重大集團(tuán)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)試點(diǎn)方案V12

1、 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司廣州東區(qū)分公司中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司廣州東區(qū)分公司20102010年年1 1月月重大集團(tuán)客戶經(jīng)理總監(jiān)重大集團(tuán)客戶經(jīng)理總監(jiān)試點(diǎn)方案試點(diǎn)方案 第一部分第一部分 概述概述2目錄目錄 第四部分第四部分 其他其他 第二部分第二部分 運(yùn)營(yíng)方案運(yùn)營(yíng)方案 第三部分第三部分 選拔方案選拔方案 一、項(xiàng)目背景一、項(xiàng)目背景一、項(xiàng)目背景一、項(xiàng)目背景1、3G牌照發(fā)放后，中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通發(fā)起猛烈攻勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不約而同地將目標(biāo)重點(diǎn)瞄準(zhǔn)了集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不約而同地將目標(biāo)重點(diǎn)瞄準(zhǔn)了集團(tuán)客戶，尤其是收入貢獻(xiàn)高的大型集團(tuán)團(tuán)客戶，尤其是收入貢獻(xiàn)高的大型集團(tuán)我司大型集團(tuán)保有形勢(shì)驟然嚴(yán)峻。我司大型集團(tuán)保有形

2、勢(shì)驟然嚴(yán)峻。p中國(guó)聯(lián)通中國(guó)聯(lián)通開展“百日奮戰(zhàn)”行動(dòng)，6個(gè)月廣州3G放號(hào)目標(biāo)17萬(wàn)；p中國(guó)電信中國(guó)電信四季度瞄準(zhǔn)“消費(fèi)1萬(wàn)元以上”的大客戶，推廣移固捆綁優(yōu)惠。 2、目前，我司的集團(tuán)客戶拓展維系工作，普遍以客戶經(jīng)理“單兵作戰(zhàn)”的模式運(yùn)作，盡管“AB角”及“團(tuán)隊(duì)成績(jī)作與個(gè)人績(jī)效掛鉤”的考核機(jī)制對(duì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)力有一定作用，但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中優(yōu)勢(shì)資源試圖“各個(gè)擊破”的滲透爭(zhēng)搶，現(xiàn)有的維系模式仍常常顯得“捉襟見肘”。3、因歷史原因，各分公司目前均無(wú)在冊(cè)員工擔(dān)任客戶經(jīng)理崗位，這使得我司綜合素質(zhì)較高的在冊(cè)員工團(tuán)隊(duì)一直未能直接參與到對(duì)我司重要集團(tuán)的看管工作中來(lái)，重要集團(tuán)看管成效難以獲得大幅度的提升。

3、 二、項(xiàng)目目的二、項(xiàng)目目的二、項(xiàng)目目的二、項(xiàng)目目的 1、把握關(guān)鍵，把握關(guān)鍵，著力加強(qiáng)重要集團(tuán)維系及價(jià)值提升。由東區(qū)分公司根據(jù)各重要維度篩選出排名前前120120名名的集團(tuán)客戶進(jìn)行重點(diǎn)維系。該部分集團(tuán)占東區(qū)15類實(shí)體集團(tuán)客戶數(shù)的2.12.1，但其9-11月整體收入貢獻(xiàn)占同期15類實(shí)體集團(tuán)整體收入的17.917.9。2、解放思想，解放思想，選拔優(yōu)秀的合同制員工看管重要關(guān)鍵集團(tuán)；3、突破模式：突破模式：采用小團(tuán)隊(duì)模式運(yùn)作采用小團(tuán)隊(duì)模式運(yùn)作，突破客戶經(jīng)理“單兵作戰(zhàn)”的傳統(tǒng)形式，增強(qiáng)協(xié)同作戰(zhàn)及突擊應(yīng)孌能力；4、融入架構(gòu)：融入架構(gòu)：小團(tuán)隊(duì)運(yùn)作融入現(xiàn)有的微區(qū)域組織架構(gòu)，是現(xiàn)有組織架構(gòu)的延展及深化探索，是聽從

