建材代理商如何建設(shè)管理分銷通路

1、建材代理商如何建設(shè)管理分銷通路建材代理商如何建設(shè)管理分銷通路2建材代理商如何建設(shè)管理分銷渠道建材代理商如何建設(shè)管理分銷渠道3一、建材流通發(fā)展演變趨勢一、建材流通發(fā)展演變趨勢1、多元化、分散化。、多元化、分散化。4多元化的建材流通渠道模式圖多元化的建材流通渠道模式圖建材超建材超市總部市總部工程甲方工程甲方（投資方）（投資方）總部總部網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)團購團購公司公司總部總部區(qū)域區(qū)域代理商代理商專業(yè)連鎖銷專業(yè)連鎖銷售機構(gòu)總部售機構(gòu)總部連鎖裝修連鎖裝修公司總部公司總部建材制造商建材制造商建材超市建材超市工程業(yè)務(wù)工程業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)直銷網(wǎng)絡(luò)直銷傳統(tǒng)建材店傳統(tǒng)建材店（地租式建（地租式建材市場、建材材市場、建材商廈）商廈）

2、社區(qū)直銷社區(qū)直銷裝修公司裝修公司專業(yè)連鎖店專業(yè)連鎖店代理商自營店代理商自營店加盟專賣店加盟專賣店加盟專區(qū)專柜加盟專區(qū)專柜建材雜貨店建材雜貨店社區(qū)建材店社區(qū)建材店工程工程代理代理商商二級代理、分銷二級代理、分銷5一組反映建材流通多元化、分散化趨勢的一組反映建材流通多元化、分散化趨勢的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)6陶瓷消費者青睞的建材購物場所（陶瓷消費者青睞的建材購物場所（2001）專賣店專賣店大型建材大型建材超市超市專業(yè)陶瓷專業(yè)陶瓷市場市場綜合建材零售綜合建材零售市場市場綜合建材批發(fā)綜合建材批發(fā)市場市場其其他他31%22%45%6%18%1%陶瓷貿(mào)易商認為未來最有競爭力的陶瓷銷售模式（陶瓷貿(mào)易商認為未來最有競爭力的

3、陶瓷銷售模式（2002）綜合建材超市綜合建材超市陶瓷專業(yè)超市陶瓷專業(yè)超市專賣店專賣店建材便利店、雜貨店建材便利店、雜貨店其它其它64%20%12%04%7涂料經(jīng)銷商看好的建材零售模式（涂料經(jīng)銷商看好的建材零售模式（2003）品牌專賣店品牌專賣店大型建材超市大型建材超市多品牌多品牌/品種的品種的建材專業(yè)超市建材專業(yè)超市小區(qū)便利店小區(qū)便利店綜合建材店綜合建材店/建材雜貨店建材雜貨店58%52%41%7%9%涂料消費者首選的建材購物場所（涂料消費者首選的建材購物場所（2003，全國，全國8城市）城市）品牌專賣店品牌專賣店大型建材超市大型建材超市多品牌多品牌/品種的品種的建材專業(yè)超市建材專業(yè)超市小區(qū)便

4、利店小區(qū)便利店綜合建材店綜合建材店/建材雜貨店建材雜貨店31%26%28%2%13%2005，陜西，陜西5城市城市品牌專賣店品牌專賣店大型建材超市大型建材超市多品牌多品牌/ /品種的品種的涂料專業(yè)超市涂料專業(yè)超市小區(qū)便利店綜合建材店/建材雜貨店26.5%26.5%26.3%26.3%27.1%27.1%2%18.2%8消費者傾向于請誰裝修？（消費者傾向于請誰裝修？（2001，陶瓷消費者），陶瓷消費者）正規(guī)的裝飾公司裝修正規(guī)的裝飾公司裝修零散拼湊的裝修施工人員零散拼湊的裝修施工人員裝修裝修其他其他54%38%8%（2003，涂料消費者），涂料消費者）正規(guī)的裝飾公司裝修正規(guī)的裝飾公司裝修零散拼湊的

