從老漢賣報(bào)談起

1、1從從”老漢賣報(bào)老漢賣報(bào)”談?wù)勂鹌鸪繒?huì)專題分享晨會(huì)專題分享在一個(gè)公交車站旁，總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢，看起來(lái)生在一個(gè)公交車站旁，總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢，看起來(lái)生意不錯(cuò)。意不錯(cuò)。有一天，我與他聊起他的生意來(lái)，他說(shuō)養(yǎng)老婆和供孩子讀書(shū)沒(méi)問(wèn)題！他有一天，我與他聊起他的生意來(lái)，他說(shuō)養(yǎng)老婆和供孩子讀書(shū)沒(méi)問(wèn)題！他不無(wú)自豪的告訴我：不無(wú)自豪的告訴我：“別看我普普通通，我家女兒可是在南開(kāi)大學(xué)讀書(shū)別看我普普通通，我家女兒可是在南開(kāi)大學(xué)讀書(shū)哩！學(xué)費(fèi)貴著呢？哩！學(xué)費(fèi)貴著呢？”我說(shuō)：我說(shuō)：“喲，老師傅，你真行??！一般人可沒(méi)您這么大能耐呢！喲，老師傅，你真行??！一般人可沒(méi)您這么大能耐呢！”老漢開(kāi)心的說(shuō)：老漢開(kāi)心的說(shuō)：“你可真會(huì)

2、說(shuō)話。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，你可真會(huì)說(shuō)話。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月一個(gè)月4000元沒(méi)有問(wèn)題！元沒(méi)有問(wèn)題！”開(kāi) 幕旁白：千萬(wàn)不要忽略了路邊做小買賣的這類人群，他們有能力享受保險(xiǎn)保旁白：千萬(wàn)不要忽略了路邊做小買賣的這類人群，他們有能力享受保險(xiǎn)保障！障！第二幕老漢打開(kāi)了話匣子，和我聊了起來(lái)：兩年前，老漢下崗了。生活老漢打開(kāi)了話匣子，和我聊了起來(lái)：兩年前，老漢下崗了。生活的壓力促使老漢打算賣報(bào)掙錢(qián)。的壓力促使老漢打算賣報(bào)掙錢(qián)。旁白：這是老漢為了生存在制訂工作目標(biāo)。我們當(dāng)旁白：這是老漢為了生存在制訂工作目標(biāo)。我們當(dāng)初選擇從事保險(xiǎn)營(yíng)銷，也是確定了一種工作目標(biāo)。初選擇從事保險(xiǎn)營(yíng)銷，也

3、是確定了一種工作目標(biāo)。為了什么？為了生存，為了改善生活，為了更高尚為了什么？為了生存，為了改善生活，為了更高尚的事業(yè)追求。的事業(yè)追求。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)這路車站人流量大、車次多，于是選定在這路車總站幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)這路車站人流量大、車次多，于是選定在這路車總站賣報(bào)。賣報(bào)。旁白：老漢開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行初步分析，選擇終端銷售點(diǎn)。我們銷售保險(xiǎn)是旁白：老漢開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行初步分析，選擇終端銷售點(diǎn)。我們銷售保險(xiǎn)是否也分析過(guò)自己的市場(chǎng)？有沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)定位？否也分析過(guò)自己的市場(chǎng)？有沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)定位？但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已有兩個(gè)。一個(gè)賣但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已有兩個(gè)。一個(gè)賣了很長(zhǎng)時(shí)間

4、了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。了很長(zhǎng)時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。旁白：老漢對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析。我們也要分旁白：老漢對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析。我們也要分析自己的實(shí)力，公司與公司之間，團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間，析自己的實(shí)力，公司與公司之間，團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，個(gè)人銷售能力之間等等。產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，個(gè)人銷售能力之間等等。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一定會(huì)被人家如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來(lái)。于是，老漢打算從車站的管理人員下手。趕出來(lái)。于是，老漢打算從車站的管理人員下手。旁白：老漢開(kāi)始制定公關(guān)策略。我們有多少人是盲目闖入市場(chǎng)的？然旁白：老漢開(kāi)始制定公關(guān)

