《大客戶開發(fā)演講》ppt課件

1、尊崇的各位指點，同事們： 大家好！ 今天可以站在這里代表2021年度新秀發(fā)言，我深感榮幸，同時我要贊賞集團公司提供我們斗爭的舞臺，贊賞公司指點對我任務的支持，贊賞公司各部門竭力的協(xié)作和配合；大客戶開發(fā) 企業(yè)開展中心 目 錄 大客戶開發(fā)的背景 大客戶的含義 大客戶開發(fā)的意義及論證 大客戶銷售人員根本素質 大客戶開發(fā)技巧 案例分析大客戶開發(fā)的背景 隨著蓬房在國內(nèi)的運用普及化及技術含量不高的背景下，培育了大批層出不窮的蓬房消費廠家，從而導致蓬房市場價錢競爭越來越猛烈，價錢競爭最終刺激蓬房消費廠家調(diào)整市場的定位，廣廈作為蓬房行業(yè)的來源及實力代表，當然要對市場進展更高規(guī)范的定位，結合公司2021年度的4

2、000萬銷售目的，市場定位將圍繞“中高端價值工程，大客戶開發(fā)為中心。大客戶的含義10080604020大客戶的含義 特殊的價錢親密的關懷超值的效力。根本的價錢、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020結論：80%的精神關注20%的客戶如何開掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出AB A:銷售額/利潤/影響力。 B:人、財、物1234FOCUS IN大客戶的含義大客戶的含義：大客戶是可以給公司帶來宏大收益和長期開展的一次性或長期的客戶。 大客戶開發(fā)的意義及論證大客戶開發(fā)的意義：1.建立大客戶關系為企業(yè)實現(xiàn)銷售目的提供可靠保證；2.建立大客戶關系是企業(yè)利潤繼續(xù)增長的重要源；3.建立

3、大客戶關系是樹立企業(yè)良好公眾籠統(tǒng)與品牌的重要手段；4.建立大客戶關系是促進員工對企業(yè)和決策者充溢自信心的一個重要保證；5.建立大客戶關系是企業(yè)繼續(xù)開展的重要動力來源。大客戶開發(fā)的意義及論證論證：我于13年4月中旬來到公司，截止13年12月份銷售總額為420萬，已成交的客戶合計25個，訂單累計額小于10萬的客戶有10個，大于10萬且小于20萬的客戶有8個，20萬以上的客戶有7個，按照單筆訂單額大于20萬的客戶劃定為大客戶，即大客戶數(shù)量為7個，大客戶訂單累計額為354萬，大客戶數(shù)量占比率為28%，大客戶訂單累計額占比率為84%，根本符合2/8原那么，如上述案例闡明大客戶開發(fā)對總銷售的奉獻較大，顯而

4、易見，大客戶開發(fā)對企業(yè)的銷售目的達成率是有保證的；大客戶開發(fā)的意義及論證詳細目錄及在再開發(fā)價值如下表：客戶已協(xié)作金額產(chǎn)品類型業(yè)務類型再開發(fā)價值訂單1 104萬 展覽 制造 代理銷售訂單2 22.68萬 倉儲 制造后續(xù)擴建倉儲訂單3 41.1萬 展覽 制造后續(xù)添加篷房訂單4 56萬 倉儲 制造后續(xù)擴建倉儲訂單5 27.5萬 倉儲 制造后續(xù)擴建倉儲訂單6 59萬 展覽 制造公司老客戶訂單7 44萬 展覽 租賃固定活動大客戶銷售人員的根本素質個人總結的大客戶銷售人員需求具備的根本素質：素質一：明晰的銷售思緒素質二：市場及競爭對手的分析才干素質三：注重細節(jié)管理，細節(jié)決議成敗素質四：業(yè)務知識的專業(yè)程度素

5、質五：溝通、談判才干素質六：具備毅力和耐心素質八：真誠、誠信的效力素質九：處理問題的才干素質十：具備主人翁精神及心態(tài)大客戶開發(fā)技巧技巧一：先效力的原那么技巧二：協(xié)作共贏的原那么技巧三：提供客戶系統(tǒng)的處理方案技巧四：工程組對等談判效力技巧五：具備毅力和耐心技巧六：文書的藝術表現(xiàn)技巧七：注重細節(jié)技巧八：突出類似工程的勝利案例技巧九：突出質量及效力保證技巧十：堅持跟進，關注動態(tài)，抓住契機，做好調(diào)整及公關技巧十一：了解客戶組織構造，找到工程決策人及執(zhí)行人技巧十二：會變通，此路行不通，走其他路技巧十三：“死馬當活馬醫(yī)，最后一搏；案例分析案例分析一：上海山特維克倉儲工程該客戶屬于大客戶，運用了技巧一，技巧

6、三，技巧四，技巧五，技巧六，技巧七；8月的某天接到上海山特維克采購中心任經(jīng)理咨詢，說10月底公司要在鎮(zhèn)江廠區(qū)建大跨度篷房，聽到這個音訊后，借著常州與鎮(zhèn)江的間隔優(yōu)勢，自動建議客戶提供鎮(zhèn)江廠區(qū)的地址和接洽人，帶著工程人員前去現(xiàn)場效力先效力原那么，經(jīng)過這次效力，認識了鎮(zhèn)江廠區(qū)的土建工程擔任人，同時為后期的效力提供的時機；經(jīng)過現(xiàn)場效力為我們制造系統(tǒng)的處理方案及報價系統(tǒng)的藝術文書和細節(jié)設計建立了根底，由于是外企，對工程資金的審批周期比較長，停頓了近一個月的時間毅力和耐心，在這過程中堅持了定期的跟進，資金審批下來后，最終選擇的是我們公司進展協(xié)作；案例分析案例分析二：鄭州樂旅該客戶屬于大客戶，運用了技巧七，

7、技巧八，技巧九，技巧十二；該客戶對外接口不是關鍵人，在與該人聯(lián)絡了一段時間后發(fā)現(xiàn)：該人聯(lián)絡了很多家篷房廠家，主要是了解價錢并沒有確定購買的意思，經(jīng)過其他途徑的探聽，聯(lián)絡到了該公司楊總變通，此路不通，走其他路，經(jīng)過與楊總交流了一段時間后，楊總提出要來我司觀賞，借助楊總來公司參考的時機，做好款待效力的細節(jié)，如：自動確定楊總來我司行程，短信提供楊總火車班次，到站后去酒店道路，并預定好酒店等細節(jié)；在與楊總每次交流中，都會引見我們在鄭州做過的勝利案例，突出我司質量及效力保證；經(jīng)過這次接待過程細節(jié)，楊總很愉悅，當天就在公司確定了訂單；案例分析案例分析一：河南歐帕機器人該客戶屬于大客戶，運用了技巧三，技巧四，技巧五，技巧七，技巧十，技巧十三；該客戶是阿里巴巴上聯(lián)絡的，這個客戶聯(lián)絡了10多家篷房公司，競爭壓力大，整個商務周期就將近5個月，有價錢比我司廉價的，也有公司質量實力比我司強大的，但是該工程是我司在河南第一制造工程，對我司開發(fā)河南市場有重要的意義，必需求有拿下這個訂單的自信心，因此整個過程中堅持積極配合，方案設計及報價要配合客戶不斷的調(diào)整，并定期堅持跟進，關注客戶及競爭對手動態(tài)，隨時做好方案及報價的調(diào)整；在我司積極地配合下，客戶最終敲定了3家，其中包含我司；在這3家