效能網(wǎng)點提升實戰(zhàn)方法

1、效能網(wǎng)點提升實戰(zhàn)方法效能網(wǎng)點提升實戰(zhàn)方法何為效能網(wǎng)點何為效能網(wǎng)點月度的銷售業(yè)績達到一定標準的網(wǎng)點。效能網(wǎng)點標準的確定： 網(wǎng)點業(yè)績的經(jīng)驗數(shù)據(jù)。 現(xiàn)有的網(wǎng)點經(jīng)營能力。 公司的計劃任務。 目前網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀及存在問題零產(chǎn)能網(wǎng)點和低產(chǎn)能網(wǎng)點多，占比達50%產(chǎn)能高的網(wǎng)點業(yè)績大輻震蕩，三個月好三個月差有大量網(wǎng)點由于各種原因呈現(xiàn)季節(jié)性波動曾經(jīng)表現(xiàn)優(yōu)異的網(wǎng)點不知何種原因一撅不振公司業(yè)績不穩(wěn)定渠道關系不牢靠隊伍情緒波動大員工收入變化大目前銀保合作的現(xiàn)狀1、銀行越來越重視中間業(yè)務的發(fā)展；、銀行越來越重視中間業(yè)務的發(fā)展；2、“1+1”取消之后，銀行更處于有利位置；取消之后，銀行更處于有利位置；3、合作過程中關系錯綜復

2、雜；、合作過程中關系錯綜復雜；4、短期行為是一個普遍現(xiàn)象；、短期行為是一個普遍現(xiàn)象；5、競爭手段不斷翻新；、競爭手段不斷翻新；6、銀保產(chǎn)品的不斷豐富和銀行綜合理財服務及公司管理支持、銀保產(chǎn)品的不斷豐富和銀行綜合理財服務及公司管理支持滯后的矛盾；滯后的矛盾；7、對于儲蓄分流的再認識；、對于儲蓄分流的再認識；8、客戶、客戶 經(jīng)理隊伍發(fā)展路在何方？經(jīng)理隊伍發(fā)展路在何方？ 網(wǎng)點產(chǎn)能類型描述類型一類型一零產(chǎn)能網(wǎng)點零產(chǎn)能網(wǎng)點無產(chǎn)能或產(chǎn)能極低類型二類型二低產(chǎn)能網(wǎng)點低產(chǎn)能網(wǎng)點出單，但保費較低，始終沒有獲得大幅提升類型三類型三大幅震蕩型大幅震蕩型網(wǎng)點網(wǎng)點各期之間保費差距較大，震蕩起伏類型四類型四大幅下滑型大幅下

3、滑型網(wǎng)點網(wǎng)點由高產(chǎn)出迅速下滑至谷底（極低或零產(chǎn)能）類型五類型五優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點（效能網(wǎng)點）（效能網(wǎng)點）始終保持較好的產(chǎn)能水平，且產(chǎn)出較穩(wěn)定網(wǎng)點產(chǎn)能狀況分析類型類型一一類型類型二二類型類型三三類型類型四四類型類型五五解決的策略提升效能網(wǎng)點的數(shù)量，消滅零網(wǎng)點和低產(chǎn)能網(wǎng)點提升效能網(wǎng)點的網(wǎng)均產(chǎn)能，均衡發(fā)展 業(yè)績=效能網(wǎng)點數(shù)*網(wǎng)均產(chǎn)能我們的目標就是我們的目標就是： 零產(chǎn)能網(wǎng)點零產(chǎn)能網(wǎng)點 將將 低產(chǎn)能網(wǎng)點低產(chǎn)能網(wǎng)點 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點（效能網(wǎng)點）（效能網(wǎng)點） 大幅震蕩型網(wǎng)點大幅震蕩型網(wǎng)點 大幅下滑型網(wǎng)點大幅下滑型網(wǎng)點 變成變成效能網(wǎng)點提升的實戰(zhàn)辦法效能網(wǎng)點提升的實戰(zhàn)辦法效能網(wǎng)點的提升是個系統(tǒng)工程，需要銀保全

4、體同仁的齊心協(xié)力 * 專管員實戰(zhàn)方法* 機構(gòu)采取的措施* 機構(gòu)促成渠道采取的措施觀念溝通o 問題的核心是：1、臉面 （銀錢如糞土，臉面值千金）2、利益 （只有永恒的利益，沒有永遠的朋友）3、技能 （狐貍吃不到葡萄，會說是葡萄酸的）表象表象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對對 策策主任不支持不認可保險不認可公司不認可專管員受上級影響協(xié)助幫助解決，認可轉(zhuǎn)變溝通公司品質(zhì)管理的舉措，適當時間可請公司權(quán)威人士說明；澄清原因；必要的解釋；說明銀行保險的好處；公司禮儀、溝通話術訓練；強化職業(yè)道德（誠信教育）統(tǒng)一會議、宣傳品管理；提升專管員素質(zhì)提升專管員服務意識注重客戶經(jīng)理形象加強客戶經(jīng)理管理與上級溝通

