我的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思維——壽險(xiǎn)冠軍蹇宏訪談

1、我的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思維壽險(xiǎn)冠軍蹇宏訪談揣著新思維上路你把保險(xiǎn)推銷看得神圣而高尚，但確實(shí)不能不承認(rèn)許多保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)偏低，某些公司也鬧過(guò)一些退保事件，你怎么看？蹇：即使一個(gè)國(guó)家，也是在推銷自己的政治、盟約、治國(guó)大計(jì)。你說(shuō)推銷高不高尚？其實(shí)中國(guó)內(nèi)地保 險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)很不容易，短短的年頭走過(guò)了別人幾十年才走完的路。起碼，它不像臺(tái)灣地區(qū)和新加坡、馬來(lái)西 亞經(jīng)歷過(guò)“保險(xiǎn)黑暗期”。由于普遍的信心危機(jī)，香港上世紀(jì)8 亞的保險(xiǎn)業(yè)，也有黑社會(huì)染指。可以說(shuō)， 你把雞殺了來(lái)燉湯。至于保險(xiǎn)人員的素質(zhì), 專業(yè)化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和品牌化。0年代末， 有些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人淪為色情行業(yè)的操縱人；而在馬來(lái)西比如說(shuō)人性化、中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)是比較干

2、凈的， 不像證券業(yè)，老百姓把雞交給你， 是必須以專業(yè)的一些培訓(xùn)和規(guī)范來(lái)完成提高的，這就是你提出的“保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維”？用白話文蹇：這種思維是壽險(xiǎn)營(yíng)銷革命。專業(yè)化并不是講別人聽(tīng)不懂的話，也不是把文言文吃進(jìn)去, 吐出來(lái)，比如我就說(shuō)，保險(xiǎn)的目的就是在人家口渴時(shí)遞上水，反之就會(huì)成為一種負(fù)擔(dān)。12月不有一次我上門，首先告訴客戶什么時(shí)候保險(xiǎn)不該買。我說(shuō)你的生日是10月，所以11月、能買，因?yàn)槎嘁粴q要多交現(xiàn)金幾百塊錢，20年下來(lái)不下一兩萬(wàn)。七八月孩子放暑假要去夏令營(yíng)，現(xiàn)金應(yīng) 為孩子準(zhǔn)備。元月份要壓歲錢、利市錢。3月、9月孩子上學(xué)要交學(xué)費(fèi)，不能買?？蛻魡?wèn)何時(shí)合適，我說(shuō)就現(xiàn)在，我已為你選擇了時(shí)機(jī)，客戶于是爽快地簽

3、了單。跟家庭主婦聊天時(shí)，我也很專業(yè)。因?yàn)閺那百I不起尿不濕給兒子，只好研究他什么時(shí)候撒尿，我發(fā)現(xiàn) 小孩在撒尿前103 0秒之內(nèi)都會(huì)突然安靜，目光呆滯，尿完之后頭一甩，OK。主婦聊著聊著就發(fā)現(xiàn) 你專業(yè)，推此及彼，便放心地把錢交給你。聽(tīng)說(shuō)你把許多險(xiǎn)種改了名字去推銷?蹇：個(gè)性化的服務(wù)就是與眾不同。我跟客戶說(shuō)“愛(ài)情保險(xiǎn)”全中國(guó)就我一個(gè)做。你把養(yǎng)老保險(xiǎn)夫妻之 間相互對(duì)買，互為受益人，就是一種天長(zhǎng)地久的盟誓，為愛(ài)加了保險(xiǎn)。我不斷思考、改編，比如把長(zhǎng)青B款當(dāng)千禧保險(xiǎn)來(lái)賣，還有永利這些險(xiǎn)種等，我都用獨(dú)特的解釋來(lái)打 動(dòng)客戶。至于人性化，那研究的內(nèi)容就太多了。日本的原一郎，為等一位大客戶天天蹲路邊，冷不防跳出來(lái)，也

4、能賣出保險(xiǎn)。而美國(guó)的班-費(fèi)德文就直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶，雖然你看起來(lái)很好，但沒(méi)有人知道明天你的健康會(huì)怎樣，你能活多久，這樣也能賣 你說(shuō)中國(guó)人能接受嗎？外國(guó)人吃飯用刀叉，向外用力，簡(jiǎn)單明快，中國(guó)人用筷子向內(nèi)用力，這些都是 人性、民族性的不同。我捐贈(zèng)思源中學(xué)都是以客戶的名義，當(dāng)我得了第一，我寫(xiě)信給客戶，說(shuō)這是 “你們的第一 ”。而個(gè)人品牌做好了，常常可以享受做保險(xiǎn)的最高境界，你不用說(shuō)話，別人來(lái)問(wèn)你，就像華佗、扁鵲，別人說(shuō)話， 他把藥方開(kāi)好就行了。你的新思維好像還包括 “逆向思維”蹇：是的。比如下雨天大家心情都不好，而我卻格外興奮，因?yàn)槭袌?chǎng)上就我一個(gè)人在跑，機(jī)會(huì)都給了 我。別人說(shuō)杯里只有半杯水時(shí)，我想著

