文山中天世紀(jì)項(xiàng)目定位報(bào)告

1、文山中天世紀(jì)項(xiàng)目定位報(bào)告 。第一篇至 尊 地 位、王 者 風(fēng) 范 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目位置地塊分析 1.項(xiàng)目位于臥龍大道大小以古及高登社區(qū)地塊，毗鄰未來的大型人工湖畔和州政府，是未來文山政治、金融、商貿(mào)的cbd核心地段。2、緊鄰盤龍河50米沿河綠化景觀走廊（規(guī)劃中），盤龍河蜿蜒而過項(xiàng)目的三個(gè)地塊，自然資源豐富，條件良好； 3、地塊地形地貌平地兼具坡地，高低起伏，層次感強(qiáng)，視野開闊，有打造別墅級(jí)高端住宅小區(qū)的支撐因素；二、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析（方案可以調(diào)整，將多出平米的商業(yè)面積）1用地面積85808.9m22總建筑面積93608.8m23計(jì)容積率建筑面積93608.8m2其中住宅建筑面積49097m2其

2、中聯(lián)排別墅11184.8m2雙拼別墅5273.6m2情景洋房32638.6m2商業(yè)建筑面積41068.6m2會(huì)所建筑面積3443.2m24容積率1.095覆蓋率39.5%6綠地率42.5%7機(jī)動(dòng)車停車位350個(gè)三、項(xiàng)目周邊配套及交通情況1、項(xiàng)目周邊生活配套配套類別名稱地址距離（km）車程或路程（分鐘）金融農(nóng)業(yè)銀行七花廣場民族村2車程5建設(shè)銀行開華北路3車程10工商銀行七花北路2車程5教育城北小學(xué)臥龍東一路0.5步行5縣一中環(huán)北三路15車程5城北幼兒園金石路3車程10縣四中環(huán)北四路3車程10娛樂卡迪ktv七花北路2車程5錦都娛樂開化北路2.5車程6三鑫浴場開化北路2.5車程6格力美健身會(huì)所七花廣

3、場民族村2步行10陽光花園浴場開化北路2.5車程6餐飲上島咖啡民族村內(nèi)2步行10大滾鍋牛肉民族村內(nèi)2步行10江湖菜館七花廣場2步行10民族飯店民族村2步行10醫(yī)療縣醫(yī)院二院臥龍西一路2車程5縣衛(wèi)生局縣疾病控制中心民族村旁2車程5購物德馬特超市民族村2車程5健之佳民族村旁邊2.5車程7公園七花廣場七花北路2步行10農(nóng)貿(mào)市場環(huán)北二路2.5車程72、項(xiàng)目地塊交通情況目前，目前交通路網(wǎng)已見雛型，近三年，出行出入將主要依靠臥龍大道。隨著各行政單位的遷入，特別是州政府、縣政府的入駐，未來的三年內(nèi)路網(wǎng)將必更加完善，項(xiàng)目周邊及內(nèi)部有多條道路縱橫交織，出入便捷，十分便利。四、地塊分析1、地塊位置與規(guī)模 項(xiàng)目位于

4、文山縣臥龍新城區(qū)，地塊面積達(dá)1200畝，文山純住宅用地規(guī)劃最大的商品房項(xiàng)目。地塊共分為五塊，被道路或山地分割而不相鄰，不具備“七通一平”的熟地條件。2、地塊四至與環(huán)境質(zhì)素 其一地塊（202畝）緊鄰正在施工中的110米景觀大道的延長線，距新的文山州政府不到1000米，距已建成并投入使用的文山縣政府約3000米，盤龍河蜿蜒流過項(xiàng)目的202畝、74畝、100畝三個(gè)地塊，其中202畝地塊緊鄰新規(guī)劃的50米沿河綠化景觀走廊。 點(diǎn)評(píng)： 本項(xiàng)目地塊雖不緊密相鄰，平地、坡地兼有，成四分五裂狀，雖然給項(xiàng)目的整體規(guī)劃帶來一定難度，并且在各地塊的銜接上很困難，但地處未來文山的新發(fā)展中心區(qū)，緊鄰正在動(dòng)工的州政府，地理

5、位置良好，未來發(fā)展?jié)摿^大，同時(shí)，背山面水，盤龍河蜿蜒環(huán)繞，自然資源較為優(yōu)越，層次感強(qiáng)，景觀視覺良好，利用組團(tuán)開發(fā)，滾動(dòng)開發(fā)，易打造高檔居住小區(qū)，將成為文山最佳的居住板塊。 由此可見：項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，位于文山城市發(fā)展的新規(guī)劃的重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)，距新州政府與新縣政府均不遠(yuǎn)，這里將成為文山州縣兩級(jí)行政級(jí)的核心生活圈，發(fā)展?jié)摿薮螅禎摿χ溉湛纱诙袌銎弧?005年至2007年（1-11月）房地產(chǎn)總投資額 2005年文山房地產(chǎn)總投資額為5.7億元，2006年房地產(chǎn)投資額達(dá)10.7億元，同比增長87.72%；至2007年(1-11月)房地產(chǎn)投資額達(dá)16.7億元，同比增長56.07%。 人均居住面積

6、由6年前的20平方米提高到現(xiàn)在的28平方米。第一章、進(jìn)三年文山房地產(chǎn)開發(fā)情況及房地產(chǎn)投資情況分析2005年文山房地產(chǎn)開發(fā)量達(dá)924230平方米，同期增長了58.97%；2006年房地產(chǎn)開發(fā)總量達(dá)1152388平方米，比上年增長24.69%；2007年（1-11月）房地產(chǎn)開發(fā)總量達(dá)1841952，同比增長了59.84%；房地產(chǎn)投資額逐年增長比例大幅提升。二、2005年至2007年文山房地產(chǎn)開發(fā)情況綜上分析： 從上面圖表的數(shù)據(jù)中可以看出，文山每年的房地產(chǎn)投資額和開發(fā)量都以較大比例呈增長趨勢，但文山有限的消費(fèi)市場的消化量卻難以支撐如此大的開發(fā)量，出現(xiàn)投資額、開發(fā)量與消化量嚴(yán)重不對(duì)等的局面，2005年

7、和2007年房地產(chǎn)銷售量甚至呈負(fù)增長態(tài)勢，每年的市場開發(fā)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售量，導(dǎo)致目前產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，空置率比例大幅攀升，銷售市場令人持謹(jǐn)慎樂觀態(tài)度。第二章、2007年文山房地產(chǎn)開發(fā)與銷售情況及現(xiàn)狀分析1、2007年房地產(chǎn)供應(yīng)量與需求量 2007年文山縣（主要為縣城所在地）房地產(chǎn)在售樓盤可銷售面積總量達(dá)132萬平米（此數(shù)據(jù)為市場在售樓盤調(diào)查數(shù)據(jù)匯總），其中商業(yè)可銷售面積約24萬平米，住宅可銷售面積為108多萬平方米： 2007年文山縣城內(nèi)在售樓盤近40個(gè)，分布版塊以城北和城南為主。 2007年及2008年上半年（截止到4月）已售樓盤（含部分已基本售罄和未售完將繼續(xù)銷售項(xiàng)目）有39個(gè)項(xiàng)目； 2007年

