精髓：王健林親自總結(jié)的商業(yè)地產(chǎn)八大心得

1、精髓：王健林親自總結(jié)的商業(yè)地產(chǎn)八大心得！1. 解決資金：尋求低成本的、能長(zhǎng)期使用的資金在這個(gè) 行業(yè)里，最需要的就是資金，而且是低成本的、能長(zhǎng)期使用 的資金。解決不了長(zhǎng)期資金的問題，商業(yè)地產(chǎn)是很難做的， 即使能做，也走不遠(yuǎn)。所以最重要的，做商業(yè)地產(chǎn)，首先要 有資金實(shí)力，或者有長(zhǎng)期能使用的資金平臺(tái)。萬達(dá)在這方面 有最深刻的教訓(xùn)。我們?cè)?2001 年開始做商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)候， 是以房地產(chǎn)開發(fā)的慣性思維來思考問題的。從銀行貸款，貸 二年期，就來做購(gòu)物中心。 2004 年，遭遇宏觀調(diào)控，短融 長(zhǎng)投的弊端就顯現(xiàn)出來了，尤其是國(guó)家把購(gòu)物中心列入限制 發(fā)展的七大行業(yè)之一，我們的資金鏈就變得緊張。幸虧我們 的決策有

2、前瞻性，在 2004 年 1 月開了一個(gè)總裁辦公會(huì)，決 定除了已開工的購(gòu)物中心，暫停其它購(gòu)物中心的建設(shè)，集中 精力尋找長(zhǎng)期資金管道，我們找到了一個(gè)戰(zhàn)略投資者，拿到 幾十億元，解決了問題。如果沒有預(yù)見性，等到銀行催債的 時(shí)候再想辦法，那就可能出問題了。所以我體會(huì)，做商業(yè)地 產(chǎn)，解決資金而且是可長(zhǎng)期使用的低成本資金最重要。2. 找到人才： 自我培養(yǎng)所有行業(yè)都注重人才， 但對(duì)商業(yè)地產(chǎn)來說， 更需要人才，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是一個(gè)復(fù)合型的行業(yè)。大家不要 以為，搞超市、搞百貨的人拿來就能用，搞百貨搞超市是零 售思維，同單純的房地產(chǎn)思維一樣，都不行。做購(gòu)物中心， 是先做商業(yè)規(guī)劃，然后找租戶，找到合適的主力店、次主

3、力 店租戶，再做商業(yè)物業(yè)管理。因此，單純做零售做百貨的人 不一定就是商業(yè)地產(chǎn)的行家里手，單純做房地產(chǎn)的人也不一 定是，這里需要復(fù)合型的知識(shí)。現(xiàn)在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)人才非常 緊張。我舉一個(gè)例子說明人才的重要性。萬達(dá)在上海的五角 場(chǎng)做了一個(gè)三十幾萬的購(gòu)物中心，計(jì)劃明年開業(yè)。請(qǐng)了號(hào)稱 世界第一的商業(yè)設(shè)計(jì)公司做設(shè)計(jì)， 這家公司有 120 多年專門 做購(gòu)物中心規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)，全球做了幾百個(gè)購(gòu)物中心。開始動(dòng) 工后，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我請(qǐng)美國(guó)的托伯曼公司的總裁幫忙 看看項(xiàng)目，他們是專門做高端購(gòu)物中心的，他提出了一些修 改意見，讓我們有眼前一亮的感覺?？上б?yàn)橐呀?jīng)施工了， 基本的東西不能推翻，只能做些修改。修改之后，規(guī)劃

4、和人 流動(dòng)線比原來更加合理。我們計(jì)算了一下，僅一項(xiàng)設(shè)計(jì)上的 修改，可以每年增加 2000 萬的租金。這說明懂行的人才對(duì) 商業(yè)地產(chǎn)多么重要。所以做商業(yè)地產(chǎn)，沒有這種既懂商業(yè)又 懂地產(chǎn)再懂一點(diǎn)金融投資的綜合型人才，是非常難的。正因 為如此，萬達(dá)現(xiàn)在幾乎變成了一個(gè)學(xué)校，一些人來萬達(dá)做了 一兩年，就有很多單位想挖他們跳槽。所以我們想，干脆自 己建一個(gè)專門的培訓(xùn)學(xué)校，慢慢培養(yǎng)商業(yè)地產(chǎn)人才。 3. 只租 不售：血的教訓(xùn)做商業(yè)地產(chǎn)要切記這一點(diǎn)。在這方面，萬達(dá) 有深刻的教訓(xùn)。 我們現(xiàn)在有 21 個(gè)購(gòu)物中心， 前 10 個(gè)購(gòu)物中 心，有部分商鋪是銷售的，一共賣了 9 萬多平方米。如果從單一銷售的角度來看， 是很

