(rèn)籌后至開(kāi)盤(pán)前舉辦19場(chǎng)。圈層活動(dòng)中72%為資源互換的免費(fèi)圈層，費(fèi)用在500元以下的圈層互動(dòng)占比21%，費(fèi)用在500-1000元的圈層活動(dòng)占比7%，平均客單價(jià)控制在30元以內(nèi)，以最低的成本置換最優(yōu)質(zhì)的客戶資源。派單拓客：派單拓客：銷售負(fù)責(zé)人兼任派單拓客總監(jiān)，全權(quán)負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作統(tǒng)籌管理與績(jī)效考核；下屬2名派單拓客負(fù)責(zé)人，專門(mén)進(jìn)行派單拓客工作，各自管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)

24、團(tuán)隊(duì)人員及車輛配置相同，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行每日評(píng)比由派單拓客總監(jiān)根據(jù)每團(tuán)每日派單拓客成績(jī)考核派單拓客負(fù)責(zé)人；每名派單拓客團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人直接管轄7名大蜜蜂，其中5名大蜜蜂負(fù)責(zé)拓客組，各自率領(lǐng)10名小蜜蜂，每組均配備一輛拓客車，進(jìn)行拓客拉訪工作；2名大蜜蜂負(fù)責(zé)派單組，并配備拓客車一輛，直管5名小組長(zhǎng)，每名小組長(zhǎng)率領(lǐng)20名小蜜蜂，開(kāi)展派單工作；拓客團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人制定每日派單拓客計(jì)劃，每天考核團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，大蜜蜂對(duì)小蜜蜂進(jìn)行工作監(jiān)督與考核。 電開(kāi)拓客：電開(kāi)拓客：由一名中層直接負(fù)責(zé)電開(kāi)管理，直管電開(kāi)管理專員，主抓人員培訓(xùn)；電開(kāi)管理專員進(jìn)行具體電開(kāi)工作安排與執(zhí)行，管轄由50人組成的電話量：每天不少于150組，未完成任務(wù)發(fā)現(xiàn)

25、一次扣罰200元；拉訪量：每周不少于8組，每超一組獎(jiǎng)勵(lì)50元，每少一組罰20元。在董事長(zhǎng)的大力支持下，全南寧公司上下齊心協(xié)力，短短三天時(shí)間內(nèi)收集到南寧市各大單位通信錄及移動(dòng)公司月話費(fèi)300元以上號(hào)碼共計(jì)141萬(wàn)條、購(gòu)買競(jìng)品樓盤(pán)客戶及業(yè)主電話3萬(wàn)條，共計(jì)144萬(wàn)條（南寧本地人口僅360萬(wàn)左右），為電開(kāi)團(tuán)隊(duì)提供了大量?jī)?yōu)質(zhì)資源，為精準(zhǔn)電話營(yíng)銷做好充分準(zhǔn)備。拓客心得：拓客心得：通過(guò)直銷拜訪、渠道植入，派單、電call及圈層活動(dòng)，針對(duì)各個(gè)區(qū)域進(jìn)行全面拓客。歷時(shí)1個(gè)月，擴(kuò)大了品牌及項(xiàng)目知名度，提升了來(lái)電來(lái)訪量并促進(jìn)最終成交，全員拓客起到了極為重要的作用。總的來(lái)說(shuō)，渠道為王，實(shí)行內(nèi)外場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，及時(shí)調(diào)整

26、策略，結(jié)合南寧本地特色創(chuàng)新渠道，發(fā)展圈層客戶極為重要。 渠道渠道圈圈層活動(dòng)指引層活動(dòng)指引社區(qū)社區(qū)通過(guò)物業(yè)和居委會(huì)召集人員，邀約到訪展廳，舉辦各類專題講座。（健康養(yǎng)生、金融投資、交通安全、投資、美容、風(fēng)水、運(yùn)動(dòng)健身、趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)、廣場(chǎng)舞大賽）挖掘項(xiàng)目附近地緣性客戶以及市區(qū)內(nèi)具有實(shí)力的優(yōu)質(zhì)客戶聚集社區(qū)，通過(guò)社區(qū)講座、展點(diǎn)巡展、項(xiàng)目推介、禮品派發(fā)等方式，了解客戶購(gòu)買意向，從而長(zhǎng)期跟進(jìn)維護(hù)。與物業(yè)合作，舉辦活動(dòng)，免費(fèi)贈(zèng)送禮品，免費(fèi)維修家電，歌舞表演，社區(qū)巡展活動(dòng)，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)，回饋抽獎(jiǎng)等。寫(xiě)字樓寫(xiě)字樓派發(fā)咖啡券、純凈水、飲料、啤酒等，留取客戶信息。組織企業(yè)員工，參觀展廳免費(fèi)贈(zèng)門(mén)票，游覽景點(diǎn)。資源整合，制作

27、聯(lián)盟商家會(huì)員卡，享受指定消費(fèi)折扣，免費(fèi)派送。組織員工運(yùn)動(dòng)會(huì)、才藝表演，推介項(xiàng)目。餐飲餐飲免費(fèi)贈(zèng)送抽紙、價(jià)目表，植入項(xiàng)目廣告。贊助餐廳營(yíng)銷禮品，答謝客戶，獲取VIP客戶名單。4S店店名車車展，名車試駕，贊助禮品，發(fā)展恒大合伙人。品牌商家品牌商家答謝VIP會(huì)員活動(dòng)，召集商家會(huì)員前往展廳或項(xiàng)目。金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)邀約高端VIP客戶至展廳，舉辦財(cái)富論壇，推介項(xiàng)目。針對(duì)銀行高額存款客戶，制定圈層活動(dòng)，項(xiàng)目推介。洽談恒大合伙人政策及投資收益，激發(fā)圈層客戶購(gòu)買及再推介欲望，促使成交。（針對(duì)銀行、擔(dān)保公司、證券公司）酒店酒店了解了解酒店會(huì)議及活動(dòng)排期，贈(zèng)送禮品，嫁接項(xiàng)目推介會(huì)。酒店會(huì)議及活動(dòng)排期，贈(zèng)送禮品，嫁接

