LED照明燈具客戶跟進(jìn)銷售技巧(共3頁)

1、默克爾照明-客戶跟進(jìn)技巧(重點(diǎn)：方法、技巧、原則) 一、跟進(jìn)的重要性1、 一次性談成客戶的幾率不高2、 80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的3、 跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)就可以大大提高業(yè)績4、 跟進(jìn)是提高銷售能力的重要方法注：美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和美國銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2% 的銷售是在第1次接洽后完成，3% 的銷售是在第1次跟進(jìn)后完成，5% 的銷售是在第2次跟進(jìn)后完成，10% 的銷售是在第3次跟進(jìn)后完成，80% 的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！80% 的人跟進(jìn)3次后就放棄跟進(jìn)；3% 的人跟進(jìn)3次后繼續(xù)保持跟進(jìn)！二、跟進(jìn)的中心思想1、以建立關(guān)系和好感為中心2、以解決客戶的疑慮為中心3、以快速成交為中

2、心三、跟進(jìn)的類型1、 服務(wù)性跟進(jìn)型(1)和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)；（2）幫客戶做些工作外的事情（3）幫客戶介其他會(huì)員朋友（4）贈(zèng)送客戶小禮品2、 轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)型客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價(jià)格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原有的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上有所下調(diào)?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)里化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他公司帶來什么樣的實(shí)惠與好處。3、 長遠(yuǎn)性跟

3、進(jìn)型如果客戶確實(shí)有需求，但客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品，這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周未一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。四、跟進(jìn)的方式1、電話。 2、實(shí)地拜訪。 3、MSN，Skype，QQ。 4、電子郵件。 5、短信。五、跟進(jìn)的方法1、 要跟緊但是不要讓客戶感到煩。重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶具體可以這樣：一個(gè)星期打兩次電話，混個(gè)耳熟，兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟

4、。2、 針對客人的需求，介紹客戶想要知道的，投其所好。3、 客戶的興趣愛好是什么？客戶的特長是？客戶自已覺得引以為傲的地方是？他在公司中的地位怎么樣，主要負(fù)責(zé)什么？-談?wù)撍呐d趣愛好，拉近距離，客戶才能放開戒心溝通。和他交朋友，反正是要讓他信任你，這樣很多事情就會(huì)好辦多了。4、 錢的問題，做生意的都是為了賺錢，讓出點(diǎn)利潤空間或傭金，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。5、 要有生意頭腦，知道對客戶說什么，怎樣說能打動(dòng)客戶，如果你不知道怎樣說，請平時(shí)記錄下來，比如怎樣介紹我們的公司，怎樣說我們的質(zhì)量，怎樣說我們的價(jià)格定位。怎樣說我們的經(jīng)營理念，怎樣說公司的實(shí)力。不要說了半天，客戶不知道我們主要做什么

5、。（深圳市默克爾科技有限公司成立于2007 年，位于中國LED 制造基地之一的深圳市。公司占地面積20000 平方米，員工550 人。. LED 照明燈具在電源質(zhì)量保證和線路板技術(shù)成熟的基礎(chǔ)上，公司又研發(fā)和生產(chǎn)、，LED面板燈、LED筒燈、大功率LED射燈、軌道射燈、LED球泡燈、LED燈條等室內(nèi)照明、商業(yè)照明燈具。燈體套件為公司自主結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，公司模具保證了燈具散熱和美觀獨(dú)特的效果。20 多人所組成的研發(fā)、工程、產(chǎn)品、質(zhì)量控制團(tuán)隊(duì)具有豐富的燈光、電子、電源、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、散熱處理、SMT 應(yīng)用、安裝與調(diào)試經(jīng)驗(yàn)。光電實(shí)驗(yàn)室和無塵車間為了嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量和達(dá)到相關(guān)LED 標(biāo)準(zhǔn)要求，我們建立了設(shè)備比較齊

6、全的光電實(shí)驗(yàn)室，配置積分球、EMC 電磁干擾測試設(shè)備、高壓測試儀、絕緣電阻測試儀、高低溫測試儀、振動(dòng)測試儀、扭力測試儀等。還擁有十萬級的無塵車間、產(chǎn)品老化車間、品質(zhì)管控室、應(yīng)用環(huán)境模擬狀態(tài)下的燈具產(chǎn)品展示廳。產(chǎn)品認(rèn)證與產(chǎn)品市場公司自主研發(fā)的燈具通過了CCC 、CE 認(rèn)證，并努力通過美國能源之星標(biāo)準(zhǔn)、UL 安全認(rèn)證。產(chǎn)品銷往國內(nèi)外市場，成為了國內(nèi)LED 能源合作模式、歐盟LED 替代計(jì)劃、日本LED 積分換購計(jì)劃的重要供應(yīng)商。）6、 談判能力非常重要，生意都是談出來的，老實(shí)說，中國大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)性很高，沒有說哪個(gè)企業(yè)不可替代，所以這種情況下，就看怎么跟客戶談了。 談判時(shí)一門科學(xué)，里面包括很

7、多的內(nèi)容和技巧，比如說你的知識(shí)面廣發(fā)，注意察言觀色， 分析形勢，掌握對手的信息。跟客戶談的時(shí)候要有一定高度，不要每次跟客戶談的時(shí)候都感覺在賣菜，2塊錢客戶說高了，你就1塊8。就算客戶還的價(jià)我們可以做，也不要喜形于色，要找一個(gè)充分的理由來勉強(qiáng)答應(yīng)他，令客戶覺得這就是底價(jià)了。7、 回復(fù)詢問信函，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，材質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于向他準(zhǔn)確地推薦我們的產(chǎn)品。8、 客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣

8、品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠意度。9、 跟進(jìn)要遵循“欲擒故縱”的方式進(jìn)行，而千萬不能急于求成，在不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶，則一定會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶和簽約，從而給你提出一些“不平等條約”。六、跟進(jìn)的技巧1、 有興趣購買的客戶，對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。2、 考慮、猶豫不決的客戶，對此類客戶目前的階段就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的去營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客

9、戶區(qū)分為有興趣購買的，近期不買的，肯定不買的類型從而區(qū)別去對待。3、 已經(jīng)報(bào)過價(jià)沒有信息回饋的客戶，對于此類客戶主要要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談，不過價(jià)格是客戶一直關(guān)心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處。也要讓客戶覺得物有所值，在溝通價(jià)格時(shí)建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇”這樣子的話即可以讓客戶對我們的產(chǎn)品更進(jìn)一步的了解，在價(jià)格方面也有一定回旋的余地。七、跟進(jìn)的原則1、 見客戶或聯(lián)系客戶，真誠和微笑是最重要的！讓人感覺你是一個(gè)值得信賴的人！然后再談生意上的問題！2、 形象也很重要，注意自己的職業(yè)形象，特別是面對客戶的時(shí)候，參加展會(huì)，外貌，精神面貌都很重