《銷售風(fēng)險管理》第七章_銷售合同風(fēng)險排查

1、 第七章 銷售合同風(fēng)險排查 第一節(jié)第一節(jié) 銷售合同簽訂前的風(fēng)險銷售合同簽訂前的風(fēng)險 第二節(jié)第二節(jié) 銷售合同履行中的風(fēng)險銷售合同履行中的風(fēng)險 第三節(jié)第三節(jié) 銷售合同的擔(dān)保、變更和解除銷售合同的擔(dān)保、變更和解除 第四節(jié)第四節(jié) 銷售合同違約責(zé)任的處理銷售合同違約責(zé)任的處理 本章考核要求本章考核要求基本考核考核標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容1合同的各種形式及其簽訂2合同的擔(dān)保、變更和解除的條件3合同違約的責(zé)任及投訴處理程序4合同風(fēng)險跟蹤排查的方法知識識記 違約金的定義 定金的定義(3) 合同主要形式(4) 合同鐘擺原理領(lǐng)會 客戶投訴索賠處理應(yīng)注意的問題 銷售合同變更和解除的條件(3) 免責(zé)條款的內(nèi)容技能簡單應(yīng)用 簽訂銷售合

2、同的具體步驟 承擔(dān)違約責(zé)任的方式 合同履約階段的風(fēng)險分析綜合應(yīng)用 客戶投訴索賠處理 擔(dān)保注意事項(3) 審查與簽訂合同應(yīng)注意事項(4) 變更和解除合同時應(yīng)履行的責(zé)任認(rèn)識誤區(qū)認(rèn)識誤區(qū)簽不簽合同簽不簽合同不重要不重要有沒有回單有沒有回單不要緊不要緊合同審批合同審批沒必要沒必要統(tǒng)一保管統(tǒng)一保管不方便不方便憑什么憑什么做交易做交易憑什么憑什么說客戶收了貨說客戶收了貨有了有了漏洞誰負(fù)責(zé)漏洞誰負(fù)責(zé)丟了丟了資料誰承擔(dān)資料誰承擔(dān)正確觀點正確觀點合同合同是交易的基礎(chǔ)是交易的基礎(chǔ)回單回單是收貨的憑證是收貨的憑證審批審批是為了擔(dān)負(fù)責(zé)任是為了擔(dān)負(fù)責(zé)任歸檔歸檔是為了證據(jù)保全是為了證據(jù)保全 案例分析案例分析 一、合同風(fēng)險

3、管理原理一、合同風(fēng)險管理原理（一）（一）合同風(fēng)險鐘擺合同風(fēng)險鐘擺 每項商業(yè)活動都是買方和賣方的博弈，一方或另一方不可避免的承擔(dān)隱含每項商業(yè)活動都是買方和賣方的博弈，一方或另一方不可避免的承擔(dān)隱含的風(fēng)險，理想狀態(tài)下風(fēng)險鐘擺會在交易雙方完美平衡，但現(xiàn)實中鐘擺的位置很的風(fēng)險，理想狀態(tài)下風(fēng)險鐘擺會在交易雙方完美平衡，但現(xiàn)實中鐘擺的位置很大程度上取決于雙方討價還價的地位。（僅將風(fēng)險鐘擺擺向?qū)Ψ绞遣幻髦堑模蟪潭壬先Q于雙方討價還價的地位。（僅將風(fēng)險鐘擺擺向?qū)Ψ绞遣幻髦堑模钣屑s束力的合同也只能最有約束力的合同也只能明確責(zé)任，明確責(zé)任，并不能保證履約的質(zhì)量和時限）并不能保證履約的質(zhì)量和時限） 第一節(jié)第一節(jié)