28、項(xiàng)目推介會(huì)。企事業(yè)企事業(yè)單位單位贊助舉辦聯(lián)誼活動(dòng)，專題論壇，親子活動(dòng)，紅酒品鑒等。(針對(duì)公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等)政府機(jī)政府機(jī)關(guān)關(guān)通過(guò)項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、下游合作單位搭建拓展平臺(tái)，贊助政府活動(dòng)，提供禮品，植入展架、派單，推介項(xiàng)目。協(xié)會(huì)商協(xié)會(huì)商會(huì)會(huì)嫁接商會(huì)內(nèi)部會(huì)議、論壇、投資等，贊助活動(dòng)茶點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目推介與總裁簽售。舉辦投資論壇，紅酒品鑒會(huì)，派發(fā)物料，推介項(xiàng)目。（地方商幫，行業(yè)協(xié)會(huì)，社團(tuán)組織）個(gè)體商個(gè)體商戶戶制作PPT進(jìn)行推介，重點(diǎn)是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源。介紹項(xiàng)目，植入展點(diǎn)，搭建渠道。(主要針對(duì)小型私營(yíng)業(yè)主、商家等等)教育機(jī)教育機(jī)構(gòu)構(gòu)贊助活動(dòng)，嫁接項(xiàng)目推介會(huì)，擴(kuò)大影響范圍，樹(shù)立項(xiàng)

29、目美譽(yù)度。（小初高、大學(xué)、職業(yè)學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）商業(yè)中商業(yè)中心心通過(guò)植入展點(diǎn)，開(kāi)展直銷活動(dòng)，配合派發(fā)單頁(yè)，進(jìn)行看房車現(xiàn)場(chǎng)拉訪。（主要針對(duì)市區(qū)各個(gè)區(qū)域核心商業(yè)街，人員流量大區(qū)域）醫(yī)療機(jī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)（門(mén)診、醫(yī)院、藥店、醫(yī)療器械公司）合作舉辦講座，推廣健康生活方式，開(kāi)展公益活動(dòng)，爭(zhēng)取媒體曝光，引發(fā)關(guān)注。拓客經(jīng)驗(yàn)分享拓客經(jīng)驗(yàn)分享拓客其實(shí)就是進(jìn)入渠道內(nèi)部，同客戶談贊助活動(dòng)，讓對(duì)方受益從而植入產(chǎn)品介紹。圈層營(yíng)銷就是在拓客的過(guò)程中，投其所好，融入客戶的生活圈、朋友圈，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。拓客并不難，滿懷責(zé)任心并持之以恒的做事情，就會(huì)很容易做好。高琳總南寧恒大綠洲實(shí)操案例南寧恒大綠洲實(shí)操案例社區(qū)類：社區(qū)類：1、挖掘

30、項(xiàng)目附近地緣性客戶以及市區(qū)內(nèi)中高檔社區(qū)居住客戶，通過(guò)社區(qū)巡展和派發(fā)禮品，推介項(xiàng)目，邀約社區(qū)代表參與飯局營(yíng)銷，從而長(zhǎng)期跟進(jìn)維護(hù)。2、進(jìn)行廣場(chǎng)舞拓客，通過(guò)物業(yè)和居委會(huì)召集人員，邀約到訪展廳，舉辦各類暖場(chǎng)活動(dòng)。南寧恒大綠洲實(shí)操案例南寧恒大綠洲實(shí)操案例寫(xiě)字樓類：寫(xiě)字樓類：1、陌生拜訪，直銷推介，了解客戶購(gòu)房意向，收集客戶信息。2、免費(fèi)派發(fā)恒大冰泉、拉桿筆、抽紙等禮品，派發(fā)單頁(yè)宣傳項(xiàng)目，留取客戶信息。 南寧恒大綠洲實(shí)操案例南寧恒大綠洲實(shí)操案例金融機(jī)構(gòu)類：金融機(jī)構(gòu)類：1、針對(duì)銀行高額存款客戶，制定圈層活動(dòng)或定向拜訪，推介項(xiàng)目。2、組織員工開(kāi)展運(yùn)動(dòng)會(huì)、球賽，嫁接項(xiàng)目推介會(huì)，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳力度。南寧恒大綠洲實(shí)操

31、案例南寧恒大綠洲實(shí)操案例政府機(jī)關(guān)類：政府機(jī)關(guān)類：1、進(jìn)入政府機(jī)關(guān)大樓，拍照取得辦公室電話名錄，獲取客戶資源。陌生拜訪單位領(lǐng)導(dǎo)及員工，派發(fā)單頁(yè)及禮品類物料，邀約客戶到訪。2、贊助政府活動(dòng)拉近客戶關(guān)系，推介項(xiàng)目信息。提供禮品，植入展架及宣傳物料。 南寧南寧恒大綠洲實(shí)操案例恒大綠洲實(shí)操案例企事業(yè)類：企事業(yè)類：1、贊助舉辦圈層活動(dòng)，邀約客戶到訪展廳參加活動(dòng)，同時(shí)贈(zèng)送電影票及其他禮品。2、組織企業(yè)員工參觀展廳，贈(zèng)送游玩門(mén)票，體驗(yàn)五星級(jí)會(huì)所配套設(shè)施，同時(shí)推介項(xiàng)目。南寧恒大綠洲實(shí)操案例南寧恒大綠洲實(shí)操案例個(gè)體商戶類：個(gè)體商戶類：1、針對(duì)私營(yíng)業(yè)主、商家等，制作合作PPT、項(xiàng)目PPT進(jìn)行洽談，發(fā)掘其擁有的客戶資

32、源。2、植入展架宣傳推介，舉辦答謝商戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，召集會(huì)員前往展廳或項(xiàng)目。 南寧南寧恒大綠洲實(shí)操案例恒大綠洲實(shí)操案例協(xié)會(huì)商會(huì)類：協(xié)會(huì)商會(huì)類：1、地方商幫、行業(yè)協(xié)會(huì)、社團(tuán)組織，嫁接商會(huì)內(nèi)部會(huì)議、論壇、投資等，贊助活動(dòng)茶點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目推介與總裁簽售。2、定向植入展點(diǎn)，針對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶講解項(xiàng)目?jī)r(jià)值，邀約到訪銷售中心參與暖場(chǎng)活動(dòng)。 南寧恒大綠洲實(shí)操案例南寧恒大綠洲實(shí)操案例教育醫(yī)療類：教育醫(yī)療類：1、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、職業(yè)學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，贊助活動(dòng)嫁接項(xiàng)目推介會(huì)，擴(kuò)大影響范圍，樹(shù)立項(xiàng)目美譽(yù)度。2、門(mén)診、醫(yī)院、藥店、醫(yī)療器械公司等，開(kāi)展體育、公益、抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目美譽(yù)度。 南寧南寧恒大綠洲實(shí)操案例恒