8、，文山城北片區(qū)住宅開發(fā)量增大，城北以大型的、配套好、規(guī)劃好的大盤為主，如麗水龍庭、望龍?jiān)返?；商業(yè)開發(fā)量主要集中于城中東風(fēng)路片區(qū)與城南片區(qū)，以大景商業(yè)城和瀟湘商貿(mào)城為代表的商住項(xiàng)目.一、2007年房地產(chǎn)供求狀況及分析 2、2008下半年可新推出項(xiàng)目和面積 2008年即將預(yù)售的新開樓盤為19個(gè)，項(xiàng)目品質(zhì)明顯提升。 2008年將開盤預(yù)售的有：文山體育城二三期（云錫地產(chǎn)）、東風(fēng)路金商一號(hào)一期（云錫地產(chǎn)）、金龍商貿(mào)城、炬隆半山別墅等20個(gè)項(xiàng)目。（說明：此段項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)僅包括2008年上半年有預(yù)售意向和動(dòng)作的項(xiàng)目，不包括下半年新審批新開工新開盤的項(xiàng)目。） 據(jù)初步不精確統(tǒng)計(jì)，以上項(xiàng)目總建筑面積達(dá)90萬平方米，商

9、業(yè)面積約占總量的1/4。綜合分析： 2007年的整體房地產(chǎn)銷售市場，供應(yīng)放量，市場支撐有限，大量產(chǎn)品積壓，2007年未售完的項(xiàng)目加上2008年將新開盤的項(xiàng)目多達(dá)45個(gè)，文山整個(gè)房地產(chǎn)市場正處在供過于求的狀況之中。3、銷售總額 據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2008年上半年市場預(yù)售面積達(dá)160萬平方米，競爭壓力依舊很大，角逐升級(jí)。4、價(jià)格走勢 2002年文山住宅平均銷售價(jià)格為972元平方米， 2006住宅平均銷售價(jià)格為1322元平方米，年平均上漲幅度達(dá)到7%。2007年，文山的樓盤銷售均價(jià)，住宅成交價(jià)格平穩(wěn)，未顯明顯上升，商業(yè)尤其是商鋪的價(jià)格增長勢頭較好。 在激烈的市場競爭力下，預(yù)計(jì)2008年下半年市場整體銷售均

10、價(jià)暫不會(huì)繼續(xù)走高，但從長遠(yuǎn)發(fā)展眼光看，土地的稀缺性特點(diǎn)與不可再生性的特點(diǎn)將決定土地的必然增值，因此，縱使從長遠(yuǎn)的走勢看，文山商品房價(jià)格會(huì)平穩(wěn)上升。1、發(fā)展階段：步入規(guī)范發(fā)展的初級(jí)階段 第一、正從小盤時(shí)代轉(zhuǎn)向大盤時(shí)代：上百萬、五十萬平米級(jí)的大盤崛起 ,帶來生活品質(zhì)的提升，文山樓市的大盤時(shí)代已經(jīng)來臨； 第二、產(chǎn)品地產(chǎn)正在向品牌地產(chǎn)轉(zhuǎn)變：注重品牌形象的打造； 第三、規(guī)劃無序性向有序性轉(zhuǎn)變； 第四、銷售時(shí)代代向營銷時(shí)代轉(zhuǎn)變；2、供給方面：住宅與商鋪市場供給激增，2007文山成為歷年最熱主戰(zhàn)場 2007年，文山房地產(chǎn)市場供給井噴放量，總銷售面積達(dá)132萬平方米，新開盤數(shù)量達(dá)21個(gè)，供需狀況已由需求大于供

11、給趨向平和，并呈現(xiàn)開發(fā)商投資過重跡象和產(chǎn)品積壓過重的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，文山縣一些商品房小區(qū)空房率已達(dá)15%20%，入住率不超過45%，空房率已高于10%的國際警備線，25%至30%的城鎮(zhèn)居民擁有兩套及以上住房。二、2007年和2008年上半年文山房地產(chǎn)的現(xiàn)狀分析3、成交方面：2007年下半年和2008年上半年成交量下滑、個(gè)盤成交乏力4、競爭方面：市場競爭激烈，未得到良性引導(dǎo)，市場進(jìn)入觀望期本節(jié)結(jié)論： 經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長是支撐房地產(chǎn)市場最基本、最主要的因素；城市化進(jìn)程加快拉動(dòng)購房需求，這些因素都會(huì)促動(dòng)房地產(chǎn)價(jià)格，目前城鎮(zhèn)化發(fā)展水平都還較低，但文山房地產(chǎn)市場供給與成交嚴(yán)重失衡，雖然未出現(xiàn)明顯投資過熱

12、的跡象，但不可否認(rèn)的，開發(fā)已達(dá)到飽和或者接近飽和狀態(tài)，加上部分開發(fā)商的惡意拋售擾亂市場，國家宏觀調(diào)控政策使消費(fèi)者持幣觀望，我們應(yīng)對(duì)文山2009年的房地產(chǎn)開發(fā)與銷售持謹(jǐn)慎樂觀態(tài)度。第三章、文山房地產(chǎn)市場消費(fèi)需求分析 家庭結(jié)構(gòu)：在文山三口之家成為居住主流，家庭結(jié)構(gòu)簡單化與家庭數(shù)量增多，對(duì)大戶室的需求減少，對(duì)經(jīng)濟(jì)型的較小面積戶型的需求增大。 目標(biāo)和動(dòng)機(jī)：改善居住環(huán)境的客戶占70.42%，多次置業(yè)，投資客戶，占15.18%，看重項(xiàng)目的升值潛力。 獲知途徑：通過朋友介紹渠道的占29.79%，物業(yè)的良好口碑很重要。 類型需求：別墅的客戶居多，獨(dú)棟需求量所占比例一直最大。 需求面積：小戶型別墅的需求還是存在

13、；多層戶型的面積在90平米到150平米需求量還是很大；對(duì)110-130和90-110平米戶型比較偏好，是需求的主力戶型。 房型：標(biāo)準(zhǔn)型三房戶型占首位，其次是小三房的客戶，三房以上住宅仍是客戶的首選。 心理單價(jià)：銷售單價(jià)區(qū)間在14001600元/，1200-1400元/的占大部分，可以接受高于1800元/平米的客戶多是選擇別墅的客戶。（以上數(shù)據(jù)來自對(duì)文山購房者隨機(jī)訪問卷調(diào)查。） 商業(yè)需求集中于城中片區(qū)，以東風(fēng)路為中心的商圈內(nèi)?？蛻袈殬I(yè)公務(wù)員和個(gè)體企業(yè)主為主力客戶，別墅和小宗以礦業(yè)主和個(gè)體主為主力客戶區(qū)域分布文山縣本地客戶點(diǎn)來訪的71%，外地客源存在一定購買力?？蛻裟挲g31-45歲為主力購房人群，