4、集體軍指揮的“拳頭連”“尖刀班”，歸屬管理但承擔(dān)著重要集團(tuán)維系的特殊作用；集團(tuán)數(shù)量集團(tuán)數(shù)量整體收入整體收入占15類集團(tuán)比例占全量集團(tuán)比例集團(tuán)數(shù)量集團(tuán)數(shù)量整體收入整體收入信息化收入信息化收入成員數(shù)成員數(shù)占15類集團(tuán)比例2.1%17.9%69.3%16.4%占全量集團(tuán)比例0.7%15.3%52.2%16.1% 三、項(xiàng)目總體思路三、項(xiàng)目總體思路采用采用“個(gè)人競(jìng)聘，個(gè)人配崗，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)考核個(gè)人競(jìng)聘，個(gè)人配崗，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)考核”的思路進(jìn)行的思路進(jìn)行 在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中，就集團(tuán)客戶經(jīng)理總監(jiān)獨(dú)立組隊(duì)及與普通客戶經(jīng)理交叉組隊(duì)的模式，制作了兩個(gè)方案組隊(duì)模式一：集團(tuán)客戶經(jīng)理總監(jiān)與普通客戶經(jīng)理組隊(duì)模式一：集團(tuán)客戶經(jīng)

5、理總監(jiān)與普通客戶經(jīng)理單獨(dú)單獨(dú)組隊(duì)組隊(duì)；組隊(duì)模式二：集團(tuán)客戶經(jīng)理總監(jiān)與普通客戶經(jīng)理組隊(duì)模式二：集團(tuán)客戶經(jīng)理總監(jiān)與普通客戶經(jīng)理交叉交叉組隊(duì)；組隊(duì)； 四、實(shí)施思路一四、實(shí)施思路一組隊(duì)模式一：集團(tuán)客戶經(jīng)理總監(jiān)與普通客戶經(jīng)理組隊(duì)模式一：集團(tuán)客戶經(jīng)理總監(jiān)與普通客戶經(jīng)理單獨(dú)單獨(dú)組隊(duì)組隊(duì)（1）該方案將選拔出來(lái)的集團(tuán)客戶總監(jiān)組建成4支小分隊(duì)，看管120家重要集團(tuán)，人均看管集團(tuán)10家，每團(tuán)隊(duì)看管集團(tuán)30家 （2）余下的普通集團(tuán)分配至普通客戶經(jīng)理服務(wù)，3人/隊(duì)，人均看管集團(tuán)依據(jù)集團(tuán)類別為10家、20家、30家，兩兩或三三組隊(duì)A A類集團(tuán)類集團(tuán)總監(jiān)團(tuán)隊(duì)總監(jiān)團(tuán)隊(duì)（3人）B類集團(tuán)類集團(tuán)總監(jiān)團(tuán)隊(duì)總監(jiān)團(tuán)隊(duì)（3人）C類集團(tuán)類集

6、團(tuán)總監(jiān)團(tuán)隊(duì)總監(jiān)團(tuán)隊(duì)（3人）C類集團(tuán)類集團(tuán)總監(jiān)團(tuán)隊(duì)總監(jiān)團(tuán)隊(duì)（3人）總經(jīng)理總經(jīng)理綜合管理部綜合管理部業(yè)務(wù)拓展部業(yè)務(wù)拓展部市場(chǎng)部市場(chǎng)部副總經(jīng)理副總經(jīng)理微區(qū)域微區(qū)域1微區(qū)域微區(qū)域2微區(qū)域微區(qū)域3微區(qū)域微區(qū)域4三部四微區(qū)域主體架構(gòu)圖n微區(qū)域架構(gòu)下，設(shè)4個(gè)重大集團(tuán)小團(tuán)隊(duì)；nA、B、C類集團(tuán)客戶總監(jiān)共設(shè)12名；n每團(tuán)隊(duì)看管重要集團(tuán)30家，人均10家；n管理歸屬到業(yè)務(wù)拓展部或微區(qū)域； 四、實(shí)施思路二四、實(shí)施思路二組隊(duì)模式二：集團(tuán)客戶經(jīng)理總監(jiān)與普通客戶經(jīng)理組隊(duì)模式二：集團(tuán)客戶經(jīng)理總監(jiān)與普通客戶經(jīng)理交叉交叉組隊(duì)組隊(duì)（1）集團(tuán)客戶總監(jiān)與現(xiàn)有客戶經(jīng)理融合，形成一支新的3人小分隊(duì)（2）集團(tuán)客戶總監(jiān)看管重要集團(tuán)10家，其

