銷售折扣管理辦法.doc

1、1 目的：為規(guī)范集團(tuán)所屬房地產(chǎn)公司的銷售折扣行為。2 范圍：適用于集團(tuán)范圍內(nèi)房地產(chǎn)公司的自售產(chǎn)品情形，不包括委托代售。3 職責(zé)：3.1 本辦法由集團(tuán)財(cái)務(wù)管理部和企劃部解釋，并對執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、監(jiān)督。3.2 各地公司或區(qū)域中心、相關(guān)部門負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。4.1遵循的原則4.1.1 謹(jǐn)慎性原則：謹(jǐn)慎制訂、使用銷售折扣方案，嚴(yán)禁銷售折扣的隨意性。4.1.2 利益最大原則：銷售折扣方案應(yīng)以項(xiàng)目綜合收益最大為目的，兼顧銷售節(jié)奏、銷售數(shù)量、銷售收入和項(xiàng)目利潤的關(guān)系。4.1.3 例外管理原則：公開發(fā)售中作為銷售策略的普遍性折扣為一般折扣；任何超出一般折扣以外的折扣為特別折扣。特別折扣按銷售特例程序管理。4.2

2、一般性折扣4.2.1 一般性折扣方案及折扣比例由公司銷售部門和財(cái)務(wù)部門共同制訂，并報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。屬區(qū)域中心的，由區(qū)域中心決定是否經(jīng)中心負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。4.2.2 制定折扣方案須經(jīng)過深入市場調(diào)查和測算，比較目標(biāo)售價(jià)與折扣后的平均售價(jià)水平，并綜合考慮對公司經(jīng)營計(jì)劃和利潤體現(xiàn)的影響。4.2.3 制定折扣方案應(yīng)適當(dāng)考慮鼓勵(lì)一次性付款方式，以減少按揭辦理事務(wù)、控制按揭擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。分期付款方式不享受銷售折扣優(yōu)惠。4.2.4 “萬客會”會員的購房優(yōu)惠視同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并執(zhí)行。各公司根據(jù)具體情況決定是否給予“萬客會”會員購房優(yōu)惠。4.2.5 銷售部門須定期分析銷售折扣對銷售計(jì)劃、銷售進(jìn)度的

3、影響，并及時(shí)調(diào)整折扣方案、控制銷售節(jié)奏。4.2.6 銷售折扣作為一種商業(yè)折扣，必須按實(shí)際成交價(jià)及折后價(jià)確認(rèn)銷售收入和應(yīng)收帳款的入帳金額。4.2.7 銷售部門須妥善保管項(xiàng)目歷次的銷售定價(jià)表、銷售折扣文件及資料，以便備查。4.3銷售特例4.3.1 銷售特例指與公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的特殊客戶認(rèn)購公司產(chǎn)品，其要求的銷售折扣比例超過一般折扣比例的行為。內(nèi)部職員認(rèn)購本集團(tuán)產(chǎn)品視同銷售特例。4.3.2 關(guān)系客戶購房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多三個(gè)百分點(diǎn)。特殊情況的必須以專題報(bào)告報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)；內(nèi)部職員認(rèn)購的折扣比例，按萬科職員內(nèi)部購房優(yōu)惠辦法的規(guī)定執(zhí)行。4.3.3 銷售特例的折扣，由公司業(yè)務(wù)對口部門提出

4、書面申請（內(nèi)部職員由本人申請） 、由銷售人員填制銷售特例審批表，經(jīng)公司銷售部門、財(cái)務(wù)部門審核，由公司第一負(fù)責(zé)人最終批準(zhǔn)。4.3.4屬區(qū)域中心公司的，銷售特例除按上述程序由本公司批準(zhǔn)外，從區(qū)域中心管理規(guī)定報(bào)區(qū)域中心審批。4.3.5集團(tuán)購買、或外部客戶一次性批量購房超過三套（含三套） ，可視具體情況決定是否給予適當(dāng)折扣，其折扣比例可根據(jù)成交數(shù)量按“利益最大原則”審慎擬定，并按上述銷售特例的程序報(bào)總經(jīng)理最終批準(zhǔn)。4.3.6 所有的銷售折扣情況應(yīng)在集團(tuán)銷售軟件系統(tǒng)得到充分展示。各房地產(chǎn)公司須于每季度末，編制銷售特例統(tǒng)計(jì)表報(bào)本公司第一負(fù)責(zé)人及區(qū)域中心負(fù)責(zé)人。4.3.7銷售特例審批表等資料作為銷售文件的組成部分，應(yīng)隨銷售合同妥善保管。5 附 則5.1本辦法未盡事宜，由各房地產(chǎn)公司或區(qū)域中心制訂管理細(xì)則并報(bào)總部備案。附 1：銷售特例審批表附 2：銷售特例統(tǒng)計(jì)表附 1：銷售特例審批表編號：日期：經(jīng)辦人：客戶姓名認(rèn)購時(shí)間項(xiàng)目 /區(qū)（苑）單元號面積（ m2）付款方式一次 按揭 其他特例類別關(guān)系客戶認(rèn)購內(nèi)部職員認(rèn)購公開發(fā)售價(jià)（元）大寫：￥：所選付款方式應(yīng)享受折扣￥：比例：（金額、比例）特批折扣（金額、比例）￥：比例：實(shí)際成交價(jià)（元）大寫：￥：申請理由申請部門銷售部門財(cái)務(wù)部門主管副總總經(jīng)理附 2：銷售特例統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目：日期：單位：元客戶名