33、大綠洲實(shí)操案例商業(yè)中心類：商業(yè)中心類：1、主要針對(duì)市區(qū)各個(gè)區(qū)域核心商業(yè)街及人員流量大的區(qū)域，通過(guò)植入展點(diǎn)，開(kāi)展直銷活動(dòng)，配合派發(fā)單頁(yè)，進(jìn)行看房車現(xiàn)場(chǎng)拉訪。2、聯(lián)合商超推出組合優(yōu)惠活動(dòng)，客戶憑購(gòu)物小票領(lǐng)取禮品或獎(jiǎng)券，參與銷售展廳抽獎(jiǎng)活動(dòng)。南寧恒大綠洲實(shí)操案例南寧恒大綠洲實(shí)操案例車行戶外類：車行戶外類：1、贊助名車車展、名車試駕、車友會(huì)、自駕游等，派發(fā)隨手禮。2、資源置換，獲取車行VIP客戶聯(lián)系方式，電call客戶，邀約到訪。南寧南寧恒大綠洲實(shí)操案例恒大綠洲實(shí)操案例餐飲酒店類：餐飲酒店類：1、贊助餐廳及酒店?duì)I銷禮品，現(xiàn)場(chǎng)舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，免單活動(dòng)答謝客戶，獲取客戶名單。了解酒店活動(dòng)排期，獲取客戶簽到信

34、息。植入展架、贈(zèng)送禮品等方式，嫁接推介會(huì)。 拓客執(zhí)行實(shí)例拓客執(zhí)行實(shí)例做為一個(gè)北方人，我愛(ài)吃面條，可是一直到現(xiàn)在，每天都是吃米飯或吃米粉，要知道對(duì)于一個(gè)背井離鄉(xiāng)的他鄉(xiāng)人，能吃上一碗鄉(xiāng)味十足的雞蛋面是多么難得。于是我就想去菜市場(chǎng)買個(gè)炒菜鍋和食材，期待在閑暇時(shí)刻自己動(dòng)手做飯吃，順便做個(gè)活動(dòng)，就暫且命名“公平秤，秤一秤”吧，指不定還能挖掘一個(gè)渠道資源。早上7點(diǎn)出發(fā)，8點(diǎn)的時(shí)候到了菜市場(chǎng)。隨后擺出展架、折疊桌、板凳、公平秤、抽紙、手提袋和其他宣傳資料，拿著我的擴(kuò)音器講到：公平秤、秤一秤，讓您放心又輕松。吆喝幾聲果然有回應(yīng)，一位阿姨過(guò)來(lái)讓我?guī)兔ΨQ一下她買的菜，接著我送了她一盒抽紙，請(qǐng)她做了貴賓登記。隨后我

35、又幫助周邊的其他居民稱了菜重。也就10分鐘的事兒，兩個(gè)菜販過(guò)來(lái)找我，很不高興的說(shuō)我耽誤他們做生意，說(shuō)是小本買賣還讓我給黃了。我看這情況就跟他們理論，做生意要誠(chéng)信，可他們依舊不依不饒要趕我走。無(wú)奈之下，同事說(shuō)不就是賣菜嘛，我買你100元豆芽，你別再鬧了，商販一聽(tīng)倒也樂(lè)意。同事說(shuō)自己已經(jīng)想好了，分成50份，直接派發(fā)給市民，就當(dāng)是給公司做廣告了，也算是做個(gè)活動(dòng)，拓個(gè)渠道，我覺(jué)得這樣確實(shí)挺好。結(jié)果我們買了一車豆芽分成50份，開(kāi)始更大范圍的宣傳。來(lái)的人可以領(lǐng)豆芽，可以領(lǐng)抽紙，可以領(lǐng)手提袋，只要求大家關(guān)注恒大綠洲做個(gè)貴賓登記，我們還會(huì)邀約大家參與暖場(chǎng)活動(dòng)，免費(fèi)體驗(yàn)運(yùn)動(dòng)健身俱樂(lè)部等等。拓客效果很轟動(dòng)，都是來(lái)

36、搶菜的，不到20分鐘就被搶完了，還有好幾個(gè)人說(shuō)要去看房，價(jià)格合適就買，甚至有認(rèn)籌的打算，我們抓住機(jī)會(huì)和客戶約了周六看房。仔細(xì)一算，50多人呢，1個(gè)人告訴家里4個(gè)人那就影響到200人，200人告訴街坊鄰里那就能影響上千人，這樣的宣傳面是相當(dāng)寬泛的。菜市場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后已經(jīng)是上午9點(diǎn)了，昨天申請(qǐng)過(guò)今天不開(kāi)早會(huì)，這樣一來(lái)時(shí)間反而更充裕。下一個(gè)目標(biāo)是電力公司，聽(tīng)說(shuō)那里有好幾千員工，而且電力系統(tǒng)的待遇很不錯(cuò)，人都有錢有閑。驅(qū)車到達(dá)電力公司后，看到門(mén)口的保安我們很緊張，之前有過(guò)同事在其他地方被保安轟走的情況，所以我們很擔(dān)心，都把營(yíng)銷物料裝進(jìn)了自己的手提包中。同事說(shuō)沒(méi)問(wèn)題的，只見(jiàn)同事直接用南寧話跟他搭訕，順手遞

