營銷管理部年終總結

1、營銷管理部2018年12月26日前 言歲末臨近，新春將至，不知不覺2018年的工作即將告一段落。對于每一個追求進步的人來說，免不了會在年終歲末對自己進行一番“盤點”，也是對自己的一種鞭策?；仡欉@一年的工作，面對極其復雜的市場形勢，經(jīng)歷了種種波折和困難。在取得成績的同時，我們也找到了工作中的不足和問題。2018年營銷部的主要銷售任務就是兩大樓盤銷售，為積極應對2018年的市場走勢，使項目在后續(xù)的推進過程中應對新的市場變化不斷穩(wěn)固提升，從積累經(jīng)驗、總結不足兩方面，特對2018年的整體營銷工作進行總結，2019年的市場形勢作出預判并對2019年全年營銷做出營銷計劃。供領導參考并決策。目 錄2018年

2、工作總結政策回顧業(yè)績回顧存在問題2019年工作計劃市場預判任務分解營銷保障工作總結政策解讀2018年房地產形式熱點分析全國：“兩會”貫徹“十九大”，國家層面針對房地產市場嚴控持續(xù)跟進。三、四線城市仍以：房住不抄“為房地產市場調控基調，持續(xù)釋放調控不松綁的信號，并將其列為風險防控的重點領域和：底線”，顯示出調控決心，短期內調控不退市。河北： 因城施政，精準調控，嚴查整治；河北省“五級兩規(guī)一導側”體系建立工作方案?！盁狳c城市和重點地區(qū)繼續(xù)執(zhí)行嚴格的限購、限貸政策，”持續(xù)開展商業(yè)服務業(yè)用房去庫存工作，深入貫徹十九大精神。張家口：嚴格執(zhí)行2017年5月出臺的限購政策，政策執(zhí)行逐步精細化。隨著城市化進程

3、的不斷推動，大量棚改戶涌入市場，張家口政策持續(xù)加碼、細化限購、限貸政策、違規(guī)預售、虛假宣傳，符合河北省對環(huán)京地區(qū)的重點工作要求。2018年，品牌開發(fā)商持續(xù)落子張家口，品牌效益及靈活的銷售策略吸引了部分購房客群，同時也導致大部分客群產生觀望狀態(tài)。工作總結業(yè)績回顧開元瑞府上半年在市場和周邊精品優(yōu)勢沒有特別顯著的時候業(yè)績較為理想，開盤熱銷80套，后續(xù)政府嚴查及市場整體出現(xiàn)變相降價后，項目基本屬于滯銷期。2018年總計新增認購119套房源。1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月開元瑞府萬和新城蓄客期開盤市場嚴查滯銷期推出：好房五壓力，車位送給你團購1月-2月-3月

4、-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月蓄客期集中開盤下鄉(xiāng)政策推出：首付十萬起，開啟美好新生活順銷開元萬和新城7月份首次集中開盤活動，當天銷售83套，后續(xù)因當?shù)卣剡w安置房價格推出，引流部分客群。10月份制定下鄉(xiāng)扶貧政策吸引周邊客戶，整體市場影響下，客戶均處于觀望狀態(tài)。 2018年總計新增認購125套房源。工作總結存在問題張家口棚改戶大部分“城中村”的棚改戶房屋面積小，補償款給的相對較少，再加上目前市區(qū)內城市板塊新房房價偏高，意向客戶將購房目標轉為二手房；另外外來務工人員，也是迫于目前張家口市區(qū)內新房的價格高，導致客戶偏向選擇學區(qū)或成熟商圈的二手房源；加上項目未取得預售證

