如何打造企業(yè)的核心競爭力

1、如何打造企業(yè)的核心競爭力 姚民仆中國的民營企業(yè)的發(fā)展我們覺得有6種現(xiàn)象：創(chuàng)業(yè)之初，同心同德、同甘共苦、同舟共濟；企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后、企業(yè)內(nèi)部就會同床異夢、同室操戈、同歸于己。我過去在是江蘇那一帶規(guī)則的、對我們民營企業(yè)開始起步的時候20年前，我深有了解。很到企業(yè)因為這6種情況沒有很好地解決，錯失了良機。生產(chǎn)這6種現(xiàn)象的根本原因是什么呢？是沒有共同的價值觀，沒有可操作的游戲規(guī)則，沒有將所有權與經(jīng)營權分離。我們企業(yè)的核心競爭力是什么呢？我認為，企業(yè)的核心競爭力就是滿足和創(chuàng)作顧客的需求，不單單是要滿足他們的需求，而且是要創(chuàng)作需求。企業(yè)的核心競爭力是緊緊圍繞顧客的價值的，而顧客的價值始終是核心競爭力的

2、內(nèi)在核心。顧客購買商品通常有三種基本需求：價格需求、產(chǎn)品性能需求和非產(chǎn)品性能需求。核心競爭力就是在價格、產(chǎn)品性能和非產(chǎn)品性能的某方面建立超越競爭對手的優(yōu)勢的能力。比如，佳能的光學成像技術和微處理控制技術方面的核心競爭力很明顯能夠提高佳能的產(chǎn)品性能，這是建立在產(chǎn)品性能方面的核心競爭力；建立起價格方面的核心競爭力的企業(yè)如沃爾瑪，他是我們的老師，包括董事長都曾經(jīng)擔任過沃爾瑪?shù)母邔宇I導，最高的是他們沃爾瑪公司的副董事長。沃爾瑪通過長期投資物業(yè)管理，建立起了全世界最大的企業(yè)信息網(wǎng)絡和物流管理系統(tǒng)，憑借這樣的系統(tǒng)，他能長期待續(xù)地保持商品的低價銷售，建立起了競爭優(yōu)勢。格蘭仕是在微波爐這樣一個技術設計不貴的行

3、業(yè)，充分利用其低成本優(yōu)勢和規(guī)模經(jīng)濟效益，大規(guī)模制造，在提供低價微波爐方面，建立起了競爭優(yōu)勢，包括中國的雕牌洗衣粉。而耐克比起阿迪達斯，其產(chǎn)品并沒有價格優(yōu)勢，同時也沒有技術的優(yōu)勢，但他能通過堅持不懈的廣告，建立起體育用品方面的核心競爭力，從而確立了非產(chǎn)品性能方面的競爭優(yōu)勢。這種非產(chǎn)品性能方面的核心競爭力的領先，使耐克成為了頂級的體育用品制造商。海爾是我們國內(nèi)通過建立企業(yè)核心競爭力取得巨大發(fā)展的典型案例，這個核心競爭力就是海爾的服務。海爾在服務方面始終領先競爭對手，取得了巨大的競爭優(yōu)勢，這種活躍競爭力的長期投入和創(chuàng)新，為顧客帶來了真正的價值。我們要實行顧客價值作為核心競爭力的原則，在產(chǎn)品性能上必須

4、高度重視，在安全、健康、營養(yǎng)上下功夫，在非產(chǎn)品性能上，著重在市場的品牌影響力、市場占有率和客戶服務上下功夫，在提高核心競爭力的前提下，我們認為，必須在以下4個方面下功夫：第一是適應市場的變化的能力，要有5網(wǎng)合1的營銷網(wǎng)絡。這5網(wǎng)是：銷售網(wǎng)、服務網(wǎng)、商情網(wǎng)、宣傳網(wǎng)、客戶網(wǎng)、而不是單純的一個銷售網(wǎng)絡。第二是學習的創(chuàng)新力，不斷引起國內(nèi)外的選進技術、選進品種、先進設備。要站在巨人的肩膀上創(chuàng)新發(fā)展，而不是重復別人過去的落后。第三，在價格提升力上，要用精細化管理的方式，從產(chǎn)業(yè)的各個環(huán)節(jié)來提升價值。第四，在整合自身資源的基礎上，整合社會資源。這種能力的發(fā)揮，關鍵靠我們的人才儲備和經(jīng)營模式。方式方法好立，人才

5、難求，因此，必須加快人才培養(yǎng)的步伐。我們在中國的300多家企業(yè)，大部分都是獨資、合資、合作、這就是整合社會的資源。要確保社會認同、顧客滿意則必須在以下三個層面下功夫。這三個層面是：產(chǎn)品層、制度層、文化層。在產(chǎn)品層上，主要是產(chǎn)品生產(chǎn)及品質控制、客戶的服務、非產(chǎn)品服務、成本控制、營銷和技術發(fā)展的能力，我們始終把這個能力作為我們正大集團核心的競爭力；在制度層上，是各項經(jīng)營管理要素組成的平臺，企業(yè)內(nèi)外的人、事、物、環(huán)境、自然的關系，還在品牌和產(chǎn)權制度，我們認為，這是我們集團競爭力的前提條件；在文化層，以企業(yè)價值觀為核心的企業(yè)文化，內(nèi)外一致的企業(yè)形象，創(chuàng)新差異化、個性化的企業(yè)特色，穩(wěn)健的財務，卓越的遠見

