如何控制銷售旺季時(shí)退貨

1、如何控制銷售旺季時(shí)退貨 / 休閑食品旺 季如何營(yíng)銷？ 2008-01-28 21:31中國(guó)是個(gè)具有 5 千年歷史的文明古國(guó)，地域遼闊，傳統(tǒng)的節(jié)假日也是豐富多 彩， 端午節(jié)、中秋、春節(jié)、五一、國(guó)慶節(jié)等，還有泊來(lái)的節(jié)日如情人節(jié)、圣誕節(jié) ， 可以說(shuō)節(jié)日一個(gè)接一個(gè)，一到這些節(jié)日，無(wú)論是商家還是消費(fèi)者都特別對(duì)節(jié) 日 所帶來(lái)的消費(fèi)高潮吸引，各商家拿出渾身解數(shù)做大幅讓利促銷：什么滿100 返30元、滿 500元返 200元、各種路演、試吃等商家炒作節(jié)日消費(fèi)氛圍，消費(fèi)者 也愿意湊著熱鬧好象到了節(jié)日消費(fèi)那錢就不叫錢了，都在瘋狂購(gòu)物。今天我想說(shuō)的不是在節(jié)日如何提高銷量，而是節(jié)日帶給我們高銷量的回 報(bào) 同時(shí)也要防止

2、節(jié)后帶來(lái)大批量退貨留給我們的痛苦。炒貨行業(yè)平時(shí)銷量一般，但到了下半年特別是春節(jié)，會(huì)有個(gè)突然爆發(fā)量，春節(jié)的銷量占全年銷量近 50%，怎樣抓好春節(jié)這個(gè)黃金銷 售時(shí)間，對(duì)于炒貨企業(yè) 來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，但同時(shí)對(duì)于一個(gè)炒貨企業(yè)來(lái)說(shuō)，退貨若控制不好，節(jié)后退貨帶給我們的可是莫大的災(zāi)害，一年 的努力 將會(huì)負(fù)之東流，因炒貨具備這個(gè)特性， 今天我們就來(lái)探討一下，炒貨企業(yè)該如何控制節(jié)后腿貨？精確預(yù)估銷量，嚴(yán)加管控終 端發(fā)貨量根據(jù)以往的銷售記錄，接合現(xiàn) 在市場(chǎng)實(shí)際情況，綜合分析 后，再確定這個(gè) 春 節(jié)總的發(fā)貨量，首先確保有 總預(yù)估量的 60%-70%進(jìn)賣場(chǎng)的倉(cāng)，先搶占賣場(chǎng)的 有 限資源，打壓對(duì)手；當(dāng)再有異常定單來(lái)時(shí)，如訂

3、貨量突然增多很多，可以 先 跟 賣場(chǎng)確認(rèn)該訂單是否為團(tuán)購(gòu)定單，根據(jù)實(shí)際情況和賣場(chǎng)主管共同確定發(fā)貨 量。聯(lián)系終端賣場(chǎng)，給予政策， 鼓勵(lì)多做團(tuán)購(gòu)炒貨在春節(jié)的團(tuán)購(gòu)量是相當(dāng)?shù)拇?，占全年?duì)I業(yè)額的25%-30%左右，對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，春節(jié)同樣他們也把團(tuán)購(gòu)客戶做為重點(diǎn)客戶對(duì)待，給予大客戶一定支持 ， 如：搭增小禮品、折扣、送貨上門(mén)等。團(tuán)定有所以在春節(jié)時(shí)，一般我們提前一個(gè)半月就找到賣場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)部門(mén)談好針對(duì) 購(gòu)的銷售政策，對(duì)于大客戶給予支持送貨上門(mén)的費(fèi)用，小點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)則支持一 數(shù)量的贈(zèng)品；我不提倡給予賣場(chǎng)折扣，原因?yàn)?，春?jié)時(shí)廠家都已拿出很多具 競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品來(lái)做促銷，有部分定單我們很難確定是否是真的團(tuán)購(gòu)，再說(shuō)有多賣場(chǎng)在定

