商務(wù)談判考試題1.doc

1、精品文檔你我共享? 四、案例分析 1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240 萬美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)： “據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180 萬美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在130 萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120 萬美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起： “先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺

2、布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說： “先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為 110 萬美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。? 請(qǐng)分析下列問題：?我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？（3 分）?我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3 分）?請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4 分）?1、我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218 萬美元，我方不同意，美方降至128 萬美元，我方仍不

3、同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元， 118 萬美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) 美方在兩年前以 98 萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。 情報(bào)出示后， 美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。?（1）我方是如何事前搜集情報(bào)的? （2）我方成功的原因？? 1、上海有一房地產(chǎn)開發(fā)商準(zhǔn)備在浦東新區(qū)興建一幢寫字樓。在初步招標(biāo)后確定了一個(gè)承包商。在雙方就細(xì)節(jié)進(jìn)行談判時(shí)，上海的房地產(chǎn)開發(fā)商拿出了一份他們草擬的合同交給了承包商，要求其

4、當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行討論，最晚在 24 小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。超過這一時(shí)限，就作退標(biāo)處理。承包商在對(duì)合同進(jìn)行研究之后，接受了合同所提出的各項(xiàng)條款，合同當(dāng)晚就簽訂了，第二天工程便開工了。請(qǐng)問： (1)該房地商開發(fā)商用的是什么策略?(2) 該策略的適用條件是什么 ? 2、背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。 這樣他以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)取到了對(duì)方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價(jià)。試問：該委托人使用的是什么談判策略 ? 該談判策略在什么樣的情況下使用？

5、這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些 ? 對(duì)方代表如何應(yīng)對(duì)這種策略 ? 3、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，但為了與對(duì)方能夠達(dá)到交易，依然準(zhǔn)備作出100 元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：0/0/0/100; 25/25/25/25; 50/35/10/5; 5/10/35/50 。問題： (1)第二種方式稱什么樣的讓步方式?(2)第三種方式有什么樣的優(yōu)點(diǎn)?(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種?(4)你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么? 1、 1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。 談判桌上，日方代表開始

6、開價(jià) 240 萬美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)： “據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。 ”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180 萬美元。隨后在持續(xù)9 天的談判中，日方在130 萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120 萬美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。?日方代表大吃一驚， 忙要求說： “先生，我的權(quán)限到此為

7、止， 請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。”腹有詩書氣自華精品文檔你我共享第二天，日方宣布降價(jià)為 110 萬美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。? 請(qǐng)分析下列問題：?我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？（3 分）?我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3 分）? 請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。 （ 4 分）? 2、1985 年，某友好國(guó)家工業(yè)貿(mào)易代表團(tuán)來華談判，該國(guó)大使先找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求促成貿(mào)易合作。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，在可能的前提下，盡量與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。對(duì)方要求向中國(guó)出口礦山設(shè)備，要價(jià)高，質(zhì)量不及先進(jìn)國(guó)家水平。中方代表很為難，如果答應(yīng)，中方損失太大，

8、如果當(dāng)場(chǎng)拒絕，有怕影響兩國(guó)關(guān)系。最后中方代表想出了辦法，要求對(duì)方拿出一臺(tái)礦山設(shè)備到我國(guó)北方嚴(yán)寒地區(qū)進(jìn)行一定時(shí)間試驗(yàn)。如能在零下40 度中正常工作，我方可以留購(gòu)，對(duì)方答應(yīng)回去研究。兩個(gè)月后，對(duì)方答復(fù)說，他們國(guó)家最低氣溫才零下 7.20 度，要適應(yīng)我國(guó)零下 40 度的工作條件，技術(shù)上有困難。于是，對(duì)方放棄了向我國(guó)出口礦山設(shè)備的要求。? 請(qǐng)分析下列問題：? (1)中方代表采用什么方法拒絕對(duì)方要求？(2)請(qǐng)分析這種拒絕方法的作用何在？? (3)這場(chǎng)談判中體現(xiàn)出哪些談判的基本原則？? 2、 1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。