5、策略。我們有多少人是盲目闖入市場(chǎng)的？然后碰壁，然后認(rèn)為市場(chǎng)不好。沒(méi)有策略，沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)，怎會(huì)不失??？后碰壁，然后認(rèn)為市場(chǎng)不好。沒(méi)有策略，沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)，怎會(huì)不失敗？第三幕 開(kāi)始，老漢每天免費(fèi)送給管理人員報(bào)紙，人家跟開(kāi)始，老漢每天免費(fèi)送給管理人員報(bào)紙，人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣報(bào)剩余他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣報(bào)剩余的。車站管理員也不是什么大官，一來(lái)二去就熟了。的。車站管理員也不是什么大官，一來(lái)二去就熟了。老漢這時(shí)開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)下崗了，在附近賣報(bào)銷量老漢這時(shí)開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)下崗了，在附近賣報(bào)銷量不好，一天賣不了幾份，而女兒就要高考了，高昂的不好，一天賣不了幾份，而女兒就要

6、高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在無(wú)力負(fù)擔(dān)學(xué)費(fèi)實(shí)在無(wú)力負(fù)擔(dān)旁白：與公關(guān)對(duì)象接觸，博取同情。進(jìn)入對(duì)方的頻道，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)我旁白：與公關(guān)對(duì)象接觸，博取同情。進(jìn)入對(duì)方的頻道，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)我們、了解我們、認(rèn)同我們，理解和愿意配合幫助我們。想想，我們的們、了解我們、認(rèn)同我們，理解和愿意配合幫助我們。想想，我們的親和力怎樣？親和力怎樣？人心都是肉做的，車站管理員熱心人心都是肉做的，車站管理員熱心幫他出主意：那你就到我們車站來(lái)幫他出主意：那你就到我們車站來(lái)賣報(bào)嘛。大功告成了！賣報(bào)嘛。大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢仍不忘每天大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢仍不忘每天“

7、孝敬孝敬”管理員一份報(bào)紙。管理員一份報(bào)紙。旁白：公共關(guān)系維護(hù)。我們銷售保單就是經(jīng)營(yíng)人脈。不要目旁白：公共關(guān)系維護(hù)。我們銷售保單就是經(jīng)營(yíng)人脈。不要目光短淺地只看到眼前的利益。人脈的經(jīng)營(yíng)靠誠(chéng)實(shí)守信，靠真光短淺地只看到眼前的利益。人脈的經(jīng)營(yíng)靠誠(chéng)實(shí)守信，靠真誠(chéng)付出，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)你就會(huì)擁有巨大的人脈資源，你將成為了誠(chéng)付出，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)你就會(huì)擁有巨大的人脈資源，你將成為了不起的人。不起的人。第四幕這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的是這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番。有了！同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番。有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的

8、一左一右。老漢決定，不擺攤，走到站的一左一右。老漢決定，不擺攤，走到等車的人群中和進(jìn)車廂賣。等車的人群中和進(jìn)車廂賣。旁白：差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新。你有屬于自己的絕招嗎？我旁白：差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新。你有屬于自己的絕招嗎？我相信，每個(gè)人都能針對(duì)自己的客戶群，找到自己的辦法，只相信，每個(gè)人都能針對(duì)自己的客戶群，找到自己的辦法，只要用心！要用心！一段時(shí)間下來(lái)，老漢總結(jié)了一些門(mén)道：等車的人中，中青一段時(shí)間下來(lái)，老漢總結(jié)了一些門(mén)道：等車的人中，中青年男士較多買報(bào)紙；上車的人中，有座位的較多買報(bào)紙，年男士較多買報(bào)紙；上車的人中，有座位的較多買報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看；有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣得特別多。并喜歡一

