第11章 銷售人員激勵

1、第第1111章章銷售人員的激勵復(fù)習(xí)：p1、銷售人員的招聘流程p2、銷售人員的甄選應(yīng)注意的內(nèi)容p3、如何進行銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容提示：p第一節(jié)、激勵的一般原理p第二節(jié)、銷售競賽激勵p第三節(jié)、激勵士氣的方法第一節(jié) 激勵的一般原理p一、激勵理論一、激勵理論生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)需要提供進一步的培訓(xùn)安排一些特殊重要的項目提供穩(wěn)定的工作環(huán)境進行工作績效的提前溝通， 告知工作績效不佳的后果寫感謝信公開認(rèn)可個人業(yè)績給予更多的權(quán)威和責(zé)任向銷售人員散發(fā)內(nèi)部通訊舉行銷售會議提供合理的收入p二、雙因素理論二、雙因素理論工作有意思工作有意思工作的穩(wěn)定性工作的穩(wěn)定性提升機會提升機會個人歸屬感個人歸屬感

2、良好的工作環(huán)境 合理的紀(jì)律 幫助解決個人問題 得到授權(quán)激勵因素保健因素成就晉升責(zé)任工作本身認(rèn)可成長與主管關(guān)系監(jiān)督公司政策和行政管理工作條件薪金安全保障p雙因素理論的應(yīng)用：雙因素理論的應(yīng)用：1 1、保健因素更多的是消除人的不滿意情緒，但、保健因素更多的是消除人的不滿意情緒，但不能激起人的滿意情感；不能激起人的滿意情感；2 2、在人的各種需求中，每個人對需求的渴望程、在人的各種需求中，每個人對需求的渴望程度是不一樣的，激勵因素比保健因素對人的激度是不一樣的，激勵因素比保健因素對人的激勵作用要更大更長久。勵作用要更大更長久。要挖掘出不同的人，他們各自的激勵因素和保健要挖掘出不同的人，他們各自的激勵因

3、素和保健因素。因素。3 3、不要把激勵因素變?yōu)楸＝∫蛩?。、不要把激勵因素變?yōu)楸＝∫蛩亍? 4、合理設(shè)置期望，使激勵手段更有效。、合理設(shè)置期望，使激勵手段更有效。p三、期望理論三、期望理論 M=VM=V* *E EM: M: 激發(fā)力量，調(diào)動積極性和內(nèi)部潛力的強度。激發(fā)力量，調(diào)動積極性和內(nèi)部潛力的強度。V: V: 效價，達(dá)成目標(biāo)后對個人的滿足度大小。效價，達(dá)成目標(biāo)后對個人的滿足度大小。E: E: 期望值，成功的概率。期望值，成功的概率。某手機廠家下半年度推出獎勵政策。某手機廠家下半年度推出獎勵政策。 50005000萬萬 捷達(dá)轎車捷達(dá)轎車 10001000萬萬 ？ 3333寸大彩電寸大彩電 ？p四

4、、公平理論四、公平理論 現(xiàn)在的結(jié)果現(xiàn)在的結(jié)果 1 1 現(xiàn)在的投入現(xiàn)在的投入 1 過去的結(jié)果過去的結(jié)果 現(xiàn)在的投入現(xiàn)在的投入 他人的結(jié)果他人的結(jié)果 自己的投入自己的投入 他人的投入他人的投入 平衡被破壞心理緊張行為糾正新的平衡滿意平衡被破壞心理緊張行為糾正新的平衡滿意p五、強化理論五、強化理論1 1、正強化、正強化2 2、負(fù)強化、負(fù)強化3 3、消退、消退對行為不施以任何刺激，任其反應(yīng)頻率逐漸降低以至自然消退。對行為不施以任何刺激，任其反應(yīng)頻率逐漸降低以至自然消退。 新業(yè)務(wù)員進入一家公司，接受了有效的培訓(xùn)后，新業(yè)務(wù)員進入一家公司，接受了有效的培訓(xùn)后，熱情高漲，開始進行實踐工作。但幾個星期后，沒熱情

