上海保利葉語23月營(yíng)銷方案34p

1、保利葉語2-3月營(yíng)銷方案2012.01同策咨詢報(bào)告目錄貨量盤整推案策略推廣策略貨量盤點(diǎn)公寓存貨盤點(diǎn)存貨量298套，貨量充足，集中于后排無景觀房源與前排高低區(qū)房源公寓均價(jià)：公寓均價(jià)：19257元元/平米平米公寓剩余貨量樓棟號(hào)可售套數(shù)可售建面可售總價(jià)292251.62 4,225,816.00 322240.74 4,778,562.00 332203.15 3,846,660.00 56181.11 1,803,048.00 57545,967.01 120,657,078.00 61677,185.85 132,561,200.00 59455,297.10 108,623,871.00 60

2、819,101.93 170,844,829.00 58394,609.96 88,191,651.00 不可售5634.51 10,707,485.00 別墅存貨盤點(diǎn)別墅剩余25套，串串緊靠公寓，干擾明顯，類獨(dú)棟總價(jià)高，難以去化，雙拼缺貨別墅剩余貨量樓棟號(hào)可售套數(shù)可售建面可售總價(jià)41,024.31 33,758,790.00 71,779.82 58,285,490.00 184,346.66 117,354,682.00 合計(jì)合計(jì)2525612,648.00 612,648.00 17,564,017,200.00 17,564,017,200.00 別墅均價(jià) 串串27000-27500元

3、/ 手拉手：30000-31500元/串串： 19套手拉手： 6套貨量盤點(diǎn)后的思考存貨量大，且不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，難以放量存貨量大，且不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，難以放量產(chǎn)品供應(yīng)類同，難以引起市場(chǎng)關(guān)注產(chǎn)品供應(yīng)類同，難以引起市場(chǎng)關(guān)注全市價(jià)格至上，外圍市場(chǎng)價(jià)格跌至冰點(diǎn)全市價(jià)格至上，外圍市場(chǎng)價(jià)格跌至冰點(diǎn)引爆全城引爆全城打響開年第一役打響開年第一役我們的目標(biāo)在存貨不具備出貨優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)狀下，我們的應(yīng)對(duì)策略是在存貨不具備出貨優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)狀下，我們的應(yīng)對(duì)策略是2-3月銷售目標(biāo)：2.8億元推案策略首推優(yōu)勢(shì)新品首推優(yōu)勢(shì)新品強(qiáng)勢(shì)蓄客開盤強(qiáng)勢(shì)蓄客開盤公寓：明星產(chǎn)品精裝破冰，撬動(dòng)市場(chǎng)公寓：明星產(chǎn)品精裝破冰，撬動(dòng)市場(chǎng)別墅：補(bǔ)貨供應(yīng)，新增少量

4、優(yōu)勢(shì)房源別墅：補(bǔ)貨供應(yīng)，新增少量?jī)?yōu)勢(shì)房源推案策略公寓推案精裝破冰，撬動(dòng)市場(chǎng)精裝破冰，撬動(dòng)市場(chǎng)推案目的推案目的 葉語首推葉語首推62號(hào)樓精裝產(chǎn)品，全新亮相吸引市場(chǎng)關(guān)注號(hào)樓精裝產(chǎn)品，全新亮相吸引市場(chǎng)關(guān)注 填補(bǔ)當(dāng)前顧村市場(chǎng)無精裝產(chǎn)品供應(yīng)的現(xiàn)狀填補(bǔ)當(dāng)前顧村市場(chǎng)無精裝產(chǎn)品供應(yīng)的現(xiàn)狀 切合項(xiàng)目周邊配套成熟度，便捷生活拎包入住切合項(xiàng)目周邊配套成熟度，便捷生活拎包入住62幢產(chǎn)品貨量配比戶型套數(shù)面積占比四房10212543.7967%兩房514410.6533%合計(jì)15316954.44100%后排不具備景觀優(yōu)勢(shì)，后排不具備景觀優(yōu)勢(shì)，四房占比四房占比67%，重點(diǎn)出貨，重點(diǎn)出貨區(qū)域精裝市場(chǎng)分析精裝產(chǎn)品受市場(chǎng)認(rèn)可度

