卓越銷售打造杰出銷售人員

1、19目錄卓越銷售打造杰出銷售人員25 種銷售策略 引言Afr： 口策略Afr： 口策略Afr： 口策略策略 4策略Afr： 口策略Afr： 口策略策略策略策略10Afr： 口策略Afr： 口策略策略策略Afr： 口策略Afr： 口策略策略策略策略1112131415161718趕忙采取行動 花時刻靜靜地摸索 抓住機(jī)遇 一定要守時 在 24 小時內(nèi)回電話 與每個人至少見一次面 明白何時該舍棄 明白何時該尋求關(guān)心 明白如何進(jìn)展相互依靠的關(guān)系 明白什么時候該自立 把自己看做變化的使者 有效地進(jìn)行評估 留心觀看 咨詢正確的咨詢題 努力將銷售工作進(jìn)行下去 領(lǐng)會客戶講述經(jīng)歷的真正目的 保持聯(lián)系 培養(yǎng)有規(guī)律

2、的、靈活的規(guī)劃技巧 做到未雨綢繆201516171819技巧 1 技巧 2 技巧 3 技巧 4 技巧 技巧 技巧 技巧 技巧 技巧 技巧 技巧 技巧 技巧 技巧 技巧 技巧 技巧 按巧121314策略 20 學(xué)會詢咨詢“這合理嗎？” 策略 21 把客戶的利益放在首位 策略 22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施 策略 23 進(jìn)行回訪策略 24 有效地查找商機(jī)策略 25 盡量簡化成效手續(xù) 第 2 篇 25 種銷售技巧 引言 提防因特網(wǎng)上的糟糕建議 辦活動，推進(jìn)銷售關(guān)系 查找確信的答復(fù) 利用“我沒想到會以如此”的威力 提防休閑“星期五” 詢咨詢有關(guān)客戶的關(guān)鍵咨詢題 找出什么發(fā)生了變化 明智地利用因特網(wǎng)

3、當(dāng)心存疑慮時，要求進(jìn)行面談10 不要急于成交11 難題由你來提出 爭取更多的回電 不要把所有的材料都帶齊 不要“傾銷產(chǎn)品” 超越“連珠炮式”的銷售 把握 PIPA 順序 讓潛在客戶敞快樂扉 提早預(yù)備好咨詢題 不要太早提交建議書20技巧 技巧 技巧 技巧 技巧 技巧2122232425核對你的信息 間自己正確的咨詢題 在進(jìn)門之前你就應(yīng)該明白想要什么 順著梯子往上爬最后成交幸免 10 大常見錯誤第 3 篇 25 種銷售習(xí)慣引言習(xí)慣 1 一傳遞信息，樹立消費信心 習(xí)慣 2 選好引題，突出重點 習(xí)慣 3 主導(dǎo)業(yè)務(wù)進(jìn)展方向 習(xí)慣 4 應(yīng)答客戶習(xí)慣 5 樹立正確的業(yè)務(wù)目標(biāo) 習(xí)慣 6 正確引導(dǎo)“飛來”的業(yè)務(wù)

4、 習(xí)慣 7 摸清產(chǎn)品或服務(wù)的其他用途 習(xí)慣 8 自我定位業(yè)務(wù)咨詢者 習(xí)慣 9 承前啟后，二次約見 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣1011121314151617洽談記錄 因人而異，制定打算 要求引薦 展現(xiàn)熱情 適當(dāng)?shù)刈晕翼灀P 誠實 自我調(diào)劑，擺正心態(tài) 提早著手，搶占先機(jī)2018習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣19202122232425閱讀行業(yè)期刊，跟蹤行業(yè)動態(tài) 翌日聯(lián)絡(luò)客戶，增強(qiáng)洽談阻礙力 在人群前做演講 適當(dāng)為他人提供機(jī)會 主動承擔(dān)業(yè)務(wù)失敗的責(zé)任 認(rèn)清形勢，自我珍重 廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品 保持幽默感第 4 篇 25 種銷售錯誤 引言錯誤錯誤不著迷 不聽潛在

5、客戶的意見 不同情潛在客戶錯誤錯誤 4 把潛在客戶當(dāng)敵手 錯誤 5 不集中注意力 錯誤 6 不做筆記錯誤7未采取后續(xù)行動錯誤 8 不與過去的客戶保持聯(lián)系 錯誤 9 未有效地做好白天的打算 錯誤 錯誤 錯誤 錯誤 錯誤 錯誤 錯誤 錯誤1011121314151617精神狀態(tài)不佳 未將銷售工具整理有序 不同意潛在客戶的觀點 不為你的工作感到自豪 試圖講服而非傳播 低估潛在客戶的智商 不及時了解新的信息 急于求成181825 種銷售策略美國頭號公司銷售倍訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡單易行，給全世界數(shù)以干計的公司企業(yè)提供了關(guān)心在本篇中史蒂芬謝夫費揭示了自己在 倍訓(xùn)頂級推銷員過程中親歷的 25 條銷售策

6、略。這些高超有用的技巧，能夠 關(guān)心你建立、拓展及堅持客戶關(guān)系，還會關(guān)心你提升銷售業(yè)績。引言多年以來，我與許許多多的銷售人員合作共事過同時，我也對那些在 事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了認(rèn)確實研究。我花了 25 年觀看和研究這 錯誤 錯誤 錯誤 錯誤 錯誤 錯誤 錯誤 錯誤19202122232425不運用“前人成功的例證” 貶低自己 被“確信的事”所蒙蔽 不能正確面對“拒絕” 不承擔(dān)責(zé)任 低估探訪的重要性 過于看重不利因素 未展現(xiàn)竟?fàn)幘?9些人，我想我差不多得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比一般的銷 售人員更徽得使用銷售策略，他們認(rèn)識到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲” 。在討論會上，有專門多新人

7、門的銷售人員來咨詢我： “史蒂芬，銷售不 確實是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最 終我就能做成這筆交易。不是嗎？”是如此的，然而，這種講法忽略了一 個最全然的咨詢題：如果你想擁有一個名副事實上的銷售職業(yè)，正如我在 我的電話銷售技巧一書中所講的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個數(shù)字。否則，你確實是把你的職業(yè)生涯建立在大約 1/3 的唾手可得的生意上了。 那絕對不是銷售高手。如果銷售是“游戲”的話它是一個比例游戲。成功的銷售人員在開 始工作時，對自己的比例了如指掌他們找到了多種能夠提升比例的方法： 撥多少個電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高超之處丈在于提升了這些比例， 而這正是本書