4、 銷售合同簽訂前的風(fēng)險銷售合同簽訂前的風(fēng)險 一、合同風(fēng)險管理原理一、合同風(fēng)險管理原理 （二）風(fēng)險承受與分擔(dān)（二）風(fēng)險承受與分擔(dān)合同的定義：合同的定義： 1、“具有法律效力的具有法律效力的交換交換承諾承諾”，例如賣方承諾交付貨物和出讓貨物的所有權(quán)，例如賣方承諾交付貨物和出讓貨物的所有權(quán)，買方承諾支付貨物的協(xié)議價格。買方承諾支付貨物的協(xié)議價格。 2、“一種載體，通過它，交易中固有的風(fēng)險在買方和賣方之間進(jìn)行分配一種載體，通過它，交易中固有的風(fēng)險在買方和賣方之間進(jìn)行分配”。例。例如在交付完成之前，賣方同意承擔(dān)貨物丟失或損壞的風(fēng)險，買方則同意承擔(dān)貨物可如在交付完成之前，賣方同意承擔(dān)貨物丟失或損壞的風(fēng)險，

5、買方則同意承擔(dān)貨物可能達(dá)不到其要求的風(fēng)險。能達(dá)不到其要求的風(fēng)險。 與確保項目風(fēng)險鐘擺遠(yuǎn)離自己相比，使項目的風(fēng)險最小化顯得更加重要一些。與確保項目風(fēng)險鐘擺遠(yuǎn)離自己相比，使項目的風(fēng)險最小化顯得更加重要一些。理智的做法應(yīng)該是分擔(dān)風(fēng)險而不是承擔(dān)風(fēng)險的替代安排。理智的做法應(yīng)該是分擔(dān)風(fēng)險而不是承擔(dān)風(fēng)險的替代安排。二、銷售合同的形式二、銷售合同的形式 書面口頭其他形式不提倡合同書信件數(shù)據(jù)電文要約承諾二、銷售合同的形式二、銷售合同的形式 （一）口頭形式的合同（一）口頭形式的合同銷售合同的形式不受任何條件的限制，從法律上講，它可以有口頭的、書面的銷售合同的形式不受任何條件的限制，從法律上講，它可以有口頭的、書面

6、的和其他形式。例如和其他形式。例如當(dāng)面談判、電話洽談，當(dāng)面談判、電話洽談，在法律上同樣生效。在法律上同樣生效。 適用范圍：金額小、履約時間短、不重要、近距離、頻繁交易、信賴程度高適用范圍：金額小、履約時間短、不重要、近距離、頻繁交易、信賴程度高 例例 如：小商品批發(fā)如：小商品批發(fā) 缺缺 點：舉證困難，不提倡點：舉證困難，不提倡 二、銷售合同的形式二、銷售合同的形式 （二）書面形式的合同（二）書面形式的合同書面合同書信件數(shù)據(jù)電文雙方簽、章生效簽字人當(dāng)事人、法定代表人法定代理人、委托代理人公章平信掛號信 回執(zhí)保存快遞 回執(zhí)保存郵政快件 回執(zhí)保存不提倡電報 有證據(jù)效力電傳 不常用傳真 有證據(jù)效力不確

7、定電子郵件要在合同約定郵箱可要求確認(rèn)書、簽訂確認(rèn)書生效！二、銷售合同的形式二、銷售合同的形式 （二）書面形式的合同（二）書面形式的合同適用范圍：金額大、履約時間長、交易條件復(fù)雜適用范圍：金額大、履約時間長、交易條件復(fù)雜 形形 式：式：1、正式合同（至少一式兩份）；、正式合同（至少一式兩份）； 2、確認(rèn)書（簡式合同，簽字回寄、分別保存）；、確認(rèn)書（簡式合同，簽字回寄、分別保存）； 3、以電報、電傳和電子郵件等作為合同。、以電報、電傳和電子郵件等作為合同。 （最后發(fā)出的要約、接收的承諾函電）（最后發(fā)出的要約、接收的承諾函電） （三）合同的內(nèi)容（三）合同的內(nèi)容 具體、完整，文字解釋清楚，權(quán)利義務(wù)對等