5、高漲，開始進行實踐工作。但幾個星期后，沒有得到任何反饋。他們的熱情開始減退，實際的銷有得到任何反饋。他們的熱情開始減退，實際的銷售成績下降。售成績下降。銷售人員的激勵方式銷售人員的激勵方式1 1、目標(biāo)激勵、目標(biāo)激勵2 2、榜樣激勵、榜樣激勵3 3、培訓(xùn)激勵、培訓(xùn)激勵4 4、工作激勵、工作激勵5 5、授權(quán)激勵、授權(quán)激勵6 6、民主激勵、民主激勵7 7、環(huán)境激勵、環(huán)境激勵8 8、物質(zhì)激勵、物質(zhì)激勵9 9、精神激勵、精神激勵1010、競賽激勵、競賽激勵第二節(jié) 銷售競賽激勵p一、銷售競賽激勵設(shè)置的原則一、銷售競賽激勵設(shè)置的原則p1、面要寬p2、與銷售目標(biāo)結(jié)合p3、公平p4、規(guī)則簡單p5、不宜過高p6、

6、宣傳推動，動態(tài)公布p7、造勢p8、獎品特殊p9、考慮家屬p10、公布結(jié)果、總結(jié)會2021-10-1712鄭州大學(xué)西亞斯國際學(xué)院趙國甫p二、競賽激勵方式二、競賽激勵方式p 1、銷售競賽目標(biāo)的設(shè)定p 費用比例：2.67%-3.25%p .提高銷售業(yè)績獎p .特殊產(chǎn)品銷售獎p .開發(fā)新客戶獎p .新人獎p .訓(xùn)練獎p .回款獎p .淡季特別獎p .市場情報獎p .降低退貨獎p .最佳服務(wù)獎2021-10-1713鄭州大學(xué)西亞斯國際學(xué)院趙國甫p2、銷售競賽獎勵的實施p 1）競賽主題p 2）參賽對象p 3）入圍對象p 4）獎勵標(biāo)準(zhǔn)p 5）競賽辦法p 6）評審過程p 7）獎品選擇2021-10-1714鄭

7、州大學(xué)西亞斯國際學(xué)院趙國甫p三、銷售競賽激勵活動的管理及評估三、銷售競賽激勵活動的管理及評估p1、專項管理（案例，金卡和銀卡案例，金卡和銀卡）p2、預(yù)算管理p3、時間管理p4、組織管理p5、活動評估2021-10-1715鄭州大學(xué)西亞斯國際學(xué)院趙國甫第三節(jié) 激勵士氣的方法p一、激勵問題成員的方法 恐懼退縮性；強迫銷售型； 缺乏干勁型；惹是生非型； 虎頭蛇尾型；怨憤不平型； 浪費時間型；狂妄自大型。2021-10-1716鄭州大學(xué)西亞斯國際學(xué)院趙國甫(1)對恐懼型成員的激勵對恐懼型成員的激勵恐懼缺乏信心恐懼缺乏信心1 1、幫助建立信心，消除恐懼；、幫助建立信心，消除恐懼；2 2、肯定他的長處、指

8、出其問題所在，并提供解決、肯定他的長處、指出其問題所在，并提供解決辦法。辦法。3 3、陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容開展工作，由易到、陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容開展工作，由易到難再漸入佳境；難再漸入佳境；4 4、訓(xùn)練其產(chǎn)品知識與銷售技巧、訓(xùn)練其產(chǎn)品知識與銷售技巧 我好不容易獲得一份銷售工作,勤勤懇懇干了大半年,非但毫無起色,反而在幾個大項目上接連失敗,而我的同事,個個都干出了成績,我實在忍受不了這種痛苦,于是向經(jīng)理提出了辭職請求?！鞍残墓ぷ靼桑視o你足夠的時間，直到你成功為止。到那時，你再要走我不留你。”老總的寬容讓我很感動。我想，總應(yīng)該做出一兩件像樣的事來再走。于是，我在后來的工作中多了一些冷靜和

9、思考。過了一年，我又走進了經(jīng)理的辦公室。不過，這一次我是輕松的，我已經(jīng)連續(xù)七個月在公司銷售排行榜中高居榜首，成了當(dāng)之無愧的業(yè)務(wù)骨干。原來，這份工作是那么適合我！我就想知道，當(dāng)初經(jīng)理為什么會將一個敗軍之將繼續(xù)留用呢？“因為，我比你更不甘心?！苯?jīng)理的回答完全出乎我的預(yù)料。經(jīng)理解釋道：“記得當(dāng)初招聘時，公司收下100多份應(yīng)聘材料，我面試了20多人，最后卻只錄用了你一個。如果接受你的辭職，我無疑是非常失敗的。我深信，既然你能在應(yīng)聘時得到我的認(rèn)可，你也一定有能力在工作中得到客戶的認(rèn)可，你缺少的只是機會和時間。與其說我對你仍有信心，倒不如說我對自己仍有信心。我相信我沒有用錯人。”從經(jīng)理那里，我懂得了：給別

