投資理財(cái)情景銷售話術(shù)-20文檔資料

1、投資理財(cái)情景銷售話術(shù)情景 1：有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中年客戶。客戶：我想做點(diǎn)投資類的產(chǎn)品，但是沒有經(jīng)驗(yàn)又沒有時(shí)間打理，怎么辦？ 理財(cái)經(jīng)理：好的。其實(shí)大多數(shù)客戶都會(huì)有像您這樣的情況，您可以考慮由專業(yè)的 機(jī)構(gòu)來幫您理財(cái)，專業(yè)投資團(tuán)隊(duì)擁有專門的投資研究人員和強(qiáng)大的信息網(wǎng) 絡(luò)，能夠更好的對(duì)資本市場(chǎng)進(jìn)行全方位的動(dòng)態(tài)跟蹤與分析?？蛻簦菏堑?理財(cái)經(jīng)理： 我們這里目前正在熱銷一款優(yōu)質(zhì)基金，叫做民生加銀基金，根據(jù)滬深 綜合指數(shù)走的基金，價(jià)格隨著大盤漲跌而變化。現(xiàn)在市場(chǎng)正是底部。是一 個(gè)不錯(cuò)的入手時(shí)機(jī)?？蛻簦号叮衣犝f過。但是現(xiàn)在大盤這么跌，我的朋友買基金都虧了理財(cái)經(jīng)理：現(xiàn)在大盤正是底部，您可以把投資看成一個(gè)波段未來

2、2 年之內(nèi)股市肯 定能走到 3000 點(diǎn)以上，做一個(gè)中線的投資是一個(gè)非常好的選擇。投資是有 風(fēng)險(xiǎn)的，尤其是投資資本市場(chǎng)。但是只要分析好自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，適 當(dāng)?shù)耐顿Y也是資產(chǎn)增值的良好途徑，要不怎么抵御物價(jià)的飛速上漲啊，您 難道沒有覺得現(xiàn)在錢越來越不值錢了，不投資才是最具有風(fēng)險(xiǎn)的！客戶：那是的，現(xiàn)在什么都漲就是不張工資。好吧，嘗試一下！ 情景 2： 25 歲到 30 歲的年輕客戶 理財(cái)經(jīng)理：您好！請(qǐng)坐，請(qǐng)問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 客戶：我要開通一個(gè)零存整取賬戶。 理財(cái)經(jīng)理：我可以問一下，您想要辦理零存整取是希望達(dá)到什么樣一個(gè)效 果么？ 客戶：就是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄啊，每個(gè)月都花得光光的，總得存點(diǎn)吧還是。

3、 理財(cái)經(jīng)理：其實(shí)您還是很有投資觀念的啊，其實(shí)您的想法是非常正確的， 其實(shí)積少成多的資金產(chǎn)生的聚積效益是不容小視的，而且，其實(shí)這是一個(gè) 理財(cái)習(xí)慣，可以很好的幫助您自己強(qiáng)制儲(chǔ)蓄。客戶：是的是的，我就是這么想的。 理財(cái)經(jīng)理：我強(qiáng)烈建議您辦理定投，定投是最適合您的投資方式。 客戶：定投？是很多人和我說過，那是什么？ 理財(cái)經(jīng)理：定投的投資方式非常類似您想要辦理的零存整取的方式，我們 會(huì)幫您定好每月投入的資金金額，轉(zhuǎn)入日期等等，然后規(guī)律性的投入某個(gè)基金，比如說我們建議您做 XX這個(gè)基金，選擇每月5號(hào)，每月500元，那 么系統(tǒng)將自動(dòng)的幫您在每月 5號(hào)，規(guī)律性的投資XX這個(gè)基金500元，這樣 的投資方式，不僅