8、，經(jīng)濟(jì)責(zé)任明確，對雙具體、完整，文字解釋清楚，權(quán)利義務(wù)對等，經(jīng)濟(jì)責(zé)任明確，對雙方均有約束性，簽訂手續(xù)完備。方均有約束性，簽訂手續(xù)完備。 1 1、約首、約首 2 2、正文、正文 3 3、約尾（蓋章、開戶行及賬號、約尾（蓋章、開戶行及賬號、生效期限生效期限）三、合同簽約前的風(fēng)險分析三、合同簽約前的風(fēng)險分析 （一）雙風(fēng)險（風(fēng)險（一）雙風(fēng)險（風(fēng)險風(fēng)險）情形風(fēng)險）情形對一個合同進(jìn)行投標(biāo)將陷入對一個合同進(jìn)行投標(biāo)將陷入成對的風(fēng)險成對的風(fēng)險之中。之中。 （二）決定投標(biāo)（二）決定投標(biāo) 風(fēng)險體現(xiàn)為決定投標(biāo)和風(fēng)險體現(xiàn)為決定投標(biāo)和投標(biāo)成功投標(biāo)成功機(jī)會之間的博弈。機(jī)會之間的博弈。 （資源分散、不能投標(biāo)于其他合同、投標(biāo)經(jīng)

9、理的信譽(yù)、公司信譽(yù)）（資源分散、不能投標(biāo)于其他合同、投標(biāo)經(jīng)理的信譽(yù)、公司信譽(yù)） （三）風(fēng)險定價（三）風(fēng)險定價 （定價定價留有余地，補(bǔ)償已經(jīng)認(rèn)識到的項目風(fēng)險）留有余地，補(bǔ)償已經(jīng)認(rèn)識到的項目風(fēng)險） （四）付諸東流（四）付諸東流投標(biāo)和簽訂合同之間的談判期：投標(biāo)和簽訂合同之間的談判期：（優(yōu)先、計劃、準(zhǔn)備、預(yù)防、恰當(dāng)、不足、（優(yōu)先、計劃、準(zhǔn)備、預(yù)防、恰當(dāng)、不足、履行）履行）四、銷售合同審查與簽訂四、銷售合同審查與簽訂 （一）簽約前的審查（一）簽約前的審查、審查對方當(dāng)事人的、審查對方當(dāng)事人的合同資格合同資格合同資格是指訂立銷售合同的當(dāng)事人及其經(jīng)辦人必須具有法定的訂立購銷合同合同資格是指訂立銷售合同的當(dāng)事人

10、及其經(jīng)辦人必須具有法定的訂立購銷合同的權(quán)利。目的在于確知簽約對方是否具有合法的簽約能力，這直接關(guān)系到合同是否的權(quán)利。目的在于確知簽約對方是否具有合法的簽約能力，這直接關(guān)系到合同是否有效。具體包括：有效。具體包括：合同對方當(dāng)事人（法人自然人）資格審查；合同對方當(dāng)事人（法人自然人）資格審查；合同對方當(dāng)事人能力審查（經(jīng)營能力或經(jīng)營范圍是否超出、授權(quán)委托及期合同對方當(dāng)事人能力審查（經(jīng)營能力或經(jīng)營范圍是否超出、授權(quán)委托及期限等）。限等）。、審查對方當(dāng)事人的、審查對方當(dāng)事人的資信和履約能力資信和履約能力資信調(diào)查（資金、信用）；資信調(diào)查（資金、信用）；審查對方當(dāng)事人的履約能力。審查對方當(dāng)事人的履約能力。 四

11、、銷售合同審查與簽訂四、銷售合同審查與簽訂 （二）銷售合同的簽訂（二）銷售合同的簽訂、要約、要約要約是指當(dāng)事人一方提出訂立銷售合同的建議，希望與他方訂立經(jīng)濟(jì)合同的意要約是指當(dāng)事人一方提出訂立銷售合同的建議，希望與他方訂立經(jīng)濟(jì)合同的意思表示，是確立合同關(guān)系的開始階段和首要步驟。思表示，是確立合同關(guān)系的開始階段和首要步驟。要約可以是口頭的，也可以是書要約可以是口頭的，也可以是書面的。面的。在銷售活動中，還經(jīng)常使用在銷售活動中，還經(jīng)常使用要約邀請（寄送的價目表、拍賣公告、招股說明要約邀請（寄送的價目表、拍賣公告、招股說明書、商業(yè)廣告等）。書、商業(yè)廣告等）。要約是一種法律行為，對要約人具有約束力。要約

