銷售話術(shù)技巧非常有用

1、銷售話術(shù)技巧什么是話術(shù) 資料讀得多就是話術(shù)？ 背得熟、說得多、講的快就是話術(shù)？ 能轉(zhuǎn)移客戶問題的就是話術(shù)？ 對(duì)答如流就是話術(shù)么？什么是話術(shù)話講話，說話（說出聲音）通過語言傳遞信息（說出內(nèi)容）通過語言溝通（交換信息）術(shù)方法，方式戰(zhàn)術(shù)、策略、流程藝術(shù)性如何把說話演練成話術(shù) 背 對(duì)比 精熟 敢用 活用成交是一個(gè)利益游戲，更是一個(gè)好感游戲有權(quán)威心理學(xué)調(diào)研表明： 人獲取信息的形式最影響一個(gè)人做決策，人是如何獲取信息的呢？ 55%來自視覺 37%來自聲音 8%來自內(nèi)容如果面對(duì)面，形象要能為你爭取客戶好感表情要能為你爭取客戶好感 人的表情比語言更表達(dá)你此時(shí)的心態(tài)和目的，自己看不到，客戶看得到！聲音要能為你爭

2、取客戶好感語速要能為你爭取客戶好感控制自己的嘴 常見情況： 聲音刺耳、尖銳 講話高八度 對(duì)母語不同的客戶講得太快 太過直爽 甜過頭了嗲的太膩 一句話頭重尾輕，缺乏自信 推薦過度顯得忽悠措辭要能為你爭取客戶好感 例如，你這樣說“這里是健身房、美發(fā)部、美容院” 例如，你可以這樣說“這是萬和VIP俱樂部的運(yùn)動(dòng)健康中心，旁邊您看到的還有美容護(hù)理中心和造型養(yǎng)發(fā)中心 提示：不合適的措辭，會(huì)令客戶心里認(rèn)為這是個(gè)一般、普通的地方，在客戶心中認(rèn)為遍地都有，不會(huì)有什么特別，不重視，更無從談及技術(shù)、實(shí)力、文化和修養(yǎng)。不要吝惜，惜字如金未必好事 例如： 客：你們這里健身多少錢？ 答：我先帶您參觀一下再給您報(bào)價(jià)吧！ 心

3、理分析：避開我的問題，按你的流程來，太不給面子了，我就是要問價(jià)錢！入情入理是核心例如： 客：你們這里健身多少錢？ 答：您好，您是想了解會(huì)員費(fèi)用，對(duì)嗎？這樣，我先帶您參觀一下會(huì)所，再給您介紹費(fèi)用，然后您也好對(duì)會(huì)所的條件和價(jià)值有個(gè)對(duì)比。 心理分析：沒看東西怎么從價(jià)錢評(píng)價(jià)合不合適？一分價(jià)錢一分貨，東西比人家好價(jià)格也貴一些，合情合理。（進(jìn)去轉(zhuǎn)上十分鐘，談?wù)勑枨螅私庖幌卤尘?，順便談?wù)劰颈尘埃髽I(yè)文化，教練再秀一下技能和服務(wù)效果嘛）動(dòng)作要能為你爭取客戶好感講話的流程要能讓客戶對(duì)你的好感不斷積累和鞏固聚焦整體過程，而不是談一句算一句 永遠(yuǎn)把談價(jià)錢放在最后一步 談出好感、價(jià)值，才能最大程度保證成交 低價(jià)生

4、意，談進(jìn)來越多，也等于損失越多，只是你還看不到幾個(gè)月后幾年后的損失和被動(dòng)！整體過程舉例一：我先帶您參觀，然后為您介紹會(huì)員費(fèi)用，好讓您有個(gè)公平的評(píng)價(jià)；可以告訴我您有怎樣的健身目的嗎，這樣我可以更詳細(xì)、更重點(diǎn)介紹您喜歡和對(duì)您好的（對(duì)自己好的東西，怎么拒絕？此處是為了盡可能先掌握客戶的相關(guān)信息，例如體質(zhì)怎樣，何種健康目標(biāo)，何種喜好，有何相關(guān)消費(fèi)經(jīng)歷，參觀時(shí)思考客戶的“心理甜區(qū)”）加深需求，鼓動(dòng)行動(dòng)欲望：您這樣的想法合情合理，您的目標(biāo)一定要實(shí)現(xiàn)，不然太可惜了，如果實(shí)現(xiàn)了您也會(huì)獲得很多好處，會(huì)讓您在某方面更加成功的；技術(shù)上我們也完全幫得到您。（人都想好，本性向善，但懶得不動(dòng)沒有用）讓目標(biāo)客戶了解更多我們