4、可以通過長(zhǎng)期的一個(gè)投資，拉平投資風(fēng)險(xiǎn)，而且您可以 非常輕松的享受復(fù)利的一個(gè)增長(zhǎng)，是非常適合您的。而且您越早做收益越 高，您看咱們的折頁(yè)上面寫著年華收益如果按8%算的話 25 歲開始定投比30 歲開始定投要多收益 100 多萬。客戶：每月 500，倒是也不多，不會(huì)造成什么影響。 理財(cái)經(jīng)理：對(duì)，這個(gè)投資方式，就是用不會(huì)影響您生活質(zhì)量的一個(gè)資金做 投資，產(chǎn)生一個(gè)非?？捎^的收益。當(dāng)然短期來說會(huì)有一定的波動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)，但是，就是因?yàn)檫@種風(fēng)險(xiǎn)和波動(dòng)從而產(chǎn)生您長(zhǎng)期的一個(gè)收益，您的卡有帶 嗎？我可以幫您開通一下。 客戶：好的。情景 3:35 歲左右的女性客戶 理財(cái)經(jīng)理：您好請(qǐng)問您要辦理什么業(yè)務(wù)？ 客戶：我要辦理一

5、年期定期存單，是不是還要填單子 ? 理財(cái)經(jīng)理：是的，不過您現(xiàn)在光存定期很不劃算。我們近期推出了一款期 繳分紅 +重疾保障的理財(cái)產(chǎn)品您有興趣了解一下嗎？ 客戶：好，你說說看。理財(cái)經(jīng)理： 現(xiàn)在咱們民生銀行和大都會(huì)人壽合作獨(dú)家推出一款吉祥無憂B 款保障計(jì)劃。這款產(chǎn)品有固定收益還有 36 種重大疾病的提前給付。您只需要每年投入 1 萬出頭就可以一直到您 75 歲都有一個(gè)高達(dá) 30 萬元額度的重疾的保障。保 險(xiǎn)期滿如果未發(fā)生佩服可以領(lǐng)取保額再加紅利，作為養(yǎng)老金。客戶：聽起來是還不錯(cuò)， 理財(cái)經(jīng)理：繳費(fèi)方式和領(lǐng)取年限都很靈活，繳費(fèi)您可以5年 10年 20 年繳費(fèi)，保險(xiǎn)期限可以是 10 年 20 年最高到 7

6、5 周歲?？蛻簦豪U費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)了要交 20 年的錢 理財(cái)經(jīng)理：您看您存這么多錢只需要每年用利息就可以有額外重疾的保障，而且您的50 萬的銀行存款不用動(dòng)， 用利息做這么一個(gè)理財(cái)從第一年就能抵御 30萬的 重疾風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)期滿直接給您 30 萬外加紅利能作為養(yǎng)老金或者子女教育金。而這一切都只需要用您定期存款的利息就能辦到，多劃算?。≡蹅兣司?要對(duì)自己好一點(diǎn)，早一點(diǎn)為以后打算，有一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，您買了咱們這 個(gè)產(chǎn)品，您就完全沒有后顧之憂了！您說是不是！ 客戶：好吧，你說的還挺有道理的。銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)邀約話術(shù)（一）緣故約訪陳姐您好，近來忙嗎？不知道您注意到?jīng)]有，最近新聞媒體有很多關(guān)于 萬能壽險(xiǎn)的報(bào)

7、道？我們公司馬上要推出一款萬能投資理財(cái)產(chǎn)品，知道您對(duì) 理財(cái)特別關(guān)注，我特意準(zhǔn)備了一些關(guān)于這款投資理財(cái)產(chǎn)品宣傳資料，您看 明天上午 10:00 ，還是下午 3:00 我給您送過去？（二）轉(zhuǎn)介紹約訪您好是陳 * 陳姐嗎？我是太平洋壽險(xiǎn)公司的張平，周瑛周姐說你是他最 要好的朋友，聽她說您對(duì)家庭理財(cái)?shù)氖路浅ｊP(guān)注，但由于工作太忙沒有時(shí) 間打理， 我們公司馬上要推出一款由世界著名理財(cái)公司親自運(yùn)作，而且不用您花費(fèi) 任何的精力的萬能型投資產(chǎn)品，我這里有一些關(guān)于這方面的資料，您看我 是明天上午 10:00 還是下午 3:00 給您送過去好呢？（三）陌生約訪您好是陳 * 陳姐嗎？我是太平洋壽險(xiǎn)公司的張平 客：你怎