6、和長遠的全球化的發(fā)展目標?，F(xiàn)在我們正大集團應該是一個跨國的、全球性的投資集團，這是我們集團的競爭力的必要的條件。那么如何提升企業(yè)的核心競爭力？我認為目標在中國必須重視的、不可忽略的應該是精細化的管理。首選是經(jīng)營和管理的關系，我們怎么辯證地看，企業(yè)經(jīng)營搞好了，可以很賺錢；企業(yè)管理搞好了，可以很健康，所以經(jīng)營與管理必須相互依存。經(jīng)營關注的問題是如何把業(yè)務做起來，通過什么樣的運營模式來服務于哪些市場、客戶，如何才能在競爭中脫穎而出等等；而管理關注的是在做業(yè)務的過程中如何更有效、更穩(wěn)健、更持久，所以管理涉及企業(yè)運營的各個方面，如成本控制管理、產(chǎn)品創(chuàng)新管理、人力資源管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理等等。我打一個比方，

7、經(jīng)營的好壞就如同一個人是否有錢，而管理的好壞就如同一個人是否健康。有多少人愿意為了有錢而犧牲掉健康，甚至生命？反過來說，也沒有多少人認為只要健康就行了沒有錢的日子照樣不好過。所以，“錢”與“健康”兩者是缺一不可的。同理，我們只要把這里的“人”換成“企業(yè)”就不難理解了。企業(yè)經(jīng)營過好了，可以很賺錢；企業(yè)管理過好了，可以很健康。所以“經(jīng)營”與“管理”兩者必須相鋪相成，不能只顧一個方面，必須同步前進。經(jīng)營好只能表示你偶然成功，經(jīng)營好加上管理好才會必然成功。提升企業(yè)的核心競爭力，我們認為必須在管理上取得突破，尤其在企業(yè)不景氣的時候，更應該求得管理上的突破。通過精細化的管理來提升我們企業(yè)的核心競爭力，對企

8、業(yè)來講最關鍵的是以下幾個方面：第一，戰(zhàn)略管理；第二，價值和約束機制的建立；第三，客戶關系與信息反饋系統(tǒng)的管理；第四，員工信息反饋系統(tǒng)的管理等等。這些管理中，重中之重的是戰(zhàn)略管理。首選我們談以下戰(zhàn)略管理。它是所有管理領域的根本，其他管理體系的建立都是為戰(zhàn)略服務的。我們經(jīng)常說：“管理出效益”，而這個效益主要是由戰(zhàn)略決定的。如果戰(zhàn)略失誤，其他方面的管理體系再健全也無濟于事。那么，什么是戰(zhàn)略呢？在我看來，戰(zhàn)略就是要回答以下幾個問題：第一，在目標客戶群中你希望占據(jù)什么樣的位置？第二，這些人為什么非要消費你的產(chǎn)品？第三，幾年以后企業(yè)要達成什么樣的目標？第四，如何才能達成這些目標？企業(yè)靠什么來達成這些目標（

9、競爭優(yōu)勢）？企業(yè)靠什么來賺錢，賺的是哪一部分的錢（贏利模式）？企業(yè)達成目標要分成幾個階段來走？第一部從哪里開始？一個完整的企業(yè)戰(zhàn)略，就是把企業(yè)實現(xiàn)目標分成幾步，每一步，成功的里程啤是什么，面臨的挑戰(zhàn)和成功要素分別是什么，有誰去牽頭實施各項任務等問題，都要回答清楚。所以，任何一個戰(zhàn)略都必須包含幾個要素：要達成的目標，詳細的任務說明，戰(zhàn)略任務的責任，評估標準（完成的標志），評估人（誰參與評估）和評估時間等。機制不相信覺悟，這是我們集團20年來在國內(nèi)投資的一點體會。企業(yè)達到一定程度，就不能靠覺悟，必須靠制度；市場經(jīng)濟的本質就是利益驅動，我們必須承認每個人都會“主觀上為自己，客觀上為別人“這個現(xiàn)實。企

10、業(yè)管理的重點之一就是把各級管理人員的利益與企業(yè)的健康發(fā)展掛鉤，用利益去引導正直、健康、向上的行為，否則靠自覺、靠交情就很容易出現(xiàn)失控的局面。這樣的意識機制如何建立的呢？我們認為應該從兩個方面著手：一個是事前，一個是事后。一個通過內(nèi)部審計來進行事后的監(jiān)督檢查，看那些部門、哪些管理人員沒有按照公司的規(guī)章制度和流程辦事，有沒有越權簽字、審批行為，有沒有造假和腐敗行為，有沒有違背職業(yè)道德的行為等等，發(fā)現(xiàn)一個，嚴懲一個，沒有“下不為例”，沒有“三令五申”，每人只有一次機會。二是通過制度化的流程、標準化的報表、精細化的管理、定期化的檢查（按月，按季，按年）來建立預警機制，起到防范風險、及時發(fā)現(xiàn)問題的作用。

11、這是關系到一個企業(yè)能否長治久安的大事，也是一個企業(yè)管理水平高低的具體體現(xiàn)。如果企業(yè)只顧往前跑，即使經(jīng)營狀況良好，也有可能在管理上出問題?？梢哉f，任何腐敗的根源都是由于制度不健全、缺乏相互制約和監(jiān)督檢查的機制，是由于部分人權力過等原因造成的。精細化的管理是由細節(jié)來決定成敗的，“細節(jié)決定成敗”已經(jīng)成為現(xiàn)代管理中一個極強的音符。一切偉大的事業(yè)都源自于平凡而普通的工作，而巨大的失誤和教訓同樣歸根于對細節(jié)的視和疏忽。隨著市場競爭“微利化時代”的來臨，細節(jié)化管理的理念和實施已悄然成為大勢。我們對細節(jié)決定成敗的認識不能再局限于對細節(jié)的重視，更重要的是要探索如何達到細節(jié)化管理，把自己做的每一件最平凡的工作做好