9、邊吃早點(diǎn)一邊看；有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣得特別多。旁白：老漢進(jìn)行消費(fèi)者和消費(fèi)數(shù)據(jù)分析。我們也要在每次的成功和失敗中，尋找旁白：老漢進(jìn)行消費(fèi)者和消費(fèi)數(shù)據(jù)分析。我們也要在每次的成功和失敗中，尋找原因和工作規(guī)律。原因和工作規(guī)律。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、晚報(bào)，三于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、晚報(bào)，三毛一份、五毛一份。而是換成根據(jù)新聞來(lái)叫。什么毛一份、五毛一份。而是換成根據(jù)新聞來(lái)叫。什么“伏明霞嫁給伏明霞嫁給53歲的梁錦松歲的梁錦松”、“湯山投毒案告破湯山投毒案告破”、“非典疫情新進(jìn)展非典疫情新進(jìn)展”什么的。果然，這招十分見(jiàn)效！原先許多什

10、么的。果然，這招十分見(jiàn)效！原先許多沒(méi)打算買報(bào)紙的人都紛紛買了。銷量比以前多了一倍。沒(méi)打算買報(bào)紙的人都紛紛買了。銷量比以前多了一倍。旁白：老漢分析產(chǎn)品，然后放大產(chǎn)品的特色和賣點(diǎn)。我們有多少人在銷售中對(duì)說(shuō)：旁白：老漢分析產(chǎn)品，然后放大產(chǎn)品的特色和賣點(diǎn)。我們有多少人在銷售中對(duì)說(shuō)：“我們公司又推出了新產(chǎn)品，叫我們公司又推出了新產(chǎn)品，叫*?！备愕每蛻粢活^霧水。我們要學(xué)會(huì)提煉要點(diǎn)，搞得客戶一頭霧水。我們要學(xué)會(huì)提煉要點(diǎn)，展示特色。展示特色。第五幕憑著和車站管理員的良好關(guān)系，老漢讓同樣下崗的妻子在車站擺了個(gè)小憑著和車站管理員的良好關(guān)系，老漢讓同樣下崗的妻子在車站擺了個(gè)小攤賣豆?jié){。攤賣豆?jié){。 車站賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已

11、有十來(lái)個(gè)，帶賣豆?jié){的也有四、五家。而老漢車站賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來(lái)個(gè)，帶賣豆?jié){的也有四、五家。而老漢的不同，只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的，拿在手上不的不同，只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的，拿在手上不會(huì)灑出來(lái)。會(huì)灑出來(lái)。 比人家多花比人家多花500多元買一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。坐車吃多元買一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。坐車吃早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻?，有了這個(gè)封口豆?jié){，問(wèn)題就解決了。早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅲ辛诉@個(gè)封口豆?jié){，問(wèn)題就解決了。結(jié)果，老漢的豆?jié){攤生意出奇的好！結(jié)果，老漢的豆?jié){攤生意出奇的好！旁白：老漢找到了客戶的潛在需求，沒(méi)有說(shuō)出來(lái)

12、的需求，并且滿足了這個(gè)需求。旁白：老漢找到了客戶的潛在需求，沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需求，并且滿足了這個(gè)需求。我們銷售保險(xiǎn)就是幫助客戶解決問(wèn)題，客戶的很多問(wèn)題是說(shuō)不出來(lái)的，我們要發(fā)我們銷售保險(xiǎn)就是幫助客戶解決問(wèn)題，客戶的很多問(wèn)題是說(shuō)不出來(lái)的，我們要發(fā)現(xiàn)它，要主動(dòng)拿出解決方案。因而，我們的職業(yè)敏感度和觀察力非常重要?，F(xiàn)它，要主動(dòng)拿出解決方案。因而，我們的職業(yè)敏感度和觀察力非常重要。 大約半年下來(lái)，車站的一家報(bào)攤由于生意大約半年下來(lái)，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好撤走了，老漢接下這個(gè)地方，支起了不太好撤走了，老漢接下這個(gè)地方，支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制