8、么知道我的電話？ 我們公司對(duì)當(dāng)?shù)匚搴眉彝サ拿麊斡袑ｉT的記錄，不知道您注意到?jīng)]有，最近新聞媒體有很多關(guān)于萬能壽險(xiǎn)的報(bào)道？其實(shí)早在2000 年太保就率先推出 了萬能壽險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)多家媒體稱我們公司是“萬能壽險(xiǎn)的領(lǐng)跑者” 。 我們公司最近馬上要推出一個(gè)新型的“華彩人生萬能投資理財(cái)計(jì) 劃”，對(duì) 于這個(gè)將要推出的理財(cái)計(jì)劃，我們希望在銷售前得到更多客戶的建議和意 見，您看我是明天上午 10:00 還是下午 3:00 方便去拜訪您呢？ 面談話術(shù)（一）接觸面談話術(shù)陳姐您好：我今天來向您介紹的這款理財(cái)產(chǎn)品，就是專門為像您這樣考 慮周全、有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和家庭責(zé)任感的人士量身定做的。這個(gè)理財(cái)工具 的具體作用：即等于您為

9、自己準(zhǔn)備了一個(gè)保險(xiǎn)箱，而且不收租賃費(fèi)。您可 以在自己資金充裕的情況下隨時(shí)投入、甚至多投入，更可以在急需資金的 時(shí)候隨時(shí)提取，不必繳稅。從您放進(jìn)第一筆錢開始，還有保障來保護(hù)您， 防范人生中有可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，我來給您介紹一下具體內(nèi)容 ? 普通收入話術(shù)（ 1） 陳姐：我們這一輩子每天都在忙忙碌碌地賺錢，其實(shí)就是為了讓自己和家 人生活的更好一點(diǎn)，盡管這是我們的責(zé)任，但有時(shí)有些錢還是花得很舍不 得，但又不得不花，最可怕的是本來準(zhǔn)備自己用來退休或生病時(shí)用的錢， 卻不得不給家人花掉了，您說我說得對(duì)嗎？ 為了能夠確保萬無一失，我們可以通過一種特殊的理財(cái)工具，把自己辛苦 賺來的錢合理的做個(gè)規(guī)劃，讓您在人生的整個(gè)

10、過程中既讓家人分享您的財(cái) 富，又能確保自己擁有獨(dú)享空間，您說好嗎？ 普通收入話術(shù)（ 2）陳姐：很多買過保險(xiǎn)的客戶都知道，保險(xiǎn)有個(gè)最大的特點(diǎn)就是留在保 公司的錢，才是真正屬于自己的，因?yàn)?，留在手里的錢很可能會(huì)因這樣或那樣的事花掉或是被親朋好友借走，這些錢都被家人分享了，從而打破您原有的計(jì)劃。而留在保險(xiǎn)公司的錢不但可以留下來自己用，它給您的保障 更可以為您和您家人的幸福生活保駕護(hù)航，您看多好。普通客戶話術(shù)（ 3）根具客戶需求分類教育金儲(chǔ)備我們這款華彩人生與以往的教育金保險(xiǎn)不太一樣，您可以根據(jù)您孩子不同時(shí)期的教育費(fèi)用支出的大小，來選擇任意存取的時(shí)間和金額。如果孩子小學(xué)或初中時(shí)您的經(jīng)濟(jì)壓力不大，可以不

11、動(dòng)它，到高中、大學(xué)的時(shí)候再拿來用，或者您干脆就將它作為一個(gè)專門的教育金庫(kù)，每年孩子上學(xué)的費(fèi)用隨 時(shí)從金庫(kù)中提取就可以了，不管怎樣，您既可以每年一次性取用也可以隨 時(shí)取用，總之用不用、什么時(shí)候用隨你所愿。你說這多好 ?養(yǎng)老問題已成為現(xiàn)代人最關(guān)注的一大話題，但目前市場(chǎng)上幾乎所有的養(yǎng)老金保險(xiǎn)繳費(fèi)都比較高，而且得持續(xù)交費(fèi)，壓力比較大。我們的華彩人生只 需要您開設(shè)一個(gè)賬戶，就可以隨時(shí)有錢隨時(shí)投入，有錢多投入沒錢少投入， 多少不限，完全不受時(shí)間和金額的限制。即補(bǔ)充了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的不足， 又不用擔(dān)心一旦交不上會(huì)有損失，更可以減輕年年繳費(fèi)給您造成的壓力， 下面我來給您介紹一下它的具體功能 ?高端客戶話術(shù)根據(jù)客