4、貨時(shí)是不負(fù)責(zé)任的亂定貨，過(guò)了促銷檔期就會(huì)大批量的退貨三、 發(fā)貨采用少送勤送針對(duì)不是團(tuán)購(gòu)的訂單我們?cè)诒Ｕ腺u場(chǎng)安全庫(kù)存不會(huì)斷貨的情況下，首先 承 諾對(duì)于團(tuán)購(gòu)的訂單保證隨時(shí)到貨，對(duì)于正常的訂單基本保證賣場(chǎng)有 2-3 天的 庫(kù) 存，其余的采用少送勤送的原則。四、 業(yè)精于勤，隨時(shí)掌控終端銷 量俗話說(shuō)“淡季做市場(chǎng) 旺季做銷量”，業(yè)務(wù)到了旺季，看到每天的銷量 這 么大，就是不下市場(chǎng)照樣有訂單，心里上產(chǎn)生麻痹大意，只盯著發(fā)貨。其實(shí) 做 業(yè)務(wù)并沒(méi)什么深?yuàn)W的地方，業(yè)精于勤，關(guān)鍵在于勤快，對(duì)于大的零售客戶， 業(yè) 務(wù)需每天要道賣場(chǎng)查庫(kù)存，查銷量，和賣場(chǎng)主管溝通銷量如何，有沒(méi)有預(yù)定 的 團(tuán)購(gòu)單，公司送貨情況如何等。只有

5、將這些流程細(xì)節(jié)做到位了，賣場(chǎng)對(duì)你的 服 務(wù)滿意的情況下，他們才會(huì)全力配合我們的工作。五做好促銷員培訓(xùn)工作導(dǎo)購(gòu)員是廠家為了提高單店的銷量而投放給賣場(chǎng)的，不能小看導(dǎo)購(gòu)員的 作 用，小兵也有大用途，關(guān)鍵是看你怎樣去用？如何去用這個(gè)人？導(dǎo)購(gòu)員處于 市 場(chǎng)一線，她們產(chǎn)品銷量怎樣，市場(chǎng)如何，你投入導(dǎo)購(gòu)員不能單單是為了提高 銷 量，其實(shí)她還有另外一個(gè)重要任務(wù)就是如何管控公司在門(mén)店退貨的發(fā)生率降 到 最底；所以對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)必須納入公司日常管理程序上來(lái)。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員 的 培訓(xùn)大部分公司是比較重視的，培訓(xùn)一般分為：公司歷史和榮譽(yù)培訓(xùn)、行為 規(guī) 范培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，但很少有公司將如何管理退貨納入培訓(xùn)課程；我

6、想 只要公司重視退貨，認(rèn)識(shí)到退貨的危害性，他們就應(yīng)該在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中增加關(guān) 于 退貨管理的課程。休閑 食品旺季 如何營(yíng)銷？ 臨近年末，又到了一年一度的休閑食品的銷售旺季，如何在旺季中贏得銷量 的 大幅度提升，這是每一個(gè)企業(yè)十分關(guān)注的問(wèn)題。業(yè)內(nèi)常說(shuō) ：“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，話雖如此，那么到底該如何做銷量呢？這讓很多企業(yè)頭疼，筆者根據(jù)多年的策劃經(jīng)驗(yàn)，整理出休閑食品做旺 季 營(yíng)銷的五種方法，歸納如下：打響旺季營(yíng)銷第一槍在上我們知道，市場(chǎng)上的第一往往只有一個(gè)。作為休閑食品企業(yè)，人人都想 旺季中壓倒對(duì)手、取得突破性增長(zhǎng)，而要壓倒對(duì)手，除了在旺季營(yíng)銷的質(zhì)量 下功夫之外，還應(yīng)該在旺季營(yíng)銷的時(shí)間上搶先于對(duì)手