5、是如何提供高品質(zhì)服務(wù)的，了解越多，動(dòng)心越多：您入會(huì)后（潛意識(shí)催眠），我們專業(yè)的教練會(huì)先為您做一個(gè)健康檢測，然后評(píng)估您的身體素質(zhì)，根據(jù)您的生活習(xí)慣、職業(yè)特征、個(gè)人興趣，為您設(shè)計(jì)合理的健康解決方案，每周他們會(huì)留意您的入場次數(shù)，向您了解您的運(yùn)動(dòng)量，必要時(shí)溫馨提示您保持活動(dòng)規(guī)律，如果您認(rèn)為有需要，還可以請(qǐng)他們一對(duì)一手把手輔導(dǎo)。（越是對(duì)以前會(huì)所不滿的客戶，就越有心理沖擊）舉例2：“您想了解一下”太老套 傳統(tǒng)健身銷售：您了解一下我們的健身中心嗎？( ) 試試看：您好，我們身旁這個(gè)會(huì)所是我們伊麗莎白公司在廣州新開的，我從佛山來，我想了解一下廣州人民對(duì)健康活動(dòng)和生活品質(zhì)的看法。您能幫我個(gè)忙么？ 我們的會(huì)所里有

6、健身器和健康舞室，但最特別的是我們的教練可以根據(jù)會(huì)員的身體素質(zhì)、生活規(guī)律、職業(yè)特征和個(gè)人意愿為他們?cè)O(shè)計(jì)運(yùn)動(dòng)健康方案。舉例3：價(jià)錢、優(yōu)惠 太貴了，力美健五千塊錢兩年。 傳統(tǒng)方式：你懂的 試試看：我理解您的意思，您是認(rèn)為那里更便宜是嗎，都怪我，沒有給您解釋清楚。您看我們這里的環(huán)境好像比一般的健身中心差不多，但就好比開車，您認(rèn)為車重要還是駕車的技術(shù)更關(guān)鍵？我們的價(jià)值在于為每一位會(huì)員提供的服務(wù)更周到，更詳細(xì)，我們害怕會(huì)員因?yàn)椴皇炀?、缺少?jīng)驗(yàn)而在鍛煉時(shí)受傷，或是無法實(shí)現(xiàn)效果，實(shí)現(xiàn)不了效果，再少錢都是浪費(fèi)，精力、時(shí)間更是無法用錢來衡量；我們每一個(gè)會(huì)籍中都包含了教練跟進(jìn)服務(wù)，他們會(huì)根據(jù)會(huì)員的身體素質(zhì)、生活規(guī)

7、律、職業(yè)特征和個(gè)人意愿為他們?cè)O(shè)計(jì)運(yùn)動(dòng)健康方案。每周他們會(huì)留意您的入場次數(shù)，向您了解您的運(yùn)動(dòng)量，必要時(shí)溫馨提示您保持活動(dòng)規(guī)律，如果您認(rèn)為有需要，還可以請(qǐng)他們一對(duì)一手把手輔導(dǎo) 費(fèi)用是阻礙您成為我們會(huì)員的唯一問題嗎？那您認(rèn)為什么程度的費(fèi)用您可以接受呢？和您聊了這么多，挺合得來的，我真希望您能成為我們的會(huì)員！舉例4：要優(yōu)惠 要砍價(jià) 哇，大佬（或者姐姐），您真是太厲害啦！我要是有你這樣的本事就好！你先坐，喝喝茶，我去找經(jīng)理看看他能否為我想想辦法。（我崇拜你，我仰慕你，我在靠近你的陣營，為你牟利）（“轉(zhuǎn)換陣營法”，博感情，進(jìn)而博同情，進(jìn)而博支持，是處理“刀客”的絕技。） 大佬，我經(jīng)理同我一樣，都很像幫你達(dá)到心愿，可是空間真的太有限了，想必您做管理也了解，我總不能害公司賠錢，不盈利的公司