星級酒店市場營銷方案

1、酒店二零 * * 年度二零年月日第一章前言第二章目標(biāo)任務(wù)第三章歷史數(shù)據(jù)參考第四章形式分析第五章市場定位第六章二零年任務(wù)分配第七章市場推廣方法第八章激勵方案第一章前言酒店經(jīng)過調(diào)整后，目前已經(jīng)進入穩(wěn)定的發(fā)展期，在過去的兩年以來，我們通過集團及酒店領(lǐng)導(dǎo)層的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體員工上下一心的不懈努力，擁有了一批忠實的消費群體，占據(jù)了當(dāng)?shù)馗叨耸袌龇蓊~，在本地市場取得了不可替代的地位，根據(jù)目前酒店及市場的實際情況，為進一步發(fā)掘本地市場的再生資源，逐步拓展對外市場，在年整個銷售部首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，圓滿地完成年的營銷任務(wù)，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步

2、實施。 第二章 目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元； 二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元；三、娛樂目標(biāo)任務(wù)：萬元；四、起止時間：二o年月-二o年月。 第三章歷史數(shù)據(jù)參考整個市場營銷部年任務(wù)指標(biāo)為總營業(yè)額的40%，即萬，完成客房的70%，即萬，餐飲的25%，即萬，娛樂的5%，即萬，如果按所有協(xié)議單位，vip客人劃規(guī)為銷售部門，總計完成萬，協(xié)議單位及vip具體消費額度如下：1、20年1月：月度總收入（包括餐飲（萬元）客房（萬元）娛樂（萬元）其他收入（萬元）萬元。協(xié)議單位消費總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬元房務(wù)消費總額（包括會議（萬元）、商務(wù)（萬元）、局委辦（萬元）、vip（萬元）萬元餐飲消費總額萬元娛樂無具體數(shù)額2

3、、20年2月：月度總收入（包括餐飲（萬元）客房（萬元）娛樂（萬元）其他收入（萬元）萬元。協(xié)議單位消費總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬元房務(wù)消費總額（包括會議（萬元）、商務(wù)（萬元）、局委辦（萬元）、vip（萬元）萬元餐飲消費總額萬元3、20年3月：月度總收入（包括餐飲（萬元）客房（萬元）娛樂（萬元）其他收入（萬元）萬元。協(xié)議單位消費總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬元房務(wù)消費總額（包括會議（萬元）、商務(wù)（萬元）、局委辦（萬元）、vip（萬元）萬元餐飲消費總額萬元4、20年4月：月度總收入（包括餐飲（萬元）客房（萬元）娛樂（萬元）其他收入（萬元）萬元。協(xié)議單位消費總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬元房務(wù)消費總額（

4、包括會議（萬元）、商務(wù)（萬元）、局委辦（萬元）、vip（萬元）萬元餐飲消費總額萬元5、20年5月：月度總收入（包括餐飲（萬元）客房（萬元）娛樂（萬元）其他收入（萬元）萬元。協(xié)議單位消費總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬元房務(wù)消費總額（包括會議（萬元）、商務(wù)（萬元）、局委辦（萬元）、vip（萬元）萬元餐飲消費總額萬元6、20年6月：月度總收入（包括餐飲（萬元）客房（萬元）娛樂（萬元）其他收入（萬元）萬元。協(xié)議單位消費總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬元房務(wù)消費總額（包括會議（萬元）、商務(wù)（萬元）、局委辦（萬元）、vip（萬元）萬元餐飲消費總額萬元7、20年7月：月度總收入（包括餐飲（萬元）客房（萬元）娛樂（

5、萬元）其他收入（萬元）萬元。協(xié)議單位消費總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬元房務(wù)消費總額（包括會議（萬元）、商務(wù)（萬元）、局委辦（萬元）、vip（萬元）萬元餐飲消費總額萬元8、20年8月：月度總收入（包括餐飲（萬元）客房（萬元）娛樂（萬元）其他收入（萬元）萬元。協(xié)議單位消費總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬元房務(wù)消費總額（包括會議（萬元）、商務(wù)（萬元）、局委辦（萬元）、vip（萬元）萬元餐飲消費總額萬元9、20年9月：月度總收入（包括餐飲（萬元）客房（萬元）娛樂（萬元）其他收入（萬元）萬元。協(xié)議單位消費總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬元房務(wù)消費總額（包括會議（萬元）、商務(wù)（萬元）、局委辦（萬元）、vip（萬元