13、作的報(bào)亭，氣派又美觀。老漢的經(jīng)營(yíng)品一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志。種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志。旁白：有統(tǒng)一的旁白：有統(tǒng)一的vi，有助于提升形象。包裝自己宣傳自己十，有助于提升形象。包裝自己宣傳自己十分重要。老漢也延伸了產(chǎn)品線。我們的服務(wù)是否也可以延伸？分重要。老漢也延伸了產(chǎn)品線。我們的服務(wù)是否也可以延伸？用多種服務(wù)滿足客戶的不同需求，與客戶建立更加牢固的友用多種服務(wù)滿足客戶的不同需求，與客戶建立更加牢固的友誼。誼。第六幕銷售更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)雜志的銷量搞一銷售更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)雜志的銷量搞一些優(yōu)惠活動(dòng)，比如買一本些優(yōu)惠活

14、動(dòng)，比如買一本讀者讀者送一份送一份快報(bào)快報(bào)。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回一些優(yōu)惠老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙一份，券，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙一份，送肯德基優(yōu)惠券一份。送肯德基優(yōu)惠券一份。旁白：老漢學(xué)會(huì)了整合資源，創(chuàng)造差異化行銷。旁白：老漢學(xué)會(huì)了整合資源，創(chuàng)造差異化行銷。我們有什么其他資源可以幫助我們的事業(yè)發(fā)展？我們有什么其他資源可以幫助我們的事業(yè)發(fā)展？ 老漢報(bào)亭良好的地理位置和巨老漢報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量引起了可口可樂(lè)公司的大的銷量引起了可口可樂(lè)公司的注意，他們派業(yè)務(wù)人員上門(mén)，在注意，他們派業(yè)務(wù)人員上門(mén)，在老漢的

15、報(bào)亭里張貼了可口可樂(lè)的老漢的報(bào)亭里張貼了可口可樂(lè)的宣傳畫(huà)，安放了小冰箱。老漢的宣傳畫(huà)，安放了小冰箱。老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮、更醒目，報(bào)亭不僅變得更漂亮、更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，增加了賣飲還能收一些宣傳費(fèi)，增加了賣飲料的收入。料的收入。旁白：機(jī)遇是老漢創(chuàng)造出來(lái)的?；仡櫼幌?，我們?cè)e(cuò)失過(guò)旁白：機(jī)遇是老漢創(chuàng)造出來(lái)的?；仡櫼幌?，我們?cè)e(cuò)失過(guò)多少創(chuàng)造機(jī)遇的機(jī)會(huì)？有人之所以感覺(jué)保險(xiǎn)越做越累，是多少創(chuàng)造機(jī)遇的機(jī)會(huì)？有人之所以感覺(jué)保險(xiǎn)越做越累，是因?yàn)槲覀儧](méi)有足夠認(rèn)真地投入精力去工作。因?yàn)槲覀儧](méi)有足夠認(rèn)真地投入精力去工作。閉 幕 就這樣做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。就這樣做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在，老漢又有元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是在附近小區(qū)出口的小胡同里再了新的目標(biāo)，就是在附近小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新報(bào)亭。開(kāi)一家新報(bào)亭。旁白：老漢走上了連鎖經(jīng)營(yíng)的道路，在保險(xiǎn)營(yíng)旁白：老漢走上了連鎖經(jīng)營(yíng)的道路，在保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)就是在業(yè)務(wù)上不斷尋求轉(zhuǎn)介紹；在組織建銷業(yè)就是在業(yè)務(wù)上不斷尋求轉(zhuǎn)介紹；在組織建設(shè)上尋求團(tuán)隊(duì)的壯大、育成和發(fā)展。設(shè)上尋求團(tuán)隊(duì)的壯大、育成和發(fā)展。完完思