5、較高，但市場(chǎng)容量受到后期供應(yīng)不足的嚴(yán)重抑制u2-3月精裝公寓供應(yīng)量項(xiàng)目名稱板塊2011年去化量可售存量新增上市量?jī)r(jià)格香島原墅羅店112套177套19000元朗詩綠島（尾盤）（尾盤）190套2套19500元琥珀臻園（尾盤）（尾盤）133套69套22000元金地藝境（尾盤）大場(chǎng)853套88套17000元象嶼酈庭淞南高境201套310套25500元路勁翡麗灣南翔215套39套14200元遠(yuǎn)洋地產(chǎn)楊行項(xiàng)目楊行100余套預(yù)計(jì) 21000元左右（樓板價(jià)11378元）合計(jì)1704套約785套未來精裝市場(chǎng)供應(yīng)量減少55%精裝公寓市場(chǎng)分析當(dāng)項(xiàng)目售價(jià)低于板塊均價(jià)時(shí)，精裝項(xiàng)目才能實(shí)現(xiàn)大幅放量項(xiàng)目名稱放量?jī)r(jià)格價(jià)格關(guān)系

6、板塊均價(jià)板塊精裝標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)面積成交套數(shù)香島原墅19000元高于16600元羅店3000元180-280萬95-15437朗詩綠島20000元3000元200-320萬105-18938琥珀臻園22000元4000元320-350萬150-15535金地藝境17000元低于19000元大場(chǎng)2500-3000元130-280萬70-153853路勁翡麗灣14200元18200元南翔3000元130-220萬92-152215象嶼酈庭24000元24000元淞南高境1800元190-320萬74-126201u2011年8月至今競(jìng)品成交情況必須： 樹立在整體放量市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)依靠市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪取得放量

7、區(qū)域精裝市場(chǎng)存在巨大的市場(chǎng)容量，但是在淡市下要實(shí)現(xiàn)快速放量，價(jià)格還需在整體公寓市場(chǎng)擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)區(qū)域放量?jī)r(jià)格尋找項(xiàng)目名稱面積總價(jià)價(jià)格價(jià)格精裝標(biāo)準(zhǔn)精裝標(biāo)準(zhǔn)2011年8月至今成交套數(shù)路勁翡麗灣92-152 130-220萬 14200元 3000元215美蘭湖中華園 89-164 130-260萬 15500元 179盛高香逸灣90-99150-170萬16800元179萬業(yè)紫辰苑 80-139 120-205萬 14800元 102遠(yuǎn)洋7號(hào)92-122155-195萬15500元58區(qū)域放量?jī)r(jià)格為：15500元/七號(hào)線一號(hào)線十一號(hào)線羅店放量均價(jià):15500元南翔放量均價(jià):14200元（包含精裝）顧

8、村均價(jià)：17500元（包含精裝）楊行放量均價(jià):15500元大場(chǎng)放量均價(jià) :20000元淞南高境放量均價(jià)：24000元u區(qū)域整體市場(chǎng)打破顧村板塊的高價(jià)區(qū)域形象，重回價(jià)格洼地突破區(qū)域各板塊價(jià)格梯度關(guān)系價(jià)格直接壓迫低價(jià)板塊價(jià)格關(guān)系驗(yàn)證本案美蘭湖中華園路勁翡麗灣萬業(yè)紫辰苑遠(yuǎn)洋7號(hào)兩房120萬140萬150萬160萬 170萬 180萬190萬 200萬 210萬220萬 230萬240萬250萬260萬270萬280萬290萬 300萬130萬兩房三房?jī)煞咳咳績(jī)煞克姆績(jī)煞咳績(jī)r(jià)格關(guān)系驗(yàn)證四房本案扣除精裝后總價(jià)本案帶精裝修總價(jià)產(chǎn)品總價(jià)仍較高，但結(jié)合精裝修附加值后，價(jià)格優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)u與主要競(jìng)品價(jià)格關(guān)系兩房