14、占56.9%，20-30歲青年人群占21.68%;其次為46-60歲的中老年客戶版塊需求集中于城北板塊的、小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、價(jià)格適中、交通較為便利的開發(fā)項(xiàng)目第三篇把 握 機(jī) 遇、優(yōu) 勢 競 爭項(xiàng)目swot分析一、識(shí)別產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢s、項(xiàng)目優(yōu)勢（strength）分析 地理位置優(yōu)越，位于文山城市發(fā)展的新規(guī)劃的重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)，距新州政府與新縣政府均不遠(yuǎn)，這里將成為文山州縣兩級(jí)行政級(jí)的核心生活圈，發(fā)展?jié)摿薮?，升值潛力指日可待?項(xiàng)目的住宅開發(fā)體量較大，千畝純居住用地的占地面積，目前文山第一大盤，具有規(guī)模競爭力和影響力，利于社區(qū)環(huán)境營造，提升居住品質(zhì)，可在短時(shí)間內(nèi)贏得知名度； 緊鄰盤龍河50米沿河綠化景觀走

15、廊（規(guī)劃中），盤龍河蜿蜒而過項(xiàng)目的三個(gè)地塊，自然資源豐富，條件良好； 地塊地形地貌平地兼具坡地，高低起伏，層次感強(qiáng)，視野開闊，有打造別墅級(jí)高端住宅小區(qū)的支撐因素； 項(xiàng)目周邊有一個(gè)占地123畝的人工湖，文山唯一，一個(gè)大型的森林公園，文山唯一；w、項(xiàng)目劣勢（weakness）分析 交通是項(xiàng)目開發(fā)目前最大的瓶頸，交通的不便利將在現(xiàn)階段讓客戶產(chǎn)生較遠(yuǎn)的心理距離； 目前項(xiàng)目位置離城較遠(yuǎn)，周邊配套基本沒有，生活居住氛圍沒有形成； 項(xiàng)目地塊不相連，難以形成大盤的整體規(guī)模概念，不利于大盤營造；o、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunity）分析 片區(qū)屬于城市新發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，是文山未來的中心區(qū)，升值潛力大，具備對(duì)高端

16、消費(fèi)群的吸引力； 文山房地產(chǎn)市場正由小盤時(shí)代轉(zhuǎn)為大盤時(shí)代，市場上大規(guī)模、上檔次的高品質(zhì)大盤還不多，項(xiàng)目的開發(fā)機(jī)遇較好； 在文山未來的中心區(qū)，項(xiàng)目的入市可獲得市場先機(jī)t、市場威脅點(diǎn)（threat）分析 供應(yīng)方面：文山房地產(chǎn)市場目前供應(yīng)量巨大，三倍大于需求量，2007年下半年成交量下滑，個(gè)盤成交乏力； 經(jīng)濟(jì)方面：外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不明朗，物價(jià)飛漲，通貨膨脹厲害，在影響老百姓的經(jīng)濟(jì)支出的同時(shí)也影響著客戶的消費(fèi)觀念； 競爭方面：住宅與商鋪市場供給激增，2007文山成為歷年最熱主戰(zhàn)場競爭激烈，且競爭沒有得到良性的引導(dǎo)，導(dǎo)致市場在2008年上半年進(jìn)入低迷期，老百姓持幣觀望； 產(chǎn)品方面；文山房地產(chǎn)市場上同質(zhì)化產(chǎn)品

17、太多，同類產(chǎn)品之間爭奪客戶激烈。 點(diǎn) 評(píng)： 綜上所述，本案優(yōu)劣共存，項(xiàng)目最大的優(yōu)勢是地處未來城市新中心區(qū)，毗鄰州政府，是未來行政級(jí)核心生活圈的中心位置，具備開發(fā)高檔物業(yè)的先決因素；自然環(huán)境背山面水，坡地起伏有序，具備開發(fā)中高端項(xiàng)目的先決條件，但要處理好幾個(gè)地塊之間的銜接關(guān)系。 找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新是本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，而在項(xiàng)目的規(guī)劃、營銷推廣中，應(yīng)盡量規(guī)避劣勢，擴(kuò)大其優(yōu)勢，避開項(xiàng)目目前的軟肋因素，打潛力升值牌，不僅要產(chǎn)品差異化，更要開發(fā)模式差異化，營銷上走合縱聯(lián)橫道路，讓臥龍新城片區(qū)成為2009年的房地產(chǎn)新發(fā)展熱點(diǎn)片區(qū)，樹立起文山房地產(chǎn)市場新標(biāo)桿的作用、引導(dǎo)臥龍新城片區(qū)房地產(chǎn)的

18、發(fā)展。二、項(xiàng)目地塊片區(qū)市場與項(xiàng)目分析（一）城市及片區(qū)未來遠(yuǎn)景規(guī)劃 1、中心城市布局形態(tài) 一帶（沿河生態(tài)綠帶）、兩軸（主次生長軸）、兩片（老城區(qū)及北部新區(qū)、南片區(qū)）、三心（兩個(gè)生長點(diǎn)與舊城中心）；2、城市布局規(guī)劃 （1）老城商業(yè)金融中心（商業(yè)、服務(wù)、居住綜合區(qū)）； （2）城北行政文化中心（行政辦公、文華娛樂、居住綜合區(qū)）； （3）城南高科技產(chǎn)業(yè)及文教中心（高科技產(chǎn)業(yè)園、倉儲(chǔ)、文教、居住綜合區(qū)）；3、城市用地發(fā)展方向 發(fā)展方向?yàn)椋阂韵虮辈堪l(fā)展為主，同時(shí)向南部、東南部旱地適當(dāng)發(fā)展，并在螞蝗塘留有一塊遠(yuǎn)景城市發(fā)展備用地。4、臥龍片區(qū)遠(yuǎn)景規(guī)劃 臥龍片區(qū)是文山城市發(fā)展的主要方向之一，片區(qū)的開發(fā)建設(shè)對(duì)文山城

19、市發(fā)展和城市化進(jìn)程有著重要的推動(dòng)作用。片區(qū)的規(guī)劃工作一直受到文山縣委、縣政府的關(guān)注。 規(guī)劃范圍：臥龍路片區(qū)規(guī)劃面積3.85平方公里，根據(jù)片區(qū)發(fā)展情況，準(zhǔn)備將規(guī)劃范圍擴(kuò)大至10平方公里。 功能與形象定位：臥龍片區(qū)是以行政辦公、文化展覽為主，教育、體育、商業(yè)、金融、服務(wù)、居住為輔的綜合型片區(qū)。 功能結(jié)構(gòu)：根據(jù)臥龍片區(qū)的綜合功能以及文山城公共設(shè)施配置規(guī)劃，在片區(qū)相對(duì)劃分行政辦公區(qū)、文化展覽區(qū)、教育區(qū)、體育運(yùn)動(dòng)區(qū)、商業(yè)金融區(qū)、居住區(qū)以及濱河生態(tài)綠廊觀景區(qū)。5、分析： 根據(jù)文山城市總體規(guī)劃修編可以看出，本項(xiàng)目所在的片區(qū)即是未來文山城市發(fā)展的主要方向，從上兩圖可以看出，大片區(qū)正處在城市發(fā)展的北生長點(diǎn)上，而

