房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃全攻略

1、；.房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃全攻略北京天一行營(yíng)銷策劃工作室首席策劃：樊宗華（文 昱）生活質(zhì)量的提高首先要從改善我們的居住環(huán)境開(kāi)始，因?yàn)槿说囊簧^大多數(shù)是在屋檐下度過(guò)的。全功能生活住宅并不是什么玄妙的東西，它只是充分考慮到普通人的需要。隨著住宅建設(shè)的演變及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，更新?lián)Q代的全功能生活住宅將搶占新世紀(jì)房地產(chǎn)市場(chǎng)。A如何做個(gè)真正的發(fā)展商1.投資商與開(kāi)發(fā)商的區(qū)別投資商是出資金、看回報(bào)的人，會(huì)很客觀及果斷地把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)作為賺錢的工具，見(jiàn)好就收。市場(chǎng)不景氣時(shí)會(huì)收縮甚至“斬?cái)唷?，做另外一個(gè)項(xiàng)目。他能調(diào)集各方面的專家把項(xiàng)目完成。而開(kāi)發(fā)商不但要具備融資、工程管理、銷售能力，還要有申報(bào)開(kāi)發(fā)手續(xù)的關(guān)系。一個(gè)項(xiàng)目從決定

2、到完工可能需要3至4年的時(shí)間，開(kāi)發(fā)商除了資金的投入，更多的是時(shí)間與精力的投入，這無(wú)形中就對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的情感甚至“愛(ài)上了她”，這對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展及策劃都是不利的。因?yàn)樗麜?huì)主觀認(rèn)為自己的女兒絕對(duì)是公主，不愁嫁不出去。不能客觀判斷市場(chǎng)的結(jié)果可能導(dǎo)致失去機(jī)會(huì)，或者不能與市場(chǎng)結(jié)合完成項(xiàng)目的最理想開(kāi)發(fā)。中國(guó)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)要比國(guó)外落伍，大部分的開(kāi)發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)有限，嚴(yán)格上說(shuō)只能稱為投資商。因此，成熟的開(kāi)發(fā)商還需要一段時(shí)間磨合，在參與的過(guò)程中提高自身在工程、施工、質(zhì)量、管理、銷售、策劃等方面的水平，從而最終成為真正的開(kāi)發(fā)商或發(fā)展商。2.成本和品質(zhì)的關(guān)系投資商一般都會(huì)注意成本的控制，而現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)使得價(jià)格戰(zhàn)不可避

3、免。為了有一定實(shí)力打贏價(jià)格戰(zhàn)，就要從項(xiàng)目立項(xiàng)之前重視成本的控制、重視現(xiàn)金的流量(這與利息成本息息相關(guān))。所以在我們策劃時(shí)一定要有最穩(wěn)妥的財(cái)務(wù)安排。第一代的物業(yè)，只要有頂、有水、有電就能住。第二代開(kāi)始重視生活居住的品質(zhì)，要求有足夠的活動(dòng)空間、綠化率，戶型也開(kāi)始追求多樣化的設(shè)計(jì)。第三代則要求高級(jí)會(huì)所、購(gòu)物、娛樂(lè)、康樂(lè)、文化飲食等等，都能通過(guò)物業(yè)提供。第四代趨向具有智能型的保安、消防系統(tǒng)、暖氣能自由調(diào)節(jié)溫度、酒店式的物業(yè)管理等等。物業(yè)發(fā)展到今天究竟達(dá)到第幾代，主要取決于開(kāi)發(fā)商是否有超前的意識(shí)、愿不愿花錢、敢不敢花錢，準(zhǔn)買家會(huì)隨著市場(chǎng)在價(jià)格或品質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)不斷受到新的教育，越來(lái)越清楚什么是最好、最合適自

4、己的。3.最好的前期策劃空手道空手道的真理在于用最少的資金，把項(xiàng)目做起來(lái)。但是萬(wàn)一遇到市場(chǎng)或其他不可抗力原因，仍有資金支持下去。同時(shí)依靠對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、良好的管理，把項(xiàng)目所需的啟動(dòng)資金降到最低。因此，一個(gè)良好的項(xiàng)目定位、買家定位是前期策劃的核心。B現(xiàn)代住宅新規(guī)格要有美妙的家庭生活，就要關(guān)懷、愛(ài)護(hù)、尊重每一位家庭成員，將親情、溫情滲透在我們的居住空間里，才能使我們的家庭更有活力，更有生命力。典型簡(jiǎn)單的家庭成員有中青年、夫婦、小孩、老人。據(jù)不完全的統(tǒng)計(jì)，大部分家庭中以小孩為主角，老人為配角。那么，我們?cè)谫?gòu)房時(shí)就應(yīng)該考慮各方面條件是否照顧到小與老：1.地段要方便事實(shí)上方便的地段就是指交

5、通發(fā)達(dá)，這不光是方便小孩上下學(xué)，老人外出訪友，更重要的是有好的交通。就算現(xiàn)在是不好的地段，未來(lái)也肯定會(huì)成為旺點(diǎn)。因此只要是方便小孩、老人活動(dòng)，距離遠(yuǎn)近并不重要。但也要考慮物業(yè)本身的綜合素質(zhì)，因?yàn)樾『⒖傄L(zhǎng)大離開(kāi)，老人也不會(huì)居住時(shí)間太久，而物業(yè)本身又擁有70年的產(chǎn)權(quán)，要有更長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，在夫妻上下班、小孩與學(xué)校、老人親友圈之間掌握最合適的“度”。2.周邊環(huán)境要清新對(duì)小孩與老人最重要的是身體健康，城市里的各種污染都對(duì)他們健康有害，應(yīng)盡可能避免居住被污染的舊城區(qū)或社區(qū)里?，F(xiàn)在大部分小區(qū)均有一定的綠化，但不是全能做到白天、夜晚都能讓老人小孩使用，盲目巨大的廣場(chǎng)、大片不準(zhǔn)踐踏的草坪，只能觀不能用；為了增加小