9、四房本案精裝產(chǎn)品定價(jià)：17500元 /具備放量機(jī)會(huì)u精裝公寓的市場(chǎng)容量巨大u本案入市恰逢市場(chǎng)供應(yīng)大幅萎縮u放量?jī)r(jià)格需契合市場(chǎng)主力成交單價(jià)62#推案業(yè)務(wù)動(dòng)作2月中配合推廣動(dòng)作，同步啟動(dòng)意向金蓄客2萬抵5萬，以優(yōu)惠打動(dòng)客戶，鎖定首批客戶3月中下價(jià)格強(qiáng)勢(shì)蓄客，縮短蓄客周期，案場(chǎng)累計(jì)150組意向金后即提前開盤，壓縮蓄客周期與客戶的思考時(shí)間銷售指標(biāo)拆分結(jié)合價(jià)格、產(chǎn)品及年度首開引爆市場(chǎng)三方因素力爭(zhēng)62號(hào)樓去化65-70%，總金額約2.05億公寓銷售目標(biāo)預(yù)判別墅推案少量房源加推，補(bǔ)足產(chǎn)品供應(yīng)少量房源加推，補(bǔ)足產(chǎn)品供應(yīng)推案目的推案目的 僅新增僅新增15套房源，控制整體貨量套房源，控制整體貨量 選擇區(qū)隔公寓干擾

10、的優(yōu)勢(shì)房源選擇區(qū)隔公寓干擾的優(yōu)勢(shì)房源 新增雙拼房源，豐富產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)新增雙拼房源，豐富產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型套數(shù)套數(shù)面積面積串串112413.81手拉手41042.44合計(jì)153456.25不受干擾私密性好不受干擾私密性好臨樣板示范景觀段臨樣板示范景觀段別墅推案價(jià)格串串 2.7-2.75萬/ 手拉手3-3.15萬/市場(chǎng)因素：全市別墅陷入滯銷格局，跌價(jià)并不能以價(jià)換量項(xiàng)目因素：維系前期成交老客戶情感，故延續(xù)上次開盤價(jià)格體系 房源位置優(yōu)勢(shì)明顯，私密性、景觀均好，為價(jià)格做支撐定價(jià)考量綜上因素考慮，故建議2-3月期間，別墅總供應(yīng)40套，貨量較大故在常規(guī)推廣動(dòng)作之外，需啟動(dòng)其他蓄客方式新春老客戶睦鄰

11、計(jì)劃（深挖老客戶，老帶新成交）別墅業(yè)務(wù)動(dòng)作啟動(dòng)新春老客戶睦鄰計(jì)劃啟動(dòng)新春老客戶睦鄰計(jì)劃設(shè)置介紹成交獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制目的：做好客戶情感維系，激發(fā)客戶介紹的積極性獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 已購介紹成交1套獎(jiǎng)勵(lì)一萬元，新客戶同步享受，獎(jiǎng)勵(lì)金額根據(jù)成交套數(shù)累計(jì) 未購介紹成交獎(jiǎng)勵(lì)千元油卡或交通卡，新客戶同步享受優(yōu)惠別墅業(yè)務(wù)動(dòng)作別墅業(yè)務(wù)執(zhí)行前期前期110組成交客戶新春答謝組成交客戶新春答謝目的：情感回饋前期成交客戶，以此拓展新客戶答謝方式贈(zèng)送新春答謝禮包，維系客戶情感推薦介紹購房激勵(lì)，激發(fā)客戶介紹積極性寶山164組浦東27組嘉定7組外地：46組閔行22組青浦3組松江2組普陀54組楊浦52組虹口24組閘北19組長(zhǎng)寧20組靜安24組

