上海某商業(yè)廣場(chǎng)招商策劃書

1、一、招商概括二、招商策略三、品牌形象定位四、實(shí)施方案（分割出租）五、商場(chǎng)布局六、人員配備計(jì)劃：七、招商人員崗位職責(zé)八、商場(chǎng)租金預(yù)測(cè)九、招商條件初步計(jì)劃案周邊租金調(diào)查推薦方案后續(xù)：商場(chǎng)招商管理招商管理原則完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細(xì) 節(jié)問(wèn)題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”（“三快” 即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來(lái) 講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力。）的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人 力。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員

2、上自然緩解了大量壓力。不 是說(shuō)招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣， 不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長(zhǎng)期的發(fā)展， 通過(guò)招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、其至走樣，那么一切都前功盡棄， 一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體 規(guī)劃。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下兒方面人才：1、招商經(jīng)理1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn) 作），

3、懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。2、大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng) 驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬 業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。4、商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽 談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過(guò)培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招 商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行

4、磨合的過(guò)程。招商的培訓(xùn)主要有以下兒個(gè)方面：1、項(xiàng)tl及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。2、溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè) 感。3、招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等）。4、招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。招商工作開(kāi)始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定招 商手冊(cè)、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)H的宣傳資料等等，必要的 準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商 工作才能順利開(kāi)展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢

5、電話開(kāi)始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從“求租 者”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體一各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過(guò)程是 整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過(guò)程的成敗。主要 口的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來(lái)，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。想要吸引“求租者”的加 盟，有效的溝通顯得非常重要。招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨 詢、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升級(jí)T有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門 洽談、簽約）-招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域

6、性會(huì)議）-發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢 者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者）-接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)-召開(kāi)會(huì)議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。在這過(guò)程中，首先面臨的是對(duì)“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面 對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于笫一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì)“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類， 對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)日的基 本資料（包括項(xiàng)LI介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng) 營(yíng)者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過(guò)程中，不必在電話中向詢問(wèn)者做過(guò)多 有關(guān)招商的說(shuō)明，對(duì)于“求租者”提出的問(wèn)題也不必急著

7、回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以 偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第 二次咨詢過(guò)程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的 誠(chéng)意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。對(duì)于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀項(xiàng)LI、 了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開(kāi)展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在 與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì) 來(lái)訪者的

8、接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化的傳遞 以下兒點(diǎn)信息。1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。2、有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)LI推廣項(xiàng)LI的決心，用數(shù)字 說(shuō)明項(xiàng)目的力度是最好的方法。3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度 的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。4、有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。5、有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)LI留給加盟者的利益應(yīng)該十分可 觀。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工

9、作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開(kāi)展 可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過(guò)程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說(shuō)服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí) 際的過(guò)程中會(huì)遇到一些具體問(wèn)題，對(duì)“求租者”提出的問(wèn)題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。萬(wàn)事達(dá)第一部：招商原則和準(zhǔn)備過(guò)程招商U標(biāo)的選擇企業(yè)招商的LI的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)LI整體市場(chǎng) 吸引力。因此招商LI標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)U定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因 素：（一）項(xiàng)U自身的市場(chǎng)定位；（二）項(xiàng)LI所在地的消費(fèi)狀況；（三）投資商和發(fā)展商的自身資金情況；（四）擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)

10、展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的LI的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的LI標(biāo)和利益需要。要達(dá)到U的，招商 談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。（一）招商談判的特點(diǎn)1、談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件乂是多樣的、變化的。這就要求 項(xiàng)U的談判人員要圍繞本項(xiàng)LI的經(jīng)營(yíng)范兩，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社 會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。2、談判條件的原則性與靈活性項(xiàng)目招商的tl標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往 不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)U談判人員要從 實(shí)際

11、出發(fā)，既要不失原則，乂要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本U 標(biāo)。3、談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù) 接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。（二）招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1、堅(jiān)持平等互利的原則2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保 證談判成功的重要前提。3、堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、

