高清互動產(chǎn)品銷售話術(shù)

1、高清互動產(chǎn)品銷售話術(shù)一、樹立這樣的觀念l 我要為廣電每用戶平均收入（ARPU值）提升作出貢獻。l IPTV、OTT正瘋狂涌進我們的家園，掠奪我們的未來。高清是我們反擊的殺手锏，互動是我們防御的盾牌。高清互動雙輪驅(qū)動，戰(zhàn)勝對手贏得未來。l 互動賣不好，不好賣，不要去抱怨產(chǎn)品、資費、技術(shù)、團隊和公司，要先問問自己：能不能把邀請用戶體驗產(chǎn)品功能和內(nèi)容亮點的比例提高到80%？能不能無論用戶如何異議，你都有辦法讓他聽你介紹3分鐘以上？l 在你沒有成為銷售高手前，請熟讀甚至背誦以下話術(shù)。二、高清互動銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)S代表銷售，C代表用戶。斜體字是注釋，無需成為銷售話術(shù)。加粗的字是重點。攬人氣S0：這里是廣電營

2、業(yè)廳/廣電便民活動，高清機頂盒五折優(yōu)惠，電視多二種新看法，請過來了解一下。C0：高清多少錢？/哪兩種新看法？探需求S1：您家的機頂盒是標清的還是高清的？（探詢用戶情況，引出話題）C1 S2標清的用得還好嗎？（探詢有無故障的需求）高清的您見過這個頁面嗎？（手指點播首頁面）推薦精選不知道是哪一種我?guī)湍橐幌码娦诺摹⒁苿拥?、其他的您家里是這個頁面嗎？（手指點播首頁面）演利益S2：（人與電視機站45度角，側(cè)面對著用戶，眼睛看著用戶眼睛和嘴巴之間的三角區(qū)域，臉帶微笑，語氣真誠）標清已經(jīng)被淘汰，現(xiàn)在最新的都是3D高清互動高性能機頂盒(我們一定要堅定河北廣電的高清互動電視與競爭產(chǎn)品相比是最好的，事實也是如此

3、。只要大家反復說，這個概念就會成為用戶口碑相傳的名詞)，如果您安裝了3D高清互動機頂盒您家的電視機就是這個畫面（指點播首頁面。給用戶畫面感，頂級的話術(shù)技巧，后面請注意會反復出現(xiàn)這個技巧）。高清互動電視您可以擁有3種看電視的方式。您現(xiàn)在的看電視的方式是看頻道，這種看電視的方式您只能被動的看電視，有您喜歡看的電視節(jié)目您必須等在那里，錯過了時間就看不成了，好看的電視劇中間有很多廣告，一天只放2、3集剛看到興頭上必須要等第二天。（痛苦的畫面感）?，F(xiàn)在好了，您多了2種選擇。一種是高清點播（這里把華數(shù)TV定義為高清點播），（進入華數(shù)TV界面）這里有高清電影、高清電視劇、3D、高清世界杯、幾個衛(wèi)視最熱門的高

4、清欄目.，您或您的家人平時看哪些節(jié)目比較多？（探詢用戶或者家庭成員對電視節(jié)目的需求，接下來的節(jié)目演示請結(jié)合用戶的需求，有的放矢，只說對的不說廢的）（如果用戶反應不是很積極，你可以根據(jù)受眾類型來猜測用戶喜歡的內(nèi)容，比如中年婦女電視劇、年輕女性湖南衛(wèi)視的錄制節(jié)目、有孩子的家庭爸爸去哪里了第二季等）推薦精選我為您演示高清電視劇好嗎？（進入高清電視劇頁面）您看，您只要安裝了高清互動電視，您家里的電視就可以像現(xiàn)在一樣，有這么多的電視劇可以供您選擇。我給您演示一下十送紅軍（點擊進去），1-26集都在那里，再也不用等電視臺放了，你可以舒舒服服坐在沙發(fā)上、躺在床上，像我一樣遙控器輕輕一按，1秒鐘就開始播放了（

5、這一段多次用了畫面感）。是不是覺得很舒服？是不是很好用？（經(jīng)常問一些用戶會回答yes的問題，讓用戶多說幾次yes，這是催眠營銷技巧）。（演示點播、暫停、快進、快退功能，如果人不多的時候把遙控器交給用戶讓用戶體驗是一個非常棒的技巧哦）如果有客人來了，有電話來了，可以讓電視暫停，事情做完再看。（對于帶著孩子的用戶，或者明顯有孩子的用戶，可以這么說）對于孩子來說，還可以改變他賴電視的毛病，因為可以告訴孩子先吃飯、先做作業(yè)、先洗澡，電視在那里等你。我有一個同事的女兒，就這樣改掉了賴電視的毛?。ㄖv故事的技巧）還有一種是時移回看，他能夠讓您看36個頻道過去7天內(nèi)的任何內(nèi)容。（點擊進入時移回看頁面）您看，這