5、成功的， 全國(guó)每平米均價(jià) 3 萬多， 賣了幾十億，但是這 10 個(gè)項(xiàng)目竣工后，雖然也進(jìn)行了招商 經(jīng)營(yíng)，還是有 5、6 個(gè)出現(xiàn)了問題。什么問題呢？商鋪在銷 售之后，再進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃、整合，有兩個(gè)方面保證不了，一 是經(jīng)營(yíng)的整體性，二是經(jīng)營(yíng)的有效性。銷售商鋪的時(shí)候，因 為我們做了十七年房地產(chǎn)開發(fā)銷售，合同寫的很清楚，房子 出售后，我們不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)上的責(zé)任。根據(jù)銷售合同，我們?cè)?法律上沒有責(zé)任，但經(jīng)營(yíng)不好，業(yè)主商戶就要鬧事，我們?cè)?道義上的責(zé)任無法推脫。 如果萬達(dá)不是品牌企業(yè)，不是一個(gè)把購(gòu)物中心作為長(zhǎng)期發(fā)展 目標(biāo)的企業(yè)，只是打一槍換一個(gè)地方，那我們就不用對(duì)業(yè)主 負(fù)責(zé)。當(dāng)時(shí)有四五個(gè)業(yè)主起訴萬達(dá)的案子，都以業(yè)

6、主敗訴為 終，因?yàn)楹贤s定很清楚。但是我們以購(gòu)物中心作為長(zhǎng)期發(fā) 展方向，作為品牌企業(yè)，就一定要解決業(yè)主的問題。去年和 今年上半年， 我們決定， 賣出去的這 10 個(gè)項(xiàng)目， 除了南京、 青島等項(xiàng)目，因?yàn)榈乩砦恢锰貏e好，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定之外，絕大部 分出售商鋪全都拿回來，保證業(yè)主若干年8% 的回報(bào)率，個(gè)別地區(qū) 9% 。 所以商業(yè)地產(chǎn)即使有個(gè)別成功銷售之后仍然紅火經(jīng)營(yíng)的先 例，我個(gè)人認(rèn)為那是個(gè)案，不能成為規(guī)律。萬達(dá)在全國(guó)賣了 10 個(gè)項(xiàng)目的商鋪，超過一半以上都有問題。 2004 年，我們 做了一個(gè)決定，購(gòu)物中心只租不售，以租為主也不行，只能 只租不售。凡是銷售購(gòu)物中心的，在全國(guó)失敗的例子比比皆 是，我舉幾個(gè)

7、。 譬如東莞的一個(gè)大 mall ，銷售得好， 價(jià)格高， 但是現(xiàn)在剛剛開業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問題，我可以斷定他們正 在走我們以前走過的路。我們觀察，凡是賣商鋪來做商業(yè)地 產(chǎn)項(xiàng)目， 9 成以上運(yùn)作不好，有個(gè)別占著天時(shí)地利人和的成 功，那是個(gè)例現(xiàn)象。說到這里，大家可能會(huì)說：講了半天，你講商業(yè)地產(chǎn)只租不 售，你有錢有資金管道， 我們規(guī)模小， 但也想做， 怎么辦呢？ 我給大家出三招。1、在購(gòu)物中心旁邊規(guī)劃開發(fā)一些住宅。 假如總投資 5 億元， 7%的回報(bào)率， 住宅賣了 2 億元，剩下 3 億元作為租金回收， 加起來，回報(bào)率 12% ，就可以了。2、如果在一個(gè)核心區(qū)，旁邊沒有地做住宅，那么辦？可以 在購(gòu)物中心

8、上面規(guī)劃寫字樓或公寓，把上面的部分賣出去， 也不要賣商鋪。 3、如果不能做寫字樓或公寓，用地性質(zhì)就 是商業(yè)，那么就把租金回報(bào)率低的大店賣掉，以賣大店的現(xiàn) 金流來平衡回報(bào)率，但不要賣小店鋪，小店鋪的租金是隨著 商業(yè)的升值不斷增加的，大店的租金則是非常穩(wěn)定的，幾乎 很少增長(zhǎng)。 4. 做對(duì)程序：招商在前，建設(shè)再后做購(gòu)物中心的 發(fā)展商， 9 成多以上是由房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)換而來，包括萬達(dá)，不 可避免地帶著房地產(chǎn)開發(fā)的思維定式，先做規(guī)劃設(shè)計(jì)，建一 半甚至建成了再招商，有些主力店來人，在談判中發(fā)展商處 于弱勢(shì)，只能被迫接受他們提出的價(jià)格。所以做購(gòu)物中心， 非常重要的是做對(duì)程序。一定要先租后建，招商在前，建設(shè) 在后