8、所要幫你完成的。成功的銷售人員明白如何以最好的方式把生疏人變成潛在客戶、再與 潛在客戶進(jìn)行實實在在的面談、又通過面談把他們進(jìn)展成真正的客戶。他 們明白銷售周期包含好幾個時期，每一個時期他們都在盡力尋求最好的方 法，最大限度地進(jìn)展與客戶的關(guān)系。這本書收集了我這么多年來所知識過 的眾好方法，他將會關(guān)心你提升你的銷售比例。這本書并不是對好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全 它沒為你提供什么投機(jī)取巧的方法，能夠讓你無需與客戶建立牢固的合作 關(guān)系就能做成交易；而是一個短期內(nèi)即可提升你的競爭力的簡單易讀、淺 顯易行的策略匯編。過去 25 年中，我所使用和教授的銷售技巧差不多上會 話式的，簡單明了、直

9、截了當(dāng)，而且真實可信-我所推嘗的系統(tǒng)里沒有（也 不可能有）什么投機(jī)取巧的方法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系， 絕對不要把時刻白費在那些不可能購買的客戶身上。專門多有關(guān)銷售的書 仍舊在強(qiáng)調(diào) -找出潛在客戶的需求 -這一古老的目標(biāo)，但這一模式不適用于 我。今天，如果你需要一個產(chǎn)品，不管它是一臺復(fù)印機(jī)、一個長話服務(wù)， 依舊一份人壽保險或其他任何的東西，你都能夠出去買到。在當(dāng)今商貿(mào)界， 成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動購買的人銷售產(chǎn)品。誰情愿把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我可不 能，期望你也不要如此。我所傳授的銷售模式則截然不同。我把銷售定義為：詢咨詢?nèi)藗冊谧?什么，全面了解

10、他們?nèi)绾巫?、什么時候做、在哪里做、與誰做以及什么原 因要這么做，然后關(guān)心他們做得更好。是的，作為銷售人員，我們的差不 多工作確實是關(guān)心人們把他們的工作做得前所未有的好。銷售的差不多目標(biāo)永久是對客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并關(guān) 心人們做得更好。要做到這一點，我們就必須按照客戶目前的情形、過去 的做法有衣煌打算去設(shè)計諸多合理的咨詢題。通過訪咨詢獲得的信息，遠(yuǎn) 比我們想像中的客戶需求要多得多。本書的目的確實是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工 作錦上添花。我在1979年成立了 D.E.I.治理集團(tuán)，在其后的20多年內(nèi)，我 在先后與 9000多家公司、50多萬名銷售人員共過事， 我傳授了

11、大量的好的 銷售方法，同時我也學(xué)會了許多。你將會讀到各大公司頂級銷售人員們所 使用的要緊的銷售策略。在過去的十幾年中，我一直在培訓(xùn)我自己的銷售 人員使用這些策略。他們對我公司的工作人員以及全美國乃至代全世界的銷售人員都專門 有效，相信他們也會對你有所關(guān)心。祝你好運！史蒂芬 .謝夫曼策略 1 趕忙采取行動 不要把情況復(fù)雜化，趕忙采取行動機(jī)不可失，時不再來。當(dāng)情況懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動將其向有利和方向推進(jìn)！ 不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過的一次 會面。她講會面進(jìn)行得專門順利，專門可能給她帶來一筆生 意。我講：“哦，那太好了。你給他寫信感謝他與你會面 了嗎？”她講：“沒有。沒有必要給他寫感

12、謝信，因為我 打算在星期五給他打電話，做進(jìn)一步的商談。 ” 我們談話的時刻是在星期二下午。那名銷售人員不明 白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因為 沒有寫信而成為泡影。我告訴她她犯了一個錯誤：專門有可 能她星期五全然無法打通她想打的電話。而且不管她能不 能打通電話，一封感謝信卻能夠鞏固她在第一次會面時的成 果。我跟她講：“如果是我的話，我會趕忙寄一封信過去。 ” 也許她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實是她 全然就沒有寄信。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后 雙方才通上話。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。什么原因 會如此呢？因為她決定“等等看對方會做何反應(yīng)” 。 銷售人員必須學(xué)會按

13、照所發(fā)生的事趕忙采取行動。成功 的銷售人員會經(jīng)常自己： “現(xiàn)在我能做什么來推進(jìn)銷售 進(jìn)程？”太多的銷售人員希望情況能像時刻表打算的那 樣按部就班地向前進(jìn)展：我講我要星期五給你打電話，我 就能在星期五給你打。但往往事與愿違。 令人沮喪的是，在早期的會面中顯現(xiàn)了商機(jī)，并不意味 著我們是對方的首選。隨著我們與對方關(guān)系的進(jìn)展與加深， 我們得到的信息會越來越多，所得到的承諾也就越有意義。 然而在我們商務(wù)關(guān)系的開始，我們不明白對方腦子越 子里真正在想什么；我們不明白我們所會面的那個人是否 能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不 明白那些人會可不能看我們的建議書。任何一個我們所能得 到的優(yōu)勢差不

14、多上我們需要的。我認(rèn)為好的銷售工作的差不多責(zé) 任是：應(yīng)該自己盡力去推動進(jìn)程，而不是依靠別人。而我 們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點上行動得不夠快。 在銷售方面，你的動作必須要快。你要負(fù)責(zé)做出判定， 找到最好的推動銷售進(jìn)程的方法同時，你必須即刻采取 行動。幾年前我接到一位女士的電話，她想買 10 本我的（電 話銷售技巧。她打電話的時刻是星期五晚上 10：30，我 正好在辦公室加班因此我接了電話。當(dāng)我聽到她要訂購 那 10 本書時我就咨詢自己： “此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián)系？” 因此我咨詢她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您打算如 何使用這些書？”她回答講： “我在弗吉尼亞州的一家石 油總公司工作我們打

15、算讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電 話以促進(jìn)我們的銷售工作。 ”我對她講：“我有一主意。 下周二我要去弗吉尼亞。我們見個面如何樣？”她講： “你 確實來？”我我講：“絕對！” 那件事的結(jié)果確實是我的即時推進(jìn)行動促成了 25 萬 無的銷售。之因此能成交是因為我透擇了即刻采取行動， 通過更多地了解那個人來加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場、 實時地推進(jìn)了整個銷售進(jìn)程。 然而，大多數(shù)的銷售人員卻可不能那么做。事實上他們場 忙于算計如何才能幸免進(jìn)一步的會面。他們認(rèn)為也許能夠 導(dǎo)找到捷徑。而我的觀點（同時也是這些年與我共事的優(yōu) 秀銷售人員們的觀點）卻截然不同：采取行動，同時就在 現(xiàn)在。盡快贏得一個答復(fù) -不論是確信

