Dark cross水晶藝坊公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、目錄 catalogue一 公司簡介 company brief introduction3二 公司架構(gòu)及介紹 company structure and introduction4 公司架構(gòu) company structure4 職能簡介 working talent brief introduction 4三 人力資源管理 human resource management5 人員安排 personnels arrangement5 人員培訓(xùn) personnels training7 公司職能執(zhí)行圖 company working talent performance diagram10四

2、 市場環(huán)境分析 market environment analysis11 行業(yè)發(fā)展概況 profession development general situation11 行業(yè)分析 profession analysis11產(chǎn)品介紹及分析 product introduction and analysis12 競爭環(huán)境分析 compete the environment analysis15 消費(fèi)者分析 consumer analysis17五 swot 分析 swot analysis20六 營銷目標(biāo) marketing target23 市場細(xì)分 market subdivide23

3、選擇目標(biāo)市場 choose the target market24市場定位 market positioning25七 營銷策略 marketing strategy25 產(chǎn)品策略 product strategy25 品牌策略 brand strategy27 包裝策略 pack the strategy28 價(jià)格策略 price strategy28 促銷策略 promote sales the strategy29 具體促銷方案 concrete promotion project30八 廣告宣傳具體方案 advertisement publicizees the concrete pr

4、oject32 廣告宣傳目標(biāo) advertisement publicizees the target32 廣告宣傳主題 advertisement publicizees the topic32 廣告宣傳媒介 advertisement publicizees the medium32九 財(cái)務(wù)管理 finance management35 財(cái)務(wù)目標(biāo) finance target35 工作人員安排 staff members arrangement35 財(cái)務(wù)預(yù)算 finance budget36 財(cái)務(wù)報(bào)銷程序 finance submits an expense account the pro

5、cedure37十 應(yīng)急方案 meet an emergency the project39 宣傳應(yīng)急方案 publicity meets an emergency the project39 銷售現(xiàn)場應(yīng)急方案 sale meets an emergency the project on the scene39十一 附錄 appendix40問卷調(diào)查及分析報(bào)告 questionnaire and the analysis report40參考文獻(xiàn) reference49給商家建議 give companys house suggestion50策劃書信息反饋表 plan the letter

6、interest feedback watch51概要本次活動(dòng)主要是為了推廣dark cross水晶藝坊的品牌，打開三水市場，提高dark cross品牌知名度。在本策劃書中，通過對本校學(xué)生的抽樣問卷調(diào)查分析，了解水晶行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，針對行業(yè)分析結(jié)果以及實(shí)際市場狀況，進(jìn)行市場細(xì)分，選擇了明確的目標(biāo)市場，從而制定了營銷組合策略，包括產(chǎn)品、品牌、包裝、價(jià)格、促銷、廣告宣傳等具體策略，嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)管理的程序開展工作，達(dá)到利潤最大化。一、公司簡介dark cross水晶藝坊 成立于2006年8月30日，是廣商人自己攜手努力、共同創(chuàng)辦的一個(gè)水晶飾品品牌，集設(shè)計(jì)、創(chuàng)作、銷售與服務(wù)于一身，產(chǎn)品涉及項(xiàng)鏈、手鏈

7、、手排、手鐲、戒指、耳環(huán)、手機(jī)吊飾、家居擺件及各種周邊等。品牌以理念創(chuàng)作為核心競爭力，以網(wǎng)絡(luò)營銷為依托，兼辦系列展銷活動(dòng)。通過不斷減少成本，揭開水晶價(jià)格的神秘面紗，為顧客提供低價(jià)與高質(zhì)并存的“高性價(jià)比”水晶飾品。讓水晶在潮流化、信仰化、藝術(shù)化的同時(shí)，更加平民化。使人們在低價(jià)格買到獨(dú)一無二的品牌水晶外還享受到水晶所帶來的好運(yùn)!從創(chuàng)業(yè)至今，堅(jiān)持奉行“專業(yè)成就品質(zhì)，信譽(yù)打造品牌”的宗旨，竭誠為每一位大小客戶提供最具人性化的服務(wù)，做到“同樣的價(jià)格，我們可以給您更優(yōu)的品質(zhì)；同樣的品質(zhì)，我們可以給您更低的價(jià)格”。從而得到了各大高校不同消費(fèi)群體的贊譽(yù)和鼎力支持，建立了良好的品牌信譽(yù)、贏得了廣泛的好評。二 、

8、公司架構(gòu)及介紹1、公司架構(gòu)總經(jīng)理營銷中心財(cái)務(wù)管理中心商務(wù)部it支持中心廣告部戰(zhàn)略中心副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理后勤部副總經(jīng)理培訓(xùn)中心2、職能簡介總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局，組織整個(gè)活動(dòng)能按原計(jì)劃順利地進(jìn)行，與學(xué)院各方進(jìn)行聯(lián)系，與戰(zhàn)略中心共同規(guī)劃公司發(fā)展戰(zhàn)略，監(jiān)督培訓(xùn)中心，提高員工素質(zhì)以支持公司的發(fā)展壯大。副總經(jīng)理：所有部長有問題時(shí)直接聯(lián)系人，提出意見建議給部長，副總經(jīng)理負(fù)責(zé)解決并反映給總經(jīng)理，對重大問題須與總經(jīng)理討論后再作決定。副總經(jīng)理明確時(shí)間觀念，提醒督促所監(jiān)督部門部長工作進(jìn)展，按時(shí)完成業(yè)務(wù)，六個(gè)副總經(jīng)理組成公司的戰(zhàn)略中心，負(fù)責(zé)策劃書的撰寫工作。戰(zhàn)略中心：規(guī)劃公司發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)策劃書的撰

9、寫工作。培訓(xùn)中心：負(fù)責(zé)公司員工的培訓(xùn)工作，制定培訓(xùn)計(jì)劃，為品牌推廣培養(yǎng)人才。廣告部：負(fù)責(zé)品牌的推廣工作，做好宣傳，內(nèi)設(shè)戶外特色宣傳小組、現(xiàn)場show team和網(wǎng)絡(luò)宣傳小組。后勤部：負(fù)責(zé)貨物的搬運(yùn)、銷售現(xiàn)場秩序的控制和突發(fā)事件的處理，內(nèi)設(shè)物流小組、機(jī)動(dòng)小組和治安秩序管理小組。it支持中心：負(fù)責(zé)品牌網(wǎng)絡(luò)宣傳工作和ppt的制作，為其他部門提供信息技術(shù)支持，內(nèi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)宣傳小組、信息技術(shù)支持小組和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查小組。營銷中心： 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場調(diào)研工作、分析市場、做好產(chǎn)品定位、制定銷售策略和現(xiàn)場銷售，內(nèi)設(shè)市場部和銷售部，市場部包括市場調(diào)研項(xiàng)目和市場分析項(xiàng)目，銷售部包括銷售策略小組和現(xiàn)場銷售小組。財(cái)務(wù)管理中心：負(fù)