7、他客戶經(jīng)理看管普通集團(tuán)人均10、20、30家總經(jīng)理總經(jīng)理綜合管理部綜合管理部業(yè)務(wù)拓展部業(yè)務(wù)拓展部市場(chǎng)部市場(chǎng)部副總經(jīng)理副總經(jīng)理微區(qū)域微區(qū)域1微區(qū)域微區(qū)域2微區(qū)域微區(qū)域3微區(qū)域微區(qū)域4三部四微區(qū)域主體架構(gòu)圖n共選拔12名集團(tuán)客戶總監(jiān)；n設(shè)A、B類總監(jiān)各3名，C類總監(jiān)6名；n每位總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)一支3人小分隊(duì)；n集團(tuán)總監(jiān)及其小分隊(duì)管理歸屬到業(yè)務(wù)拓展部或微區(qū)域；集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶總總監(jiān)監(jiān)A A1集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶總總監(jiān)監(jiān)A A3集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶總總監(jiān)監(jiān)B B1集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶總總監(jiān)監(jiān)B B3集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶總總監(jiān)監(jiān)C C1集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶總總監(jiān)監(jiān)C C6 第一部分第一部分 概述概述8目錄目錄 第四部分第四部分 其

8、他其他 第二部分第二部分 運(yùn)營(yíng)方案運(yùn)營(yíng)方案 第三部分第三部分 選拔方案選拔方案 一、運(yùn)營(yíng)模式一、運(yùn)營(yíng)模式一、看管集團(tuán)甄選原則及分配規(guī)則一、看管集團(tuán)甄選原則及分配規(guī)則1 1、集團(tuán)甄選原則：、集團(tuán)甄選原則：在一類集團(tuán)中（視實(shí)際情況擴(kuò)展至二三類集團(tuán)）通過(guò)以下原則二次甄選出120家集團(tuán)二次甄選原則：二次甄選原則：集團(tuán)成員數(shù)(權(quán)重30%）、黨政軍集團(tuán)（30%）、總部經(jīng)濟(jì)及知名度（30%）、信息化收入（10%）。2 2、分配規(guī)則、分配規(guī)則（1）初次分配：將甄選的120名集團(tuán)，按1-30、31-60、61-120名分為A、B、C三個(gè)檔次，按A級(jí)集團(tuán)客戶總監(jiān)（服務(wù)1-30 名集團(tuán)），B級(jí)集團(tuán)客戶總監(jiān)（服務(wù)31

9、-60 名集團(tuán)）， C級(jí)集團(tuán)客戶總監(jiān)（服務(wù)61-120名集團(tuán)），進(jìn)行初次分配， （2）二次調(diào)整：為避免人員風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)初次分配結(jié)果的行業(yè)屬性、均衡看管集團(tuán)客戶數(shù)量進(jìn)行微調(diào)，（3）確定名單：經(jīng)審核后，確定最終考核各級(jí)集團(tuán)總監(jiān)的客戶名單。 備注：將依據(jù)2010年集團(tuán)分類結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整 一、運(yùn)營(yíng)模式一、運(yùn)營(yíng)模式二、團(tuán)隊(duì)考核二、團(tuán)隊(duì)考核1 1、考核實(shí)施思路：、考核實(shí)施思路：“團(tuán)隊(duì)總分團(tuán)隊(duì)總分= =團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人得分之和團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人得分之和”、 “ “團(tuán)隊(duì)得團(tuán)隊(duì)得A=A=團(tuán)隊(duì)內(nèi)人人得團(tuán)隊(duì)內(nèi)人人得A”A”2 2、考核指標(biāo)：、考核指標(biāo)：分為保有和收入兩大考核方向，分以下兩個(gè)兩個(gè)考核大項(xiàng)五個(gè)五個(gè)考核細(xì)項(xiàng)及一條一條高

