營(yíng)銷(xiāo)管理部年終總結(jié)

1、營(yíng)銷(xiāo)管理部2018年12月26日前 言歲末臨近，新春將至，不知不覺(jué)2018年的工作即將告一段落。對(duì)于每一個(gè)追求進(jìn)步的人來(lái)說(shuō)，免不了會(huì)在年終歲末對(duì)自己進(jìn)行一番“盤(pán)點(diǎn)”，也是對(duì)自己的一種鞭策。回顧這一年的工作，面對(duì)極其復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，經(jīng)歷了種種波折和困難。在取得成績(jī)的同時(shí)，我們也找到了工作中的不足和問(wèn)題。2018年?duì)I銷(xiāo)部的主要銷(xiāo)售任務(wù)就是兩大樓盤(pán)銷(xiāo)售，為積極應(yīng)對(duì)2018年的市場(chǎng)走勢(shì)，使項(xiàng)目在后續(xù)的推進(jìn)過(guò)程中應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)變化不斷穩(wěn)固提升，從積累經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)不足兩方面，特對(duì)2018年的整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行總結(jié)，2019年的市場(chǎng)形勢(shì)作出預(yù)判并對(duì)2019年全年?duì)I銷(xiāo)做出營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。供領(lǐng)導(dǎo)參考并決策。目 錄2018年

2、工作總結(jié)政策回顧業(yè)績(jī)回顧存在問(wèn)題2019年工作計(jì)劃市場(chǎng)預(yù)判任務(wù)分解營(yíng)銷(xiāo)保障工作總結(jié)政策解讀2018年房地產(chǎn)形式熱點(diǎn)分析全國(guó)：“兩會(huì)”貫徹“十九大”，國(guó)家層面針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)嚴(yán)控持續(xù)跟進(jìn)。三、四線城市仍以：房住不抄“為房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控基調(diào)，持續(xù)釋放調(diào)控不松綁的信號(hào)，并將其列為風(fēng)險(xiǎn)防控的重點(diǎn)領(lǐng)域和：底線”，顯示出調(diào)控決心，短期內(nèi)調(diào)控不退市。河北： 因城施政，精準(zhǔn)調(diào)控，嚴(yán)查整治；河北省“五級(jí)兩規(guī)一導(dǎo)側(cè)”體系建立工作方案。“熱點(diǎn)城市和重點(diǎn)地區(qū)繼續(xù)執(zhí)行嚴(yán)格的限購(gòu)、限貸政策，”持續(xù)開(kāi)展商業(yè)服務(wù)業(yè)用房去庫(kù)存工作，深入貫徹十九大精神。張家口：嚴(yán)格執(zhí)行2017年5月出臺(tái)的限購(gòu)政策，政策執(zhí)行逐步精細(xì)化。隨著城市化進(jìn)程

3、的不斷推動(dòng)，大量棚改戶涌入市場(chǎng)，張家口政策持續(xù)加碼、細(xì)化限購(gòu)、限貸政策、違規(guī)預(yù)售、虛假宣傳，符合河北省對(duì)環(huán)京地區(qū)的重點(diǎn)工作要求。2018年，品牌開(kāi)發(fā)商持續(xù)落子張家口，品牌效益及靈活的銷(xiāo)售策略吸引了部分購(gòu)房客群，同時(shí)也導(dǎo)致大部分客群產(chǎn)生觀望狀態(tài)。工作總結(jié)業(yè)績(jī)回顧開(kāi)元瑞府上半年在市場(chǎng)和周邊精品優(yōu)勢(shì)沒(méi)有特別顯著的時(shí)候業(yè)績(jī)較為理想，開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)80套，后續(xù)政府嚴(yán)查及市場(chǎng)整體出現(xiàn)變相降價(jià)后，項(xiàng)目基本屬于滯銷(xiāo)期。2018年總計(jì)新增認(rèn)購(gòu)119套房源。1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月開(kāi)元瑞府萬(wàn)和新城蓄客期開(kāi)盤(pán)市場(chǎng)嚴(yán)查滯銷(xiāo)期推出：好房五壓力，車(chē)位送給你團(tuán)購(gòu)1月-2月-3月