20、本項(xiàng)目則恰好位處城市發(fā)展未來大中心圈的心臟地帶；而且此片區(qū)的發(fā)展受到州、縣兩級(jí)政府的高度關(guān)注，對(duì)此區(qū)域的功能定位和功能結(jié)構(gòu)都非常合理，非常有助于本項(xiàng)目潛力的飛升，不言而喻，臥龍新城片區(qū)的發(fā)展?jié)摿κ遣豢晒懒康摹＿@是本項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)的極大利好因素（二）、片區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展綜述 麗水龍庭，2007年6月3日開盤，均價(jià)為1460元/平米，銷售率70%，目前剩余物業(yè)形態(tài)為多層（主要為頂躍）、底商空中聯(lián)排、商鋪（暫未推）、車庫（暫未推）； 金玉名園，2008年1月1日開盤，均價(jià)1800元/平米，獨(dú)體別墅已被關(guān)系客戶團(tuán)購，現(xiàn)只售聯(lián)排別墅，銷售率80%（據(jù)售樓小姐稱），建筑面積在300-500平米之間，商鋪一層

21、7000-8000元/平米，二層1800元/平米；后推花園洋房，最后推出高層。 望龍?jiān)罚?007年11月開盤，均價(jià)1120元/平米，物業(yè)形態(tài)多層為主，少量聯(lián)排別墅，聯(lián)排別墅在開盤當(dāng)天售罄，現(xiàn)銷售率約為60%（現(xiàn)場銷控表上所得），躍層銷售情況較好（躍層戶型創(chuàng)新設(shè)計(jì)，增送面積大，附加值高）。 龍景園，2007年11月26日開盤，共700多套住宅，銷售率現(xiàn)達(dá)50%，剩余面積70、80、110、130的戶型均有，躍層在頂樓。另金光傲城在認(rèn)購階段，2008年1月1日在文山房交會(huì)上開始認(rèn)籌，認(rèn)籌金2000元/張，認(rèn)籌效果不理想，近期修改產(chǎn)品規(guī)劃，將端頭的兩棟小高層改為產(chǎn)權(quán)式酒店，面積為50-80平米/間，

22、帶裝修，售價(jià)4000元/平米，待酒店銷售后再推出住宅。 臥龍路片區(qū)，在環(huán)縣政府的地段，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，周邊配套日益完善，縣行政中心、人大、新縣一中、州圖書館、縣醫(yī)院、七花廣場、得馬特超市、中高檔飯店、婦幼保健院、縣公安局、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行等均投入使用，七花商圈正在崛起，臥龍路片區(qū)已成為文山的行政級(jí)生活圈，且正向北逐漸延伸發(fā)展。 這一小片區(qū)的價(jià)格走勢，在經(jīng)歷了2007下半年的突然降價(jià)所引起的低迷后，隨著片區(qū)各項(xiàng)配套的完善，與交通狀況的改善，七花商圈的崛起，在2008年下半年已經(jīng)有所回升，但因?yàn)槲纳较M(fèi)市場購買需求并不剛性，投資熱潮也集中在中高檔的別墅，此片區(qū)的樓房價(jià)格將在各種合力的作

23、用下，將會(huì)繼續(xù)回溫，但不會(huì)出現(xiàn)跳躍性的增長，平穩(wěn)上升更為理性一些。 （三）、本章分析與總結(jié)1、臥龍新城區(qū)是文山城市發(fā)展總體規(guī)劃發(fā)展的主要方向，此片區(qū)的發(fā)展?jié)摿Σ豢晒懒浚?、文山城市總體規(guī)劃為興博進(jìn)項(xiàng)目帶來極大的升值利好，興博進(jìn)項(xiàng)目處位臥龍新城區(qū)的核心位置，文山總體規(guī)劃中的東文山（兩翼中的一翼）為項(xiàng)目打造中高檔定位提供了極好的支撐；3、臥龍新城區(qū)的其它樓盤均定位在中檔，以面向中等收入階層，滿足基本的生活居住需求為主，從本片區(qū)的幾個(gè)樓盤的銷售情況可以分析出，聯(lián)排別墅與獨(dú)體別墅這兩種中高檔的產(chǎn)品，在每一個(gè)項(xiàng)目一開始推出之時(shí)，便被一搶而光，這也說明，文山房地產(chǎn)市場快速消費(fèi)的主力還是有錢人。4、受文山整

24、體房地產(chǎn)市場不景氣、生活消費(fèi)市場通漲厲害、就業(yè)市場不繁榮等因素的影響，此片區(qū)的房地產(chǎn)價(jià)格不會(huì)大幅增長，大量積壓的產(chǎn)品的慢慢消化將會(huì)拖累整個(gè)片區(qū)的價(jià)格走高。 第 四 篇彰 顯 個(gè) 性、唯 我 獨(dú) 尊項(xiàng) 目 定 位一、定位背景及定位思考 1、定位背景市場分析競爭分析開發(fā)商目標(biāo)可利用資源項(xiàng)目分析客戶定位形象定位注解：市場分析與競爭樓盤分析部分在市場調(diào)研報(bào)告中詳細(xì)闡述得出部分可借鑒的結(jié)論；項(xiàng)目分析、開發(fā)商目標(biāo)、可利用的資源在本章中進(jìn)行分析并得出物業(yè)發(fā)展路線；定位過程是綜合以上五種因素思考，需對(duì)項(xiàng)目的客戶群進(jìn)行定位，進(jìn)而推出項(xiàng)目的市場形象定位。2、定位思考? 品位偏好風(fēng)格偏好家庭工作社會(huì)階層客戶定位區(qū)域

25、市場隨著住宅發(fā)展不斷對(duì)市場深入的細(xì)分，來尋找目標(biāo)客戶群體?形象定位發(fā)展 主題物業(yè)風(fēng)格物業(yè)大中小戶物業(yè) 區(qū)域住宅物業(yè) 中低高檔物業(yè) 隨著市場的不斷細(xì)分，建造的物業(yè)逐漸發(fā)展成為適合更加細(xì)分的特定客戶人群，歷史經(jīng)過了區(qū)域特定階段、檔次特定階段、風(fēng)格特定階段，那么下一步將會(huì)如何發(fā)展呢？專家預(yù)測以后的住宅產(chǎn)品除滿足居住條件之外，更進(jìn)一步滿足的將是客戶人群某種興趣嗜好，這群人也許對(duì)自家（有天有地）的小院情有獨(dú)鐘，也許非常喜歡品茶聊天交朋結(jié)友，也許彰顯自身的身份地位，也許喜歡和寵物相依為伴，也許只是喜歡庭院種一株充滿生命活力的綠色植物我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)細(xì)節(jié)才是最能打動(dòng)人的地方，是未來項(xiàng)目定位的點(diǎn)睛之筆二、項(xiàng)目定位