12、守信用是商家基本的職業(yè)道 德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信 于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。4、堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)， 以更好地達(dá)到談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包 括：（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)LI招商的基本宣傳 資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：1、通過(guò)鉆石地段選擇項(xiàng)LI選址的正確性，樹(shù)立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。2、通過(guò)事實(shí)列舉項(xiàng)LI投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突

13、出其在項(xiàng)L1所在地的地位。3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購(gòu)物中心的成敗，在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每個(gè) 承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。4、第一承租戶的選擇確保租金的來(lái)源。5、第二需要保證購(gòu)物中心的商品種類的完整性。6、第三需要保證購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)U的多樣性與綜合性。（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)1、明確談判U標(biāo)，包括最優(yōu)期望訂標(biāo)、實(shí)際需求LI標(biāo)、可接受LI標(biāo)、最低U標(biāo)等；2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及 對(duì)策；3、選定談判方式；4、確定談判期限。（三）組成談判小組1、挑選談判小組的成員；2、制定談判計(jì)劃；3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。第二部

14、：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項(xiàng)U招商的方式1、項(xiàng)目洽談會(huì)。項(xiàng)U洽談會(huì)是招商最為常見(jiàn)的一種形式。它是山招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的 項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響 大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。2、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合 資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較 高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。4、投資研討會(huì)投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招

15、商形式。它通常是山政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī) 構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即 是務(wù)虛，乂重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán) 境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。5、登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉 辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧問(wèn)公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī) 構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)LI,探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性 強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。第三部：制訂談判策略明確談判口的招商談判的訂的就是招商洽談的主要LI標(biāo)，或招商洽談的主題。在整

16、個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商 洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。在招商洽談的LI的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體LI標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體LI標(biāo)后， 招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的U標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：第一級(jí)的LI標(biāo)是最高等級(jí)的LI標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的U標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成 功；笫二級(jí)的U標(biāo)是基本達(dá)到接受的標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)LI標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本 成功；笫三級(jí)的U標(biāo)是最低接受U標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的L1標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的 要求。招商洽談的U的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益U標(biāo)。在確定了招商洽談LI標(biāo)的同時(shí)，還要確

17、定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功 與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下兒方面的問(wèn)題:談判中 各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。萬(wàn)事達(dá)mmHHB萬(wàn)事達(dá)商業(yè)中心位于懷德中路，10多條公交線路連通四方，內(nèi)環(huán)線高架一同構(gòu)筑起現(xiàn)代立體 交通框架。南大街商業(yè)中心占地2. 5平方公里，共計(jì)大小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)約3000多個(gè)，商業(yè)營(yíng)業(yè)面積 達(dá)25萬(wàn)平方米，占全區(qū)營(yíng)業(yè)面積的1/3,南大街商業(yè)中心附近已建有多條市級(jí)特色街。南大街商業(yè)中心口前已構(gòu)成融購(gòu)、娛、賞、食、游為一體的綜合消費(fèi)商業(yè)布局，其中白貨 商廈、餐飲業(yè)、娛樂(lè)文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)

18、態(tài)。南大街商業(yè)中心集天時(shí)、地利、人和的 優(yōu)勢(shì)，尤其經(jīng)過(guò)新一輪精心打造和調(diào)整后，得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。帶來(lái)了客流，并且天宇 區(qū)、武進(jìn)區(qū)人群中以知識(shí)分子、海外僑胞、政府高干、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了 基礎(chǔ)。南大街投資多元化，招商注重南大街商圈特色經(jīng)營(yíng)。商圈內(nèi)有市上笫一家白貨大樓、世 界零售巨頭沃爾瑪、上海樂(lè)購(gòu)等白貨商業(yè)廣場(chǎng)，凝聚了國(guó)內(nèi)外知名品牌的進(jìn)駐，注重錯(cuò)位經(jīng) 營(yíng)。商圈率先倡導(dǎo)“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”和“個(gè)性化經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念，從消費(fèi)方式、購(gòu)物環(huán)境、商品 結(jié)構(gòu)到文化氛圍、功能設(shè)施，創(chuàng)造了商圈相依互補(bǔ)，共存發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了商圈整體的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足了不同消費(fèi)者的個(gè)性需求。一是注重發(fā)掘商家本身的

