汽車銷售技巧及銷售話術(shù)

1、1、 汽車銷售技巧2、 汽車銷售話術(shù)應(yīng)對(duì)“小毛病”話術(shù)、汽車銷售技巧汽車銷售人員的五個(gè)條件：認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者；分析客戶需求；如何尋找潛在客戶；接近客戶技巧；把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益；銷售的七個(gè)步驟第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過

2、詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：?產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；?產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?締結(jié)的原則；?締結(jié)的時(shí)機(jī)；?締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、t字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、是的

3、、是的、是的法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問

4、出動(dòng)的信號(hào)。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。初次溝通的要點(diǎn)-初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的

5、就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢(mèng)； 客戶購買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠(chéng)意了購買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么

6、角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。汽車銷售技巧之如何尋找潛在客戶要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（dm） 直郵（dm）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話 電話最能

7、突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì) 擴(kuò)大您的人際關(guān)系 （特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）1參加各種社團(tuán)活動(dòng)2參加一項(xiàng)公益活動(dòng)3參加同學(xué)會(huì) 建立顧客檔案：更多地了解顧客如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦

8、法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客我愛車飛過身邊的感覺，更愛開車飛過別人身邊的感覺親愛的朋友：您好！銷售心得（我是如何看待展廳銷售的）4s店是一種汽車服務(wù)方式，它屬于汽車特許經(jīng)營(yíng)的范疇。具體來說，4s店就是包括整車銷售/零配件供應(yīng)/售后服務(wù)/信息反饋于一體的專門經(jīng)營(yíng)一種品牌的汽車銷售服務(wù)店。而其中的整車銷售絕大部分就是要在展廳銷售的，下面就說一下展廳銷售的內(nèi)容。先從客戶進(jìn)門來說，根據(jù)情況直接打招呼說（您好，請(qǐng)問你要看什么車？那種型號(hào)，那種價(jià)格的車）或盯住客戶讓他感覺你在注意他，保持一定的距離在看出他有什么意圖后，主要給他介紹他所看中的那款車，給客戶詳細(xì)的

9、介紹。要根據(jù)客戶的不同來選擇不同的銷售方式。要留下客戶的信息，屬于幾級(jí)客戶，而做好客戶的回訪（其中包括打電話促銷，寫銷售信，或直接登門拜訪）如客戶要試乘試駕，要做好登記。在試車當(dāng)中在對(duì)車輛的加速性，安全性，操控感，和舒適感在做一個(gè)詳細(xì)的介紹。試完車后如客戶購車，講好價(jià)格，有現(xiàn)車的立即出售沒現(xiàn)車的和客戶簽定好購車協(xié)議或合同，在簽定時(shí)要落實(shí)車什么時(shí)候能到，以造成不必要的麻煩，最后將定金交付財(cái)務(wù)部。如有現(xiàn)車現(xiàn)在就能提車，陪客戶立即挑車在此當(dāng)中要再次對(duì)車做一個(gè)全面的講解，介紹各種配置程序的使用方法。選好車后記住該車的車身號(hào)，陪同客戶到財(cái)務(wù)部做好交款事宜（如客戶是貸款購車，則應(yīng)先辦理好貸款事宜）交清車款

10、后給客戶辦理好各種手續(xù)（如購車發(fā)票/車輛合格證/車輛說明書/保修手冊(cè)/出門證/臨牌或移動(dòng)證等）做好車輛的出庫建立客戶檔案，要嚴(yán)格按照交車確認(rèn)書的各個(gè)項(xiàng)目，逐個(gè)落實(shí)最后在交車確認(rèn)書簽字，如客戶要代辦手續(xù)則到相關(guān)交通部門盡快辦理，最后送客戶出門，將客戶信息移交售后部。這僅僅是銷售的一部分，還要親自做好客戶的回訪工作，第一次回訪要在一個(gè)星期內(nèi)必須完成，以后在慢慢調(diào)整回訪時(shí)間，記得客戶的生日在客戶生日和節(jié)日的時(shí)候，寄些賀卡什么的，讓客戶不要忘記自己，這樣才回能給你帶來更多的新客戶。總之在整個(gè)銷售過程中，我認(rèn)為是態(tài)度和服務(wù)的問題，整個(gè)銷售過程是特別煩瑣的，要一定以客戶為中心，以一個(gè)銷售員良好的心理素質(zhì)，

11、高尚的職業(yè)道德，合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，全面的工作能力為基礎(chǔ)，當(dāng)好客戶的參謀消除客戶的各種疑慮，促成交易。以上是我的銷售心得，如有不妥還請(qǐng)各位同行指教得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國(guó)老板對(duì)我說：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩

12、天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的

13、銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的您考慮得怎么樣？跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？請(qǐng)記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。汽車銷售