37、上一根中華煙，大概是說(shuō)要去電力公司贊助活動(dòng)，之前跟領(lǐng)導(dǎo)打過(guò)招呼，還要給大家發(fā)福利呢，之后便將整包煙放在保安亭內(nèi)的桌子上，就這樣我們順利打入內(nèi)部，我越發(fā)崇拜同事的沉穩(wěn)與機(jī)智。進(jìn)入單位后，先是觀察地形，了解部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)分布，然后我們?nèi)チ司C合辦公室。見(jiàn)到辦公室主任，我就講我們是恒大地產(chǎn)的，最近一直在做贊助活動(dòng)推廣品牌，問(wèn)他單位最近有沒(méi)有活動(dòng)需要我們提供支持。他滿口同意說(shuō)下午2點(diǎn)半有例會(huì)希望提供三箱恒大冰泉，除此之外周日他們有足球聯(lián)誼賽，也希望我們贊助。了解到具體的情況后，最終確定下午布置現(xiàn)場(chǎng)植入展架、單頁(yè)，提供恒大冰泉同時(shí)登記有買房意向的客戶。等到周日則在足球場(chǎng)布場(chǎng)，同樣是恒大冰泉、條幅、展架、單頁(yè)等

38、等，直接贊助足球賽。緊接著我們又走訪了其他辦公室，做了直銷講解，整體來(lái)說(shuō)客戶認(rèn)可度比較高，重點(diǎn)考慮的是配套設(shè)施和性價(jià)比，最后在電力公司獲取了7組意向客戶的信息。10點(diǎn)半離開(kāi)電力公司后開(kāi)始掃街、掃商鋪，一直到11點(diǎn)半合計(jì)拓客8組，意向客戶5組。緊跟著也是今天的重點(diǎn)，上次和飯店老板約好了，這次去做個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)和免單活動(dòng)。當(dāng)然免單的上限是50元，抽獎(jiǎng)的禮品是U盤(pán)和小玩具。從11點(diǎn)半開(kāi)始一直持續(xù)到下午1點(diǎn)半，一共抽獎(jiǎng)3次。飯店的人群都很樂(lè)于參加這個(gè)活動(dòng)，最后我們送出了100元免單和3個(gè)U盤(pán)，也是不小的投入。累計(jì)拓客80組，意向客戶30組。 緊接著我們趕緊打電話叫車送來(lái)了3箱恒大冰泉去電力公司，在2點(diǎn)前完

39、成了會(huì)議室的布置工作，會(huì)議一直開(kāi)到3點(diǎn)半，我們?cè)谀莾和乜?2組，意向客戶13組?？傮w評(píng)估下來(lái)，我們團(tuán)隊(duì)完成了將近200組拓客。 隨后4點(diǎn)我們?nèi)チ诵W(xué)，給放學(xué)接送孩子的爸媽派單，收集意向客戶，一共拓展20組客戶。等到5點(diǎn)半的時(shí)候又去了寫(xiě)字樓，按照之前的套路又做了拓客。見(jiàn)人就派單留名片，尋找意向客戶，一直忙到7點(diǎn)，居然留電15組，意向客戶10組。 接下來(lái)是在商場(chǎng)展點(diǎn)坐銷，我守候在商場(chǎng)的展點(diǎn)內(nèi)，雖然只有10平米，但足夠迎接來(lái)來(lái)往往的人群。在晚上8點(diǎn)之后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)觀望廣場(chǎng)舞大媽們又出動(dòng)了，我毫不猶豫的沖上去和她們一起做運(yùn)動(dòng)，昨晚認(rèn)識(shí)的幾個(gè)人還在，我就和她們聊天，談?wù)撟罱闹袊?guó)好聲音。當(dāng)她們累了的時(shí)候，一瓶

40、恒大冰泉是最好的禮物，這樣的宣傳方式推廣了恒大集團(tuán)的兩大業(yè)務(wù)。拓客不在于結(jié)果，而在于過(guò)程。 9 點(diǎn)之后，我考慮轉(zhuǎn)移陣地主攻路邊攤，這個(gè)時(shí)候街上有人吃夜宵，每看到一個(gè)客戶我都會(huì)熱情推介，告訴他們恒大的房子好，值得購(gòu)買。待到晚上11點(diǎn)收工統(tǒng)一回銷售中心開(kāi)“夜總會(huì)”，也就是夜晚總結(jié)大會(huì)?；叵胍惶?，碩果累累。堅(jiān)持1個(gè)月將拓客進(jìn)行到底，只有拓客到位，才能保證品牌落地、項(xiàng)目形象定位被肯定，這樣做的結(jié)果是：客戶信任，愿意傾聽(tīng)銷售顧問(wèn)，認(rèn)可我們的恒大綠洲項(xiàng)目，對(duì)于個(gè)人和公司都是有益的。我要努力工作，迎接大開(kāi)盤(pán)和項(xiàng)目大賣，為了傭金再苦再累都值得了。 合作單位類合作單位類實(shí)例實(shí)例1：關(guān)于：關(guān)于“恒大電影節(jié)恒大電影

41、節(jié)”的客戶答謝的客戶答謝活動(dòng)活動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)李置業(yè)顧問(wèn)李靜靜靜靜 一直以來(lái)各個(gè)團(tuán)隊(duì)都在拓展渠道，尋找意向客戶。到目前為止，已經(jīng)有了一定的成績(jī)，拓客數(shù)量和意向客戶都有很多，為了維溫老客戶，進(jìn)一步宣傳恒大品牌和項(xiàng)目，領(lǐng)導(dǎo)決定籌備客戶答謝觀影節(jié)活動(dòng)。 主要就是每周在電影院包場(chǎng)，將整場(chǎng)次的電影票回饋給意向客戶。由于電影院座位有限，每次容納一百多人，所以就將票合理分配給各個(gè)團(tuán)隊(duì)，由各個(gè)團(tuán)隊(duì)打電話告知客戶信息，邀約到訪。整體來(lái)說(shuō)效果很不錯(cuò)，打電話跟客戶說(shuō)，客戶都很開(kāi)心，愿意參與甚至攜家?guī)Э?。邀約客戶沒(méi)有問(wèn)題，重點(diǎn)是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的把控和項(xiàng)目的推介。我們考慮在影院植入展點(diǎn)，擺放展架、恒大冰泉，發(fā)放單頁(yè)以及部分禮品，還