10、責(zé)公司財(cái)務(wù)及資產(chǎn)管理、制作財(cái)務(wù)報(bào)表和現(xiàn)場銷售收銀工作，內(nèi)設(shè)資產(chǎn)管理處、會(huì)計(jì)中心、出納所和收銀臺。商務(wù)部： 負(fù)責(zé)與外界公司洽談公司業(yè)務(wù)和消費(fèi)者咨詢答復(fù)，內(nèi)設(shè)商務(wù)洽談辦公室和咨詢中心三、人力資源管理1、人員安排總經(jīng)理：曾玉蓮總經(jīng)理：陳永慶陳城盛李潔瑜唐紫薇李秀珍章潔偉訓(xùn)中心：黃若蘭（中心主任）成員 蘇愛芳 馮轉(zhuǎn)意 黃沛蓮 葉小清 謝婷 廣告部： 陳永慶（副總經(jīng)理）盧湛

11、威（部長）戶外特色宣傳小組：組長 張靜組員 潘敏儀 楊儀萍 李風(fēng)霞 周燕珍 陳淑瑩 朱曉勁 黃曉麗 黃燕靜 黃美華 梁家麗 周昭智李強(qiáng) 練雄馬錦湘 麥鳳燕李靜珊 現(xiàn)場show team：組長 何佩芬組員 譚仲秀 品嘉文 陳光考 邱純域 網(wǎng)絡(luò)宣傳小組：組長 梁家麗組員 江天充 鄭永康 肖炯楊 后勤部：陳城盛（副總經(jīng)理李綺（部長）流小組：組長 陳軒組員 黃斌 葉建意 羅巧姜 鄭佳娜 陳玲玲 黎伊玲 唐夢覺 劉揚(yáng)清 歐司

12、徒 楊丹丹 機(jī)動(dòng)小組：組長 黃若蘭組員 張恰榆 邱冬梅 曾汝婷 郭興武 治安秩序管理小組：吳東梅it支持中心：唐紫薇（副總經(jīng)理）楊佳娜（中心主任）成員： 楊婧綺 彭明超 營銷中心：李潔瑜 （副總經(jīng)理）張小燕（部長袁健偉（部長成員：吳遠(yuǎn)洋 盧宏廣 黃惠珍 黎娟 郭麗斯 何權(quán) 田傳曉 謝繼明 程永輝 周旭川 任曉艷 余冬梅曾慶 鄒渝 葉文華 許海霞陳曼虹 財(cái)務(wù)管理中心：章潔偉（副總經(jīng)理）鄭進(jìn)治

13、（部長）成員：麥仲航 李麗明 鐘暉 莫小杏 張小麗 王玉文張國勇 邱健聰 周金旋 李燕華 商務(wù)部：李秀珍（副總經(jīng)理）伍美蓉 （部長）成員：王慧敏 盧旭怡 姜力華2、人員培訓(xùn)由于水晶飾品有真假難辯的特性，所以在本次品牌大賽中我們針對水晶對所有參賽同學(xué)進(jìn)行三期的培訓(xùn)：第一期：銷售技巧培訓(xùn)（4月7日4月12日）（一）態(tài)度(attitude)：1、銷售人員要注意禮儀，講究文明禮貌，儀表端正，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，語言幽默、詼諧，給顧客留下良好的印象。2、精神振奮、面帶微笑，積極主動(dòng)，自信。3、服務(wù)

14、周到，讓顧客滿意。4、有毅力和恒心。（二）技巧(skill)：磨練銷售的六大重要技巧：1、風(fēng)度在談話或傾聽時(shí)都能讓人感受到你的活力、信念和興趣不要吝惜你的贊揚(yáng)。2、友好與顧客建立友好的關(guān)系，回應(yīng)顧客的要求，與顧客產(chǎn)生共鳴 銷售不是只銷售我們的水晶，因?yàn)轭櫩蛯δ阌泻酶?，才?huì)信任你所說的話。3、提問建立有邏輯的詢問策略，有效使用尋根究底的技巧來挖掘顧客的需求 要準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況，盡可能地解答顧客的疑難問題，取得顧客的信任。4、傾聽通過顧客的用辭、語氣以及形體語言了解他們所表達(dá)的意思你要了解并適時(shí)地運(yùn)用心理學(xué)知識研究顧客的心理變化和要求。5、定位根據(jù)顧客需要有選擇地提供產(chǎn)品信息，從而令人信服

15、地向顧客展示產(chǎn)品的價(jià)值和使用范圍。6、核查引導(dǎo)顧客對你所說的話提供反饋，以此來判斷他們是否理解你要表達(dá)的意思，是否同意你的觀點(diǎn)。（三）習(xí)慣(habit)人員推銷的基本策略：1、 試探性策略（刺激反應(yīng)） 在交談中觀察顧客的反應(yīng)，通過其反應(yīng)判斷顧客的真實(shí)需要，再對顧客進(jìn)行該方面需要的游說，引導(dǎo)其產(chǎn)生購買行為。2、 針對性策略（配方成交）醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。我們也可以根據(jù)不同年齡、性別的同學(xué)以及老師，介紹不同的水晶。3、 誘導(dǎo)性策略（誘發(fā)滿足）因勢利導(dǎo)，誘發(fā)、喚起顧客的需求，并能不失時(shí)機(jī)地宣傳介紹和推薦產(chǎn)品，從而使顧客產(chǎn)生購買行為。產(chǎn)品銷

16、售流程：調(diào)查與服務(wù)引起注意激發(fā)興趣刺激欲望處理顧客的異議銷售促成成交服務(wù)與索取介紹 第二期：水晶專業(yè)知識培訓(xùn)（4月13日4月20日）一、dark cross品牌認(rèn)知1、概況：dark cross水晶藝坊成立于2006年8月30日，是廣商人自己攜手創(chuàng)辦的一個(gè)水晶飾品品牌 。2、宗旨：“專業(yè)成就品質(zhì)，信譽(yù)打造品牌”3、經(jīng)營范圍 ：項(xiàng)鏈、手鏈、手排、手鐲、戒指、耳環(huán)、手機(jī)吊飾等。4、品牌以理念創(chuàng)作為核心競爭力，以網(wǎng)絡(luò)營銷為依托，兼辦系列展銷活動(dòng)，得到了各大高校不同消費(fèi)群體的贊譽(yù)和鼎力支持，建立了良好的品牌信譽(yù) 。二、產(chǎn)品知識（一）水晶的形成1、 水晶的英文名稱為rock-crystal，是根據(jù)希臘文