7、，取得搶頭跑的階段性 勢(shì)。在銷售旺季，休閑食品往往是采取“現(xiàn)場(chǎng)品嘗”、“買一贈(zèng)一”或“禮 品 贈(zèng)送”等促銷活動(dòng)，要玩出花樣相對(duì)比較難。在促銷方式同質(zhì)化的時(shí)候，在 促 銷時(shí)間方面的超前，也不失為一個(gè)取得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法。另外，對(duì)于打廣告也是同樣如此，當(dāng)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在圍繞旺季和節(jié) 慶 猛打廣告時(shí)，你如果不幸只能擠在廣告群里，被淹沒(méi)的可能性就大了很多； 只 有你率先發(fā)起廣告戰(zhàn)，也許能有機(jī)會(huì)率先搶得消費(fèi)者的眼球。關(guān)鍵在產(chǎn)品創(chuàng)新在休閑食品同質(zhì)化營(yíng)銷的過(guò)程中，從根本上來(lái)講，真正要實(shí)現(xiàn)銷量的增 長(zhǎng)， 最關(guān)鍵的還是要進(jìn)行營(yíng)銷的創(chuàng)新，休閑食品營(yíng)銷的創(chuàng)新主要應(yīng)該是產(chǎn)品的創(chuàng) 新。對(duì)于處于完全競(jìng)爭(zhēng)的休閑食品業(yè)

8、，要在旺季中取得好的銷售業(yè)績(jī)，在旺 季 到來(lái)之前的淡季階段，進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和新品導(dǎo)入，往往是取得銷量突破的 最 佳手段。中國(guó)消費(fèi)者特別是休閑食品的年輕消費(fèi)者，他們是特別喜新厭舊的 ， 一年一個(gè)新品，一年一個(gè)新的品牌主題和噱頭，是吸引消費(fèi)群的最好手段。 比 如：雅客集團(tuán)就深知此道，2003年推出雅客V9, 2004年推出DIDADI奶糖， 2005年推出雅客益牙木糖醇，2006年又推出雅客VQ軟糖，正是依靠這種不斷 的產(chǎn)品創(chuàng)新，使雅客在消費(fèi)者心目中，永遠(yuǎn)都是一個(gè)創(chuàng)新的品牌，年年都有 熱 點(diǎn)可看。但是，休閑食品企業(yè)在注重產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，也要注意在旺季銷售中， 留 心新舊產(chǎn)品的搭配問(wèn)題。一般來(lái)講，真

9、正推廣新品的最佳時(shí)機(jī)不在旺季 , 而在旺季到來(lái)前的淡季。那 么，在旺季里，則應(yīng)該選擇一個(gè)已經(jīng)轉(zhuǎn)入正常銷售的老品作為主打, 集中火力銷售。旺季營(yíng)銷，還要注意打好產(chǎn)品組合拳。在旺季，各個(gè)層面消費(fèi)者的需求 都 會(huì)擴(kuò)大，我們要在突出主打產(chǎn)品的同時(shí)，要善于打“組合拳”和“迷蹤拳” ， 有效對(duì)接不同層面的消費(fèi)需求，比如：要組 合好禮品裝、 散裝、各 種口味、 各種檔次的產(chǎn)品等等。淡季做推力，旺季做拉力作為銷售淡季，促銷的力度往往都用在了渠道的占倉(cāng)和壓貨上了；而在 銷 售旺季時(shí)，產(chǎn)品占倉(cāng)和壓貨已不是關(guān)鍵矛盾，市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)是如何占領(lǐng) 消 費(fèi)者的心智，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形成一種自愿消費(fèi)，從而形成一種自下而上的