42、準(zhǔn)備了客戶簽到表，等客戶到訪后發(fā)放影票以及項(xiàng)目宣傳物料包，同時(shí)做貴賓登記。觀影當(dāng)天我的一個(gè)客戶打電話跟我說(shuō)，路上堵車要遲到了，不知道還能不能看電影。他是一家四口人來(lái)歡度周末，也是想放松娛樂(lè)下，不希望來(lái)了之后進(jìn)不去。由于客戶購(gòu)房意向很強(qiáng)烈，三番兩次來(lái)看房，也很認(rèn)可恒大集團(tuán)，又考慮到他全家來(lái)參加活動(dòng)很不容易，我就告訴他不要著急，路上慢點(diǎn)兒，我給他預(yù)留影票等他過(guò)來(lái)。當(dāng)客戶來(lái)了之后便順利進(jìn)場(chǎng)，還對(duì)我表示感謝，約定明天一起去吃飯。這次事件之后客戶更加信任我，最終在我這里認(rèn)籌一套四居室，并讓我隨時(shí)告訴他項(xiàng)目進(jìn)展情況和開(kāi)盤(pán)動(dòng)向。后來(lái)我告訴客戶可以參與老帶新政策拿傭金，他居然給我?guī)Я?組客戶，最后有1組成功認(rèn)

43、籌，最終我成功賣出2套房子。至今我們都有保持聯(lián)系，已經(jīng)成為生活中的朋友，彼此都有微信互動(dòng)。把客戶當(dāng)親人看待，做真實(shí)的自己，為客戶做最好的選擇，這比買房更讓我有成就感。 實(shí)例實(shí)例2 2：關(guān)于：關(guān)于“南寧樂(lè)居南寧樂(lè)居”的拓客推介活動(dòng)的拓客推介活動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)尹春華置業(yè)顧問(wèn)尹春華得知策劃部有一場(chǎng)圈層活動(dòng)，需要我們組支持，電話溝通說(shuō)去新浪樂(lè)居進(jìn)行項(xiàng)目推介。了解到樂(lè)居是我們合作伙伴，我就提前打了電話初步溝通確定時(shí)間、地點(diǎn)以及活動(dòng)形式。下午，我和兩個(gè)同事一起到樂(lè)居的辦公室，我們帶了宣傳頁(yè)、禮品和項(xiàng)目宣貫PPT，按照上午約定，我先和他們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接，隨后在會(huì)議室進(jìn)行宣貫。首先是講解項(xiàng)目的整體規(guī)劃，接著是戶型配套，最

44、后是問(wèn)答環(huán)節(jié)。樂(lè)居公司的大多數(shù)人屬于80后，有購(gòu)房意向，在我們深入交流后，他們表示要看房，于是我就留了他們的聯(lián)系方式，方便后期邀約到訪。在這之后，我們邀請(qǐng)他們公司的員工來(lái)銷售中心，講解沙盤(pán)、樣板間以及景觀綠化，最后他們當(dāng)中有兩個(gè)同事考慮超E認(rèn)籌，于是就當(dāng)場(chǎng)下定。之后我建議他們參與老帶新推介，可以拿傭金，他們覺(jué)得也挺好，同意幫忙推薦客戶。后來(lái)推介了3組客戶到訪，雖然沒(méi)有成交，但還是要感謝他們。做完這次活動(dòng)，我收獲了很多經(jīng)驗(yàn)?？蛻羰怯行枨蟮模覀冃枰鄿贤?、多提問(wèn)，用產(chǎn)品說(shuō)話，講出項(xiàng)目?jī)r(jià)值，肯定是有結(jié)果的。以后職業(yè)路上我要更加努力，站在客戶的立場(chǎng)想問(wèn)題，為客戶服務(wù)，這樣才能成為優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)。 社

45、區(qū)社區(qū)類類 實(shí)例實(shí)例3 3：關(guān)于：關(guān)于“陽(yáng)光新城社區(qū)陽(yáng)光新城社區(qū)”的拓客推介活動(dòng)的拓客推介活動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)盧美萍置業(yè)顧問(wèn)盧美萍陽(yáng)光新城社區(qū)廣場(chǎng)就在我們售樓部的西面，是我們五團(tuán)所負(fù)責(zé)的拓客區(qū)域，這個(gè)區(qū)域臨近銷售中心且周邊多以本地居民為主?？蛻舸笾路譃槿悾徊糠挚蛻粢呀?jīng)在陽(yáng)光新城購(gòu)房置業(yè)，另一部分客戶則是長(zhǎng)期租住在陽(yáng)光新城社區(qū)內(nèi)，最多的還是當(dāng)?shù)氐木用褚约瓣?yáng)光新城的業(yè)主，這三類客戶有自建房或穩(wěn)定住房。但是近年來(lái)政府推進(jìn)新區(qū)開(kāi)發(fā)，已有部分客戶房產(chǎn)被征收或?qū)⒈徽魇?。他們都有充足的資金存款，渴望改善現(xiàn)有的居住環(huán)境。據(jù)我了解這些客戶都集中在晚上8點(diǎn)來(lái)到廣場(chǎng)，所以我提前半小時(shí)到達(dá)，開(kāi)始植入展點(diǎn)，當(dāng)晚我準(zhǔn)備了單頁(yè)

46、、X展架、條幅等宣傳物料，還有抽紙、撲克牌、扇子等禮品。我打算在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，引起人群關(guān)注，然后推介項(xiàng)目并登記意向客戶信息。此次活動(dòng)耗時(shí)3個(gè)小時(shí)，費(fèi)用為0元，在這個(gè)過(guò)程中我了解到社區(qū)客戶對(duì)我們項(xiàng)目的關(guān)注度較高，也感受到客戶的改善性需求比較強(qiáng)烈?；顒?dòng)之后，我將他們都邀約到了銷售中心，讓他們親臨感受。在這之后我又多次跟蹤回訪，進(jìn)行一對(duì)一客服服務(wù)，最終我成功認(rèn)籌2個(gè)，開(kāi)盤(pán)簽約2套?，F(xiàn)在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，成功的原因歸結(jié)于準(zhǔn)確把握了客戶，并且長(zhǎng)期回訪。項(xiàng)目地附近的居民有改善性需求，只要堅(jiān)定不移的開(kāi)展拓客工作，讓他們了解恒大綠洲優(yōu)勢(shì)，他們自然會(huì)購(gòu)買。 寫(xiě)字樓類寫(xiě)字樓類 實(shí)例實(shí)例4 4：關(guān)于：關(guān)于“泰安大廈泰安大廈”的