12、是一種法律行為，對要約人具有約束力。（未到達(dá)受要約人之前，要約人（未到達(dá)受要約人之前，要約人可可要約；要約要約；要約：受要約人發(fā)出承諾之前、超過規(guī)定期限仍未承諾、撤回通：受要約人發(fā)出承諾之前、超過規(guī)定期限仍未承諾、撤回通知先于或同時與要約到達(dá)）知先于或同時與要約到達(dá)）、承諾、承諾指的是受要約人同意要約的意思表示，對要約一經(jīng)承諾，就認(rèn)為雙方當(dāng)事人一指的是受要約人同意要約的意思表示，對要約一經(jīng)承諾，就認(rèn)為雙方當(dāng)事人一經(jīng)協(xié)商一致，達(dá)成協(xié)議，經(jīng)協(xié)商一致，達(dá)成協(xié)議，承諾的內(nèi)容必須與要約一致。承承諾的內(nèi)容必須與要約一致。承諾必須在要約規(guī)定期限內(nèi)作出，超出期限答復(fù)則為一個新的要約。諾必須在要約規(guī)定期限內(nèi)作出

13、，超出期限答復(fù)則為一個新的要約。 前期：前期：中期：中期：是否違約對方自身合同管理機(jī)制持續(xù)改善第二節(jié)第二節(jié) 銷售合同履行中的風(fēng)險銷售合同履行中的風(fēng)險 一、一、銷售合同的履行銷售合同的履行銷售合同的履行以銷售合同的履行以有效的有效的合同為前提和依據(jù)。履行銷售合同的具體步驟：合同為前提和依據(jù)。履行銷售合同的具體步驟：（一）交付合同的標(biāo)的（一）交付合同的標(biāo)的根據(jù)銷售合同規(guī)定的根據(jù)銷售合同規(guī)定的具體要求，交付銷售具體要求，交付銷售合同的標(biāo)的，是履行銷售合同的首要步驟和主要環(huán)節(jié)。合同的標(biāo)的，是履行銷售合同的首要步驟和主要環(huán)節(jié)。（質(zhì)量規(guī)定不（質(zhì)量規(guī)定不的，一般參照同類物資的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)履行；履行期限不明確的，

14、一般參照同類物資的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)履行；履行期限不明確的，任何一方當(dāng)事人都可以隨時向?qū)Ψ铰男辛x務(wù)，也可以隨時請求對方履行義務(wù)，的，任何一方當(dāng)事人都可以隨時向?qū)Ψ铰男辛x務(wù)，也可以隨時請求對方履行義務(wù)，但應(yīng)當(dāng)給對方必要的準(zhǔn)備時間；履行地點不明確的，一般根據(jù)合同的標(biāo)的來確定；但應(yīng)當(dāng)給對方必要的準(zhǔn)備時間；履行地點不明確的，一般根據(jù)合同的標(biāo)的來確定；價款不明確的，按照物價部門規(guī)定或同類產(chǎn)品的市場價履行；履行方式不明確的，價款不明確的，按照物價部門規(guī)定或同類產(chǎn)品的市場價履行；履行方式不明確的，按照有利于實現(xiàn)合同目的的方式履行；履行費(fèi)用的負(fù)擔(dān)不明確的，由履行義務(wù)的按照有利于實現(xiàn)合同目的的方式履行；履行費(fèi)用的負(fù)擔(dān)不明

15、確的，由履行義務(wù)的一方負(fù)擔(dān)。）一方負(fù)擔(dān)。） 一、一、銷售合同的履行銷售合同的履行（二）驗收（二）驗收驗收是核定銷售合同的名稱、品種、規(guī)格、質(zhì)量和數(shù)量的手段，是履行銷售驗收是核定銷售合同的名稱、品種、規(guī)格、質(zhì)量和數(shù)量的手段，是履行銷售合同必不可少的重要步驟，也是接受履行一方特定權(quán)利和必須執(zhí)行的義務(wù)。合同必不可少的重要步驟，也是接受履行一方特定權(quán)利和必須執(zhí)行的義務(wù)。當(dāng)事人沒有約定檢驗期限的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量當(dāng)事人沒有約定檢驗期限的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的或者質(zhì)量不符合約定的合理期限內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期限未通知合理期限內(nèi)通知出賣人