6、區(qū)的容積率，樓與樓之間的間距太密，僅有空間因?yàn)檐囄徊粔?，也成為了非法車位。沒(méi)有足夠地方種植綠色植物，就沒(méi)法改善空氣的質(zhì)量。因此置業(yè)除了要求有大環(huán)境(好地段)也要有小環(huán)境，對(duì)綠化的要求是能使得上的綠，享受得到的綠。3.戶型功能齊全老人、小孩的健康與陽(yáng)光有著密切的關(guān)系，所以白天老人、小孩宜在客廳的陽(yáng)臺(tái)享受陽(yáng)光。但理想與現(xiàn)實(shí)是有距離的，因?yàn)榧矣欣仙伲s物就特別多，特別占地方。因此一個(gè)功能齊全的戶型應(yīng)有儲(chǔ)藏間堆放雜物，也需要有服務(wù)性陽(yáng)臺(tái)，一般與廚房連接，有著洗衣、曬衣的功能。這樣客廳的陽(yáng)臺(tái)才能成為生活陽(yáng)臺(tái)，享受樂(lè)趣、景觀、采光的最佳空間。4.硬件配套要完善硬件配套包括電梯、暖通、水質(zhì)、保溫系統(tǒng)、供電。

7、要讓老人小孩住有電梯的住宅，電梯要穩(wěn)定，性能要好。暖氣在冬天時(shí)能保證室溫達(dá)20以上，在能正常有效使用下，可以考慮選擇配備優(yōu)質(zhì)壁掛爐的住宅，冬天若提早來(lái)臨，壁掛爐即時(shí)可啟動(dòng)。要有好的采光、景觀少不了大窗、落地窗、飄窗、玻璃窗，它們的保溫能力就顯得尤為重要，最低限度要采用雙層玻璃，檔次高的采用雙層中空玻璃，朝向北邊要有保溫墻，這樣舒適的溫度才有保障。5.生活配套要息息相關(guān)老人小孩在社區(qū)內(nèi)最需要方便，要有室內(nèi)的活動(dòng)、運(yùn)動(dòng)空間，以及教育文化交流場(chǎng)所和應(yīng)急的醫(yī)務(wù)所。要提供一個(gè)全天候的活動(dòng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所，補(bǔ)充在冬天不能在室外活動(dòng)的缺憾。托兒所、幼兒園、老人康樂(lè)中心都是為社區(qū)內(nèi)老少服務(wù)的。有了這些場(chǎng)所能減輕成年

8、人在老年人、小孩身上的時(shí)間、金錢、精神負(fù)擔(dān)。小型緊急醫(yī)務(wù)所，為社區(qū)內(nèi)的老少提供更方便、更有效的個(gè)性化醫(yī)療服務(wù)。6.物業(yè)管理要有“內(nèi)涵”物業(yè)管理投訴占房地產(chǎn)投訴總量的60以上，除了開(kāi)發(fā)商所提供的物業(yè)存在問(wèn)題，物業(yè)管理公司不夠?qū)I(yè)外，更重要的是業(yè)主并不重視物管。物管公司要與業(yè)主融洽相處，推出更具人性化的軟性服務(wù)，如為老人提供康娛活動(dòng)，為小孩舉辦音樂(lè)、繪畫、體操等培訓(xùn)班，在老少積極的參與下，社區(qū)的文化才會(huì)更精彩，物業(yè)才能升值。7.網(wǎng)絡(luò)設(shè)施要實(shí)事求是進(jìn)入21世紀(jì)，人類與網(wǎng)絡(luò)不能分割，網(wǎng)絡(luò)正以幾何倍數(shù)迅速發(fā)展。今天最先進(jìn)的可能兩年后就被淘汰，開(kāi)發(fā)商若有太大投入在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上，成本最終會(huì)轉(zhuǎn)移給買家，倒不如實(shí)

9、在點(diǎn)，只把網(wǎng)絡(luò)的高速公路做好，適當(dāng)留出改裝、擴(kuò)充的空間，把省下的成本投放在物業(yè)的質(zhì)量上，購(gòu)房置業(yè)者也樂(lè)意接受，因?yàn)楫吘故琴?gòu)房，不是購(gòu)網(wǎng)。C全功能生活住宅搶占新世紀(jì)市場(chǎng)在新的世紀(jì)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及居民生活水平的提高，住宅在先進(jìn)性、實(shí)用性、安全性、舒適性、生態(tài)性、耐久性方面都有更高的要求，并且要求注入更多的人文主義精神，將我們的家營(yíng)造得舒服、富有情調(diào)、實(shí)用堅(jiān)固。全功能生活住宅就在這時(shí)應(yīng)運(yùn)而生，它并不一定是豪華住宅，但無(wú)論是地段選擇、社區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、生活配套等都本著深層次的人性關(guān)懷，更加符合人性化需要。1.地段主要看發(fā)展的潛力對(duì)于自住和投資來(lái)說(shuō)，地段的選擇也是不同的。若自

10、住，更多地要考慮居住者的年齡、上下班的情況、家里有沒(méi)有老人、有沒(méi)有小孩上學(xué)。對(duì)個(gè)人而言真正好的地段，應(yīng)是最符合自己需求的地段，方便自己及家人的出入、生活及社交。針對(duì)不同的購(gòu)買群，好地段的概念也是不同的。我們還應(yīng)考慮到一個(gè)人不可能永遠(yuǎn)在一處地方上班，而我們所買的房子卻有長(zhǎng)達(dá)70年的產(chǎn)權(quán)，而實(shí)際上自己居住的時(shí)間大概也就只有10年左右，這樣就要考慮更長(zhǎng)遠(yuǎn)的保值和增值。因此我們要了解今后城市的規(guī)劃及發(fā)展，更要預(yù)測(cè)以后的交通狀況。交通的改善，可以把整個(gè)城市的版圖縮小，有了好的道路網(wǎng)，只要有人去，就能慢慢發(fā)展起來(lái)。2.社區(qū)規(guī)劃關(guān)注舒適、生態(tài)、綠色與交往高質(zhì)量的住宅都非常注重社區(qū)周圍的環(huán)境氛圍。社區(qū)內(nèi)部格局