26、（一） 功能定位從地塊價(jià)值研判及本地區(qū)域場現(xiàn)狀和文山市場購買偏好，我們決定做亦商亦住的物業(yè)才是本項(xiàng)目最佳的功能定位，原因如下： 空白性：目前外地大量文山本地特別行業(yè)（礦業(yè)、房地產(chǎn)、三七）的存性在，有大量存儲(chǔ)的民間資本作為基礎(chǔ)，而且作為有形象地標(biāo)、帶動(dòng)性、大型商業(yè)帶商住兩用物業(yè)屬于本區(qū)域市場空隙。 地標(biāo)性：本地塊作此物業(yè)，具有唯一第一的優(yōu)勢，無論是投資還是居家，都希望具有形象感身份感。 混合體：為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大購買群體，打造商住兩用及高端居住物業(yè)二合一高檔物業(yè)可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最優(yōu)化及利潤最大化。根據(jù)多年對(duì)高檔項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)以及項(xiàng)目的定位，以下為高檔物業(yè)功能定位的影響因素及對(duì)應(yīng)的比重：檔次（30%）利潤

27、（25%）風(fēng)險(xiǎn)（18%）成本（14%）環(huán)境（8%）停車位（5%）影響因素及分?jǐn)?shù)純住宅商住兩用二合一商、住、辦三合一檔次30282720利潤25151820風(fēng)險(xiǎn)1810158成本1412117環(huán)境8653停車位544525合計(jì)10075805605綜合以上對(duì)比分析，不難看出商住兩用（二合一）組合為最優(yōu)方案，而商、住、辦（三合一）為最不可取方案，同時(shí)從開發(fā)商的開發(fā)目標(biāo)利潤出發(fā)，商住兩用為本項(xiàng)目最適合方案，雖然在檔次上與純住宅（高檔住宅）比較會(huì)受一定的影響，但只要合理地安排商業(yè)面積與住宅面積的配比，以及商業(yè)部分的規(guī)模與檔次，也可保證項(xiàng)目的整體檔次與形象。因此，本項(xiàng)目的功能定位為：商住兩用二合一vs高

28、端別墅物業(yè)+本地空缺情景花園洋房同時(shí)，由于考慮到本項(xiàng)目將發(fā)展成為高檔住宅，對(duì)商業(yè)面積應(yīng)合理地控制，不宜過大。因此，本項(xiàng)目的商業(yè)面積應(yīng)以不超過總建筑面積的百分之十為宜。即總建筑面積約9萬平方米，其中商業(yè)面積為1萬平方米，住宅面積為8萬平方米。（但項(xiàng)目之前的產(chǎn)品定位出現(xiàn)了一個(gè)特殊的現(xiàn)象，項(xiàng)目在規(guī)劃中大量表現(xiàn)了商業(yè)，現(xiàn)在商業(yè)面積幾乎過半，9萬平米的總建面，商業(yè)占了4萬，已經(jīng)超出極限，補(bǔ)救措施就是將其商業(yè)做大。（二） 客戶定位1、 目標(biāo)客戶：通過前期的市場調(diào)查報(bào)告分析及本項(xiàng)目分析可知，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)該是本地實(shí)力階層、財(cái)富階層，在文山工作5年以上，有一定的事業(yè)基礎(chǔ)的高收入階層；同時(shí)是有一定的社會(huì)地位

29、，家庭人口在三口和四口以上的家庭為主。他們希望能擁有輕松自由的生活空間，但又與繁華地區(qū)密切聯(lián)系；他們愿意白天盡情享受都市的喧囂和繁華，晚上回到屬于自己的舒適、優(yōu)美、自由的環(huán)境空間和家人共同分享生活的溫馨與快樂；他們還可以在自已的朋友與親戚面前彰顯自身的地位。他們可能是公司的金領(lǐng)階層，可能是自由生意人，也可能是外地公司在文山的高級(jí)管理人員另外部分就是文山大量特殊行業(yè)（礦業(yè)、三七、房地產(chǎn)、隱性行業(yè)）等大量民間資本的存在，是購買高端物業(yè)的和大量商住物業(yè)的主力群體。項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位1、 礦業(yè)、三七、房地產(chǎn)、隱性行業(yè)高收入人群2、 金融、企業(yè)等中高層管理人員3、 律師、醫(yī)生、教師等高收入人士4、 私

30、營個(gè)體企業(yè)主5、 少數(shù)具有灰色收入的公務(wù)人員本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶具備以下特征 年齡：30-50歲之間的中青年 家庭結(jié)構(gòu)：主要部分為三口之家以上 知識(shí)結(jié)構(gòu)：分多層次 家庭年收入：一般為10萬元以上的中高收入家庭 客戶來源：主要集中在文山、文山各州縣、少數(shù)外來投資者 偶得客戶群 游離客戶群重點(diǎn)客戶群核心客戶群外地來文山投資的投資客；公務(wù)員、事業(yè)單位（如醫(yī)生）本土實(shí)力私營、個(gè)體經(jīng)商者金融、電信、礦業(yè)、三七等高收入行業(yè)人士【目標(biāo)客戶購買心理】：1、 注重物業(yè)的地段及自身品質(zhì)，現(xiàn)代人的置業(yè)觀念對(duì)居家的便利度及周邊環(huán)境要求很高。2、 注重物業(yè)功能及配套設(shè)置，除了庭院環(huán)境及休閑設(shè)施以及獨(dú)享私人天地外，其次是關(guān)心

31、智能化、節(jié)能環(huán)保措施、配套設(shè)施等配置。3、 注重物業(yè)的形象定位及創(chuàng)新理念，物業(yè)本身的文化品位，能夠體現(xiàn)業(yè)主中上流社會(huì)的身份特點(diǎn)，滿足業(yè)主精神上的需求。4、 注重商圈環(huán)境與地段區(qū)位的未來發(fā)展前景，注重物業(yè)品牌，這是本案滿一大賣點(diǎn)。5、 注重發(fā)展商形象，發(fā)展商的實(shí)力是購房者對(duì)購房承諾可信度作出高低判斷的一個(gè)重要依據(jù)，同時(shí)也是對(duì)物業(yè)品牌形象預(yù)期的一個(gè)基本準(zhǔn)則。 6、 注重物業(yè)升值能力，對(duì)于購買期房的置業(yè)者來說，發(fā)展商在預(yù)售期間的發(fā)售價(jià)格有否為業(yè)主留有一定的升值空間。7、 注重居住身份的提升，物以類聚，人以群分，住宅物業(yè)品牌形象的最大號(hào)召力是激起消費(fèi)者的階層歸屬感和自豪感。自我實(shí)現(xiàn)需要社會(huì)地位得到承認(rèn)

32、受尊重的需要感受自身得到尊重社會(huì)交往需要生活/出行便利安全需要居住有安全保證基本生活需要有房可住（三） 形象定位1、形象定位的要素 向顧客展示一種美好的生活前景和健康的生活觀念 讓客戶有很好的感知度； 能夠讓客戶可獲得實(shí)際利益； 使客戶的個(gè)人生活品位得到提升。2、形象定位我們的物業(yè)是 cbd名宅萬平米的高爾夫水岸生態(tài)健康大城興博進(jìn)鼎力之作，塑造文山頂層生活的標(biāo)桿建筑 帶給我們的感受： 未來的政治經(jīng)濟(jì)文化及商務(wù)中心自然景觀與城市風(fēng)光互動(dòng)互融 一座城的定義：萬平米的水岸生態(tài)大城 高爾夫：一個(gè)階層的生活屬性載體，讓品位更上一層，在高處，盡享人生的奢華！名宅：身份地位顯赫，是財(cái)知人士、富貴一族的聚居地