4、-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月蓄客期集中開(kāi)盤(pán)下鄉(xiāng)政策推出：首付十萬(wàn)起，開(kāi)啟美好新生活順?shù)N開(kāi)元萬(wàn)和新城7月份首次集中開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，當(dāng)天銷(xiāo)售83套，后續(xù)因當(dāng)?shù)卣剡w安置房?jī)r(jià)格推出，引流部分客群。10月份制定下鄉(xiāng)扶貧政策吸引周邊客戶，整體市場(chǎng)影響下，客戶均處于觀望狀態(tài)。 2018年總計(jì)新增認(rèn)購(gòu)125套房源。工作總結(jié)存在問(wèn)題張家口棚改戶大部分“城中村”的棚改戶房屋面積小，補(bǔ)償款給的相對(duì)較少，再加上目前市區(qū)內(nèi)城市板塊新房房?jī)r(jià)偏高，意向客戶將購(gòu)房目標(biāo)轉(zhuǎn)為二手房；另外外來(lái)務(wù)工人員，也是迫于目前張家口市區(qū)內(nèi)新房的價(jià)格高，導(dǎo)致客戶偏向選擇學(xué)區(qū)或成熟商圈的二手房源；加上項(xiàng)目未取得預(yù)售證

5、的前提下市場(chǎng)為未正式發(fā)聲導(dǎo)致部分客戶不穩(wěn)；項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)城市向南發(fā)展政府打造的“未來(lái)之城”也未見(jiàn)啟動(dòng)，導(dǎo)致區(qū)域板塊沒(méi)有西山板塊優(yōu)越，西山板塊眾多名企聚集且價(jià)格偏低，導(dǎo)致新房熱度較高吸引大部分買(mǎi)房客群。開(kāi)元瑞府萬(wàn)和新城陽(yáng)原縣城政府拆遷動(dòng)作停緩，且推出安置房可倒賣(mài)指標(biāo)，吸引部分剛需客戶。另受城市發(fā)展因素，客戶對(duì)萬(wàn)和新城項(xiàng)目位置熱度降低。受全國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道全國(guó)部分房?jī)r(jià)出現(xiàn)降價(jià)現(xiàn)象，張家口市及大同區(qū)域也受影響，部分剛需改善型客戶均處于觀望期，欲等房?jī)r(jià)降低后平穩(wěn)再考慮。農(nóng)村買(mǎi)房客戶十月也開(kāi)始進(jìn)入秋收忙碌期，下鄉(xiāng)效果不佳。后續(xù)將加大落實(shí)下鄉(xiāng)政策執(zhí)行力度。目 錄2018年工作總結(jié)政策回顧業(yè)績(jī)回顧存在問(wèn)題2019

6、年工作計(jì)劃市場(chǎng)預(yù)判任務(wù)分解營(yíng)銷(xiāo)保障工作計(jì)劃市場(chǎng)預(yù)判從2016年第四季度樓市調(diào)控收緊以來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)一度“萎靡不振”，可以說(shuō)2016年是張家口樓市最后的瘋狂，從2017年開(kāi)始張家口昔日盛景便不復(fù)存在，一直到現(xiàn)在來(lái)看張家口樓市更是進(jìn)入了“寒冬”。但是樓市的曙光似乎在2018年的冬季乍現(xiàn)。12月18日山東菏澤樓市調(diào)控松綁，向市場(chǎng)釋放出強(qiáng)勁的信息，在此之后，廣東珠海、廣州也相繼表現(xiàn)出松綁跡象，新希冀若隱若現(xiàn)!工作計(jì)劃市場(chǎng)預(yù)判為啥說(shuō)2019年是張家口地產(chǎn)回暖的好時(shí)機(jī)？2022年冬奧會(huì)之前，政府勢(shì)必會(huì)對(duì)城市建設(shè)的完善性進(jìn)行更深一輪的調(diào)整，其實(shí)從學(xué)區(qū)調(diào)整中就不難看出，政府在接下來(lái)要做的事兒。張家口沒(méi)有第二產(chǎn)