11、劃分合理，建筑設(shè)計(jì)應(yīng)遵循高低錯(cuò)落、疏密有致的原則。在小區(qū)里不但要擁有室內(nèi)室外的活動(dòng)空間，綠色更是必不可少。綠地要具有可達(dá)性，使人充分融入自然之中。并且自然景觀與巧奪天工的人工景觀互相呼應(yīng)，體貼照顧男女老幼的休閑與健身，增加鄰里之間的交流機(jī)會(huì)。3.戶型不在大而在功能全戶室安排上布局合理，強(qiáng)調(diào)公私分離、動(dòng)靜分離、干濕分離、潔污分離、居寢分離。好的戶型不一定要大，但一定要功能齊全，因?yàn)檎嬲膶?shí)用存在于簡(jiǎn)單合乎功能的結(jié)構(gòu)中。4.硬件配套要完善完善的硬件配套包括電梯、暖通、供水、保溫系統(tǒng)、供電、智能化配套、保安系統(tǒng)、閉路電視、紅外線控頭等。5.生活配套要貼近生活站在以人為本的角度，社區(qū)內(nèi)應(yīng)提供一個(gè)全天候

12、的休閑、活動(dòng)場(chǎng)所，多設(shè)置乒乓球、籃球、羽毛球、小型室內(nèi)足球、手球、壁球、游泳及健身等設(shè)施。這些地方除了可鍛煉身體，也是一個(gè)交友的空間，更能節(jié)省家中康娛的開(kāi)銷。6.提供人性化的物業(yè)管理物業(yè)管理公司水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到業(yè)主的生活質(zhì)量、物業(yè)的保值增值。不但要重視開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、口碑、信譽(yù)，還要聘用專業(yè)的物業(yè)管理公司。這樣的物管公司不但能提供優(yōu)質(zhì)良好的服務(wù)，還能與業(yè)主融洽相處，推出更具人性化的軟性服務(wù)。置業(yè)者心態(tài)分析：據(jù)非官方的統(tǒng)計(jì)，北京置業(yè)者75以上欲購(gòu)5060萬(wàn)元以下的商品房。60萬(wàn)總樓款，首付20即12萬(wàn)，做20年按揭，月供在35004000元之間，物業(yè)管理費(fèi)約500元。盡管大部分置業(yè)者都能負(fù)擔(dān)得

13、起，那他們?yōu)槭裁催€不買房呢?下表所列的是各種導(dǎo)致人們不買房的原因：序號(hào) 不買房的原因 A 不滿意地段B 不滿意戶型 C 不滿意小區(qū)環(huán)境 D 不滿意物業(yè)的配套設(shè)施 E 不滿意物業(yè)的交付時(shí)間 F 不滿意物業(yè)的售價(jià)及付款方式 G 不滿意物業(yè)管理費(fèi) H 不滿意物業(yè)的裝修標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)不完善的原因分析：房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，開(kāi)發(fā)商在地段、朝向(100朝南)、綠化率、會(huì)所、能源(地?zé)峁┡?、教育、獨(dú)立式小型中央空調(diào)、凈高、智能、數(shù)字化小區(qū)等等方面，都希望有最好的設(shè)計(jì)、最新的建材和最好的概念，但以北京為例，至今還沒(méi)有誰(shuí)能真正做到這一點(diǎn)。下表所列即為各種導(dǎo)致物業(yè)不完善的原因：序號(hào) 導(dǎo)致物業(yè)不完善的各種原因 1 發(fā)展商

14、的概念很好，本意是用概念支撐完成銷售，卻沒(méi)有在物業(yè)的本質(zhì)上下功夫。2 沒(méi)有周詳縝密地考慮技術(shù)、維修、保養(yǎng)、管理及收費(fèi)細(xì)節(jié)等方面的問(wèn)題。3 新增加的概念或產(chǎn)品應(yīng)該能增強(qiáng)物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，多投入100元/平方米在房?jī)r(jià)上增加100元/平方米是可以的，但投入100卻增加200或更多就“太黑”了，其結(jié)果勢(shì)必導(dǎo)致物業(yè)的最后效果并沒(méi)有兌現(xiàn)包裝、推廣中所說(shuō)的承諾，從而影響物業(yè)口碑。4 推出的都只是概念，是否可行無(wú)法參考，有什么問(wèn)題也難估計(jì)，但對(duì)置業(yè)者而言，就是花了一大筆冤枉錢。5 現(xiàn)時(shí)產(chǎn)品中的一些新概念和新技術(shù)，都未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)，沒(méi)有強(qiáng)勁的包裝及推廣，置業(yè)者是很難認(rèn)同的，即便認(rèn)同也往往只是朦朧虛幻的，不實(shí)際，也