17、krystallos演變而來的，其含義為“潔白的冰”，形象地刻畫了水晶清亮、透徹的外觀，素有“水精”、“水玉”、“菩薩石”等美稱。2、水晶是透明石英（sio2）的結(jié)晶體。一般無色透明，少有灰、墨、紫、黃、茶色，晶體完好時(shí)呈六棱柱鉆頭形。3、水晶形成條件要比一般石英苛刻：首先要有充裕的生長空間；其次有提供二氧化硅的熱液；第三有較高的溫度、壓力；第四須有生長時(shí)間。4、 水晶主要分布在南美洲和亞洲，其中以南美巴西水晶較豐富，亞洲主要分布在中國和印度，而我國的水晶主要集中分布在江蘇的東?？h。（二）水晶的作用1、天然清潔器 水晶能吸收復(fù)性能量，發(fā)射正向?qū)θ梭w有益的頻率，清除體內(nèi)堵塞物，使體內(nèi)能量正常流動(dòng)

18、。2、能夠修正人體正負(fù)極磁場，使細(xì)胞恢復(fù)正常運(yùn)作。2、強(qiáng)大的能量可使人將精神力量集中，達(dá)成心中的愿望。 3、平衡或提高情緒，改善人際關(guān)系，令我們生活愉快。（三）水晶的種類及功效 第三期：培訓(xùn)考核（4月214月22日）考核采用面試的方式進(jìn)行，由銷售部部長和班里曾在水晶店做過兼職受過專業(yè)培訓(xùn)的同學(xué)組成考核隊(duì)，對所有同學(xué)進(jìn)行考核。3、 公司職能執(zhí)行圖四、市場環(huán)境分析1、行業(yè)發(fā)展概況在中國人傳統(tǒng)的飾品觀念中，一般以金銀、翡翠、玉、鉆石等貴重飾品為主，因而水晶作為飾品中的后來者，在我國僅有十幾年的發(fā)展歷史，但發(fā)展速度之快十分驚人，而且發(fā)展前景相當(dāng)可觀。廣東已迅速發(fā)展到幾千家水晶企業(yè)，銷售額突破50億元人

19、民幣；廣州的荔灣廣場，聚集了兩千多家單一的以水晶為龍頭的企業(yè)；在上海水晶一條街，在短短幾個(gè)月的時(shí)間里就已有40多家水晶企業(yè)入駐，并且黃埔區(qū)政府把它作為旅游發(fā)展的一個(gè)項(xiàng)目；北京不久前亦建成一個(gè)水晶首飾城；在我國水晶基地水晶之都東海，水晶產(chǎn)業(yè)的收入占整個(gè)財(cái)政的80。水晶行業(yè)正在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著重大的作用。2、行業(yè)分析2007年3月份慧聰網(wǎng)珠寶首飾行業(yè)網(wǎng)上商鋪中，珠寶首飾的供求信息發(fā)布量呈18：1的比例關(guān)系，根據(jù)關(guān)鍵字搜索排名對慧聰市場各項(xiàng)產(chǎn)品關(guān)注度進(jìn)行的分析，客觀反映了產(chǎn)品的受歡迎程度和市場潛力，結(jié)果如下：用戶對飾品關(guān)注度調(diào)查 （數(shù)據(jù)來源：慧聰網(wǎng)珠寶首飾行業(yè)網(wǎng)）因?yàn)榱畠r(jià)、時(shí)尚的因素，水晶作為新型飾品

20、正逐步替代傳統(tǒng)的金銀等貴重飾品，占得飾品市場的最大份額。在未來，水晶行業(yè)要利用它本身的價(jià)格優(yōu)勢和時(shí)尚因素，繼續(xù)擴(kuò)大在飾品市場中的份額，建立起價(jià)格壁壘和絕對的成本優(yōu)勢，凸顯行業(yè)產(chǎn)品的差異化。3、產(chǎn)品介紹及分析 粉晶 屬六方晶系，粉晶原礦大多為塊狀，產(chǎn)于各地偉晶巖中，生長在上層的質(zhì)地比較好，目前市面上看到的粉晶柱都是塊狀原礦再磨成柱狀的。粉晶的質(zhì)地較脆，因含有微量鈦元素而呈現(xiàn)粉紅色，如果長時(shí)間接受陽光曝曬會(huì)失去原有的嬌嫩色澤。常見的人工加工方式是染色，透明度由不透到半透至全透的都有，但非常清澈明亮的天然晶體，稱為星光粉晶。粉晶按種類和品相劃分，基本可歸為以下四種：、傳統(tǒng)粉晶產(chǎn)量多，其粉晶內(nèi)部常見帶

21、有白色石紋、天然云霧或天然冰裂紋，并且不透明，其價(jià)格也最為便宜。、芙蓉粉晶芙蓉晶是稍具透明度，以晶體質(zhì)感圓潤、色澤嬌嫩為判斷價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的粉晶。 好的芙蓉晶不帶任何的白色石紋，其顏色嬌嫩明亮而靈活，晶體表面光則會(huì)有呈現(xiàn)如水分飽滿甚至油脂般光華溫潤的質(zhì)地。、冰種粉晶冰種粉晶具有高度的通透性，像冰一樣的通透及沁涼感為名，品相好的冰種粉晶還會(huì)帶隨著粉晶的粉嫩質(zhì)感，而內(nèi)部會(huì)比較少的天然云霧或天然冰裂紋。、星光粉晶星光粉晶是指石紋極少，已通透度輔以粉紅色澤為判斷標(biāo)準(zhǔn)的粉晶，再單一光源下可看到三條直線中心相交形成六道明顯光芒。 在問卷調(diào)查報(bào)告中粉晶占的市場份額是18.63，在所有水晶系列中排第三位，所以我們在