5、自己還擁有半杯，而富人說(shuō)兜里只剩下10 0元時(shí)，我慶幸自己是 還有10 0元的窮人，我發(fā)現(xiàn)付出與得到也常常呈逆向狀態(tài)。新千年的第一天，我的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思維終于有了第一個(gè)結(jié)果，一位客戶與我做網(wǎng)上簽單。而在國(guó)外，網(wǎng) 絡(luò)營(yíng)銷也還是近一兩年的事。 別人認(rèn)為不能做的，我偏偏要去嘗試，我的“生命第一壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)”正聚焦著 越來(lái)越多的目光。人生一定會(huì)走到殘局你崇拜古今中外的歷史名人，至今還讀毛選？蹇：斯諾說(shuō)毛澤東是打著一把雨傘的苦行僧，是具有大智慧的人?，F(xiàn)在讀他的關(guān)于中國(guó)社會(huì)各階級(jí) 的分析我認(rèn)為活脫脫是一份超級(jí)客戶服務(wù)報(bào)告，他對(duì)當(dāng)時(shí)那個(gè)階段中國(guó)各階級(jí)力量的剖析，該聯(lián)合誰(shuí)、 打擊誰(shuí)等等，都是一些非常高明的“市場(chǎng)”策略

6、，他的思想令人折服。而周恩來(lái)，就是最理解毛澤東大智慧的人， 他的過(guò)人之處是替自己漂亮地收拾了殘局，他骨灰也不留,撒向江河大地。我床頭一直保持著三本書(shū)：菜根譚、圍爐夜話、三字經(jīng)，這些書(shū)讓我清醒。人生是一定 會(huì)走到殘局的，殘局才考功力，兵強(qiáng)馬壯，將軍誰(shuí)不會(huì)做？可到了只剩下老帥時(shí)怎么辦？圍棋也一樣，布 局不是問(wèn)題，收“官子”才是功力。菜根譚說(shuō)春天你不知道山的面目， 你看到的只是綠葉紅花，到了冬天才知道山就是石頭和土, 你不覺(jué)得悲涼嗎？蹇：就像寂寞是人的權(quán)利，孤獨(dú)才是智者的境界一樣，我深深地理解書(shū)上這些話的含義，而且在我而 言，所有的榮譽(yù)都是在春天的山上插上去的花朵，免不了凋敗。我的身體、思想、專業(yè)不

7、可能永遠(yuǎn)處于巔峰狀態(tài)，不可能永遠(yuǎn)跟上這些盛名和榮譽(yù)，所以我給自己規(guī) 劃到4 5歲，希望那時(shí)可以退休，我為安排將來(lái)的事情買了 1 0 0 0多萬(wàn)元的保險(xiǎn)，無(wú)任何后顧之憂。敬 佛先敬父母，幫人先幫自己，古人講“修身、齊家、治國(guó)、平天下”，這種邏輯才不虛偽。把“我”變成“我們”為什么在最輝煌的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生危機(jī)感？當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)你怎樣面對(duì)?蹇：保險(xiǎn)本身就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的一種規(guī)避，所以保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)具有最強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)?！懊眱勺侄紟У?扎進(jìn)去都不見(jiàn)血。過(guò)去做個(gè)人英雄的時(shí)候，真覺(jué)得“高處不勝寒”，背后涼颼颼的，所以開(kāi)始考慮做團(tuán)隊(duì)。平常說(shuō)榮譽(yù)是負(fù)擔(dān)，但放棄它又無(wú)限失落，為此我整整思考了大半年，我找到了精神的支撐和動(dòng)力，那

8、就是職業(yè)革命家切-格瓦拉。當(dāng)初他放著古巴部長(zhǎng)不做，回到拉丁美洲叢林繼續(xù)游擊戰(zhàn)，需要何等的勇 氣！生命的價(jià)值不在守，恰恰在于開(kāi)創(chuàng)！我在做團(tuán)隊(duì)的第一天演講就說(shuō)：從今天起，我會(huì)把我變成我們，我永遠(yuǎn)放棄我，永遠(yuǎn)記住我們，因?yàn)?只有一個(gè)我事業(yè)不會(huì)有前途，而有了我們，新的事業(yè)將蓬勃興旺。你今天背負(fù)的責(zé)任已經(jīng)不同， 比如心情不好會(huì)影響一群人， 經(jīng)營(yíng)失誤會(huì)斷送一片人， 而跳槽就等 于拋棄了所有的人當(dāng)我到湖北捐贈(zèng)思源中學(xué)已經(jīng)懂得放下自我，今天做團(tuán)隊(duì)給了我從未有過(guò)的幸福，大家在一起分享和分擔(dān)是蹇：放棄榮譽(yù)和利益，讓個(gè)人消失團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)是我的責(zé)任。 而到貴州再捐學(xué)校時(shí)，已經(jīng)徹底放下自我。 個(gè)人英雄主義時(shí)代體會(huì)不到的。人

9、們都說(shuō)“天下沒(méi)有不散的筵席”，你怎么看?但走出去必須是最優(yōu)秀的，這樣才無(wú)愧我們?cè)谝黄鸬膴^斗。從10 0萬(wàn)跳到1 0 0 0萬(wàn)才蹇：我們的團(tuán)隊(duì)是一所學(xué)校，跳槽可以，我跟“生命第一”團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)，跳槽從10萬(wàn)跳到十五六萬(wàn)是沒(méi)有意義的, 真正能跳出價(jià)值。我激勵(lì)每個(gè)人說(shuō)，你2 0歲不全身心奮斗，就得在3 0歲奮斗，30歲不奮斗就得在40歲奮斗，40歲不奮斗就完了，你出局。從小我們聽(tīng)到最多的一個(gè)詞就是“同志”，到我做團(tuán)隊(duì)的今天，才真正理解“同志”的含義。我還有一個(gè)很大的心愿，最后捐贈(zèng)一座養(yǎng)老院，讓我們最后剩下的“老同志”或后來(lái)加盟的“新同志” 一起在暮年歲月里快樂(lè)無(wú)憂，度過(guò)像金色池塘般美好無(wú)憾的日子。出師

10、表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之 士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自 菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平 明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事 無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事,悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事, 未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆, 可計(jì)日而待也U 。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬 之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二 十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘, 深入不毛。今南方已定，兵甲已足，