10、人以寬容，給自己以信心，就能成就一個全新的局面。 (2)對缺乏干勁成員激勵對缺乏干勁成員激勵缺乏干勁激勵不當(dāng)缺乏干勁激勵不當(dāng)p讓員工了解、相信公司的前景及其工作的重要性；讓員工了解、相信公司的前景及其工作的重要性；p建立互相支持的工作氣氛及合理的工作安排；建立互相支持的工作氣氛及合理的工作安排；p及時獎勵員工的行為；及時獎勵員工的行為；p重視員工的貢獻(xiàn)，激勵員工的成就感；重視員工的貢獻(xiàn)，激勵員工的成就感；p鼓勵員工學(xué)習(xí)新知識；鼓勵員工學(xué)習(xí)新知識；p樹立良好榜樣，成為有號召力的領(lǐng)導(dǎo)人；樹立良好榜樣，成為有號召力的領(lǐng)導(dǎo)人；p適當(dāng)交流，歡迎好的建議。適當(dāng)交流，歡迎好的建議。 （3 3）對虎頭蛇尾型成

11、員的激勵）對虎頭蛇尾型成員的激勵銷售缺乏計劃性，或計劃執(zhí)行過程缺乏有效監(jiān)督銷售缺乏計劃性，或計劃執(zhí)行過程缺乏有效監(jiān)督和控制。和控制。p要求參加銷售計劃的制定或銷售資料的收集整理p對其進行階段式考核并規(guī)定各階段明確的銷售目標(biāo)（4 4）對浪費時間型成員的激勵）對浪費時間型成員的激勵主要是銷售人員的客戶拜訪計劃不周密或銷售技主要是銷售人員的客戶拜訪計劃不周密或銷售技能運用不當(dāng)造成的能運用不當(dāng)造成的p幫助其制定拜訪客戶的時間表及線路圖，分析拜訪客幫助其制定拜訪客戶的時間表及線路圖，分析拜訪客戶的次數(shù)及對客戶解說的最低時間戶的次數(shù)及對客戶解說的最低時間p對其嚴(yán)格要求，制定工作時間表及時間分配計劃書。對其

12、嚴(yán)格要求，制定工作時間表及時間分配計劃書。（5 5）對強迫銷售型成員的引導(dǎo)）對強迫銷售型成員的引導(dǎo)銷售人員的急功近利銷售人員的急功近利p給銷售人員指出強迫銷售的危害及漸進式銷售的好給銷售人員指出強迫銷售的危害及漸進式銷售的好處處p加強服務(wù)觀念的教育加強服務(wù)觀念的教育p教授更多的銷售技巧教授更多的銷售技巧p開展多層次的銷售競賽開展多層次的銷售競賽（6 6）對惹是生非型成員的管理）對惹是生非型成員的管理p指出謠言對個人及團體的危害指出謠言對個人及團體的危害p追查謠言的起源并孤立造謠者追查謠言的起源并孤立造謠者p對造謠者予以教育對造謠者予以教育p教育無效辭退教育無效辭退（7 7）對怨憤不平型成員的引

13、導(dǎo)）對怨憤不平型成員的引導(dǎo)心里感到不平衡，或?qū)δ橙四呈掠幸庖娦睦锔械讲黄胶?，或?qū)δ橙四呈掠幸庖妏給予勸導(dǎo)及安慰，使他們換個角度看問題給予勸導(dǎo)及安慰，使他們換個角度看問題p引導(dǎo)他們多參加團體活動并充分發(fā)表意見引導(dǎo)他們多參加團體活動并充分發(fā)表意見p用事實說話，在銷售績效上比高低，使其心悅誠服用事實說話，在銷售績效上比高低，使其心悅誠服p檢查公司制度有無不合理之處，有則改之，無則加勉檢查公司制度有無不合理之處，有則改之，無則加勉p若完全是成員無理取鬧，則必須予以制止，盡量化沖若完全是成員無理取鬧，則必須予以制止，盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系。突為理解，維系雙方的關(guān)系。 （8 8）對狂妄自大型成員