16、的依舊否定的 -然后再連續(xù)行動?，F(xiàn)在就鞏固你們的良好的會面成果， 而不是等到下一周；現(xiàn)在就連續(xù)行動來加大成效，而不是 “改天”。舉個例子來講，我的一位營銷經(jīng)理從商業(yè)周刊上 撕下來一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售 人員去處理。 3 個星期過去了，那名銷售人員依舊沒有按 照廣告打電話。我們的那位經(jīng)理有點動氣， “收回”了那 則廣告，他自己翌日就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會 晤。最終我們做成了廣告上的那筆生意 -事實上我們應(yīng)該 早在 3 周前就做成的（而且那名銷售人員專門有可能獲得代 理權(quán)）。成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)情況的進(jìn)展。他們意識到要想改變現(xiàn)狀，通常就要趕忙采取行動。 不要把情

17、況復(fù)雜化，趕忙采取行動。機(jī)不可失時不 再來。與此同時，要對自己行動的目的持一種現(xiàn)實的態(tài)度。 關(guān)于會面后趕忙采取行動加大成效不必感到害羞，能夠選 擇是以書面形式依舊以電話的形式進(jìn)行。當(dāng)情況懸而未決 時應(yīng)當(dāng)采取行動將其向有利的方向推進(jìn)！策略 2 花時刻靜靜地摸索必須花時刻認(rèn)真忍考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和今后 的銷售機(jī)會及銷售對象通過至少每周花一段時刻獨自摸索，你 就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。大多數(shù)的銷售人員沒有給自己留出足夠的摸索時刻。而我周圍的那些成功的銷售人員總是能設(shè)法在他們的工 作周中擠出時刻，用來靜靜地摸索諸如他們現(xiàn)在在哪里、 正在做什么以及應(yīng)該去哪里的咨詢題。通常講來，最好能

18、夠找一個專門的地點來摸索你的工 作，如此你能夠不被尋咨詢所打攪。 （我認(rèn)識的一個銷售人 員近來試著坐在自家的客廳里摸索他下一周要面對的挑 戰(zhàn)然而，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地 進(jìn)來咨詢他如何了。）我則喜愛把星期六用做摸索時刻，那個時候辦公室里沒有其他人，因此我能夠靜靜地摸索。我通常在 10:00 來 到辦公室，先做一些必要的書面工作，接下來的兩個小時 現(xiàn)在我不急于寫出什么書面文字 -這點專門重要，我通常是 查閱一些材料，翻閱一下要做的情況的清單， 再看看日程安排所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我 回憶一下我正在做的工作，然而我不與任何人交流，我將 便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，

19、任何人都需要給 自己留出一定的摸索空間。 對自己正在做的工作進(jìn)行精確地分析，這差不多成了優(yōu) 秀銷售人員們的習(xí)慣。他們對自己的“行動什劃”費盡思 量嘗試從各種不同的角度凝視同一項打算。他們會咨詢自己 己下列咨詢題：1.我目前所做的事.奏效的是哪些？2它們什么原因能奏效？3.我目前所做的事，哪件沒有奏效？4它什么原因不能奏效？ 5我能夠采取什么不同的措施？ 他們會咨詢自已 銷售是件專門困難的工作，它需要堅持不懈的努力，并 且你得確保能夠堅持到底。第一你得明白你自己眼下想完 成的任務(wù)是什么。優(yōu)秀的銷售人員并非機(jī)器人，他們致力 于自己的職業(yè)，做出自己的選擇。他們緊緊追隨市場潮流， 并對自己的選擇做出調(diào)

20、整。你也應(yīng)該利用時刻靜靜地摸索 上面列舉的各個咨詢題。自己摸索一下做什么才能更加容易地實現(xiàn)目標(biāo)。如何 樣才能改進(jìn)你的銷售例行程序？如果你通常是在下午打 電話，何不試試上午打？那時你依舊精力旺盛、充滿熱悄。 如果你通常是給福利主管打電話，何不試試給公司總裁 打？想想在你現(xiàn)有的客戶名單中你還能和別的什么人接 觸？ 上面最后一個咨詢題是一個極好的例子，它體現(xiàn)了打破 常規(guī)、開創(chuàng)新的摸索途徑能夠明顯地提升你的收人。多數(shù) 切人員只是在平面上銷售。也確實是講，他們只是賣東西 給最初從他們那兒買產(chǎn)品的人，從而沒能想出什么有效 的方法向別人銷售產(chǎn)品來擴(kuò)大他們的銷售總額。其結(jié)果 確實是他們只明白向最初從他們那兒購

21、買有限數(shù)量產(chǎn)的 客戶銷售，而這些客戶可能也恰恰缺乏購買其他產(chǎn)品的決 策權(quán)，然而，這種在某一機(jī)構(gòu)內(nèi)的接觸“升級”需要通過 認(rèn)確實籌劃，而這正是需要花時刻靜靜地摸索時要摸索的 內(nèi)容。我們必須花時刻認(rèn)真摸索自己的銷售目標(biāo)以及過去、 現(xiàn)在和今后的銷售機(jī)會及銷售對象。通過至少每周花一段 時刻獨自摸索，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。策略 3 抓住機(jī)遇許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但專門少有人能夠抓住機(jī)遇抓 住機(jī)遇意味若要動用一切可能的方法，也意味著要做別人不做的 事井且能夠運用所有資源將可能的成功變成實實在在的銷售業(yè) 績。許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但專門少有人能夠抓住機(jī) 遇。抓住機(jī)遇意味著要動用一切可能

22、的方法，也意味著要 做別人不做的事。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機(jī) 會，同時能夠運用所有資源將可能的成功變成實實在在的 銷售業(yè)績。那么，抓住機(jī)遇在行動中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們 來看幾個例子。比方講查找潛在客戶。大多數(shù)銷售人員討 厭這一過程，因為他們不明白事實上這一過程猶如一臺發(fā)電 機(jī)，正是它在推動著整個銷售進(jìn)程的進(jìn)展。查找目標(biāo)客戶有若干種方 法。其中最有效的一種確實是動動嘴。每見一個人，我便會告訴他我是從 事什么行當(dāng)?shù)?。如果你和我見面的話，我會告訴你我是。 D.E.I. 治理集團(tuán)的 總裁，而我們是一家全國性的銷售培訓(xùn)公司，我們公司在 紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有 40

23、 名銷售代表在為工作。同時我還會告訴你我們幾家業(yè)務(wù) 單位的名稱?？傊?，不管我們是不是在商業(yè)性的場合見面 你都會了解到有關(guān)我和我們公司的詳細(xì)情形。 我盡力告訴每一個人我所從事的工作，因為我明白這 樣一個事實：我碰到的每一個人都另外認(rèn)識 250 個人。那 么專門可能在這 250 人當(dāng)中至少有一個人會在某一時刻有興 趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事。值得注意的是：當(dāng)我告訴你我們公司的有關(guān)事項時， 我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。我只是讓你 明白我所從事的工作，也許你會把它告訴別人。我明白每 當(dāng)我告訴某人我做什么為生時專門可能會導(dǎo)出什么結(jié)果。我 所認(rèn)識的優(yōu)秀銷售人員會把他們的工作告知生活圈子中 的每一個