9、?；蛘呓校侯嵉钩绦颍逊康禺a(chǎn)開發(fā)商的慣性思維顛倒 一下，招商在前面。而且招商絕非招一個(gè)主力店的問題。做 一個(gè)購(gòu)物中心，一般有七、八家主力店，主力店一定要是不 同業(yè)態(tài)的組合在一起，這樣才能滿足一站式購(gòu)物的需求，同 時(shí)提高大家的比較效益，而且很多大的主力店簽約時(shí)都要求 排他性，不能出現(xiàn)同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，一定要把程序 做對(duì)了，招商在前。招商在前還有個(gè)明顯的好處，能節(jié)省巨大的投資。萬達(dá)現(xiàn)在 做購(gòu)物中心，建安包括稅費(fèi)、管理費(fèi)等，不算精裝，平均每 平方米 3000 元左右。為什么這么便宜？就是設(shè)計(jì)階段與進(jìn) 駐的各店對(duì)接好，沒有無效面積，大堂、電梯、卸貨區(qū)的位 置都是反復(fù)計(jì)算好的，所有面積都能產(chǎn)生租金

10、。我們 2004 年以后建的購(gòu)物中心都是收租面積沒有無效面積。而且我們 的程序做對(duì)了之后，我們與主力店、次主力店簽好合同，約 定拿到質(zhì)檢驗(yàn)收證書免租三個(gè)月，第 91 天開始計(jì)租，不管 他們開不開業(yè)。做對(duì)程序的好處就是給我們帶來效益，避免 麻煩。5. 商業(yè)定位：地址、規(guī)模、主力店都做好基本就成功了具體 到技術(shù)層面而言，商業(yè)定位決定項(xiàng)目的成敗。商業(yè)有兩句名 言。一句是“隔街死”，一條街 20 米寬，一邊火的要命，另一 邊死街。還有句話是“一步差三成”，哪怕門挨著門開店，但 差一步生意就差了三成。這些語言都形容了商業(yè)定位選址的 重要性。 商業(yè)地產(chǎn)具體到技術(shù)層面， 最重要的就是商業(yè)定位 那么，在商業(yè)定

11、位里，注重哪幾個(gè)環(huán)節(jié)呢？1. 定地址：多番考察 了解政府規(guī)劃選址靠的是真功夫，沒有教科書，更多要靠經(jīng)驗(yàn)，這就是零 售人員、物管人員與開發(fā)設(shè)計(jì)人員智慧的綜合，絕大部分是 經(jīng)驗(yàn)的積累。在選址上，無論如何不能一次確定，有時(shí)間的 話，一年的時(shí)段，最好在黃金季節(jié)、非黃金季節(jié)，一天的時(shí) 間，中午、晚上都看看。還有一點(diǎn)非常重要，看政府規(guī)劃， 到任何一個(gè)城市，先了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃，城市發(fā)展方向。我 們?cè)谀喜捻?xiàng)目，頭一個(gè)在八一廣場(chǎng)，效益很好，第二個(gè)項(xiàng) 目我們?nèi)チ思t谷灘新區(qū)。江西省委省政府、南昌的市委市政 府決定在江北發(fā)展一片，為體現(xiàn)他們的決心，他們把市委、 市政府、公檢法等所有行政中心都搬過去，但是他們過去辦

12、公了，還是有城無市，人氣不旺。政府希望我們?nèi)プ鲆粋€(gè)購(gòu) 物中心，我們規(guī)劃了一個(gè)十幾萬平的購(gòu)物中心。一個(gè)十幾萬 平的購(gòu)物中心要靠十多萬人來支持，那里目前最多有一萬人， 為什么我敢做呢？因?yàn)橘?gòu)物中心要兩年以后才開業(yè)，現(xiàn)在房 子賣了很多，另外政府配套建設(shè)了兩所好學(xué)校，我相信，我 們的購(gòu)物中心一上，就會(huì)促使更多人入住，形成人氣商氣。 我看大勢(shì)，所以新區(qū)也敢去。2. 定規(guī)模： 15 萬平米是最佳上限 購(gòu)物中心在國(guó)際上有個(gè)理論， 10 萬平米以內(nèi)叫最佳規(guī)模， 當(dāng) 然這是國(guó)外的理論，英美、澳大利亞，他們的人口比較少， 10 萬平米是他們的上限。 按照中國(guó)的國(guó)情和快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)， 我個(gè)人認(rèn)為 15 萬平米是最佳