5、的前提下市場為未正式發(fā)聲導致部分客戶不穩(wěn)；項目區(qū)域內城市向南發(fā)展政府打造的“未來之城”也未見啟動，導致區(qū)域板塊沒有西山板塊優(yōu)越，西山板塊眾多名企聚集且價格偏低，導致新房熱度較高吸引大部分買房客群。開元瑞府萬和新城陽原縣城政府拆遷動作停緩，且推出安置房可倒賣指標，吸引部分剛需客戶。另受城市發(fā)展因素，客戶對萬和新城項目位置熱度降低。受全國網(wǎng)絡媒體報道全國部分房價出現(xiàn)降價現(xiàn)象，張家口市及大同區(qū)域也受影響，部分剛需改善型客戶均處于觀望期，欲等房價降低后平穩(wěn)再考慮。農村買房客戶十月也開始進入秋收忙碌期，下鄉(xiāng)效果不佳。后續(xù)將加大落實下鄉(xiāng)政策執(zhí)行力度。目 錄2018年工作總結政策回顧業(yè)績回顧存在問題2019

6、年工作計劃市場預判任務分解營銷保障工作計劃市場預判從2016年第四季度樓市調控收緊以來，房地產市場一度“萎靡不振”，可以說2016年是張家口樓市最后的瘋狂，從2017年開始張家口昔日盛景便不復存在，一直到現(xiàn)在來看張家口樓市更是進入了“寒冬”。但是樓市的曙光似乎在2018年的冬季乍現(xiàn)。12月18日山東菏澤樓市調控松綁，向市場釋放出強勁的信息，在此之后，廣東珠海、廣州也相繼表現(xiàn)出松綁跡象，新希冀若隱若現(xiàn)!工作計劃市場預判為啥說2019年是張家口地產回暖的好時機？2022年冬奧會之前，政府勢必會對城市建設的完善性進行更深一輪的調整，其實從學區(qū)調整中就不難看出，政府在接下來要做的事兒。張家口沒有第二產

7、業(yè)作支撐，是城市發(fā)展的短板。但是最近3年，張家口借勢吸引了很多新興產業(yè)、特色小鎮(zhèn)和著力打造的冰雪產業(yè)，加上交通的完善、通勤時間的縮短，張家口將會陸續(xù)吸引不少人才?；剜l(xiāng)置業(yè)是最好的例子更值得一提的是，2019年張家口人期待已久的京張高鐵就要通車，屆時高鐵釋放出的經(jīng)濟拉動力，更值得期待!工作計劃市場預判路通則人通，人通則經(jīng)濟通。隨著交通通達性的不斷提高，將從以下幾點影響張家口發(fā)展：引流作用強勁北京至張家口高鐵，是京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，屆時將連通北京、延慶、張家口三地，結束三地間之前無鐵路連通的歷史。北京到張家口的時間也將縮短至50分鐘，張家口真正融入首都“一小時經(jīng)濟圈”。戶籍不再是問題目前京

8、津冀各自的人力資源服務業(yè)從業(yè)資格互認互通，三地人力資源服務業(yè)從業(yè)人員資質實現(xiàn)一體化。京津冀建立規(guī)范、統(tǒng)一、靈活的人力資源市場，搭建人力資源信息共享和服務平臺。高層次人才戶籍將可在京津冀地區(qū)自由流動?；A配套升級居住在區(qū)域內的人們，不僅能坐享高端的生活配套，而且能享受到全球化的消費體驗，融入世界高端人群的生活圈。工作計劃市場預判2018年張家口重點工程集中開工，各大一線房企實力布局，“國際張”將發(fā)送華麗銳變。導致目前張家形成“群雄割據(jù)”局面，且2019年應是供貨量最大的一年。張家口市主城區(qū)及萬全西山區(qū)域2019年即將入市的項目共有30個，有大量房源在售的項目共有27個，合計共57個項目。2019

9、年在售的房子將越來越多的，因此明年張家口各樓盤必然會將爭奪客戶作為重中之重，也就是說市場競爭遠比今年激烈，屆時或許價格戰(zhàn)不可避免。競爭激烈的情況下，建議公司在沒有新的棚改和政策出臺的情況下，以回籠資金為主。價格可持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，必要時在重要節(jié)點采取優(yōu)惠措施。區(qū)域：借政府南遷，城市發(fā)展大戰(zhàn)略向南發(fā)展及高鐵開通契機，在2019年可通過活動邀約客戶，在不影響老業(yè)主的情況下，釋放特價房源，盡可能的去化部分房源。在2019年8月份下了預售證以后盡快配有價格支撐保障去化房源。品牌：2019年開始建立開元品牌，將自身的建筑品質和物業(yè)服務及張家口本土企業(yè)親民的特點突出，保障公司長期發(fā)展。搶占客群，贏得市場，力求