16、。買受人在合理期限未通知或或者自者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的有質(zhì)量保證的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。但對標(biāo)的有質(zhì)量保證的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。 案例分析案例分析 一、一、銷售合同的履行銷售合同的履行（三）結(jié)算（三）結(jié)算履行合同是合同當(dāng)事人的義務(wù)，但如果應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人，有確切證履行合同是合同當(dāng)事人的義務(wù)，但如果應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人，有確切證據(jù)證明對方據(jù)證明對方有下列情形之一的，可以終止履行：有下列情形之一的，可以終止履行：一是經(jīng)營狀況

17、嚴(yán)重惡化；二是轉(zhuǎn)一是經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化；二是轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；三是喪失商業(yè)信譽(yù)；四是有喪失或者可能喪失移財產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；三是喪失商業(yè)信譽(yù)；四是有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。履行債務(wù)能力的其他情形。當(dāng)事人沒有確切證據(jù)但終止履行的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。當(dāng)然，在終止履行當(dāng)事人沒有確切證據(jù)但終止履行的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。當(dāng)然，在終止履行時應(yīng)通知對方。時應(yīng)通知對方。 二、二、合同履行中的期限風(fēng)險合同履行中的期限風(fēng)險（一）附有交付條款的合同（一）附有交付條款的合同期限風(fēng)險的來源：期限風(fēng)險的來源：沒有完全理解要求、對資源估計不足、履行時間流逝、原計劃沒有完全理解要求、對資源

18、估計不足、履行時間流逝、原計劃可免費(fèi)獲取的資源變得不可獲得可免費(fèi)獲取的資源變得不可獲得喪失主要資源、工作比預(yù)期的困難、客戶延遲工作、供應(yīng)商延喪失主要資源、工作比預(yù)期的困難、客戶延遲工作、供應(yīng)商延遲工作、外力延遲工作遲工作、外力延遲工作在投標(biāo)中的作用巨大：在投標(biāo)中的作用巨大：資質(zhì)、資信、方案、團(tuán)隊、時間、費(fèi)用等資質(zhì)、資信、方案、團(tuán)隊、時間、費(fèi)用等、四家公司、四家公司先把合同拿到手，然后再解決延遲的問題，或說服客戶接受一定的延遲。先把合同拿到手，然后再解決延遲的問題，或說服客戶接受一定的延遲。 二、二、合同履行中的期限風(fēng)險合同履行中的期限風(fēng)險（二）延遲的后果（二）延遲的后果從額外成本、延遲付款、負(fù)

19、現(xiàn)金流和其他對經(jīng)營有類似影響的事件來看，計從額外成本、延遲付款、負(fù)現(xiàn)金流和其他對經(jīng)營有類似影響的事件來看，計劃外的延遲劃外的延遲對賣方來說是壞消息，對賣方來說是壞消息，然后潛在的最大風(fēng)險卻是：買方采取合同條款然后潛在的最大風(fēng)險卻是：買方采取合同條款以外的行動提醒賣方。以外的行動提醒賣方。終止合同和索償是買方可以采取的兩種最終補(bǔ)救措施。終止合同和索償是買方可以采取的兩種最終補(bǔ)救措施。（三）交付激勵（三）交付激勵如果能使客戶相信，急迫的交付要求意味著特別的措施、更高的成本和更多如果能使客戶相信，急迫的交付要求意味著特別的措施、更高的成本和更多的管理精力，那么賣方就有可能抬高合同價，或者獲得某種類型