5、上級陪同檢查權(quán)威人士講話消除負面影響類型一類型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點零產(chǎn)能網(wǎng)點自己買過保險未得到期望服務;栽臟陷害;道聽途說;經(jīng)受過個別素質(zhì)不高營銷員折磨;客戶投訴。形象；個人行為舉止。職業(yè)道德不高;個人形象不好;紀律執(zhí)行不嚴;服務水平不高;不支持；負面言論；限制表象表象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對對 策策主任不支持主推期繳盡力幫助完成儲蓄組合銷售洗腦溝通換人提升技能中國人壽投資宣傳;產(chǎn)品特點宣傳減化手續(xù)提升服務水平類型一類型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點零產(chǎn)能網(wǎng)點儲蓄未完成怕受處罰；儲蓄已完成想當先進。基金等銷售業(yè)務不佳；銀行有人選當專管員；客戶經(jīng)理不稱職將來沒有儲蓄高；退保受損失；手續(xù)繁瑣；怕影響銀行

6、信譽；擔心儲蓄擔心基金等人事問題嫌麻煩，怕有后遺癥人保健康：o 健康人生主任不支持（續(xù)）柜面銷售技能低不積極銷售 費用分配問題 同業(yè)操縱領導力不足沒有標桿受過拒絕的刺激；利益分配不到位與上層溝通；與公司溝通 ；增強銀行對中間業(yè)務的重視；確定合理的利益分配比例；網(wǎng)點分配時，考慮主任利益。打敗對手協(xié)商處理幫助主任，扮演主任助理角色，不要放任啟用非正式組織的影響力中心重點柜員培養(yǎng)，樹立標桿強化培訓；給予信心；培訓轉(zhuǎn)介紹技能。手續(xù)費不到位；分配不公；主任利益不足；利益因素找各種借口年輕、懦弱型主任對下影響力有限推動技能有限互相觀望不開口介紹認為保險產(chǎn)品難賣；（不認可保險公司）表象表象 深層原因深層原因

7、 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對對 策策類型一類型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點零產(chǎn)能網(wǎng)點柜面銷售技能低（續(xù)）搗亂分子費用分配問題表揚物質(zhì)贈與建立感情孤立發(fā)展易接受人員溝通說服主任，由主任對柜員進行引導、說服托兒派人到網(wǎng)點協(xié)助銷售溝通，獎優(yōu)罰劣要求上級下達手續(xù)費分配辦法事前指導（第一次分配）溝通放眼長遠改進流程與發(fā)放方式溝通及時發(fā)放負面語言，冷嘲熱諷的有影響力的人分配不公-平均主義-少發(fā)手續(xù)費發(fā)放延遲-公司遲發(fā)-銀行遲發(fā)表象表象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對對 策策類型一類型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點零產(chǎn)能網(wǎng)點柜面銷售技能低（續(xù)）同業(yè)介入柜員技能低下開辟專柜根據(jù)規(guī)模，找人蹲點利用銀行理財中心，嘗試推介獎勵制度利用業(yè)余時間

8、拓展客戶外圍影響挖墻角擠走同業(yè)外圍客戶開拓尋求上級壓力講公司實力、服務優(yōu)勢處理好各種關系示范銷售，傳、幫、帶幫助開第一單，并及時表揚總結(jié)頭單破零獎加強培訓、訓練進行言傳身教指導績優(yōu)柜面經(jīng)驗傳承手續(xù)費高特殊關系（與儲蓄網(wǎng)點或支行）同業(yè)蹲點表象表象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對對 策策類型一類型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點零產(chǎn)能網(wǎng)點先培育標桿，挖掘第二梯隊對主任予以人員活動率獎勵通過主任給予表揚與壓力進步獎客戶經(jīng)理蹲點時，可對已開發(fā)好的意向購買在柜員間進行調(diào)配通過手續(xù)費發(fā)放激勵通過調(diào)動形成銷售氛圍協(xié)助開大單，打破心理障礙培養(yǎng)銷售大單的技能少數(shù)人開單件數(shù)多但件均低類型二類型二 低產(chǎn)能網(wǎng)點低產(chǎn)能網(wǎng)點表象表

9、象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對對 策策同零產(chǎn)能網(wǎng)點同零產(chǎn)能網(wǎng)點表象表象 深層原因深層原因 對對 策策客戶經(jīng)理蹲點時，未很好與柜員進行溝通與培養(yǎng)靠大單，不穩(wěn)定，且少數(shù)人開單開單主要靠主任政策替代產(chǎn)品（基金、國債）影響儲蓄活動過敏癥客戶經(jīng)理關注不夠做好三步曲，引導柜面，不可全包確立制度，培育輪值班人員培育第二梯隊關注活動率關注件數(shù)，愛富不嫌貧關注利益分配加強柜面的培訓、溝通、激勵，引導全員銷售團隊作戰(zhàn)，上下溝通激勵節(jié)奏配合通過賣基金來賣產(chǎn)品組合理財，捆綁銷售設專柜，全面理財咨詢同上溝通消除舍本求未必要時安排蹲點類型三類型三 大幅震蕩型網(wǎng)點大幅震蕩型網(wǎng)點業(yè)績在一個時期中出現(xiàn)較大幅度波動，