12、、做細、做實、做深、做透，培養(yǎng)一種追求卓越的精神，求真務實的態(tài)度，精益求精和一絲不茍得工作作風，樹立良好的社會形象。通過這么多年的經(jīng)驗，我們覺得在制造業(yè)方面，大家真的要很好地向德國人和日本人學習。另外一個觀點是機器沒壞也需要修理?！皺C器沒壞，就不用去修理”，這句話應該改成“機器沒有壞，但它總有一天會壞的”。如果有了“不斷改善”的強烈愿望，就能永遠不滿足現(xiàn)狀，就有了修復和創(chuàng)新的沖動。“改善”是一種溫和的革命，是在原有的基礎上進行創(chuàng)新和完善。企業(yè)管理、業(yè)務重組、結構調整、資源整合等等，都需要隨時代的變化而不斷深入和細化、創(chuàng)新和改善。由精到細，由細到精，“不斷創(chuàng)新和改善”就是精細化管理的過程。這個理

13、念告訴我們：無論是作決策的領導，還是做具體工作的員工，只要對各自所從事的工作堅持不斷地創(chuàng)新和改善、每天都比昨天改進1%，你就能將自己的工作做得更好、更細、更透、更實。改善=不間斷地（發(fā)現(xiàn)問題+思考問題+解決問題）總之，一個成功的企業(yè)，一方面要抓住機會進步；另一方面也要理解經(jīng)營與管理的辯證關系?？梢赃@么說：經(jīng)營好=偶然成功經(jīng)營好+管理好=必然成功經(jīng)營好+管理好+企業(yè)文化好=成熟并受人尊敬這就像一個人有錢、健康、人品好，自然受人尊敬。第三個觀點是，沒有執(zhí)行力就沒有競爭力。中國很多的企業(yè)不是沒制度，關鍵在于執(zhí)行，對于企業(yè)現(xiàn)有的規(guī)章制度、工作程序、規(guī)劃標準以及上面的指示、決議，不折不扣地執(zhí)行，是我們實

14、行精細化管理的重要途徑?，F(xiàn)實中，大多數(shù)企業(yè)并不缺少完整的規(guī)章制度，也不缺少應有的程序、規(guī)劃和標準，但缺少企業(yè)規(guī)章制度應有的絕對權威，缺少自覺地、不折不扣地執(zhí)行企業(yè)制度與決議的法制意識，缺少對執(zhí)行情況的監(jiān)督以及對違反制度與決議的懲處力度?，F(xiàn)實管理中，“不折不扣地執(zhí)行”面臨著兩個方面的挑戰(zhàn)：首先，企業(yè)中有人不受管理制度的約束和控制，凌駕于制度之上，我行我素；有人大而化之，不嚴格按照管理制度的要求去辦；有人蔑視細節(jié)，不按規(guī)范的操作程序做卻又無人管，無人過問，無人監(jiān)督。這種不自覺地行為和化的監(jiān)督機制直接影響到企業(yè)的管理質量，運行效率和企業(yè)整體形象。其次，許多公司雖然制定的規(guī)章制度不可謂不細、不嚴、不實

15、、但往往說在口上，寫在紙上，釘在文件上，就是落實不到行動上，規(guī)則和制度就成了“皇帝的新衣”。下面一段話是海爾國際會議中心掛在會議室的一段話，很好，供大家參考：開會+不落實=0布置工作+不檢查=0抓住不落實的事+追求不落實的人=落實企業(yè)應該加強對員工的教育和培訓，提高員工的素質和修養(yǎng)，強化員工遵守企業(yè)制度的法制意識和維護企業(yè)制度的道德品質，使“不折不扣地執(zhí)行”成為員工的自覺行為和工作的第一需求。任何戰(zhàn)略決策必須通過有力的執(zhí)行才能得到實現(xiàn)，企業(yè)的執(zhí)行力是企業(yè)的生命力，沒有執(zhí)行力的企業(yè)就沒有戰(zhàn)斗力；沒有執(zhí)行力，企業(yè)就沒有競爭力。因此，對于企業(yè)領導來說，執(zhí)行力具體就表現(xiàn)在對工作的“檢查和落實”上，否則

16、企業(yè)將入無序和低效的泥潭。這樣，執(zhí)行力不僅僅是員工的事，而且是整個企業(yè)的事。企業(yè)有無執(zhí)行力是精細化管理所面臨的巨大的挑戰(zhàn)不折不扣執(zhí)行=沒有借口地貫徹+按質按量地完成我曾經(jīng)碰到過一個例子。有一次陪我們董事長和華北地區(qū)的一個省長參觀我們集團，那個企業(yè)很大，一年大概要出好幾萬噸的雞肉，所有的設備都很現(xiàn)代化的，只有衛(wèi)生間一個洗手的龍頭要用手去碰。我們董事長當時跟我說：“你看，所有的事情都很合理，都很現(xiàn)代，都代表著21世紀的技術。你看那個洗手的龍頭還要用手去碰，雖然客人們不到車間里面去，但是他有接觸細的機會，為什么電子感應的呢？”他一邊洗手一邊講。出門以后，馬上找了個主管說：“我跟你講，你在24小時之內(nèi)