10、壓線：（1）保有考核：考核集團(tuán)保有率、集團(tuán)捆綁率、關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)捆綁率三個(gè)細(xì)項(xiàng)；（2）收入考核：考核集團(tuán)整體收入提升、信息化收入提升兩個(gè)細(xì)項(xiàng)；（3）高壓線：當(dāng)所保有集團(tuán)保有率（拍照集團(tuán)成員）低于90%，視為所有指標(biāo)無(wú)法達(dá)成。 備注：季度績(jī)效與年底獎(jiǎng)金不掛鉤 二、崗位設(shè)置與數(shù)量二、崗位設(shè)置與數(shù)量一、崗位設(shè)置一、崗位設(shè)置設(shè)置集團(tuán)客戶總監(jiān)設(shè)置集團(tuán)客戶總監(jiān)1212名，分為名，分為A A、B B、C C三類三類A類集團(tuán)客戶總監(jiān)：3名B類集團(tuán)客戶總監(jiān)：3名C類集團(tuán)客戶總監(jiān)：6名二、東區(qū)客戶經(jīng)理編制需求數(shù)二、東區(qū)客戶經(jīng)理編制需求數(shù)依據(jù)集團(tuán)客戶部測(cè)算，東區(qū)客戶經(jīng)理編制數(shù)為216人（含12名集團(tuán)客戶經(jīng)理總監(jiān)）東區(qū)目前

11、15類集團(tuán)數(shù)：4692家 四、工作考核體系總體說(shuō)明四、工作考核體系總體說(shuō)明一、收益預(yù)估一、收益預(yù)估集團(tuán)保有：集團(tuán)保有率將達(dá)到100100捆綁提升：完成基本目標(biāo)值，捆綁率平均提升3030，可增加捆綁集團(tuán)成員1010810108人；收入提升：完成基本目標(biāo)值，整體收入提升1515，可增加200200萬(wàn)萬(wàn)/ /年年；完成挑戰(zhàn)目標(biāo)值，整體收入提升2020，可增加271271萬(wàn)萬(wàn)/ /年年類型類型 完成基本目標(biāo)完成基本目標(biāo) 完成挑戰(zhàn)目標(biāo)完成挑戰(zhàn)目標(biāo) A A類類 B B類類 C C類類合計(jì)合計(jì) A A類類 B B類類 C C類類合計(jì)合計(jì) 集團(tuán)保有集團(tuán)保有100%/增加捆綁成員增加捆綁成員 25%40%50%

12、3080 35663462 10108集團(tuán)信息化收入增集團(tuán)信息化收入增收（信息化、收（信息化、G3)G3)（萬(wàn)（萬(wàn)/ /年）年）163322255535集團(tuán)帳單收入增收集團(tuán)帳單收入增收（萬(wàn)萬(wàn)/ /年）年） 9639431781285157236 三、工作考核體系三、工作考核體系二、考核指標(biāo)二、考核指標(biāo)分為保有和收入兩大考核方向，分以下兩個(gè)兩個(gè)考核大項(xiàng)五個(gè)五個(gè)考核細(xì)項(xiàng)及一條一條高壓線：（1）集團(tuán)保有率：考察該批高收入集團(tuán)客戶在2010年的保有情況；（2）集團(tuán)捆綁率：考察該批高收入集團(tuán)客戶中普通集團(tuán)成員的捆綁情況；（3）關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)捆綁率：考察該批高收入集團(tuán)客戶中部門經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)、聯(lián)系人等關(guān)鍵人的捆綁

13、情況；（4）集團(tuán)信息化收入提升：考察該批高收入集團(tuán)信息化收入、G3產(chǎn)品收入的提升情況；（5）集團(tuán)帳單收入提升：考察該批高收入集團(tuán)客戶的帳單收入（不含信息化收入）的提升情況；（6）高壓線：當(dāng)所保有集團(tuán)保有率（拍照集團(tuán)成員）低于90%，視為所有指標(biāo)無(wú)法達(dá)成。指標(biāo)類指標(biāo)類型型目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目權(quán)權(quán)重重基本基本目標(biāo)值（完成可得目標(biāo)值（完成可得80分）分）挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)目標(biāo)值（完成可得目標(biāo)值（完成可得100分）分）保有集團(tuán)保有率30目標(biāo)值法考核（100%）/集團(tuán)捆綁率10目標(biāo)值法考核（均值40%）/關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)捆綁率20目標(biāo)值法考核（60%）/收入集團(tuán)信息化收入增長(zhǎng)率（信息化、G3)30目標(biāo)值法考核（15%）目標(biāo)值