47、拓客推介活動(dòng)的拓客推介活動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)王龍飛王龍飛泰安大廈位于民族大道，現(xiàn)有辦公企業(yè)59家，在職員工接近500人，是南寧市較早建成的寫(xiě)字樓之一，我們團(tuán)隊(duì)決定對(duì)泰安大廈進(jìn)行一次深度挖掘。由于企業(yè)較多，我先在一樓公示區(qū)進(jìn)行企業(yè)劃分，針對(duì)性的尋找符合我們恒大綠洲拓客定位的企業(yè)。首先我選擇和我們有較多合作機(jī)會(huì)的企業(yè)入手，從中選取了2家保險(xiǎn)公司，1家投資公司。進(jìn)入保險(xiǎn)公司后我直接找了他們的大客戶銷售經(jīng)理，因?yàn)槲覀兌加兄嗤再|(zhì)的工作，所以和他們大客戶經(jīng)理聊天聊得比較順暢。經(jīng)過(guò)溝通，他同意我們?cè)谙挛?點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目來(lái)的時(shí)候比較匆忙，物料準(zhǔn)備不夠充分，我又回到了銷售中心領(lǐng)取物料。此次活動(dòng)大概參與人員接近40

48、人，包含7名中層領(lǐng)導(dǎo)。所以我準(zhǔn)備了7盒茶葉，40本筆記本，40支拉桿筆，以及展架、宣傳單頁(yè)。4點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)來(lái)到保險(xiǎn)公司進(jìn)行布場(chǎng)，5點(diǎn)開(kāi)始推介，當(dāng)天實(shí)際到場(chǎng)人員37名。整個(gè)活動(dòng)的流程是集中宣貫、現(xiàn)場(chǎng)答疑和意向客戶登記?；顒?dòng)舉辦較為順利，后期我們還進(jìn)行了多次合作，順利拿到了他們的大客戶數(shù)據(jù)，有一千多組電話號(hào)碼。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的邀約，最終拉訪130組，成功認(rèn)籌2個(gè)。拓客講究方法，重在渠道拓展，這樣才能省時(shí)省力，效果也好。如果每天都拓展兩三個(gè)渠道資源，完成任務(wù)根本不是問(wèn)題，到訪客戶多，認(rèn)籌也多，最后賺的錢自然多。 實(shí)例實(shí)例5 5：關(guān)于：關(guān)于“喜相逢大廈喜相逢大廈”的拓客推介活動(dòng)的拓客推介活動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)王立禮置

49、業(yè)顧問(wèn)王立禮在南寧做了這么久的置業(yè)顧問(wèn)，第一次接觸到渠道拓客，感覺(jué)很激動(dòng)，之前沒(méi)有做過(guò)，心里沒(méi)底氣，但是每天都有拓客、渠道、圈層任務(wù)，在任務(wù)面前必須做到最好。為了更好的進(jìn)入渠道，我們做了前期鋪排，選擇商務(wù)中心，那里寫(xiě)字樓比較聚集，整體公司實(shí)力都挺強(qiáng)。因?yàn)槭堑谝淮?，到了地方我們兩人一組逐層走訪。我們帶上準(zhǔn)備好的宣傳單、撲克牌、抽紙、拉桿筆、筆記本等小禮品以及我做推介用的ipad。每到一層，都會(huì)先了解企業(yè)情況，同時(shí)告訴自己客戶都是友善的，我可以做的很好。因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，剛開(kāi)始很不順利，客戶排斥我們這樣的直銷模式，我就和同事討論問(wèn)題出在那個(gè)環(huán)節(jié)，最后得出的結(jié)論是，我們的溝通方式有問(wèn)題，進(jìn)入公司直接就是

50、派單，硬性的講解恒大地產(chǎn)，大多數(shù)人可能都比較反感。反省之后，每進(jìn)入一家公司都會(huì)以贊助活動(dòng)、贈(zèng)送禮品為主要切入點(diǎn)，在這樣的前提下留下宣傳單，同時(shí)適當(dāng)講解我們恒大地產(chǎn)，探尋客戶需求留下客戶的電話，用于后期跟進(jìn)回訪。三個(gè)小時(shí)下來(lái)，整棟大廈就被我們攻克了，有的成功有的失敗，最終留電115組，意向客戶85組。整棟大廈有幾百個(gè)員工，一傳十，十傳百，百傳萬(wàn)，我們可以影響上萬(wàn)人呢。大家會(huì)關(guān)注恒大地產(chǎn)南寧項(xiàng)目，肯定會(huì)促使有買房考慮的客戶到訪展廳和銷售中心。這上百組留電就是我們的資源，來(lái)之不易。按照同事的說(shuō)法這就是種子，我們要好好呵護(hù)，等待發(fā)芽，結(jié)出我們的果實(shí)。拓客不僅僅是找客戶，換個(gè)角度看，我們是在推廣品牌和項(xiàng)

51、目。大家都知道恒大綠洲后，自然有客戶到訪銷售中心，自然有客戶購(gòu)買房子，項(xiàng)目必然大賣！ 金融機(jī)構(gòu)類金融機(jī)構(gòu)類實(shí)例實(shí)例6 6：關(guān)于：關(guān)于“星湖路民生銀行星湖路民生銀行”的拓客推介活動(dòng)的拓客推介活動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)王龍飛置業(yè)顧問(wèn)王龍飛 按照前一天自己設(shè)定的拓客計(jì)劃，今天我將主動(dòng)上門(mén)陌拜一些金融單位，并邀約客戶參加我們明天的“電影票大贈(zèng)送活動(dòng)”。第一站我來(lái)到了位于南寧五象商務(wù)圈的興業(yè)銀行和農(nóng)業(yè)銀行，由于銀行工作比較繁忙，所以此次拜訪吃了閉門(mén)羹。屢遭拒絕，我決定轉(zhuǎn)移場(chǎng)地，來(lái)到位于南寧星湖路的金融單位集中區(qū)，這片區(qū)域集中了民生銀行、工商銀行、以及中國(guó)銀行。進(jìn)入民生銀行后我直接找到了他們的大堂經(jīng)理，而這位大堂經(jīng)理的