17、一點把這個換掉，而且你還要告訴我這是誰設計的？怎么做這樣的事呢？”回家路上，我跟董事長坐在一個車上，大概過去還沒有12個小時，他就打電話過來了，開始跟蹤了“在7個小時以內(nèi)換掉了，具體那個人是誰，我已經(jīng)發(fā)到你的郵箱里的了。”我們這么大的集團的董事長，管理者350億美元資產(chǎn)的老板，就這一點小事，他給我們講：“精細化管理，必須發(fā)現(xiàn)問題就要處理，沒有任何借口！”我們平時還沒有做的這么好。精細化管理，還有現(xiàn)代技術，要用信息技術來占領我們精細化的制高點。隨著企業(yè)之間的競爭日益激烈，通過最新的信息技術來實現(xiàn)我們的精細化管理，正在成為越來越多的企業(yè)選擇?，F(xiàn)在我們的雞舍、豬舍、廠長離開了，到任何一個地方，他都可

18、以通過互聯(lián)網(wǎng)看到我們的雞舍、豬舍里的那些狀況和豬的狀況。他能夠當天知道我們的銷售代表在哪個方位，今天賣了多少，最大的客戶是誰。關注我們企業(yè)的第六成本情緒成本 大家都知道，企業(yè)有五大成本：至左側成本、包裝成本、銷售成本、管理成本和財務成本，很少有人注意到企業(yè)的第六成本情緒成本。我們現(xiàn)任的董事長和我們總裁一級的開會，非常嚴格；但是和我們總裁以下的干部開會時，我覺得他換了個人似的，非常溫和。他叫我去看泰國的一個工廠，這個工廠是我們租來的，整個廠的設備非?，F(xiàn)代化。當時因為泰國的勞動力很緊張，很多人是從馬來西亞來。那個工廠的開工率只有30%，訂單很多。他的隔壁的工廠沒有這一家先進，那個總經(jīng)理是女的，45

19、歲，給人的感覺很好，一看就像大姐一樣。我們?nèi)サ牡谝患夜S的經(jīng)理是美國回來去的，博士后，管理學專業(yè)。我就問他開工不足？他說沒人。我們到了另外一個工廠，工人有的是，我就討教這位女經(jīng)理。她說：“姚總你知道嗎？我這里的人叫我什么？他們叫我大姐，叫我媽媽，我們這里沒有總經(jīng)理?！蔽艺f什么是大姐、是媽媽？還有人叫我老師！我就想起我們中國古代文化有三個做理論，叫做事三理論：做事親，像對待親人一樣對待你的部下；做事友，像對待朋友一樣對待你的部下；做事師，像學生對待老師一樣對待你的部下。我們現(xiàn)任的董事長開會經(jīng)常對我們講：“你不能善待你的部下，就是不能善待你的客戶。考勤是干什么的？考勤對兩個人是有效果的，經(jīng)理以上都

20、是白領階層，你的考勤是沒有用的，考得人在心不在。你要有一種理念：人不在心還在8小時以外他還在為我們公司著想、為我們廠里著想，他給你干的遠遠不是8小時，而是16個小時。不能善待部下，部下也不會善待你的客戶；善待部下就是善待客戶?！彼?，保持一個樂觀的態(tài)度，擁有一個愉快的心情，營造一個寬松的工作氛圍，保持一個良好的人文關系，這是我們實行精細化管理級為重要的因素。不可想象，一個背著沉重包袱的人、一個人際關系緊張的人、一個斤斤計較個人利益的人、一個不熱愛集體和本職工作的人、一個時刻想著跳槽的人，他能有競爭力，能對工作有精細化的表現(xiàn)，不能得！我有個同學，現(xiàn)在也是很大的私企老板，我講學時，他激情我到他們公

21、司去。我參加他們的會議，他會后問我：“你今天聽完后有什么感覺？”我說我感覺你是山寨主它有5億多資產(chǎn)你現(xiàn)在變成那個山寨住了，你那種講話不對，你一講下面就不能講話了，你為什么不能最后講話嗎？讓大家把問題提了，你再來總結。你先一講，你下面的人變成太監(jiān)了，太監(jiān)文化太重了！我說當然，我聽了就是這個感覺，要我說，我第一說這個話。第二，我說我覺得你要降低成本，要把工資要減少5%，福利待遇保險什么的，這里扣、哪里扣，我說你是傻瓜一個!怎么減低成本呢？100個人的事，60個人干，發(fā)80個人的薪水，你這樣的企業(yè)就是在同行里薪水待遇高一點，要用少人化來達到最大利潤。你怎么能降低人的工作呢？那好了，最后你打著燈籠找人

22、才，氣走了人才、留下了奴才。第三，我說你要搞企業(yè)，不要想著投資沖動，往往企業(yè)家最成功的時候是走向失敗的開始，這就是我的體會。他認真地把我講得記下了，說下一次去給他們講課，我找機會來給你們講?，F(xiàn)代管理的“情緒成本”學說認為：企業(yè)內(nèi)部員工的忠誠和感受同樣與員工情緒的變化，情緒的發(fā)展和積累會形成資本，這種無形的資本將影響企業(yè)的優(yōu)勢和企業(yè)價值，影響企業(yè)的活力和創(chuàng)作性。如今，保持員工的良好心態(tài)，創(chuàng)作和諧的氛圍，建立共同的 語言和文化已成為企業(yè)在知識經(jīng)濟時代發(fā)展的關鍵性基礎。有一個企業(yè)在簡述本企業(yè)的企業(yè)文化時，用了4句話24個字，說得非常好，雖然話不多，但把問題都講清楚了：保持愉快的心情，倡導溝通氛圍，講