22、本次大賽中作為主推產(chǎn)品之一，銷售重視指數(shù)：（2） 海藍(lán)寶屬六方晶系，海藍(lán)寶、祖母綠和綠寶石在礦物學(xué)中都稱為綠柱石，都是透明的綠柱石晶體。海藍(lán)寶的評價(jià)與選購，依據(jù)因素是顏色、透明度和重量。顏色深，無暇，重量大的為佳品。海藍(lán)寶的特征是天藍(lán)色、海藍(lán)色，玻璃光澤，包裹體少，潔凈、透明，具弱二色性，六方柱狀晶形。海藍(lán)寶較脆，怕高溫，高溫下易炸裂，遇火烤會(huì)褪色。佩戴時(shí)應(yīng)避免撞擊，遠(yuǎn)離火源。傳說，這種美麗的寶石來自海底，是海水之精華。所以航海家用它祈禱海神保佑航海安全，稱其為福神石。我國寶石界稱海藍(lán)寶石為藍(lán)晶 在問卷調(diào)查報(bào)告中粉晶占的市場份額是21.74，在所有水晶系列中排第二位，所以我們在本次大賽中作為主

23、打產(chǎn)品之一，銷售重視指數(shù)：（3） 紫水晶屬六方晶系，紫水晶是水晶家族里最為高貴美麗的一員，又稱風(fēng)水石，日本人稱紫水晶為能源石。紫水晶的紫色，是因?yàn)楫?dāng)中滲入了微量的鐵元素（fe），而氧化鐵就是造成其鮮艷紫色的主要原因。紫水晶的族群在世界各地分布很廣，這里以地區(qū)及顏色作一下簡單介紹：、巴西紫巴西是紫水晶的主要產(chǎn)地，而且一般來說，顏色都較淺、通透度高，色調(diào) 多半偏向茄紫色，有些還能看到金字塔一樣的光紋，是紫水晶中嬌艷的佳品。、烏拉圭紫烏拉圭所出產(chǎn)的紫水晶一直是紫水晶中紫色的最高級色調(diào)。這種紫色非常深，非常嬌艷，帶著酒紅色的火光。近年來接近停產(chǎn)，是世界各地高級珠寶店中的必備商品。、韓國紫顏色也很深，但

24、主色調(diào)有些偏藍(lán)紫色。也是一種很嬌艷討喜的顏色?？上?，近年來產(chǎn)量也愈來愈少了。、桑比亞紫顏色很深，有些甚至深至黑紫色。但是，一般體積都很小，以每顆幾克拉的最多。不過，其瑕疵也多，少見大塊全美的。目前有很多深紫色的紫水晶手串和念珠，所使用的就是這種桑比亞水晶原石磨制的。 在問卷調(diào)查報(bào)告中粉晶占的市場份額是29.23，在所有水晶系列中排第二位，所以我們在本次大賽中作為熱賣產(chǎn)品，銷售重視指數(shù)：（4） 石榴晶屬等軸晶系，石榴石的原生礦床有多種，主要產(chǎn)在許多巖漿巖或變質(zhì)巖類中，多數(shù)寶石級石榴石發(fā)現(xiàn)在沖積砂礦中。晶體呈菱形十二面體、四角三八面體或二者的聚形，集合體為粒狀或塊狀。石榴石的顏色受成分影響，呈現(xiàn)紅

25、、紫紅、暗紅、橙、黃、綠、褐、黑等多種顏色。晶面顯玻璃光澤、金剛光澤，斷口顯油脂光澤。透明至半透明。均質(zhì)體，不具多色性，沒有雙折射現(xiàn)象。 石榴石的評價(jià)與選購依顏色、透明度、粒度為依據(jù)。寶石級石榴石的標(biāo)準(zhǔn)要求：透明度好，顏色鮮艷，粒徑大于5毫米。在國際寶石市場上，純凈無暇，顏色鮮艷，晶瑩剔透的石榴石價(jià)值很高。翠綠色鉻釩鋁榴石價(jià)值最高，質(zhì)優(yōu)者可與祖母綠相比。紅色、橙紅色石榴石也很寶貴。（5） 茶水晶 屬六方晶系，又稱煙晶、墨晶，因在形成的時(shí)候受到天然的輻射線影響而導(dǎo)致顏色深淺不一，有些是淺棕色或深棕色，但是有時(shí)也會(huì)形成完全不透光的黑棕色。茶晶有放射性，其能量穩(wěn)重，是穩(wěn)定水晶的代表。晶體大多成六角柱

26、體，跟其他透明水晶一樣，里面有時(shí)會(huì)有冰裂、云霧等內(nèi)涵物。也有進(jìn)口商將白水晶經(jīng)過鈷60放射線照射處理，改變其內(nèi)在分子的排列組合，進(jìn)而導(dǎo)致微量的金屬反應(yīng)而來，雖然能量比天然形成的差了許多，但仍是業(yè)界頗能接受的種類。茶晶對于吸收負(fù)性能量有顯著的效果，尤其是吸收濁氣或避邪，效果更佳。4、競爭環(huán)境分析（1） 同行業(yè)競爭對手分析水晶行業(yè)在我國才發(fā)展十幾年，因而dark cross主要競爭對手是來自國外的知名品牌和國內(nèi)原有飾品老字號品牌。 國外水晶行業(yè)起步很早，施華洛奇水晶、baccarat等都有悠久的 歷史，baccarat更因?yàn)槠涓哔F被譽(yù)為“皇帝的水晶”，成為高貴的代名 詞，而施華洛奇水晶因?yàn)槠涫袌龇蓊~

27、占有率、技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)成為 家喻戶曉的水晶品牌。國外知名品牌的優(yōu)勢在于品牌知名度高，消費(fèi)者對品牌忠誠度高，產(chǎn)品的獨(dú)特性較強(qiáng)。 國內(nèi)原有老字號飾品品牌憑借自身的品牌優(yōu)勢，進(jìn)入水晶行業(yè)，容易被消費(fèi)者所接受，其中較為知名的品牌有星碧、花夢思、水晶坊、石美記、石頭記、水精之戀、卓洋、雅致等。國內(nèi)老字號品牌的優(yōu)勢在于規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資金供應(yīng)足和分銷渠道廣。 小結(jié)：dark cross水晶藝坊作為剛起步的水晶企業(yè)，既沒有國際品牌的高知名度，也沒有國內(nèi)品牌的經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)，在同行業(yè)競爭中處于劣勢，但水晶行業(yè)的進(jìn)入壁壘不高。dark cross水晶藝坊作為水晶行業(yè)的后來者，首先要從質(zhì)量和價(jià)格入手，保證優(yōu)質(zhì)和低價(jià)，建立