24、人，同樣也會告訴每一個新認(rèn)識的人。關(guān)于銷售 新手，我的建議專門簡單：與你認(rèn)識的所有朋友、親戚、 熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。不要試圖向這 些人銷育東西，那樣只會讓他們感到厭煩。 （我的體會告 訴我，那些把自己的親友定為自己的目標(biāo)客戶的銷售人員 是可不能成功的。）只要讓他們明白你正在從事的工作以及 你如何工作就能夠了。此外，你還能夠借助出其不意地打電話（請參閱我的 電話銷售技巧一書） 、做公共演講（剛開始能夠通過 當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向 15-20 個聽眾做演講）、或者同你自己的 活保險代理人交談來查找目標(biāo)客戶 然而，抓住機(jī)遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給 某一機(jī)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個電話，然

25、后再把他們的名字 從潛在客戶名單中劃掉。要抓住機(jī)遇就必須充分利用每一個新情形，量還不能夠急于求成。 成功的銷售人員明白“成交”不是一個專門恰當(dāng)?shù)脑~，你真正的目的 是要人們買你的產(chǎn)品，也確實是使用你的產(chǎn)品。因此你得制定一個打算 也確實是我們通常據(jù)講的建議書讓你的可能客戶明白他或她什么原 因要使用你的產(chǎn)品，但那個地點有個技巧：建議書必須是為客戶定制的。我認(rèn)識的高效率的銷售人員從來不用刻板的公式化 的建議書，他們會抓住機(jī)遇改善與客戶的關(guān)系，按照面談 時積存的點滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶和他們共同制定 建議書。讓客戶為你“寫”建議書。你能夠咨詢一些諸如： “你 期望在某一領(lǐng)域做成什么事？”然后記下你聽

26、到的所有的 內(nèi)容-必須是所有的信息。然后再利用你的記錄做一個 初步的建議書，在你提交正式的建議書之前，這一初步建 議書客戶是能夠廢止的。這是一個抓住機(jī)遇的專門好的方 法。不要以為銷售額會從天而降，不要想所以地認(rèn)為你知 道答案，也不要以為你做成了上一筆交易，這一筆你就志 在必得，一定要多咨詢咨詢題，然后記錄下答案。如果你差不多竭盡全力，然而建議書卻依舊不盡人意， 這種情形下，要抓住機(jī)遇就得利用你的經(jīng)理。讓你的經(jīng)理 打個電話，為你可能犯的任何錯誤道歉。 （誰明白呢？也 許你講錯了什么也未可知。 ）在過去的若干年里，我和我 的經(jīng)理們就多次成功地運用了這一戰(zhàn)術(shù)。我們會打電話 講：“我明白吉姆近來與貴公

27、司的業(yè)務(wù)進(jìn)展得不專門順利， 如果他有什么咨詢題的話，我們表示道歉。 ”十有八九對方 會講：“不，不，不，吉姆沒有做錯什么。只是我太忙了， 孕來得及和我的人講這件事。 ”然后我會講：“哦，太好了， 您近來在忙什么呢？”突然之間談話就如此開始了。通常如此 的談話會給我們提供新的信息，同時也會給原先的那位銷售代表 贏來新的任務(wù)。同時，銷售代表本人為自己因陳述錯誤而錯失生意道歉也一樣能 抓住機(jī)遇。絕大多數(shù)情形下，你都會聽到如此的答復(fù)： “沒有，夏里， 這不是你的錯，我們剛好在方面出了點咨詢題?！蓖蝗恢g，您 比從前更了解你的這位客戶，同時你也處于一個更有利的位置采取新 的行動。所謂抓住機(jī)遇不是死盯著你

28、的電話簿或詞冊，也不是要效仿別人，做 他人正在做的事，而是要找到新的有創(chuàng)意的方法或措施，收集你往常 不明白的客戶信息，為自己打造新的開始。動用一切可資利用的資源，這才是抓住機(jī)遇的真正含義。策略 4 一定要守時給自己買一個每日日程安排器或者其他個人時時器，同時每 天使用不久前有一位銷售人員對我進(jìn)行了一次銷售訪間。他遲到了整整15分鐘，還納悶什么原因我會對此表示惱火。然而想想看嘛，你是否有過如此的經(jīng)歷：在你匆匆 忙忙地按時趕過去時，某位大夫或牙醫(yī)卻讓你等了足足 20 分鐘？也許，為了能在 4:00 時趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐 一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過去，結(jié)果卻 只是為了花 20 分鐘

29、的時刻在那兒等待。難道這不夠惱人 嗎？我的咨詢題是：怎么講什么原因我們要讓自己的前途受制于 這些經(jīng)歷？銷售人員一定要守時。當(dāng)一名潛在客戶擬定某一時刻 要和你見面時，你就必須蝎盡全力使會面按時進(jìn)行。通常 情形下，你必須在約定時刻前 5-10 分鐘抵達(dá)辦公室。你必須尊重你自己的時刻和你以后客戶的時刻。你可 以按下面幾點去做：在“軟”約定（“我認(rèn)為我們能夠在1:00見面，但 請你在上午給我打電話確認(rèn)一下” ）的基礎(chǔ)上敲定“硬”約定（“是的，我在星期二上午 10:00與您見面”）。那樣，如果 你的“軟”約定不能進(jìn)行的話，你不必毫無目的地跑一趟。利用辦公時刻（比方講下午 5:306:00）寫感謝信。在一

30、些專門情形下，由于情形緊急無法預(yù)約，最好事前打個電話講明一下，或者爭取安排一名經(jīng)理或同時替你。 給自己一個每日日程安排器或者其他個人計時器，同時每天使用。 絕不給自己預(yù)約太多。如果你無法確定一個確切的時刻和日期， 就直截了當(dāng)講出來，然后安排日程不是太滿的生活見面。記住誰在“掌權(quán)” 。如果在坐下來與你會面之前你的客戶需要一些額 外的時刻來處理辦公室的緊急事務(wù)，你不要在接待室里焦躁不安，你的 不滿會在會面時表現(xiàn)出來，如此會對整個會面的感情氣氛有負(fù)面的阻 礙。策略 5 在 24 小時內(nèi)回電話在一個工作日內(nèi)回復(fù)每一個來電這其中所以包括電子郵件，不要拖延，趕忙回復(fù)！在我的辦公室有一項政策：沒有什么電話是

