金立內(nèi)部培訓終端管理技能

1、內(nèi)容大綱q終端的工作目標q開發(fā)終端的業(yè)務(wù)流程q終端維護策略q日常管理方法終端的定義q手機終端就是賣手機的任何地方！q貢獻銷量，貢獻品牌形象；q實現(xiàn)真正意義上的銷售；q銷售渠道的神經(jīng)終端；討論q終端的工作目標是什么？f請每組給出各自的答案！q終極目標終極目標 銷量；銷量；q四個目標：四個目標：1. 1.渠道的基礎(chǔ)；渠道的基礎(chǔ)；2. 2.銷售曲線的穩(wěn)定；銷售曲線的穩(wěn)定；3. 3.市場理念認同；市場理念認同；4. 4.產(chǎn)品主推。產(chǎn)品主推。目標一：成為渠道的基礎(chǔ)q終端是終端是有規(guī)劃的有規(guī)劃的分銷渠道的有機組分銷渠道的有機組成部分成部分f渠道管理的基礎(chǔ)渠道管理的基礎(chǔ) 終端管理；終端管理；f渠道管理的目標

2、渠道管理的目標 終端服從公司的市終端服從公司的市場理念與管理；場理念與管理；f終端必須有效！終端必須有效！f產(chǎn)品陳列有效；產(chǎn)品陳列有效；f人員也要有效；人員也要有效； q終端銷售量達到公司規(guī)定的任務(wù)目標；終端銷售量達到公司規(guī)定的任務(wù)目標；q新市場，銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的；新市場，銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的；q成熟市場，銷量是穩(wěn)定的，只有季節(jié)性的合成熟市場，銷量是穩(wěn)定的，只有季節(jié)性的合理變動理變動 。目標二：銷售曲線正?；痲終端對公司、當?shù)亟?jīng)銷商、市場代表的市場終端對公司、當?shù)亟?jīng)銷商、市場代表的市場操作理念是認同的操作理念是認同的f發(fā)展方向發(fā)展方向 我們是不是同路人？我們是不是同路人？f營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略

3、 基本原則；基本原則；f服務(wù)方式；服務(wù)方式；f企業(yè)和終端合作無間。企業(yè)和終端合作無間。 目標四：形成產(chǎn)品主推q店內(nèi)主推店內(nèi)主推 金立產(chǎn)品金立產(chǎn)品q產(chǎn)品在店內(nèi)有最佳的陳列位置產(chǎn)品在店內(nèi)有最佳的陳列位置q受過專業(yè)訓練的促銷人員受過專業(yè)訓練的促銷人員f產(chǎn)品知識豐富；產(chǎn)品知識豐富；f優(yōu)秀的銷售技巧；優(yōu)秀的銷售技巧； f良好的職業(yè)形象。良好的職業(yè)形象。討論q平時你是如何開發(fā)新終端的？q具體的工作、步驟有哪些？q請每組出示答案 1分鐘時間q網(wǎng)點資料匯總統(tǒng)計；網(wǎng)點資料匯總統(tǒng)計；f我們及對手的網(wǎng)點覆蓋率我們及對手的網(wǎng)點覆蓋率f本地區(qū)終端總數(shù)量本地區(qū)終端總數(shù)量q將網(wǎng)點分類；將網(wǎng)點分類；f地理位置、客流量、銷量、

4、網(wǎng)點經(jīng)營思路、經(jīng)地理位置、客流量、銷量、網(wǎng)點經(jīng)營思路、經(jīng)營能力、銷售潛力營能力、銷售潛力f我們依次可以大致分為我們依次可以大致分為a a、b b、c c三類三類q計算出我們要開發(fā)的網(wǎng)點數(shù)量；計算出我們要開發(fā)的網(wǎng)點數(shù)量；q主要考慮合作能力和方式主要考慮合作能力和方式q備齊各類資料：備齊各類資料：f儀表整潔、名片、筆、地圖、客戶資料、公司簡儀表整潔、名片、筆、地圖、客戶資料、公司簡介、產(chǎn)品資料；介、產(chǎn)品資料；q銷售政策的吸引力；銷售政策的吸引力；f談判的核心是揚長避短，轉(zhuǎn)化不利因素為談判的核心是揚長避短，轉(zhuǎn)化不利因素為有利因素。有利因素。q堅持公司的原則堅持公司的原則q驗資工作不可缺少驗資工作不可