9、 談判桌上，日方代表開始開價(jià) 240 萬美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)： “據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。 ”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180 萬美元。隨后在持續(xù) 9天的談判中，日方在 130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120 萬美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先

10、生，我的權(quán)限到此為止， 請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?， 日方宣布降價(jià)為110萬美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。?請(qǐng)分析下列問題：1、我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？2、請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)? 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。 ”? 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人

11、都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對(duì)其他的人說： “各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”?他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，

12、這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”? 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。? 請(qǐng)分析農(nóng)婦是如何贏得這次談判的？第十一章后面? 一、名詞解釋? 1.發(fā)盤 2.互惠式談判 3.接受 4.日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)? 二、單項(xiàng)選擇題 (在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。 )?1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和()。?A.軟式談判B.集體談判 C.橫向談判D.投資談判?2.在商務(wù)談判中，雙方

13、地位平等是指雙方在()上的平等。?A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律D.級(jí)別?3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由 ()承擔(dān)。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享?A.法律人員 B.商務(wù)人員 C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員?4.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是()。?A.問B.聽 C.看D.說?5.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和()。?A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)?6.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和()。?A.禮物價(jià)值 B. 禮物包裝 C.禮物類型D.感情?7.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于()。?A.進(jìn)取型B.關(guān)系型 C.

14、權(quán)力型D.自我型?8.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。?A.講效率B.守信用 C.按部就班D.有優(yōu)越感?9.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。?A.直截了當(dāng) B. 不講面子 C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)?10.()最能體現(xiàn)談判的特征。?A.辯B.聽C.問D.答?11. “為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說明道理好嗎？”屬于 ()發(fā)問方式。?A.強(qiáng)調(diào)式B.探索式 C.誘導(dǎo)式D.證明式?12.對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于()因素。?A.商業(yè)習(xí)慣 B.政治狀況 C.財(cái)政金融狀況D.社會(huì)習(xí)俗?13.以下表述正確的是 ()。?A.法人就是企業(yè)B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)?C.分公司也是法人D.

15、法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜?14.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的()。?A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進(jìn)程 C.代表單位簽約D.負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手?15.談判小組主談人最重要的職責(zé)是（）A 掌握談判進(jìn)程B弄清對(duì)方的意圖、條件 C找出與對(duì)方的分歧或差距D掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況?16.縱向談判方式最適用于()的談判方針。A.皆大歡喜B.謀求一致C.以戰(zhàn)取勝D.三者皆可17.將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣。這種報(bào)價(jià)屬于（）A 日本式報(bào)價(jià)B西歐式報(bào)價(jià) C美國(guó)式報(bào)價(jià)D 中國(guó)式報(bào)價(jià)18.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）A 開局階段B 報(bào)價(jià)階段 C磋商階段D 成交階段19.對(duì)談判

16、對(duì)手提出的問題，我方應(yīng)該（）A 從正面回答所有問題B 以問代答一時(shí)難以回答的問題C以最快的速度回答問題D 徹底地回答每一個(gè)問題20.對(duì)國(guó)際期貨市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最好采用的價(jià)格形式為（）A 固定價(jià)格B 浮動(dòng)價(jià)格 C期貨價(jià)格D 實(shí)物價(jià)格21.屬于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）A 政治風(fēng)險(xiǎn)B 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C自然風(fēng)險(xiǎn)D 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)?22.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清()A. 損害的程度B.責(zé)任的歸屬C.賠償范圍D.賠償?shù)慕痤~?23.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于()A. 社會(huì)環(huán)境信息B. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息C.產(chǎn)品信息D.本企業(yè)信息?24.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作

17、為()A. 堅(jiān)定的讓步方式B. 等額讓步方式C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式?25.談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫()A. 執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局?26.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于()A. 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制? 27.遞盤的發(fā)出者是 ( )A. 賣方B.買方C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D.客戶?28. ()型談判風(fēng)格以說服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享A.合作B.妥協(xié)C.順從D.控制? 29.雙方價(jià)格談判正式開始的標(biāo)志是 ()。A.應(yīng)價(jià)B.還價(jià)C.詢價(jià)D.報(bào)價(jià)? 3