15、更談不上有根據(jù)。6 沒(méi)有雇用專業(yè)的專家反復(fù)推論新產(chǎn)品配套的實(shí)效性。7 概念經(jīng)包裝推廣后效果不錯(cuò)，成交業(yè)績(jī)滿意，這往往使開(kāi)發(fā)商因?yàn)橛辛诵庐a(chǎn)品新概念而掉以輕心、不負(fù)責(zé)任。8 有很多概念是在無(wú)可奈何、不得已的情況下推出來(lái)的，不僅虛假、生硬，而且還有誤導(dǎo)性，這樣到了現(xiàn)房時(shí)承諾無(wú)法兌現(xiàn)，置業(yè)者只受騙一次，最后吃虧的仍然是開(kāi)發(fā)商(做房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)需要有一個(gè)明確的概念，那些概念應(yīng)該是開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目時(shí)的理念，是一個(gè)完整的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，而不僅僅是讓廣告公司用來(lái)做宣傳的包裝概念)。置業(yè)者擇房心態(tài)分析：購(gòu)房者在買房時(shí)要考慮諸多因素。下表即為經(jīng)過(guò)調(diào)查的，現(xiàn)時(shí)置業(yè)者置業(yè)時(shí)考慮的物業(yè)條件(以重要程度排序)：序號(hào) 購(gòu)房時(shí)

16、考慮的因素 1 地段(方便上下班、小孩就學(xué)，生活習(xí)慣方便，周圍都有親友)2 交通方便(繁華，生活配套全，好地段有保值升值功能)3 銷售價(jià)及付款方式(考慮自我經(jīng)濟(jì)能力，現(xiàn)金狀況)4 戶型(戶型面積、使用率、戶型的合理性、實(shí)用性、朝向、樓層)5 配置裝修標(biāo)準(zhǔn)(精裝/廚房精裝/毛坯，都與售價(jià)掛鉤)6 綠化(綠地、活動(dòng)空間、健身、娛樂(lè)、供小孩老人活動(dòng)場(chǎng)所)7 外觀(古典風(fēng)格/現(xiàn)代風(fēng)格/歐陸風(fēng)格)8 其他配套(車位、超市、餐廳、洗衣、晾曬、郵局)9 開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、信譽(yù)10 物業(yè)管理水平及物業(yè)管理費(fèi)的高低物業(yè)管理之外的服務(wù)項(xiàng)目分析:一個(gè)小區(qū)的生活水平不僅取決于物業(yè)管理的水平，還取決于一般物業(yè)管理之外的服務(wù)

17、內(nèi)容。下表所列即為在小區(qū)內(nèi)應(yīng)增加的服務(wù)內(nèi)容：序號(hào) 物業(yè)管理之外的服務(wù)項(xiàng)目 1234567891011121314 商務(wù)服務(wù)(訂票、打字、復(fù)印、傳真、上網(wǎng)、送報(bào)等)有償清潔服務(wù)代招保姆服務(wù)訂餐、洗衣、訂車等服務(wù)小兒托管服務(wù)緊急醫(yī)療服務(wù)家私、電器維修服務(wù)老人保健計(jì)劃兒童課外培訓(xùn)計(jì)劃健康運(yùn)動(dòng)培育計(jì)劃裝修、維修、室內(nèi)設(shè)計(jì)服務(wù)代租、轉(zhuǎn)售服務(wù)社區(qū)健康定期預(yù)防計(jì)劃消遣興趣研習(xí)班(插花、陶藝、書法、廚藝等)用家心態(tài)及需求分析:置業(yè)購(gòu)房，并不是個(gè)人行為，而是一個(gè)家庭的決定。因此，在買家定位中，既要關(guān)注買家，還要關(guān)注用家。所以要把買家定位做好、做準(zhǔn)，就必須先要研究透家庭每一個(gè)成員(男女老少)的需求：人群分類 需求

18、特征 男性 購(gòu)買多大面積，多少居室，使用率要高，有一定的空間感，凈高2.6米以上；單價(jià)的合理性，總價(jià)是否能支付得起；裝修費(fèi)，家電費(fèi)用，買新房，當(dāng)然要個(gè)性化裝修，但費(fèi)用要考慮；一切入住后的費(fèi)用：物業(yè)管理費(fèi)、電、水、煤氣、暖氣、電話、電視頻道等費(fèi)用；購(gòu)房手續(xù)費(fèi)用(契稅、律師費(fèi)、按揭手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等)每月支付銀行的按揭貸款；不想做太長(zhǎng)的銀行按揭，給銀行太多的利息太虧；車位銷售價(jià)、租金，應(yīng)有足夠的車位；更關(guān)注客廳、書房、陽(yáng)臺(tái)，講究品位和氣派。女性 講究朝向，要有足夠的采光曬衣服、殺菌，為家人的健康著想，并能節(jié)省能源，節(jié)省開(kāi)支；注重樓層和景觀，家庭主婦在家時(shí)間比較長(zhǎng)，要有比較好的景觀和自然風(fēng)；重視廚房，

19、面積要夠大，6平方米以上，能放下冰箱、洗衣機(jī)等，盥洗池與灶臺(tái)設(shè)置的合理性，排氣與通風(fēng)；關(guān)注衛(wèi)生間，雙衛(wèi)，主臥衛(wèi)生間面積不得少于5平方米；更關(guān)注臥室，要有足夠的儲(chǔ)藏空間、衣柜等；關(guān)注生活(工作)陽(yáng)臺(tái)，能曬衣服曬被子，或陽(yáng)臺(tái)可以放洗衣機(jī)或一點(diǎn)雜物；最理想有多功能間作為傭人間，儲(chǔ)藏間，麻將間，小書房，小客房，小工作室；希望客廳有一定的寬度，4米以上，客廳與飯廳區(qū)分開(kāi)；社區(qū)的家政、醫(yī)療、教育、便民配套，電視頻道等。小孩 運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所：兒童樂(lè)園、泳館、羽毛球、籃球、旱冰等室內(nèi)外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所；游玩場(chǎng)所：兒童不用老呆在家中，可以邀請(qǐng)區(qū)內(nèi)的小孩一起玩耍；學(xué)習(xí)場(chǎng)所：課外研習(xí)班，書法、畫畫、鋼琴、手提琴、音樂(lè)、美術(shù)等；托