33、 健康：123畝的人工湖，調(diào)節(jié)文山氣候的大空調(diào)；100畝的森林公園，一個(gè)天然的氧吧！定位詮釋：充分體現(xiàn)項(xiàng)目位于未來州縣兩級(jí)行政中心區(qū)地位優(yōu)勢，畝的人工湖、州政府、森林公園三大自然景觀與未來中心區(qū)的繁華完美結(jié)合；高爾夫、水岸。彰顯項(xiàng)目的檔次與個(gè)性；符合目標(biāo)客戶群渴望追求的便利、繁華、舒適、尊貴、高雅的健康人居大型社區(qū)。（四） 項(xiàng)目推廣名稱1、項(xiàng)目命名樓盤的推廣名稱雖然不是影響樓盤銷售的最為關(guān)鍵的因素，但在當(dāng)前如此紛繁的樓盤推廣轟炸攻勢之下，如何能夠有效吸引廣大客戶的眼球，成為購房者關(guān)注的重心，一個(gè)能夠讓人耳目一新的名字就會(huì)成為沖破市場的第一利器；而一個(gè)好的名字并不僅僅是只求標(biāo)新立異，而且必須滿足

34、以下幾個(gè)基本條件： 能夠朗朗上口（至少不能拗口） 充分體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次與氣質(zhì) 給人以聯(lián)想的空間2、命名及釋義目前項(xiàng)目案名“中天世紀(jì)”缺乏整體形象概念性，不能有效的對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體推廣，我們建議在該案名后添加各組團(tuán)名稱，針對(duì)一期樣板區(qū)的概念，附屬案名應(yīng)當(dāng)具備別墅特性，強(qiáng)調(diào)業(yè)主的專屬性！景觀風(fēng)情采用整個(gè)歐洲風(fēng)格來融入各個(gè)組團(tuán)，基本確定為一期為荷蘭vs西班牙風(fēng)情；二期為荷蘭風(fēng)情；三期為意大利風(fēng)情或北歐風(fēng)情；團(tuán)購地塊為地中海風(fēng)情；她的名字叫 中天世紀(jì)城一期夏陽溪韻備用：鼎世龍圖 有天有地的陽光、水景別墅 釋義：夏天暖暖的陽光、美麗的私家花園、綠綠的楊柳，動(dòng)聽的溪流水韻。二期秋日物語備用臥龍?zhí)煜?伊比利亞半

35、島風(fēng)情洋房 釋義：綿綿的伊比利亞半島自然景觀體系和潺潺流水從中間把它一分為兩個(gè)自然和歷史共存的地帶。穿過“卡斯提爾”（景觀節(jié)點(diǎn)）-它們分別建于每個(gè)組團(tuán)的中央景觀區(qū)-這個(gè)龐大的景觀體系為業(yè)主提供了遼闊開放的小區(qū)美景。自然景觀中-那麥田和稻田，那河域和小村，它們和都市一起成為凝聚著藝術(shù)財(cái)寶和紀(jì)念價(jià)值的歷史的義-它就是中天世紀(jì)城的的秋日物語。 三、物業(yè)類型定位物業(yè)類型目前已經(jīng)定位，基本無法修改，故在物業(yè)形態(tài)方面不做多述：（一）選擇類型方案結(jié)合本項(xiàng)目的規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)和地塊的實(shí)際情況，項(xiàng)目為：別墅vs情景花園洋房大型的商業(yè)。目前的規(guī)劃在商業(yè)不具備優(yōu)勢，建議進(jìn)行修改（二）選擇主要依據(jù) 成本因素 休閑綠化空間

36、 景觀利用 市場接受程度 營銷推廣因素（三）、方案選擇因方案已經(jīng)報(bào)規(guī)，方案已定（四）戶型及面積定位情景洋房： 根據(jù)前期市場分析，三房、四房仍是中心區(qū)需求的主體，并且在片區(qū)屬于空白，因此我們的項(xiàng)目預(yù)計(jì)80%90%的戶型為三和四房； 由于兩房在該片區(qū)市場需求量較小，另一方面為了提高項(xiàng)目的整體品質(zhì)，所以在該項(xiàng)目中不考慮兩房； 戶型考慮復(fù)式； 三房和四房以面積在10為主力戶型180m2戶型的輔助戶型；別墅部分：選擇180250-350之間做房房，集中在戶型附加值的挖掘上，塑造有天、有地、有露臺(tái)等私享空間；商住兩用在下篇做細(xì)述：戶型面積比例如下表：戶型面積（m2）所占比例3*2120-14035%3+1

37、*2130-15025%4*2140-16015%4+1*2150-18015%5*（別墅增加主人私人會(huì)客廳）180-10%（五）價(jià)格定位（根據(jù)市場做初步均價(jià)，實(shí)際單價(jià)根據(jù)產(chǎn)品做細(xì)分，將單獨(dú)成案） 選擇定價(jià)目標(biāo)確定最后的價(jià)格考慮影響定價(jià)的因素分析競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格估計(jì)成本和需求 1、制定本項(xiàng)目價(jià)格需考慮的重要因素 v整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 v市場的供需狀況 v物業(yè)的地理位置v物業(yè)的整體定位v物業(yè)的質(zhì)素、包裝v宣傳推廣效果v建筑工程進(jìn)度v項(xiàng)目的開發(fā)建造成本和宣傳推廣成本v發(fā)展商的期望銷售率和期望利潤樓盤權(quán)重本項(xiàng)目龍景園星光傲城文山體育城藍(lán)天家園xabcd100%40%15%15%30%按揭均價(jià)（元）權(quán)重

38龍景園ia：40%pa：ma：1770位置13111198.5b新光傲城ib：15%pb：mb：615交通1188777c文山體育城ic：15%pc：mc：554周邊環(huán)境866.5555.5d藍(lán)天園id：30%pd：md：1304商服配套1066676.5注明：p=(qx/qi)pi mi=piiip修正后樓盤的價(jià)格pi樓盤按揭價(jià)格通過對(duì)當(dāng)前市場比較可知，本項(xiàng)目住宅部分的均價(jià)為：x本項(xiàng)目100%m：公共教育設(shè)施67規(guī)模11865107.5景觀119.510878.5戶型結(jié)構(gòu)1511118.58.510內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施151311.5111312工程進(jìn)度8

39、6.56.5發(fā)展知名度533333合計(jì)100qxqaqbqcqd10088.58675.581.583.5第 五 篇把 握 商 機(jī)、價(jià) 值 無 限商 業(yè) 部 分 定 位前提：必須對(duì)現(xiàn)有商業(yè)的規(guī)劃作大規(guī)模的調(diào)整，見具體的方案調(diào)整建議案一、業(yè)態(tài)定位（一）常規(guī)業(yè)態(tài)定位1、綜合性百貨商場。其特點(diǎn)是經(jīng)營規(guī)模較大、經(jīng)營品種較為豐富，主要包括服裝、皮具、化妝品、首飾、精品等，客流量通常低于大型超市，但毛利率相對(duì)較高，多采用專柜經(jīng)營的方式。 2、主題性商場。如珠寶世界、家居廣場、家電廣場等，其特點(diǎn)是經(jīng)營品種限于一定的主題。 3、超市。其特點(diǎn)是采用開放式貨架經(jīng)營的方式，經(jīng)營品種主要是家庭日常必