23、求務實作風，追求卓越精神。我的希望也就是這四句話。實現(xiàn)精細化管理最根本的因素是人“以人為本”是一切成功管理的源泉，人的主觀能動性的激發(fā)和精細化管理的深度都是無止境的。實現(xiàn)證明，當人在“時時受到激勵，帶著激情工作”時，就會自發(fā)地產(chǎn)生追求完善、追求卓越的精神，因此我們要實行“以人為本的精細化管理”。這次參加我們集團老板得很高層的一個會議，我突然膽結石犯了他什么會議都不開了，馬上幫我找醫(yī)生。當時我很受感動，你說你怎么會不效忠這個企業(yè)呢？士為知己者死！所有企業(yè)家都應該知道這個道理。對企業(yè)而言，“以人為本的精細化管理”來自于企業(yè)營造的一個極其奮進的、寬松和諧的、團結互助的、溝通務實的團隊氛圍，一個公開、

24、公平、公正的競爭環(huán)境，一個科學有效的激勵機制和一個員工價值實現(xiàn)的平臺，更重要的是這一切來自于對企業(yè)對員工的利益和發(fā)展在真正意義上的關注，這就是“以人為本”的企業(yè)文化。對員工而言，“以人為本的精細化管理”出自于員工對企業(yè)的熱愛，對本職工作的熱愛，出自于企業(yè)與員工同舟共濟、榮辱與共、共創(chuàng)未來的意竟。同時，還出自于員工對工作所具有的高度責任感和使命感，自覺地把每一件平凡的工作做細、做好；把每一件細小的事情做深、做實，具有一種把“事業(yè)當作生命”的敬業(yè)精神。還需要每一個員工有寬闊的胸襟，善于溝通、富裕理解與寬容的思想境界和良好的心態(tài)及他們對生命的關注、對生活的熱愛以及對前進所充滿的信心。這些自覺而巨大的

25、努力是我們實行精細化管理的前提，沒有這個，精細化做不了。營造這樣的環(huán)境，提倡這樣的精神，培養(yǎng)這樣的素質，其員工才有可能被激發(fā)出追求卓越的精神，形成精益求精、一絲不茍的工作作風，才有可能培養(yǎng)出求職務實的科學態(tài)度，達到實現(xiàn)精細化管理的目標。在實現(xiàn)精細管理的道路上沒有路標，沒有統(tǒng)一的模式和標準的答案，“不斷地改善和創(chuàng)新、不折不扣地執(zhí)行、保持愉快的心情”，這是精細化管理的基礎。專一化是精細化的前提頂住一個行業(yè)，做精做細。有這樣一個故事，說的是非洲獅子在追鋪羚羊時，只會頂著一只羚羊不放，拼命追趕，即使在追趕的途中遇上了很近的另一只羚羊，也決不會改變目標。這個故事告訴了我們這樣一個道理：惟有專注才能“捕捉

26、”到自己最重要的目標。經(jīng)營企業(yè)也是一樣的道理，只盯住一個行業(yè)，做細做精，才有可能成為該領域內(nèi)的領先者。做專、做精，才能取得競爭優(yōu)勢。專業(yè)化是做精的有效途徑，做專業(yè)才能做精，做精了才能獲得競爭優(yōu)勢。中國企業(yè)95%都是中小企業(yè)，絕大多數(shù)的企業(yè)不適合搞多元化戰(zhàn)略。很多企業(yè)無論在技術方面還是人才方面都缺乏足夠的優(yōu)勢，只有把有限的資源集中在專業(yè)領域內(nèi)，才有可能創(chuàng)作出相對優(yōu)勢，形成自己的核心競爭力。營銷絕不僅僅不是賣東西精細化的營銷要做到精細化的營銷，主要有以下幾步：第一， 精細的預測是決策的前提和依據(jù)，是決策中不可缺少的環(huán)節(jié)重視決策前的市場分析，是一切企業(yè)制勝的共同規(guī)律。精確的市場分析和預測，能使企業(yè)真

27、正做到以市場為導向，制定相應的產(chǎn)品、價格、服務等營銷策略，滿足市場需求。同時又能幫助企業(yè)了解自己所處的市場地位和競爭態(tài)勢，避免市場風險，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地。要重視信息與情報是管理信息的重要方面。有個日本人以學習英語為名，跑到一個美國家庭去居住，奇怪的是這位日本人除了學習外，每天都在做筆記。美國人居家生活的各種生活細節(jié)，包括吃什么。此后不久，豐田公司就推出了針對美國家庭需求而設計的價物美的橋車，大受歡迎。 第二， 以差異性開拓市場差異才能取勝。經(jīng)營者要在微利中取勝，除了“你有我有”外，更重要的是“你無我有”、“你有我優(yōu)”即打造產(chǎn)品或服務的個性差異，以個性優(yōu)勢占領市場、取勝市場。要

28、細分市場，進行差異化營銷。差異化營銷戰(zhàn)略離不開細分市場，細粉市場是企業(yè)準確選擇目標市場，實施有效市場營銷的前提。實施差異化營銷戰(zhàn)略可達到3個目的：（1）可贏得特定的消費群；（2）能形成局部優(yōu)勢，提高營銷效率；（3）能有效避免與競爭者的正面沖突，達到自我保護的目的。第三， 從細微處培養(yǎng)忠誠的客戶滿意的客戶不一定是忠誠的，但是忠誠的客戶一定是滿意的。實際上，企業(yè)追求的目標就是使?jié)M意的客戶成忠誠的客戶。研究發(fā)現(xiàn)，對服務比較滿意的客戶，他的重購率的比例是30%，只有非常滿意的客戶，他的重購率才能達到80%。我們相信，任何與客戶的關系都可以分成4等。第四等是這個客戶說你的承諾跟他的期望完全背離，他非常討