14、法考核（25%）集團(tuán)帳單收入增長(zhǎng)率（帳單收入)10目標(biāo)值法考核（15%）目標(biāo)值法考核（20%）合計(jì)分值合計(jì)分值10080100 三、與普通集團(tuán)客戶經(jīng)理考核對(duì)比三、與普通集團(tuán)客戶經(jīng)理考核對(duì)比 1、為進(jìn)一步明確工作目標(biāo)，突出工作重點(diǎn)，考核項(xiàng)目從維系、拓展、隊(duì)三大類精簡(jiǎn)為保有、收入兩大類，從從1515項(xiàng)精簡(jiǎn)為項(xiàng)精簡(jiǎn)為5 5個(gè)細(xì)項(xiàng)，個(gè)細(xì)項(xiàng)，各項(xiàng)分值根據(jù)工作重點(diǎn)做相應(yīng)調(diào)整。 2、客戶經(jīng)理總監(jiān)團(tuán)隊(duì)總分為團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人得分之和，團(tuán)隊(duì)績(jī)效即團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人績(jī)效。客戶經(jīng)理總監(jiān)團(tuán)隊(duì)總分為團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人得分之和，團(tuán)隊(duì)績(jī)效即團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人績(jī)效。指標(biāo)類型普通集團(tuán)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理總監(jiān)總權(quán)重考核項(xiàng)分項(xiàng)權(quán)重考核項(xiàng)分項(xiàng)權(quán)重1.維系類67集團(tuán)保有

15、30 集團(tuán)保有率30高價(jià)值集團(tuán)客戶捆綁率20 集團(tuán)捆綁率10 關(guān)鍵人捆綁/聯(lián)系人捆綁1 關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)捆綁率20 集團(tuán)資料摸查2 欠費(fèi)清理4 集團(tuán)客戶滿意度10 2.拓展類17集團(tuán)個(gè)人客戶1 集團(tuán)帳單收入增長(zhǎng)率10重點(diǎn)集團(tuán)、全業(yè)務(wù)拓展13 集團(tuán)信息化收入增長(zhǎng)率30G3產(chǎn)品3 3.團(tuán)隊(duì)類6集團(tuán)業(yè)務(wù)稽查1 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)上報(bào)1 投訴處理2 OCRM、KAMM系統(tǒng)應(yīng)用0.5 行為規(guī)范0.5 業(yè)務(wù)知識(shí)1 三、工作考核體系三、工作考核體系 四、其他四、其他目標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)將依據(jù)公司2010年考核口徑相應(yīng)調(diào)整；指標(biāo)完成情況由集團(tuán)客戶部考核、內(nèi)審部監(jiān)督。三、工作考核體系三、工作考核體系 四、考核體系四、考核體系-工作目標(biāo)

16、工作目標(biāo)僅針對(duì)收入類指標(biāo)設(shè)定挑戰(zhàn)值，達(dá)到挑戰(zhàn)值方可額外發(fā)放獎(jiǎng)金高壓線：當(dāng)所保有集團(tuán)保有率（拍照集團(tuán)成員）低于90%，視為所有指標(biāo)無(wú)法達(dá)成指標(biāo)指標(biāo)類型類型目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目權(quán)重權(quán)重類別類別現(xiàn)狀現(xiàn)狀基本目標(biāo)值基本目標(biāo)值 挑戰(zhàn)目標(biāo)值挑戰(zhàn)目標(biāo)值 備注備注（完成可得（完成可得8080分）分）（完成可得（完成可得100100分）分）保有集團(tuán)保有率30A類92%100% /1、集團(tuán)捆綁包含：合約捆綁大于等于三個(gè)月合約捆綁是指 應(yīng)返未返的月份大于等于三個(gè)月2、收入增長(zhǎng)率現(xiàn)狀為09年年度1-3類平均增長(zhǎng)率，將其視為自然增長(zhǎng)率基本目標(biāo)值自然增長(zhǎng)率系數(shù)為1.3，挑戰(zhàn)目標(biāo)值自然增長(zhǎng)率系數(shù)1.5B類86%100%/C類8