13、的上限。 規(guī)模與效益連在一起， 不是越大越好，規(guī)模一大，比較效益就下降了。規(guī)模越大， 租金越低。 15 萬平的商業(yè)，至少要 5 家不同業(yè)態(tài)的主力店， 超過 20 家次主力店來組合。在中國(guó)，零售業(yè)態(tài)沒有這么豐 富，在發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家有 50 萬種商品，中國(guó)目前只有 20 萬種商品。目前在中國(guó)，大主力店的發(fā)展可以， 1 萬平以上 的超市、建材店好找，但次主力店的發(fā)展相差太遠(yuǎn)， 1000 、 2000 平的次主力店極其難找。在歐洲， 我看到一個(gè)糖果的連鎖店， 每一個(gè)店就幾百平方米， 但是在一個(gè)購(gòu)物中心里可以開 4 、5 個(gè)店，每個(gè)門口開一個(gè)。 別看小小的糖果，一個(gè)店可以有上千種類的糖果，甜的、咸 的

14、、什么口味都有，賣糖果賣出了世界級(jí)的連鎖品牌，每年 20 多億歐元銷售額。 類似這種有特色的次主力店， 中國(guó)現(xiàn)在 很少。所以，規(guī)模上不宜過大。3. 定主力店：娛樂、休閑占比加大 地址、規(guī)模確定好以后，就是主力店、次主力店的問題。關(guān) 于主力店和次主力店的確定，目前在世界上有一個(gè)趨勢(shì)，更 多的向文化、 休閑、健身的業(yè)態(tài)方向發(fā)展。 我看過一篇文章， 里面有句話說“購(gòu)物中心是吃出來的”。 國(guó)際上也有新的理論， 叫“四大功能”：第一個(gè)功能是購(gòu)物；第二是休閑；第三是運(yùn) 動(dòng)；第四是交際。這是世界購(gòu)中心新的理論。隨著現(xiàn)代生活 節(jié)奏的加快，鄰里疏于來往，那么，到購(gòu)物中心去，不僅可 以休閑、健身，還可以交友，這種

15、大型綜合性的購(gòu)物中心可 以讓人一呆一天，起碼可以玩幾個(gè)小時(shí)。為什么現(xiàn)在的購(gòu)物 中心要更多發(fā)展文化娛樂方面的內(nèi)容，說穿了，就是為了增 加人們的滯留時(shí)間?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的購(gòu)物中心，有一些人只單純 地考慮零售賣場(chǎng)，而國(guó)外的購(gòu)物中心，有近一半的面積都拿 出來做休閑娛樂文化健身。我們從自己開發(fā)的購(gòu)物中心也有 體會(huì)，哪一個(gè)購(gòu)物中心的娛樂、休閑做得好，哪個(gè)購(gòu)物中心 就火。以上講了三個(gè)定位，如果地址、規(guī)模、主力店都做好，從技 術(shù)層面上講，這個(gè)購(gòu)物中心就基本成功了。6. 搞好設(shè)計(jì)：抓住四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)搞好規(guī)劃設(shè)計(jì)絕不單是設(shè)計(jì)師 的責(zé)任，反過來說，單靠設(shè)計(jì)師是做不好購(gòu)物中心的。因?yàn)?設(shè)計(jì)師大多是從建筑結(jié)構(gòu)的角度提供有益的意見

16、，但做購(gòu)物 中心，第一位是租賃人員的責(zé)任。設(shè)計(jì)師，尤其西方國(guó)家培 養(yǎng)出來的設(shè)計(jì)師，他們講個(gè)性、講創(chuàng)新，不考慮投資成本， 也不考慮從商業(yè)上是否合理。完全憑設(shè)計(jì)師規(guī)劃購(gòu)物中心風(fēng) 險(xiǎn)很大。商業(yè)設(shè)計(jì)的專業(yè)性要求比住宅設(shè)計(jì)還要高，萬達(dá)很牛的一點(diǎn)是有全國(guó)首家獨(dú)立的商業(yè)規(guī)劃研究院，所有萬達(dá)廣場(chǎng)的規(guī)劃 設(shè)計(jì)都由他們完成。搞好設(shè)計(jì)有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1.人流動(dòng)線 這是設(shè)計(jì)方面的第一要素。人怎么流動(dòng)，就象河一樣，水往 低處走， 怎么樣讓水流得順暢？不能突然加一個(gè)2% 的坡度。我們自己的體會(huì)，單一通道是最好的，最多一個(gè)環(huán)路。人在 這種路線中，方向感好，容易找到位置。 2.視覺通透 在國(guó)外做購(gòu)物中心有個(gè)設(shè)計(jì)要求，一眼至少能