40、需品，通常毛利率較低，但顧客購物頻率高于其它業(yè)態(tài)的商場，因此客流量相對(duì)較高。 a、大型超市。其特點(diǎn)是單店規(guī)模較大、品種齊全，以經(jīng)營國產(chǎn)及合資產(chǎn)品為主，以當(dāng)?shù)鼐用駷橹饕?wù)對(duì)象，滿足顧客日常生活一站式購物的需要，如沃爾瑪?shù)取?b、便民式超市。其特點(diǎn)是單店規(guī)模較小、分店較多，主要經(jīng)營食品和日常生活必需品。 c、百貨與超市相結(jié)合的業(yè)態(tài)。其特點(diǎn)是在同一商場內(nèi)同時(shí)引入百貨與超市兩種業(yè)態(tài)，以超市來提高客流量，以百貨來確保商場整體毛利率，從而把兩者的優(yōu)勢有機(jī)地結(jié)合起來。 d、連鎖專賣（專業(yè)）店。主要是服裝、醫(yī)藥、咖啡店等。 e、個(gè)體經(jīng)營的獨(dú)立街鋪。從以上分析可以看出，目前文山尚缺乏類似上海新天地、財(cái)富中心、

41、西單購物中心這種真正意義上的大型shopping mall，相信在不久的將來便會(huì)出現(xiàn)大型百貨商場、大型超市的旗艦店，主題較明顯的商業(yè)區(qū)出現(xiàn)。因此，本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位為集購物、娛樂、餐飲、休閑為一體的大規(guī)模商業(yè)服務(wù)場所。鑒于非常規(guī)商業(yè)運(yùn)作主要是取決于發(fā)展商的自身行為，在這里不作更多的闡述，以下主要是按常規(guī)商場運(yùn)作模式對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)中心、社區(qū)底商進(jìn)行定位。二、商業(yè)功能定位項(xiàng)目的底商經(jīng)營主題應(yīng)緊扣社區(qū)購物消費(fèi)服務(wù)，通過主力店、精品店、特色店的設(shè)置協(xié)調(diào)商業(yè)功能的組合，突出項(xiàng)目的購物、休閑、娛樂為一體的新型消費(fèi)模式，同時(shí)應(yīng)與本項(xiàng)目消費(fèi)者的地位形象相匹配，創(chuàng)造良好的適宜中高層次消費(fèi)群的購物環(huán)境，讓更多的消費(fèi)

42、者了解本項(xiàng)目擁有更優(yōu)雅的購物環(huán)境和高品質(zhì)的商品。功能內(nèi)容www.未來食城.com風(fēng)情食園、飲食店中店、特色食品店www.未來娛樂.com迷你電影、游戲天地、娛樂無極限www.未來潮流.com流行榜樣、未來時(shí)尚www.未來商務(wù).com在線數(shù)碼中心www.未來品味.com品牌名店街www.未來街坊.com超市、百貨、連鎖店www.未來文化.com文化書城www.未來食城.comu 風(fēng)情食園：地方風(fēng)情食園u 飲食店中店：咖啡廳、果汁店、甜品店、茶座、小酒吧u 特色食品店：各地名特產(chǎn)www.未來娛樂.com u 娛樂無極限：兒童游戲場、大型游戲場、小型迷你影院u 奧林匹克運(yùn)動(dòng)場：健身房、司諾克、保齡球

43、館等www.未來潮流.comu 流行時(shí)尚：流行服飾、時(shí)尚飾品、化妝品、皮鞋、眼鏡、音像等www.未來商務(wù).comu 數(shù)碼天地：手機(jī)、電腦、數(shù)碼相機(jī)等www.未來品味.comu 品牌名店街：服裝、皮具、珠寶首飾、鐘表等www.未來街坊.comu 超市：u 百貨：www.未來文化.comu 文化書店：大型書店、各類專業(yè)書店等www.未來服務(wù)comu 沖洗店、干洗店、商務(wù)中心、通信公司。三、經(jīng)營特色定位（1）一個(gè)商場要在經(jīng)營上取得成功，并非一定要走特色化經(jīng)營路線。大眾化的經(jīng)營定位與特色化的經(jīng)營定位本身并無孰優(yōu)孰劣之分，而要視乎商場所處的經(jīng)營環(huán)境來定。如果商場所處的商圈內(nèi)擁有足夠數(shù)量的穩(wěn)定消費(fèi)群，而且

44、周邊沒有過于強(qiáng)大的競爭對(duì)手，那么，采用大眾化的經(jīng)營定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小很多。不過，縱觀目前文山商業(yè)市場，這樣的區(qū)域性商業(yè)空白點(diǎn)已不多見，絕大部分的區(qū)域已是商家林立，競爭激烈，但除了東方路步行街外，其它大部分商業(yè)普遍存在著產(chǎn)品價(jià)格低、購物環(huán)境差、管理混亂等現(xiàn)象。因此，本項(xiàng)目應(yīng)在購物檔次、購物環(huán)境上改變以往的消費(fèi)習(xí)慣，走高端化和特色化相結(jié)合的道路。（2）商場特色化定位可以體現(xiàn)在許多方面，但有三個(gè)方面往往是最主要的，一是商品特色，可以體現(xiàn)在品類選擇、檔次高低等方面；二是服務(wù)特色；三是購物環(huán)境。四、經(jīng)營模式定位目前各商場所采用的經(jīng)營方式主要有以下幾種：（1）自營：1）購銷：

45、商場自行進(jìn)貨，自行銷售，自擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。2）保底抽傭：商場將場內(nèi)一定面積的鋪位或?qū)９窠挥蓪?shí)際用家經(jīng)營，商場按該鋪位或?qū)９皲N售額的一定比例定期抽取傭金，同時(shí)雙方約定最低銷售保底額，當(dāng)銷售額低于該保底額時(shí)，商場仍按保底額的一定比例抽取傭金。3）純分成，商場將場內(nèi)一定面積的鋪位或?qū)９窠挥蓪?shí)際用家經(jīng)營，商場按該鋪位或?qū)９皲N售額的一定比例定期抽取傭金，雙方不約定最低銷售保底額，共同經(jīng)營，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（2）招租：商場將場內(nèi)一定面積的鋪位或?qū)９癯鲎馀c實(shí)際用家，商場獲租金收益，鋪位或?qū)９裼蓪?shí)際用家負(fù)責(zé)經(jīng)營，獲取經(jīng)營收益，承當(dāng)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。此外，還可委托管理公司進(jìn)行經(jīng)營管理。商業(yè)經(jīng)營管理能力不同的企業(yè)對(duì)經(jīng)營方式的選擇應(yīng)