20、的的管理精力，那么賣方就有可能抬高合同價，或者獲得某種類型的安排。安排。第三節(jié)第三節(jié) 銷售合同的擔(dān)保、變更和解除銷售合同的擔(dān)保、變更和解除 一、一、銷售合同的擔(dān)保銷售合同的擔(dān)保（一）銷售合同擔(dān)保的法律特征（一）銷售合同擔(dān)保的法律特征銷售合同的擔(dān)保，是銷售銷售合同的擔(dān)保，是銷售合同雙方當(dāng)事人合同雙方當(dāng)事人為了保證銷售合同的切實履行，依為了保證銷售合同的切實履行，依照法律規(guī)定或雙方協(xié)議采取一定的措施保障債權(quán)人實現(xiàn)其債權(quán)的法律辦法，是一照法律規(guī)定或雙方協(xié)議采取一定的措施保障債權(quán)人實現(xiàn)其債權(quán)的法律辦法，是一種種擔(dān)保本身不能獨立存在，擔(dān)保本身不能獨立存在，它必須以業(yè)已簽訂的銷售合同為設(shè)立的前提條件，它必

21、須以業(yè)已簽訂的銷售合同為設(shè)立的前提條件，保證義務(wù)與所保證的合同履行義務(wù)之間的關(guān)系，是一種保證義務(wù)與所保證的合同履行義務(wù)之間的關(guān)系，是一種從屬從屬關(guān)系。關(guān)系。依銷售合同的依銷售合同的訂立而產(chǎn)生，依銷售合同的履行而消失。且具有條件性，訂立而產(chǎn)生，依銷售合同的履行而消失。且具有條件性，被擔(dān)保一方不履行合被擔(dān)保一方不履行合同時，同時，對方才有權(quán)對方才有權(quán)要求擔(dān)保合同義務(wù)的履行。要求擔(dān)保合同義務(wù)的履行。 一、一、銷售合同的擔(dān)保銷售合同的擔(dān)保（二）擔(dān)保的形式（二）擔(dān)保的形式常見的有常見的有共種。共種。、定金、定金在訂立銷售合同時，當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金，作為債權(quán)的擔(dān)保。在訂立銷售合同時，當(dāng)事人可

22、以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金，作為債權(quán)的擔(dān)保。以起到如下作用：證明合同成立、擔(dān)保合同履行。以起到如下作用：證明合同成立、擔(dān)保合同履行。定金（定金（訂金）訂金）合同前收收方違約：雙倍返還支付方違約：不予返還不超過合同總金額的20% （二）擔(dān)保的形式（二）擔(dān)保的形式常見的有常見的有共種。共種。、保證、保證指保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時，保證人按照約定履行債務(wù)或指保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時，保證人按照約定履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為。且承擔(dān)責(zé)任的行為。且須以書面形式確認(rèn)，須以書面形式確認(rèn)，并明確責(zé)任范圍（一般保證和連帶責(zé)任保并明確責(zé)任范圍（一般保證和連帶責(zé)任保證）。證）。保證人不能

23、是公益性的事業(yè)單位、社會團(tuán)體（政府、學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等）；保證人不能是公益性的事業(yè)單位、社會團(tuán)體（政府、學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等）；在被保證當(dāng)事人不能履行合同時負(fù)責(zé)；在被保證當(dāng)事人不能履行合同時負(fù)責(zé)；保證人只對它愿意承擔(dān)責(zé)任的部分負(fù)責(zé)；保證人只對它愿意承擔(dān)責(zé)任的部分負(fù)責(zé)； （二）擔(dān)保的形式（二）擔(dān)保的形式常見的有常見的有共種。共種。、抵押、抵押抵押是指債務(wù)人或第三人抵押是指債務(wù)人或第三人不轉(zhuǎn)移不轉(zhuǎn)移對對擔(dān)保法擔(dān)保法第三十四條所列財產(chǎn)的占有，將第三十四條所列財產(chǎn)的占有，將財產(chǎn)作為債權(quán)財產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保形式。提供財產(chǎn)的一方叫抵押人，接受財產(chǎn)的一方叫抵押權(quán)人。的擔(dān)保形式。提供財產(chǎn)的一方叫抵押人，接受財