10、銷 售慣性。因此，在旺季，銷售的核心工作是拉力，而不是推力。旺季的拉力表現(xiàn)在 幾個(gè)方面：首先，是廣告的拉力 。要實(shí)現(xiàn)旺季的銷售，品牌的力量不容忽視 。打廣告 不能 靠試，而要用賭。一般人投廣告，都象擠牙膏似的，一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)，希望用最 少的錢，把全年每個(gè)月份都排滿，顯得月月都有廣告。其實(shí)，投廣告根本不是這么回事。它應(yīng)該象燒開(kāi)水一樣，要不斷加火，一直往里加，直到迅速把水燒開(kāi)，寧愿燒到 120度，浪費(fèi)一些銀子，也不要為了節(jié)約錢，只燒到 70 度，因?yàn)?燒到 70 度跟沒(méi)燒一個(gè)樣。也就是說(shuō)， 投廣告的方法是， 在最短的時(shí)間內(nèi)投入最 多的廣告費(fèi)用，在局部時(shí)間段內(nèi)造成絕對(duì)的王者地位 ，而不是將廣告費(fèi)用進(jìn)行 平

11、 攤。比如：河南一糖果企業(yè)在2006年出手就非常闊綽，在其提供的央視 811月份媒介投放計(jì)劃上，央視一套、二套、三套、六套全覆蓋，廣告費(fèi)在兩千 萬(wàn) 以上，這還不包括其在重點(diǎn)銷售區(qū)域的地方電視臺(tái)及紙媒體上所投放的廣告 費(fèi)其次， 拉力要體現(xiàn)在促 銷上。在大中型終端展開(kāi)“現(xiàn)場(chǎng)品嘗”、“買一贈(zèng) 一” 或“禮品贈(zèng)送”等促銷活動(dòng)，擴(kuò)大品牌的影響力；利用節(jié)假日在各大賣 場(chǎng)、 樣 板店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，舉辦“有獎(jiǎng)銷售”、“產(chǎn)品宣傳”、“大型路演”等 活 動(dòng)， 以拉動(dòng)和刺激更多零售網(wǎng)點(diǎn)的走量。同樣，在做產(chǎn)品促銷時(shí)，促銷一定要“有力度”，即在促銷方式上要么進(jìn)行創(chuàng)新，與對(duì)手不一樣，比如：某禮盒酒水曾在旺季銷售贈(zèng)送暖手爐

12、，廣告語(yǔ)還隆重提示“送禮送溫暖，暖心又暖手”等，取得了很好的效果；要么就是在促銷氣勢(shì)上壓倒對(duì)手，終端促銷的方式必須能夠以某一種利益點(diǎn)刺激消費(fèi)者的興趣，并且以 超越同類的 方式或與之劃清界限，這樣才能 沖開(kāi)消費(fèi)者心智的臨 界點(diǎn)。比如：臺(tái)尚糖果 05 年在重慶市場(chǎng)，別的對(duì)手春節(jié)期間散糖降幅達(dá) 20%， 臺(tái)尚則要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)手。第三， 拉力體現(xiàn)在終端 陳列上人人都知道要 “決勝終端” ， 但在旺季營(yíng)銷時(shí)，終端就顯得更為重要。 旺 季時(shí)的終端陳列必須要做到“搶眼球”。利用一切可以利用的空間和資源，增加陳列面的數(shù)量；并把同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中式陳列、立體化陳列；同時(shí)，盡可能地利用多種終端宣傳手段（如 堆頭

13、、專柜、POP DM易拉寶等）凸顯產(chǎn) 品，使終端效果最大化。在渠道激勵(lì)上，企業(yè)要一改過(guò)去那種主要對(duì)渠道采取力度大、見(jiàn)效快的 買 贈(zèng)促銷方式來(lái)鼓勵(lì)鋪貨的策略，而要改為 對(duì)零售商實(shí)行大力度的陳列獎(jiǎng)勵(lì) ，由 廠商的業(yè)務(wù)人員共同操作和監(jiān)督，對(duì)終端進(jìn)行陳列評(píng)比， 保證終端進(jìn)貨和 陳列 雙豐收。也就是說(shuō)，在旺季前期 ,企業(yè)要幫 助經(jīng)銷商在那些人流量大、賣量大的賣場(chǎng) 增加嘗試性購(gòu)買，要努力拿到終端試吃促銷位置。旺季時(shí), 大賣場(chǎng)顧客擁擠 , 試吃、品嘗等活動(dòng)的效果有所降低 ,店方通常也排 斥,這時(shí)可以在社區(qū)連鎖超市開(kāi)展 , 因?yàn)槟抢锞奂撕芏嗑徒幼?、時(shí)間充裕 的 居民, 試吃效果同樣顯著。第四， 增加促銷人