6、里的36個頻道您全部可以回看。這里有沒有您喜歡看的頻道？（探詢需求）好的，我為您演示CCTV 11，（手指最上面的時間條）您看這是今天的、這是昨天的，我們一起來看一下昨天的電視，您看昨天的放過的電視節(jié)目都在這里，如果您要看xxx，您輕輕一點就可以看了。不錯吧？（催眠營銷）(假如用戶是年輕人可以這么說)有了這個功能，巴西世界杯就不需要熬夜了，您可以早上爬起來再看，或者晚上回到家再看，一點都不影響您的健康和工作。目前您可以有推薦精選4個高清頻道，32個標清頻道可以進行時移回看。（假如用戶是老年人該怎么說呢？）在以上的解說中，用戶可能會提出異議，如果和S2內(nèi)容是有關(guān)的，可以即時解答。如果是無關(guān)的，比

7、如用戶問要多少錢，請告訴用戶一會回答，保持產(chǎn)品功能演示的完整性。C2：（如果用戶裝了聯(lián)通的IPTV或者互聯(lián)網(wǎng)機頂盒，S2的解說是意義不大的，請進入S3）哦，點播和回看的功能我知道，我家里的盒子都能看。S3：是的，廣電的高清互動電視和IPTV的功能差不多。最關(guān)鍵的區(qū)別是我們是高清的，請您看一下（請進入303CCTV5+，高清頻道里CCTV1、5、浙江衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視的清晰度比較好，其他頻道不建議演示），清不清楚？原因在于我們的高清是8兆的，IPTV的高清是2.8兆的，互聯(lián)網(wǎng)上的絕大部分是600到800K，我們的清晰度是他們的3倍/10倍。您再看一下，真高清是16:9，不是16:9的話人看上去又矮又

8、胖。一天只花5毛錢，就可以享受高品質(zhì)的電視，高清的話對眼睛也好，沒有必要去省這個錢，您說對吧？您家的電視機是哪種類型的？（探詢）如果高清電視機用來看標清，那就太浪費了（制造痛苦）（講解時間不宜過長，一般3分鐘左右，就可以嘗試要求成交了。啊，這么早嗎，你是不是覺得用戶還沒有被完全打動，有點不自信通過要求成交可以及早探出用戶具體的異議是什么推薦精選）C3：這個要多少錢？試締結(jié)S4：您需要寬帶嗎？（探詢需求）您是想辦理一臺還是幾臺呢？（二選一是銷售冠軍常用的成交技巧，請多多去準備一些二選一的說辭） C4：我不需寬帶，我想先辦理一臺。S5：好的，現(xiàn)在最便宜的套餐是498和490，如果是我會選擇490，

9、我為您比較一下(請拿一張單頁)。因為兩個都包含了一臺3D高清互動機頂盒，兩個都送二個月有線電視收視費，然而490還有14個月的高清點播和時移回來的服務，這樣你就有了3種看電視的方式。490還有卡拉OK和健身教練送。（如果用戶咨詢698和590）698和498比，就是您多存了200元，可以有230元的收視費。590比490多了10萬小時的標清點播。698和490的區(qū)別在于，698里面含了半年的高清互動服務。490是一年的高清互動服務。這兩個資費我已經(jīng)仔細算過了，490更劃算！我算給您聽（畫地圖（拿一張單頁把數(shù)字寫在上面給用戶看），或者事先做好套餐對比計算的海報 ）698-350=348+146（

10、為了比較，補足半年的高清互動服務費）=494您看兩個套餐價格差4元，然而490套餐我們還贈送：2個月的收視費52+2個月高清互動服務費32+卡拉OK50+健身教練30=164元！推薦精選490比698實惠！您選哪個？（上面應用了套餐拆分的技巧，建議團隊在一起多多頭腦風暴，不斷嘗試多角度拆分套餐，以滿足不同類型用戶的偏好，以490舉例： 每天5毛多=192元服務費除以365天，降低用戶對價格敏感度（192是世界杯優(yōu)惠續(xù)費年費，下面算省錢時用標準年費） 機頂盒只花了150元=490-340（292除以12乘以14）（292是標準年費） 省了548元=698+340-490等等）去異議C7：(用戶肯