31、通過選擇 的，同時為我工作的銷售人們遵循我的例子。大多數(shù)時候，電話只是找我的；一瑪麗史密斯找你，2線?！币虼?，當(dāng)我在辦 室時，我?guī)缀鹾兔恳粋€人通話。當(dāng)我不 在辦公室時，我會讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達(dá)給我。同時， 我會在 24 小時內(nèi)盡快回電話。如此我就會和專門多沒有必要通話的人講話。然而，經(jīng) 常有人給我打電話，因為他們想要我的機(jī)構(gòu)為他們做一個 項目，而這些人的名字我卻不熟悉。我如何能夠冒險因忽 略一條信息或者搪塞一個電話而錯失后面附著的生意 呢？我的哲學(xué) -同時也是我認(rèn)識的大多數(shù)成功銷售人員的哲學(xué)一確實是你永久不能不給某個人回電話，不管那個電話看上去是多么地微不足道。別人給你打電話確信有他的緣故，

32、盡管他的緣故與你想像的可能不一樣。因此，即 使只是為了弄清給你打電話的緣故，你也應(yīng)該回電話 同時力爭在一個工作日內(nèi)回。我能給你舉出若干個例子，有些人給我打電話，只是 因為他們看了我的某一本書后，有一些方法（有些是確信 的，有些是否定的）要表達(dá)。那么不可幸免地，有時我接 電話時只是寒暄講：“哦，我專門好奇，你以做什么為主？” 在隨后的談話中，我會更多地了解他們，從而捕捉到新的商機(jī)。因此，當(dāng)你還留有那條記錄，趁打電話者還能清晰地記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依舊在起作用，趕快回電話，如此你還有機(jī)會留下美好的印象。要記 ?。河卸Y貌地趕忙回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的 經(jīng)濟(jì)生活中的猛烈競

33、爭區(qū)分開來的惟一的好方法。不管份 是做銷售培訓(xùn)依舊長話服務(wù)或者是保險，你要傳達(dá)的越 信息是：“對我來講，你專門重要，因此我要在 24 小噢 給你回電話，或者，至少我會安排別人這么做。 ” 許多年前，我到一家大的通信科技公司進(jìn)行銷售訪 咨詢，在他們的會議室里，就有一幅龐大的喜劇演員鮑勃 紐哈特的海報。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目確實是 以他與人們的電話談天為前提的。 ）在這幅巨型海報下 面附有一條文字講明： “請在 24小時內(nèi)回復(fù)電話 專門明顯這家大公司曾經(jīng)存在一個咨詢題：他們的職員不回電話 因此才有了如此的覺醒運動。當(dāng)時我就當(dāng)時我就暗下決心 在我的公司不能顯現(xiàn)同樣的間題那張海報導(dǎo)致了我們在

34、 其中所以包括電子郵件。這么多年以來，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠及贊揚，相 信它對你也同樣適用。不要拖延，趕忙回復(fù)！策略 6 與每個人至少見一次面每不人認(rèn)識另外 250 個人因此至少應(yīng)承諾進(jìn)行第一次會面，不 管會面對象是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)入 一個全新的人際網(wǎng)絡(luò)。對這一點我有強(qiáng)烈的感受。我堅信銷售人員應(yīng)該與每 個打電話來有意約定會面的人見面，至少見一次。出于同 樣的緣故，我還相信：把時刻花在持續(xù)地與那些沒有實際 商業(yè)機(jī)會的客戶碰面上是最大的白費。 然而，第一次會面又如何呢？我會盡一切可能安排與 給我打電話的人以及我打電話過去的人見面，這其中當(dāng)幼 書包括那些打電

35、話向我銷售產(chǎn)品的人員。讓我告訴你為什 我認(rèn)為堅持這一標(biāo)準(zhǔn)專門重要。 其緣故就在于你永久不明白一次會面會導(dǎo)致什么結(jié) 果。記得我先前告訴過你的事實嗎 -每個人認(rèn)識另外 250 個人，因此至少應(yīng)承諾進(jìn)行第一次會面，不管會面的對象 是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)人一 個全新的人際網(wǎng)絡(luò)。 最近，一家投資公司的麗銷售代表給我打電話要求見 面。并非沒有不見的理由，但我仍舊講： “我所以要見你?！?我不但有了一個機(jī)會傾聽那個人的介紹（他干得相當(dāng)棒，因為 評判別的銷售人員的工作是我最喜愛的消遣之一） ，而且（事實上） 我難道對這家公司所提供的條件有愛好， 結(jié)果確實是我成了他們的一個客戶。 會面終

36、止時，我咨詢那位銷售代表： “你是如何學(xué)會如此銷售產(chǎn)品的？ 通過如何？”然后他就開始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情形，這位經(jīng)理每周召開一次會議鼓舞和訓(xùn)練他的銷售人員。 我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見個面，然而我并沒告訴他我剛剛和 他的公司做了筆生意。女士們經(jīng)理專門樂意和我見面結(jié)果我為我的公司又爭取了一個新 的客戶。你確實不明白不明白誰會走進(jìn)你的世界，你必須與陽生人見 面，而且還要盡可能多地與人見面。承諾第一次約見，只 要確認(rèn)對方明白你以做什么為生同時明白你為誰做事就 能夠了。我不明白什么原因會有這么多的銷售人員可怕出去進(jìn) 行新的接觸，但我確實明白有這種恐慌的人成不了銷售明 星。并不是你要見的每

37、一個人都能成為你的客戶，這是事實。然而， 同樣地，要想真正在銷售方面取得成功，你 必須對見人、與人面談在一種好奇感，同時要對他們生活和工作中 正在發(fā)生的事有所了解。你應(yīng)該講： “你好！我們在星期二上午 10:00 見個如何樣？” 你還要敢于講：“所以， 星期四午餐時我有空， 你來吧， 我們聊聊?！?最糟糕的會是什么呢？你可能會發(fā)覺雙方配合不當(dāng)。那不是 什么咨詢題，只要連續(xù)前進(jìn)確實是了。至少你差不多遞了 關(guān)于你所生活的世界有了更多的了解，也許（只是 也許）你能夠領(lǐng)會到在向別人銷售時，你應(yīng)該（或不應(yīng)該 再用如此的方式，同時，你也可能會在會面過程中享受一 段愉快的時刻。策略 7 明白何時該舍棄 在銷

38、售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗，但目標(biāo)不是要幸免某一次 銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭應(yīng)該舍棄時，就該拿起 電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，如此你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。近來，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工 作。我們談?wù)撈鹚奈逯芤詠硪恢痹谂幦〉囊粋€客 戶。他差不多去過那個有可能成為他客戶的人的辦公室收 集了他的有關(guān)資料，同時做了一個專門好的建議書。事實 上，他的建議書好得連我都覺得我們能夠和這家公司做成 生意。當(dāng)我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時。我對那位潛在客戶講：鮑勃我的確相信那個建議書有道 理，我們應(yīng)該采取進(jìn)一步的措施。 ”鮑勃也對我們所講的 專門感愛好，覺得建議書做得專門