24、產(chǎn)的一方叫抵押權(quán)人。、抵押物必須是合法財務(wù)；、抵押物必須是合法財務(wù)；、當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)辦理抵押物登記，抵押合同自登記之日起生效；、當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)辦理抵押物登記，抵押合同自登記之日起生效；、抵押物可以又抵押權(quán)人保管，也可由抵押人自行保管，但無權(quán)擅自處理；、抵押物可以又抵押權(quán)人保管，也可由抵押人自行保管，但無權(quán)擅自處理； （二）擔(dān)保的形式（二）擔(dān)保的形式常見的有常見的有共種。共種。、質(zhì)押、質(zhì)押質(zhì)押分為質(zhì)押分為動產(chǎn)質(zhì)押動產(chǎn)質(zhì)押和和權(quán)利質(zhì)押權(quán)利質(zhì)押。動產(chǎn)質(zhì)押（金錢、器物）動產(chǎn)質(zhì)押（金錢、器物）指債務(wù)人或第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動指債務(wù)人或第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保。債權(quán)人或者

25、第三人為產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保。債權(quán)人或者第三人為，債權(quán)人為，債權(quán)人為，移交的動產(chǎn)為，移交的動產(chǎn)為。權(quán)利質(zhì)押權(quán)利質(zhì)押為匯票、支票、存款單、股票、商標(biāo)專利權(quán)、著作權(quán)等等。為匯票、支票、存款單、股票、商標(biāo)專利權(quán)、著作權(quán)等等。1.1.抵押的標(biāo)的物通常為不動產(chǎn)、特別動產(chǎn)（車、船等）；質(zhì)押則以動產(chǎn)為主。抵押的標(biāo)的物通常為不動產(chǎn)、特別動產(chǎn)（車、船等）；質(zhì)押則以動產(chǎn)為主。2.2.抵押要登記才生效，質(zhì)押則只需占有就可以。抵押要登記才生效，質(zhì)押則只需占有就可以。3.3.抵押只有單純的擔(dān)保效力，而質(zhì)押中質(zhì)權(quán)人既支配質(zhì)物，又能體現(xiàn)留置效力。抵押只有單純的擔(dān)保效力，而質(zhì)押中質(zhì)權(quán)人既支配質(zhì)物，又能體現(xiàn)留置效力。4.4.抵押權(quán)

26、的實現(xiàn)主要通過向法院申請拍賣，而質(zhì)押則多直接變賣。抵押權(quán)的實現(xiàn)主要通過向法院申請拍賣，而質(zhì)押則多直接變賣。VS （二）擔(dān)保的形式（二）擔(dān)保的形式常見的有常見的有共種。共種。、留置、留置留置又叫扣押權(quán)，它是針對因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，留置又叫扣押權(quán)，它是針對因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)。當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)。、留置權(quán)的使用非常有限：倉儲保管合同、加工承攬合同、運(yùn)輸合同；、留置權(quán)的使用非常有限：倉儲保管合同、加工承攬合同、運(yùn)輸合同；、被留置的財務(wù)的所有權(quán)仍屬于被留置一方，超過留置期仍不履行合同，方、被留置的

27、財務(wù)的所有權(quán)仍屬于被留置一方，超過留置期仍不履行合同，方可變賣；可變賣； 二二、銷售合同的變更和解除銷售合同的變更和解除（一）銷售合同變更和解除的條件（一）銷售合同變更和解除的條件銷售合同的銷售合同的變更變更，是指當(dāng)事人之間對原合同的內(nèi)容進(jìn)行增減、修改所達(dá)成的，是指當(dāng)事人之間對原合同的內(nèi)容進(jìn)行增減、修改所達(dá)成的新的協(xié)議；銷售合同的新的協(xié)議；銷售合同的解除解除，是指當(dāng)事人之間對提前終止合同的效力所達(dá)成的協(xié)，是指當(dāng)事人之間對提前終止合同的效力所達(dá)成的協(xié)議。議。一方依據(jù)一方依據(jù)合同法合同法有關(guān)條款主張解除合同的，有關(guān)條款主張解除合同的，當(dāng)通知對方，自通知到達(dá)對方時才算解除。當(dāng)通知對方，自通知到達(dá)對方