12、戶投資類型分類理智型 陳先生：我最近聽了一個(gè)投資理財(cái)?shù)闹v座，想和您交流一下。當(dāng)然主要還是想向您請(qǐng)教，我發(fā)現(xiàn)您和有些人不同，您在談到投資理財(cái)?shù)臅r(shí)候，更強(qiáng) 調(diào)投資理財(cái)時(shí)的財(cái)務(wù)安全，這次我在聽理財(cái)講座的時(shí)候?qū)＜覀兙驼f：從科 學(xué)的投資理財(cái)角度來講，讓各種金融產(chǎn)品相互組合才是最佳抵御風(fēng)險(xiǎn)的理 財(cái)方法。這正好和您的理財(cái)思路相吻合。我們公司新推出了一款理財(cái)產(chǎn)品， 它非常適合像您這樣具有智慧的理智型的投資者， 可用于中長(zhǎng)期的投資 （簡(jiǎn) 單列舉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)） ，在全民投資的今天，它受到了廣大市民的歡迎和喜愛， 我來詳細(xì)給您介紹一下好處?保守型雖然今年投資市場(chǎng)很活躍，基金、股市也一路牛漲，但大多數(shù)的老百姓還 是象您一

13、樣愿意把錢存在銀行里，雖然收益并不高，但也不會(huì)有股市的大 起大落，說白了更多的圖的是財(cái)務(wù)安全，我們公司最近推出了一款產(chǎn)品可 以讓您家“趴”在銀行的錢一下子“活”起來，還能保障您資金的安全性， 絕對(duì)不會(huì)虧本，我來給您介紹一下這款非常符合您的投資產(chǎn)品 ?投機(jī)型現(xiàn)在的投資講究渠道分散，長(zhǎng)短結(jié)合，前者講的是錢不要都放在一個(gè)地 方；后者講的是投資的期限要長(zhǎng)期投資與短期投資相結(jié)合。記得您說過購(gòu) 買了一些基金，確實(shí)今年的基金市場(chǎng)非常好，不買怪可惜的。但從科學(xué)的 投資理財(cái)角度來說，讓各種金融產(chǎn)品相互組合成短期、中期、長(zhǎng)期的投資 項(xiàng)目才是最能抵抗風(fēng)險(xiǎn)的組合。我們公司新推出了一款理財(cái)產(chǎn)品，它是集長(zhǎng)期投資與保障于一

14、身的好產(chǎn)品，剛一上市，就得到了廣大市民的喜愛， 我來給您介紹一下 ?說明話術(shù)這個(gè)萬能型計(jì)劃可以：1、在公司為您建立一個(gè)個(gè)人帳戶，協(xié)助您解決保障和理財(cái)?shù)碾p重問題，在 享受貼身保障的同時(shí)讓您的資產(chǎn)有效增殖。2、它非常靈活，可以根據(jù)您的需要增加或降低您的保障額度，需要用錢時(shí) 可以隨時(shí)提取，資金充裕時(shí)，也可以追加投資3、費(fèi)用透明，一目了然具體來說，只要您的保單生效，首先，就在可以公司建立一個(gè)個(gè)人帳戶， 它是您解決保障和理財(cái)?shù)墓ぞ?；其次，您每年的保費(fèi)扣除一點(diǎn)初始費(fèi)用后 會(huì)進(jìn)入到這個(gè)帳戶由專家?guī)湍M(jìn)行理財(cái)，使帳戶資金保值增殖；第三，保 障方面，您可以自行選擇一定的保障額度，每個(gè)月按這個(gè)額度從帳戶中扣 除相

15、應(yīng)的保障費(fèi)用，根據(jù)上次我們的溝通，現(xiàn)在您需要較高的保障，你看 我為您設(shè)計(jì)了 50 萬元的額度。您清隨著需求的變化，您的重點(diǎn)可能會(huì)轉(zhuǎn)向理財(cái)，這時(shí)可以適當(dāng)降低保障額度， 節(jié)省保障費(fèi)用，或者追加投資加大投資力度，使這份計(jì)劃與您的需要結(jié)合 更緊密； 每年我們會(huì)向您報(bào)告您的費(fèi)用、投資、收益狀況，通過年度報(bào)告 楚地了解到您這份計(jì)劃的運(yùn)作情況。當(dāng)然，您也可以隨時(shí)通過公司咨詢電 話和服務(wù)人員查詢。怎么解釋初始費(fèi)用？初始費(fèi)用和保障成本是為了維護(hù)計(jì)劃中給我們的保障利益和投資利益所 必須支付的成本，并且我們獲得的利益和初始費(fèi)用、保障成本沒有什么關(guān)系。您一定種過樹吧，我們種的時(shí)候一定希望它能夠長(zhǎng)大，結(jié)出豐碩的果實(shí)，