20、管場(chǎng)所：幼兒父母不在家時(shí)提供臨時(shí)托管服務(wù)；足夠的綠化讓幼兒的活動(dòng)空間充滿新鮮空氣；人車分流，小孩玩得更自在，更開(kāi)心；高速的上網(wǎng)系統(tǒng)，增加小孩更多多媒體網(wǎng)上教育，知識(shí)傳播；周邊有好的教育配套；最后產(chǎn)業(yè)終歸屬于下一代，物業(yè)要耐用，不過(guò)時(shí)。老人 有新鮮的空氣，活動(dòng)空間，健身、游泳、緩跑等；設(shè)有醫(yī)療保健室，有專業(yè)的急癥醫(yī)療服務(wù)；有活動(dòng)讓老年人參與生活，精神更有寄托；為老年人提供閱覽室、談天室、棋牌室；大樓內(nèi)有為老年人設(shè)的特殊無(wú)障礙設(shè)置；老年人在小區(qū)內(nèi)有活動(dòng)空間，在家也有陽(yáng)光照曬，健康更有保障；運(yùn)動(dòng)、康樂(lè)、空氣、水質(zhì)是老年人生活的支柱；在小區(qū)內(nèi)購(gòu)物方便，閑時(shí)能帶著小孩逛逛區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施。房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性

21、研究概論北京天一行營(yíng)銷策劃工作室首席策劃：樊宗華（文 昱）一、可行性研究的內(nèi)容可行性研究的根本目的是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目決策的科學(xué)化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境效益?？尚行匝芯康闹饕獌?nèi)容有：(1)項(xiàng)目概況；(2)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目用地的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查及動(dòng)遷安置；(3)市場(chǎng)分析和建設(shè)規(guī)模的確定; (4)規(guī)劃設(shè)計(jì)影響和環(huán)境保護(hù);(5)資源供給；(6)環(huán)境影響和環(huán)境保護(hù)；(7)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織機(jī)構(gòu)、管理費(fèi)用的研究；(8)開(kāi)發(fā)建設(shè)計(jì)劃；(9)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益分析;(10)結(jié)論及建議。二、可行性研究的工作階段投資機(jī)會(huì)研究。該階段的主要任務(wù)是對(duì)投資項(xiàng)目或投資方向提出建議，即在一定的地區(qū)和部門內(nèi)

22、，以自然資源和市場(chǎng)的調(diào)查預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，尋找最有利的投資機(jī)會(huì)。投資機(jī)會(huì)研究相當(dāng)粗略，主要依靠籠統(tǒng)的估計(jì)而不是依靠詳細(xì)的分析。該階段投資估算的精確度為30%，研究費(fèi)用一般占總投資的0.2%0.8%。如果機(jī)會(huì)研究認(rèn)為可行的，就可以進(jìn)行下一階段的工作。初步可行性研究，亦稱“預(yù)可行性研究”。在機(jī)會(huì)研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的可能性與潛在效益進(jìn)行論證分析。初步可行性研究階段投資估算精度可達(dá)20%,所需費(fèi)用約占總投資的0.25%1.5%。詳細(xì)可行性研究，即通常所說(shuō)的可行性研究。詳細(xì)可行性研究是開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目 投資決策的基礎(chǔ)，是在分析項(xiàng)目在技術(shù)上、財(cái)務(wù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性后作出投資與否決策的關(guān)鍵步驟。這一階段對(duì)

23、建設(shè)投資估算的精度在10%，所需費(fèi)用，小型項(xiàng)目約占投資的1.0%3.0%，大型復(fù)雜的工程約占0.2%1.0%.項(xiàng)目的評(píng)估和決策，按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，對(duì)于大中型和限額以上的項(xiàng)目及重要的小型項(xiàng)目，必須經(jīng)有權(quán)審批單位委托有資格的咨詢?cè)u(píng)估單位就項(xiàng)目可行性研究報(bào)告進(jìn)行評(píng)估論證。未經(jīng)評(píng)估的建設(shè)項(xiàng)目，任何單位不準(zhǔn)審批，更不準(zhǔn)組織建設(shè)。三、可行性研究步驟可行性研究按5個(gè)步驟進(jìn)行：(1)接受委托；(2)調(diào)查研究；(3)方案選擇與優(yōu)化； (4)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)；(5)編制可行性研究報(bào)告。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)21世紀(jì)營(yíng)銷十大趨勢(shì) 北京天一行營(yíng)銷策劃工作室首席策劃：樊宗華（文 昱）二十一世紀(jì)，在新經(jīng)濟(jì)及全球經(jīng)濟(jì)一體化浪潮

24、沖擊下，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也進(jìn)入一個(gè)前所未有、充滿巨變的時(shí)代。為此，中國(guó)房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷必須遵循這種方向及趨勢(shì)：趨勢(shì)一：速度制勝在以“快魚吃慢魚”為主要競(jìng)爭(zhēng)策略的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，可以預(yù)見(jiàn)的是，一般在36個(gè)月的時(shí)間里，如果不能確定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略并以此吸引消費(fèi)者的關(guān)注，那么相應(yīng)的產(chǎn)品(項(xiàng)目)信息及品牌形象將難以得到有效的傳播及塑造。趨勢(shì)二：企業(yè)品牌的強(qiáng)化長(zhǎng)期以來(lái)，我們常常認(rèn)為與消費(fèi)者建立聯(lián)系的紐帶是產(chǎn)品(項(xiàng)目)的品牌，但事實(shí)上，隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代的加速及市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，正確的做法卻是更應(yīng)該為企業(yè)創(chuàng)立品牌。趨勢(shì)三：品牌的感性化房地產(chǎn)品牌往往以代表某種“生活方式”的面目出現(xiàn)，而逐漸弱化那些僅限于產(chǎn)品