6、）萬元餐飲消費總額萬元10、20年10月：月度總收入（包括餐飲（萬元）客房（萬元）娛樂（萬元）其他收入（萬元）萬元。協(xié)議單位消費總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬元房務(wù)消費總額（包括會議（萬元）、商務(wù)（萬元）、局委辦（萬元）、vip（萬元）萬元餐飲消費總額萬元11、20年11月：月度總收入（包括餐飲（萬元）客房（萬元）娛樂（萬元）其他收入（萬元）萬元。協(xié)議單位消費總額 （包括商務(wù)、局委辦）萬元房務(wù)消費總額（包括會議（萬元）、商務(wù)（萬元）、局委辦（萬元）、vip（萬元）萬元餐飲消費總額萬元12、20年12月：月度總收入（包括餐飲（萬元）客房（萬元）娛樂（萬元）其他收入（萬元）萬元。協(xié)議單位消費總額 （

7、包括商務(wù)、局委辦）萬元房務(wù)消費總額（包括會議（萬元）、商務(wù)（萬元）、局委辦（萬元）、vip（萬元）萬元餐飲消費總額萬元第四章 形勢分析 一、市場形勢 1、我們對于市場定位主要是以本地政府接待為主，周邊商務(wù)散客及商務(wù)公司為輔，在20年整體價格上調(diào)后，對于本地市場造成一定的沖擊，由于整體經(jīng)濟的持續(xù)低迷，商務(wù)公司的消費比例下降。2、存在一定的競爭，由于酒店位處中小城市，根據(jù)本地的地方性質(zhì)以及酒店的地理位置，局限了一大部分來酒店消費的中端客源市場；二、競爭優(yōu)、劣勢 1、我們是地區(qū)首家五星級酒店，有一定的名氣優(yōu)勢； 2、受當(dāng)?shù)卣闹匾暸c大力支持； 3、擁有地區(qū)最完善的會議設(shè)施及最大的會議場所；4、酒店

8、餐飲有很大改善，宴會市場進一步擴大；5、當(dāng)?shù)芈糜钨Y源缺乏，地理位置相對較偏；6、酒店地理位置相對較偏，沒有較強的比較吸引客人的賣點。第五章 市場定位 作為城市的一家五星級酒店，根據(jù)本地的實際情況，依據(jù)酒店的設(shè)施、服務(wù)等優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中高層次消費群體：（1）以本地政府機關(guān)接待為主。（2）本地各企事業(yè)單位。（3）中高檔的商務(wù)散客。（4）各型會議。一、客源市場分為： 1、政府機關(guān)政務(wù)接待 -主要針對政府上級機關(guān)檢查及平級機關(guān)互訪的政府接待。2、本地各企事業(yè)單位 -主要針對來鄱投資的以及本地的各商務(wù)公司。 3、中高檔商務(wù)散客-主要針對來鄱出差，在外人士回鄉(xiāng)探親等商務(wù)散客。 二、銷售季節(jié)劃分 （參考年數(shù)據(jù)）

9、1、旺季：1、2、9、10、12月份(其中黃金周月份：10、1、12，三個月) 2、平季：3、7、8、11月份 3、淡季：4、5、6月份 第六章二零年任務(wù)分配參考二零年的數(shù)據(jù)分析，酒店的會議市場起伏較大，一方面受政府接待影響，一方面受市場影響，vip客人春節(jié)前后較高，其他時間都相對穩(wěn)定，商務(wù)客人整體來看，住房情況一般，年還會受到一部分沖擊，散客包括酒店其中一部分高價位入住酒店客人及四樓休閑房客人，所以相對穩(wěn)定，針對以上情況制定年任務(wù)分配：1、20年1月份： 客房：萬；餐飲：萬；娛樂：萬本月工作重點：加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案。 加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 加強婚宴、

10、團年宴的銷售。 2、20年2月份： 客房：萬；餐飲：萬； 娛樂：萬本月工作重點：加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 加強婚宴、團年宴的銷售。 完成外部市場拓展方案；完成客史檔案的執(zhí)行制度； 3、20年3月份： 客房：萬；餐飲：萬；娛樂：萬本月工作重點：加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 完成全年市場營銷方案。 加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案；開始制定對于各機關(guān)單位的拜訪計劃；根據(jù)市場情況及客房實際入住率同房務(wù)制定有關(guān)客房促銷方案并進行廣告宣傳；同酒店各部門協(xié)商制定針對本地市場相關(guān)公關(guān)銷售計劃；著手客史檔案的建立；跟進協(xié)調(diào)好濕地文化節(jié)的前期準(zhǔn)備工作。4、20年4月份：客房：萬；餐飲：萬；娛樂：萬本月工作重