18、0. .()是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。A.應(yīng)價(jià)B.還價(jià)C.詢價(jià)D.報(bào)價(jià)?30.談判中最常見的讓步方式是 ()。A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.49/10/0/1D.26/20/12/2?31.交易對(duì)某方的重要性與該方的談判實(shí)力的關(guān)系是()A.成正比B. 成反比 C. 不相關(guān) D.難以確定?32.關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為( )談判。A.個(gè)體B. 集體C.雙方D.多方? 33. ( )談判法要求首先注意與對(duì)方的人際關(guān)系。A.讓步型B.立場(chǎng)型C.原則型D.進(jìn)取型?34.視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的()A.20% 30%B.30% 60%C.70% 90%D.無所

19、謂? 35.談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在 ( )人左右。A.2B.4C.6D.8? 36. ( )談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。A.讓步型B.立場(chǎng)型C.價(jià)值型D.原則型37 .()是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。A.最高目標(biāo)B.最低目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)? 38.可以說， ( ) 型的談判沒有真正的勝利者。A.讓步B. 原則C.價(jià)值D.立場(chǎng)? 39.談判首席代表是 ( )A. 談判負(fù)責(zé)人B. 陪談人C.主談人D.企業(yè)經(jīng)理?40.按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是()A. 單項(xiàng)還價(jià)B.分組還價(jià)C.一攬子還價(jià)D.差別還價(jià)?41.談判雙方正式接觸所處的談判階段是()A. 談判準(zhǔn)備B

20、.談判開局C.談判磋商D. 談判簽約?42 .在商務(wù)活動(dòng)中， 由于一方當(dāng)事人過失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)影響、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失稱為（）A.違約B. 違規(guī) C.損害D.不可抗力事件?43.應(yīng)賦予談判人員的資格是（）? A.自然人 B.個(gè)體 C.法人或法人代表 D. 集體象征?44.談判雙方相互溝通的中介是（）A.談判策略 B.談判計(jì)劃 C.談判手段 D.談判信息?45.談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢(shì)的一方適合使用的讓步方式是（）A.堅(jiān)定 B. 妥協(xié) C.不平衡 D.風(fēng)險(xiǎn)性?46.談判人員精力和注意力的變化是（）A.不可控的B.無規(guī)律性的 C.有次序性的D. 有規(guī)律性的?47.談判中，同時(shí)議論有

21、待解決各個(gè)條款的談判方法是（）A.橫向談判 B.縱向談判 C.綜合談判 D. 全面談判?48.通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)源，這種做法屬于（）A.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制B. 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) C.完全回避風(fēng)險(xiǎn) D.自留風(fēng)險(xiǎn)?49. 以下哪種風(fēng)險(xiǎn)為純風(fēng)險(xiǎn)？（）A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B. 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) C.履約風(fēng)險(xiǎn)D. 自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)?三、多項(xiàng)選擇題 在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。? 1.評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（）? A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益 B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度 C.所付出的成本大小 D.雙方關(guān)系改善的程度?2.買方還價(jià)中，在每

22、次還價(jià)幅度已定的情況下（）? A.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低? B.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高? C.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高腹有詩書氣自華精品文檔你我共享? D.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低?3.構(gòu)成接受的條件有（）A 必須由特定的受盤人作出B 與發(fā)盤條件完全相符C保持沉默D明確表示接受E 在發(fā)盤有效期內(nèi)?4.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括 ()。?A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)? E.國(guó)外培養(yǎng)?5.下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？()? A.開放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守 C.講究效率 D.自信固執(zhí) E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約?6.進(jìn)

23、行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是()。? A.不問不答B(yǎng).有問必答 C.避實(shí)就 D.能言不書 E.真實(shí)可靠?7.模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為(不要)。?A.對(duì)客觀外界事物的假設(shè)B.對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)? C.對(duì)談判己方的假設(shè)D.對(duì)談判成果的假設(shè) E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)?8.對(duì)一個(gè)國(guó)家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下()方面的調(diào)查。?A.根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制?C.國(guó)民生產(chǎn)總值D.政治背景? E.政府間的關(guān)系?9.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有()。? A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口 C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)? D.方便查找資料與信息 E.便于專心談判10.