39、合理惟一的不足是還有 幾個小的細(xì)節(jié)性咨詢題需要解決他要求我們.改一下，把 建議書做得更詳細(xì)點。 情況看上去進(jìn)展順利。然而第二周我的銷售代表打了 一次電話，講鮑勃沒有接這筆生意。隨后他又打了 3 次， 謀略讓鮑勃回電話，但都沒有結(jié)果。他給我打電話講： “史蒂芬， 你能給鮑勃打個電話試試嗎？看他接不接電話。 ”我打了電話， 但沒能和鮑勃通話。專門明顯鮑勃不想回我的們的電話。結(jié)果 那筆生意就泡湯了。 從這件事中我們能得到什么教訓(xùn)呢？那確實是有時我們應(yīng)該明白舍棄，而不是在某一位潛在客戶身上白費更多的時刻。 （例如在上面這件事中，在第五個電話還沒有回音時就應(yīng)該舍棄，也許更早。 ）有些時候，不你認(rèn)識你做得

40、多么好，也不管你們有多少個應(yīng)該合作的理由，你確實做不成這筆生意。盡管你差不多盡力做到了最好，整個打算也無可挑剔，但確實是無法成交。不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯失了風(fēng)光地撤退機(jī)會。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標(biāo)客戶交涉。不久我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)覺大多數(shù)銷售人員的通訊錄被折角了。每一頁上都有一個目標(biāo)客戶的情形介紹。這些代表們只是給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、持續(xù)地被拒絕！當(dāng)時就想： 天啊總這么做，新的生意怎么講從何而來？ 我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過話，他們告訴我自己每天要打100 個銷售電話。事實上，他們所做的只是每天給 10 個熟人打 10次電

41、話而已。確實一 天可能會打上 100 次，但不是我書里所講的 100個“銷售電話”。我曾經(jīng)碰到 一位女銷售人員，她埋怨講她給一個人打了 437 個電話也沒能安排上一次 面談。我不曾追究數(shù)字和精確性，然而我確實相信她沒有和那個人見上面。 要和像她如此的人進(jìn)行長期生意合作，那位悲傷的客戶確信一想到那個念頭 就怕得要死。有些客戶拒絕你時可能什么都不用講，明白這一點非 常重要。在得到拒絕的信息后你應(yīng)該趕忙就意識到，同時 還要連續(xù)向前走，在鮑勃的那個例子中，盡管他沒有直截了當(dāng) 給我們什么答復(fù)，但他確實差不多給了我們暗示，也確實是講， 他沒有給我們回電話就專門講明間題：他對和我們做生意不 感愛好那么，再反

42、復(fù)給他打電話又有什么意義呢？不厭 其煩地打電話專門容易造成對立的情境?？雌饋砟愕囊馑际?講：，你最好快點給我回電話，你必須給我一個講明：為 什么不回我的前 17 個電話？”如果有了如此的開端，誰 還情愿與你建立長期的生意聯(lián)系？ 在有些情形下，我們確實無力扭轉(zhuǎn)局勢。專門多銷售培 訓(xùn)員不情愿公布承認(rèn)這一點。但在現(xiàn)實世界中，專門多情形 下我們最好的、最恰當(dāng)?shù)倪x擇確實是把這位潛在客戶放在一 邊，把時刻花在其他更有意義的事上（比方講給另外的人 打電話）。如果你碰到像鮑勃如此決定退出合作關(guān)系的人， 不要玩什么自負(fù)的游戲，由它去吧，忘了它，過去的就讓 它成為過去，然后再連續(xù)去做別的事。 有時意氣相投確實是無

43、法發(fā)生，你也無法操縱別人決定 不和你做生意的緣故：可能你太高或太矮了，或者因為你 的頭發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。 你要做的確實是另找他人，不要把它看做是自己的過失。要 建立一種相互信任的商業(yè)關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自 己一廂情愿是可不能成功的。 幾年前我的兩個女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。這兩只沙鼠在小 輪子里不停地跑動。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個不停，到 子白天總是力倦神疲，盡營晚上它們哪也沒去過。我們把 這叫做“沙鼠銷售”。我在多次研討會上談?wù)撨^這種銷售 工作。一些銷售人員不辭勞累地跑這跑那，但卻毫無收成 他們惟一做的事確實是指責(zé)別人正是由于這種“沙鼠的 詛咒”，那個人一度曾是一個

44、潛在客戶，但現(xiàn)在卻可不能再 是了。一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這 樣的事會發(fā)生在每個人的身上如果你明白何時該走開， 那么你今后某一時候還有可能與這位潛在客戶做生意；相 反，如果你堅持和他蠻纏，直到他變得聽到你或你去公司 名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了“沙鼠的匆 那個潛在客戶和這家公司都可不能再和你做生意了。 我們應(yīng)該放長線、釣大魚，同時要牢記：舍棄并不代 表失敗。 12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷 售培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這家銀行的總裁盯著我講： “瞧，我跟你直 講了吧我堅決可不能雇用像你如此的人。我們不想擁有你 所代表的這種文化專門感謝 !”所有的期望一下子灰飛 煙滅。

45、然而，大約三個月后正是我為那家銀行上了一系列 培訓(xùn)打算的第一課。 隨著時刻的流逝，一切都會改變。不要過于計較眼前 的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。只要你 盡力，你最終會從許多曾經(jīng)沒跟你做生意的人那兒得到生 意，這一點我能夠保證。同時，要學(xué)會何時該舍棄。 堅持不懈和令人厭惡的堅持之間有著專門大的區(qū)別。有 時，最好、最有效的堅持確實是退一步、靜觀其變。你應(yīng)該 堅持不懈，但不要人厭惡，不要在哪些差不多把你從圈子 里劃出去的人身上白費自己寶貴的時刻。 在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗仗，但目標(biāo)不是要幸免 某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭。應(yīng)該舍棄 立新的商務(wù)關(guān)系。策略 8 明白何時該尋

46、求關(guān)心關(guān)于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會面，讓你的銷售經(jīng)理或者 你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開口要求吧， 超級銷售明星們正是這么做的。成功的銷售人員明白尋求關(guān)心專門有必要。他們可不能羞 于啟齒。在不久前的一次研討會上，有一位婦女告訴我她打算 請經(jīng)理關(guān)心她搞定一筆銷售，但她有所顧慮、 。她對我講： “如果我不能獨自做成這筆生意，會可不能顯得我專門無 能？”對此我回答講： “絕對可不能。事實上，如果有什么 阻礙的話，那樣只會是使你顯得更能干。 ” 從我的體會來看，那些能夠?qū)λ麄兊目蛻艋蛞院蟮目?戶、甚至自己的上司講“幫我做成這件事”的人，通常都 是單位里的頂尖人物。下面讓我們簡要地看一