14、的引導(dǎo)）對狂妄自大型成員的引導(dǎo)團隊中銷售業(yè)績優(yōu)秀者團隊中銷售業(yè)績優(yōu)秀者p告之山外有山，天外有天，強中更有強中手，不可學(xué)告之山外有山，天外有天，強中更有強中手，不可學(xué)井底之蛙，夜郎自大井底之蛙，夜郎自大p以具體事例說明驕兵必敗以具體事例說明驕兵必敗p提高銷售配額，健全管理制度提高銷售配額，健全管理制度p肯定其成績，多勞多得，不搞特殊化肯定其成績，多勞多得，不搞特殊化 二、對明星銷售員的激勵二、對明星銷售員的激勵對明星銷售員激勵的措施有：對明星銷售員激勵的措施有： 1 1樹立形象樹立形象 2 2給予尊重給予尊重 3 3賦予成就賦予成就 4 4提出挑戰(zhàn)提出挑戰(zhàn) 5 5健全制度健全制度 6 6完善產(chǎn)品

15、完善產(chǎn)品給予一定的給予一定的級別獎勵級別獎勵 三、對老化銷售人員的激勵三、對老化銷售人員的激勵 銷售人員老化（心理或精神而非生理或年齡）現(xiàn)銷售人員老化（心理或精神而非生理或年齡）現(xiàn)象表現(xiàn)在以下方面象表現(xiàn)在以下方面。（。（業(yè)績惰性業(yè)績惰性）1 1、 業(yè)績平平。業(yè)績平平。2 2、 走訪減少走訪減少3 3、 熱情不足熱情不足4 4、 缺乏創(chuàng)新缺乏創(chuàng)新5 5、熱情不足、熱情不足6 6、客戶抱怨多、客戶抱怨多7 7、計劃準(zhǔn)備不周、計劃準(zhǔn)備不周8 8、不修邊幅、抱怨增加、不修邊幅、抱怨增加銷售人員老化的原因銷售人員老化的原因 1 1、 經(jīng)濟收入基本滿足。當(dāng)掙錢已不再是生活的第一需要時，經(jīng)濟收入基本滿足。當(dāng)

16、掙錢已不再是生活的第一需要時，每月幾千元的固定收入便已足夠，缺乏進一步提高業(yè)績的自每月幾千元的固定收入便已足夠，缺乏進一步提高業(yè)績的自身動力；身動力；2 2、 對事業(yè)沒有前途感。整個市場就這么大，乍一看大客戶基對事業(yè)沒有前途感。整個市場就這么大，乍一看大客戶基本上都被簽了約，插不上手；再就是長期從事銷售工作，功本上都被簽了約，插不上手；再就是長期從事銷售工作，功勞苦勞都有，就是沒被升遷，干勁不足；勞苦勞都有，就是沒被升遷，干勁不足；3 3、 缺少競爭與獎勵。主要銷售隊伍相對固定，能力旗鼓相當(dāng)缺少競爭與獎勵。主要銷售隊伍相對固定，能力旗鼓相當(dāng)，多和氣少競爭，缺乏一種對業(yè)績進行攀比的激勵制度；，多

17、和氣少競爭，缺乏一種對業(yè)績進行攀比的激勵制度；4 4、 其他原因。包括家庭環(huán)境引起的吃苦耐勞精神、身體狀況其他原因。包括家庭環(huán)境引起的吃苦耐勞精神、身體狀況，時有兼顧其他社會工作等。，時有兼顧其他社會工作等。 對老化銷售人員的激勵措施（對老化銷售人員的激勵措施（P243）1 1、 調(diào)整新老客戶業(yè)務(wù)提成制度。以半年為標(biāo)準(zhǔn)，下調(diào)老客調(diào)整新老客戶業(yè)務(wù)提成制度。以半年為標(biāo)準(zhǔn)，下調(diào)老客戶的業(yè)務(wù)提成；戶的業(yè)務(wù)提成；2 2、 設(shè)立最高業(yè)績獎和業(yè)績增長獎。在辦公室設(shè)置銷售人員設(shè)立最高業(yè)績獎和業(yè)績增長獎。在辦公室設(shè)置銷售人員月業(yè)績曲線圖，清楚了解各銷售員的業(yè)績升降情況，在對月業(yè)績曲線圖，清楚了解各銷售員的業(yè)績升降情況，在對比中形成競爭壓力。對每月業(yè)績最高者給予一定的獎勵，比中形成競爭壓力。對每月業(yè)績最高者給予一定的獎勵，對本月業(yè)績比上月增長超對本月業(yè)績比上月增長超30%30%者，同樣給予一定的鼓勵獎；者，同樣給予一定的鼓勵獎；3 3、 建立銷售人員