信用風險管理講座

1、客戶信用風險管理講座客戶信用風險管理講座浙江經(jīng)濟職業(yè)技術學院浙江集和汽車貿(mào)易有限公司胡林明胡林明2 目錄目錄一、幾個概念一、幾個概念 二、幾個知識點二、幾個知識點三、幾個案例三、幾個案例3v客戶信用風險客戶信用風險基本概念：基本概念：客戶客戶銀行信貸客戶銀行信貸客戶信用卡客戶信用卡客戶非銀行客戶非銀行客戶企業(yè)客戶企業(yè)客戶思維導圖思維導圖:4v客戶信用風險客戶信用風險基本概念：基本概念：風險管理風險管理拖欠拖欠賴帳賴帳破產(chǎn)破產(chǎn)欺詐欺詐思維導圖思維導圖:5基本概念：基本概念： 信用級別信用級別ABDC思維導圖思維導圖:6現(xiàn)狀問題：現(xiàn)狀問題： 糊涂糊涂霧里看花、水中望月霧里看花、水中望月7主要問題：

2、主要問題： 客戶價值客戶價值客戶是財富來源客戶是財富來源客戶是風險來源客戶是風險來源VS8關鍵問題：關鍵問題： 客戶評估客戶評估客戶償付能力客戶償付能力客戶償付意愿客戶償付意愿VS9客戶評價的客戶評價的5C5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況品德品德特指客戶愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶負責人的道德品質特指客戶愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶負責人的道德品質 和信用原則即客戶的付款意愿。和信用原則即客戶的付款意愿。能力能力指客戶償還債務的支付能力即客戶的付款能力。指客戶償還債務的支付能力即客戶的付款能力。資本資本指客戶償還債務的物質保障即客戶的付款保障

3、。指客戶償還債務的物質保障即客戶的付款保障。抵押抵押用客戶所有或第三人所有的財產(chǎn)作為償還債務的保障即客戶的付款保障。用客戶所有或第三人所有的財產(chǎn)作為償還債務的保障即客戶的付款保障。情況情況對客戶償還債務產(chǎn)生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。對客戶償還債務產(chǎn)生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。客戶信用風險評估客戶信用風險評估10客戶信用風險評估客戶信用風險評估q客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對判斷客戶償付能力和償付客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。意愿很有幫助。v注冊信息：企業(yè)性質、名稱、地址、

4、電話、法人代表、股東情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營年限、注注冊信息：企業(yè)性質、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營年限、注冊資本、開戶很行及帳號。冊資本、開戶很行及帳號。 v經(jīng)營信息：表面印象、管理水平、經(jīng)營能力、營利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場競爭、行業(yè)特點。經(jīng)營信息：表面印象、管理水平、經(jīng)營能力、營利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場競爭、行業(yè)特點。v財務信息：資產(chǎn)負責表、損益表。財務信息：資產(chǎn)負責表、損益表。v信用信息：企業(yè)負責人和經(jīng)辦人的品德、付款習慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用信息：企業(yè)負責人和經(jīng)辦人的品德、付款習慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。信用。 v交易信息：上年交易額

5、，本年交易趨勢、交易價格、交易條件、交易穩(wěn)定性。交易信息：上年交易額，本年交易趨勢、交易價格、交易條件、交易穩(wěn)定性。11特征分析模型評估表特征分析模型評估表項項目目客戶自身特征客戶自身特征客戶價值特征客戶價值特征客戶風險特征客戶風險特征總總計計分分值值分分布布企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)營營年年限限經(jīng)經(jīng)營營理理念念競競爭爭能能力力合合作作能能力力發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α唤灰滓讞l條件件交交易易總總量量交交易易利利潤潤交交易易趨趨勢勢交交易易依依賴賴度度交交易易影影響響力力資資金金實實力力付付款款意意愿愿付付款款速速度度付付款款能能力力付付款款保保障障不不良良記記錄錄10109 9 8 87 7 6 6 5 5

6、 4 4 3 3 2 2 1 10 0評評價價得得分分6 65 59 92 24 46 69 95 56 63 34 45 57 77 75 56 69 95 5權權數(shù)數(shù)2 24 47 74 45 57 76 64 43 34 49 95 57 74 47 77 79 96 610100 0加加權權值值1212202063638 82020424254542020181812123636252549492828353542428181303057575 5最最大大值值2020404070704040505070706060404030304040909050507070404070707070

