商務(wù)談判策劃方案

1、 商務(wù)談判策劃方案 一、談判主題要求b方向我方出資（最低）50萬元人民幣二、談判團隊人員組成#$%&%$#$%$%三、談判目標(biāo)與談判底線1.總目標(biāo)：要b方出資100萬元人民幣2.總談判底線：出資額度最低50萬元人民幣3.各議題目標(biāo)：要求保證控股負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售年收益率達(dá)到17%以上對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋購買保險，保險費用不計入成本利潤分配我方60%，他方40%4.各議題談判底線：要求保證控股負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售年收益率達(dá)到20%購買保險，保險費用計入成本利潤分配我方55%，他方45%四、背景分析1.己方：1 綠茶是中國第一大茶類，產(chǎn)區(qū)分布廣闊，歷史悠久，文化深厚。名優(yōu)綠

2、茶作為綠茶中的珍品，以品質(zhì)優(yōu)良而馳名中外。滇綠即云南綠茶，國外又稱之為云綠。滇綠選用大葉茶為原料，精選細(xì)嫩的一芽二葉，經(jīng)過高溫殺青、及時揉捻，快速烘干等工藝處理，控制酶的活動和多酶類的氧化，防止了芽葉發(fā)酵，保持了茶葉原色，再經(jīng)揉捻成形曬干、烘干或炒干而制成綠茶，具有色澤綠潤、條索肥實、回味甘甜、飲后回味悠長的特點，有生津解熱、潤喉止渴的作用，盛夏飲用倍感涼爽。2 發(fā)酵程度較高的茶，既有口感的品享，還有養(yǎng)胃的效用。3 毛峰綠茶選開春第一波茶葉為原料，基本為一芽一葉的茶葉，泡開后茶葉完整，茶湯透亮；滇綠茶的特點：醇厚回甘生津止渴自然是不會少的，是款不可多得的好茶4 品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的

3、綠茶。綠茶能有效的預(yù)防流感，對電腦、電視、手機等電子產(chǎn)品給人體帶來的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬病之藥”之說，現(xiàn)代營養(yǎng)學(xué)家稱綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康時尚飲品。5 品牌綠茶系列產(chǎn)品以公司有機綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過 “haccp認(rèn)證”、“有機茶”、“iso9001 國際質(zhì)量體系”、“iso14001環(huán)境管理體系”、 “有機食品”、“綠色食品”、 “美國fda注冊”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊”等八大國際國內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊，質(zhì)量達(dá)到國際先進(jìn)水平。并采用獲得國家專利具有全新設(shè)計、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防

4、偽的專利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規(guī)格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機關(guān)、團體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國內(nèi)外十多項大獎，是具有高品牌度的中國綠茶新產(chǎn)品。飲午子綠茶,是人類美好的精神、物質(zhì)享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。6 某品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，它位于中國的西南部，海拔超過2200m。在那里優(yōu)

5、越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品，茶多酚有益于人體健康，它的功效已經(jīng)被全世界所認(rèn)識。人們發(fā)現(xiàn)茶多酚能夠降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能夠提高人體免疫力，并對消化、免疫系統(tǒng)有益。7 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。8 已經(jīng)擁有一套完備的宣傳策劃機制。9 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全云南省某一知名連鎖藥店及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。10 品牌知名度還不夠，但相信此品牌在未來的幾年內(nèi)將會有非常好的前景。11 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

6、1）擴大市場規(guī)模；2）擴大市場，加大宣傳力度。12 現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)由a方估算價值100萬元人民幣。2.對方：（1） 經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。（2） 準(zhǔn)備用閑置的資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。（3） 投資預(yù)算額為150萬人民幣以內(nèi)。（4） 希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且，年收益率最低為20%。對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)的資料。（5） 據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了較為暢通的銷售渠道，在全云南省某一知名連鎖藥店銷售狀況良好，但知名度還

