(完整版)京東商城的商業(yè)模式和盈利模式

1、京東商城的商業(yè)模式和盈利模式 商業(yè)模式 1. 業(yè)務(wù)模式 （ 1）主要商品京東商城在線銷售商品包括家用電器、汽車用品；手機數(shù)碼；電腦、 軟件、 辦公；家居、廚具、家裝；服飾鞋帽； 個護化妝；鐘表首飾、 禮品箱包；運動健 康； 母嬰、玩具、樂器；食品飲料、保健品十大類逾 10 萬種。其中家用電器、手機數(shù)碼、電腦 商品及日用百貨四大類超過 3.6 萬種商品。 （2）主要服務(wù) 京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消費者查詢、購物都將不受時 間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系，消費者充分享受了“足不出戶，坐享其 成”的便捷。目前，分布在華北、華東、華南、西南的四大物流中心覆蓋了全國各大城市。

2、2009 年 3 月，京東商城成立了自有快遞公司，物流配送速度、服務(wù)質(zhì)量得以全面提升。 京東商城在為消費者提供正品行貨、機打發(fā)票、售后服務(wù)的同時，還推出 了“價格保護” “延保服務(wù)”等舉措，最大限度的解決消費者的后顧之憂，保護了 消費者的利益。京東商 城用自身的誠信理念為中國電子商務(wù)企業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的榜樣。 2. 贏利模式 （1）直接銷售收入 賺取采購價和銷售價之間的差價在線銷售的產(chǎn)品品類超過 3 萬種，產(chǎn) 品價格比線下零售店便宜 10% 20%；庫存周轉(zhuǎn) 率為 12 天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，費用率 比國美、蘇寧低 7%，毛利率維持在 5%左右，向產(chǎn) 業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價 值。實

3、現(xiàn)的京東的“低應(yīng)力大規(guī)?！钡纳虡I(yè)模式。 （ 2）虛擬店鋪出租費 店鋪租金、產(chǎn)品登陸費、交易手續(xù)費 （ 3）資金沉淀收入 利用收到顧客貨款和支付供應(yīng)商的時間差產(chǎn)生的資金沉淀進行再投資 從而 獲得贏利。京東商城上第三方支付平臺有財付通、快錢和支付寶。 （ 4）廣告費 目前，網(wǎng)絡(luò)廣告逐步被人們接受，對于一些大型的媒體網(wǎng)站而言，網(wǎng)絡(luò)廣告 已經(jīng)成為其重要的經(jīng)營收入來源之一。 3. 目標客戶 （1） （2） （3） 者。 網(wǎng)絡(luò)愛好 市場。盡管 35 。京東網(wǎng)上商城 600 萬 從需求上分析京東的主要客戶是計算機、通信、消費類電子產(chǎn)品的主流消費人群 從年齡上分析京東主要顧客為 20 歲 -35 歲之間的人群

4、 從職業(yè)上分析京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、在校大學(xué)生和其他 而在其中每年走出校門的 600 萬大學(xué)生群體則又是京東的一個重點 歲以上的消費群體有更強的購買力，但是高素質(zhì)的大學(xué)生們卻是“潛力股” 做了 6 年，目前擁有超過 800 萬的注冊用戶。而在每年的大學(xué)畢業(yè)生群體中就擁有 的潛在顧客群，京東的目標不是跟國美、蘇寧爭搶客戶，而是把大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成京東的 用戶。 4. 核心能力 （ 1）產(chǎn)品價格更低廉 京東的產(chǎn)品價格低， 通常比別人要便宜 10%，有些 產(chǎn)品的價格會便宜到 30%。彩電比蘇寧和國美通常要便宜10% 20%，一些高端的國外品牌 彩電會便宜到 1 萬元”。 （2）物流服務(wù)更

5、快捷 京東在華北、 華東、 華南、 西南建立了的四大物流中心覆蓋了全 國各大城市。 2009 年 3 月，京東商城成立了自有快遞公司，物流配送速度、服務(wù)質(zhì)量得 以全面提升。 2009 年至今， 京東商城陸續(xù)在天津、 蘇州、杭州、南京、深圳、寧波、無 錫、 濟南、武漢、廈門等 40 余座重點城市建立了城市配送站，為用戶提供物流 配送、貨到付 款、移動 POS 刷卡、上門取換件等服務(wù)。 此外，北京、上海、廣州、成都四地物流中心 也已擴容超過 12 萬平方米。 2010 年 4 月初，京東商城在北京等城市率先推出“ 211 限 時達”配送服務(wù)，在 全國實現(xiàn)“售后 100 分”服務(wù)承諾。 （ 3）在線

6、服務(wù)更周全 京東商城在為消費者提供正品行貨、機打發(fā)票、售后服務(wù)的同時， 還推出了“價格保護” 、“延保服務(wù)”等舉措，最大限度的解決消費者的后顧之憂，保護了 消費者的利益。京東商城用自身的誠信理念為中國電子商務(wù)企業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的 榜樣。 （ 4）售后服務(wù)更全面 除了傳統(tǒng)的售后服務(wù)外京東擁有自己的特色服務(wù)：商品拍賣、家電 以舊換新、京東禮品卡、積分兌換、上門服務(wù)、延保服務(wù)、 DIY 裝機 等，滿足了客戶的不同需求。 5. 戰(zhàn)略目標 （1）于 2011 年在美國上市。 （ 2）京東商城本著“讓購物變得簡單、快樂”的使命，以“誠信、客戶為先、激情、學(xué) 習(xí)、團隊精神、追求卓越”的價值觀，立志做中國最大