7、9090606010100000百百分分率率% %56.9%56.9%53.2%53.2%66.3%66.3%57.57.5 512加權百分率加權百分率% %等等 級級信用評定信用評定信用額度信用額度65.165.1以上以上A A信用風險小，交易價值高，具有良好的長信用風險小，交易價值高，具有良好的長期交易前景，可給予較大的信用額度。期交易前景，可給予較大的信用額度。較較 大大45.1-6545.1-65B B信用風險可以接受，具有交易價值，具有信用風險可以接受，具有交易價值，具有發(fā)展為長期客戶的潛力，可以向其賒銷。發(fā)展為長期客戶的潛力，可以向其賒銷。適適 中中20.1-4520.1-45C

8、C信用風險較高，交易價值低，盡量不向其信用風險較高，交易價值低，盡量不向其賒銷。即使與其進行賒銷，也要嚴格控制賒銷。即使與其進行賒銷，也要嚴格控制信用額度，并尋求有效擔保。信用額度，并尋求有效擔保。小小 額額0-200-20D D收集的信用特征不齊全，信用風險不明朗，收集的信用特征不齊全，信用風險不明朗，或嚴重的信用風險，不宜對其賒銷?；驀乐氐男庞蔑L險，不宜對其賒銷。無無備備 注注評估人簽字評估人簽字53客戶信用風險評估客戶信用風險評估13基本概念：基本概念： 授信授信授授 信信現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣授信額度授信額度授信期限授信期限授信對象授信對象14流程控制：流程控制：客戶申請客戶申請業(yè)務員推薦業(yè)

9、務員推薦業(yè)務經(jīng)理復核業(yè)務經(jīng)理復核財務經(jīng)理審核財務經(jīng)理審核信用經(jīng)理合準信用經(jīng)理合準總經(jīng)理批準總經(jīng)理批準信用限額的確定15解決方案：解決方案：目標目標客戶授信限額的確定企業(yè)自身資源企業(yè)自身資源.企業(yè)最大的風險承受力企業(yè)最大的風險承受力.每月訂單金額每月訂單金額.庫存水平庫存水平.帳款持有水平帳款持有水平.產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期.產(chǎn)品利潤率產(chǎn)品利潤率.產(chǎn)品市場占有率產(chǎn)品市場占有率.根據(jù)客戶信用級別和資產(chǎn)狀況根據(jù)客戶信用級別和資產(chǎn)狀況.A類類=流動資金流動資金30%.B類類=流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)10%.C類類=流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)5%以下以下.D類不授信類不授信.根據(jù)交易量確定（根據(jù)交易量確定（12個銷售額

10、個銷售額/12） 資信系數(shù)資信系數(shù). 新客戶逐步累加法新客戶逐步累加法.老客戶重新確定法老客戶重新確定法.考慮因素考慮因素授信期限授信期限授信額度授信額度16貸中控制：貸中控制：17v漏洞漏洞 VS 機會機會貸中控制點貸中控制點報紙摘要 新民晚報新民晚報2003年年1月月17日報道：靜安區(qū)法院對去年七月至十月判決的日報道：靜安區(qū)法院對去年七月至十月判決的293件民事案件進件民事案件進行行綜合分析，發(fā)現(xiàn)原告被判敗訴有綜合分析，發(fā)現(xiàn)原告被判敗訴有134件，敗訴率為件，敗訴率為46%.敗訴原因為：敗訴原因為： 舉證不足、腳跟不穩(wěn)：因證據(jù)不足導致敗訴的共有舉證不足、腳跟不穩(wěn)：因證據(jù)不足導致敗訴的共有6

11、4件，占總數(shù)的件，占總數(shù)的48%. 請求不當、雖勝猶?。阂辉V訟請不當導致敗訴的請求不當、雖勝猶?。阂辉V訟請不當導致敗訴的68件，占總數(shù)的件，占總數(shù)的50%. 缺乏常識、公堂受挫：因超過訴訟時效等原因導致敗訴的有缺乏常識、公堂受挫：因超過訴訟時效等原因導致敗訴的有2件占件占2%. 18基本概念：基本概念：合同書合同書回單回單訂貨單訂貨單合合 同同對帳單對帳單19主要問題：主要問題： 統(tǒng)一管理、各自為證統(tǒng)一管理、各自為證 訂立訂立執(zhí)行執(zhí)行歸檔歸檔合同管理方案合同管理方案違約違約發(fā)貨發(fā)貨糾紛糾紛擬訂標準合同文本擬訂標準合同文本回單簽收回單簽收電子檔案電子檔案嚴格履行嚴格履行快速解決快速解決司法救濟司