28、起自己的消費(fèi)群體，做好廣告宣傳，逐步提高品牌知名度，建立起品牌優(yōu)勢。（2） 不同行業(yè)競爭分析在品牌大賽期間一共有11個(gè)品牌在現(xiàn)場進(jìn)行展銷，其中食品類的包括泰奇八寶粥、雜糧世家、伊利牛奶、王老吉和健力寶，生活用品類的包括飄影、濕紙巾、李寧和藍(lán)月亮，電子產(chǎn)品有優(yōu)百特。食品類產(chǎn)品屬于低值易耗品，作為學(xué)生有能力去消費(fèi)，而且更愿意去消費(fèi)，符合人的第一需要，而且此次食品類產(chǎn)品都是知名品牌，所以食品類產(chǎn)品將占據(jù)本次大賽消費(fèi)總額的很大比例，生活用品類屬于生活必需品，電子類產(chǎn)品優(yōu)百特符合大學(xué)生追求時(shí)尚的需要，所以都會(huì)對dark cross水晶飾品的銷售額造成一定影響。但此次大賽僅有dark cross唯一一個(gè)裝

29、飾類產(chǎn)品，這對于我們來說是一個(gè)機(jī)遇，因?yàn)樘娲圆粡?qiáng)，不會(huì)直接構(gòu)成競爭威脅。（3） 外部環(huán)境分析 在學(xué)校外的商城3個(gè)月前開了一間水晶飾品店，而且水晶檔次與dark cross水晶檔次一樣都是屬于中高檔產(chǎn)品 在校學(xué)生有部分也在作一些水晶品牌的代理，已在學(xué)校宣傳銷售一段時(shí)間 本學(xué)期已有3次其他小飾品的銷售商進(jìn)學(xué)校展賣小結(jié)：這三個(gè)方面都會(huì)對本品牌的銷售額造成很大影響，水晶店有固定的銷售地點(diǎn)，可以進(jìn)行更好的售后服務(wù)，可以提供更有保障的質(zhì)量保證，能夠吸引更多顧客。學(xué)生代理靈活性較強(qiáng)，不會(huì)受到太多限制，通過各種手段可以吸引同學(xué)進(jìn)行購買。展賣占據(jù)了一定的市場份額，減少了同學(xué)在大賽期間進(jìn)行購買的欲望。針對這些情

30、況，我們要做好宣傳以吸引更多同學(xué)。（4） 替代產(chǎn)品的威脅水晶飾品以它廉價(jià)而又時(shí)尚的特點(diǎn)受到年輕一代的青睞，但不能忽視的一點(diǎn)是中國人傳統(tǒng)觀念中的飾品還是金銀玉石等。作為永恒經(jīng)典的鉆石，高貴的黃金飾品，是無法替代的，水晶只能通過提高自身產(chǎn)品差別化，進(jìn)一步提高檔次，才能承受傳統(tǒng)飾品帶來的沖擊。同時(shí)我們不能忽略其他低值飾品，例如木珠飾品、石頭飾品等等，它們更具有價(jià)格優(yōu)勢，成本更低。小結(jié)：我們通過波特五力模型進(jìn)行競爭環(huán)境分析總結(jié)：新進(jìn)入者：國內(nèi)傳統(tǒng)的飾品品牌石頭記、花夢思等的進(jìn)入對水晶市場帶來沖擊供應(yīng)商：天然水晶開采和人造水晶技術(shù)提高，利潤空間增大，競爭緩和，議價(jià)能力變?nèi)跆娲罚褐袊藗鹘y(tǒng)觀念中的飾品依

31、舊是金銀，玉石等，品牌忠誠度缺乏，價(jià)格競爭力不足，出于劣勢地位購買者：我們采用淘寶網(wǎng)上所報(bào)統(tǒng)一價(jià)格出售，購買者在此無議價(jià)同業(yè)競爭者：水晶行業(yè)近年來發(fā)展很快，市場增長率走高，價(jià)格壁壘被打破，產(chǎn)品差別化不明顯，競爭趨向白熱化波特模型分析 5、消費(fèi)者分析1）消費(fèi)者購買的主要影響因素飾品，有史以來就是人類不可或缺的生活內(nèi)容之一。上世紀(jì)90年代，當(dāng)人們的精神生活和物質(zhì)生活邁上了一個(gè)新的臺階后，消費(fèi)者在飾品消費(fèi)上表現(xiàn)出了讓人咋舌的朝前消費(fèi)。幾年來，隨著國際水晶時(shí)尚風(fēng)的大肆盛行，曾經(jīng)倍受消費(fèi)者喜歡的金銀珠寶玉飾品由于其千篇一律的款式及俗艷的光芒，逐漸被追逐個(gè)性的現(xiàn)代人打入冷宮。而水晶飾品以其絢麗的色彩、夸張

32、大膽的設(shè)計(jì)、不易重復(fù)充滿個(gè)性的樣式成為了時(shí)尚中人的新寵。水晶飾品為高消費(fèi)者帶來新鮮，又為平常消費(fèi)者降低了消費(fèi)門檻，更讓時(shí)尚男女找到了另類的感覺。水晶飾品的出現(xiàn)，等于把不同的收入階層拉到了同一個(gè)消費(fèi)起點(diǎn)，為不同的生活態(tài)度和審美取向確立了新的坐標(biāo)，在奢侈的高檔消費(fèi)和無聊的低檔消費(fèi)之外開辟出了飾品新的消費(fèi)通道。經(jīng)問卷調(diào)查顯示，水晶的品牌、質(zhì)量、款式與價(jià)格，是影響消費(fèi)者購買水晶飾品的四大因素。而水晶的功效、購買的方便程度和廣告，這三個(gè)因素，對消費(fèi)者也有一定影響。調(diào)查結(jié)果反映出目前消費(fèi)者的心理尚不成熟，主要體現(xiàn)在消費(fèi)者對水晶飾品與水晶功效選擇的落差。國外的市場調(diào)查結(jié)果顯示，水晶所具有的神奇功效，是其在飾

33、品行業(yè)中迅速增長的最主要因素之一。而在校大學(xué)生對水晶功效缺少偏愛，這是不成熟的市場表現(xiàn)。2）消費(fèi)者偏好及行為由于這次活動(dòng)面對的消費(fèi)者是廣東商學(xué)院三水校區(qū)學(xué)生，市場調(diào)研組對其消費(fèi)偏好進(jìn)行了問卷調(diào)查。統(tǒng)計(jì)得出如下圖表：品牌，8%功能，7%價(jià)格，23%款式，62%功能品牌款式價(jià)格在質(zhì)量偏好上，隨著人們對天然水晶質(zhì)量越來越重視，水晶的純天然程度成為消費(fèi)者的基本要求。在款式選擇上，水晶飾品以其絢麗的色彩、夸張大膽的設(shè)計(jì)、不易重復(fù)充滿個(gè)性的樣式成為了時(shí)尚中人的新寵。在消費(fèi)方式上，大多數(shù)消費(fèi)者以少量、零星、隨機(jī)購買為主，習(xí)慣于購買水晶飾品的比例為41%，經(jīng)常購買的比例較少。此時(shí)，休閑消費(fèi)成為消費(fèi)者購買水晶的

