接待經(jīng)典話術(shù)

1、-作者xxxx-日期xxxx接待經(jīng)典話術(shù)【精品文檔】接待經(jīng)典話術(shù) 接待是一門學問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。 一店面接待1、店面接待之房源接待店面進行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當然有些業(yè)主會和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場

2、，因為房東在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報價是不一致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候，大部分要靠經(jīng)驗去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。 思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊XX先生，我們專注附近每個小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找?guī)讉€準客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好啊？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關(guān)系）思路：如果房東想來探探市場價

3、，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售-XX先生，您看?，F(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多

4、家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進，勸服他賣掉） 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業(yè)知識來套出他看過的房源-XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套??？（思路：我們盡可能的進行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他） 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身

5、份后就要直接引導到店內(nèi)進一步信息獲取AX姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進門喝杯水聊一聊吧？BX姐，現(xiàn)在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進門坐坐吧？ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機。 2店面接待之客源接待對于上門的客戶，我們一定要打起120%

6、的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都很準，誠意度都很大，當場帶看當場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知。客戶就不信任我們了 A.XX先生，您好，您看看房？B.您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。不能太殷勤，也不能太被動 A.XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快

7、的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細介紹一下？B.XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進屋詳細了解一下吧。CXX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼 AXX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。BXX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。 思路：如果客戶就是不肯留電話，這

8、時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留 AXX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。BXX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話。您的電話是13、？CXX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您！D別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創(chuàng)造的，您說是不？您看您的電話是13？（思路：無論他

9、最終是否留下電話號碼，經(jīng)紀人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的機會都沒有！這個動作千萬不要吝惜） 思路：有些客戶都是這么直接，直接進店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼 AX姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。您看您的心理價位是？B這套房子啊，現(xiàn)在這個小區(qū)這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十幾套，在賣的很少

10、，因為業(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。CX姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實您沒必要擔心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。 思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀人或者會流失到其他中介 A您看我們是小區(qū)門口的第一家，

11、業(yè)主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。BX姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們公

12、司一定可以幫姐找到合適的房子的。 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區(qū)的房源沒有概念，帶看可以進一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪椋驗闆]有比較他們是不會選定由誰家為其服務(wù)的X姐，您最近看過哪個小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的您是為孩子上學呢還是買給老人住呢？ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣X姐，咱是自住還是投