11、定會提出很多異議，請參見第三部分異議處理)S8：我理解您說的（無論用戶怎么說，即使用戶貶低公司的產(chǎn)品，你都要先認同客戶的感受，這叫移情）。C8：我要考慮考慮（你太棒了，用戶已經(jīng)說不出異議了，但是他還是沒有決定購買，他會說出很多類似的話來婉拒你。記住，用戶不掏錢，銷售不結(jié)束）再締結(jié)S9：這個套餐是世界杯期間的促銷活動，機頂盒是5折優(yōu)惠（以698套餐來計算，機頂盒的價格為698-350=348元，原價是698元）促銷活動到7月底就結(jié)束了，建議您現(xiàn)在就辦理。（優(yōu)惠限期成交技巧）這個套餐現(xiàn)在辦理的人很多(可以出示表單和系統(tǒng)信息來作為證據(jù))，現(xiàn)在每個月要賣出去1萬臺。一個大姐辦理了之后特意跑回來和我，真

12、的不錯，電視原來有這么清楚。早辦早享受，您說對吧。（推薦精選從眾辦理成交技巧，用戶喜歡隨大流）3D高清互動，以后家家戶戶都會這樣看電視。以后你再來辦，不僅您要多跑一趟，安裝人員也要上門兩次，都會給您帶來麻煩和時間浪費。建議您現(xiàn)在辦理，一步到位。您看安裝時間是安排在工作日還是周末？（趨勢成交技巧）三、用戶異議處理（克難問答）1、你不要給我介紹/我現(xiàn)在不看電視，孩子上高中了/你不要說這么多，我只要最基本的（好令人沮喪，剛開始就遭受到了重機槍狙擊?？磥礓N售是沒有希望了，難道到此為止了嗎？不，你作為企業(yè)的員工，你還有另外一個應盡的職責，就是宣傳推廣公司的新業(yè)務。據(jù)測算，你給用戶講3分鐘，相當于公司省了

13、30元廣告費。）我聽懂您說的了。然而您作為公司尊敬的用戶，公司推出了新的產(chǎn)品和服務，我們有義務為您介紹一下，否則過了一段時間您可能會責怪我們當時為什么不說呢？至于辦不辦，是您的權(quán)利，講不講，是我的義務。您看現(xiàn)在還沒有輪到您，介紹只需要三分鐘。2、網(wǎng)絡盒子看電視不要錢。高清也可以自己下。您說的是什么品牌的盒子？（真正完全免費的都是山賽盒子，像樂視、小米一年后都是要續(xù)費的）您說的網(wǎng)絡盒子的確不要錢，他便宜的原因有2：1是清晰度低，一般網(wǎng)絡盒子的清晰度只有廣電的五分之一，號稱高清的清晰度也只有廣電的三分之一。2很多內(nèi)容是沒有版權(quán)的。使用網(wǎng)絡盒子對你影響最大的是沒有本地服務，網(wǎng)絡卡頓、盒子故障處理起來

14、都會很麻煩。推薦精選每天只多花5毛錢，就能享受最好的內(nèi)容，售后服務也省心，您為什么不考慮一下呢？順便保護一下知識產(chǎn)權(quán)。（喔，保護知識產(chǎn)權(quán)，多么高大上的東西，與我有關(guān)嗎？是的，與你有關(guān)，即使用戶拒絕了你，你也要知道你沒有做錯，是用戶暫時糊涂了，請用正義感代替挫折感，晚上睡個好覺，早上充滿正能量的投入工作）3、電視機不是高清的（是顯像管電視）您換電視機會換高清的嗎？（這幾乎是一個肯定的回答）是的，以后都是高清互動的，標清的非互動的會被淘汰，公司已經(jīng)不進標清的盒子了。標清的電視機不影響您使用時移回看和點播功能，這是兩個非常人性化的功能，很多目前沒有高清電視機的用戶也辦了高清互動業(yè)務。4、太貴了。（用

15、戶覺得太貴了往往是價值疊加不夠，請注意的是用戶需要的價值才是價值，如你覺得點播是價值，用戶不需要就不是價值） 探詢出用戶需求的方法有：銷售主動問問題、看衣著打扮、客戶的問題、系統(tǒng)信息。以下產(chǎn)品價值你可以嘗試疊加，讓用戶心理的天平傾斜覺得物有所值。 （身份的價值）家里裝上這個，家里來了客人多有面子啊，你們這個小區(qū)辦490的最多，您聽我的辦一個。（便利的價值）時移回看、點播功能，又節(jié)約時間，又提高看電視的愉悅度。推薦精選（優(yōu)惠的價值）現(xiàn)在是世界杯促銷期，很優(yōu)惠，過了月底優(yōu)惠就到期了。（剛需的價值）比如女性喜歡高清瑜伽、電視劇，老人、孩子、公務員、白領(lǐng)需要時移回看?？慈蜃顑?yōu)質(zhì)的高清記錄片孩子可以長