34、一個(gè)新特點(diǎn)。在購買頻率上，重度消費(fèi)者的比例較小，既有10的消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常性購買，而輕度消費(fèi)者的比例較大，60是隨機(jī)性購買。也就是說目前水晶飾品的固定消費(fèi)者人群是較少，市場還有進(jìn)一步培養(yǎng)。3）消費(fèi)者特征分析女性化是水晶飾品消費(fèi)的一大特征。調(diào)查顯示，水晶飾品的消費(fèi)對象女性占79.4，特別是追趕潮流時(shí)尚女性，而男性消費(fèi)者只占20.6。從產(chǎn)品性格特征上看，水晶飾品女性化色彩較濃，因此更加受女性青睞。在女性消費(fèi)者中，水晶飾品的市場滲透率達(dá)53.8，以此相應(yīng)的是，男性的市場滲透率只占24.7，不及平均水平?？梢哉f，女性消費(fèi)者撐起了水晶飾品的大半江山。年輕化是水晶市場的另一個(gè)消費(fèi)特征，隨著年齡的增長，消費(fèi)者比

35、例呈下降趨勢。2045歲之間的消費(fèi)者占總體的87.9%，對2030歲的年輕一族，市場滲透率達(dá)到48.9，隨著年齡的升高，市場滲透率逐步下降，50歲之后，水晶飾品的市場滲透率開始低于總體水平。值得注意的是，在校大學(xué)生由于自身不具有收入，因而不是最主要的消費(fèi)群體，但其市場潛力不可估量。4)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購買水晶飾品，其實(shí)是源于水晶能給消費(fèi)者帶來安全需求,尊重需求與自我實(shí)現(xiàn)需求的復(fù)合，在其中還有馬斯洛提到求美的需求。以下就從產(chǎn)品功效與需求解構(gòu)對應(yīng)分析：(1)安全需求：水晶有能夠修正人體正負(fù)極磁場，使細(xì)胞恢復(fù)正常運(yùn)作，它是天然清潔器，能吸收復(fù)性能量，發(fā)射正向?qū)θ梭w有益的頻率，清除體內(nèi)堵塞物，使體

36、內(nèi)能量正常流動(dòng)，滿足消費(fèi)者追求身心健康的需求。（2）愛的需求:水晶可以滿足個(gè)人渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷愛護(hù)理解，對友情、信任、溫暖、愛情的需要。不同的水晶象征的涵義不一。石榴石象征著貞潔、真實(shí)、友愛、忠實(shí)；橄欖石象征著夫妻情侶和睦幸福；黃水晶象征著友情、友愛、希望、潔白。(3)尊重需求: 水晶可以增強(qiáng)消費(fèi)者的自尊心、自信心，滿足消費(fèi)者渴望實(shí)力、成就、獨(dú)立與自由、名譽(yù)與聲望。海藍(lán)寶象征著沉著、勇敢、聰明；綠松石象征著追求成功。(4) 求美需求:水晶飾品的晶瑩剔透、款式新穎滿足了消費(fèi)者的求美需求。(5)自我實(shí)現(xiàn)的需求:水晶可以幫助消費(fèi)者充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗(yàn)生活

37、，讓消費(fèi)者最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。由以上分析，darkcross水晶藝坊的水晶飾品符合了消費(fèi)者對其功效、款式的需求以及在此基礎(chǔ)上的情感滿足，只要推廣宣傳工作做的得到位，darkcross水晶藝坊產(chǎn)品將是一個(gè)適銷對路的產(chǎn)品。五、swot 分析swot分析法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)本企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出本企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢即核心競爭力所在。本部分內(nèi)容宗旨在于發(fā)揮本公司自身的優(yōu)勢，捉住市場機(jī)遇，克服自身的缺點(diǎn)，避開外部環(huán)境對本公司的威脅，從而實(shí)現(xiàn)公司的盈利。其中具體分析如下：外部的機(jī)會(huì) 內(nèi)部的優(yōu)勢內(nèi)部的劣勢 外部的威脅 優(yōu)勢 strength1 質(zhì)量保證。

38、dark cross 水晶藝坊水晶飾物質(zhì)量主要是aaa檔次，屬于中高檔，相比于其他同檔次品牌的水晶具有質(zhì)量優(yōu)勢。2 創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)。本公司的主要產(chǎn)品不同于市場上一般的水晶飾品，其主要產(chǎn)品是商家自創(chuàng)的風(fēng)格加工而成的，強(qiáng)調(diào)diy，賦予每件飾品獨(dú)特的名字，根據(jù)調(diào)查分析得知，62消費(fèi)者注重款式，這說明了dark cross 水晶藝坊能以款式取得優(yōu)勢地位。同時(shí)，本公司提供售中咨詢，售后跟蹤服務(wù)等，力求提高顧客的滿意程度。3 產(chǎn)品性價(jià)比較適中。這點(diǎn)使本公司產(chǎn)品能夠在同一檔次水晶市場擁有強(qiáng)大競爭力。就廣東商學(xué)院三水校區(qū)市場調(diào)查分析顯示，30消費(fèi)者偏重的價(jià)格位是5080元，而本公司主打產(chǎn)品價(jià)格是80元左右，

39、這一價(jià)格定位適應(yīng)市場需要。4 明確清晰的品牌策略。以“夢幻“為主題，針對大學(xué)生年輕、時(shí)尚、高貴的心理，將產(chǎn)品定位為“高質(zhì)量，更多的技術(shù)服務(wù)，更低的價(jià)格”。5 有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。有05市場營銷一班、06人力二班共同構(gòu)建的優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)，憑借大一同學(xué)的熱情和大二同學(xué)的冷靜，加上完整合理的組織架構(gòu)和高效的人力資源配置，將會(huì)為本公司打造品牌、市場策劃提供有力保證。 劣勢weak 1 產(chǎn)品市場的局限性。水晶飾品屬于非必需品，其本身性質(zhì)決定了其高于日常消費(fèi)的價(jià)格，據(jù)調(diào)查得知，品牌展銷三天期間，僅有14的消費(fèi)者感興趣并把喜歡的買下，這一數(shù)據(jù)顯示與活動(dòng)現(xiàn)場的其他即時(shí)性消費(fèi)品相比，顯然缺少消費(fèi)即時(shí)購買的優(yōu)勢。2