14、員的拉力。 銷售旺季，休閑食品往往已經(jīng)進(jìn)入到巷戰(zhàn)階段，是典型的貼身“肉搏” 戰(zhàn)。 終端 人員的多寡，在一定程度上體現(xiàn)了該企業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的大小以及在氣勢(shì)上 能 否壓倒對(duì)方。雅客 當(dāng)初是這樣配置資源的：為了快速啟動(dòng)市場(chǎng)，雅客認(rèn)為網(wǎng) 絡(luò)的更新勢(shì) 在必行，完善網(wǎng)絡(luò)和建立服務(wù)團(tuán)隊(duì)，速度是最關(guān)鍵的。以前全公司及所有分 公 司的職員，營(yíng)銷部分只有 200 多人，后來(lái)突然加到 610多 個(gè)人，這個(gè)數(shù)字一 直 在上升，由于增加了終端人員的數(shù)量，就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的快速銷售。旺季渠道重在掃盲旺季銷量主要通過(guò)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。旺季營(yíng)銷的鋪貨管理發(fā)力點(diǎn)就是渠道 的盲點(diǎn)、盲區(qū)，而市場(chǎng)鋪貨盲點(diǎn)往往就是銷量的增長(zhǎng)點(diǎn)！淡季市場(chǎng)開(kāi)發(fā)渠道

15、難度較大，很多沒(méi)有開(kāi)發(fā)起來(lái)的市場(chǎng)在旺季則可能快 速 完成開(kāi)發(fā)。銷量增長(zhǎng)既來(lái)源于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“圈地運(yùn)動(dòng)”，也來(lái)自于新渠道 開(kāi) 發(fā)的“特別織網(wǎng)”行動(dòng)。企業(yè)要建立在旺季的霸主地位，就要從鋪貨管理的“掃盲行動(dòng)”開(kāi)始， 做 好旺季銷售的鋪貨管理。同時(shí)，還要做好對(duì)核心經(jīng)銷商的幫扶工作。派出專人下市場(chǎng)幫助經(jīng)銷商 開(kāi) 發(fā)市場(chǎng)，展開(kāi)銷售，同時(shí)與經(jīng)銷商一道，協(xié)助小店老板做一些促銷工作，包 括 上架展示、產(chǎn)品陳列、POP貼掛等終端的全面維護(hù)和服務(wù)。比淡季更注重 市場(chǎng)的維護(hù)到了銷售旺季，銷售人員最容易出現(xiàn)的問(wèn)題易于松懈。到了旺季，進(jìn)貨 自然都有一定保證，很多銷售人員就認(rèn)為“萬(wàn)事大吉，可以墊高枕頭睡大覺(jué) 了。其實(shí)，在旺季，是最不應(yīng)該睡大覺(jué)的時(shí)候， 一年之季在于旺，如果因?yàn)槲?們的銷售人員忽略旺季的市場(chǎng)維護(hù)，而導(dǎo)致當(dāng)年的銷售額下降，那真是得不 償 失。面對(duì)這種情況，休閑食品企業(yè)應(yīng)該向員工灌輸做好旺季銷售的細(xì)節(jié)意識(shí) 。 因?yàn)檫@段時(shí)間不去維護(hù)好市場(chǎng)，就很容易被對(duì)手乘虛而入，搶占市場(chǎng)空間。因此，企業(yè)要求銷售