25、功能性的品牌形象；房地產(chǎn)品牌也將擁有更多的親和力及人格化。趨勢(shì)四：重視品牌定位只有那些致力于適應(yīng)某類市場(chǎng)需求細(xì)分定位，并且努力發(fā)展專業(yè)化、個(gè)性化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)企業(yè)及品牌才最具有生命力。趨勢(shì)五：雙向溝通傳播以消費(fèi)者為主導(dǎo)傳統(tǒng)的以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為主導(dǎo)的“告知和說(shuō)服”的單向訴求的傳播方式，將徹底地變?yōu)橹匾曄M(fèi)者利益的“吸引和理解我”的雙向溝通傳播方式。趨勢(shì)六：市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)放性房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷將是開(kāi)放性的，它在產(chǎn)品(服務(wù))的功能效用、生活方式、情感價(jià)值與符號(hào)等多方面均與其他系統(tǒng)相聯(lián)系及互相反映，諸如主題概念、復(fù)合地產(chǎn)概念的營(yíng)銷手段均會(huì)應(yīng)時(shí)而生。趨勢(shì)七：“標(biāo)王”現(xiàn)象隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的日趨激烈，同時(shí)由

26、于房地產(chǎn)業(yè)的迅速擴(kuò)張，如超大規(guī)模樓盤的開(kāi)發(fā)、企業(yè)的兼并重組、跨區(qū)域品牌戰(zhàn)略及連鎖經(jīng)營(yíng)形式的出現(xiàn)，我們有理由相信，未來(lái)一些房地產(chǎn)企業(yè)也會(huì)選擇類似酒類、家用電器行業(yè)的“標(biāo)王”類型的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方式。趨勢(shì)八：價(jià)格大戰(zhàn)的爆發(fā)隨著產(chǎn)品同質(zhì)化傾向加強(qiáng)及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的互相模仿及“克隆”，可以預(yù)見(jiàn)的是，大量無(wú)創(chuàng)新的產(chǎn)品，缺乏差異化營(yíng)銷手段的房地產(chǎn)企業(yè)，將不可避免地陷入“價(jià)格大戰(zhàn)”之中。塑造強(qiáng)勢(shì)品牌，并在“價(jià)格大戰(zhàn)”中不損傷品牌形象，將是未來(lái)必須做好的一項(xiàng)工作。趨勢(shì)九：品牌聯(lián)合房地產(chǎn)品牌聯(lián)合的三個(gè)方面：一是房地產(chǎn)企業(yè)品牌與品牌之間的橫向聯(lián)合；二是房地產(chǎn)企業(yè)品牌在產(chǎn)品、服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)上與其他產(chǎn)業(yè)品牌的縱向聯(lián)合；三

27、是一種“內(nèi)置式”的品牌輸出聯(lián)合。趨勢(shì)十：客戶滿意度的目標(biāo)房地產(chǎn)業(yè)必須順應(yīng)這一趨勢(shì)，并努力創(chuàng)造出“受消費(fèi)者尊重的品牌”。房地產(chǎn)營(yíng)銷的最新組合方式北京天一行營(yíng)銷策劃工作室首席策劃：樊宗華（文 昱）隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展，過(guò)去簡(jiǎn)單的樓市買賣概念已被淘汰，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷已從過(guò)去的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意消費(fèi)者”的模式。全面引入4C理論，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷組合進(jìn)行深層次調(diào)整和整合，是房地產(chǎn)企業(yè)決勝未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一。 一、4P與4C的不同內(nèi)涵 現(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商普遍使用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的4P理論進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷組合安排。這一傳統(tǒng)理論創(chuàng)始于1960年美國(guó)的密歇根州立大學(xué)，它認(rèn)為

28、市場(chǎng)營(yíng)銷是四個(gè)基本要素的有效組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道，促銷。這四大要素配套組合的優(yōu)劣與否，在很大程度上決定了企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位和經(jīng)營(yíng)特色。其理論基礎(chǔ)是：如果企業(yè)按正確的價(jià)格，以適宜的促銷方式在正確的地點(diǎn)銷售正確的產(chǎn)品，那么市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃將是有效和成功的。4P理論重視的是產(chǎn)品導(dǎo)向，即企業(yè)決定一個(gè)能夠收回成本且達(dá)到一定目標(biāo)利潤(rùn)的價(jià)格，經(jīng)過(guò)企業(yè)主控的銷售通路，然后進(jìn)行相當(dāng)程度的促銷。這種營(yíng)銷模式實(shí)質(zhì)上是一種由內(nèi)向外的營(yíng)銷，其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。 1990年，美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷專家勞特朋教授提出了4C理論，4C即消費(fèi)者的欲望和需求，消費(fèi)者獲取滿足的成本，消費(fèi)者購(gòu)買的方便性，企業(yè)與消費(fèi)者的有

29、效溝通。4C理論的營(yíng)銷主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。對(duì)企業(yè)而言，關(guān)鍵是要把產(chǎn)品放到一邊，首先研究消費(fèi)者的欲望和需求；不要賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣消費(fèi)者確定想購(gòu)買的產(chǎn)品；忘掉定價(jià)策略，努力了解消費(fèi)者要滿足其需要所愿付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消費(fèi)者購(gòu)買；忘掉促銷策略，多研究與消費(fèi)者溝通。4C理論的關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的行為反應(yīng)，通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4C理論認(rèn)為，在營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)仿效甚至超越，唯獨(dú)商品和品牌的價(jià)值難以替代，而這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)，因此，企業(yè)必