7、有待提高。3.行業(yè)/競爭分析：綠茶是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)產(chǎn)品,有著5000多年的悠久歷史。如今,不僅中國人喜好喝綠茶,成為國人的比屋之飲。中國綠茶,更比世界各國人民所喜好,美國,德國,法國,英國等國家近年來在上流社會視喝中國綠茶為最新時尚，大有流行世界的趨勢。中華傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)說理論認(rèn)為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。世界權(quán)威營養(yǎng)學(xué)家最新研究成果表明，中國綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長壽所必須的微量元素，礦物質(zhì)，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認(rèn)為是21世紀(jì)風(fēng)靡全球

8、的綠色健康飲料。 綠茶市場的前景： 綠茶在我的茶葉銷售市場份額大約整個茶葉市場的40%，是我國重點出口茶類，出口量占我國茶葉出口總量的70%左右，占世界綠茶出口總量的85%以上。2011年全國共銷售、出口茶葉89萬t，出口金額8.97億美元，同比分別增長3.04%和10.69%，平均單價1413美元/t，比上年增長7.42%。4.談判雙方的優(yōu)劣勢分析（swot分析）1）己方優(yōu)勢：（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病

9、和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防疫系統(tǒng)有益。（2）產(chǎn)品優(yōu)勢：本產(chǎn)品茶多酚量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）茶類產(chǎn)品。提高人體免疫力、抗衰老、殺菌、降血脂、瘦身減脂、防齲齒、清口臭、防癌、美白防輻射及改善消化不良的作用更好。（3）市場優(yōu)勢：品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好；有一套的完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略，且已在市場推廣中獲得好評，有一定的市場占有率，未來市場前景非常廣闊。（4）成本優(yōu)勢：原產(chǎn)地茶葉豐富，技術(shù)先進(jìn)，管理合理，大大降低了成本。2）己方劣勢：（1） 缺乏足夠的資金

10、，需要吸引資金，用于：擴大生產(chǎn)規(guī)模和擴大宣傳力度。（2） 品牌知名度有待提高。（3） 自身實力不強；（4） 市場準(zhǔn)入門檻較低，市場競爭加劇。（5） 由于燃料運費、工資上漲及公路整治超載、控制茶葉灰分等復(fù)雜因素影響，客觀上茶葉制作成本上升。（6） 茶葉受氣候影響較大，存在一定的風(fēng)險。3）對方優(yōu)勢：（1）經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金； （2）有投資的意向，市場有多個方可選擇； （3）資金充足；4）對方劣勢：同類企業(yè)競爭激烈：競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。（2）需要提高知名度，打響品牌。（3）對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識

11、作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少； （4）投資前景未明。五、談判各階段策略運用1.開局階段 （要有不同方案，防備意外情況）先進(jìn)行寒暄，創(chuàng)造一個相互信任，氣氛輕松又認(rèn)真的氛圍。（1） 協(xié)商式開局以協(xié)商的口吻來征求對方的意見，要充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。姿態(tài)要不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)分寸，順利打開局面。（2）坦誠式開局開誠布公向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點和意愿，盡快打開談判局面。2.報價階段：（1）我方現(xiàn)報價先報價為談判劃定了一個框架和基準(zhǔn)線，根據(jù)對現(xiàn)有產(chǎn)品的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的估價為100萬人民幣。不過

12、我方可先報價120萬，因為我方的底線為50萬，使有個協(xié)商過程。（2）對方先報價我方可聽取對方的報價后，調(diào)整原來的想法。3.磋商（討價還價）階段：（1）盡量少付出。（2）拉住投資方。虛話，實際讓步，使投資方有熱情談判，但虛話又不能讓人覺得虛。其次，強調(diào)我方綠茶品牌的優(yōu)點，茶多酚含量超過35%等，讓其物有所值。（3）摸投資方的底。了解b公司投資的欲望程度，認(rèn)真聽取b方的投資金額。4.讓步階段（可替代方案）：如果b公司實在無法做到我方要求的投資，那就進(jìn)行讓步，但不能低于50萬人民幣。讓步不要表現(xiàn)的太清楚，不到萬不得已不要讓步，也要讓b公司珍惜我方的讓步。還有其他問題的讓步如利潤分配，風(fēng)險承擔(dān)等，利潤