40、品牌的知名度不高。調(diào)查顯示，三水校區(qū)的學(xué)生中只有13的消費(fèi)者認(rèn)知dark cross品牌水晶，一定程度上影響品牌效應(yīng)的發(fā)揮，消費(fèi)者對其信任感不夠強(qiáng)。 機(jī)會(huì)opportunity1 現(xiàn)在大學(xué)生追求時(shí)尚的心理需求。dark cross 本身具有神秘的意味，本公司打出my style ,my life 的主題，以天使的形象宣傳本公司的產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠滿足年輕人追求時(shí)尚，追求個(gè)人風(fēng)格的心理需求。2 競爭對手的產(chǎn)品。展銷3天期間，只有本公司展買水晶飾品，其他競爭對手屬于食品類和生活用品類，不直接構(gòu)成競爭壓力，使本公司產(chǎn)品在本次活動(dòng)中得到展銷的機(jī)會(huì)。3 策略活動(dòng)。在大賽活動(dòng)期間，公司推出的一系列活動(dòng)（包括

41、彈珠抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送星座卡片和祝福語卡片等），對品牌塑造和業(yè)務(wù)拓展起推波助瀾之勢，務(wù)求在有限的時(shí)間內(nèi)無限地展現(xiàn)品牌魅力，塑造獨(dú)特產(chǎn)品形象。4 品牌認(rèn)知度的空間。經(jīng)過本公司一個(gè)月的廣告宣傳推廣，品牌認(rèn)知程度有一定的上升空間。5 市場需求量。經(jīng)過市場調(diào)查分析，我校學(xué)生對于水晶飾品有一定的需求，集中表現(xiàn)在手鏈，項(xiàng)鏈，戒指，耳環(huán)，擺設(shè)品等產(chǎn)品，此契機(jī)將有助于dark cross走進(jìn)三水校區(qū)，塑造品牌。 威脅 threaten1. 替代產(chǎn)品較多。根據(jù)市場調(diào)查分析，飾品市場的主要替代產(chǎn)品有純銀、翡翠、木珠等。這一點(diǎn)構(gòu)成本次銷售活動(dòng)一定的威脅。2. 校外幻彩水晶店和三水市區(qū)的水晶店對本公司這次活動(dòng)構(gòu)成一定的威脅。

42、3. 知名品牌價(jià)格適中，款式新穎的產(chǎn)品的推廣對本公司這次推廣活動(dòng)造成一定的威脅。4. 消費(fèi)者消費(fèi)能力不高。本公司把市場定位在三水校區(qū)的在校學(xué)生，據(jù)非正式調(diào)查得知，只有30的消費(fèi)者月消費(fèi)在500元至700元的幅度，同時(shí)，水晶飾品本身的價(jià)位較高，這一現(xiàn)象顯示出本次活動(dòng)中缺乏消費(fèi)者購買能力的優(yōu)勢。5. 價(jià)格與同檔次品牌水晶比相對較高。6. 質(zhì)量鑒別難，知名品牌曾出現(xiàn)過質(zhì)量問題，對本次活動(dòng)形成一定威脅。根據(jù)以上內(nèi)容分析，本公司將推出下列具體策略：so策略：以本公司內(nèi)部的優(yōu)勢來掌握外部的機(jī)會(huì)，本次活動(dòng)創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)剛好滿足了當(dāng)代大學(xué)生追求時(shí)尚的心里需求，產(chǎn)品性價(jià)比較適中使本公司在活動(dòng)中抓住了我校學(xué)生對

43、水晶飾品有一定需求的機(jī)會(huì)。wo策略：利用本公司外部的機(jī)會(huì)來改善內(nèi)部的優(yōu)勢，展銷3天期間，只有本公司展買水晶飾品，其他競爭對手屬于食品類和生活用品類，這一市場機(jī)會(huì)能讓本公司制定出明確清晰的品牌策略，力求搶占一定的市場份額。st策略：利用本公司內(nèi)部的優(yōu)勢來避免或降低外部威脅的沖擊，本次活動(dòng)產(chǎn)品性價(jià)比較適中，主要價(jià)格定位在80元，減少了校外和三水市區(qū)的水晶店產(chǎn)品價(jià)格較高的威脅。wt策略：降低本公司內(nèi)部的劣勢與避開外部的威脅，由于darkcross 品牌知名度不高，本公司推出轟炸式的廣告宣傳推廣，短時(shí)間內(nèi)提高品牌知名度，同時(shí)，鑒于水晶質(zhì)量鑒別難，活動(dòng)中提供現(xiàn)場鑒別服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者購買信心。 將結(jié)果在s

44、wot分析圖上定位如下 機(jī)會(huì) 增長型戰(zhàn)略 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 內(nèi)部劣勢 內(nèi)部優(yōu)勢 防御型戰(zhàn)略 多種經(jīng)營戰(zhàn)略 威脅由上圖得知，本公司此活動(dòng)采取多種經(jīng)營戰(zhàn)略。六、營銷目標(biāo)（一） 市場細(xì)分 通過消費(fèi)者心理挖掘以及使用習(xí)慣和消費(fèi)者利益的分析，按心理驅(qū)動(dòng)因素將廣東商學(xué)院三水校區(qū)的學(xué)生老師群體劃分為三種類型：價(jià)格型：重視水晶的價(jià)格。功效型：重視水晶的功效。時(shí)尚型：水晶作為一種裝飾品，具有新潮的特征，而且注重設(shè)計(jì)、樣式的搭配、造型美觀、追求個(gè)性，體現(xiàn)的是時(shí)代最前衛(wèi)的氣息。對水晶的價(jià)格考慮較少。小結(jié)：據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)已逐漸變化。傳統(tǒng)必需型消費(fèi)明顯下降，時(shí)尚消費(fèi)上漲的新消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，乃為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選

45、擇。因此在這次品牌推廣活動(dòng)中本公司將以時(shí)尚型消費(fèi)者為主要的消費(fèi)群體。（二） 選擇目標(biāo)市場 根據(jù)消費(fèi)者分析及產(chǎn)品分析可得：（1） 三水校區(qū)學(xué)生人數(shù)約為8000人，男女比例維持在4：6，大多數(shù)學(xué)生都是來自廣東省，經(jīng)濟(jì)條件一般較好，具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。有70左右的學(xué)生每月消費(fèi)在500元以上，基本生活費(fèi)一般為400元，個(gè)人形象消費(fèi)一般都有100200元，此外，月平均消費(fèi)在800元以上的不在少數(shù)。當(dāng)代的大學(xué)生追求現(xiàn)實(shí)、重視自我、要求個(gè)人與社會(huì)自重、追求高質(zhì)量時(shí)尚生活。大學(xué)生重視自我形象，通過服裝飾品的選擇來彰顯自己的身份和地位。因此在這次活動(dòng)中，學(xué)生群體中的高消費(fèi)者是我們的目標(biāo)市場。（2） 選擇市場覆蓋