5、缺少初次見面的基本步驟hello!握手, 交換名片寒喧陳述來訪目的詢問對方對自己公司, 產(chǎn)品方案的了解;介紹對方自己公司的情況主題內(nèi)容的闡述總結(jié)保險式的問題, 約定下次來訪角色演練q初次與對方見面：f每組派出2名代表 銷售經(jīng)理、終端負責人；f進行業(yè)務(wù)合作的恰談；f2分鐘的時間準備；q上貨：依據(jù)經(jīng)銷商實際情況和網(wǎng)點分上貨：依據(jù)經(jīng)銷商實際情況和網(wǎng)點分類按要求上貨；類按要求上貨；f上貨要搶好位置；上貨要搶好位置；f要辦理簽字手續(xù)及留存回執(zhí)單；要辦理簽字手續(xù)及留存回執(zhí)單；f上貨要注意能夠突出品牌特征；上貨要注意能夠突出品牌特征；fa類上？款機器，類上？款機器，b類上？款，類上？款，c類上類上pop。q

6、集中陳列，產(chǎn)品組合合理；集中陳列，產(chǎn)品組合合理；q突出賣點；突出賣點；q機模、機模、pop上柜臺展示；上柜臺展示；q爭取在消費者視覺黃金區(qū)域展列；爭取在消費者視覺黃金區(qū)域展列；q強奪廣告位；強奪廣告位；q簡潔簡潔 + 醒目的方式布展；醒目的方式布展；q最終目的就是第一注目率。最終目的就是第一注目率。f新售點應(yīng)在醒目的位置上張貼手繪海報，新售點應(yīng)在醒目的位置上張貼手繪海報，發(fā)布促銷信息。發(fā)布促銷信息。f宣傳品的發(fā)送，在小范圍擴大店鋪和品牌宣傳品的發(fā)送，在小范圍擴大店鋪和品牌的知名度。的知名度。f對于目前不主推的售點，可采取互有折扣對于目前不主推的售點，可采取互有折扣促動銷售。促動銷售。f對于我們

7、的主力售點，應(yīng)當要求其經(jīng)常地對于我們的主力售點，應(yīng)當要求其經(jīng)常地自己做促銷。自己做促銷。q經(jīng)營者或老板經(jīng)營者或老板f經(jīng)營理念；經(jīng)營理念；f改進建議；改進建議；f清晰及強化經(jīng)營目標；清晰及強化經(jīng)營目標；f金立公司的發(fā)展前景和目標；金立公司的發(fā)展前景和目標；q促銷員促銷員/營業(yè)員營業(yè)員f產(chǎn)品知識，促銷政策；產(chǎn)品知識，促銷政策；f銷售技巧；銷售技巧；f已上貨網(wǎng)點數(shù)量已上貨網(wǎng)點數(shù)量f準客戶數(shù)量準客戶數(shù)量f長期跟進網(wǎng)點數(shù)量長期跟進網(wǎng)點數(shù)量 現(xiàn)有達標率現(xiàn)有達標率=已上貨網(wǎng)點數(shù)量已上貨網(wǎng)點數(shù)量/計劃開計劃開 網(wǎng)數(shù)量網(wǎng)數(shù)量*100% 預期達標率預期達標率=（已上貨網(wǎng)點數(shù)量（已上貨網(wǎng)點數(shù)量+準客準客 戶數(shù)量）戶

8、數(shù)量）/計劃開網(wǎng)數(shù)量計劃開網(wǎng)數(shù)量*100%q沒有二次提貨的終端不是金立的沒有二次提貨的終端不是金立的終端終端;q根據(jù)終端分類，設(shè)立終端回訪時根據(jù)終端分類，設(shè)立終端回訪時間表。間表。q客戶拜訪目的：客戶拜訪目的：f認識新客戶認識新客戶f建立客戶檔案建立客戶檔案f產(chǎn)品知識的指導和培訓產(chǎn)品知識的指導和培訓f提升產(chǎn)品的陳列水平提升產(chǎn)品的陳列水平f服務(wù)客戶服務(wù)客戶q客戶拜訪目的：客戶拜訪目的：f掌握進、銷、存掌握進、銷、存f提升銷售力的建議提升銷售力的建議f終端促銷終端促銷f建立良好的客戶關(guān)系建立良好的客戶關(guān)系f達到主推要求達到主推要求f共同做一些大訂單。共同做一些大訂單。（一）拜訪前的計劃q拜訪目的的

9、確定f執(zhí)行銷售政策，檢查上貨的店；f了解產(chǎn)品的銷售和庫存量f增加客情關(guān)系？q交通路線，時間分配f注意了解對方的作息時間；f電話預約；q需要的資料f報價表、合同草案等、pop宣傳頁；（二）了解對方市場現(xiàn)狀q及時升級你的信息f政策、價格的漲跌；f促銷活動的進展；f競爭對手在當?shù)氐膭幼?；f回款、信用度；（三）觀察店面q門頭、pop陳列、產(chǎn)品柜內(nèi)展示f競爭對手的；f我們產(chǎn)品應(yīng)如何應(yīng)對？f老板想聽到專業(yè)的人，講專業(yè)的話；f從分析問題而取得對方的信任；f店面的外表，可以反映出管理水平。(四）幫助解決問題q促銷活動中遇到的問題？qpop、vi物料是否及時到位？q產(chǎn)品陳列合理嗎？q終端銷售的主要障礙？f促銷技