13、分配我們的底線是我方占60%，b方占40%。如果讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。六、僵局處理策略 談判出現(xiàn)僵局，就會影響談判協(xié)議的達(dá)成。無疑，這是談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，盡量避免出現(xiàn)僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價還價，僵局的出現(xiàn)也就不可避免。因此，僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)談判僵局是不夠的，也是不現(xiàn)實的，必須正確認(rèn)識、慎重對待、認(rèn)真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。1用語言鼓勵對方打破僵局 當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話

14、，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。2.采取橫向式的談判打破僵局 當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。3尋找替代的方法打破僵局 俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。同時也可以對一個方案中的某一部分采用

15、不同的替代方法，如： (1)另選商議的時間。例如彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。 (2)改變售后服務(wù)的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。 (3)改變承擔(dān)風(fēng)險的方式、時限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會導(dǎo)致爭論不休。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。 (4)改變交易的形態(tài)。使互相爭利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。 (5)改變付款的方式和時限。在成交的總金額不變的情況下，加大

16、定金，縮短付款時限，或者采用其他不同的付款方式。 4運用休會策略打破僵局 談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的： (1)仔細(xì)考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。 (2)可進(jìn)一步對市場形勢進(jìn)行研究，以證實自己原來觀點的正確性，思考新的論點與自衛(wèi)方法。 (3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。 (4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。 (5)研究討論可能的讓步。 (6)決定如何對付對手的要求。 (7)分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。待添加的隱藏文字內(nèi)容1 (

17、8)阻止對手提出尷尬的問題。 (9)排斥討厭的談判對手。 (10)緩解體力不支或情緒緊張。 (11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。 (12)緩和談判一方的不滿情緒。 5利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 在政治事務(wù)中，特別是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者作中間人進(jìn)行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。商務(wù)談判完全可以運用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的分歧，是當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場嚴(yán)重對峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時，找位中間人來幫助凋解，有時能很快使雙方立場出|現(xiàn)松動。6更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要

18、談判人員，在爭議問題時，對他方人格進(jìn)行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，會談就很難繼續(xù)進(jìn)行下去，使談判陷入僵局。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。7從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 談判實踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞小題大做，會給對方一個措手不及。8利用“一攬子”交易打破僵局 所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r，好壞條件搭配在一起，象賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方在報價里包含了可

19、讓與不可讓的條件。9有效退讓打破僵局 達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。他們沒有想到，其實只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個成熟的商務(wù)談判者應(yīng)該具備的。10適當(dāng)饋贈打破僵局 談判者在相互交往的過程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ浶┒Y品，會對增進(jìn)雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對于防止談判出現(xiàn)僵局是二個行之

20、有效的途徑，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎尽坝亚榈谝弧薄?1場外溝通打破僵局 談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。對于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進(jìn)行解釋，消除隔閡。 12以硬碰硬打破僵局 當(dāng)對方通過制造僵局，給你施加太大壓力時，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓對方自動放棄過高要求。比如，揭露對方制造僵局的用心，讓對方自己放棄所要求的條件。有些談判對手便會自動降低自己的要求，使談判得以進(jìn)行下去。也可以離開談判桌，以顯示自己的強硬立場。如果對方想與你談成這筆生意，他們會再來找你；這時，他們的要求就會改變，談判的主動權(quán)就掌握在了你的手里。如果對方不來找你也不可惜，因為如果自己繼續(xù)同對方談判，只能使自己的利益降到最低點；這樣，談成還不如談不成。七、