29、厭。比如你到一個餐廳吃飯，哪兒的服務員給你臉色看，哪兒的餐廳經(jīng)理給你臉色看，你以后再不會去他們這個餐廳了，這是四流的服務。第三流的服務是你的服務承諾跟客戶的需求有差距，他感到失望。二流的服務是什么？你的承諾和他得到的結果正好相符，他比較滿意。但滿意不能創(chuàng)作忠誠！一流的服務：這個做得太好了，我到非常意外，我沒想到你做得這么好。這時候，才能變忠誠，才會達到80%的成功?？蛻舻姆辗浅ｊP鍵?？蛻舴盏母偁幰厥鞘裁?？主要有3個要素：（1）競爭對手的服務手段和服務方法及其達到的服務效果；（2）客戶的服務需求；（3）你本身具有的服務能力。從3個要素你來設計你們的服務項目，當然有基礎設施服務，有產(chǎn)品前的銷

30、售服務，還有產(chǎn)品后的維修服務等等。第四， 微小的細節(jié)差異是市場占有率的決定因素“海不辭溪流，故能成其大；山不辭土石，故能成其高。”小的地方看不到、做不到就會造成大漏洞；小的地方看的多、做得精、做得細，就會延長生命力，提升競爭力。我們在農(nóng)村市場調查，看見海爾的洗衣機還能洗土豆。這對我們正大也是一個很大啟發(fā)。在學習服務方面，我們應該向海爾好好學習，他們生產(chǎn)的洗衣機居然不但能洗衣服，還能洗土豆的！第五， 滿足顧客的個性化需求在21世紀，企業(yè)賣得不只是產(chǎn)品，而是根據(jù)消費者的特殊需要，不斷推出按需定制的個性化產(chǎn)品。在我們銷售行里面，四流的銷售是賣產(chǎn)品，三流的銷售是賣品牌，二流的銷售賣的是服務，只有一流的

31、銷售，賣的是點子，是解決問題的成敗方案。所以我們分析銷售，注意這四個階段。第六， 精細化的營銷“精到點上、細到實處”精細化營銷及渠道精耕的關鍵點只有兩個：策略明確、方法簡單。“精在點上”，反映公司的銷售重心及銷售策略，屬于方向和方法，是一個策略“聚集”的過程；“細到實處”是如何貫徹落實精耕的策略，是執(zhí)行力的方法問題。過去我們在賣豬料的過程中，就有體會。當時有人告訴我們，這個豬不吃得！可當我們把豬飼料撒在地上以后，豬在搶著吃。我們很多博士研究了半天，不知道這個料里面有什么東西。其實料里面什么東西都沒有，只要改變了一個方式把料槽里的料放在了料槽外面，豬就吃了。后來我們發(fā)現(xiàn)，這個料槽設計的太高，小豬

32、吃料槽的時候得趴在料槽上吃，把胸脯那兒的皮磨破了，它為了維持生命，所以就少吃。因此這個豬不長，抵抗力下降，病也來了。把料槽的高度降低，它沒有這個危險了，也就吃料了。就一個細小的問題，我們七八個博士來研究。我們有時候真的覺得，我們做事太粗了！包括那個調查報告，一調查有多少人在消費，很簡單，把統(tǒng)計數(shù)字來拿來一看就完了。我們賣方更面的幾個競爭企業(yè)怎么做得？這居民樓里有多少人吃方便面？他們是翻垃圾筒，看看方便面袋有多少個，每天都查，推斷出這個社區(qū)有多少人消費方便面。真的，我們的對手有很多方面值得我們來學習！現(xiàn)在我們的營銷代表西裝革履，誰去看垃圾筒？是垃圾呀，定期去查！我一次和蒙牛的牛根生說起這事兒，他

33、說他們查奶也是這樣，做農(nóng)村市場非常的精細化。第七， 實現(xiàn)從粗放式營銷到精細化的轉化執(zhí)行不到位、執(zhí)行偏差或表面執(zhí)行實際不執(zhí)行，通常是因為控制無力。細密有效的控制，是精細化營銷的重中之重。第八， 避免入精細化營銷的誤區(qū)精細化營銷不等于細節(jié)營銷，精細化營銷不等于細分市場營銷，精細化營銷不等于某一環(huán)節(jié)的“精細化營銷”。我們談一個很簡單的例子客戶，一個月就購買的客戶，較熱心客戶；通過你的宣傳、你的判斷，兩個月以后，會來購買的客戶是潛在的客戶；三個月以上的有望可取。談一次判就能成功，很難。我們初步統(tǒng)計，大概需要78次的拜訪；而且拜訪的語言怎么說？一整套的細節(jié)問題。你看這個人，情緒不好，這個時候你根本就不要

34、去談，頂多給他一張名片，下一次再來辦，因為他的情緒會影響到你們的談判。那么怎么去看他的情緒好不好？看他的眉毛，看他的嘴唇，這個是心理學角度來講的。第九， 挖掘產(chǎn)品賣點產(chǎn)品定位是指產(chǎn)品本身在潛在的消費者心目中的地位。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費者認為你是什么！第十， 品牌傳播必須精細化我們對品牌傳播是從正大綜藝開始的。很多人認為，做品牌就需要大手筆，需要巨額的投入，這種思維一直主導著許多企業(yè)決策者管理者。其實，品牌具有蘭花的嬌貴，女兒紅的長久，春雨的綿密與不絕，他拒絕暴發(fā)戶式的魯葬于粗糙，她需要細水長流，她講究“潤物細無聲”，需要從每一個細節(jié)入手，是細節(jié)成就品牌！第十一，精細化的服務，讓