16、但是如果我們連樹苗都舍不得買，果子肯定是結(jié)不出來的。初始費(fèi)用就像 是買樹苗一樣。樹種好了，不澆水、施肥也是很難長(zhǎng)大的？ 保障成本就是施肥和澆水一樣。 （可以有多種比喻：開出租車、開服裝店等 生意投資）根據(jù)電子建議書逐項(xiàng)說明保險(xiǎn)利益1、人身保障 上次您說您的房子是貸款買的，貸款利率要 6%多，30 多萬的房子連本帶息 就需要還銀行 50 萬，而且主要得依靠您的工資收入償還。 在您的照顧之下， 相信您的家人一定感到無比幸福，但人生風(fēng)險(xiǎn)無處不在，假使有一天不幸 事件突然發(fā)生，您家人的幸福生活將無法得到保障，生活就會(huì)受到影響， 所以我們還是要做好足夠的準(zhǔn)備， 您說對(duì)吧？這個(gè)計(jì)劃為您準(zhǔn)備了 50 萬的

17、身價(jià)保障，不但保證了您和家人未來生活的穩(wěn)定，而且確保了您的家庭財(cái) 務(wù)的安全。您覺得怎么樣？2、保額可調(diào)整 客：我正在和朋友合伙做投資生意，以后有了錢，很快就可以還掉。 業(yè)：那肯定，我相信這對(duì)您而言不難，您的事業(yè)正處于上升階段嘛。其實(shí) 這個(gè)計(jì)劃也考慮到了這一點(diǎn)。您看，您的保額是可以調(diào)整的，在限額以內(nèi)， 您可以在需要的時(shí)候調(diào)高或者調(diào)低您的保額。隨著貸款的償還，您可以調(diào)低保額，節(jié)省費(fèi)用，將更多的錢用于投資積累。而且您工作這么出色，生 活品質(zhì)肯定會(huì)隨著您收入增加而提升，您的身價(jià)也會(huì)隨之提升，到時(shí)或者 您還想買更大的房子，想讓孩子接受更好的教育而用到更多的教育費(fèi)用， 說不定需要更高的保障，這份計(jì)劃完全可

18、以幫助您實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。3、醫(yī)療保障不知道您有沒有考慮過，如果您的家庭沒有您的收入會(huì)怎么樣？作為家庭 的經(jīng)濟(jì)支柱，對(duì)您的身體的關(guān)注就是對(duì)您的家庭的關(guān)懷，是不是？疾病的 發(fā)生不但會(huì)影響家庭收入，跟會(huì)給家庭帶來沉重的壓力，巨額的醫(yī)療費(fèi)用 會(huì)拖跨一個(gè)家庭。而社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的醫(yī)療保障跟實(shí)際需要的醫(yī)療費(fèi)用又有 一個(gè)很大的缺口。所以在這份計(jì)劃里我專門為您設(shè)計(jì)了醫(yī)療保障部分，它 除了可以保障 25 種重大疾病外， 就連您平時(shí)小病門診費(fèi)用也可以隨時(shí)從這 個(gè)賬戶里支取，補(bǔ)充并完善你的醫(yī)療保障。這樣您醫(yī)療保障就沒有任何缺 口了，任何疾病風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生都不會(huì)影響到您和家人的幸福生活，這也正是 您希望的，是吧？4、保障費(fèi)用低廉