52、丈夫就是我們恒大地產(chǎn)北海項(xiàng)目的職工。經(jīng)過(guò)一番介紹和活動(dòng)邀約，她答應(yīng)幫助我們?cè)趩挝粌?nèi)部進(jìn)行活動(dòng)推介，最終確定第二天有6個(gè)人去城市展廳領(lǐng)取電影票。第二天客戶到訪后，我為他們講解了項(xiàng)目的整體規(guī)劃以及戶型配套。針對(duì)購(gòu)房意向較強(qiáng)的客戶還進(jìn)行了深入溝通，他們對(duì)我們的項(xiàng)目都很認(rèn)可，于是相互留了聯(lián)系方式，方便后期邀約參與暖場(chǎng)活動(dòng)。在這之后，我還邀請(qǐng)他們公司的其他員工來(lái)項(xiàng)目看房，講解沙盤(pán)、樣板間，最終他們當(dāng)中有2個(gè)人成功購(gòu)買我們恒大的房子，成為了我們尊貴的業(yè)主。實(shí)例實(shí)例7 7：關(guān)于：關(guān)于“中國(guó)銀行廣西分行中國(guó)銀行廣西分行VSVS南寧恒大綠洲南寧恒大綠洲”的足球聯(lián)誼賽的足球聯(lián)誼賽置業(yè)顧問(wèn)程遠(yuǎn)明置業(yè)顧問(wèn)程遠(yuǎn)明 我在

53、良慶區(qū)深拓的時(shí)候偶然認(rèn)識(shí)了謝行長(zhǎng)，那天本想著去良慶區(qū)的一個(gè)物流中心做深拓，偶然發(fā)現(xiàn)在物流中心的門(mén)口處有一個(gè)銀行支點(diǎn)。我進(jìn)入銀行拓客找人的時(shí)候謝行長(zhǎng)就坐在大廳，我便直接向謝行長(zhǎng)介紹自己，說(shuō)是恒大的員工，希望能和銀行聯(lián)合做活動(dòng)。說(shuō)起恒大集團(tuán)，謝行長(zhǎng)也比較了解，他本身就是恒大的球迷，借此機(jī)會(huì)我就建議與銀行搞一場(chǎng)足球聯(lián)誼賽。由于謝行長(zhǎng)比較繁忙，他當(dāng)時(shí)答應(yīng)回頭再約定具體時(shí)間，于是留了彼此的聯(lián)系方式，方便后期溝通。8月1日是我們外展點(diǎn)開(kāi)放的前一天，所以大家都比較忙。也就在當(dāng)天下午謝行長(zhǎng)給我打了個(gè)電話，說(shuō)要和我們踢球，對(duì)此我即高興又憂慮。高興的是之前的拓客要出效果了，付出要有回報(bào)了。憂慮的是當(dāng)天比較忙，且需

54、要臨時(shí)組建足球隊(duì)。匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)后，領(lǐng)導(dǎo)建議我們?nèi)プ雎?lián)誼賽，于是我們倉(cāng)促的準(zhǔn)備了2箱恒大冰泉、5套恒大球服。比賽地址選在茶花園路荔灣港大酒店右邊的足球場(chǎng)，聯(lián)誼賽開(kāi)場(chǎng)前相互介紹，當(dāng)天到場(chǎng)的有支行行長(zhǎng)、個(gè)貸主任及其他員工?；ハ嘟榻B后，我在現(xiàn)場(chǎng)做一個(gè)5分鐘的項(xiàng)目推介，輸出我們展點(diǎn)開(kāi)放的信息。在項(xiàng)目認(rèn)籌階段，有3個(gè)銀行領(lǐng)導(dǎo)成功認(rèn)籌，其中有2個(gè)認(rèn)籌在我名下。我想說(shuō)，堅(jiān)信渠道為王，進(jìn)入朋友的朋友圈是拓客的正確選擇。 政府機(jī)構(gòu)類政府機(jī)構(gòu)類實(shí)例實(shí)例8 8：關(guān)于：關(guān)于“安檢局安檢局”的拓客推介活動(dòng)的拓客推介活動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)梁彬昶置業(yè)顧問(wèn)梁彬昶 都說(shuō)政府機(jī)關(guān)管的比較嚴(yán)，保安攔截不好進(jìn)入內(nèi)部，這次我們趁機(jī)溜進(jìn)安檢局準(zhǔn)備大展拳

55、腳。按照事前籌備帶上宣傳物料和筆記本、拉桿筆進(jìn)行陌生拜訪。進(jìn)入辦公大樓后，先是熟悉了下樓層分布和辦公區(qū)域，緊接著逐個(gè)進(jìn)入辦公室，剛開(kāi)始客戶很排斥我們，以為我們是搞傳銷的。我們就解釋說(shuō)是恒大地產(chǎn)的，這才解除誤解。在推介過(guò)程中，了解客戶比較關(guān)注項(xiàng)目配套和區(qū)位，區(qū)位好上班方便，配套好生活舒適。結(jié)合客戶需求我們講解了項(xiàng)目的五星級(jí)會(huì)所，內(nèi)設(shè)游泳池、羽毛球、健身俱樂(lè)部等等設(shè)施，項(xiàng)目也在未來(lái)的地鐵4號(hào)線附近。最重要的是開(kāi)盤(pán)特價(jià)，高折扣和精裝修，同周邊的項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目性價(jià)比最高。我們還通過(guò)派發(fā)禮品的方式，消除客戶抗性。告知他們銷售中心要做好多暖場(chǎng)活動(dòng)，各種手工DIY，游玩體驗(yàn)等等。最后收集了二三十組客戶信息，通

