淺議商務(wù)談判的語言技巧

1、淺議商務(wù)談判的語言技巧淺議商務(wù)談判的語言技巧【中文摘要】隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后， 我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益， 從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好 談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當?shù)倪\用談判策略等技 巧，使談判的雙方獲得雙贏。【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判原則要領(lǐng)策略商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨 于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括 資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談 判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交 換觀點，以期達成協(xié)作的

2、求同過程。這是一個較為復雜的過程，既 要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方而，因此，商務(wù) 談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾 又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是 各商家的追求目標。一、做好商務(wù)談判的準備工作談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做 好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突 發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。1. 知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時， 設(shè)法全而了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進 行可行性研究。了解對手的情況主要包

3、括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習俗、風土人情以及談判對 手的談判人員狀況等等。2. 選擇高素質(zhì)的談判人員3. 設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖 突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限 度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學 性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的 過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。4. 制定談判策略二、恰當運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既 有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系

4、， 在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷 入僵局。1、剛?cè)嵯酀谡勁兄?，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前 者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采 取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色， 持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直 捅對方敏感部位，不留情而，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t 態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回 旋挽回。2、拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、 虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到 疲勞生厭，逐漸喪失

5、銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這 樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。3、留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也 不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討 價還價之用。4、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其 破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步。5、利而誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最 終達成協(xié)議。6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味 和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行 并取

6、得皆大歡喜的結(jié)果。7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時 口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗， 給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：2. 掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、 方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關(guān)系 不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要 使用“大概、可能、也許”等詞語。3. 提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方 注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可

7、以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導性問話 以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫 產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。4. 說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿 接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見， 將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共 同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到 的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以 鼓勵和信心。商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多 變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一 切談判手段維護和爭取自己的利益。參考資料：(1)吳洪剛.成功讓步的談判藝術(shù)(J).鄭州煤炭管理干部 學院學報，2001.6(2)趙吉存.企業(yè)技術(shù)引進的談判技巧(J).經(jīng)濟管理(經(jīng)濟與管理雜志社)2002. 9(