46、戰(zhàn)略 darkcross水晶藝坊力求在每個(gè)細(xì)分市場中通過不同的產(chǎn)品和營銷策略來提高消費(fèi)者對公司及其系列產(chǎn)品的整體認(rèn)同。公司產(chǎn)品可分為：手鏈、耳環(huán)、手蜀：對促進(jìn)血液循環(huán)有促進(jìn)作用，使人堅(jiān)強(qiáng)，同時(shí)還可作為裝飾品，適合功效型和時(shí)尚型消費(fèi)者；項(xiàng)鏈：可以使自己說話更流利，更有說服力，同時(shí)也可作為裝飾品，適合功效型和時(shí)尚型消費(fèi)者；水晶球擺設(shè)品：是水晶飾品的主導(dǎo)，水晶球取之天然，集天地之精華。因此多人相信水晶球有靈性，能護(hù)宅帶來財(cái)運(yùn)。適合功效型消費(fèi)者。 小結(jié)： 根據(jù)問卷調(diào)查可知，手鏈飾品所占的比例為38.6，項(xiàng)鏈為23.2，因此，在這次活動(dòng)中我們將以手鏈和項(xiàng)鏈作為我們的主打款式。（三） 市場定位 darkc

47、ross水晶藝坊的水晶散珠貨源都是商家親自挑選，款式都是由商家親自設(shè)計(jì)，具有原創(chuàng)性。性能、式樣和設(shè)計(jì)都是主要的區(qū)別因素，持久性、耐用性、可靠性、可修補(bǔ)性能使本公司產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品。展賣現(xiàn)場提供diy服務(wù)，有專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)顧客鑒別水晶，為顧客提供免費(fèi)的水晶飾品換繩子服務(wù)。本公司主要通過產(chǎn)品差異和多樣服務(wù)來吸引細(xì)分市場中的消費(fèi)者。 在這次水晶品牌推廣大賽中，本公司將以“夢幻”為主題，針對大學(xué)生年輕、時(shí)尚、高貴的心理，將產(chǎn)品定位為“質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的產(chǎn)品，高效、多樣的服務(wù)”，時(shí)尚型消費(fèi)者將成為我們這次的主要目標(biāo)市場。七、營銷策略在問卷調(diào)查中，darkcross水晶藝坊的知名度并不高，為了更好地滿足消費(fèi)

48、者需求偏好、符合公司的運(yùn)行情況、現(xiàn)有資源配置，尤其是切合這一次推廣品牌的目標(biāo)，我們對產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷傳統(tǒng)的4p組合，結(jié)合杜拉克.戴明博士 的5r理論（注：第一個(gè)r是relevance(關(guān)聯(lián))， 第二個(gè)r是receptivity(感受)，第三個(gè)r responsive(反應(yīng)) 。第四個(gè)r recognition(回報(bào)) ，第五個(gè)r relationship(關(guān)系)，進(jìn)行了我們的營銷策略。 （一） 產(chǎn)品策略注重消費(fèi)者的receptivity(感受)和responsive(反應(yīng))darkcross水晶藝坊了解購買者需要，從質(zhì)量水平、特色、設(shè)計(jì)、品牌名稱、包裝以及其特征，經(jīng)過精心的組合，形成了產(chǎn)

49、品的核心利益攝取重要時(shí)刻便捷的高質(zhì)量方法。同時(shí)，我們還通過附加的消費(fèi)者服務(wù)和利益，建立外延產(chǎn)品，提供工藝質(zhì)量擔(dān)保，現(xiàn)場指導(dǎo)消費(fèi)者鑒別水晶和解決水晶的疑難問題，必要時(shí)提供快速維修服務(wù)。 darkcross水晶藝坊采用天然水晶優(yōu)質(zhì)材料精致而成。品種有黃水晶、紫水晶、白水晶、 茶水晶、粉晶、發(fā)晶、綠幽靈、瑪瑙、石榴石、海藍(lán)寶等等，款式100多種，包括手鏈、項(xiàng)鏈、吊墜、手繩、頸繩、腳繩、耳環(huán)、手機(jī)掛件等，構(gòu)成了一個(gè)晶瑩剔透、絢麗多彩的水晶世界。darkcross水晶藝坊注重消費(fèi)者的receptivity(感受)和responsive(反應(yīng))，從消費(fèi)者角度出發(fā)，在款式、質(zhì)量、創(chuàng)意、服務(wù)等進(jìn)行了定位。具體

50、分析位于不同的產(chǎn)品，同時(shí)提出與之相應(yīng)的營銷策略：（市場潛力）（競爭地位）強(qiáng) 中 弱123456789強(qiáng) 中 弱營銷戰(zhàn)略方格圖 darkcross水晶手鏈處于位置2，處于中等市場強(qiáng)勁產(chǎn)品或服務(wù)。采用的具體策略是：通過競爭性定價(jià)獲取市場份額。創(chuàng)建新的認(rèn)知，并將其轉(zhuǎn)化為資本，如“獨(dú)一無二”、“唯我”?？梢宰鳛楣镜拿餍钱a(chǎn)品。darkcross項(xiàng)鏈、吊墜水晶產(chǎn)品在位置3，屬于強(qiáng)勁產(chǎn)品弱勢市場。采用的具體策略是：在各個(gè)市場細(xì)分區(qū)域全面出擊，運(yùn)用多重定價(jià)戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)成本控制和有的放矢的促銷活動(dòng)，開發(fā)新的優(yōu)惠“試明”業(yè)務(wù)，擴(kuò)大在顧客中的影響力。如果市場趨于中等或強(qiáng)勁，現(xiàn)在就學(xué)要建立核心市場，贏得顧客。darkcross925純銀系列在位置7，屬于強(qiáng)勁市場弱勢產(chǎn)品或服務(wù)。采用的具體策略是：重新包裝，改進(jìn)，升級產(chǎn)品或服務(wù)最顯眼的方面，提高價(jià)格以便從強(qiáng)勁需求中獲益，在那些更強(qiáng)大的對手沒有注意到的市場部分中，提供最好的服務(wù)，通過促銷活動(dòng)強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)。darkcross戒指，耳環(huán)、手鐲系列位于8，屬于中等市場弱勢產(chǎn)品