7、業(yè)作支撐，是城市發(fā)展的短板。但是最近3年，張家口借勢(shì)吸引了很多新興產(chǎn)業(yè)、特色小鎮(zhèn)和著力打造的冰雪產(chǎn)業(yè)，加上交通的完善、通勤時(shí)間的縮短，張家口將會(huì)陸續(xù)吸引不少人才?；剜l(xiāng)置業(yè)是最好的例子更值得一提的是，2019年張家口人期待已久的京張高鐵就要通車(chē)，屆時(shí)高鐵釋放出的經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)力，更值得期待!工作計(jì)劃市場(chǎng)預(yù)判路通則人通，人通則經(jīng)濟(jì)通。隨著交通通達(dá)性的不斷提高，將從以下幾點(diǎn)影響張家口發(fā)展：引流作用強(qiáng)勁北京至張家口高鐵，是京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，屆時(shí)將連通北京、延慶、張家口三地，結(jié)束三地間之前無(wú)鐵路連通的歷史。北京到張家口的時(shí)間也將縮短至50分鐘，張家口真正融入首都“一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”。戶籍不再是問(wèn)題目前京

8、津冀各自的人力資源服務(wù)業(yè)從業(yè)資格互認(rèn)互通，三地人力資源服務(wù)業(yè)從業(yè)人員資質(zhì)實(shí)現(xiàn)一體化。京津冀建立規(guī)范、統(tǒng)一、靈活的人力資源市場(chǎng)，搭建人力資源信息共享和服務(wù)平臺(tái)。高層次人才戶籍將可在京津冀地區(qū)自由流動(dòng)?；A(chǔ)配套升級(jí)居住在區(qū)域內(nèi)的人們，不僅能坐享高端的生活配套，而且能享受到全球化的消費(fèi)體驗(yàn)，融入世界高端人群的生活圈。工作計(jì)劃市場(chǎng)預(yù)判2018年張家口重點(diǎn)工程集中開(kāi)工，各大一線房企實(shí)力布局，“國(guó)際張”將發(fā)送華麗銳變。導(dǎo)致目前張家形成“群雄割據(jù)”局面，且2019年應(yīng)是供貨量最大的一年。張家口市主城區(qū)及萬(wàn)全西山區(qū)域2019年即將入市的項(xiàng)目共有30個(gè)，有大量房源在售的項(xiàng)目共有27個(gè)，合計(jì)共57個(gè)項(xiàng)目。2019

9、年在售的房子將越來(lái)越多的，因此明年張家口各樓盤(pán)必然會(huì)將爭(zhēng)奪客戶作為重中之重，也就是說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)比今年激烈，屆時(shí)或許價(jià)格戰(zhàn)不可避免。競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，建議公司在沒(méi)有新的棚改和政策出臺(tái)的情況下，以回籠資金為主。價(jià)格可持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，必要時(shí)在重要節(jié)點(diǎn)采取優(yōu)惠措施。區(qū)域：借政府南遷，城市發(fā)展大戰(zhàn)略向南發(fā)展及高鐵開(kāi)通契機(jī)，在2019年可通過(guò)活動(dòng)邀約客戶，在不影響老業(yè)主的情況下，釋放特價(jià)房源，盡可能的去化部分房源。在2019年8月份下了預(yù)售證以后盡快配有價(jià)格支撐保障去化房源。品牌：2019年開(kāi)始建立開(kāi)元品牌，將自身的建筑品質(zhì)和物業(yè)服務(wù)及張家口本土企業(yè)親民的特點(diǎn)突出，保障公司長(zhǎng)期發(fā)展。搶占客群，贏得市場(chǎng)，力求

10、最優(yōu)。工作計(jì)劃任務(wù)分解2018年區(qū)域市場(chǎng)如此激烈2019年，公司將面臨更大競(jìng)爭(zhēng)、更大開(kāi)發(fā)商進(jìn)入、更大的樓盤(pán)面市2019年形勢(shì)嚴(yán)峻，不排除部分樓盤(pán)任有降價(jià)促銷(xiāo)，低價(jià)傾銷(xiāo)、低價(jià)促銷(xiāo)的可能基于以上情況，2019年暫定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下：開(kāi)元瑞府：2019年新增認(rèn)購(gòu)200套，簽約300套，回款金額保2.5億力爭(zhēng)3億元。以去化剩余房源為主，四季度如剩余房源去化理想，可加推8#樓4個(gè)單元作為房源補(bǔ)充。1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月一季度20套二季度30套三季度50套四季度100套新增認(rèn)購(gòu)簽約回款200套，回款2億100套，回款1億工作計(jì)劃任務(wù)分解萬(wàn)和新城：201