19、經(jīng)營(yíng)能力，形成了不同氛 圉和水準(zhǔn)的商家企業(yè)；二是注重業(yè)態(tài)錯(cuò)位。商圈內(nèi)率先引進(jìn)了的旗艦店，占全市的電腦銷售的 50%。美羅城在引進(jìn)百腦匯的同時(shí)把美食廣場(chǎng)、音響廣場(chǎng)引入商圈，使整個(gè)商圈的業(yè)態(tài)更為齊 全、合理。南大街商業(yè)中心現(xiàn)有的白貨大樓、樂(lè)購(gòu)、個(gè)性化商業(yè)街、沃爾瑪?shù)葼I(yíng)業(yè)面積達(dá)30萬(wàn)平方米，占 總面積的64%, 2009年度銷售達(dá)約39億人民幣，占社會(huì)消費(fèi)品總額的30.7%.并以其國(guó)際知 名品牌吸引各方來(lái)賓。白貨大樓在年輕女性顧客中極具號(hào)召力，憑借其卓越的經(jīng)營(yíng)理念和靈活 多樣的促銷手段，迅速在白貨業(yè)嶄露頭角。六白實(shí)業(yè)首推“自然式服務(wù)”，以規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)代 化管理模式和溫馨的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。定位于

20、“現(xiàn)代都市型白貨” 一流的服務(wù)設(shè)施、濃 郁的文化氣息和諸多的品牌深得白領(lǐng)人士的青睞。2000平方米的化妝品專柜云集了國(guó)內(nèi)外知名 品牌，為女人準(zhǔn)備應(yīng)有盡有的化妝品。南大街商業(yè)中心現(xiàn)有賓館業(yè)10戶，營(yíng)業(yè)面積5. 1400萬(wàn)平方米，占總面積的15.96%。超市經(jīng)營(yíng)面積大，可以體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)效應(yīng)，可以經(jīng)營(yíng)不同規(guī)模的商品，有較強(qiáng)的滿足力 和挑選力。交通優(yōu)勢(shì)：BRT1號(hào)線、2號(hào)線直達(dá)本案，每天數(shù)1000人流能保證經(jīng)營(yíng)者的利益，高架內(nèi)環(huán)線近 在咫尺。商圈優(yōu)勢(shì)：南大街商圈的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已日趨繁華，本案距南大街商圈15分鐘車程，其發(fā)展前景也 非?？捎^。管理團(tuán)隊(duì)，高效統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報(bào)。同步世界先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念，

21、大連鎖管理架構(gòu)、 管理工作，展現(xiàn)國(guó)際商業(yè)氣象。發(fā)展優(yōu)勢(shì)：天宇區(qū)、武進(jìn)是常州市的中心城區(qū)，這里集聚了常州的科技資源優(yōu)勢(shì)、人文環(huán) 境優(yōu)勢(shì)和南大街商圈品牌優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，天F、武進(jìn)區(qū)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市管理和社會(huì)事業(yè)的發(fā) 展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在常州兒個(gè)中心城區(qū)中名列前茅，是常州 市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)。武進(jìn)地區(qū)，已經(jīng)成為常州最繁華的現(xiàn)代化商業(yè)中心之一，常州 三年大變樣的標(biāo)志性地區(qū)之一。電梯直達(dá)2F,盡顯貴賓級(jí)非凡品質(zhì)，3部電梯、自動(dòng)扶梯、商業(yè)運(yùn)作暢通無(wú)阻，品牌中央空調(diào) 系統(tǒng)。處于次星級(jí)地理位置。南大街商圈日趨成熟，已形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，本廣場(chǎng)尚處于起步階段，競(jìng)爭(zhēng)激烈。招商價(jià)格無(wú)明顯