17、看到十個(gè)店招。 看到越多的店鋪越好，能刺激人的購(gòu)買欲。不能搞花里胡哨 不實(shí)用的東西。 3. 交通體系 卸貨區(qū)要盡量安排在地下，我們現(xiàn)在做購(gòu)物中心，卸貨區(qū)全 部安排在地下，為什么呢？人車分流，不和地面爭(zhēng)位置。如 果覺得地下室做卸貨區(qū)要把高度提高有點(diǎn)浪費(fèi)，那么可以局 部把卸貨區(qū)做高一點(diǎn)，其它地方做低一點(diǎn)。如果錢多一點(diǎn)， 可以都做高。這樣有好處。將來停車位不夠了，可以加一層 低停車場(chǎng)，停車位就加了一倍。首先要解決人車分流問題。 車輛，包括私家車、送貨車，都不要和人在同一層面交叉。 再一個(gè)，廁所最好設(shè)在離電梯與扶梯近的位置。這是很小的 細(xì)節(jié)問題。人有內(nèi)急，一層廁所滿了，可以坐電梯上二層， 不能讓人排隊(duì)

18、等候如廁，增加衛(wèi)生清潔的難度。這里面涉及 的內(nèi)容很多，不展開講了，有很多專業(yè)書籍，大家可以看。4. 主力店的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)這與一開始我講的招商在前建設(shè)在后有很大關(guān)系。不同業(yè)態(tài) 的主力店有不同的要求，建材超市要求荷載 4 噸，普通的超 市和書店 1 噸，做普通的百貨荷載有 400 、500 公斤就夠了。 高度，如果做建材超市，至少要 8 米層高；做生活超市， 5 米層高就可以了；而做倉儲(chǔ)的話，要 9 米。如果建電影院， 至少要 10 米層高，要考慮將來使用大銀幕。不同的主力店 都有不同的荷載、高度、卸貨的要求，只有招商在前，與主 力店進(jìn)行技術(shù)對(duì)接，才能掌握好這些東西。做了兩三年，所 有業(yè)態(tài)的特點(diǎn)就掌握

19、了，再做就會(huì)很熟悉了，這需要時(shí)間積 累。所以，如果不注意主力店的技術(shù)要求，就會(huì)造成浪費(fèi)。7. 商業(yè)物管：后期管理是最大難點(diǎn)購(gòu)物中心的物業(yè)管理是一 個(gè)特殊形態(tài)的物業(yè)管理，絕非簡(jiǎn)單的保安、保潔。目前萬達(dá) 最缺的就是這方面的人才，既懂商業(yè)又懂機(jī)電又懂物管的人。 我們與上海復(fù)旦大學(xué)、深圳物管學(xué)院簽了一個(gè)協(xié)議，每年定 向培養(yǎng)人才。但遠(yuǎn)水解不了近渴，他們畢業(yè)后，還需要五到 十年的鍛煉才能真正用得上，不過作為一個(gè)有長(zhǎng)期目標(biāo)的公 司，這種投入還是要做的。 商業(yè)物業(yè)管理第一重要的是商業(yè)開業(yè)之后的補(bǔ)充招商調(diào)整， 還有機(jī)電、保安、保潔等職責(zé)。商業(yè)地產(chǎn)中最大的難點(diǎn)不是 商業(yè)定位、不是規(guī)劃設(shè)計(jì)而是后期管理。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，招 好商開了業(yè)，才是挑戰(zhàn)的開始，為什么？第一年很可能有部 分商家經(jīng)營(yíng)不下去，選擇退出，俗稱“掉鋪”。商戶都有自己 的利益，經(jīng)營(yíng)好時(shí)，他們可以與開發(fā)商共存共榮；一旦經(jīng)營(yíng) 不好時(shí)， 他們根本不與開發(fā)商共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)， 不是關(guān)門停業(yè)， 就是一走了之。其風(fēng)險(xiǎn)最終還是轉(zhuǎn)嫁給開發(fā)商。如果此時(shí)開 發(fā)商放任自流，再好的商業(yè)項(xiàng)目也難逃一劫。所以“掉鋪”后 選擇什么業(yè)態(tài)的商家重新入駐、選擇哪個(gè)品牌、給他什么樣 的租金才是整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的重中之重。同一個(gè)商鋪，不同的 業(yè)態(tài)、不同的商家來經(jīng)營(yíng)，結(jié)果是不同的。所以，招商是一 個(gè)持續(xù)性工作，并不是開業(yè)前招好商就行了，商業(yè)招商的火 爆不一定證明后期運(yùn)營(yíng)的成