16、知識、高清保護眼睛等。（先進的價值）3D、高清、互動是現(xiàn)在最先進的機頂盒功能。遠遠領(lǐng)先同類產(chǎn)品。是汽車中的寶馬、手機中的蘋果。（質(zhì)量的價值）您以前購買的機頂盒時間比較久，將進入故障高發(fā)期，維修費也是一筆隱性的支出；或者您家那批機頂盒，那時候技術(shù)還不夠成熟，存在信號差、功能少、質(zhì)量不夠穩(wěn)定的問題?，F(xiàn)在生產(chǎn)的機頂盒技術(shù)已經(jīng)成熟，信號好、質(zhì)量好、功能先進。5、現(xiàn)在的電視看看夠了（用戶的潛臺詞往往是與現(xiàn)有的高清、標清直播頻道比訂購高清互動的價值沒有）您說得對，現(xiàn)在的電視頻道的確很多，看不過來。然而這種方式你都無法成為電視的主人。高清互動是現(xiàn)在最先進的看電視方式，在很多城市早已普及，他最大的優(yōu)點是使您從

17、“看電視”變成“用電視”，電視節(jié)目想什么時候放就什么時候放，自己想看什么就放什么現(xiàn)在這種(直播)看電視的方式遲早要被淘汰的，高清互動電視我相信您遲早要辦的，建議您現(xiàn)在一步到位。6、IPTV看電視不要錢（這樣的用戶喜歡新鮮事物，他們覺得與聯(lián)通IPTV，互聯(lián)網(wǎng)電視機頂盒、互聯(lián)電視一體機比，廣電高清互動的價格要貴，推薦精選同樣的事為啥要多掏錢？）您說得對，國家的三網(wǎng)融合政策實施后，看電視的方式用戶選擇余地變大了，就像您說的聯(lián)通推出了一些融合套餐宣傳可以免費看電視，當然這個免費也是有前提的，您的手機和寬帶的月租費要有一定的門檻。然而，廣電的優(yōu)勢是更清晰、更穩(wěn)定，我們的高清碼流是8M，他們的高清碼流只有

18、2.8M，標清只有1.5兆，他們最清楚的節(jié)目清晰度也只有我們的三分之一。還有，我們電視和寬帶用的是兩條專線，互聯(lián)網(wǎng)電視和IPTV都是電視和寬帶是共享的，因此容易有堵塞、卡頓。做電視廣電才是專業(yè)的。7、在IPAD上面裝app可以免費看IPAD確實很方便，基本上很多家庭都有，可是用永久了也會有很多問題出現(xiàn)啊，你看現(xiàn)在小朋友都是捧著IPAD看動畫片不松手，對眼睛非常不好，太近了，電視就不一樣了，你可以控制他看電視的距離啊。大人用有時候也不方便，像我晚上一般都喜歡躺在床上看電視，手拿著IPAD的可酸了，脖子也超痛的，冬天更麻煩，根本不想把手伸出被窩。所以其實在家里的話，我真心覺得看電視更方便，屏幕大看

19、起來爽，也不用一直沖著電，而且家里本來就有電視機，放在那多浪費啊。8、我沒有時間看/我不看電視了(用戶如果是白領(lǐng)階層，他往往不是不看電視，是他們印象中的廣電的產(chǎn)品品質(zhì)他們看不上)您說得對，現(xiàn)在不看電視的用戶越來越多了。然而，現(xiàn)在這樣的情況改變了。推薦精選原因在于廣電推出了高品質(zhì)和個性化的服務，您看我們的高清都是1080i的，以后還會有4K的；互動，正是為您這樣事業(yè)型的人士設計的，你沒有時間看不是不想看，而是在難得看電視的時候需要看點好看的。還有云游戲，可以在家健身還不枯燥，非常適合您這樣的成功人士。9、這種電視不適合我們這個經(jīng)濟狀況的人（在廉租房小區(qū)用戶這么說）你的經(jīng)濟狀況暫時不高，可是不影響你追求豐富的精神生活，一年幾百塊錢，就可以為每一個家庭成員的電視娛樂生活質(zhì)量提升幾個檔次。為什么不去改變一下呢？四、名詞解釋1、華數(shù)TV是什么？華數(shù)是什么？華數(shù)TV就是高清互動，是目前最先進的看電視方式之一。華數(shù)TV里的高清電影有1200小時，每周更新6-10小時；高清電視