46、有所不同，如下表：經(jīng)營方式適用情況自營企業(yè)具有商場經(jīng)營管理能力自營為主，招租為輔企業(yè)具有商場經(jīng)營管理能力，但為擴(kuò)大規(guī)模，充實(shí)服務(wù)功能，以招租形式引入一些核心經(jīng)營業(yè)務(wù)以外的商戶作為補(bǔ)充。自營為輔，招租為主企業(yè)缺乏商場經(jīng)營管理能力或營運(yùn)資金不足。全部招租企業(yè)無商場經(jīng)營管理能力。委托管理公司經(jīng)營管理企業(yè)無商場經(jīng)營管理能力。本項(xiàng)目商業(yè)部分的經(jīng)營模式主要依據(jù)項(xiàng)目具體情況而定，基本原則是力求為開發(fā)商創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，同時(shí)為了保持統(tǒng)一的項(xiàng)目管理，建議采用不完全出售的經(jīng)營模式，盡量避免出現(xiàn)分解成“豆腐塊”的方式出售，這種方式可導(dǎo)致商場缺乏規(guī)模效應(yīng)和應(yīng)有的檔次，在經(jīng)營上容易產(chǎn)生混亂，在銷售上也不易對(duì)項(xiàng)

47、目實(shí)施整體控制。因此，本司建議從維護(hù)商場統(tǒng)一形象和項(xiàng)目的檔次出發(fā)，社區(qū)商業(yè)全部出售，可以給住戶進(jìn)行指導(dǎo)經(jīng)營或者反租的形式進(jìn)行，做出效應(yīng)交到客戶手里。臨臥龍路商業(yè)中心，聘請知名的管理公司對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營或者公司自己經(jīng)營。五、經(jīng)營規(guī)模定位 一般來講，商場的規(guī)模越大，它所能覆蓋的商圈范圍就越大，但商場單店的規(guī)模也并非越大越好，而是要受到以下因素的制約： （1）顧客購物疲勞度對(duì)商場單店規(guī)模的制約。一般情況下，顧客在商場購物的時(shí)間不會(huì)超過3小時(shí)，超過這個(gè)時(shí)間就容易處于疲勞狀態(tài)。顧客購物休閑的步速一般是30-40米/分鐘，瀏覽購物的步行距離一般不超過7500米。由此可大致測算，顧客對(duì)商場單店?duì)I業(yè)

48、面積的最大承受能力在2.5萬平方米左右。如果單店面積超過這一規(guī)模，則超出部分的營業(yè)面積，在通常情況下需要考慮引入購物以外的其他商業(yè)用途，如餐飲、娛樂、休閑等服務(wù)型消費(fèi)場所。 （2）商圈購買力對(duì)單店規(guī)模的制約。簡單測算，單店的極限規(guī)模約等于商圈購買力減去圈內(nèi)競爭店分流的購買力，再除以商場單位面積的保本銷售額。一方面，商場的購買力取決于商圈人口及其消費(fèi)水平，商圈人口通常包括圈內(nèi)居住人口，市內(nèi)過客及外地游客；消費(fèi)水平往往與其收入水平和消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)；競爭店分流的購買力往往與競爭各方在規(guī)模、檔次、經(jīng)營能力、經(jīng)營范圍等方面的差異程度有關(guān)；另一方面，商場單位面積的保本銷售額與其經(jīng)營成本和經(jīng)營毛利率有關(guān)。 （

49、3）產(chǎn)品品種對(duì)商場規(guī)模的制約。目前我國現(xiàn)有的商品品種約70萬種，實(shí)際上一個(gè)商場所能經(jīng)營的品種往往只占很小的比例，即使是一些超大規(guī)模的商場，其經(jīng)營的品種也不超過十幾萬種，而對(duì)于走特色化經(jīng)營路線的商場，可供選擇的商品種類就更少。如果商場規(guī)模過大，勢必造成品種重復(fù)經(jīng)營，降低商場單位面積銷售額，從而影響整體經(jīng)營效益?？偨Y(jié)：根據(jù)本項(xiàng)目沿街商業(yè)5120平米之間，商業(yè)中心區(qū)30-平米，我們可以考慮商場或者隔斷銷售。整體規(guī)模符合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，同時(shí)拓大經(jīng)營范圍，引入豐富的產(chǎn)品品種，這樣會(huì)更加刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。六、目標(biāo)客戶分析根據(jù)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)商鋪市場現(xiàn)狀及我司市場調(diào)研結(jié)果及考慮項(xiàng)目相關(guān)諸因素的影響，中人大廈

50、項(xiàng)目的商業(yè)部分目標(biāo)客戶群定位為：投資客戶1、 私營企業(yè)2、 中高級(jí)政府官員3、 有灰色收入人員4、 民間資本用于者經(jīng)營商戶1、 傳統(tǒng)商戶2、 專業(yè)店3、 連鎖店4、 品牌形象店心理行為特征分析投資客戶方面1） 私營企業(yè)此類客戶能夠較容易地接受新觀念、新事物。由于常年的積累，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能容易接受新的投資方式和投資理念。另外這部分客戶大多數(shù)沒有較高的文化背景，因此更加追求文化氛圍的塑造，該部分客戶還體現(xiàn)出適度的前衛(wèi)性。這部分客戶具有較強(qiáng)的投資眼光，善于觀察把握機(jī)會(huì)，對(duì)待事物觀望性較強(qiáng)，亦會(huì)跟風(fēng)，在大形勢下會(huì)與其他大部人做出同樣的行為。同時(shí)作為生意人士，該類客戶大多傾向于鄰街帶鋪的單位。2）

51、 中高級(jí)政府官員該類目標(biāo)客戶身處領(lǐng)導(dǎo)層，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一分為二地看待事物的習(xí)慣，在行動(dòng)上注重身份的體現(xiàn)。作為決策層或管理層人員，這部分客戶心理也非常成熟，思考問題講究全面統(tǒng)籌性，經(jīng)濟(jì)收入較高且來源穩(wěn)定，無后顧之憂，因此在消費(fèi)行為上會(huì)經(jīng)過獨(dú)有的思考，一旦認(rèn)為具有可行性將一蹴而就，明顯帶有果斷性、自信性、自主性。另外，作為政府官員，他們對(duì)私密性要求較高。3）有灰色收入人員此類客戶具有較為盲目的跟風(fēng)性，追求投資的最大利潤率，對(duì)價(jià)格敏感度不強(qiáng)，較容易接受新的投資理念，由于商鋪的保值性強(qiáng)，故其成為此類人員的首選投資項(xiàng)目。4） 民間資本的擁有者這部分人群，手握重金，多數(shù)為現(xiàn)金，購買物業(yè)可以降低手握現(xiàn)金貶值的風(fēng)險(xiǎn)，還可以轉(zhuǎn)化資本的渠道。經(jīng)營客戶方面1、傳統(tǒng)商戶此類客戶主要經(jīng)營五金、日常生活用品、食品等，由于其經(jīng)營產(chǎn)品利潤相對(duì)較少，故其在選擇經(jīng)營商鋪上總價(jià)是其考慮的首要因素，一般不會(huì)選擇價(jià)格相對(duì)較高的臨街商鋪。