19、 這樣一份既有高額投資回報(bào)，又全面保障的計(jì)劃，您只需要在我們公司開 設(shè)一個(gè)萬能賬戶，您每年的保障費(fèi)用只有 585元，每月不到 50 元，而您的賬戶是以日日記息，月月復(fù)利計(jì)算的，所以， 這個(gè)帳戶會(huì) 穩(wěn)健迅速地增長(zhǎng)。您的投資是 10 萬元，就按最保守的投資回報(bào)，兩年后您的賬戶金額就可以回本了，并且 每天、每月、每年您的賬戶金額還在不斷的增值，相當(dāng)于您不花錢享受了 終生 50 萬元的高額保障。5、投資儲(chǔ)蓄功能客戶：如果我沒什么問題，錢是不是白交了 業(yè)：怎么會(huì)，那就可以作為您和您家人的養(yǎng)老金了。我們專門為您準(zhǔn)備了 一個(gè)“單獨(dú)帳戶” ，您看建議書。一般人會(huì)在好幾個(gè)銀行開幾個(gè)戶頭，您加 入這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就相

20、當(dāng)于在保險(xiǎn)公司開了一個(gè) “萬能帳戶”。作為您的帳戶， 您可以定期存錢和不定期的存錢（追加保費(fèi)） ，也可以在隨時(shí)在您需要的時(shí) 候取錢。而且這個(gè)賬戶同樣會(huì)按月給您計(jì)算利息，只不過利息是浮動(dòng)的， 和保險(xiǎn)公司的投資表現(xiàn)掛鉤，但我們會(huì)保證每年最低給您的利率不低于 2.5% ，（比銀行一年期稅后利率高） 。還有利息在下月就滾為本金，實(shí)際是 按月復(fù)利計(jì)息。您看，假如中途不領(lǐng)取的話，這筆錢 20 年就會(huì)有近 20 萬 元了，60 歲退休時(shí)會(huì)有 30萬元（按最低 2.5%的保底利率計(jì)算，按目前收 益利率來算會(huì)更高） ，是非常安全穩(wěn)定而充足的養(yǎng)老金來源。而且，保險(xiǎn)公 司還為您提供了 50 萬的保障。6、可追加保費(fèi)

21、 如果您以后覺得這份計(jì)劃作為儲(chǔ)蓄計(jì)劃不錯(cuò)，您隨時(shí)可以追加投資，在資 金充裕時(shí)把多余的錢存進(jìn)來享受投資收益，您看，按2.5%的收益，不用二年就可以贏利了，我們公司投資表現(xiàn)一向不錯(cuò)，去年我們公司的萬能投資 收益回報(bào)率平均就在 6%多。6、領(lǐng)取靈活 這個(gè)賬戶雖然是在保險(xiǎn)公司開設(shè)的，但賬戶資金的使用卻非常地靈活。您 的帳戶中所積累的資金既可以在資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)部分領(lǐng)取解一時(shí)之急，也 可以有規(guī)劃地作為子女教育金在您的孩子大學(xué)階段分年度領(lǐng)取，領(lǐng)取不收取任何的費(fèi)用，而且也不會(huì)影響到您的保障額額度。象您這樣的有福之人， 一生華彩，這份計(jì)劃就可以在您退休后一次性領(lǐng)取或者按年領(lǐng)取帳戶中的 存款作為養(yǎng)老金，享受高品質(zhì)

22、的晚年生活。您覺得怎么樣？ 促成話術(shù)您看這份計(jì)劃是否還要提高保額，如果沒有什么不清楚的地方，請(qǐng)您在 這里簽名（計(jì)劃書、投保書簽名） ，我會(huì)及時(shí)把您的計(jì)劃送交公司，為您開 設(shè)這個(gè)萬能理財(cái)賬戶，讓您理財(cái)計(jì)劃馬上運(yùn)作起來。理財(cái)營(yíng)銷話術(shù)一、老客戶邀約面談 經(jīng)理：早上好 ! 是李姐嗎？ 客戶：是的，哪位？ 經(jīng)理，我是郵政儲(chǔ)蓄銀行新華里支行的客戶經(jīng)理小王，好久不見，最近忙 不忙?客戶：一般，你呢 ?近來怎樣 ? 經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，我 想跟您約個(gè)時(shí)間向您介紹一下，并看看是否對(duì)您有所幫助 ? 客戶：好的。經(jīng)理：您看是星期六上午 10 點(diǎn)有空，還是下午 3 點(diǎn)有空 ?