10、巧；f網(wǎng)點不足，通路有問題？q售后服務(wù)的問題？（五）現(xiàn)場培訓q新產(chǎn)品上市快，市場變化快；f終端銷售需要實時改進q促銷員喜歡介紹自己熟悉的產(chǎn)品；q大規(guī)模的培訓機會很少；q及時、針對性的現(xiàn)場培訓；q學生要買老師的帳?。┳龊冒菰L記錄q資料要進行整理分析的；q對問題進行分類f給出相應(yīng)的典型答案；q記下一步要改進的地方；q5w1h 對已知的現(xiàn)狀進行整改！f建立自己在代理商面前的形象q各種認證資料；各種認證資料；q計算器計算器 用于報價和訂貨時的及時準確的計算；用于報價和訂貨時的及時準確的計算；q價格體系政策表；價格體系政策表；q合同合同 / 合作備忘協(xié)議；合作備忘協(xié)議；q雙面膠雙面膠 維護維護pop

11、等；等；q工具刀工具刀 隨時準備整理陳列；隨時準備整理陳列；q抹布抹布 維護產(chǎn)品的清潔；維護產(chǎn)品的清潔；q小禮品小禮品 打動一線的營業(yè)人員；打動一線的營業(yè)人員；q其它辦公用品其它辦公用品 最后的一個問題:q請大家出示你的公文包;q您的公文包適合我們上面提到的那些工具嗎?定制服務(wù)策略定制服務(wù)策略手機終端的服務(wù)策略q鬧市集中型手機店（1）f一條街，如石家莊范西路、杭州武林路；f大店少，小店多；f要注意使所有的零售店，感受到支持；f以小區(qū)域來搞促銷活動f用大店來做形象，出銷量，送貨要及時；f價格、促銷策略f小店的生意，最好通過大店來管理；f幾百家店，價格怎么管？手機終端的服務(wù)策略q社區(qū)服務(wù)型手機店（

12、2）f居民小區(qū)中的手機店，新趨勢；f價格越來越低，更加注重服務(wù)；f社區(qū)的超市、藥店f服務(wù)對象相對固定；f售后服務(wù)一定要好，價格可稍高；f擴大品牌影響力；f單店促銷是最好的，會貢獻未來銷量；f送貨可能是個挑戰(zhàn)；手機終端的服務(wù)策略q集中的通訊市場（3）f以做批發(fā)為主，以小柜臺為主；f最了解市場行情、價格的趨勢；f追求短期利益；f沒有價格優(yōu)勢，很難服務(wù)于這種店；f促銷活動的支持沒有意義，商家無忠誠度；f無前景，只能當成市場的補充；f只要賣我們的貨就可以了！手機終端的服務(wù)策略q商場中的手機專柜（4）f承包、租賃的柜臺；f商場的結(jié)款方式不是很好；f注重信譽 售后服務(wù)看得很重；f價格相對高；f我們要做一流

13、的vi形象，售后形象；f加派促銷員，讓其以貢獻形象為主；手機終端的服務(wù)策略q運營商的營業(yè)廳（5）f移動、聯(lián)通的營業(yè)廳；f一般要通過特殊關(guān)系，才能進店；f有銷量，也有形象；f捆綁式銷售，殺傷力很強；f這樣的終端要全力支持、投入所有資源；f貢獻銷量、形象，和未來的銷量！手機終端的服務(wù)策略q專業(yè)手機連鎖店（6）f迪信通、協(xié)享、中域、恒信；f入市的必由之路；f給予最好的價格，比較大的鋪貨額度；f比較多的培訓！f大型連鎖店的共識 連鎖在于管理，人員的素質(zhì)是關(guān)鍵；f針對營業(yè)員的培訓，管理層的咨詢是他們的最愛；終端維護的原則、方法終端維護的原則、方法working procedureq用軟件維護硬件；用軟件

14、維護硬件；q只有跟進服務(wù)，才能鞏固陣地、擴大銷只有跟進服務(wù)，才能鞏固陣地、擴大銷量量 ！q統(tǒng)計資料：統(tǒng)計資料： f 2%2%的銷售是在第一次接洽后完成；的銷售是在第一次接洽后完成； f3%3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；的銷售是在第一次跟蹤后完成； f5%5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；的銷售是在第二次跟蹤后完成； f10%10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；的銷售是在第三次跟蹤后完成； f80%80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。 q檢查終端的硬件設(shè)施；檢查終端的硬件設(shè)施；q維護終端的軟件維護終端的軟件 ；q促銷人員隊伍管理促銷人員隊伍管理 ；q加強客情關(guān)