12、法救濟一、合同的概念一、合同的概念幫了朋友，吃了官司幫了朋友，吃了官司 案例案例小李借款合同糾紛案。小李借款合同糾紛案。問題焦點問題焦點：小李寫給小張的借條是合同嗎？能否受法律保護？：小李寫給小張的借條是合同嗎？能否受法律保護？ 法律規(guī)定法律規(guī)定：合同法合同法第第8條：條：操作啟示操作啟示：小李怎樣操作既可幫朋友，又可免除自己的責任？：小李怎樣操作既可幫朋友，又可免除自己的責任？ 怎樣理解合同就是法律？怎樣理解合同就是法律？ 想知道啞巴吃黃蓮想知道啞巴吃黃蓮的感受問問本案中的感受問問本案中的小李就知道了！的小李就知道了！21 第一章 一般規(guī)定合同的概念：合同的概念： 第二條：本法所稱合同是平等

13、主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權第二條：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議?；橐觥⑹震B(yǎng)、監(jiān)護等有關身份關系的協(xié)議，適用其他法律的規(guī)定。利義務關系的協(xié)議?；橐觥⑹震B(yǎng)、監(jiān)護等有關身份關系的協(xié)議，適用其他法律的規(guī)定。 第八條：依法成立的合同，對當事人具有法律約束力。當事人應當按照約定履行自己的義務第八條：依法成立的合同，對當事人具有法律約束力。當事人應當按照約定履行自己的義務，不得擅自變更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保護。，不得擅自變更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保護。風險提示：風險提示： 你在合同書上簽字意

14、為著什么？你在合同書上簽字意為著什么？法規(guī)摘要22二、合同的訂立二、合同的訂立一諾失萬金一諾失萬金 案例案例 建行河南安陽分行公示承諾賠款案。建行河南安陽分行公示承諾賠款案。問題焦點：問題焦點：“誤您一分鐘，陪您一元錢誤您一分鐘，陪您一元錢”是合同嗎？是合同嗎？法律規(guī)定：法律規(guī)定：合同法合同法第十條、第十一條規(guī)定：第十條、第十一條規(guī)定：操作啟示：操作啟示：劉東海怎樣操作可獲得全額賠償？劉東海怎樣操作可獲得全額賠償？ 銀行怎樣操作可不賠錢？銀行怎樣操作可不賠錢？ 都是橫幅都是橫幅惹的禍！惹的禍！23第二章 合同的訂立合同的形式：合同的形式： 第十條第十條 當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其

15、他形式。法律、行政法規(guī)采用書面形式的，應當采用書面形當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)采用書面形式的，應當采用書面形式。當事人約定采用書面形式的，應當采用書面形式。式。當事人約定采用書面形式的，應當采用書面形式。 第十一條第十一條 書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。合同的內(nèi)容：合同的內(nèi)容： 第十二條第十二條 合同的內(nèi)容由當事人約定，一般包括以下條款：合同的內(nèi)容由當事人約定，一

16、般包括以下條款： （一）當事人的名稱或者姓名和住所；（一）當事人的名稱或者姓名和住所； （二）標的；（二）標的； （三）數(shù)量；（三）數(shù)量； （四）質量；（四）質量； （五）價款或者報酬；（五）價款或者報酬； （六）履行期限、地點和方式；（六）履行期限、地點和方式； （七）違約責任；（七）違約責任； （八）解決爭議的方法。（八）解決爭議的方法。 當事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同。當事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同。 合同的成立：合同的成立： 第二十五條第二十五條 承諾生效時合同成立。承諾生效時合同成立。 第三十二條第三十二條 當事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或蓋章時

17、合同成立。當事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或蓋章時合同成立。 第三十三條第三十三條 當事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認書。簽訂確認書當事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認書。簽訂確認書時合同成立。時合同成立。風險提示： 在契約自由的原則下如何預防合同訂立的風險？在契約自由的原則下如何預防合同訂立的風險？ 法規(guī)摘要24應收帳款管理應收帳款管理 管理指標管理指標 DSODSO（平均收帳期）（平均收帳期）= =年末應收帳款金額年末應收帳款金額 年銷售額年銷售額 X 360X 360天天CERCER（回款效果指數(shù)）（回款效果指數(shù)）= =實際回款實際回款應該回款應該回款X 100%X 100%基本概念：基本概念： 拖欠拖欠越拖越久、日積月累越拖越久、日積月累25