5、裝修施工人員零散拼湊的裝修施工人員裝修裝修廠商包施工廠商包施工56%22%22%9施工方的選擇（施工方的選擇（2005，山西涂料消費者），山西涂料消費者）選擇由誰施工21743.243.843.822344.445.088.75611.211.3100.049698.8100.061.2502100.0正規(guī)的裝飾公司自己找的施工人員廠商包施工TotalValidSystemMissingTotalFrequencyPercentValid PercentCumulativePercent裝飾公司的建材進貨渠道（裝飾公司的建材進貨渠道（2003）批發(fā)商、代理商批發(fā)商、代理商建材超市建材超市廠家廠

6、家普通零售店普通零售店75%16%9%010消費者是否樂意由裝修公司包工包料？（涂料）消費者是否樂意由裝修公司包工包料？（涂料）0 02020404060608080100100包工包料包工包料包工不包料包工不包料總計總計成都成都深圳深圳11 從以上數(shù)據(jù)中不難看出建材超市、從以上數(shù)據(jù)中不難看出建材超市、裝飾公司等新型分銷力量對傳統(tǒng)的建材裝飾公司等新型分銷力量對傳統(tǒng)的建材市場、專賣店等分銷模式的威脅。市場、專賣店等分銷模式的威脅。 此外，以傳統(tǒng)的建材分銷模式為主此外，以傳統(tǒng)的建材分銷模式為主的建材代理商還要受到工程消費消費直的建材代理商還要受到工程消費消費直接采購、工業(yè)消費（如家具廠、廚柜廠、接

7、采購、工業(yè)消費（如家具廠、廚柜廠、門窗廠等）直接采購的威脅，更要受到門窗廠等）直接采購的威脅，更要受到同行小區(qū)攔截、互聯(lián)網(wǎng)銷售、外資代理同行小區(qū)攔截、互聯(lián)網(wǎng)銷售、外資代理企業(yè)等的威脅。由此導(dǎo)致建材流通的另企業(yè)等的威脅。由此導(dǎo)致建材流通的另外一個趨勢：外一個趨勢：122、精細化、專業(yè)化。、精細化、專業(yè)化。13二、建材代理商的適應(yīng)性轉(zhuǎn)型二、建材代理商的適應(yīng)性轉(zhuǎn)型1、渠道模式轉(zhuǎn)型：打造立體化、多元化的分銷、渠道模式轉(zhuǎn)型：打造立體化、多元化的分銷渠道：渠道： 傳統(tǒng)平面分銷（建材市場、建材街、建材店）傳統(tǒng)平面分銷（建材市場、建材街、建材店） 建材超市建材超市 專業(yè)連鎖、專業(yè)超市專業(yè)連鎖、專業(yè)超市 工程直

8、銷工程直銷 工業(yè)消費工業(yè)消費 裝飾公司裝飾公司 社區(qū)推廣與社區(qū)攔截社區(qū)推廣與社區(qū)攔截 互聯(lián)網(wǎng)銷售互聯(lián)網(wǎng)銷售142、觀念轉(zhuǎn)型：不能只停留在產(chǎn)品買賣階段，通、觀念轉(zhuǎn)型：不能只停留在產(chǎn)品買賣階段，通過全方位的過全方位的“修煉修煉”全面提升自身的價值；每全面提升自身的價值；每一個建材代理商都應(yīng)該思考以下幾個問題：一個建材代理商都應(yīng)該思考以下幾個問題： 優(yōu)秀的廠家憑什么找我做總代理？優(yōu)秀的廠家憑什么找我做總代理？ 消費者為什么要買我經(jīng)營的產(chǎn)品，我能否為消消費者為什么要買我經(jīng)營的產(chǎn)品，我能否為消費者提供額外的服務(wù)與價值？費者提供額外的服務(wù)與價值？ 裝修公司為什么樂意與我合作？裝修公司為什么樂意與我合作？