14、話術(shù)應(yīng)對(duì)“小毛病”話術(shù)比亞迪汽車在市場(chǎng)上取得了令人矚目的成績(jī)，高速的成長(zhǎng)也招致了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誹謗和惡意攻擊，誤導(dǎo)消費(fèi)者比亞迪的產(chǎn)品“小毛病”多。在終端銷售過程中，如若客戶提到此方面問題，建議采用如下方法，按步驟進(jìn)行應(yīng)對(duì)。一、態(tài)度：1、銷售顧問的態(tài)度：要堅(jiān)信比亞迪是缺陷最少的自主品牌汽車，對(duì)產(chǎn)品充滿信心、有底氣的銷售顧問才能夠贏得顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。2、對(duì)待客戶的態(tài)度：不要立即反駁客戶，銷售不是辯論，贏了客戶只會(huì)輸了訂單。對(duì)客戶要表示認(rèn)同，但注意不等于認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)。二、動(dòng)作：怎么做1、認(rèn)同客戶2、銷售顧問中立化3、探詢顧客異議來源和真實(shí)目的4、采取應(yīng)對(duì)措施目的為后續(xù)談話的進(jìn)行做鋪墊銷售顧問站在中間

15、立場(chǎng)更能夠使客戶信服區(qū)分清楚客戶是為了壓價(jià)還是真實(shí)顧慮打消客戶的疑慮怎么說先生，看來您對(duì)比亞迪也做了很多的了解，確實(shí)，很多人買自主品牌汽車時(shí)都有這樣的顧慮我要是您，我也會(huì)有這樣的顧慮，前兩天去買洗衣機(jī)的時(shí)候，也猶豫了很久，才買的海爾不知道您提到的小毛病具體是說的哪方面的小毛病，您是從哪里聽到的呢？詳見下文（三、應(yīng)對(duì)）三、應(yīng)對(duì)：（一）情景：客戶明確告訴你異議的來源和小毛病的具體細(xì)節(jié)分析：客戶既然到店看車，說明他依然看重比亞迪車的外觀，依然對(duì)比亞迪車的高性價(jià)比無法割舍。所以應(yīng)該把這看作機(jī)會(huì)，也許這是他準(zhǔn)備作為殺價(jià)的籌碼。應(yīng)對(duì)方法：說明事實(shí)，對(duì)客戶提出的具體的點(diǎn)結(jié)合自己車的賣點(diǎn)做應(yīng)對(duì)解答，突出高性價(jià)

16、比，同時(shí)參考（三）、（四）。1、網(wǎng)上看到的應(yīng)對(duì)話術(shù)：“我也注意到網(wǎng)上對(duì)比亞迪汽車的評(píng)論，有正面的也有負(fù)面的，不排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到比亞迪汽車的熱銷故意編造、歪曲一些事實(shí)，散播不利于比亞迪的言論。你看像奔馳、寶馬的車，好車吧，他們的論壇上罵他們的和夸他們的也是一樣多。2、聽朋友說的應(yīng)對(duì)話術(shù)：“我賣的車，百分之八十都是老客戶帶過來的，說明大部分客戶對(duì)比亞迪還是很認(rèn)可的。其實(shí)不管什么車，作為機(jī)械產(chǎn)品完全沒有問題不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)檫@跟駕駛習(xí)慣和保養(yǎng)維護(hù)有很大的關(guān)系，比亞迪汽車是缺陷最少的自主品牌汽車，同時(shí)也是性價(jià)比是最高的冠軍銷量車型。（二）、情景：客戶說不上具體的點(diǎn)“我就是聽別人說小毛病多，具體哪點(diǎn)我也不知

17、道?！狈治觯侯櫩驼f不上具體的點(diǎn)，他也就是聽到過這個(gè)說法，不確定這些評(píng)價(jià)的真實(shí)性，存在這樣的顧慮，所以客戶來店看車想進(jìn)一步了解。應(yīng)對(duì)方法：突出企業(yè)的實(shí)力與產(chǎn)品熱銷的情況，同時(shí)參考（三）、（四）。話術(shù)：“x先生，股神巴菲特入股比亞迪的事情相信您也知道了吧，他入股比亞迪看重的就是比亞迪的雄厚的技術(shù)實(shí)力和良好的品質(zhì)管理。比亞迪是一個(gè)市值三百多億（注意：如今已經(jīng)近1000億）的國(guó)際化大公司，一汽還不到兩百億呢！比亞迪現(xiàn)在的產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)很成熟了，和合資品牌相差無幾，如果小毛病真的那么多，怎么會(huì)有那么多的客戶購買比亞迪呢，您看，我們庫房都快賣空了”。而且比亞迪的it產(chǎn)業(yè)世界第一，手機(jī)里面那么多精密零件，比亞迪的品質(zhì)控制都能做到世界第