店鋪診斷和業(yè)績提升

1、 店鋪診斷和業(yè)績提升店鋪診斷和業(yè)績提升23提升提升業(yè)績業(yè)績正常良性經(jīng)營正常良性經(jīng)營培養(yǎng)優(yōu)秀人才培養(yǎng)優(yōu)秀人才建立良好的復(fù)制模式建立良好的復(fù)制模式+4影響業(yè)績的基礎(chǔ)三要素影響業(yè)績的關(guān)鍵三要素7+8DIAGNOSIS 門店診斷的流程門店診斷的流程聞聞-通過數(shù)據(jù)分析預(yù)先判斷問題點望望-通過走店觀察店鋪表面問題問問-通過訪談顧客及店鋪員工了解店鋪深層次問題切切-綜合分析店鋪問題及背后原因店鋪運營診斷店鋪運營診斷11 各品類/男女童進銷存 銷售折扣分布 SKU數(shù) 連帶率 客單價 VIP消費占比 新舊款比例 售馨率 同期對比 和競品對比等121 1、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析近鄰形 地區(qū)中心 大地區(qū)中心形 副都心形

2、 距離 住家 l地域商圈 l地域輻射商圈 距離l生活商圈 2 2、商圈識別、商圈識別 都心形 l都市全域商圈 消費者活動空間調(diào)查消費者活動空間調(diào)查消費者狀況調(diào)查消費者狀況調(diào)查 市場調(diào)查 消費意識的趨向消費意識的趨向與轉(zhuǎn)變調(diào)查與轉(zhuǎn)變調(diào)查 消費結(jié)果調(diào)查消費結(jié)果調(diào)查 3 3、消費者訪問、消費者訪問4 4、競爭對手調(diào)查、競爭對手調(diào)查 競爭品牌店鋪分布 經(jīng)營年限 經(jīng)營業(yè)績情況 人員形象、配置及素質(zhì)情況 環(huán)境布局和陳列情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售策略 值得借鑒的優(yōu)點 應(yīng)該避免的不足等161718202223242526272829303133343536店鋪業(yè)績提升店鋪業(yè)績提升 廣告、宣傳（DM、戶外、電子屏幕、

3、網(wǎng)絡(luò)廣告、模特秀、體驗會、愛心進萬校等親善和故事之星等事件營銷活動） 辦理促銷（節(jié)慶、新上市、換季和主題活動等） 店鋪形象升級 櫥窗布置或店面展示的吸引力 店鋪服務(wù)機能多樣化（比如教小朋友跳文明舞等） 顧客關(guān)系管理（會員招募、客推客等） 店鋪招牌及其他Logo之增設(shè)或改善 商品復(fù)合化 店鋪位址改善 擴展銷售通道 員工狀態(tài)等 如何不斷增加新的客人？ 店鋪服務(wù)質(zhì)量改善 商品力改善（商品品類品項、價格帶、新品上貨波段、質(zhì)量、包裝、滯銷品處理） 實施顧客關(guān)系管理（顧客分類與管理、會員制） 妥善處理顧客抱怨 宣傳、廣告、禮品 營業(yè)員之績效管理及獎勵等 如何讓客人固定化？如何讓客人固定化？ 促銷 廣告 禮

4、品 商品復(fù)合化 顧客關(guān)系管理（DM、電話提醒、互動營銷）等 如何增加老顧客到店頻率？如何增加老顧客到店頻率？ 商品力改善（商品結(jié)構(gòu)、庫存管理） 陳列改善 視覺系統(tǒng)營銷 辦理促銷活動 店頭廣告強化 顧客服務(wù)質(zhì)量提升 店鋪導(dǎo)購能力提升 商品復(fù)合化或多樣化 店員之績效管理及獎勵等 如何提高來店的購買率？如何提高來店的購買率？ 公司的價格策略 商品力是否齊全 提供附加價值（服務(wù)/商品知識） 新商品的上市波段 店頭廣告的強化 商品視覺陳列。 有助于與客人購買較高單價商品的促銷活動 銷售推介技巧等 如何增加購買件單價？如何增加購買件單價？ 陳列改善 辦理促銷活動 店頭廣告強化 銷售能力提升 商品力改善（商

5、品的齊全性與關(guān)聯(lián)性） 商品復(fù)合多樣化 營業(yè)員之績效管理及獎勵等 如何增加購買件數(shù)？如何增加購買件數(shù)？ 店鋪業(yè)績提升路徑店鋪業(yè)績提升路徑單店業(yè)績客流量成交率客單價進店率回頭率業(yè)績提升要素所處商圈門頭形象貨品組合貨品組合服務(wù)水平所處商業(yè)街櫥窗形象店員導(dǎo)購產(chǎn)品導(dǎo)購產(chǎn)品感受門店朝向品牌推廣促銷活動貨品陳列品牌認知門店店址促銷POP賣場氛圍庫存管理客戶維護業(yè)績根基品牌魅力貨品魅力服務(wù)魅力A(1+15A(1+15) B(1+15B(1+15) C(1+15C(1+15) =152 =152 因素因素提升前提升前提升后提升后進店客數(shù)AA(1+15)成交率BB(1+15)客單價CC(1+15)業(yè)績提升目標業(yè)績

6、提升目標5152近鄰形 地區(qū)中心 大地區(qū)中心形 副都心形 距離 住家 l地域商圈 l地域輻射商圈 距離l生活商圈 2 2、商圈識別、商圈識別 都心形 l都市全域商圈 4 4、競爭對手調(diào)查、競爭對手調(diào)查 競爭品牌店鋪分布 經(jīng)營年限 經(jīng)營業(yè)績情況 人員形象、配置及素質(zhì)情況 環(huán)境布局和陳列情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售策略 值得借鑒的優(yōu)點 應(yīng)該避免的不足等56 廣告、宣傳（DM、戶外、電子屏幕、網(wǎng)絡(luò)廣告、模特秀、體驗會、愛心進萬校等親善和故事之星等事件營銷活動） 辦理促銷（節(jié)慶、新上市、換季和主題活動等） 店鋪形象升級 櫥窗布置或店面展示的吸引力 店鋪服務(wù)機能多樣化（比如教小朋友跳文明舞等） 顧客關(guān)系管理（會員招募、客推客等） 店鋪招牌及其他Logo之增設(shè)或改善 商品復(fù)合化 店鋪位址改善 擴展銷售通道 員工狀態(tài)等 如何不斷增加新的客人？ 店鋪業(yè)績提升路徑店鋪業(yè)績提升路徑單店業(yè)績客流量成交率客單價進店率回頭率業(yè)績提升