28、時才算解除。 二二、銷售合同的變更和解除銷售合同的變更和解除（二）銷售合同變更、解除的規(guī)則和后果（二）銷售合同變更、解除的規(guī)則和后果變更和解除銷售合同的協(xié)議，本身也是一種合同。變更和解除銷售合同的協(xié)議，本身也是一種合同。 二二、銷售合同的變更和解除銷售合同的變更和解除（三）一個有效的合同（三）一個有效的合同談判結(jié)束后的目標(biāo)是盡快簽署合同，且是有效合同。為達(dá)到此目的，必須解談判結(jié)束后的目標(biāo)是盡快簽署合同，且是有效合同。為達(dá)到此目的，必須解決四個主要風(fēng)險：決四個主要風(fēng)險：事實上，在商業(yè)合同中，幾乎所有的風(fēng)險都可以預(yù)見，并在合同中得到處理，事實上，在商業(yè)合同中，幾乎所有的風(fēng)險都可以預(yù)見，并在合同中得

29、到處理，合同因意外挫折而無效時很罕見的。合同因意外挫折而無效時很罕見的。合同簽署以后也未必生效合同簽署以后也未必生效（生效條款：通常為預(yù)付款）。（生效條款：通常為預(yù)付款）。第四節(jié)第四節(jié) 銷售合同違約責(zé)任的處理銷售合同違約責(zé)任的處理 一、一、合同違約責(zé)任合同違約責(zé)任合同風(fēng)險管理的中心則是盡量避免違約責(zé)任的發(fā)生，減少合同損失，但實際合同風(fēng)險管理的中心則是盡量避免違約責(zé)任的發(fā)生，減少合同損失，但實際情況紛繁復(fù)雜，雙方都有違約可能。因此，盡量減少違約責(zé)任損失是合同風(fēng)險管情況紛繁復(fù)雜，雙方都有違約可能。因此，盡量減少違約責(zé)任損失是合同風(fēng)險管理的關(guān)鍵。理的關(guān)鍵。（一）違約（一）違約當(dāng)事人一方當(dāng)事人一方不履

30、行合同義務(wù)不履行合同義務(wù)或或履行合同義務(wù)不符合約定履行合同義務(wù)不符合約定的，視為違約。的，視為違約。 （二）承擔(dān)違約責(zé)任的方式（二）承擔(dān)違約責(zé)任的方式（三）違約賠償（三）違約賠償、當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或履行合同義務(wù)不符合約定的，在履行義務(wù)、當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或履行合同義務(wù)不符合約定的，在履行義務(wù)或者采取補(bǔ)救措施后，對方還有其他損失的，應(yīng)當(dāng)賠償損失?；蛘卟扇⊙a(bǔ)救措施后，對方還有其他損失的，應(yīng)當(dāng)賠償損失。、當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或履行合同義務(wù)不符合約定的，給對方造成、當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或履行合同義務(wù)不符合約定的，給對方造成損失的，損失賠償額應(yīng)相當(dāng)于因違約所造成的損失。損失的，損失

31、賠償額應(yīng)相當(dāng)于因違約所造成的損失。 （四）違約責(zé)任的處理（四）違約責(zé)任的處理定金：不是訂金；VS定金定金 違約金違約金合同前收收方違約：雙倍返還支付方違約：不予返還不超過合同總金額的20%違約后收按合同違約上限不得超過本金、過高可要求減少百分比日萬分之幾固定金額違約金：不是罰金；賠償金： 案例：案例： 某信息中心與某文化公司合訂一份合作合同，約定：由某信息中心負(fù)責(zé)某信息中心與某文化公司合訂一份合作合同，約定：由某信息中心負(fù)責(zé)“20012001年住宅產(chǎn)品，建筑設(shè)備及技術(shù)博覽會年住宅產(chǎn)品，建筑設(shè)備及技術(shù)博覽會”批件審報工作，文化中心支付咨詢批件審報工作，文化中心支付咨詢費(fèi)費(fèi)1010萬元；任何一方違約應(yīng)向?qū)Ψ街Ц哆`約金萬元；任何一方違約應(yīng)向?qū)Ψ街Ц哆`約金2020萬元，信息中心完成了任務(wù)，文萬元，信息中心完成了任務(wù)，文化中心僅付咨詢費(fèi)化中心僅付咨詢費(fèi)5 5萬元，尚欠萬元，尚欠5 5萬元一直不愿支付。萬元一直不愿支付。 2