22、優(yōu)勢(shì)。足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動(dòng)。市政府政策的有利傾斜。山于近南大街商圈，商鋪需求量大。周邊高檔的固定消費(fèi)群體強(qiáng)大的地鐵消費(fèi)群 寫字樓固定的消費(fèi)群體一、巧妙利用逆向思維，懸念轉(zhuǎn)播的各類異手法，讓本次招商跳出口貨業(yè)招商日趨同質(zhì)化的怪 圈。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，乂可在瞬間達(dá)到樹(shù)立品牌概念的“一石二鳥(niǎo)”的多元效 果。二、樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)原則，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)律整合。 嚴(yán)格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢(shì)吸納國(guó)內(nèi)國(guó)際亮點(diǎn)品牌。這是保證整體層面上檔 次先決條件。店鋪釆取定價(jià)租賃制和協(xié)議扣點(diǎn)制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點(diǎn)。店鋪定價(jià)租賃的切入點(diǎn)與眾不同的懸念招商策略。

23、與鐘樓區(qū)政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌。孕育徐匯社區(qū)系列廣場(chǎng)文化活動(dòng)。為眾商 鋪聚集人氣，使發(fā)生購(gòu)買行為提供沖要條件，培育本商圈目標(biāo)受眾的習(xí)慣性消費(fèi)行為，為 目標(biāo)業(yè)主提供經(jīng)營(yíng)成功的有利保障，為樹(shù)立品牌形象打造宣傳基點(diǎn)。鑒于本商圈潛在消費(fèi)層面頗高，本次招商對(duì)象也應(yīng)該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品牌傳播策 略，打造成一個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺(tái)。以服務(wù)品牌化，個(gè)性化模式為先導(dǎo)，以迅速 的宣傳手段傳播飛洲國(guó)際廣場(chǎng)在本商圈內(nèi)的行業(yè)標(biāo)志與先驅(qū)的形象地位。、實(shí)it方案 g譽(yù)保躺 w定位的基本依據(jù) 地段決定原則前面已經(jīng)提到，本項(xiàng)LI屬于常州市新型商業(yè)圈，距南大街商業(yè)中心約5公里的路程，極 其方便的城市交

24、通和大量的人流使得本區(qū)域具有一定的商業(yè)氛圍。然而，因?yàn)槌袃H在花園 中心站對(duì)面，與本項(xiàng)目相連的南大街BRT專線，有點(diǎn)距離，形成了一定的商業(yè)斷層。因此， 在不能充分地與南大街商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現(xiàn)實(shí)格局下，須有精準(zhǔn)市場(chǎng)錯(cuò)位的經(jīng) 營(yíng)定位，將消費(fèi)者吸引在本案BRT專線下。 互補(bǔ)原則由于本項(xiàng)LI商業(yè)規(guī)模較小，前期定位是生活超市，因此不能簡(jiǎn)單的定位與上大潤(rùn)發(fā)商業(yè)中心 同質(zhì)業(yè)態(tài)，要走專業(yè)、高檔、精品的路子。本項(xiàng)目對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的互補(bǔ)。 業(yè)態(tài)演變?cè)瓌t傳統(tǒng)的商場(chǎng)只是購(gòu)物的場(chǎng)所，隨著人們的生活水平的提高、消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，休閑購(gòu) 物成為主流，休閑、餐飲、娛樂(lè)將極大的滿足消費(fèi)者購(gòu)物外的需求，并且其規(guī)模也將趕超購(gòu)

25、 物的規(guī)模。 商圈擴(kuò)大原則同樣，因?yàn)楦叨说纳虡I(yè)市場(chǎng)定位，在我們的消費(fèi)群定位上就要充分考慮整個(gè)常州市城市 中心區(qū)域，擴(kuò)大服務(wù)半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的持續(xù)繁榮。五、萬(wàn)事達(dá)百貨定位為生鮮為主大超市，招商客戶群為：1、各品牌經(jīng)銷代理商，國(guó)內(nèi)知 名品牌廠商；2、國(guó)際餐飲連鎖集團(tuán)。3、食品、用品供貨商。1、主營(yíng)項(xiàng)目層：生鮮大賣場(chǎng)、面包、熟食、豬肉、水產(chǎn).冰鮮、活三鳥(niǎo)、散裝食品、糧油、名 煙酒、茶葉、手機(jī)、品牌服裝等二層：食品、洗滌用品、日常用品、家居用品、玩具、音響、電器、休閑裝、手袋、 女飾品、精品鞋、精品褲、女士?jī)?nèi)衣、床用、體育器材、文具、書籍等。2、配套項(xiàng)目A、廚房用品、書屋、。