7、、全球前 五強的電子商務(wù)公司。 （3）京東商城將在不遠的未來努力發(fā)展成為一個百億規(guī)模的大型專業(yè)3C 網(wǎng)購平臺。 （4）在 2-3 年內(nèi)銷售額突破 100 億 , 凈利潤兩億元。 京東的盈利模式 京東商城的商業(yè)模式甚至也和國美、蘇寧這樣的傳統(tǒng)零售商一樣 -以低價 （甚至低于進 價） 銷售產(chǎn)品，獲得較大規(guī)模的銷售量，然后靠廠商返點和其他補貼獲得利潤。這一商業(yè)模 式的要點，一是要從上游廠商拿到盡可能低的價格，另外就是要有龐大的銷售量。 超級 低價讓京東商城保持著驚人的銷售增長。據(jù)京東商城提供的數(shù)據(jù)，從 2004 年正式啟動電子 商務(wù)，公司每年保持著 300%至 400%的增長率。其銷售額由 2006

8、 年的 8000 萬元迅速增長到 2008 年的 14 億元左右。 此前在中關(guān)村做了 6 年多媒體外設(shè)代理商的劉強東很清楚自己的 機會所在。 3C 廠商對待傳統(tǒng)渠道心態(tài)矛盾 -3C 產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來， 經(jīng)過經(jīng)銷商、 代理商、 零售商等四五個層級后，最終到消費者手中的時間一般在 3 到 6 個月，因為產(chǎn)品在每一級 渠道商手中都會有積壓，而在這段時間里產(chǎn)品就在貶值，這導(dǎo)致廠商的毛利率一直不高。 廠商為了提高毛利率實際上一直希望減少層級，直接與大的終端零售商合作。 京東商城 首先突破的是多媒體外設(shè)產(chǎn)品線。得益于之前做傳統(tǒng)代理商的積累，劉強東 2004 年開始做 電子商務(wù)的時候已經(jīng)在多種多媒體外設(shè)產(chǎn)

9、品線上做到全國總代的規(guī)模。這使得京東商城能 夠在初期迅速提高多媒體外設(shè)銷售規(guī)模，得以從廠商直接進貨，獲得理想的價格。 但多媒體外設(shè)之外的產(chǎn)品拓展，讓劉強東和他的團隊經(jīng)歷了一個 很痛苦的過程 。由 于剛開始出貨量少，京東商城很難從廠家或者總代直接拿貨，即便拿到貨也沒有任何價格 優(yōu)勢。在最初的兩年，京東商城為了保證低價完全是以進價銷售，并且一直在虧損。 無論 如何，這是一個極其倚賴現(xiàn)金儲備的業(yè)務(wù)擴張模式。 劉強東甚至承認最初都是在虧本銷售， 而當(dāng)時的資金儲備來自此前做傳統(tǒng)代理時的盈利。 佳能是京東商城鎖定的第一家直供產(chǎn) 品的廠商。雖然與佳能多次溝通，但在賣佳能產(chǎn)品長達半年的時間里，京東商城只能和佳

10、 能在中關(guān)村的幾個代理商合作，而且京東商城一直拿不到自己希望的價格。 2005 年下半年， 我們的量達到一定程度， 佳能主動提出來給我們直接供貨。 劉強東 說。與佳能直接合作之后，京東商城不僅獲得自己希望的進貨價格，更主要的是自己在完 成銷量之后，將獲得更高的年終返點，并從廠家那里獲得促銷費、廣告費等一系列的費用 支持。 這一模式成為京東商城與其他品牌直接合作的固定模式 - 如果一個產(chǎn)品的日訂單量 穩(wěn)定在 500 個以上， 京東商城就會繞過經(jīng)銷商試探性地與廠商接觸，以取得直接進貨權(quán)限。 據(jù)劉強東提供的數(shù)據(jù)， 截至 2008 年 8 月，京東商城 50%以上的商品都直接從廠家進貨。京 東商城給廠

11、商的另一個誘惑是更短的回款周期。京東商城向家電廠家許諾 10 天賬期，而國 美、蘇寧賬期至少要 40 多天。 但更短的賬期對于京東商城來說卻是巨大的資金壓力。作為一個賣場式的商業(yè)模式， 京東商城在低利潤的情況下必須依靠廠商賬期帶來的現(xiàn)金流支撐自己的增長。這就需要京 東商城必須保證自己的回款周期。 與其他電子商務(wù)公司的小額支付不同，京東商城所銷 售的產(chǎn)品通常金額較大，這使得很多消費者都選擇貨到付款。為了能夠縮短回款周期，京 東商城 2006 年開始自組配送隊伍。 目前在北京、 上海、廣州等一線城市共有 300 個配送員， 以保證這些城市的貨到付款業(yè)務(wù)。 在劉強東看來，自建物流雖然會增加成本，但通過自己 做物流可以利用自己的信息系統(tǒng)加快貨物流轉(zhuǎn)率，降低運營成本?，F(xiàn)在京東商城的商品從 廠家買進到賣出僅需要 7 天，國美、蘇寧為 40 多天。 我們一度存貨長達 18 天，但現(xiàn)在倉庫中只有 7 天的存貨。 劉強東說。一個 60