47、下你可能得 到的各種關(guān)心。尋求關(guān)心可能只是讓你的客戶修正你的建議。高級銷 售人員明白當(dāng)客戶糾正你的建議時，每個人都贏了。最好 卿髯聲務(wù)員明白如何“誘出”修正意見來改進(jìn)雙方的關(guān)系， 并提升自己所收集到的信息的質(zhì)量。 讓我給你們舉個例子。我們在 D.E.I 運用的技巧之一 確實是框架概念。我們要做的確實是坐下來和一個潛在客戶開 始第一次會談，然后例行一些銷售的差不多步驟。我們會講明 我們要做什么及如何去做，同時還會弄清他們做什么、 如何做、什么時候做、什么地點做、和誰一起做以及什么原因 那樣做。但我們可不能當(dāng)時就敲定這筆銷售，也可不能緊接著 班交一份正式的打算書，我們會想方設(shè)法讓客戶修正我 們的計

48、創(chuàng)。在第二次見面后我也專門少會帶回一份正式的打算書， 甚至在第三次見面時依舊沒有。相反，我所做的只是對那 位在客戶講：“讓我考慮考慮我們談?wù)撨^的內(nèi)容。我做 些記錄然后我會在下周回來 -下周二上午 1 0：00 如 何？-我下周再來一次那時我會認(rèn)真檢查所有的條 件?！?下周又會發(fā)生什么事呢？當(dāng)我逐條檢查上次的條件 時那位潛在客戶就會告訴我我所列出的條件是否正確。 如果我所講的不對那么他或她就會給我提供有意義的反 饋信息。他或她會告訴我： “不對，史蒂芬，你所講述的 那個條件是錯誤的。如此才是正確的。 ”我明白我的立場， 我是被更正了，但這能使我的正式打算書可不能顯現(xiàn)什么大 的咨詢題。最近在給一家

49、財寶 1000 強(qiáng)之一的公司董事會做陳述時， 我我們的銷售代表講解了先前的會面中我方設(shè)定的 5 個假定 條件。其中的 4 項差不多上正確的，然而由于某種緣故第五項卻 搞錯了。不是講完全錯了，在事后的反思中，我意思到可 能是我們在第一次接觸和第二次的接觸中所獲得的信息不 一樣。銷售確實是如此的：當(dāng)雙方公司的關(guān) 系越來越重要時，對方也就會更加直截了當(dāng)。 重要的不是在第一次的會面中我們是否被誤導(dǎo)了，而是這 樣的事實：在隨后的會面中，我們正在向共同的目標(biāo)邁進(jìn) 為這家公司找到正確的答案。我們從潛在客戶那兒得到了 關(guān)心，結(jié)果我們也促成了這筆銷售。 你也能夠從你的經(jīng)理或同事那兒尋求關(guān)心。我鼓舞我的銷 售人員

50、在進(jìn)行初次會面后給我打電話告知他們的話下一步 行動。如果他們需要我或公司里的其他主管出面的話， 我們會進(jìn)行商談。我要強(qiáng)調(diào)的是這類關(guān)心只限于和重 要的潛在客戶的第二、第三或者是第四次會面（第一次會 晤確實不能講明什么。想想看有那么多的人同意和你見 一次面但承諾第二次見面的具體日期的人就少得多了。 ） 另外一種可能是有些人對你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)懂得 比你還要多。他們是些技術(shù)專家你是否有效地利用了那 些專家獵取額外的信息而這些信息又是你在做客戶陳述 時必需的？比方講你會可不能對你以后的客戶講： “我有 個主意，下周我把我們的技術(shù)專家?guī)?。那樣就不用我?試圖來講明這一咨詢題，讓你和塔米（ Tammi

51、）談?wù)?，她?這一領(lǐng)城的專家一這一咨詢題由她和你們談。 ”你能夠讓你 們的技術(shù)專家和對方的技術(shù)專家進(jìn)行聯(lián)系。那樣就會使你 們的梢售升級，會有更多的人牽涉到這一進(jìn)程中來，這通 食是一個好跡象。 付于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會面，讓你的銷售經(jīng) 理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好。因此盡管開口要求吧，超級銷售明星們正是這么做的。策略 9 明白如何進(jìn)展相互依靠的關(guān)系關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依靠的和動態(tài)的。和一位目標(biāo)客 戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，同時向著合作伙 伴的角色努力成功的銷售人員意識到他們的工作確實是處理關(guān)系。 事實上在腳們銷售產(chǎn)品時我們每個人都經(jīng)歷了 a 個層 次的蛻變：銷

52、售人員的第一層次是小販（我找不到更好的 詞）。目前當(dāng)我要描述一名銷售人員時，我所能想到的 最差不多的特性確實是一個小販。我們到里面去，所談?wù)摰闹皇敲?元（要不確實是快速投遞或者其他能讓目標(biāo)客戶趕忙產(chǎn)生 愛好的話題 ）。當(dāng)我們的客戶對某一點專門感愛好時我們 就能成交，和客戶之間差不多上不存在什么真正意義的關(guān)系。 所有一切差不多上短期的。我們也可不能真正期待能長久愛護(hù)這 種聯(lián)系。我們目前也許擁有最好的價格，然而在競爭者面 前這一優(yōu)勢專門脆弱，當(dāng)別人提供一個更好的價鈔票時（或 者一個更快的周轉(zhuǎn)或者一項更好的服務(wù)打算我們就確信會 推動這一客戶。第二層次是一個供應(yīng)商。最典型的特點確實是當(dāng)前客戶 正從其手

53、中購買產(chǎn)品。在變化面前我們依舊專門脆弱，但 要比我們是一個小販時強(qiáng)一些。我們關(guān)于目標(biāo)客戶正在做 什么有了進(jìn)一步的了解，然而關(guān)于他或她的生意了解得并 不夠多。第三層是一個賣主。這一名稱意味著忠誠、信任以及 更深一層的關(guān)系。信任是專門重要的：客戶相信你，你也 了解你的客戶。你差不多經(jīng)歷了好幾個層次。你可不能在醒來 時發(fā)覺你不再賣東西給這一客戶了。如果有一個突然的戰(zhàn) 略調(diào)整，事先你會得到預(yù)告，而且有可能在新的基礎(chǔ)上建 立新的供需關(guān)系。大多數(shù)銷售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。專門少有人 達(dá)到第三層賣主的境域。但成功的銷售人員能夠達(dá)到第四 層：他們成為合作者。專門成功的銷售人員經(jīng)年累月地工作，致力于與客戶