35、顧客100%的滿意顧客對服務項目的任何一項不滿意，他們的滿意度不會因此按減法遞減，而是全面否定，因為他不可能體驗所有的服務項目。毛巾干了還要擠不斷創(chuàng)新、不斷精細化市場競爭日益激烈，優(yōu)勝汰的速度加快，企業(yè)不進則退。經(jīng)營者要在這種社會求生存、求發(fā)展，就必須不斷創(chuàng)新。只有創(chuàng)新才能企業(yè)充滿活力，改進企業(yè)的不足，增加自我發(fā)展優(yōu)勢，在微利時代永葆財源不。在實施精細化管理的過程中，最為重要的是要有規(guī)范性與創(chuàng)新性相結合的意識，規(guī)范性方法是基本的、不可或缺的條件，創(chuàng)新的方法與技巧是在規(guī)范性的基礎上發(fā)展的要求和手段。在這個方面我們覺得：第一， 企業(yè)必須注重細節(jié)創(chuàng)新許多企業(yè)的領導在尋求創(chuàng)新時，不管在技術創(chuàng)新還是在管

36、理創(chuàng)新方面，總習慣于貪大求全，卻很少有“于細微處見精神”的細心和耐心。相反，成功的企業(yè)家海爾集團總裁張瑞敏在談到創(chuàng)新時，卻說“創(chuàng)新不等于高新，創(chuàng)新在于企業(yè)的每一個細節(jié)之中?！崩献诱f過：“天下難事，必做于易；天下難事，必做于細?！逼髽I(yè)的經(jīng)營，只有重視細節(jié)，并從細節(jié)入手，才能取得有效的創(chuàng)新。第二， 創(chuàng)新才能突破常規(guī)有些小細節(jié)，應為它很“小”，往往不會引起人們的重視，但卻會創(chuàng)造大麻煩。實際上小細節(jié)即可能成為我們的大麻煩，也可能成為我們的大創(chuàng)新。要做到大創(chuàng)新，就要求創(chuàng)新者留心細節(jié)，敢于打破常規(guī)。打破常規(guī)，不按常理出牌，突破傳統(tǒng)思維的束縛，哪怕只是一個小小的突破，也會產(chǎn)生非凡的效果。第三， 顧客是重要的

37、創(chuàng)新來源管理學家湯姆彼得斯說：“顧客是重要的創(chuàng)新來源。沒有顧客就沒有創(chuàng)新。再有創(chuàng)新，再有創(chuàng)作，再有創(chuàng)意，只要不能用于顧客，一切都是枉然?！睖繁说盟乖谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)這樣一個事實：絕大部分創(chuàng)新都來自消費者。因此許多企業(yè)將顧客的抱怨視為一種不可多得機會。根除一切浪費為了發(fā)現(xiàn)并杜絕浪費，必須信奉“毛巾干了還要擠”的徹底合理化精神。一個落后的生產(chǎn)系統(tǒng)之所以落后是因為效率低，投入的人力、物力。財力沒有得到應有的回報。第一， 生產(chǎn)合理化，徹底杜絕浪費有兩種情況的生產(chǎn)浪費：（1）生產(chǎn)性的浪費。所謂生產(chǎn)現(xiàn)場的浪費主要是生產(chǎn)上的“只會提高成本”的各種因素，如果多的人員，過多的庫存，過多的設備，它們一旦超出需求量，就

38、只能提高生產(chǎn)成本，并且還會因為這種浪費派生出二次浪費。生產(chǎn)現(xiàn)場浪費包括：在現(xiàn)場等候的時間，不必要的運輸、走動，過度處理或不正確的處理，瑕疵生產(chǎn)出瑕疵或者必須返工的東西，未被使用的員工的創(chuàng)造力。（2）生產(chǎn)過程的浪費。生產(chǎn)出尚未有訂單的產(chǎn)品，造成用過多的人和大量產(chǎn)品的積壓，從而導致儲存于輸送成本的費；過多原料、在制品或最終成品，導致較長的前置期和較多的陳舊過時品、毀壞品。為避免和杜絕這種浪費，要求做到以下兩點：能賣出去的多少就生產(chǎn)多少；根據(jù)生產(chǎn)能力隨時調整、改變生產(chǎn)線，避免出現(xiàn)多余的人員。第二， 管理合理化杜絕管理工作的浪費管理工作的浪費主要表現(xiàn)在以下幾點： （1） 管理要素不能得到有效利用的閑置

39、浪費。所謂閑置，是指管理工作中的庫存浪費，包括固定資產(chǎn)的閑置或重疊、工作程序式復雜化形成的重疊、人員閑置等。（2）缺乏疑聚力的協(xié)調浪費。有了良好的協(xié)調，就會出現(xiàn)1加1大于2的協(xié)同效應。如果組織缺乏團隊意識、協(xié)同精神，就會導致工作效率低下，同時也會造成極大的浪費。（3）“低效”造成的效率浪費。所謂低效，包括兩層含義，一是指工作的效率或者無效率；二是指錯誤的工作造成的負效率。低效率通常是由于管理者的低素質、方法不當或者故步自封的僵化思想造成的。（4）無“理”造成的管理成本浪費。在管理中，“理”具體指“目標、指標、預算、計劃”，如果管理依“理”行事，企業(yè)就能很好地控制管理成本，減少浪費。如果企業(yè)的預