17、9%100%/集團(tuán)捆綁率10A類19%25%/B類30%40%/C類38%50%/關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)捆綁率20A類60%/B類60% /C類60%/收入集團(tuán)信息化收入增長(zhǎng)率（信息化、G3)30A類33%+20%+30%B類57%+15%+25%C類5%+10%+20%集團(tuán)帳單收入增長(zhǎng)率（帳單收入)10A類24%+15%+20%B類0%+15%+20%C類13%+15%+20%合計(jì)分值合計(jì)分值8080100100 五、獎(jiǎng)懲模式五、獎(jiǎng)懲模式一、職業(yè)發(fā)展激勵(lì)一、職業(yè)發(fā)展激勵(lì)1、入選人員聘為室副經(jīng)理，依據(jù)等級(jí)分別給予不同等級(jí)的室副經(jīng)理補(bǔ)貼A A級(jí)集團(tuán)客戶總監(jiān)：享受每月2000元補(bǔ)貼B B級(jí)集團(tuán)客戶總監(jiān)：享受每月

18、1000元補(bǔ)貼C C級(jí)集團(tuán)客戶總監(jiān)：享受每月500元補(bǔ)貼2、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的集團(tuán)客戶總監(jiān)在職務(wù)、職級(jí)晉升等方面給予優(yōu)先考慮；3、完成基本目標(biāo)，進(jìn)入室副經(jīng)理資格庫(kù)4、完成挑戰(zhàn)目標(biāo)，將繼續(xù)聘為室副經(jīng)理，并依據(jù)表現(xiàn)給予不同級(jí)別的補(bǔ)貼； 五、獎(jiǎng)懲模式五、獎(jiǎng)懲模式二、業(yè)績(jī)薪酬激勵(lì)二、業(yè)績(jī)薪酬激勵(lì) 以 “低底薪、高激勵(lì)” 為原則，團(tuán)隊(duì)成員薪酬福利由“底薪 + 獎(jiǎng)金”構(gòu)成， 以一年為期進(jìn)行考核發(fā)放： （1）“底薪”：?jiǎn)T工月度固定收入（勞動(dòng)合同約定工資）按C核發(fā)常規(guī)變動(dòng)薪酬的50 。 （2）“獎(jiǎng)金”與工作業(yè)績(jī)掛鉤，具體如下： 未達(dá)成基本目標(biāo)，無(wú)獎(jiǎng)金 達(dá)成基本目標(biāo)：全年按績(jī)效B發(fā)剩余常規(guī)變動(dòng)薪酬 達(dá)成挑戰(zhàn)目標(biāo)：全年按

19、績(jī)效A發(fā)剩余常規(guī)變動(dòng)薪酬費(fèi)用來(lái)源：人力成本或總經(jīng)理基金 說(shuō)明： 1、績(jī)效與底薪不掛鉤,特殊變動(dòng)薪酬按照公司相關(guān)人力制度照常發(fā)放； 2、獎(jiǎng)金發(fā)放不改變?cè)屑径瓤?jī)效 六、配套資源六、配套資源依據(jù)責(zé)權(quán)利對(duì)等原則，給予以下資源配套，合計(jì)約65萬(wàn)元/年，人均約5.4萬(wàn)元/年備注：以上價(jià)格由各職能部門依據(jù)前期采購(gòu)價(jià)格協(xié)助提供 第一部分第一部分 概述概述20目錄目錄 第四部分第四部分 其他其他 第二部分第二部分 運(yùn)營(yíng)方案運(yùn)營(yíng)方案 第三部分第三部分 選拔方案選拔方案 一、崗位主要職責(zé)一、崗位主要職責(zé)一、原集團(tuán)客戶經(jīng)理要求（省公司職位族序列對(duì)集團(tuán)客戶經(jīng)理的崗位要求）一、原集團(tuán)客戶經(jīng)理要求（省公司職位族序列對(duì)集團(tuán)