54、 進(jìn)展互助互利的關(guān)系，這一點與婚姻有點相似。在任何一 樁好的婚姻里，夫妻雙方相互需要，共享打算進(jìn)程。如果 你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個銷售人 員，而成了一名合作伙伴 -盡可能了解你銷售產(chǎn)品的那 家公司，做到像該公司的高級治理人員那樣，對其面臨的 挑戰(zhàn)和目標(biāo)了如指掌，持續(xù)地為改進(jìn)他們的工作出謀劃 策使他們在每做出重大戰(zhàn)略決策前都會征詢你的意見。 在過去的 12 年里，我一直在與一家大公司合作。每 年的 I1 月，我們都會打算出下一年的活動。這不僅僅是 通常意義上我方提供打算的那種討論會，而是討論我們的 研討及訓(xùn)練課程如何能夠最好地支持這家公司下一步的 重要目標(biāo)。這確實是合作關(guān)系，

55、也是最理想的狀態(tài)。那是長期以來 的正確咨詢題（和你的客戶合作，找到關(guān)心他們公司良好運 作的最好途徑）的回報。你的目標(biāo)應(yīng)該確實是和你的客戶建 立相互依靠的合作關(guān)系。從全然上來講，銷售的成功與否取決于他人。但只有 當(dāng)我們達(dá)到合作關(guān)系時期時我們才意識到如此的相互依 賴的眾多好處所在。你能夠獨立完成若干件事，但在銷售 這一行光有你自己是談不上什么成功的。銷售是件依靠 性的活動，你與別人合作、配合得越好，你成功的可能性 就越大。也確實是講，銷售確實是處理關(guān)系。優(yōu)秀的銷售人員明白 如何恰當(dāng)?shù)亟⑦@些關(guān)系。許多銷售人員把關(guān)系和時刻混為一談。你可千萬不要 成為如此的一個人。我和你在一起度過大量的時刻井不表 示

56、我和你的關(guān)系專門好。 （比方講，你可能正在尋求一種方 法證明自己，也許安排和許多銷售人員進(jìn)行大量的會面就 是方法之一。我見過的專門多人都能夠歸人這一類。 ） 關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依靠的和動態(tài)的。和一位 目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并 且向著合作伙伴的角色努力。策略 10 明白什么時候該自立明白什么時候應(yīng)該自立。你不能希望別人來治理你的銷售事 業(yè)，必須每天由你自己來治理。我想，為了給自己打氣，每天早 晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊雞傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾（Switty Lazar）的口號：“一定要在午飯前做成一些事！ ”在那個地點，我要談的是你們應(yīng)該幸免如此一個錯誤的觀

57、念：認(rèn)為該由別人而不是由你自己承擔(dān)與目標(biāo)客戶建立關(guān) 系以及與現(xiàn)在的客戶堅持關(guān)系的責(zé)任。 我認(rèn)為在生活中一名銷售經(jīng)理的惟一作用確實是確認(rèn) 你是不是得到了你的傭金，也確實是講確保你得到了全部應(yīng) 得的酬勞，偶然也能陪你參加一些銷售見面會 -他們的 出面只是向你的目標(biāo)客戶表明他對你們的機(jī)構(gòu)多么重要。 因為這一點，我經(jīng)常受到批判。然而，銷售經(jīng)理術(shù)會在早、 晨就去銷售，而且，不管你們公司里的人如何想，銷售經(jīng) 理也無法給那些向他們匯報的銷售人員提供鼓舞。 不管是向客戶（或目標(biāo)客戶）銷售產(chǎn)品，依舊使自己 保持高亢的工作熱情，差不多上你自己的事。依靠銷售經(jīng)理和 目標(biāo)客戶確立最終的條件不是你應(yīng)該尋求的那種關(guān)心。如

58、 果你不對你與客戶的關(guān)系負(fù)責(zé)，那么你就沒有完成你作為 一名銷售人員的工作；同樣，如果你希望別人每天給你鼓 勵，你也確信不是在履行一名銷售人員的職責(zé)。 令人欣慰的是，你正在讀這些話，這一事實本身就講明 在對自己的銷售工作負(fù)要緊責(zé)任方面，你差不多走到了前 面。在美國，難道有大約 90的銷售人員在一年內(nèi)沒有讀 過任何銷售書籍。 如何才能連續(xù)做好工作、同時能夠?qū)奈枳约汉瓦M(jìn)展 與客戶的關(guān)系負(fù)全責(zé)呢？下面這些確實是和我一起工作的 成功銷售人士經(jīng)常采取的步驟：分清主次、條理分明，列出優(yōu)先清單如此能夠讓 你每天集史精力做好最重要的情況，同時定期查看 這一清單。第一把精力集中在最有期望成為客戶的人的身上。 把

59、您目前的客戶分成 A 、 B、 C、 D 四個等級， 確保你的大部分時刻花在最有期望成為客戶的人 的身上。不要只是按照卡片攤在桌上的隨意順序給 這些人打電話。制定打算，隨時探尋目標(biāo)客戶。即使是這些成功的 銷售人員也不是在任何時候都有足夠的目標(biāo)客戶 來補償客戶的自然流失（在你銷售產(chǎn)品時，目標(biāo)客 感謝當(dāng)前的客戶與你做生意。還有，你要不時地打 電話或?qū)懶胚^去，與有一段時刻沒有聯(lián)系的熟人保 持聯(lián)系。 不要希望你在上級會讓你的客戶明白他們的生意對 你多么重要，你應(yīng)該自己讓他們明白！這么做你可不能后悔 的。近來，我給上個季度對我們公司生意起了重要作用的35個人打電話，我只是簡單地對他們惠顧表示感謝，但 是

60、在這 35 個人當(dāng)中就有 9 個人給我打電話，明確地告訴我下 個個季度要給我們額外的生意。這真是一場從未有過 的高收益的電話戰(zhàn)爭。明白什么時俱應(yīng)該自立你不能希望別人來治理晰的 鋪售事業(yè)，必須每天由你自己來治理。我想，為了給自已 打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀(jì) 人史威夫蒂拉扎爾(Swifty Lazar)的口號：“一定要在午 飯前做成一些事！”策略 11 把自己看做變化的使者每個公司面對的頭號時手是現(xiàn)狀。目標(biāo)客戶正在做的一切矛 是你真正的竟?fàn)帉κ?！為了關(guān)心他們做得更好，我們必須成為秘 極變化的使者在研討會上，我咨詢那些銷售人員： “誰是你們的頭號竟?fàn)帉κ?？，果然不出所料，他?/p>