12、徐匯15組黃浦24組盧灣10組2月月6日元宵節(jié)前日元宵節(jié)前案場(chǎng)電話案場(chǎng)電話call成交客戶，送新春祝福成交客戶，送新春祝福，告知客戶保利地，告知客戶保利地產(chǎn)將舉辦新春回饋答謝禮活動(dòng)產(chǎn)將舉辦新春回饋答謝禮活動(dòng)，與戶客約定見面時(shí)間，與戶客約定見面時(shí)間2月月7日元宵節(jié)后日元宵節(jié)后根據(jù)與客戶約定時(shí)間，案場(chǎng)分時(shí)間段進(jìn)行老客戶根據(jù)與客戶約定時(shí)間，案場(chǎng)分時(shí)間段進(jìn)行老客戶上門拜上門拜訪訪，贈(zèng)送新春禮品活動(dòng)，贈(zèng)送新春禮品活動(dòng)別墅業(yè)務(wù)動(dòng)作別墅業(yè)務(wù)執(zhí)行老客戶答謝禮品建議老客戶答謝禮品建議建議以成套茶具和茶葉禮盒一套，實(shí)用體面，與本案別墅客戶高端身份吻合110組客戶費(fèi)用預(yù)算宜興紫砂茶具：300-500武夷山大紅袍：4

13、00-500總費(fèi)用：5-6萬銷售指標(biāo)拆分在別墅推廣和蓄客同步推動(dòng)下力爭(zhēng)去化套數(shù)10套，總金額7500萬別墅銷售目標(biāo)預(yù)判推廣策略推廣策略新春公園起勢(shì)渠道組合推廣借助春節(jié)余溫，啟動(dòng)開年新春推廣，借助春節(jié)余溫，啟動(dòng)開年新春推廣，以公園為切入點(diǎn)輸出主題，搶占市場(chǎng)先機(jī)以公園為切入點(diǎn)輸出主題，搶占市場(chǎng)先機(jī)n準(zhǔn)備物料：準(zhǔn)備物料：2月推廣渠道結(jié)合前期客戶來訪渠道分析介紹、新聞晨報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、短信為主要導(dǎo)客渠道線上：新聞晨報(bào)新年硬廣 搜房網(wǎng)首頁橫幅、 搜房、新浪樓盤信息更新 搜房、新浪 論壇帖子炒作線下：短信釋放項(xiàng)目動(dòng)態(tài) 介紹客戶啟動(dòng)積分獎(jiǎng)勵(lì) 推薦介紹激勵(lì)第一步：持續(xù)前期有效媒體渠道n準(zhǔn)備物料：準(zhǔn)備物料：2月推廣渠

14、道第二步：新增媒體渠道1、項(xiàng)目微博擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力 開通保利葉語新浪微博， 釋放項(xiàng)目動(dòng)態(tài)2、一二手聯(lián)動(dòng)利用中介資源導(dǎo)客葉語五月花梧桐語香檳國際葉上海茉莉公館上海保利選擇全市客群覆蓋面較廣的有良好成交業(yè)績(jī)的中介進(jìn)場(chǎng)中介建議：合富輝煌、中原地產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間：2月6日正式進(jìn)場(chǎng)帶客，此前完成相關(guān)合同談判等手續(xù)保利葉語微博運(yùn)營(yíng)保利葉語微博運(yùn)營(yíng)n準(zhǔn)備物料：準(zhǔn)備物料：2月推廣渠道第三步：周末暖場(chǎng)活動(dòng)聚集人氣時(shí)間：2月9日-3月31日?qǐng)龅兀罕＠~語售樓處活動(dòng)建議：與公園主題契合的活動(dòng)活動(dòng)建議：與公園主題契合的活動(dòng)-公園踏春活動(dòng)、公園植樹節(jié)活動(dòng)等公園踏春活動(dòng)、公園植樹節(jié)活動(dòng)等現(xiàn)場(chǎng)配合：贈(zèng)送活動(dòng)客戶立拍得照片，以公園為背景的個(gè)人素描肖像時(shí)間時(shí)間工程節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn)推廣鋪排推廣鋪排物料及包裝物料及包裝活動(dòng)鋪排活動(dòng)鋪排2-3月營(yíng)銷總控圖售樓處內(nèi)部包裝、外圍陣地環(huán)境包裝62號(hào)及別墅獲得預(yù)售資格精裝樣板房通道完成圍擋、戶型單頁、