23、 客戶：星期六上午 10 點(diǎn)吧!經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就在這個(gè)星期六上午 10 點(diǎn)在我們支行見，可 以嗎？客戶：好的，到時(shí)見。二、大堂引導(dǎo)大堂：李姐，你好。你來了 客戶：是。小王。你好！ 大堂：最近工作忙嗎？ 客戶：是的。最近比較忙。 大堂：哦。小孩今年高考怎樣？應(yīng)該不錯(cuò)吧。考上哪一所大學(xué)??？ 客戶：挺爭(zhēng)氣的。不錯(cuò)?？忌锨迦A大學(xué)了。大堂：哦。恭喜了！你兒子真了不起。 客戶：哪里哪里。謝謝小王。大堂：李姐。上次給您打電話是因?yàn)槲覀儎偼瞥鲆豢罾碡?cái)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品 很不錯(cuò)，應(yīng)該會(huì)適合你 的！ 客戶：是嗎？所以我今天抽空過來看一下。大堂：好的。我?guī)^去。讓我們的理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)給您介紹吧。 客戶：好的

24、。大堂：小孩高考完了。你輕松了。少不了越來越漂亮。有空出來喝茶。 客戶：好的。有空就找我吧！大堂：跟你介紹一下。這是我們的理財(cái)經(jīng)理戴經(jīng)理。這是李姐，李姐今天 想了解我們的理財(cái)產(chǎn)品。（點(diǎn)評(píng)：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離。真誠(chéng)地贊美顧客，有 利于使得談話氛圍更輕 松。大堂如果與客戶比較熟悉，應(yīng)事先與理財(cái)經(jīng)理 溝通客戶情況，讓理財(cái)經(jīng)理做到有的放矢）三、大堂引薦 大堂：李姐。戴經(jīng)理是我們這最優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理之一，待會(huì)讓她根據(jù)您的情況為您設(shè)計(jì)一個(gè)理財(cái) 計(jì)劃。您先坐，我去幫您泡杯咖啡。 客戶：好的。謝謝！經(jīng)理：您好！李姐。請(qǐng)坐！ 經(jīng)理：李姐。您好！我是戴小玲，這是我的名片。今天很高興認(rèn)識(shí)您。 經(jīng)理：

25、李姐，不知道您了不了解我們郵儲(chǔ)銀行？ 客戶：我在你們這里有些儲(chǔ)蓄存款。經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因?yàn)橥顿Y理財(cái)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，讓我為 您簡(jiǎn)單介紹一下我們郵政儲(chǔ)蓄銀行吧。經(jīng)理：李姐，這是我們銀行的一些介紹，送給您一本。 （要有動(dòng)作 ） 經(jīng)理：您看，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行是一家國(guó)有銀行，是有著百年郵政作為背 景的國(guó)內(nèi)第五大銀行，擁有國(guó)內(nèi)最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò)，遍及全國(guó)，絕對(duì)是值 得您信賴的銀行。客戶：好的四、了解客戶 經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個(gè)適合的理財(cái)計(jì)劃，我先問您幾個(gè) 簡(jiǎn)單的問題，好嗎？客戶：好！經(jīng)理：請(qǐng)問李姐曾經(jīng)投資過什么理財(cái)產(chǎn)品嗎？（注： （now） 現(xiàn)在） 客戶：投資過。之前有買過三年的

26、華安金龍。經(jīng)理：哦，那看來您一直都有很好的理財(cái)意識(shí)，那您是看中華安金龍哪些 地方呢？（注： （enjoy） 享受滿足） 客戶：收益還行！ 經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再投資。您希望投資什么樣的產(chǎn)品呢？(注： (amend) 更 改改變)客戶：收益高點(diǎn)。時(shí)間不要太長(zhǎng)的會(huì)好點(diǎn)經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？(注： (decision) 決客戶：我自己就能決定。是我自己的帳戶。 經(jīng)理：看來李姐是位女強(qiáng)人啊。家中的大事小事都能獨(dú)擋一面。正好我們 現(xiàn)在有一款理財(cái)產(chǎn)品很適合您，是財(cái)富 13 號(hào)，投資時(shí)間是 348 天，差不多 1 年，預(yù)期收益是 5.4 ，比 1年期定期 3.5 的利率高了近 2 個(gè)百分