26、B、肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、茶葉丿占、C、屈臣氏、美容中心、美體瘦身、茶社、寫真工作室、數(shù)碼工作中心、藥店?duì)I銷理念。天、人咖靳曲組成一支強(qiáng)有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊(duì)伍，具體如下：招商經(jīng)理（1人）招商主管（1人）入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人選可山開(kāi)發(fā)商提供）企劃主管（1人）籌備期商品部人員總編制3人七、擱育人責(zé)副總經(jīng)理/兼招商部經(jīng)理主要職責(zé)：根據(jù)超市經(jīng)營(yíng)方針與要求，制定招商部計(jì)劃，并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)超市整體策劃，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，公司整體企劃，促銷等，確保商廈經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成。組織，管理招商，企劃團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)及輔導(dǎo)招商人員。對(duì)招商部門廠商引進(jìn)，人員招聘，促銷方案及相關(guān)

27、合同及發(fā)生交際費(fèi)用審核等負(fù)責(zé)。招商主管（1人）主要職責(zé)：負(fù)責(zé)整個(gè)樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品100%達(dá)成。配合公司整體布局，完成公司下達(dá)指標(biāo)。入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人員由開(kāi)發(fā)商提供）主要職責(zé)：入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理，維護(hù)管理商場(chǎng)的整體工程運(yùn)行，同時(shí)滿足正常開(kāi)業(yè)。協(xié)助店長(zhǎng)開(kāi)展工作。嚴(yán)格審查招商戶經(jīng)營(yíng)資格及入住手續(xù)。負(fù)責(zé)租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認(rèn)真履行招商合同。企劃主管（1人）主要職責(zé)：貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經(jīng)營(yíng)需求，結(jié)合實(shí)際制定本公司廣告策劃并組 織實(shí)施。負(fù)責(zé)對(duì)商場(chǎng)宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性的意見(jiàn)，統(tǒng)籌安排促銷，成

28、列，美工工作。八、周邊wi金調(diào)査商鋪?zhàn)饨鸨容^表（人民幣/平方米/月）懷徳中路商鋪?zhàn)饨鸨?需稱性質(zhì)地址租金（元）而積（平方米）備注潮汕沙鍋粥餐廳餐廳懷徳中路大潤(rùn)發(fā)商場(chǎng)懷徳中路路信特超市懷徳中路路新怡華超市路號(hào)樂(lè)購(gòu)商場(chǎng)南大街麥當(dāng)勞必勝客國(guó)美電器商場(chǎng)預(yù)計(jì)2011年1月23日對(duì)外開(kāi)業(yè)1、2010年10月為招商準(zhǔn)備期2、2010年12月正式招商2011年1月招商結(jié)束3、2011年12月主力丿占進(jìn)場(chǎng)裝修2011年1、15月裝修結(jié)束4、2011年1、15般租戶進(jìn)場(chǎng)裝修2011年1.20裝修結(jié)束5、2011年1. 18租戶進(jìn)場(chǎng)布置 6、2011年1. 23月對(duì)外試營(yíng)業(yè)-V mwwwt*式悴分析租賃優(yōu)勢(shì)：可以一

29、次性回籠一筆資金。 簡(jiǎn)化招商，減少招商工作量。 便于管理。劣勢(shì)：租金較低，影響總體收入（見(jiàn)租金對(duì)比表） 不利于商場(chǎng)整體發(fā)展。 對(duì)出租者有出租風(fēng)險(xiǎn)（如對(duì)方租約1年，第一次付了 2月租金，由于經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致商場(chǎng)形象聲譽(yù)等受損， 而后不再續(xù)約）聯(lián)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：租金較高，定期經(jīng)營(yíng)總收益大幅提高（見(jiàn)租金對(duì)比表） 可自行總體規(guī)化，經(jīng)營(yíng)管理，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 可以做出自己的品牌形象，增加企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)。 潛在資金收入根據(jù)各行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在1年以后每年（或每2年）遞增5%左右的租金，提高年租金收 益。劣勢(shì)：租金回籠慢（一般付三押一）要投入一筆預(yù)期費(fèi)用（開(kāi)業(yè)前）例：裝潢費(fèi)、廣告費(fèi)等。二、本力播聯(lián)冊(cè)案雖然先前要投入一筆可觀