10、最優(yōu)。工作計劃任務分解2018年區(qū)域市場如此激烈2019年，公司將面臨更大競爭、更大開發(fā)商進入、更大的樓盤面市2019年形勢嚴峻，不排除部分樓盤任有降價促銷，低價傾銷、低價促銷的可能基于以上情況，2019年暫定銷售業(yè)績指標如下：開元瑞府：2019年新增認購200套，簽約300套，回款金額保2.5億力爭3億元。以去化剩余房源為主，四季度如剩余房源去化理想，可加推8#樓4個單元作為房源補充。1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月一季度20套二季度30套三季度50套四季度100套新增認購簽約回款200套，回款2億100套，回款1億工作計劃任務分解萬和新城：201

11、9年新增認購200套，簽約300套，回款金額保1億 力爭1.5億元。加大下鄉(xiāng)政策及執(zhí)行力度，針對縣城客群需活動支持吸引部分改善人群，可啟動全民營銷模式。1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月一季度40套二季度80套三季度50套四季度40套新增認購簽約回款100套100套100套工作計劃任務分解總部基地：2019年新增認購15套?？赏ㄟ^政府相關招商引資政策吸引北京外溢企業(yè)，加啟動渠道價格遞增，高返傭模式吸引部分客群。同時出臺相關針對企業(yè)利好政策給瑞府項目引流，形成聯(lián)動。1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月確定銷售方式及

12、價格四季度7套三季度5套確定渠道合作方二季度3套組織社群活動工作計劃任務分解開元 禧瑞都：2019年新增認購100套?？山Y合萬和新城區(qū)位差異化吸引客群，前期可通過內部留房的形式鎖定客戶，形成項目聯(lián)動。1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月前期蓄客，造勢發(fā)聲20套四季度20套新增認購簽約回款100套集中開盤60套工作計劃營銷保障總體推廣策略線上：長效媒體為主，節(jié)點投放，增強覆蓋面。項目形象及價值傳遞的重要途徑；加大冬奧會及城市未來發(fā)展對房地產的利好導向，從而堅定買房客戶心理預期。線下：持續(xù)的渠道策略有效保持客戶來訪，并增強覆蓋面，加強自身渠道團隊業(yè)務能力，加

13、強案場管理能力。節(jié)點性活動保障快速引發(fā)市場關注及價值點集中傳遞，借助行之有效的銷售策略、社群活動、多盤聯(lián)動、有效資源對接等保障營銷業(yè)績良好發(fā)展。工作計劃營銷保障在艱難的營銷環(huán)境中，保障營銷團隊的持續(xù)的積極性，保持充足的戰(zhàn)斗力。銷售團隊：2019年將是充滿挑戰(zhàn)的一年，銷售團隊將面臨極大的挑戰(zhàn)和困難，在嚴峻的形式下，需要用不同的常規(guī)措施， 保障團隊成員的穩(wěn)定性、積極性、持續(xù)性的戰(zhàn)斗力。需要在不同的營銷階段和節(jié)點給予銷售團隊鼓勵和獎勵；針對不同的產品給予銷售團隊獎勵措施；渠道團隊：在確保渠道團隊整體穩(wěn)定且積極向上的情況下，適度的做出相應調整；增加渠道人員獎勵，重點在節(jié)點獎勵、淡季獎勵，促使在該階段渠道人員的積極性；渠道團隊變更為兩個團隊，兩個團隊成交套數(shù)不同，給予不同的獎勵；工作計劃營銷保障銷售案場體驗升級建議開元瑞府：示范區(qū)開放，案場服務人員必須知曉項目核