10、績優(yōu)點與績差點相距較大，且循環(huán)反復，無法穩(wěn)定類型四類型四 大幅下滑型網(wǎng)點大幅下滑型網(wǎng)點 .曾有過輝煌業(yè)績，網(wǎng)點 .所主任更換 .找原所主任做好與新主人員較為認同，技能較 任的交流高，合作關系好，但在 .新主任利益進一步明確短期內(nèi)業(yè)績呈現(xiàn)大幅下 .建立感情滑狀態(tài)，直至一個較低 .利用下屬、影響力中心產(chǎn)出甚至不再產(chǎn)出。 .投訴，對保險產(chǎn)生懷疑 .同上 .手續(xù)費分配出現(xiàn)重大變化 .同上 .同業(yè)介入 .同上 .政策（支行、網(wǎng)點） .團隊協(xié)作，上下溝通 .活動結(jié)束之后 .芝麻與西瓜的關系表象表象 深層原因深層原因 對對 策策機構(gòu)采取的措施機構(gòu)采取的措施舉措舉措 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 預期效果預期效果

11、密切關系大力支持加強晨夕管理,提高晨夕會質(zhì)量加強活動量管理加強與代理單位溝通,爭取支行予以政策支持;加強與分管領導聯(lián)系,關注重視代理保險業(yè)務;加強與操作層面溝通,使其積極組織銷售保險.強化培訓.豐富知識.強化演練.提升技能.強化分享.總結(jié)經(jīng)驗.吸取教訓.信息收集.權(quán)威點評.指導實際工作.嚴格網(wǎng)點考勤管理,嚴格工作日記的使用檢查、批閱.中介經(jīng)理與網(wǎng)點調(diào)研分析客戶經(jīng)理網(wǎng)點工作對優(yōu)缺點加以發(fā)揚與糾改.分析網(wǎng)點存在的問題指導拿出解決辦法.建立各層面良好的合作關系,形成齊抓管的局面.通過晨夕會經(jīng)營,提升客戶經(jīng)理技能.解決網(wǎng)點工作中存在的問題,理順工作,調(diào)動銷售.使客戶經(jīng)理能堅守網(wǎng)點工作，與網(wǎng)點人員處好關

12、系,發(fā)現(xiàn)、 分析、解決問題.同時通過高層的調(diào)研促使網(wǎng)點重視代理保險和調(diào)動客戶經(jīng)理積極工作.養(yǎng)成良好的工作習慣機構(gòu)采取的措施機構(gòu)采取的措施舉措舉措 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 預期效果預期效果體現(xiàn)競爭.激勵.淘汰三大機制.實現(xiàn)網(wǎng)點.客戶經(jīng)理的最優(yōu)化.研究.分析制定并推動網(wǎng)點管理辦法,設立一個月觀察期,設立一個月交接期, 對客戶經(jīng)理進行有效調(diào)整和優(yōu)勝劣汰.總結(jié)更適合網(wǎng)點銷售實戰(zhàn)的專業(yè)化銷售技能通過嚴格考核達到網(wǎng)點產(chǎn)能和客戶經(jīng)理收入最大化.使網(wǎng)點潛能最大化發(fā)揮.舉措舉措 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 預期效果預期效果激勵網(wǎng)點政策支持人力支持培訓支持終端激勵（網(wǎng)點明星評比與運作）選擇效能網(wǎng)點（潛能網(wǎng)點）公司

13、統(tǒng)一培訓、輔導、激勵使用適合該網(wǎng)點的特殊政策.銀保經(jīng)理協(xié)助溝通績效專管員幫助外請講師進行培訓選擇培養(yǎng)重點柜員驅(qū)動可衡量目標實現(xiàn)有目標的強力推動效能網(wǎng)點達成通過外力達到業(yè)績提升達到意愿技能業(yè)績提升機構(gòu)采取的措施機構(gòu)采取的措施機構(gòu)促成渠道采取的舉措機構(gòu)促成渠道采取的舉措舉措舉措 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 預期效果預期效果轉(zhuǎn)嫁壓力激勵與懲罰培訓與座談分行在對支行下保費計劃的同時下達效能網(wǎng)點的計劃數(shù)支行給網(wǎng)點下達明確的保費計劃數(shù)網(wǎng)點給柜員下達明確的保費計劃數(shù)-計劃達標獎（每個支行、網(wǎng)點都設計劃值）與銀行銷售能手、優(yōu)秀柜員、勞動模范等獎勵掛起鉤來.懲：低產(chǎn)能網(wǎng)點主任學習班，行領導、個金處領導訓話,促使渠道出臺與保險業(yè)績掛鉤的績效考核方案,并及時獎罰兌現(xiàn).分行、支行、網(wǎng)點適時組織培訓,將銀行業(yè)務與代理保險有效結(jié)合起來,并按階段、按方案組織座談會、表彰會、推動會等.支行、網(wǎng)點、柜員任務明確，增強計劃安排主動性,為代理保險找借口.快速拉