30、的資金，但總體收益不可同日而語(yǔ)，另外還有潛在的資金收入可以 挖掘。還可以做自己的品牌形象，增加企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，真正做到名，利雙收，所以本公司力 推分割出租方案（主要方案見(jiàn)上）租金按動(dòng)態(tài)方案，回報(bào)率預(yù)計(jì)3年左右。第一基本原則：要維護(hù)超市的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同生鮮、食品、用 品、百貨、25： 20： 25： 30的這個(gè)超市產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，此比例特別適用于大型綜合性的超 市，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例（當(dāng)然不是絕對(duì)的）。第二基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。超市是一種多業(yè)態(tài)組合的商 業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無(wú)序的大雜煖，超市必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)

31、主題和巨大創(chuàng)造力 的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。第三基本原則：超市的招商U標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。同業(yè)差異就是市 場(chǎng)有一定承受力，不能盲H招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同 時(shí)招來(lái)兩家基本上都是手機(jī)；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想像的。異業(yè)互補(bǔ)的訂的就是 要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如白貨、超市因?yàn)?經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售丿占與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等 等。第四基本原則：超市經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。超市的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。 筆者

32、認(rèn)為，超市畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精 細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力 零售丿占必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造 成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，超市的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商， 在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力 度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零 售丿占的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展 商對(duì)購(gòu)物中心的

33、整體控制力度。第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)LI優(yōu)先，輔 助項(xiàng)目配套的原則。第六基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu) 物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)專賣丿占的入駐，常常能帶 動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力丿占對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接 影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線 性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心特別是超

34、大型綜合 性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給 予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。例如深圳華僑 城MALL購(gòu)物中心就專門邀請(qǐng)三白硯齋，展示中國(guó)的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圉要與購(gòu)物 中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合。笫八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理 租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這 樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶

35、的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的 商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指 導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在 思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)就是要求“服務(wù)出購(gòu)物中 心的品牌與特色來(lái)。第十基本原則：購(gòu)物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都 提供便利。當(dāng)然，便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié) 算便利、消費(fèi)便利等等。購(gòu)物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧 客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商

36、戶都能夠提供便利。在購(gòu)物中心發(fā)達(dá)的國(guó)家 和地區(qū)，發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的信息系統(tǒng)建設(shè)都非常重視。但國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心在建立統(tǒng)一的信息平 臺(tái)方面還做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。購(gòu)物中心作為一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，更需要精細(xì)化管理。 當(dāng)然餐飲、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)也需要精細(xì)化管理，而精細(xì)化管理需要數(shù)字說(shuō)話，統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提 供決策者、管理者想要的數(shù)字以及用數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)為顧客與商戶服務(wù)。建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等 便利的服務(wù)，還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，其至于提供更詳細(xì)的 經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等。更能為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭 配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資 源）進(jìn)行無(wú)限再分配。招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限 循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。一、機(jī)構(gòu)設(shè)與1梅權(quán)限1、在總經(jīng)理、副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，山店長(zhǎng)按管理權(quán)限分丄負(fù)責(zé)商場(chǎng)招商工作。2、商場(chǎng)進(jìn)貨管理負(fù)責(zé)審批被招商企業(yè)的進(jìn)場(chǎng)資格，采購(gòu)部負(fù)責(zé)定期或不定期組織有關(guān)部室對(duì) 被招商企業(yè)商品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)品種和銷售情況進(jìn)行考核，對(duì)物價(jià)、計(jì)量、商標(biāo)、陳列衛(wèi)生進(jìn) 行檢查。3、人事部負(fù)責(zé)對(duì)來(lái)場(chǎng)信息員進(jìn)行面試、審查體檢表和崗前培訓(xùn)。經(jīng)考試合