11、9年新增認(rèn)購(gòu)200套，簽約300套，回款金額保1億 力爭(zhēng)1.5億元。加大下鄉(xiāng)政策及執(zhí)行力度，針對(duì)縣城客群需活動(dòng)支持吸引部分改善人群，可啟動(dòng)全民營(yíng)銷(xiāo)模式。1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月一季度40套二季度80套三季度50套四季度40套新增認(rèn)購(gòu)簽約回款100套100套100套工作計(jì)劃任務(wù)分解總部基地：2019年新增認(rèn)購(gòu)15套。可通過(guò)政府相關(guān)招商引資政策吸引北京外溢企業(yè)，加啟動(dòng)渠道價(jià)格遞增，高返傭模式吸引部分客群。同時(shí)出臺(tái)相關(guān)針對(duì)企業(yè)利好政策給瑞府項(xiàng)目引流，形成聯(lián)動(dòng)。1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月確定銷(xiāo)售方式及

12、價(jià)格四季度7套三季度5套確定渠道合作方二季度3套組織社群活動(dòng)工作計(jì)劃任務(wù)分解開(kāi)元 禧瑞都：2019年新增認(rèn)購(gòu)100套?？山Y(jié)合萬(wàn)和新城區(qū)位差異化吸引客群，前期可通過(guò)內(nèi)部留房的形式鎖定客戶，形成項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)。1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月前期蓄客，造勢(shì)發(fā)聲20套四季度20套新增認(rèn)購(gòu)簽約回款100套集中開(kāi)盤(pán)60套工作計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)保障總體推廣策略線上：長(zhǎng)效媒體為主，節(jié)點(diǎn)投放，增強(qiáng)覆蓋面。項(xiàng)目形象及價(jià)值傳遞的重要途徑；加大冬奧會(huì)及城市未來(lái)發(fā)展對(duì)房地產(chǎn)的利好導(dǎo)向，從而堅(jiān)定買(mǎi)房客戶心理預(yù)期。線下：持續(xù)的渠道策略有效保持客戶來(lái)訪，并增強(qiáng)覆蓋面，加強(qiáng)自身渠道團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，加

13、強(qiáng)案場(chǎng)管理能力。節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)保障快速引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注及價(jià)值點(diǎn)集中傳遞，借助行之有效的銷(xiāo)售策略、社群活動(dòng)、多盤(pán)聯(lián)動(dòng)、有效資源對(duì)接等保障營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)良好發(fā)展。工作計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)保障在艱難的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，保障營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)的積極性，保持充足的戰(zhàn)斗力。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：2019年將是充滿挑戰(zhàn)的一年，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將面臨極大的挑戰(zhàn)和困難，在嚴(yán)峻的形式下，需要用不同的常規(guī)措施， 保障團(tuán)隊(duì)成員的穩(wěn)定性、積極性、持續(xù)性的戰(zhàn)斗力。需要在不同的營(yíng)銷(xiāo)階段和節(jié)點(diǎn)給予銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)；針對(duì)不同的產(chǎn)品給予銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)措施；渠道團(tuán)隊(duì)：在確保渠道團(tuán)隊(duì)整體穩(wěn)定且積極向上的情況下，適度的做出相應(yīng)調(diào)整；增加渠道人員獎(jiǎng)勵(lì)，重點(diǎn)在節(jié)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、淡季獎(jiǎng)勵(lì)，促使在該階段渠道人員的積極性；渠道團(tuán)隊(duì)變更為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)成交套數(shù)不同，給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)；工作計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)保障銷(xiāo)售案場(chǎng)體驗(yàn)升級(jí)建議開(kāi)元瑞府：示范區(qū)開(kāi)放，案場(chǎng)服務(wù)人員必須知曉項(xiàng)目核