27、點(diǎn)。(注： (solution) 解決方案)(點(diǎn) 評(píng)：不要急于賣產(chǎn)品給顧客，要先了解客戶的問題、需求和渴望，可以采取NEADS?式，N(now)現(xiàn)在，E(enjoy)享受滿足，A(amend)更改改變,D, S(solution) 解決方案)五、第一次和第二次促成客戶：是嗎？ 經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請(qǐng)問 李姐打算投資 10萬還是 20 萬呢？(注：第一次促成，要敢于促成) 客戶：我有個(gè)問題問一下。經(jīng)理：您說！ 客戶：這個(gè)是人民幣理財(cái)產(chǎn)品嗎？聽說現(xiàn)在有些人民幣理財(cái)產(chǎn)品虧損的 哦？這個(gè)會(huì)不會(huì)虧損??？ (注：異議處理) 經(jīng)理：是的?，F(xiàn)在市面有些理財(cái)產(chǎn)品確有虧損。

28、這是由于各種理財(cái)產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財(cái)產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風(fēng)險(xiǎn)性較大。在目前資本市場(chǎng)的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn) 品主要是投資于國(guó)債、金融債、央行票據(jù)等，屬于低風(fēng)險(xiǎn)類，預(yù)期收益無 法實(shí)現(xiàn)的概率很低?？蛻簦号?，這樣??！ 經(jīng)理：是的。那我現(xiàn)在幫你填單吧？（注：第二次促成）六、第三次促成客戶：我還有個(gè)問題。經(jīng)理：好的。您請(qǐng)說！ 客戶：聽說其它銀行還有很多理財(cái)產(chǎn)品收益好像都挺高的。 （注：異議處理） 經(jīng)理：一般理財(cái)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)是成正比的。也就是說收益越高相應(yīng)的 風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越大。我們這 里還有很多其它的收益比這個(gè)高的理財(cái)產(chǎn)品，但根 據(jù)我剛才對(duì)您的了解。您是屬于風(fēng)險(xiǎn)

29、偏好偏低的客戶，所以。我們這款產(chǎn) 品是非常適合您的。 （注：推薦的是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩?著想，另一方面顯示了我們的專業(yè)性，在是給顧客量身設(shè)計(jì)投放方案） 客戶：哦。這樣啊？經(jīng)理：對(duì)啊。那就投資 20 萬吧？（注：第三次促成，多次促成往往就是成 功的秘訣）客戶：好的，我就相信你了。 經(jīng)理：行。您放心吧，我會(huì)全程為您服務(wù)的。 根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的要求，購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品要先填寫風(fēng)險(xiǎn)提示書，這是風(fēng)險(xiǎn)提示書。請(qǐng)您填寫并簽名客戶：還有風(fēng)險(xiǎn)提示？風(fēng)險(xiǎn)很大的？以前都不用這樣的注：異議處理）經(jīng)理：是這樣的。因?yàn)?。前期有些銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示不 足，導(dǎo)致有些客戶未能充分了解風(fēng)險(xiǎn)而承受了損失。為此。銀

30、監(jiān)會(huì)為了規(guī) 范市場(chǎng)，不管風(fēng)險(xiǎn)較大的還是像我們這款風(fēng)險(xiǎn)很小的理財(cái)產(chǎn)品都必須經(jīng)過 風(fēng)險(xiǎn)提示。您看風(fēng)險(xiǎn)提示書上可以測(cè)評(píng)出您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。我們是不能 將風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品銷售給風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的顧客，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)。 客戶：哦？這樣啊。經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名！ （注：促成）七、轉(zhuǎn)介紹經(jīng)理：非常感謝李姐對(duì)我們工作的支持。您看您對(duì)我的服務(wù)還滿意嗎？ 客戶：挺好的。經(jīng)理：李姐，您放心，產(chǎn)品到期前我會(huì)打電話提醒您的。還有平時(shí)有什么 需要我?guī)兔Φ牡胤?，?qǐng)隨時(shí)給我打電話?？蛻簦汉玫?，謝謝你??！戴經(jīng)理，你的服務(wù)態(tài)度真好，我下次要介紹我的 朋友過來。經(jīng)理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會(huì)盡力服務(wù)好的。 客戶：那可說好了哦。經(jīng)理：呵呵，只要報(bào)您的名字來，我會(huì)好好服務(wù)的?？蛻簦鹤罱孟裎冶淼苡姓f過經(jīng)理：好的，如果方便的話，您和您表弟打個(gè)招呼，然后我再和他聯(lián)系