24、商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（）A 一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快B 不要承諾做同等幅度的讓步C使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足D 在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步E使對(duì)方覺得我方讓步不是件容易的事情11.談判獲得成功必不可少的程序是（）A 詢盤 B 發(fā)盤C還盤 D 接受E簽約12.在己方所在單位與對(duì)方談判，能獲得的好處和優(yōu)勢(shì)是（）A 能及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示和交流B 方便查找資料和數(shù)據(jù)C能隨時(shí)尋找借口退出談判D 能保持正常的生活狀態(tài)E有利于獲得談判對(duì)手的支持和理解13.商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（）A 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C純風(fēng)險(xiǎn)D素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)E政治風(fēng)險(xiǎn)?14.國(guó)際商務(wù)談判中政

25、治因素有()A. 政局穩(wěn)定性B.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制C.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度D.政策背景? 15.商務(wù)談判闡述語言要求有 ( )A. 讓對(duì)方先談B.準(zhǔn)確易懂C.緊扣主題D. 富有彈性?16.商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，而發(fā)問的類型有()A. 澄清式發(fā)問B.探索式發(fā)問C.強(qiáng)迫選擇式發(fā)問D.證明式發(fā)問?17.下列對(duì)僵局的論述中，正確的是() 。A.僵局對(duì)己方是不利的B.僵局對(duì)談判者形成巨大的壓力C.制造僵局是一種技巧D.僵局是一種不確定的狀態(tài)E.僵局對(duì)雙方均不利?18. .()構(gòu)成了一次完整的交易談判過程。A.準(zhǔn)備B.開局C.磋商D. 終結(jié)E.成交?19.談判的語言溝通包括()等手段。A.聽B. 說C.問D

26、.答E.寫?20.若談判者分開腿而坐，通常表明其內(nèi)心()A.警惕B. 防御C.自信 D.愿意接受挑戰(zhàn)E.緊張?21.從廣義上分類，談判僵局可分為()A.初期僵局B.后期僵局C.協(xié)議期僵局 D.執(zhí)行期僵局E.簽約期僵局?22.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法有()A.保險(xiǎn)B. 自留風(fēng)險(xiǎn)C.控制損失 D.非保險(xiǎn)E.完全回避?23.下列論述中，符合軟弱型談判風(fēng)格的有()腹有詩書氣自華精品文檔你我共享A.立場(chǎng)謹(jǐn)慎，絕不漫天要價(jià)B.往往委曲求全C.把談判看成是雙方調(diào)和的過程D.情緒易激動(dòng)E.固執(zhí)己見? 24.在正式談判中 ( ) 是必須經(jīng)過的程序。A.詢盤B. 發(fā)盤C.還盤D.接受E.調(diào)查?25.談判中還價(jià)

27、起點(diǎn)的要求有()A. 起點(diǎn)要低B. 起點(diǎn)要高 C.接近目標(biāo)D.高于目標(biāo)? 三、名詞解釋?1、商務(wù)談判2、納什均衡3、“黑箱 ”理論 4、認(rèn)知結(jié)構(gòu)5、硬式談判模式6、團(tuán)隊(duì)談判? 四、簡(jiǎn)答1、商務(wù)談判的基本原則有哪些？ 2、商務(wù)談判的特征有哪些？ 3、談判技巧理論的三種方針？ 4、影響談判實(shí)力的主要因素？ 5、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 6、原則型談判模式主要特征有哪些？ 7、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成有哪些？ 8、談判群體的配備的原則有哪些？? 三、名詞解釋? 1、雙邊談判與多邊談判 2、單人談判和團(tuán)隊(duì)談判 3、需求層次理論? 四、簡(jiǎn)答題1.談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些? 2.商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些

28、?3.規(guī)避國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施有哪些?出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，?/p>

29、帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方