15、系維護；加強客情關(guān)系維護；q傾聽一線的聲音！傾聽一線的聲音！q對競爭品牌進行適度的關(guān)注。對競爭品牌進行適度的關(guān)注。 qa a、日常維護、日常維護 f在日常走訪終端時，對產(chǎn)品陳列和在日常走訪終端時，對產(chǎn)品陳列和poppop進行維護；進行維護；f對促銷員實時的培訓；對促銷員實時的培訓；qb b、重點維護、重點維護 f對易被競爭對手破壞的對易被競爭對手破壞的“問題終端問題終端”，實施每天，實施每天維護；維護；f周末終端客流量大，有針對性地在周五對周末終端客流量大，有針對性地在周五對a a類終端類終端進行維護；進行維護； q產(chǎn)品陳列組合的調(diào)整產(chǎn)品陳列組合的調(diào)整f增加、減少或重組增加、減少或重組; ;q

16、及時補貨，防止斷貨及時補貨，防止斷貨; ;q產(chǎn)品推廣活動產(chǎn)品推廣活動f搭建地堆，進促銷區(qū)；搭建地堆，進促銷區(qū)；f組織人員促銷，上商店組織人員促銷，上商店poppop海報；海報；q物流、結(jié)款業(yè)務(wù)重新審視物流、結(jié)款業(yè)務(wù)重新審視f聽取賣場的聲音，方便終端管理；聽取賣場的聲音，方便終端管理；f與店內(nèi)相關(guān)人員的客情關(guān)系；與店內(nèi)相關(guān)人員的客情關(guān)系； q沒有覆蓋率，就沒有市場占有率沒有覆蓋率，就沒有市場占有率!q沒有市場占有率，就沒有銷售量沒有市場占有率，就沒有銷售量!q滲透滲透再滲透滲透滲透再滲透 q可口可樂可口可樂3a策略：策略：f買得到、買得到、 買得起、樂得買買得起、樂得買 q可口可樂的可口可樂的3

17、p策略：策略：f無處不在、物超所值、心中首選無處不在、物超所值、心中首選 q終端的管理人員終端的管理人員f促銷員；促銷員；f市場督導市場督導/業(yè)務(wù)經(jīng)理；業(yè)務(wù)經(jīng)理；q終端工作人員，終端工作人員，70%的工作是在辦室的工作是在辦室以外進行的以外進行的q對終端人員、網(wǎng)絡(luò)的管理是不同的對終端人員、網(wǎng)絡(luò)的管理是不同的對終端工作人員的管理q數(shù)據(jù)表格的管理 （清楚你的促銷、督導在哪里）f日報表、周報表、月報表；f進、銷、存fpop物料、禮品派送記錄；f競爭品牌動態(tài)；q人員培訓f督導的意義 = 監(jiān)督 + 指導；f銷售技能；q終端監(jiān)督、協(xié)調(diào)（督導的工作重點）f定期、不定期地走訪市場，檢查人員到崗及工作；f協(xié)調(diào)公

18、司與零售終端的關(guān)系；終端網(wǎng)絡(luò)如何管理呢？q終端分類 a、b、c；q確定合理的拜訪周期；q明確目標、具體任務(wù)f產(chǎn)品鋪市（鋪貨率與管理力的平衡）fpop促銷，產(chǎn)品陳列f柜臺生動化，人的生動化是最重要的；f價格控制f通路理順f串貨、物流問題、結(jié)款；f報表反饋q每項工作的標準：每項工作的標準： f每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ f什么水平的安全庫存？（一周還是兩周？這直接影響什么水平的安全庫存？（一周還是兩周？這直接影響拜訪頻率）拜訪頻率） f在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？ q明確終端工作的目標和規(guī)范，并有相應(yīng)的培訓明確終端工作的目標和規(guī)范，并有相應(yīng)的培訓課程課程q目標和規(guī)范是衡量銷售經(jīng)理的最重要的業(yè)績指目標和規(guī)范是衡量銷售經(jīng)理的最重要的業(yè)績指針，培訓是整個銷售運作的基石針，培訓是整個銷售運作的基石 q業(yè)務(wù)經(jīng)理必須成為市場終端工作的策劃者和管業(yè)務(wù)經(jīng)理必須成為市場終端工作的策劃者和管理者；理者；q經(jīng)銷商應(yīng)該成為做終端的主力軍；經(jīng)銷商應(yīng)該成為做終端的主力軍； q在經(jīng)銷協(xié)議中明確廠商雙方的工作分工，在終在經(jīng)銷協(xié)議中明確廠商雙方的工作分工，在終端工作的管理中，堅持不懈地從細、從嚴抓終端工作的管理中，堅持不懈地從細、從嚴