30、須完全從消費(fèi)者的角度安排營(yíng)銷組合策略。 4C理論是在4P理論的基礎(chǔ)上，對(duì)4P理論的進(jìn)一步發(fā)展。4P理論雖然也要研究消費(fèi)者需求，提倡雙向溝通、消費(fèi)者導(dǎo)向，但其思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心，適合供不應(yīng)求或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)環(huán)境。而4C理論則以消費(fèi)者為中心，重視消費(fèi)者導(dǎo)向，這實(shí)際是當(dāng)今消費(fèi)者在營(yíng)銷中越來(lái)越居主動(dòng)地位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的營(yíng)銷外在條件下的必然要求。 二、房地產(chǎn)4C營(yíng)銷組合的創(chuàng)新 中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷了近十年的大起大落、大悲大喜之后，已進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段。市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化和積壓樓盤數(shù)量的居高不下，使不少房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展腳步沉重、步履維艱。面對(duì)日益殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)商們必須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念的調(diào)

31、整，全面引入4C理論，以期決勝未來(lái)市場(chǎng)，在新世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)中一路高歌猛進(jìn)。 1、不要賣你能制造的房屋，而是賣消費(fèi)者想購(gòu)買的房屋。 現(xiàn)代社會(huì)崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿足、個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。具體到房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)看，所有的購(gòu)買沒(méi)有誰(shuí)不希望所購(gòu)房屋能使自己的以最大限度的滿足，但現(xiàn)在還有不少開(kāi)發(fā)商依然停留于傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)銷售階段，不注意研究消費(fèi)者真正需求，炒作概念，盲目跟從，導(dǎo)致推出的房地產(chǎn)品幾乎千篇一律，漏洞百出。事實(shí)上，購(gòu)買商品房對(duì)消費(fèi)者無(wú)疑是一項(xiàng)數(shù)目巨大的投資，沖動(dòng)型永遠(yuǎn)也不會(huì)成為樓市特征。因此，只有拋棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷

32、售觀念，踏踏實(shí)實(shí)研究消費(fèi)者的真正需求，分析消費(fèi)者購(gòu)房動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者承受能力，了解消費(fèi)的層次、習(xí)慣、興趣，并據(jù)此進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，才能確保項(xiàng)目的最終成功。特別是在有的房地產(chǎn)市場(chǎng)已充分細(xì)分，任何一類型、一種建筑風(fēng)格都難以獨(dú)占市場(chǎng)風(fēng)范，消費(fèi)者需求已出現(xiàn)高度多樣化趨勢(shì)，在形式設(shè)計(jì)上，有些購(gòu)房者喜歡古色古香，反對(duì)太強(qiáng)烈的現(xiàn)代氣息；有些則喜歡蜻蜓點(diǎn)水，精巧玲瓏。在樓盤附加值設(shè)計(jì)上，有的看中濃郁的文化色彩，有的則中意保健系統(tǒng)、養(yǎng)老設(shè)施。諸多種種，不一一講，因此，只有充分研究消費(fèi)者，欲望和奢求，并將其貫穿于樓盤開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，才可能使自己的項(xiàng)目成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。最近兩年各地風(fēng)形市場(chǎng)的明顯樓盤，無(wú)疑深深契合了人的生命本質(zhì)、

33、家庭的天然本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)，從而充分滿足了消費(fèi)者需求，而那些消費(fèi)者需求，僅憑想象或模仿而生產(chǎn)商品房，其銷售步伐則格外沉重。 2、忘掉定價(jià)策略，努力了解消費(fèi)者滿足消費(fèi)需要所愿付出的成本。 傳統(tǒng)4P理論中成本加利潤(rùn)等于定價(jià)，原因簡(jiǎn)便易行而深受開(kāi)發(fā)商所喜愛(ài)。但從理論看來(lái)，這一定價(jià)方式把消費(fèi)者排在了價(jià)格體系之外。事實(shí)上，只有消費(fèi)者愿意付出的成本較為合理，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)。特別是近幾年，一路狂升的房?jī)r(jià)被居民收入微薄這個(gè)低矮的天花板碰得鼻青臉腫，雖然連連受挫，但對(duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，仍然可望而不可及。一方面是廣大工薪階層對(duì)居住條件不滿意，但又無(wú)力滿足購(gòu)房需求，另一方面是大量商品房的空置積

34、壓。不少開(kāi)發(fā)商這么苦苦支撐，又苦于抽身乏術(shù)。事實(shí)上，房地產(chǎn)營(yíng)銷必須考慮到消費(fèi)者愿意付出和能夠付出多少成本，以4C理論中“消費(fèi)者支持的價(jià)格適當(dāng)利潤(rùn)成本上限”的思維模式，將消費(fèi)者愿意付出的成本，即消費(fèi)者所接受的價(jià)格作為決定性因素，倒推成本搞開(kāi)發(fā)，如果脫離這一點(diǎn)，必然得不到消費(fèi)者的回應(yīng)，最終結(jié)果往往是有價(jià)無(wú)市。反過(guò)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商若能通過(guò)對(duì)消費(fèi)者愿意付出的成本的研究，把握準(zhǔn)購(gòu)房者的心理價(jià)位，然后努力控制成本，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以形成銷售勢(shì)能，引發(fā)購(gòu)買熱潮。 3、忘掉渠道策略，思考如何方便消費(fèi)者購(gòu)買。 消費(fèi)者的購(gòu)房行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中

35、，消費(fèi)者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，而且還要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。因此，忘掉渠道策略，盡可能地考慮如何給消費(fèi)者最大的方便，成為不少開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷致勝的一大法寶。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項(xiàng)目信息，開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行雙向式交流，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理，成為廣大開(kāi)發(fā)商不得不慎重思考的問(wèn)題。只有不斷完善改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，給予消費(fèi)者最大限度的方便，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。 4、忘掉促銷策略，研究如何與消費(fèi)者溝通 在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式而進(jìn)行的教育后，消費(fèi)者們?nèi)找娉墒炖暇?、?duì)樓宇綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判斷標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說(shuō)辭、概念設(shè)計(jì)已

