談判技巧大理學(xué)院第6章商務(wù)談判中的溝通技巧

1、商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧6c h a p t e r大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧掌握商務(wù)談判中語言溝通與非語言掌握商務(wù)談判中語言溝通與非語言溝通的內(nèi)容與技巧。認(rèn)識商務(wù)談判語言溝通的內(nèi)容與技巧。認(rèn)識商務(wù)談判語言的特征，談判中傾聽、提問、回答、辯的特征，談判中傾聽、提問、回答、辯論的過程的基本原則。了解非語言溝通論的過程的基本原則。了解非語言溝通的特性，掌握非語言溝通的表現(xiàn)形式以的特性，掌握非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義。學(xué)會克服說服中的各種障礙，及含義。學(xué)會克服說服中的各種障礙，培養(yǎng)增強(qiáng)說服力的技巧。培養(yǎng)增強(qiáng)說服力的技巧。 【學(xué)習(xí)目標(biāo)【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】

2、大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧一、商務(wù)談判語言的特征一、商務(wù)談判語言的特征 1.客觀性客觀性 2.針對性針對性 3.邏輯性邏輯性 4.規(guī)范性規(guī)范性 5.靈活性靈活性1 1商務(wù)談判中語言溝通的技巧商務(wù)談判中語言溝通的技巧 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務(wù)談判中語言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語言溝通的技巧 1.傾聽傾聽 耐心地聽耐心地聽對對方的發(fā)言做出積極回應(yīng)對對方的發(fā)言做出積極回應(yīng)主動(dòng)地聽主動(dòng)地聽 做適當(dāng)?shù)挠涗涀鲞m當(dāng)?shù)挠涗浝斫馑牭降男畔⒗斫馑牭降男畔?1 1商務(wù)談判中語言溝通的技巧商務(wù)談判中語言溝通的技巧 大理學(xué)院政法與經(jīng)管

3、學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務(wù)談判中語言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語言溝通的技巧 2. 提問提問 注意注意：把握時(shí)機(jī)，注意速度把握時(shí)機(jī)，注意速度 有準(zhǔn)備和隨機(jī)提問相結(jié)有準(zhǔn)備和隨機(jī)提問相結(jié) 合理進(jìn)行提問的人員分工合理進(jìn)行提問的人員分工善于追問善于追問 態(tài)度誠懇態(tài)度誠懇1 1商務(wù)談判中語言溝通的技巧商務(wù)談判中語言溝通的技巧 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務(wù)談判中語言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語言溝通的技巧 2. 提問提問 注意談判中一般不應(yīng)提的問題注意談判中一般不應(yīng)提的問題：帶有敵意的問題帶有敵意的問題 個(gè)人隱私以及敏感性的問題個(gè)人隱私以及敏

4、感性的問題 直接置疑對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題直接置疑對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題為了表現(xiàn)自己而故意的提問為了表現(xiàn)自己而故意的提問 1 1商務(wù)談判中語言溝通的技巧商務(wù)談判中語言溝通的技巧 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務(wù)談判中語言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語言溝通的技巧 3. 答問答問 方式方式：正面直接回答正面直接回答 不完整回答不完整回答 不確切的回答不確切的回答 不回答不回答 1 1商務(wù)談判中語言溝通的技巧商務(wù)談判中語言溝通的技巧 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務(wù)談判中語言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語言溝通的技巧 4. 辯

5、論辯論 觀點(diǎn)要明確，立場要堅(jiān)定觀點(diǎn)要明確，立場要堅(jiān)定 辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng) 掌握大原則，枝節(jié)不糾纏掌握大原則，枝節(jié)不糾纏 態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利 1 1商務(wù)談判中語言溝通的技巧商務(wù)談判中語言溝通的技巧 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧一、非語言溝通的特性一、非語言溝通的特性 1.連續(xù)性與多途徑性連續(xù)性與多途徑性 2.模糊性模糊性 3.與語言溝通既有一致性又有不一致性與語言溝通既有一致性又有不一致性 4.傳遞信息的含義往往比語言溝通準(zhǔn)確傳遞信息的含義往往比語言溝通準(zhǔn)確 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝

6、通 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧三、三、非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義 1. 面部表情與肢體語言面部表情與肢體語言目光接觸或注視目光接觸或注視臉部表情臉部表情肢體語言（手勢、姿勢）肢體語言（手勢、姿勢）動(dòng)作動(dòng)作 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧三、三、非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義 2. 說話語調(diào)說話語調(diào) 音量大小、說話的速度、音量大小、說話的速度、頻率、語調(diào)、音質(zhì)、及語氣的頻率、語調(diào)、音質(zhì)、及語氣的停頓等等，均稱為聲音的線索停頓等等，均稱

7、為聲音的線索或附語言。或附語言。 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧三、三、非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義 3. 印象印象 溝通中的印象系統(tǒng)主要包溝通中的印象系統(tǒng)主要包括服飾、打扮、記號等。括服飾、打扮、記號等。 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧三、三、非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義非語言溝通的表現(xiàn)形式以及含義 4. 空間距離空間距離 親密距離親密距離個(gè)人距離個(gè)人距離距離距離公眾距離公眾距離 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 大

8、理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧四、非語言溝通中的障礙四、非語言溝通中的障礙 1.談判者的有意識行為談判者的有意識行為 2.談判者的經(jīng)驗(yàn)談判者的經(jīng)驗(yàn) 3.思維定勢思維定勢4.非語言環(huán)境非語言環(huán)境 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧五、加強(qiáng)非語言溝通的技巧五、加強(qiáng)非語言溝通的技巧 1.綜合判斷多重途徑的信息綜合判斷多重途徑的信息2.考察相關(guān)情境考察相關(guān)情境3.加強(qiáng)對欺騙的偵測加強(qiáng)對欺騙的偵測 2 2談判中非語言溝通談判中非語言溝通 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧一、談判

9、中說服的作用一、談判中說服的作用 1.是溝通的目的是溝通的目的 2.有助于建立良好的談判者形象有助于建立良好的談判者形象3.有助于提高談判的效率有助于提高談判的效率 3 3談判中的說服力談判中的說服力 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、二、說服中的障礙與增強(qiáng)的技巧說服中的障礙與增強(qiáng)的技巧 1. 說服中的障礙說服中的障礙將對方視為要擊敗的對手將對方視為要擊敗的對手缺乏充分而有效的說服準(zhǔn)備缺乏充分而有效的說服準(zhǔn)備 背后利益集團(tuán)的影響背后利益集團(tuán)的影響 溝通障礙溝通障礙 3 3談判中的說服力談判中的說服力 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧

10、3 3談判中的說服力談判中的說服力 二、二、說服中的障礙與增強(qiáng)的技巧說服中的障礙與增強(qiáng)的技巧 2. 增強(qiáng)說服力的技巧增強(qiáng)說服力的技巧明確說服目標(biāo)明確說服目標(biāo)尊重、理解談判對手尊重、理解談判對手幫助對方尋找說服背后利益集團(tuán)的依據(jù)幫助對方尋找說服背后利益集團(tuán)的依據(jù)樹立良好的說服者形象樹立良好的說服者形象大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧3 3談判中的說服力談判中的說服力 二、二、說服中的障礙與增強(qiáng)的技巧說服中的障礙與增強(qiáng)的技巧 3. 說服的基本方式說服的基本方式邏輯推理邏輯推理強(qiáng)權(quán)與壓力強(qiáng)權(quán)與壓力優(yōu)勢互補(bǔ)的退讓優(yōu)勢互補(bǔ)的退讓巧用感情因素巧用感情因素理解對方真正的目標(biāo)與動(dòng)

11、機(jī)理解對方真正的目標(biāo)與動(dòng)機(jī)大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧l商務(wù)談判的語言特征包括：客觀性、針對商務(wù)談判的語言特征包括：客觀性、針對性、邏輯性、規(guī)范性、靈活性。性、邏輯性、規(guī)范性、靈活性。l談判的語言溝通過程是借助于傾聽談判的語言溝通過程是借助于傾聽、提問、提問、回答、辯論等手段進(jìn)行的?；卮稹⑥q論等手段進(jìn)行的。l非語言溝通具有多種表現(xiàn)形式，分別代表非語言溝通具有多種表現(xiàn)形式，分別代表了不同的含義。其中包括面部表情與肢體了不同的含義。其中包括面部表情與肢體語言、說話語調(diào)、印象、空間距離等。語言、說話語調(diào)、印象、空間距離等。l說服是溝通的目的，強(qiáng)有力的說服技能有說服是溝通的目的