20、客戶經(jīng)理的崗位要求） 挖掘集團(tuán)客戶的需求，配合相關(guān)部門進(jìn)行技術(shù)方案、應(yīng)用方案的開發(fā)，負(fù)責(zé)客戶的拓展、關(guān)懷和日?；卦L等工作，提供顧問(wèn)式服務(wù)，提升客戶價(jià)值。二、集團(tuán)客戶總監(jiān)與原有客戶經(jīng)理及客戶拓展團(tuán)隊(duì)的區(qū)別：二、集團(tuán)客戶總監(jiān)與原有客戶經(jīng)理及客戶拓展團(tuán)隊(duì)的區(qū)別：1 1、重保值強(qiáng)增值、重保值強(qiáng)增值立足于核心集團(tuán)保有及全業(yè)務(wù)的深度運(yùn)營(yíng)與挖掘，實(shí)現(xiàn)其保值增值；2 2、看核心創(chuàng)效益、看核心創(chuàng)效益該批看管的核心集團(tuán)現(xiàn)總體年收入總和約12935萬(wàn),單家集團(tuán)年收入貢獻(xiàn)約107.8萬(wàn)/年家；大幅高出客戶經(jīng)理看管集團(tuán)平均年收入（20.2萬(wàn)/年家）3 3、系關(guān)鍵密關(guān)系、系關(guān)鍵密關(guān)系與現(xiàn)有集團(tuán)的核心管理人員團(tuán)隊(duì)具有更緊密

21、的客戶關(guān)系；4 4、掌資訊應(yīng)爭(zhēng)搶、掌資訊應(yīng)爭(zhēng)搶能全方位的進(jìn)行信息收集整合、分析，能及早應(yīng)對(duì)集團(tuán)爭(zhēng)搶；5 5、迅需求提方案、迅需求提方案基于大后臺(tái)支持下能快速設(shè)計(jì)更加以客戶為中心的集團(tuán)整體解決方案。 二、人員要求二、人員要求三、人員要求三、人員要求“八者八者”逐夢(mèng)者逐夢(mèng)者有夢(mèng)想，有追求；拼搏者拼搏者有拼搏精神，意志堅(jiān)強(qiáng)，經(jīng)得起挫折；責(zé)任者責(zé)任者性格開朗、富有責(zé)任心；溝通者溝通者公關(guān)、溝通能力強(qiáng)；洞察者洞察者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)，具有市場(chǎng)敏感度；協(xié)作者協(xié)作者具團(tuán)隊(duì)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作強(qiáng)專精者專精者熟悉集團(tuán)業(yè)務(wù)，有網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先； 顧問(wèn)者顧問(wèn)者理解與掌握顧問(wèn)式銷售技巧，具備相關(guān)服務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮； 三、選拔

22、范圍與條件三、選拔范圍與條件一、選拔范圍一、選拔范圍1. 符合條件的合同制員工（集團(tuán)客戶拓展團(tuán)隊(duì)成員除外）2. 公司各部、各中心、黨群、工會(huì)、東區(qū)分公司（不含7個(gè)分公司）二、選拔條件二、選拔條件（1）遵守國(guó)家法律法規(guī)，沒(méi)有任何違法違紀(jì)行為；（2）認(rèn)同公司企業(yè)文化，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；（3）2009年個(gè)人績(jī)效考核成績(jī)不低于C級(jí)；（4）信息化辦公技能測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)70分及以上。以上范圍及條件原則上不允許破格。 四、管理內(nèi)容四、管理內(nèi)容1.試點(diǎn)時(shí)間：2010年3月1日至2011年2月28日（一年）2.工作地點(diǎn)：東區(qū)分公司3.培訓(xùn)內(nèi)容：建議開發(fā)專項(xiàng)培訓(xùn)，增加技術(shù)方面的專項(xiàng)學(xué)習(xí)4.空缺增補(bǔ)：（1）因選拔產(chǎn)生的人員變動(dòng)，調(diào)入部門優(yōu)先填補(bǔ)原有空缺；（2）試點(diǎn)結(jié)束后，若人員未返回調(diào)出部門，調(diào)出部門不再另行補(bǔ)缺；（3）在試點(diǎn)期間不可中途退出或參加任何團(tuán)隊(duì)競(jìng)聘選拔；若參加其他職位選拔，公司優(yōu)先不考慮（個(gè)人職級(jí)晉升、序列晉升、分位值晉升、轉(zhuǎn)聘除外）（4）如試點(diǎn)期間成員出現(xiàn)跨市調(diào)