11、點：加強對客房的淡季促銷。 加強會務(wù)促銷。 針對五一市場同餐飲制定有關(guān)婚宴、宴會的促銷方案及廣告宣傳。制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)-以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售方案的促銷。 （五月第二個星期天）對外市場拓展第一階段實施工作；進一步發(fā)掘本地市場潛力；著手客史檔案的建立及完善；5、20年5月份：客房：萬；餐飲：萬；娛樂：萬本月工作重點：加強會議促銷。 加強婚宴、宴會促銷。 加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售方案的促銷。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進行餐、房組合銷售方案的促銷。（六月第三個星期天） 著手

12、客史檔案的完善；加大對本地市場的公關(guān)工作；6、20年6月份：客房：萬；餐飲：萬；娛樂：萬本月工作重點：加強對“高考房”市場調(diào)查，同餐飲部著手制定謝師宴促銷方案及相關(guān)廣告宣傳工作； 加強暑期師生活動促銷，同娛樂部著手制定游泳池銷售方案及相關(guān)事項工作。著手客史檔案的完善；7、20年7月份：客房：萬；餐飲：萬；娛樂：萬本月工作重點：加強對謝師宴的銷售工作。 針對中秋活動制作方案和月餅銷售方案-7月中旬同各部門完成中秋節(jié)銷售方案、廣告宣傳方案、各項工作逐步開展。協(xié)助娛樂有關(guān)游泳池的促銷宣傳。 8、20年8月份：客房：萬；餐飲：萬；娛樂：萬本月工作重點：加強暑期師生活動促銷。加強“學(xué)生謝師宴”促銷。 跟

13、進月餅銷售相關(guān)事項；9、20年9月份：客房：萬；餐飲：萬；娛樂：萬本月工作重點：加強婚宴、宴會促銷。 加強會務(wù)促銷。 加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案；加強月餅的銷售及中秋活動的相關(guān)促銷；加強謝師宴的宣傳銷售；10、20年10月份：客房：萬；餐飲：萬；娛樂：萬本月工作重點：加強會議市場促銷。 加強婚宴、宴會促銷。同餐飲部完成中秋活動的相關(guān)事項。 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月中旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。11、20年11月份：客房：萬；餐飲：萬；娛樂：萬本月工作重點：加大對于圣誕節(jié)的宣傳及促銷工

14、作；加強會議市場促銷。 加強婚宴、宴會促銷。同各部門協(xié)調(diào)制定有關(guān)一零年價格體系相關(guān)事項。12、20年12月份：客房：萬； 餐飲：萬；娛樂:萬本月工作重點：加強對春節(jié)市場調(diào)查，12月中旬同餐飲部完成制作春節(jié)菜單、廣告宣傳促銷及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。加強年終會議市場促銷。 加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 加強婚宴、宴會的促銷。 跟進圣誕節(jié)的前期后期工作。第七章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在

15、開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 一、銷售部： 1、旅行社客源 酒店已經(jīng)開業(yè)兩年，因為本地市場的原因，一直未能同旅行社建立起長期合作的關(guān)系，所以在年對外市場的拓展中，我們將積極同旅行社接洽，整合鄱陽本地的旅游資源，形成其實至名歸的消費。對于本地的政府機關(guān)旅游局，我們也將積極接洽，尋求相互合作的機會，爭取外地政府機關(guān)當(dāng)?shù)氐穆糜慰驮础?、會務(wù)客源促銷 促銷時間：上半年1至4月 ；下半年10至12月。促銷對象：政府各職能部門本地商務(wù)公司周邊客源市場；對于政府機關(guān)的接待，我們都將實行符合本地特色的銷售模式，積極展開公關(guān)，最大化爭取客源。 對于本地的商務(wù)公司以及周邊的客源市

16、場，我們也將通過積極拜訪以及有效的公關(guān)手段盡可能地開發(fā)市場。對于周邊市場由駐點工作人員對所有目標(biāo)事企業(yè)單位進行計劃性拜訪，利用酒店一切可利用公關(guān)手段同客戶取得良好合作氛圍，根據(jù)客戶的實際需求，尋求與客戶友好的合作關(guān)系。3、散客客源 加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。 根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲。大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。二、餐飲部 增加品種和特色菜，提高質(zhì)量，提高服務(wù)； 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽

17、宴、婚慶宴等。 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。三、內(nèi)部消費鏈建立 通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈 1、外部宣傳和促銷 加強同新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。 人員促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷，把客人吸引進來。 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈

18、箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。 3、內(nèi)部消費鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人（此項可以以案例形成，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。 四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利-推行“住房消費積分卡”：消費達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑房卡享受優(yōu)惠折扣。五、增收節(jié)流、強化管理 1、進一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。 2、調(diào)配部門層級