56、過(guò)后期的跟進(jìn)維護(hù)，邀約到訪，成功達(dá)成2個(gè)超E認(rèn)籌。實(shí)例實(shí)例9 9：關(guān)于：關(guān)于“良慶區(qū)政府良慶區(qū)政府”拓客推介活動(dòng)拓客推介活動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)劉婷婷置業(yè)顧問(wèn)劉婷婷 機(jī)密部的朱主任和黃主任是我在展廳輪排時(shí)候接到的客戶,他們當(dāng)天到訪我們的城市展廳了解項(xiàng)目的信息，也留下了聯(lián)系方式。由于屬于自然到訪，說(shuō)明他們的購(gòu)買意向十分強(qiáng)，為了更好的維護(hù)好這兩位準(zhǔn)客戶，我每隔2天就會(huì)打電話問(wèn)候他們。他們的單位也靠近我們項(xiàng)目地，從購(gòu)房情況來(lái)說(shuō)，購(gòu)房者都會(huì)購(gòu)買距離上班和生活較近的樓盤(pán)。為了能夠順利進(jìn)入?yún)^(qū)政府，打通渠道圈層，我決定上門(mén)拜訪兩位主任。電話溝通幾次后，約定好時(shí)間是8月11日的下午15點(diǎn)，拜訪良慶區(qū)政府六樓、四樓的領(lǐng)導(dǎo)。

57、首先去六樓機(jī)密部拜訪朱主任和黃主任，送資料講解項(xiàng)目，邀約他們周三去展廳領(lǐng)取電影票。然后到四樓政法辦拜訪覃主任，最后在一樓大廳30個(gè)信箱處投遞恒大綠洲家書(shū)。本次推介對(duì)象是良慶區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)及員工，年齡在28-43，其中四位主任級(jí)別，后期有三位領(lǐng)導(dǎo)打電話咨詢價(jià)格，想要了解項(xiàng)目信息，判定為B類客戶。他們當(dāng)中有一位韋先生是恒大球迷，愿意買恒大房子。另一位黃主任名下兩套房，會(huì)考慮一次性支付，主動(dòng)要求我送資料，還打電話咨詢價(jià)格、工程進(jìn)度和開(kāi)盤(pán)時(shí)間。除此之外，我還獲取了良慶區(qū)內(nèi)部電話本，電話數(shù)量約120個(gè)。最終開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，這個(gè)渠道有3名客戶成功認(rèn)購(gòu)，而且都在我的名下。我總覺(jué)得能夠主動(dòng)去銷售中心或展廳看房的客戶

58、，都是有意向買房子的，把握好這批原始客戶，是可以在其他方面拓展渠道和人脈的，甚至有可能終身受用。實(shí)例實(shí)例1010：關(guān)于：關(guān)于“南寧武警直屬支隊(duì)南寧武警直屬支隊(duì)”藍(lán)球聯(lián)誼賽推介藍(lán)球聯(lián)誼賽推介活動(dòng)活動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)陳莉陳莉我的朋友是南寧武警直屬支隊(duì)的一名內(nèi)勤兵，他們單位離我們項(xiàng)目?jī)H十五分鐘車程，所以我第一時(shí)間把他們單位作為我的重點(diǎn)拓客方向。我是在8月3號(hào)和他取得聯(lián)系的，在電話里我們主要聊了一些關(guān)于活動(dòng)聯(lián)誼的話題，因?yàn)槲渚瘑挝皇悄行詾橹鳎w育類活動(dòng)是他們休閑娛樂(lè)的主要方式，所以我們?cè)诹奶斓倪^(guò)程中直接談到了共同舉辦籃球聯(lián)誼賽。贊助方式是提供恒大球服和恒大冰泉，8月5號(hào)我朋友給我回了個(gè)電話，經(jīng)過(guò)協(xié)商我

59、們把時(shí)間定在了周六。比賽當(dāng)天我們準(zhǔn)備的物料有條幅兩張、球服10套、冰泉兩箱以及抽紙5盒。整個(gè)活動(dòng)流程是賽前做貴賓登記，接著做自我介紹，介紹完畢派發(fā)項(xiàng)目的宣傳單并做項(xiàng)目推介。當(dāng)天比賽氛圍濃重，場(chǎng)上隊(duì)員活躍，場(chǎng)下我們和其他未參與比賽的成員聊天，了解到該部隊(duì)共有一千多人，買過(guò)房的官兵都是在大沙田片區(qū)，因?yàn)殡x他們部隊(duì)比較近?；顒?dòng)之后，有8組客戶到訪，最終有4組客戶認(rèn)籌，經(jīng)熟人介紹再拓客，效果就是好。實(shí)例實(shí)例1111：關(guān)于：關(guān)于” ”麻村村長(zhǎng)競(jìng)選麻村村長(zhǎng)競(jìng)選” ”的拓客推介活動(dòng)的拓客推介活動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)李冰冰李冰冰記得那一天，我們?cè)诎菰L銀行渠道的路上看到有一群人集合在一起，貌似進(jìn)行什么活動(dòng)，出于好奇

60、我就走上前進(jìn)圍觀。廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)大概有七八十人，臺(tái)上還有一個(gè)簡(jiǎn)易的投票箱，原來(lái)他們正在投票競(jìng)選村長(zhǎng)?？吹侥敲炊嗳嗽诂F(xiàn)場(chǎng)，我就想做一場(chǎng)圈層活動(dòng)，于是我走到舞臺(tái)旁與現(xiàn)場(chǎng)工作人員溝通。但是國(guó)家有明文規(guī)定，擾亂競(jìng)選活動(dòng)的是違法的，所以他們怕我們擾亂秩序，不肯合作。多次溝通還是沒(méi)能和現(xiàn)場(chǎng)工作人員達(dá)成合作意向，在這種情況下我們并沒(méi)有放棄。考慮到他們選舉是在露天廣場(chǎng)，這里沒(méi)有遮陽(yáng)篷，而且氣溫也高，顯得十分炎熱。在他們中途休息的時(shí)候我們果斷利用恒大冰泉推介，給現(xiàn)場(chǎng)參與投票的村民們送去免費(fèi)的恒大冰泉?，F(xiàn)場(chǎng)工作人員看我們是在做好事，也就沒(méi)有驅(qū)趕我們。但是村民比較多，發(fā)放恒大冰泉的時(shí)候，叔叔阿姨們也比較激動(dòng)，一哄而上來(lái)?yè)?/p>