9、分銷商為什么愿意成為我的下線？分銷商為什么愿意成為我的下線？ 工程、機構(gòu)消費又為什么要采購我的產(chǎn)品？工程、機構(gòu)消費又為什么要采購我的產(chǎn)品？ 如果您手中只有錢，說明您只有階段性的花錢如果您手中只有錢，說明您只有階段性的花錢和進貨能力，那么其它的呢？和進貨能力，那么其它的呢？153、經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商、經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到營銷商、服務(wù)提供商，并且要依賴服到營銷商、服務(wù)提供商，并且要依賴服務(wù)來獲得甚至壟斷銷售、獲取利潤；務(wù)來獲得甚至壟斷銷售、獲取利潤；4、組織轉(zhuǎn)型：按照立體化的渠道建設(shè)專業(yè)、組織轉(zhuǎn)型：按照立體化的渠道建設(shè)專業(yè)化的銷售組織?；匿N售組織。16總經(jīng)理總經(jīng)理

10、財務(wù)部財務(wù)部營銷副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理綜合支持部綜合支持部家家裝裝業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分分銷銷部部工工程程業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部服服務(wù)務(wù)部部營營業(yè)業(yè)部部計計劃劃采采購購儲儲運運物物流流行行政政人人資資企企劃劃推推廣廣部部統(tǒng)統(tǒng)計計會會計計審審計計案例：按多元化渠道組建的專業(yè)化銷售組織案例：按多元化渠道組建的專業(yè)化銷售組織17三、集中資源打造核心渠道三、集中資源打造核心渠道1、傷敵十指不如斷敵一指。、傷敵十指不如斷敵一指。2、渠道開發(fā)過程中的、渠道開發(fā)過程中的“廣泛播種，重點耕廣泛播種，重點耕耘耘”原則，有計劃、有步驟地實現(xiàn)重點原則，有計劃、有步驟地實現(xiàn)重點突破，最終打造立體化的銷售渠道。突破，最終打造立體化

11、的銷售渠道。3、選擇重點渠道要考慮的因素：、選擇重點渠道要考慮的因素： 產(chǎn)品特性；產(chǎn)品特性； 競爭強度、進入壁壘與代價、風(fēng)險；競爭強度、進入壁壘與代價、風(fēng)險； 企業(yè)資源配備，能力與特長。企業(yè)資源配備，能力與特長。18四、傳統(tǒng)平面分銷渠道的精耕細作四、傳統(tǒng)平面分銷渠道的精耕細作1、提高網(wǎng)點質(zhì)量（位置、面積、裝修等），合、提高網(wǎng)點質(zhì)量（位置、面積、裝修等），合理布局網(wǎng)點，專賣店與專區(qū)專柜相結(jié)合，保證理布局網(wǎng)點，專賣店與專區(qū)專柜相結(jié)合，保證網(wǎng)點覆蓋率；網(wǎng)點覆蓋率；2、加強對傳統(tǒng)銷售通路的軟件投入、加強對傳統(tǒng)銷售通路的軟件投入服務(wù)投服務(wù)投入與培訓(xùn)投入；入與培訓(xùn)投入；3、科學(xué)、細致的分銷商評價選擇；、科

12、學(xué)、細致的分銷商評價選擇；4、規(guī)范化、手冊化的分銷商培訓(xùn)與改造，從買、規(guī)范化、手冊化的分銷商培訓(xùn)與改造，從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槟感Ｅc學(xué)員的關(guān)系；賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槟感Ｅc學(xué)員的關(guān)系；5、政策化的分銷商支持與激勵；、政策化的分銷商支持與激勵；6、法律化的市場（價格）管制；、法律化的市場（價格）管制；7、建立顧問式的業(yè)務(wù)隊伍、建立顧問式的業(yè)務(wù)隊伍業(yè)務(wù)員將失業(yè)。業(yè)務(wù)員將失業(yè)。19案例：分銷商任務(wù)表案例：分銷商任務(wù)表 市場類別市場類別指標(biāo)指標(biāo)ABCD專賣店建設(shè)（家）專賣店建設(shè)（家）其中：旗艦店其中：旗艦店標(biāo)準店標(biāo)準店專區(qū)、專柜（個）專區(qū)、專柜（個）達標(biāo)服務(wù)人員（人）達標(biāo)服務(wù)人員（人）各類業(yè)務(wù)人員（人）各類業(yè)務(wù)人員（人）達標(biāo)導(dǎo)購人員（人）達標(biāo)導(dǎo)購人員（人）月銷售任務(wù)（