40、定指標不合理，計劃編制無依據(jù)，計劃執(zhí)行不嚴肅，計劃檢查不認證，計劃考核不到位，投入產(chǎn)出不匹配，就會造成管理成本的隱性浪費。（5）按個人意愿行事造成的無序浪費。職責不清、業(yè)務能力低下、有章不循、業(yè)務流程不明確等做成的無序也是一種浪費；尤其是有章不循造成的無序，更是一種極大的浪費，因為管理者的有章不循不僅會造成無章無序的管理，而且會影響員工的積極性和創(chuàng)造性，甚至影響部門的整體工作效率和質量。（6）缺乏責任心和主動精神的等待。等待上級的指示，等待下級的回報，等待顧客的回復以及等待生產(chǎn)現(xiàn)場的聯(lián)系等，都是浪費的表現(xiàn)。這些等待主要是中層管理人員缺乏責任心和主動精神，不原意承擔責任而造成的。對于這種浪費，可

41、以通過職責分解，然后進行控制、檢查和考核。（7）敷衍了事的應付浪費。所謂應付，就是工作不主動、不認證，敷衍了事，不追求最好的結果，從而缺乏實際效果。主要有應付基礎工作和應付檢查兩種形式，它會導致工作流程的前松候緊，尤其是涉及系統(tǒng)性和流程性工作時，如果前面不認真，則將對后續(xù)工作產(chǎn)生較大影響，造成浪費。控制產(chǎn)品質量“零缺陷” 精細化生產(chǎn)管理是對品質追求零的缺陷率，追求客戶100%的滿意。如果出現(xiàn)百分之一的不良，意味著送到客戶手中就會帶來100%的不良。第一次就把事情做對。強調“第一次就做對”非常重要，高質量來自“第一次就把事情做對”?！板e了就改”，就的話費更多的金錢、時間與精力。為產(chǎn)品的100%合

42、格而奮斗。在質量管理工作中，如果你接受事情總會出差錯這樣的觀點，那么問題一定會出現(xiàn)。因為“如果你將良品率預定為85%，那便表現(xiàn)容許15%的錯誤存在?！边@樣，你肯定不能提高產(chǎn)品的質量。產(chǎn)品質量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。美國的質量管理大師威廉戴明博士指出：“質量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的?！币捎檬虑邦A防的方法，從一開始就將質量融入到產(chǎn)品中，以降低次品的發(fā)生率。預防產(chǎn)生質量，檢驗不能產(chǎn)生質量。產(chǎn)生質量的系統(tǒng)是預防，不是檢驗。檢驗是在過程結束后把不符合要求的跳出來，而不是促進改進。質量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的，只有使員工的質量意識不斷增強，產(chǎn)品質量才能得到保證。對產(chǎn)品質量來說，不是100分

43、就是0分。質量是產(chǎn)品的生命，是競爭力的保證，它直接影響到企業(yè)形象及產(chǎn)品形象。日本企業(yè)經(jīng)營之神松下幸之助有句名言：“對產(chǎn)品來說，不是100分就是0分。”任何產(chǎn)品，只要存在一絲一豪的質量問題，都意味著失敗。質量管理精細化質量體現(xiàn)在細節(jié)上，一個企業(yè)在消費者心目中的知名度、可信賴程度，都建立在對產(chǎn)品品質滿意度的基礎上。細節(jié)處理的越細，產(chǎn)品品質就越高。質量管理要落實在每一個實質性的行動上，徹底擺脫“求數(shù)量，求速度”的傳統(tǒng)管理觀念，把細節(jié)管理落實到各個部門，使各個部門職責清晰，有效地分工協(xié)作。一個企業(yè)如同一個家庭，“吃不窮、核不窮、算計不到就受窮”。精細化管理對企業(yè)最大的貢獻在于成本控制。一個實現(xiàn)管理精細

44、化的企業(yè)，一般都能夠把成本控制到最優(yōu)，因為管理的精細能夠優(yōu)化流程、提高品質、降低不必要的損耗，把可以省的錢都省下來，將每一份錢用到該花的地方。成本控制一個企業(yè)如同一個家庭，“吃不窮、喝不窮，算計不到就受窮”。精細化管理對企業(yè)最大的貢獻就在于成本控制，一個實現(xiàn)管理精細化的企業(yè)一般都能夠把成本控制到最優(yōu)，因為管理的精細能夠優(yōu)化流程、提高品質、降低不必要的損耗，可以把能省的錢都省下來，把每一份錢用到該花的地方。第一， 成本控制要從細處著手從細處著手，加強成本控制與管理，樹立全方位的成本意識是企業(yè)最緊迫、最核心的為題之一。第二， 以精細化管理來降低成本企業(yè)管理的一個根本任務，就是不斷降低成本。成本是市

45、場競爭成敗和能否取得經(jīng)濟效益的關鍵。是企業(yè)提高競爭力的核心所在。因此要推行目標成本管理，全面實施成本控制，將成本控制從“事后控制”轉向“現(xiàn)場控制”和“事前控制”。單純地用提價來消化成本，對于現(xiàn)在這個微利時代來講，往往本是不可行的，風險也比較大。努力地降低成本才是最佳選擇。第三， 成本控制的途徑（1）多環(huán)節(jié)著手嚴格控制成本，包括：嚴格控制經(jīng)費，改進生產(chǎn)工藝，注重從細節(jié)上節(jié)約成本；（2）該井操作和設備，實現(xiàn)“少人化”目標；（3）加倍重視老設備的保養(yǎng)維修；（4）從設計著手老控制成本。降低成本無止境。管理者必須充分認識到，降低成本的潛力是無窮無盡的，內(nèi)容是豐富多彩的，方式是多種多樣的，它貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營活動的始終。這就需要我們企業(yè)全員樹立強烈降低成本意識