080114與發(fā)展商溝通技藝

1、與開展商溝通技巧優(yōu)秀的操盤手幾乎都有一個共同的特點，那就是良好的溝通能力。作為一個房地產(chǎn)操盤手，經(jīng)常直接面對開展商及其它相關(guān)合作者，一個工程能否順利開展工作，很大程度上依賴于靠溝通， 其次才是靠技術(shù)和能力。 學(xué)習(xí)溝通技巧， 將使你在工作中游刃有余， 讓 工作開展得更順利。一、開展商的類型：1.經(jīng)驗豐富型：多年從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，公司管理也較完善，決策較容易。關(guān)注如何開展企業(yè)品牌，能否在行業(yè)內(nèi)占踞穩(wěn)固地位，重視“行業(yè)形象。大致可細(xì)分成兩種類型：精明強干型：能直截了當(dāng)?shù)卦儐枌Ψ揭庖?，并能明確提出自己的看法和要求。圓滑事故型： 單方面地觀察合作方，聆聽對方意見，并婉轉(zhuǎn)表達自己的要求，有時也不輕易發(fā)

2、表意見，只是自己心中有數(shù)。2 .初出茅廬型：無房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，資金較緊缺。公司管理水平較低，人員組成簡單。關(guān)注工程操作所帶來的資金回報。也大致可細(xì)分成兩種類型：直爽粗放型： 會表達個人的意見要求，要求了解合作方。散漫無章型： 會向合作者突然提出意想不到的要求，提問題但不能明確表達出自己的意見，思考也常沒有方案性。二、溝通與應(yīng)對技巧：開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同：1 .精明強干型：這類客戶一般很有主見，對事物有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，接受有問題就提出來，雙方多 溝 通，彼此應(yīng)了解透徹雙方意圖。要熟悉其溝通方式或工作方式；專業(yè)、自信，對工程、對市場能有獨到見解；要有較強效勞意識，做足功夫，正不要陷入

3、爭執(zhí)或辯論的形勢；站在開展商的角度思考問題，即多為開展商著想2 圓滑事故型： 工作缺乏嚴(yán)格方案或時間管理能力，局部決策程度緩慢，不隨意表達已 方觀點，三 思而后行。需要操盤者積極主動推進工作，起主要推動者的角色； 要能有很強的方案管理能 力和時間觀念，要求盡可能在會議當(dāng)場確認(rèn)相關(guān)事 項，且明確具體的完成時間和負(fù) 責(zé)人；盡快形成雙方都能接受的工作機制， 以制度來對雙方進行約束， 有時多用 封閉 式： 以 Y/N 來答復(fù)，確定事項 。3 散漫型： 此類客戶可能過多干預(yù)，但其又缺乏專業(yè)或方案性。 對此種客戶，樹立操盤者的專業(yè)形象尤為重要； 溝通時語氣要肯定、自信； 幫 助其解決問題，逐漸培養(yǎng)其對你的

4、依賴； 敢于拍胸脯，做相應(yīng)承諾，勇于承擔(dān)責(zé) 任； 需要決策一定要有開展商高層人員參加，加速決策4直爽型：此類客戶可以有問題追問，有意見坦誠相告。 做事要干練，表達工作效率； 工作做 細(xì)，盡量減少開展商工作量； 充分尊重開展商。三、具體運用：1提案溝通：1了解開展商關(guān)心要點：一般情況下開展商會對兩至三個核心問題異常關(guān)心，提 案前需事先了解開展商性格特征、開發(fā)水平、關(guān)注重點等，了解了開 發(fā)商，才能對癥下藥，尊重他們的需求，站在對方立場思考問題，有 的 放矢；2言語簡潔、思路清晰：介紹方案時邏輯思路清晰，盡量用簡潔的語言來表述， 言簡意賅讓人記憶深刻；簡短的句子清晰明確，容易理解； 防止用過 于書面

5、化的方式來表達，最好有圖文并茂的 PPT 來輔助演講；3突出重點介紹：要突出方案中的亮點、重點以及開展商關(guān)心的要點，將主要問 題 或構(gòu)思闡述清楚，而對于兩方都較清楚的問題及其他次要方面減少、甚至一句話講完。2例會溝通：1明確主題：明確會議主題，預(yù)先想好開展商可能提出的問題或關(guān)心的事項有所準(zhǔn)備，同時會議程中防止偏離主題，將會議擴大與延長。2會前溝通：會議前對重要問題事先進行溝通，以提高會議效率。3確認(rèn)共識：將需要開展商確認(rèn)的方案、媒介投放、定價、折扣、開展商需要配合的事項、銷售物料的交付使用等盡可能在會議上達成共識并當(dāng)面確認(rèn)，同時將時間、負(fù)責(zé)方、費用等確認(rèn)，必要時會后整理一份會議紀(jì)錄給開展商確認(rèn)

6、。4緊盯實施：將會議上確認(rèn)的事項在其未完成前跟進實施情況，以免有所遺漏或出現(xiàn)偏差。3應(yīng)急事件：1反響迅速：當(dāng)工程或銷售現(xiàn)場出現(xiàn)意外問題或突然業(yè)績不理想時，要急時發(fā)現(xiàn)問題并做相應(yīng)處理，最忌對問題的無視或漠視。2坦然面對：坦然面對出現(xiàn)的問題，而不是推托、逃避責(zé)任，有時 成認(rèn)策略的失 誤是溝通的消毒劑，可解凍、改善溝通。3補救措施： 一個工程運作過程中出現(xiàn)偏差的策略并不值驚慌失措， 重要的是 “下一步如何做，關(guān)鍵的是解決問題而不是追究問題。四、其他注意要點 : 換位思考：了解開發(fā)商，尊重他們的需求，站在對方立場思考問題。工作態(tài)度：坦誠務(wù)實的態(tài)度，勇于承擔(dān)責(zé)任。日常用詞：多用“我們 、“我們工程，而不是“你們 、“ XX 工程有助于拉近雙方距離。 善于傾聽：傾聽是溝通過程中最重要的環(huán)節(jié)之一，良好的傾聽是高效溝通的開始。 肢體語言： 防止“甩筆 、“重復(fù)的手勢 、“搖頭、“抖腳 等會弱化說服力、分散聽眾 注意 力的肢體語言，設(shè)計一套屬于自己的動作增強演講感染力。目光交流：當(dāng)你看著物品而不是看著人時，對方會變得不關(guān)心你的講話，強有力的目光交流顯示自信和控制。缺乏回饋：很多人在與開展商溝通過程中