36、難以讓他們動(dòng)心。開(kāi)發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進(jìn)，而應(yīng)該注重與消費(fèi)者的有效溝通，徹底放棄過(guò)去“教師爺式”的強(qiáng)加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。過(guò)去的銷售促進(jìn)更多地使市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸升級(jí)為一些房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者被排除在這一競(jìng)爭(zhēng)之外，倍受冷落，而4C理論則使以消費(fèi)者為中心的觀念得以回歸。事實(shí)上，顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客，因此，建立和維持與消費(fèi)者的良好關(guān)系便成為企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。如果開(kāi)發(fā)商能置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，清醒地認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷乃至開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，并把建立和發(fā)展與消費(fèi)者的良好關(guān)系作為房地產(chǎn)營(yíng)銷的

37、關(guān)鍵變量，采取多種形式與消費(fèi)者有效溝通，必將成為未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的贏家。2000京城房地產(chǎn)經(jīng)典促銷北京天一行營(yíng)銷策劃工作室首席策劃：樊宗華（文 昱）經(jīng)過(guò)幾年“持幣觀望”的購(gòu)房人在去年諸多利好因素的驅(qū)使下紛紛出手，“聰明”的開(kāi)發(fā)商不會(huì)放過(guò)這一難逢機(jī)遇，營(yíng)銷新招層出不窮，北京大多數(shù)項(xiàng)目去年都收獲頗豐，成功的營(yíng)銷策略為去年的京城地產(chǎn)增添了諸多亮點(diǎn)。設(shè)計(jì)大師為項(xiàng)目促銷 京城陽(yáng)光100公寓陽(yáng)光100公寓無(wú)疑是2000年京城熱銷樓盤之一。區(qū)位優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)是其成為熱門樓盤的基礎(chǔ)，而拿國(guó)際級(jí)建筑大師做促銷則是其創(chuàng)造銷售奇跡的殺手锏。羅伯特斯丹（澳大利亞著名設(shè)計(jì)師）、約翰丹頓（澳大利亞頂級(jí)設(shè)計(jì)師）、劉太格（新加

38、坡國(guó)際設(shè)計(jì)師）三位大師任意一位的作品都會(huì)成為精品，陽(yáng)光100集三位大師智慧結(jié)晶于一體，使該項(xiàng)目樓盤設(shè)計(jì)贏得廣泛矚目?！敖ㄖ髱熅┏菍?duì)話”營(yíng)銷手段出手便收到奇效，在2000年春季展會(huì)，陽(yáng)光100成為展會(huì)最耀眼的明星。從此一發(fā)不可收拾。陽(yáng)光100總經(jīng)理易小迪因此信心十足地提出“一個(gè)樓盤在歷史上有兩個(gè)結(jié)局，一個(gè)是被推掉，一個(gè)是成為歷史古跡，陽(yáng)光100將屬于后者”。正當(dāng)陽(yáng)光100銷售正火爆時(shí)，又適時(shí)推出“個(gè)性化裝修”方案，（米婭計(jì)劃）依然用設(shè)計(jì)大師促銷的老手段，再次掀起大師對(duì)話潮流?？梢哉f(shuō)，兩次“大師對(duì)話”成為陽(yáng)光100成功銷售的決定性因素。據(jù)易小迪介紹，陽(yáng)光100有望實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年開(kāi)盤、當(dāng)年售罄的地產(chǎn)奇

39、跡?！凹偃兆≌笔组_(kāi)異地置業(yè) 秦皇島在京銷售項(xiàng)目維多利亞海灣2000年年中，秦皇島項(xiàng)目維多利亞海灣在北京促銷。打出的概念是“首付3萬(wàn)、月供800”，買房人可以付3萬(wàn)元后，將房產(chǎn)交給開(kāi)發(fā)商代為出租，在秦皇島這個(gè)旅游旺地，開(kāi)發(fā)商只要將房產(chǎn)每月出租35天，買房人的月供便基本可以還清，在1020年之內(nèi)，買房人相當(dāng)于僅花了3萬(wàn)元便得到了秦皇島的“度假式酒店”。 記者曾陪同幾十位購(gòu)房人專程赴秦皇島考察該項(xiàng)目。不難發(fā)現(xiàn)，來(lái)此看房的人對(duì)項(xiàng)目本身品質(zhì)、價(jià)格并不是格外重視，而對(duì)投資環(huán)境的考察才是最重要的。維多利亞海灣在這方面無(wú)疑投入巨大；成立的游艇俱樂(lè)部為客戶提供了一種更浪漫的休閑方式。 維多利亞海灣在京銷售，首

40、開(kāi)異地購(gòu)房先河，項(xiàng)目銷售始終保持良好態(tài)勢(shì)。此后的幾個(gè)月中，海南、大連乃至北京郊區(qū)的一些項(xiàng)目，紛紛仿效“維多利亞海灣”模式，在京迅速刮起一股“假日住宅”風(fēng)。 10年返還20萬(wàn)信不信由你 望京地區(qū)項(xiàng)目信荷城“一套價(jià)值60萬(wàn)元的房子，您通過(guò)貸款過(guò)了10年以后，將得到20萬(wàn)元的返還款”這樣的促銷手法您見(jiàn)過(guò)嗎？ 去年6月，位于望京地區(qū)的項(xiàng)目信荷城拿出30套房進(jìn)行“10年返還20萬(wàn)元計(jì)劃”：對(duì)于2000年10月31日前首繳納20萬(wàn)元首付的客戶，從2001年起每年從開(kāi)發(fā)商處領(lǐng)取1萬(wàn)元的“補(bǔ)貼”以減輕利息負(fù)擔(dān)；在2010年所有房款付清時(shí)，買房人還可以從開(kāi)發(fā)商那里領(lǐng)取10萬(wàn)元“教育津貼”，以解學(xué)齡子女燃眉之急。 如以60萬(wàn)元一套房